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• 銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理

  2015-02-25...
  查看詳情>> 第一講：營銷隊(duì)伍管理的常見問題 中國企業(yè)銷售管理的困境 中外企業(yè)銷售管理的差異 中國市場的環(huán)境的五大特征 銷售隊(duì)伍常見的七個(gè)問題 銷售隊(duì)伍現(xiàn)狀的分析   第二講：營銷經(jīng)理的角色認(rèn)知與職責(zé) 營銷經(jīng)理與銷售代表的工作差別 領(lǐng)導(dǎo)者常見的觀念誤區(qū) 營銷經(jīng)理常見管理誤區(qū) 良好團(tuán)隊(duì)的七個(gè)特征 團(tuán)隊(duì)管理的原則 有效控制的核心目標(biāo) 營銷經(jīng)理的管理職能 營銷經(jīng)理的工作職責(zé)？ 營銷經(jīng)理角色定位 優(yōu)秀的管理者特質(zhì)   第三講：銷售團(tuán)隊(duì)管理要求 銷售管理的核心 如何制定銷售目標(biāo) 銷售團(tuán)隊(duì)的推銷原則 銷售團(tuán)隊(duì)的建設(shè)、管理與運(yùn)作 管理分析與決策方法 建立高效團(tuán)隊(duì)   第四講：銷售人員的薪酬設(shè)計(jì) “銷售模式”與薪酬設(shè)計(jì) “市場策略”與薪酬設(shè)計(jì) “設(shè)計(jì)與適用”與薪酬設(shè)計(jì)   第五講：銷售人員的甄選 銷售人員的招聘——銷售人才招聘的4個(gè)大定律 甄選流程——選對(duì)銷售人才的4個(gè)關(guān)鍵步驟 有效甄選業(yè)務(wù)代表的原則——分清4個(gè)級(jí)別的銷售人員 面試的典型問題及誤區(qū)——選聘過程中的5個(gè)典型陷阱 銷售冠軍相——伯樂識(shí)才術(shù) 信息來源的——背景調(diào)查的問題與注意事項(xiàng) 留人“三寶”   第六講：“放單飛”前的專項(xiàng)訓(xùn)練 銷售人員的職業(yè)生涯規(guī)劃 銷售人員的專業(yè)素質(zhì)培養(yǎng) 銷售人員的心智修煉 銷售訓(xùn)練中常見的問題——培訓(xùn)的“馬太效應(yīng)”-確定重點(diǎn)培訓(xùn) “放單飛”前的系統(tǒng)訓(xùn)練——設(shè)計(jì)培訓(xùn)流程和實(shí)施 職場實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練技巧——實(shí)際案例演練 實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練方法分享——培訓(xùn)的“21天效應(yīng)”-鞏固培訓(xùn)效果   第七講：銷售隊(duì)伍的過程控制要點(diǎn) “四把鋼鉤”管理模式 銷售例會(huì)的目的、內(nèi)容及注意點(diǎn) 一）經(jīng)營管理分析會(huì)議 營銷例會(huì) 早會(huì)經(jīng)營運(yùn)作 二）隨訪、隨查 隨訪的原則 隨訪的注意事項(xiàng) 隨訪的技巧 三）述職及工作溝通 業(yè)務(wù)代表的工作述職 業(yè)務(wù)代表的工作溝通 四）管理表格的設(shè)計(jì)與推行 管理控制表格的要點(diǎn) 基礎(chǔ)管理表格 行為、過程管理 銷售活動(dòng)管理報(bào)表 五）四把鋼鉤的組合運(yùn)用 三種類型的銷售隊(duì)伍 有效控制的四個(gè)夾角   第八講：如何從整體上評(píng)價(jià)銷售團(tuán)隊(duì) 一）評(píng)估銷售團(tuán)隊(duì) 銷售團(tuán)隊(duì)的動(dòng)蕩因素 銷售團(tuán)隊(duì)的潰散類型 銷售團(tuán)隊(duì)各種狀態(tài)的應(yīng)對(duì)措施 二）優(yōu)秀銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè) 優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)的特征 士氣低落的原因 團(tuán)隊(duì)發(fā)展的階段 分析團(tuán)隊(duì)中的角色 團(tuán)隊(duì)建設(shè)的原則和途徑 團(tuán)隊(duì)中的沖突 三）銷售人員的在崗評(píng)價(jià) 三維度評(píng)價(jià)法 評(píng)價(jià)后的四種典型動(dòng)作 性格分析模型   第九講：針對(duì)銷售隊(duì)伍實(shí)施隨崗輔導(dǎo) 隨崗輔導(dǎo)的重要意義及內(nèi)容 銷售動(dòng)作的隨崗訓(xùn)練程序 提高新人的留存率 個(gè)別輔導(dǎo)和電話輔導(dǎo) 隨訪觀察時(shí)的注意點(diǎn)   第十講：狼型銷售團(tuán)隊(duì)文化塑造 十大文化塑造高績效銷售團(tuán)隊(duì) 文化根植大腦的戰(zhàn)略思路 文化根植大腦心理規(guī)律？   第十一講：銷售經(jīng)理彈性領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊(duì) 識(shí)別團(tuán)隊(duì)的發(fā)展階段 團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)的兩種行為 四種不同的團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)方法 銷售員四大分類 四類銷售員的不同管理風(fēng)格 何謂領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格？ 關(guān)系導(dǎo)向與工作導(dǎo)向領(lǐng)導(dǎo) 駕馭明星員工的技巧 正確處理下屬問題 測(cè)試：士氣狀態(tài)自測(cè)評(píng)分 贏得下屬的忠心 責(zé)備下屬的技巧 防止銷售隊(duì)員老化的方法   第十二講：銷售隊(duì)伍的有效激勵(lì) 銷售隊(duì)伍的激勵(lì)原理與方法 員工成長的過程 人性需求的五個(gè)層次 激勵(lì)的“頭狼法則”“白金法則”“時(shí)效原則”“多元化法則”四大法則 金錢以外的14種激勵(lì)方法   第十三講：如何打造高績效銷售團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力—101%完成既定銷售任務(wù) 一、造成銷售執(zhí)行力不高的主要原因 公司的執(zhí)行文化還沒有完全形成 管理者沒有持續(xù)地跟進(jìn)、跟進(jìn)、再跟進(jìn) 制度出臺(tái)時(shí)不夠嚴(yán)謹(jǐn)，經(jīng)常性的朝令夕改，讓員工無所適從 制度本身不合理 缺乏科學(xué)的監(jiān)督考核機(jī)制 二、如何提高執(zhí)行力 要營造團(tuán)隊(duì)執(zhí)行文化 執(zhí)行力速度，一個(gè)行動(dòng)勝過一打計(jì)劃 關(guān)注細(xì)節(jié)，跟進(jìn)、再跟進(jìn)三 三、猴子管理法: 打造銷售無敵雙贏執(zhí)行力案例： 西點(diǎn)軍校執(zhí)行力案例： 某企業(yè)執(zhí)行文化
• 銀行銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理

  2015-02-20...
