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• 銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理

  2015-02-25...
  查看詳情>> 第一講：營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍管理的常見(jiàn)問(wèn)題 中國(guó)企業(yè)銷(xiāo)售管理的困境 中外企業(yè)銷(xiāo)售管理的差異 中國(guó)市場(chǎng)的環(huán)境的五大特征 銷(xiāo)售隊(duì)伍常見(jiàn)的七個(gè)問(wèn)題 銷(xiāo)售隊(duì)伍現(xiàn)狀的分析   第二講：營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理的角色認(rèn)知與職責(zé) 營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理與銷(xiāo)售代表的工作差別 領(lǐng)導(dǎo)者常見(jiàn)的觀念誤區(qū) 營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理常見(jiàn)管理誤區(qū) 良好團(tuán)隊(duì)的七個(gè)特征 團(tuán)隊(duì)管理的原則 有效控制的核心目標(biāo) 營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理的管理職能 營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理的工作職責(zé)？ 營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理角色定位 優(yōu)秀的管理者特質(zhì)   第三講：銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理要求 銷(xiāo)售管理的核心 如何制定銷(xiāo)售目標(biāo) 銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的推銷(xiāo)原則 銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的建設(shè)、管理與運(yùn)作 管理分析與決策方法 建立高效團(tuán)隊(duì)   第四講：銷(xiāo)售人員的薪酬設(shè)計(jì) “銷(xiāo)售模式”與薪酬設(shè)計(jì) “市場(chǎng)策略”與薪酬設(shè)計(jì) “設(shè)計(jì)與適用”與薪酬設(shè)計(jì)   第五講：銷(xiāo)售人員的甄選 銷(xiāo)售人員的招聘——銷(xiāo)售人才招聘的4個(gè)大定律 甄選流程——選對(duì)銷(xiāo)售人才的4個(gè)關(guān)鍵步驟 有效甄選業(yè)務(wù)代表的原則——分清4個(gè)級(jí)別的銷(xiāo)售人員 面試的典型問(wèn)題及誤區(qū)——選聘過(guò)程中的5個(gè)典型陷阱 銷(xiāo)售冠軍相——伯樂(lè)識(shí)才術(shù) 信息來(lái)源的——背景調(diào)查的問(wèn)題與注意事項(xiàng) 留人“三寶”   第六講：“放單飛”前的專(zhuān)項(xiàng)訓(xùn)練 銷(xiāo)售人員的職業(yè)生涯規(guī)劃 銷(xiāo)售人員的專(zhuān)業(yè)素質(zhì)培養(yǎng) 銷(xiāo)售人員的心智修煉 銷(xiāo)售訓(xùn)練中常見(jiàn)的問(wèn)題——培訓(xùn)的“馬太效應(yīng)”-確定重點(diǎn)培訓(xùn) “放單飛”前的系統(tǒng)訓(xùn)練——設(shè)計(jì)培訓(xùn)流程和實(shí)施 職場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練技巧——實(shí)際案例演練 實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練方法分享——培訓(xùn)的“21天效應(yīng)”-鞏固培訓(xùn)效果   第七講：銷(xiāo)售隊(duì)伍的過(guò)程控制要點(diǎn) “四把鋼鉤”管理模式 銷(xiāo)售例會(huì)的目的、內(nèi)容及注意點(diǎn) 一）經(jīng)營(yíng)管理分析會(huì)議 營(yíng)銷(xiāo)例會(huì) 早會(huì)經(jīng)營(yíng)運(yùn)作 二）隨訪(fǎng)、隨查 隨訪(fǎng)的原則 隨訪(fǎng)的注意事項(xiàng) 隨訪(fǎng)的技巧 三）述職及工作溝通 業(yè)務(wù)代表的工作述職 業(yè)務(wù)代表的工作溝通 四）管理表格的設(shè)計(jì)與推行 管理控制表格的要點(diǎn) 基礎(chǔ)管理表格 行為、過(guò)程管理 