  查看詳情>> 第一講、銀行隊(duì)伍管理的常見問題 中國銀行管理的困境 中外銀行管理的差異 中國市場的環(huán)境的五大特征 銀行隊(duì)伍常見的七個(gè)問題 銀行隊(duì)伍現(xiàn)狀的分析   第二講、銀行管理者的角色認(rèn)知與職責(zé) 銀行管理者與客戶經(jīng)理的工作差別 領(lǐng)導(dǎo)者常見的觀念誤區(qū) 銀行管理者常見管理誤區(qū) 良好團(tuán)隊(duì)的七個(gè)特征 團(tuán)隊(duì)管理的原則 有效控制的核心目標(biāo) 銀行管理者的管理職能 銀行管理者的工作職責(zé)？ 銀行管理者角色定位 優(yōu)秀的管理者特質(zhì) ? 第三講、“放單飛”前的專項(xiàng)訓(xùn)練 銀行營銷人員的職業(yè)生涯規(guī)劃 銀行營銷人員的專業(yè)素質(zhì)培養(yǎng) 銀行營銷人員的心智修煉 訓(xùn)練中常見的問題——培訓(xùn)的“馬太效應(yīng)”-確定重點(diǎn)培訓(xùn) “放單飛”前的系統(tǒng)訓(xùn)練——設(shè)計(jì)培訓(xùn)流程和實(shí)施 職場實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練技巧——實(shí)際案例演練 實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練方法分享——培訓(xùn)的“21天效應(yīng)”-鞏固培訓(xùn)效果   第四講、銀行銷售隊(duì)伍的過程控制要點(diǎn) “四把鋼鉤”管理模式 營銷例會(huì)的目的、內(nèi)容及注意點(diǎn) 一、經(jīng)營管理分析會(huì)議 營銷例會(huì) 早會(huì)經(jīng)營運(yùn)作 二、隨訪、隨查 隨訪的原則 隨訪的注意事項(xiàng) 隨訪的技巧 三、述職及工作溝通 客戶經(jīng)理的工作述職 客戶經(jīng)理的工作溝通 四、管理表格的設(shè)計(jì)與推行 管理控制表格的要點(diǎn) 基礎(chǔ)管理表格 行為、過程管理 銷售活動(dòng)管理報(bào)表 五、四把鋼鉤的組合運(yùn)用 三種類型的銀行營銷隊(duì)伍 有效控制的四個(gè)夾角   第五講、如何從整體上評(píng)價(jià)銀行銷售隊(duì)伍 一、評(píng)估銀行銷售隊(duì)伍 銀行營銷的動(dòng)蕩因素 銀行營銷的潰散類型 銀行營銷各種狀態(tài)的應(yīng)對(duì)措施 二、優(yōu)秀銀行銷售隊(duì)伍建設(shè) 優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)的特征 士氣低落的原因 團(tuán)隊(duì)發(fā)展的階段 分析團(tuán)隊(duì)中的角色 團(tuán)隊(duì)建設(shè)的原則和途徑 團(tuán)隊(duì)中的沖突 三、客戶經(jīng)理的在崗評(píng)價(jià) 三維度評(píng)價(jià)法 評(píng)價(jià)后的四種典型動(dòng)作 性格分析模型 第六講、針對(duì)銀行營銷實(shí)施隨崗輔導(dǎo) 隨崗輔導(dǎo)的重要意義及內(nèi)容 銷售動(dòng)作的隨崗訓(xùn)練程序 提高新人的留存率 個(gè)別輔導(dǎo)和電話輔導(dǎo) 隨訪觀察時(shí)的注意點(diǎn)   第七講、銀行營銷文化塑造 十大文化塑造高績效銀行營銷團(tuán)隊(duì) 文化根植大腦的戰(zhàn)略思路 文化根植大腦心理規(guī)律？   第八講、銀行營銷管理者彈性領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊(duì) 識(shí)別團(tuán)隊(duì)的發(fā)展階段 團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)的兩種行為 四種不同的團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)方法 銀行營銷人員的四大分類 四類銀行營銷人員的不同管理風(fēng)格 何謂領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格？ 關(guān)系導(dǎo)向與工作導(dǎo)向領(lǐng)導(dǎo) 駕馭明星銀行營銷員工的技巧 正確處理下屬問題 測(cè)試：士氣狀態(tài)自測(cè)評(píng)分 贏得下屬的忠心 責(zé)備下屬的技巧 防止銀行營銷人員老化的方法   第九講、銀行銷售隊(duì)伍的有效激勵(lì) 銀行營銷隊(duì)伍的激勵(lì)原理與方法 員工成長的過程 人性需求的五個(gè)層次 激勵(lì)的“頭狼法則”“白金法則”“時(shí)效原則”“多元化法則”四大法則 金錢以外的14種激勵(lì)方法
• 銀行大客戶營銷技巧

  2015-02-19...
  查看詳情>> 第一講、另眼看銀行業(yè)營銷 1、銀行營銷分析 2、行長是第一營銷人員的n個(gè)理由 3、客戶經(jīng)理制與現(xiàn)代營銷導(dǎo)向 4、知識(shí)鏈接： ?銀行全員營銷 ?銀行行長營銷 ?銀行經(jīng)理營銷 ?銀行柜員營銷   第二講、銀行大客戶的銷售策略 目的：大客戶的類型及各自關(guān)心什么，從而找出銷售策略與方法。 1.銀行業(yè)的客戶分類 2. 80/20 原則的作用 3. 大客戶的幾種類型 4. 不同類型大客戶的業(yè)務(wù)重點(diǎn) 5. 有那些策略與戰(zhàn)術(shù)進(jìn)行合作   第三講、做對(duì)事比什么都重要 目的：用案例討論的方法了解什么是影響客戶做業(yè)務(wù)決策的主要因素，從而確立在進(jìn)行大客戶營銷時(shí)應(yīng)該把握的工作重點(diǎn)。 1.國內(nèi)銀行營銷管理的現(xiàn)狀 2.戰(zhàn)略性客戶營銷計(jì)劃的框架模型 3.銀行成功營銷的五大原則 4.通過gpn（目標(biāo)、問題、需求）的分析方法來掌握客戶組織的情況，并制定相應(yīng)的銀行營銷策略 5.案例：銀行十佳客戶經(jīng)理也煩惱（找對(duì)人pk做對(duì)事） 6.必須要做對(duì)的事——客戶的決策流程和銀行的營銷定位   第四講、對(duì)公客戶的主動(dòng)服務(wù)營銷（案例分析、示范指導(dǎo)、模擬演練、頭腦風(fēng)暴） 1.理財(cái)案例：眼睛里只有自己的產(chǎn)品 2.理財(cái)案例：顧問式理財(cái)方案 3.中資銀行與外資銀行的最大差距點(diǎn)：客戶信息收集與檔案管理 4.柜面如果實(shí)現(xiàn)服務(wù)與理財(cái)產(chǎn)品的交叉銷售 5.網(wǎng)點(diǎn)營銷采用單打獨(dú)斗的模式？還是采用團(tuán)隊(duì)協(xié)作配合的模式？ 6.識(shí)別潛在客戶 7.客戶的引導(dǎo)與分流 8.深刻了解你的客戶理財(cái)心理，激發(fā)客戶的潛在需求 四種客戶類型判斷方法與技巧l 四種不同類型的理財(cái)客戶心理分析 用客戶喜歡的溝通方式進(jìn)行溝通 不同客戶性格類型，如何采用有針對(duì)性的理財(cái)銷售方式？   第五講、用沙槍瞄準(zhǔn)你的客戶群 目的：當(dāng)請(qǐng)客吃飯、桑拿按摩、打業(yè)務(wù)牌，已經(jīng)變成了大家的通用模式；而你也習(xí)慣了只使用這些手段；那么學(xué)會(huì)端起沙槍吧。 1. 討論：“三天不喝酒，存款就搬走”、“三天不桑拿，業(yè)績往下滑” 2. 客戶對(duì)銀行的認(rèn)知、看法、態(tài)度和行動(dòng)之間的關(guān)系 3. 介紹“頭腦份額”的概念和影響力模型 4. 運(yùn)用沙槍理論——營銷更具殺傷力！ 5. 戰(zhàn)略性客戶營銷計(jì)劃的制定流程 6. 實(shí)戰(zhàn)演練：制定一份戰(zhàn)略性客戶營銷計(jì)劃（包括對(duì)現(xiàn)狀、目標(biāo)和差異的分析，制定30天、60天、90天的行動(dòng)計(jì)劃，安排資源和戰(zhàn)術(shù)）   第六講、中國客情關(guān)系管理——業(yè)務(wù)從關(guān)系做起 目的：揭示中國式客情關(guān)系精髓，并精確把握如何與客戶發(fā)展關(guān)系，建立什么樣的關(guān)系是忠誠的客戶，如何與不同類型的人打交道。 1. 客戶關(guān)系的基礎(chǔ) 2. 客戶關(guān)系發(fā)展的四種類型 3. 三大客戶關(guān)系的意義與識(shí)別（親近度，信任度，人情） 4. 做關(guān)系的總體策略 5. 建關(guān)系的技巧（建關(guān)系的核心在于“建”從無到有） 6. 做關(guān)系的技巧（做關(guān)系的核心在于“做”提升加深） 7. 拉關(guān)系的技巧（拉關(guān)系的核心在于“來”拉來拉滿） 8. 用關(guān)系的技巧（用關(guān)系的核心在于“用”借用資源） 9. 實(shí)戰(zhàn)練習(xí)：建立一份銀行大客戶的檔案實(shí)戰(zhàn)練習(xí)：建立一份銀行大客戶的“頭腦份額”評(píng)分表實(shí)戰(zhàn)練習(xí)：建立一份客戶組織關(guān)系分析圖   第七講、你能聽懂中國話嗎——客戶需求快速甄別   目的：在銷售過程中，客戶不但不會(huì)輕易表露自己的需求，甚至有時(shí)也不完全了解自己的需求，需要我們的客戶經(jīng)理針對(duì)他們的現(xiàn)狀提出深入的需求分析。 1. 確定客戶需求的技巧 2. 有效問問題的五個(gè)關(guān)鍵 3. 需求調(diào)查提問四步驟 4. 隱含需求與明確需求的辨析 5. 不可忽視的灰色需求分析與注意事項(xiàng) 6. 如何聽出話中話？ 7. 課堂討論：中醫(yī)與銀行營銷 第八講、金融產(chǎn)品與服務(wù)的“營銷賣點(diǎn)”呈現(xiàn)技巧 一、投資理財(cái)產(chǎn)品的營銷賣點(diǎn)分析 二、銀行卡的營銷賣點(diǎn)分析 三、金融產(chǎn)品銷售技巧 1.有效介紹產(chǎn)品體驗(yàn)展示法則 2.利用四個(gè)實(shí)戰(zhàn)理財(cái)工具，有效引導(dǎo)客戶，而非說服 3.與客戶成功對(duì)話的幾個(gè)關(guān)鍵技巧 專業(yè)術(shù)語口語化 有效互動(dòng) 遭到拒絕后的藝術(shù)處理 過程中讓客戶有成就感 4.營銷過程控制及技巧運(yùn)用 營造良好的溝通氛圍 有效提問-發(fā)掘客戶需求 準(zhǔn)確有效的產(chǎn)品推介 案例分析：網(wǎng)銀營銷技巧 理財(cái)產(chǎn)品營銷技巧 示范指導(dǎo)、模擬練習(xí) 就學(xué)員提出的難題進(jìn)行分析、討論、模擬演練、點(diǎn)評(píng) 第九講 學(xué)會(huì)自我把脈——方能一擊中的 目的：知己知彼，方能百戰(zhàn)百勝。在透徹了解客戶需求的基礎(chǔ)上，確立己方與競爭對(duì)手相比較而言的優(yōu)勢(shì)，并確立有利于自己、又有利于客戶的“賣點(diǎn)”，是說服客戶接受自己的銷售方案的非常重要的工作。 1. 活用swot，快速進(jìn)行競爭系統(tǒng)分析 2. 如何有效確立最佳賣點(diǎn)？ 3. 掌握說服客戶接受我方產(chǎn)品的步驟 4. 把我們的方案/產(chǎn)品呈現(xiàn)給客戶的技巧 5. 銀行產(chǎn)品營銷活動(dòng)策劃與實(shí)戰(zhàn)技巧 6. 案例：銀行營銷的差異化   第十講：一顆子彈一個(gè)敵人——有效促進(jìn)的戰(zhàn)術(shù) 目的：本講通過對(duì)銷售人員的錯(cuò)誤舉動(dòng)和導(dǎo)致錯(cuò)誤舉動(dòng)的心理因素的分析，探討在最后階段正確把握成交時(shí)機(jī)的方法和促進(jìn)成交的有效技巧。從而提高銷售人員的成交概率。 1. 客戶異議處理（預(yù)測(cè)異議/收集異議/處理異議） 2. 行動(dòng)建議 3. 給予客戶合適的承諾 4. 完美的促成技巧 案例分析：對(duì)公業(yè)務(wù)的陷阱 學(xué)會(huì)將項(xiàng)目推進(jìn)肢解分析: □ 確定主題拜訪的脈絡(luò) □ 擬定項(xiàng)目進(jìn)展速查表 □ 一顆子彈一個(gè)敵人——快速克服階段障礙點(diǎn)   課程結(jié)束： 互動(dòng)：問與答 學(xué)員：學(xué)習(xí)總結(jié)與行動(dòng)計(jì)劃
• 銀行VIP客戶關(guān)系管理與營銷技巧

  2015-02-18...