銷(xiāo)售活動(dòng)管理報(bào)表 五）四把鋼鉤的組合運(yùn)用 三種類(lèi)型的銷(xiāo)售隊(duì)伍 有效控制的四個(gè)夾角   第八講：如何從整體上評(píng)價(jià)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì) 一）評(píng)估銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì) 銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的動(dòng)蕩因素 銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的潰散類(lèi)型 銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)各種狀態(tài)的應(yīng)對(duì)措施 二）優(yōu)秀銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)建設(shè) 優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)的特征 士氣低落的原因 團(tuán)隊(duì)發(fā)展的階段 分析團(tuán)隊(duì)中的角色 團(tuán)隊(duì)建設(shè)的原則和途徑 團(tuán)隊(duì)中的沖突 三）銷(xiāo)售人員的在崗評(píng)價(jià) 三維度評(píng)價(jià)法 評(píng)價(jià)后的四種典型動(dòng)作 性格分析模型   第九講：針對(duì)銷(xiāo)售隊(duì)伍實(shí)施隨崗輔導(dǎo) 隨崗輔導(dǎo)的重要意義及內(nèi)容 銷(xiāo)售動(dòng)作的隨崗訓(xùn)練程序 提高新人的留存率 個(gè)別輔導(dǎo)和電話(huà)輔導(dǎo) 隨訪(fǎng)觀察時(shí)的注意點(diǎn)   第十講：狼型銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)文化塑造 十大文化塑造高績(jī)效銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì) 文化根植大腦的戰(zhàn)略思路 文化根植大腦心理規(guī)律？   第十一講：銷(xiāo)售經(jīng)理彈性領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊(duì) 識(shí)別團(tuán)隊(duì)的發(fā)展階段 團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)的兩種行為 四種不同的團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)方法 銷(xiāo)售員四大分類(lèi) 四類(lèi)銷(xiāo)售員的不同管理風(fēng)格 何謂領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格？ 關(guān)系導(dǎo)向與工作導(dǎo)向領(lǐng)導(dǎo) 駕馭明星員工的技巧 正確處理下屬問(wèn)題 測(cè)試：士氣狀態(tài)自測(cè)評(píng)分 贏得下屬的忠心 責(zé)備下屬的技巧 防止銷(xiāo)售隊(duì)員老化的方法   第十二講：銷(xiāo)售隊(duì)伍的有效激勵(lì) 銷(xiāo)售隊(duì)伍的激勵(lì)原理與方法 員工成長(zhǎng)的過(guò)程 人性需求的五個(gè)層次 激勵(lì)的“頭狼法則”“白金法則”“時(shí)效原則”“多元化法則”四大法則 金錢(qián)以外的14種激勵(lì)方法   第十三講：如何打造高績(jī)效銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力—101%完成既定銷(xiāo)售任務(wù) 一、造成銷(xiāo)售執(zhí)行力不高的主要原因 公司的執(zhí)行文化還沒(méi)有完全形成 管理者沒(méi)有持續(xù)地跟進(jìn)、跟進(jìn)、再跟進(jìn) 制度出臺(tái)時(shí)不夠嚴(yán)謹(jǐn)，經(jīng)常性的朝令夕改，讓員工無(wú)所適從 制度本身不合理 缺乏科學(xué)的監(jiān)督考核機(jī)制 二、如何提高執(zhí)行力 要營(yíng)造團(tuán)隊(duì)執(zhí)行文化 執(zhí)行力速度，一個(gè)行動(dòng)勝過(guò)一打計(jì)劃 關(guān)注細(xì)節(jié)，跟進(jìn)、再跟進(jìn)三 三、猴子管理法: 打造銷(xiāo)售無(wú)敵雙贏執(zhí)行力案例： 西點(diǎn)軍校執(zhí)行力案例： 某企業(yè)執(zhí)行文化
• 銀行銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理

  2015-02-20...