  查看詳情>> 第一單元、VIP客戶開發(fā)與管理 尋找準(zhǔn)VIP客戶的關(guān)鍵策略 VIP客戶個(gè)人資料的搜集 VIP客戶的評(píng)估過濾準(zhǔn)備 VIP客戶的有效管理   第二單元、建立與VIP客戶的信賴關(guān)系 1、客戶關(guān)系營銷 客戶關(guān)系管理的定義 關(guān)系管理的營銷學(xué)基礎(chǔ) 關(guān)系管理的重要性 科特勒五種客戶關(guān)系類型 2、提升VIP客戶的滿意度與忠誠度 客戶滿意與滿意度 影響客戶滿意度的因素 提升滿意度技巧 客戶忠誠度與滿意度的關(guān)系 客戶關(guān)懷公式 3、與不同個(gè)性客戶打交道-----客戶性格分析 幾種性格特征的客戶 測(cè)試及講解：全腦測(cè)試及分析 測(cè)試及講解：人際溝通測(cè)試及分析 與不同個(gè)性客戶有效溝通的方法 溝通環(huán)走模型 溝通是不同個(gè)人品牌間的互動(dòng)?   第三單元、VIP客戶銷售的技巧與步驟 一、挖掘VIP客戶深度需求 拜訪前如何確定問題 見面時(shí)如何提問 說服技術(shù)在溝通中的運(yùn)用 力量型提問的使用 帶來銷售革命的SPIN 塑造價(jià)值、制造集體渴望 特征與收益的區(qū)別 二、顯示能力----產(chǎn)品競爭優(yōu)勢(shì)分析 產(chǎn)品特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)、好處 FAB-E分析 特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)、好處對(duì)成單的影響 產(chǎn)品賣點(diǎn)提煉 如何做產(chǎn)品競爭優(yōu)勢(shì)分析 如何推銷產(chǎn)品的益處 三、VIP客戶銷售中的談判技巧 如何創(chuàng)造雙贏？ 如何主導(dǎo)談判？如何造勢(shì)？ 如何報(bào)價(jià)？如何讓步？ 如何松動(dòng)對(duì)方立場 N種實(shí)用談判策略 談判中的人際關(guān)系把握 談判環(huán)境營造的學(xué)問   第四單元、VIP客戶客情關(guān)系管理與服務(wù) 喜歡和信賴的重要性 建立親和信賴——親近關(guān)系的8大方法 逐步建立成共贏的真誠朋友關(guān)系 構(gòu)筑專業(yè)權(quán)威——構(gòu)建信任關(guān)系 客情關(guān)系的銷售服務(wù) 售前客情關(guān)系與服務(wù) 差異化客情關(guān)系服務(wù) 滿足客戶的特殊需求客情關(guān)系服務(wù)
• 銀行行長演講與呈現(xiàn)技巧

  2015-02-12...
  查看詳情>> 第一部分：銀行演講提升的基礎(chǔ)篇 1、銀行行長提升關(guān)鍵 2、演講快速提升要把握的三大要素 3、銀行行長改變的方法 4、銀行行長要培養(yǎng)什么   第二部分：銀行行長提升的演講演講訓(xùn)練 1、演講演講的信念塑造 演講與我—“零距離” 常見的演講現(xiàn)象 培養(yǎng)必勝的演講信念 潛意識(shí)改變信念方法 塑造超強(qiáng)的演講自信 自信演變?nèi)角? 恐懼時(shí)迅速建立自信的方法 顛峰演講狀態(tài)的重要性 說服是信心的傳遞 演講是用身體去做的 2、演講演講的基礎(chǔ)準(zhǔn)備 精神上的準(zhǔn)備 體能準(zhǔn)備 積極信念的準(zhǔn)備 3、塑造說服力量——賣好自己 演講就是賣結(jié)果 打造受喜歡專業(yè)權(quán)威成功形象 如何建設(shè)好第一印象 塑造銀行行長風(fēng)范原則 塑造銀行行長風(fēng)范的八大要素 形象確定兩個(gè)基本原則 專業(yè)形象自檢表 4、賣好自己學(xué)校結(jié)果的具體方法   第三部分：銀行行長訓(xùn)練概述 1、演講前的準(zhǔn)備因素解析 演講目的 分析聽眾 明確演講的時(shí)間 人員確保 熟悉環(huán)境 2、組織演講結(jié)構(gòu)闡述 演講方式 開場白 主體 處理反對(duì)意見 成交理由 3、成交環(huán)節(jié) 要求成交 要求與無形 要求的表現(xiàn)手法 要求的方式 結(jié)束語   第四部分：課程的設(shè)計(jì)與授課技巧 1、銀行行長精彩的演講主體架構(gòu)搭建 三三法演講架構(gòu) 演講主題的論證——四法 案例故事的采用關(guān)鍵 課程主題的例證法 案例故事的闡述順序 2、讓課程有血有肉 總體內(nèi)容安排 授課要滿足聽眾需求并超越需求 “四合一”的融合 3、讓內(nèi)容更有親和信賴原則 講課就是賣自己信賴感 喜歡和信賴的重要性 課程構(gòu)建信賴感的八大技巧 建立信賴、注意事項(xiàng) 4、學(xué)會(huì)塑造課程論點(diǎn)的價(jià)值 如何塑造每個(gè)小論點(diǎn)的價(jià)值 塑造課程論點(diǎn)價(jià)值的4大方法 收尾前的兩動(dòng)作 5、出場帶場的技巧 如何上場與下場 銀行行長出場的實(shí)戰(zhàn)流程與技巧 6、課程表達(dá)演繹的原理 溝通說服的方式 非言語性信息溝通渠道 如何讓您的聲音更具魅力 如何讓你的語言充滿力量 如何讓“說的比唱的好聽” 眼神、目光應(yīng)用的技巧 表情的應(yīng)用技巧 手勢(shì)的應(yīng)用技巧 站坐走姿的方法和技巧 解放你的肢體語言的實(shí)戰(zhàn)技巧 7、控場互動(dòng)技巧 什么情況下需要控場互動(dòng) 為何要控場——注意力的十分鐘理論 人類注意力的狀況分析 控場互動(dòng)前提 如何發(fā)揮銀行行長的場能 講師的溝通互動(dòng)技巧 激發(fā)學(xué)員參與技巧 “一把鑰匙打開千把鎖” 8、演講者的七大禁忌 延時(shí)輕諾 與學(xué)員爭執(zhí)不休 自我陶醉 強(qiáng)以不知為知之 進(jìn)行人身攻擊 無原則取悅學(xué)員 牽涉政治、宗教、色情等敏感問題   第五部分：臨場能力訓(xùn)練 1、提問技巧： 整體式 特定式 開放式 封閉式 修飾式 2、應(yīng)答技巧： 直接式 描述式 符合式 拒絕式 反問式 3、精彩點(diǎn)評(píng)技巧： 總體概括 價(jià)值分享 提升空間 現(xiàn)場示范 小結(jié)期許 點(diǎn)評(píng)三原則
• 銀行網(wǎng)點(diǎn)支行行長綜合能力提升

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  查看詳情>> 第一講、銀行隊(duì)伍管理的常見問題 中國銀行網(wǎng)點(diǎn)管理的困境 中外銀行網(wǎng)點(diǎn)管理的差異 中國市場的環(huán)境的五大特征 網(wǎng)點(diǎn)隊(duì)伍常見的七個(gè)問題 網(wǎng)點(diǎn)隊(duì)伍現(xiàn)狀的分析   第二講、網(wǎng)點(diǎn)支行行長的角色認(rèn)知與職責(zé) 網(wǎng)點(diǎn)支行行長與客戶經(jīng)理的工作差別 領(lǐng)導(dǎo)者常見的觀念誤區(qū) 網(wǎng)點(diǎn)支行行長常見管理誤區(qū) 良好團(tuán)隊(duì)的七個(gè)特征 團(tuán)隊(duì)管理的原則 有效控制的核心目標(biāo) 網(wǎng)點(diǎn)支行行長的管理職能 網(wǎng)點(diǎn)支行行長的工作職責(zé)？ 網(wǎng)點(diǎn)支行行長角色定位 優(yōu)秀的管理者特質(zhì) ? 第三講、“放單飛”前的專項(xiàng)訓(xùn)練 網(wǎng)點(diǎn)人員的職業(yè)生涯規(guī)劃 網(wǎng)點(diǎn)人員的專業(yè)素質(zhì)培養(yǎng) 網(wǎng)點(diǎn)人員的心智修煉 訓(xùn)練中常見的問題——培訓(xùn)的“馬太效應(yīng)”-確定重點(diǎn)培訓(xùn) “放單飛”前的系統(tǒng)訓(xùn)練——設(shè)計(jì)培訓(xùn)流程和實(shí)施 職場實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練技巧——實(shí)際案例演練 實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練方法分享——培訓(xùn)的“21天效應(yīng)”-鞏固培訓(xùn)效果   第四講、網(wǎng)點(diǎn)隊(duì)伍的過程控制要點(diǎn) “四把鋼鉤”管理模式 營銷例會(huì)的目的、內(nèi)容及注意點(diǎn) 一）經(jīng)營管理分析會(huì)議 營銷例會(huì) 早會(huì)經(jīng)營運(yùn)作 二）隨訪、隨查 隨訪的原則 隨訪的注意事項(xiàng) 隨訪的技巧 三）述職及工作溝通 客戶經(jīng)理的工作述職 客戶經(jīng)理的工作溝通 四）管理表格的設(shè)計(jì)與推行 管理控制表格的要點(diǎn) 基礎(chǔ)管理表格 行為、過程管理 銷售活動(dòng)管理報(bào)表 五）四把鋼鉤的組合運(yùn)用 三種類型的網(wǎng)點(diǎn)隊(duì)伍 有效控制的四個(gè)夾角   第五講、如何從整體上評(píng)價(jià)網(wǎng)點(diǎn)隊(duì)伍 一）評(píng)估網(wǎng)點(diǎn)隊(duì)伍 網(wǎng)點(diǎn)隊(duì)伍的動(dòng)蕩因素 網(wǎng)點(diǎn)隊(duì)伍的潰散類型 網(wǎng)點(diǎn)隊(duì)伍各種狀態(tài)的應(yīng)對(duì)措施 二）優(yōu)秀網(wǎng)點(diǎn)隊(duì)伍建設(shè) 優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)的特征 士氣低落的原因 團(tuán)隊(duì)發(fā)展的階段 分析團(tuán)隊(duì)中的角色 團(tuán)隊(duì)建設(shè)的原則和途徑 團(tuán)隊(duì)中的沖突 三）客戶經(jīng)理的在崗評(píng)價(jià) 三維度評(píng)價(jià)法 評(píng)價(jià)后的四種典型動(dòng)作 性格分析模型   第六講、針對(duì)網(wǎng)點(diǎn)隊(duì)伍實(shí)施隨崗輔導(dǎo) 隨崗輔導(dǎo)的重要意義及內(nèi)容 銷售動(dòng)作的隨崗訓(xùn)練程序 提高新人的留存率 個(gè)別輔導(dǎo)和電話輔導(dǎo) 隨訪觀察時(shí)的注意點(diǎn)   第七講、網(wǎng)點(diǎn)團(tuán)隊(duì)文化塑造 十大文化塑造高績效網(wǎng)點(diǎn)團(tuán)隊(duì) 文化根植大腦的戰(zhàn)略思路 文化根植大腦心理規(guī)律？   第八講、網(wǎng)點(diǎn)支行行長彈性領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊(duì) 識(shí)別團(tuán)隊(duì)的發(fā)展階段 團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)的兩種行為 四種不同的團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)方法 網(wǎng)點(diǎn)人員的四大分類 四類網(wǎng)點(diǎn)人員的不同管理風(fēng)格 何謂領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格？ 關(guān)系導(dǎo)向與工作導(dǎo)向領(lǐng)導(dǎo) 駕馭明星網(wǎng)點(diǎn)員工的技巧 正確處理下屬問題 測(cè)試：士氣狀態(tài)自測(cè)評(píng)分 贏得下屬的忠心 責(zé)備下屬的技巧 防止網(wǎng)點(diǎn)人員老化的方法   第九講、網(wǎng)點(diǎn)隊(duì)伍的有效激勵(lì) 網(wǎng)點(diǎn)隊(duì)伍的激勵(lì)原理與方法 員工成長的過程 人性需求的五個(gè)層次 激勵(lì)的“頭狼法則”“白金法則”“時(shí)效原則”“多元化法則”四大法則 金錢以外的14種激勵(lì)方法
• 銀行網(wǎng)點(diǎn)面對(duì)面顧問式主動(dòng)營銷技巧