  查看詳情>> 第一講、銀行隊(duì)伍管理的常見(jiàn)問(wèn)題 中國(guó)銀行管理的困境 中外銀行管理的差異 中國(guó)市場(chǎng)的環(huán)境的五大特征 銀行隊(duì)伍常見(jiàn)的七個(gè)問(wèn)題 銀行隊(duì)伍現(xiàn)狀的分析   第二講、銀行管理者的角色認(rèn)知與職責(zé) 銀行管理者與客戶(hù)經(jīng)理的工作差別 領(lǐng)導(dǎo)者常見(jiàn)的觀念誤區(qū) 銀行管理者常見(jiàn)管理誤區(qū) 良好團(tuán)隊(duì)的七個(gè)特征 團(tuán)隊(duì)管理的原則 有效控制的核心目標(biāo) 銀行管理者的管理職能 銀行管理者的工作職責(zé)？ 銀行管理者角色定位 優(yōu)秀的管理者特質(zhì) ? 第三講、“放單飛”前的專(zhuān)項(xiàng)訓(xùn)練 銀行營(yíng)銷(xiāo)人員的職業(yè)生涯規(guī)劃 銀行營(yíng)銷(xiāo)人員的專(zhuān)業(yè)素質(zhì)培養(yǎng) 銀行營(yíng)銷(xiāo)人員的心智修煉 訓(xùn)練中常見(jiàn)的問(wèn)題——培訓(xùn)的“馬太效應(yīng)”-確定重點(diǎn)培訓(xùn) “放單飛”前的系統(tǒng)訓(xùn)練——設(shè)計(jì)培訓(xùn)流程和實(shí)施 職場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練技巧——實(shí)際案例演練 實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練方法分享——培訓(xùn)的“21天效應(yīng)”-鞏固培訓(xùn)效果   第四講、銀行銷(xiāo)售隊(duì)伍的過(guò)程控制要點(diǎn) “四把鋼鉤”管理模式 營(yíng)銷(xiāo)例會(huì)的目的、內(nèi)容及注意點(diǎn) 一、經(jīng)營(yíng)管理分析會(huì)議 營(yíng)銷(xiāo)例會(huì) 早會(huì)經(jīng)營(yíng)運(yùn)作 二、隨訪(fǎng)、隨查 隨訪(fǎng)的原則 隨訪(fǎng)的注意事項(xiàng) 隨訪(fǎng)的技巧 三、述職及工作溝通 客戶(hù)經(jīng)理的工作述職 客戶(hù)經(jīng)理的工作溝通 四、管理表格的設(shè)計(jì)與推行 管理控制表格的要點(diǎn) 基礎(chǔ)管理表格 行為、過(guò)程管理 銷(xiāo)售活動(dòng)管理報(bào)表 五、四把鋼鉤的組合運(yùn)用 三種類(lèi)型的銀行營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍 有效控制的四個(gè)夾角   第五講、如何從整體上評(píng)價(jià)銀行銷(xiāo)售隊(duì)伍 一、評(píng)估銀行銷(xiāo)售隊(duì)伍 銀行營(yíng)銷(xiāo)的動(dòng)蕩因素 銀行營(yíng)銷(xiāo)的潰散類(lèi)型 銀行營(yíng)銷(xiāo)各種狀態(tài)的應(yīng)對(duì)措施 二、優(yōu)秀銀行銷(xiāo)售隊(duì)伍建設(shè) 優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)的特征 士氣低落的原因 團(tuán)隊(duì)發(fā)展的階段 分析團(tuán)隊(duì)中的角色 團(tuán)隊(duì)建設(shè)的原則和途徑 團(tuán)隊(duì)中的沖突 三、客戶(hù)經(jīng)理的在崗評(píng)價(jià) 三維度評(píng)價(jià)法 評(píng)價(jià)后的四種典型動(dòng)作 性格分析模型 第六講、針對(duì)銀行營(yíng)銷(xiāo)實(shí)施隨崗輔導(dǎo) 隨崗輔導(dǎo)的重要意義及內(nèi)容 銷(xiāo)售動(dòng)作的隨崗訓(xùn)練程序 提高新人的留存率 個(gè)別輔導(dǎo)和電話(huà)輔導(dǎo) 隨訪(fǎng)觀察時(shí)的注意點(diǎn)   第七講、銀行營(yíng)銷(xiāo)文化塑造 十大文化塑造高績(jī)效銀行營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì) 文化根植大腦的戰(zhàn)略思路 文化根植大腦心理規(guī)律？   