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  查看詳情>> 單元一、什么是金牌服務(wù)營銷代表 要成為一個(gè)金牌服務(wù)營銷代表，首先必須在態(tài)度上進(jìn)行改變，態(tài)度決定行動(dòng)。什么樣的態(tài)度呢？就是主動(dòng)營銷的精神，做客戶的理財(cái)顧問的精神。在工作中，要積極主動(dòng)地發(fā)掘客戶的理財(cái)需求，滿足客戶的理財(cái)需求；在銷售中，要樹立客戶理財(cái)顧問的意識(shí)，一切以客戶利益至上，這樣，才能讓客戶滿意，留住客戶。 主動(dòng)營銷 做客戶的顧問 單元二、開場白 開場白是一個(gè)銷售的前奏，開場白是否具備必要的技巧是一個(gè)服務(wù)營銷人員的重要標(biāo)志。主動(dòng)詢問式、插入探討式、應(yīng)答推薦式開場白是銀行網(wǎng)點(diǎn)的環(huán)境中常用的幾種開場白。開場白不但要掌握它的語言要素，更重要的是，開場白應(yīng)該給客戶你愿意為其真誠服務(wù)的信息，使客戶從一開始就感受到客戶經(jīng)理的高水平服務(wù)。 主動(dòng)詢問式 插入探討式 應(yīng)答推薦式 單元三、發(fā)掘客戶理財(cái)需求 通過本章的學(xué)習(xí)，我們學(xué)習(xí)了顧問式銷售技巧了解理財(cái)需求的方法，顧問式銷售技巧的背景問題、難點(diǎn)問題、暗示問題、示益問題給我們提供了強(qiáng)大的工具，讓我們能夠了解客戶的潛在理財(cái)需求、發(fā)掘客戶的潛在理財(cái)需求，并幫助客戶把潛在理財(cái)需求變成明確理財(cái)需求。 客戶理財(cái)需求分析 發(fā)掘客戶理財(cái)需求的技巧 單元四、介紹產(chǎn)品 本章中我們學(xué)習(xí)了介紹理財(cái)產(chǎn)品的技巧，介紹理財(cái)產(chǎn)品是有一定規(guī)律的，我們可以按照特征、優(yōu)點(diǎn)、利益、證據(jù)（FABE）這四個(gè)步驟來進(jìn)行理財(cái)產(chǎn)品介紹，除此之外，我們還要了解理財(cái)產(chǎn)品或服務(wù)的基本賣點(diǎn)和附加賣點(diǎn)，有針對(duì)性地應(yīng)用FABE的原則。了自如地應(yīng)用FABE的原則，我們需要熟悉我們的理財(cái)產(chǎn)品和服務(wù)，平時(shí)要總結(jié)理財(cái)產(chǎn)品和服務(wù)的賣點(diǎn)，練習(xí)理財(cái)產(chǎn)品的FABE的介紹原則，收集相應(yīng)的案例。這樣在面對(duì)客戶時(shí)才能應(yīng)用自如。 賣點(diǎn) 介紹理財(cái)產(chǎn)品和服務(wù)的技巧 單元五、處理異議 客戶的異議處理是服務(wù)營銷最重要的階段，異議分為有能力異議和無能力異議，有能力的異議的處理遵循：表示理解該異議→給予相關(guān)的證據(jù)→詢問是否接受；無能力異議的處理遵循：表示理解該異議→把焦點(diǎn)轉(zhuǎn)移到總體利益上→重提先前客戶已經(jīng)接受的利益以淡化缺點(diǎn)→詢問是否接受。作為一個(gè)金牌服務(wù)營銷代表，要積極的、正面地看待客戶的異議，客戶異議的處理實(shí)際上是銷售成功的信號(hào)。 客戶為什么會(huì)有異議 客戶異議的類型 處理異議的原則 異議的處理方法 單元六：建議購買 建議購買是一個(gè)銷售流程的最后一步，銷售人員要客戶消極心理，積極主動(dòng)地建議客戶購買，并簡述購買的好處。在建議購買階段，要注意必要的商務(wù)禮儀，不能客戶說不買后，你的臉色就很難看。無論是否購買，都要禮貌相待，因?yàn)榧词共毁徺I的客戶，他也是我們的潛在客戶。 為什么要主動(dòng)建議購買？ 如何建議購買
• 銀行客戶經(jīng)理談判技巧訓(xùn)練

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  查看詳情>> 一、銀行客戶經(jīng)理的談判常犯的十大錯(cuò)誤 案例分析：對(duì)公業(yè)務(wù)的談判陷阱 害怕丟單，不敢堅(jiān)持合理要求 對(duì)客戶讓步過早，過快 意氣用事，忘了目標(biāo) 信息不足，盲人騎瞎馬 內(nèi)部協(xié)調(diào)不足，客戶面前爭論 缺乏整體計(jì)劃，胡亂應(yīng)戰(zhàn) 被對(duì)方控制，處處被動(dòng) 從最難，最敏感處開始 缺乏談判策略，瞎談瞎判 最后階段草率，留下后患 案例討論：銀行客戶經(jīng)理XXX（找出他所犯的錯(cuò)誤，應(yīng)當(dāng)怎么做他的錯(cuò)誤才能避免？）   二、銀行客戶經(jīng)理的談判必要準(zhǔn)備工作 明確談判的目標(biāo)（爭取銀行合理利益，堅(jiān)守利益陣地） 談判人員的心態(tài)（為銀行爭取合理利益是責(zé)任） 報(bào)價(jià)策略（構(gòu)建利益陣地） 評(píng)估自己的談判實(shí)力與地位（主宰者，競爭者，危機(jī)者，祈求者） 測(cè)試：銀行客戶經(jīng)理的談判實(shí)力 談判議題安排策略（掌握談判主動(dòng)權(quán)） 工具：談判議題安排策略表的使用 談判人員配合策略（黑臉，紅臉，白臉） 演練：如何扮演角色 談判風(fēng)格塑造（做光明磊落的智者，不做尖嘴猴腮的陰謀者） 測(cè)試：自己的談判風(fēng)格測(cè)試，如何以最快的方式了解客戶的談判風(fēng)格，調(diào)整自己的談判風(fēng)格與客戶同頻 第一天，課程結(jié)束之后（布置作業(yè)：每人列出之前工作當(dāng)中失敗或成功的談判案例。）   三、銀行客戶經(jīng)理的突破式談判五大步驟 跨越心理習(xí)慣 強(qiáng)制換位 重新定義 留有余地 實(shí)力引導(dǎo)   四. 銀行客戶經(jīng)理的價(jià)格談判爭取自身利益的十五種武器 討論：“三天不喝酒，存款就搬走”       “三天不桑拿，業(yè)績就下滑” 提升客戶對(duì)你優(yōu)勢(shì)認(rèn)識(shí) 降低客戶選擇預(yù)期 無奈威脅 激勵(lì)對(duì)方 利用從眾心理 時(shí)間牌 精力牌 關(guān)系牌 傷害自己 借助他人 裝可憐 內(nèi)部限制借口 策略的說“不” 切割 砍倒對(duì)方支撐理由柱子   五、銀行客戶經(jīng)理的談判讓步策略 案例討論：某銀行客戶經(jīng)理讓步策略是否正確？ 讓步策略 讓步三要素 讓步底線控制   六、銀行客戶經(jīng)理的談判友好結(jié)束策略 談判以執(zhí)行目標(biāo) 不要獨(dú)家全贏 買賣不成仁義在的理念 案例討論：某銀行客戶經(jīng)理談判案例 小組討論與實(shí)戰(zhàn)演練：：將每組學(xué)員的問題進(jìn)行分析選出最有代表性的一個(gè)案例，結(jié)合本課程制定一份談判策略。
• 銀行個(gè)人客戶經(jīng)理綜合技能提升