第八講、銀行營(yíng)銷(xiāo)管理者彈性領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊(duì) 識(shí)別團(tuán)隊(duì)的發(fā)展階段 團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)的兩種行為 四種不同的團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)方法 銀行營(yíng)銷(xiāo)人員的四大分類(lèi) 四類(lèi)銀行營(yíng)銷(xiāo)人員的不同管理風(fēng)格 何謂領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格？ 關(guān)系導(dǎo)向與工作導(dǎo)向領(lǐng)導(dǎo) 駕馭明星銀行營(yíng)銷(xiāo)員工的技巧 正確處理下屬問(wèn)題 測(cè)試：士氣狀態(tài)自測(cè)評(píng)分 贏得下屬的忠心 責(zé)備下屬的技巧 防止銀行營(yíng)銷(xiāo)人員老化的方法   第九講、銀行銷(xiāo)售隊(duì)伍的有效激勵(lì) 銀行營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍的激勵(lì)原理與方法 員工成長(zhǎng)的過(guò)程 人性需求的五個(gè)層次 激勵(lì)的“頭狼法則”“白金法則”“時(shí)效原則”“多元化法則”四大法則 金錢(qián)以外的14種激勵(lì)方法
• 銀行大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)技巧

  2015-02-19...
  查看詳情>> 第一講、另眼看銀行業(yè)營(yíng)銷(xiāo) 1、銀行營(yíng)銷(xiāo)分析 2、行長(zhǎng)是第一營(yíng)銷(xiāo)人員的n個(gè)理由 3、客戶(hù)經(jīng)理制與現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)導(dǎo)向 4、知識(shí)鏈接： ?銀行全員營(yíng)銷(xiāo) ?銀行行長(zhǎng)營(yíng)銷(xiāo) ?銀行經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo) ?銀行柜員營(yíng)銷(xiāo)   第二講、銀行大客戶(hù)的銷(xiāo)售策略 目的：大客戶(hù)的類(lèi)型及各自關(guān)心什么，從而找出銷(xiāo)售策略與方法。 1.銀行業(yè)的客戶(hù)分類(lèi) 2. 80/20 原則的作用 3. 大客戶(hù)的幾種類(lèi)型 4. 不同類(lèi)型大客戶(hù)的業(yè)務(wù)重點(diǎn) 5. 有那些策略與戰(zhàn)術(shù)進(jìn)行合作   第三講、做對(duì)事比什么都重要 目的：用案例討論的方法了解什么是影響客戶(hù)做業(yè)務(wù)決策的主要因素，從而確立在進(jìn)行大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)時(shí)應(yīng)該把握的工作重點(diǎn)。 1.國(guó)內(nèi)銀行營(yíng)銷(xiāo)管理的現(xiàn)狀 2.戰(zhàn)略性客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的框架模型 3.銀行成功營(yíng)銷(xiāo)的五大原則 4.通過(guò)gpn（目標(biāo)、問(wèn)題、需求）的分析方法來(lái)掌握客戶(hù)組織的情況，并制定相應(yīng)的銀行營(yíng)銷(xiāo)策略 5.案例：銀行十佳客戶(hù)經(jīng)理也煩惱（找對(duì)人pk做對(duì)事） 6.必須要做對(duì)的事——客戶(hù)的決策流程和銀行的營(yíng)銷(xiāo)定位   第四講、對(duì)公客戶(hù)的主動(dòng)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)（案例分析、示范指導(dǎo)、模擬演練、頭腦風(fēng)暴） 1.