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  查看詳情>> 第一部分：個(gè)人客戶經(jīng)理職業(yè)化與陽光心態(tài)塑造 第一講、個(gè)人客戶經(jīng)理角色定位 個(gè)人客戶經(jīng)理的定位、價(jià)值、使命、職責(zé) 個(gè)人客戶經(jīng)理的工作內(nèi)容和業(yè)務(wù)范圍 市場對(duì)個(gè)人客戶經(jīng)理的需求有哪些？ 第二講、個(gè)人客戶經(jīng)理職業(yè)化塑造 個(gè)人客戶經(jīng)理的儀容儀表與言談舉止 如何做一個(gè)誠信、自律的人 建立良好的人際關(guān)系 科學(xué)的工作方法 第三講、個(gè)人客戶經(jīng)理陽光心態(tài)塑造 評(píng)估自己的真實(shí)狀態(tài) 如何擁有良好職業(yè)心態(tài) 做情緒的主人— 工作并快樂著 積極的信念，積極人生 凡事一體兩面、轉(zhuǎn)個(gè)觀念天地寬 問題是樓梯，困難是雕刻機(jī)   一切災(zāi)難都是為你重任的考驗(yàn) 你的價(jià)值就是解決問題 從依賴走向獨(dú)立 停止抱怨——要讓事情變得要好，先讓自己變得更好。 杜絕借口、解決問題，創(chuàng)造結(jié)果。 強(qiáng)烈的企圖心是金融顧問不斷成長的推動(dòng)力 案例分析：隨著市場起伏，我們應(yīng)該考慮什么？ 金融顧問如何做好自我激勵(lì)與激勵(lì)他人 金融顧問職業(yè)化的態(tài)度 第二部分：客戶經(jīng)理溝通技巧及客戶心理把控 第一講、成功銷售七項(xiàng)心理法則 因果法則 報(bào)酬法則 控制法則 相信法則 專心法則 物以類聚法則 反映法則 第二講、個(gè)人客戶經(jīng)理的團(tuán)隊(duì)成長應(yīng)做到：6要6不要 要為組織奉獻(xiàn)，不要事不關(guān)己高高掛起。 要分享經(jīng)驗(yàn)智慧，不要藏著經(jīng)驗(yàn)智慧 要積極提交建議和解決辦法， 要拿自己該拿的錢，不拿不明不白錢 要心態(tài)放平穩(wěn)、不要偏向任何一方 要為正義敢于打破常規(guī) 第三講、個(gè)人客戶經(jīng)理言談失敗的八種原因 表情不清 未加糖衣 戳人痛處 露出輕浮 弄巧成拙 時(shí)機(jī)不當(dāng) 未分對(duì)象 力度不夠 第四講、個(gè)人客戶經(jīng)理如何把話說到別人心坎上“四要” 根據(jù)別人的興趣愛好說話。 根據(jù)別人的性格特點(diǎn)說話。 根據(jù)別人的潛在心理說話。 根據(jù)別人的不同身份說話。 第五講、個(gè)人客戶經(jīng)理在銷售溝通中，聽、問、說基本功 聽：聽什么？怎么聽？ 1）問題點(diǎn) 2）興奮點(diǎn) 3）情緒性字眼 問：問什么？怎么問？ 利用提問導(dǎo)出客戶的說明； 利用提問測(cè)試客戶的回應(yīng)； 利用提問掌控對(duì)話的進(jìn)程； 提問是處理異議的最好方式； 具體提問還是要根據(jù)對(duì)象而定。注意的幾個(gè)方面。 禮節(jié)性提問掌控氣氛 好奇性提問激發(fā)興趣 影響性提問加深客戶的痛苦 滲透性提問獲取更多信息 診斷性提問建立信任 “重復(fù)客戶原話+專業(yè)觀點(diǎn)陳述+反問”（三段式）增強(qiáng)說服力 提問后沉默，將壓力拋給對(duì)手 有效提問： 著力宣傳，誘發(fā)興趣 學(xué)會(huì)給客戶“畫餅”制造渴望—— 搞清客戶不感興趣的原因 問題類型： 開放問題（提出探索式的問題） 封閉式問題（提出引導(dǎo)式的問題） 如何說： 把好處說夠 把痛苦塑造夠 銷售溝通中的情緒調(diào)整和掌控： 改變自己的肢體動(dòng)作 控制自己頭腦的注意力（堅(jiān)定的信念） 問自己3個(gè)問 第六講、個(gè)人溝通風(fēng)格與銷售風(fēng)格定位 典型組織客戶的性格特征和溝通風(fēng)格 方格理論 客戶類型與銷售類型的有效對(duì)接 自我銷售風(fēng)格的定位 針對(duì)性的改進(jìn)建議   第三部分：個(gè)人客戶經(jīng)理銷售技能和成交力的提升 第一講、迅速同客戶建立信賴感的技巧 傾聽 專業(yè)形象 顧客見證 模訪 同頻法 贊美法 共同話題法 同趣法 第二講、持久關(guān)系的建立 博弈關(guān)系貫穿銷售全過程 博弈是爭取企業(yè)合理利益必備技能 銷售人員不敢與客戶博弈三大現(xiàn)象 建立敢于博弈的心態(tài)(敢于付出,敢于收獲) 掌握善于博弈的策略(博弈過程,親近度不能下降) 善于調(diào)動(dòng)客戶理性與感性思維方式博弈 突破客戶拒絕方法 化解客戶抱怨與異議方方法 第三講、挖掘客戶潛在理財(cái)需求的能力 需求的把控和關(guān)注順序的調(diào)控 看透客戶的內(nèi)心世界——做好客戶的需求顧問——讓客戶依賴你！ 調(diào)順客戶的需求順序——做好客戶的產(chǎn)品顧問——讓客戶離不開你！ 產(chǎn)品的展示和價(jià)值的塑造 讓客戶好奇的產(chǎn)品解說技巧 讓客戶渴望擁有產(chǎn)品的說服秘訣 競爭對(duì)手的阻擊 讓客戶自己放棄了你的競爭對(duì)手！ 讓競爭對(duì)手在不知不覺中消失！ 讓自己在不知不覺中成為首選！ 第四講、客戶異議處理步驟 不理、傾聽、理解部分。 忽視異議，延后處理的說明。 舉例證實(shí)說明利用 補(bǔ)償說明、借力說明、價(jià)值成本說明 把反對(duì)意見變成一個(gè)問題，讓顧客來回答 征求訂單 第五講、客戶經(jīng)理談判技巧 談判的兩種類型 談判前的精心準(zhǔn)備 開始談判 把談判分開來談：前場、中場、后場 面對(duì)難纏的對(duì)手怎么辦？ 妥協(xié)的藝術(shù) 第六講、如何面對(duì)客戶價(jià)格的糾纏 突出優(yōu)勢(shì)，物超所值此處求： 突出產(chǎn)品本身的優(yōu)勢(shì)， 突出得力的后續(xù)支持。 突出周全的配套服務(wù)項(xiàng)目 巧問妙答，討討還還細(xì)周旋 第七講、處理拒絕原則技巧和策略： 以誠實(shí)來對(duì)待： 在語辭上賦以權(quán)威感： 不要作議論： 先預(yù)測(cè)反對(duì)： 經(jīng)常做新鮮的對(duì)應(yīng)： 第八講、絕對(duì)成交 成交火候識(shí)別 快速成交秘訣 成交三套策略 成交9大方法 成交技巧話術(shù) 第九講、客戶價(jià)值最大化法 為客戶服務(wù)——引發(fā)轉(zhuǎn)介紹——如何讓客戶價(jià)值最大化 回饋客戶——做好客戶管理——如何讓客戶價(jià)值終生化 自我評(píng)估——總結(jié)反省——如何讓自己的服務(wù)能力最大化
• 銀行對(duì)公客戶經(jīng)理營銷實(shí)戰(zhàn)技巧

  2015-02-12...
  查看詳情>> 一、角色篇：銀行對(duì)公客戶經(jīng)理自我定位 1.銀行邁入營銷新時(shí)代 銀行營銷五階段說 銀行邁入營銷時(shí)代 銀行案例分享：花旗銀行帶給我們的啟示 2.成為優(yōu)秀客戶經(jīng)理 練習(xí)：優(yōu)秀客戶經(jīng)理自畫像 優(yōu)秀客戶經(jīng)理的ASK素質(zhì)模式 A(Attitude)：培養(yǎng)六種營銷心態(tài) S(Skill)：掌握四種專業(yè)營銷技能 K(Knowledge)：夯實(shí)專業(yè)營銷知識(shí) 測(cè)試：您屬于哪一種溝通風(fēng)格？ 優(yōu)秀銀行客戶經(jīng)理角色定位 銀行案例分享：與客戶價(jià)值一起成長   二、營銷實(shí)戰(zhàn)篇：銀行對(duì)公客戶經(jīng)理營銷實(shí)戰(zhàn)四步法 第一步：尋找正確的目標(biāo)客戶 分組討論：銀行尋找正確的目標(biāo)客戶的途徑有哪些? 目標(biāo)市場分類 目標(biāo)市場評(píng)估：SWOT分析 尋找銀行利基市場---MAN法則 目標(biāo)客戶識(shí)別與選擇矩陣 銀行案例分享：如何拓展和培育銀行新客戶？ 延伸思考1：如何把握客戶？ 選擇目標(biāo)客戶的具體考察內(nèi)容 實(shí)務(wù)分析：如何鎖定對(duì)公授信目標(biāo)客戶？ 搜尋目標(biāo)客戶基本方法 銀行內(nèi)部搜索法 人際連鎖效應(yīng)法 建立目標(biāo)市場法 資料分析法 陌生拜訪法 銀行營銷案例分享 第二步：了解你的客戶 解析銀行客戶心理需求 客戶分類篩選系統(tǒng) 掌握客戶和產(chǎn)品信息 個(gè)人客戶 公司客戶 銀行營銷案例分享 延伸思考2：銀行需避免對(duì)客戶的十個(gè)不了解 洞察客戶實(shí)情：了解客戶決策權(quán)力結(jié)構(gòu) 把握目標(biāo)客戶切入時(shí)機(jī) 不同對(duì)公客戶的切入方法 國有企業(yè) 民營企業(yè) 外資企業(yè) 第三步：實(shí)施客戶拜訪 拜訪前準(zhǔn)備階段 明確拓展目標(biāo) 制定拜訪計(jì)劃 成功預(yù)約的方法 銀行客戶經(jīng)理營銷工具包 角色演練：電話約訪 正式拜訪客戶 銷售拜訪時(shí)的態(tài)度 樹立專業(yè)營銷形象 銷售拜訪開場白四步曲 有效的開場白及注意事項(xiàng) 探尋客戶需求 客戶不同階段的需求與對(duì)策 對(duì)公客戶核心需求分析與對(duì)策 采購環(huán)節(jié) 銷售環(huán)節(jié) 融資環(huán)節(jié) 理財(cái)環(huán)節(jié) 資金管理環(huán)節(jié) 銀行案例分享：產(chǎn)品營銷，改變同業(yè)競爭地位 延伸思考3：如何把握產(chǎn)品？ 探尋客戶需求技巧 明確客戶問題 詢問的重要性 詢問方式與策略 詢問的FOCUS模式 聆聽的關(guān)鍵技巧 聆聽客戶需求的LADDER模式 滿足客戶需求---銀行產(chǎn)品呈現(xiàn) 銀行產(chǎn)品的五個(gè)層次 陳述產(chǎn)品利益的FAB方法 陳述產(chǎn)品利益四步曲 陳述產(chǎn)品利益的七個(gè)技巧 角色扮演：陳述產(chǎn)品利益 促成交易 關(guān)注客戶情緒的變化 捕捉客戶購買信號(hào) 獲取銷售承諾的步驟 促成銷售的方式 處理客戶異議 第四步：售后服務(wù)及客戶關(guān)系維護(hù) 銷售拜訪后回顧 售后跟進(jìn)及客戶關(guān)系維護(hù) 課程回顧
• 銀行高端客戶的開發(fā)與維護(hù)

  2015-02-12...
  查看詳情>> 第一單元：高端客戶開發(fā)與管理 尋找準(zhǔn)高端客戶的關(guān)鍵策略 高端客戶個(gè)人資料的搜集 高端客戶的評(píng)估過濾準(zhǔn)備 高端客戶的有效管理   第二單元：高端客戶客情關(guān)系管理與服務(wù) 喜歡和信賴的重要性 建立親和信賴——親近關(guān)系的8大方法 逐步建立成共贏的真誠朋友關(guān)系 構(gòu)筑專業(yè)權(quán)威——構(gòu)建信任關(guān)系 客情關(guān)系的銷售服務(wù) 售前客情關(guān)系與服務(wù) 差異化客情關(guān)系服務(wù) 滿足客戶的特殊需求客情關(guān)系服務(wù)   第三單元：高端客戶銷售的技巧與步驟 一、挖掘高端客戶深度需求  拜訪前如何確定問題 見面時(shí)如何提問 說服技術(shù)在溝通中的運(yùn)用 不同性格的高端客戶提問的使用 帶來銷售革命的SPIN 塑造價(jià)值、制造集體渴望 特征與收益的區(qū)別 二、顯示能力----產(chǎn)品競爭優(yōu)勢(shì)分析 產(chǎn)品特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)、好處 FAB-E分析 特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)、好處對(duì)成單的影響 產(chǎn)品賣點(diǎn)提煉 如何做產(chǎn)品競爭優(yōu)勢(shì)分析 如何推銷產(chǎn)品的益處 三、大客戶銷售中的談判技巧 如何創(chuàng)造雙贏？ 如何主導(dǎo)談判？如何造勢(shì)？ 如何報(bào)價(jià)？如何讓步？ 如何松動(dòng)對(duì)方立場 N種實(shí)用談判策略 談判中的人際關(guān)系把握 談判環(huán)境營造的學(xué)問