理財(cái)案例：眼睛里只有自己的產(chǎn)品 2.理財(cái)案例：顧問(wèn)式理財(cái)方案 3.中資銀行與外資銀行的最大差距點(diǎn)：客戶(hù)信息收集與檔案管理 4.柜面如果實(shí)現(xiàn)服務(wù)與理財(cái)產(chǎn)品的交叉銷(xiāo)售 5.網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)采用單打獨(dú)斗的模式？還是采用團(tuán)隊(duì)協(xié)作配合的模式？ 6.識(shí)別潛在客戶(hù) 7.客戶(hù)的引導(dǎo)與分流 8.深刻了解你的客戶(hù)理財(cái)心理，激發(fā)客戶(hù)的潛在需求 四種客戶(hù)類(lèi)型判斷方法與技巧l 四種不同類(lèi)型的理財(cái)客戶(hù)心理分析 用客戶(hù)喜歡的溝通方式進(jìn)行溝通 不同客戶(hù)性格類(lèi)型，如何采用有針對(duì)性的理財(cái)銷(xiāo)售方式？   第五講、用沙槍瞄準(zhǔn)你的客戶(hù)群 目的：當(dāng)請(qǐng)客吃飯、桑拿按摩、打業(yè)務(wù)牌，已經(jīng)變成了大家的通用模式；而你也習(xí)慣了只使用這些手段；那么學(xué)會(huì)端起沙槍吧。 1. 討論：“三天不喝酒，存款就搬走”、“三天不桑拿，業(yè)績(jī)往下滑” 2. 客戶(hù)對(duì)銀行的認(rèn)知、看法、態(tài)度和行動(dòng)之間的關(guān)系 3. 介紹“頭腦份額”的概念和影響力模型 4. 運(yùn)用沙槍理論——營(yíng)銷(xiāo)更具殺傷力！ 5. 戰(zhàn)略性客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的制定流程 6. 實(shí)戰(zhàn)演練：制定一份戰(zhàn)略性客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃（包括對(duì)現(xiàn)狀、目標(biāo)和差異的分析，制定30天、60天、90天的行動(dòng)計(jì)劃，安排資源和戰(zhàn)術(shù)）   第六講、中國(guó)客情關(guān)系管理——業(yè)務(wù)從關(guān)系做起 目的：揭示中國(guó)式客情關(guān)系精髓，并精確把握如何與客戶(hù)發(fā)展關(guān)系，建立什么樣的關(guān)系是忠誠(chéng)的客戶(hù)，如何與不同類(lèi)型的人打交道。 1. 客戶(hù)關(guān)系的基礎(chǔ) 2. 客戶(hù)關(guān)系發(fā)展的四種類(lèi)型 3. 三大客戶(hù)關(guān)系的意義與識(shí)別（親近度，信任度，人情） 4. 做關(guān)系的總體策略 5. 建關(guān)系的技巧（建關(guān)系的核心在于“建”從無(wú)到有） 6. 做關(guān)系的技巧（做關(guān)系的核心在于“做”提升加深） 7. 拉關(guān)系的技巧（拉關(guān)系的核心在于“來(lái)”拉來(lái)拉滿(mǎn)） 8. 用關(guān)系的技巧（用關(guān)系的核心在于“用”借用資源） 9. 實(shí)戰(zhàn)練習(xí)：建立一份銀行大客戶(hù)的檔案實(shí)戰(zhàn)練習(xí)：建立一份銀行大客戶(hù)的“頭腦份額”評(píng)分表實(shí)戰(zhàn)練習(xí)：建立一份客戶(hù)組織關(guān)系分析圖   第七講、你能聽(tīng)懂中國(guó)話(huà)嗎——客戶(hù)需求快速甄別   目的：在銷(xiāo)售過(guò)程中，客戶(hù)不但不會(huì)輕易表露自己的需求，甚至有時(shí)也不完全了解自己的需求，需要我們的客戶(hù)經(jīng)理針對(duì)他們的現(xiàn)狀提出深入的需求分析。 1. 確定客戶(hù)需求的技巧 2. 有效問(wèn)問(wèn)題的五個(gè)關(guān)鍵 3. 需求調(diào)查提問(wèn)四步驟 4. 隱含需求與明確需求的辨析 5. 不可忽視的灰色需求分析與注意事項(xiàng) 6. 如何聽(tīng)出話(huà)中話(huà)？ 7. 課堂討論：中醫(yī)與銀行營(yíng)銷(xiāo) 第八講、金融產(chǎn)品與服務(wù)的“營(yíng)銷(xiāo)賣(mài)點(diǎn)”呈現(xiàn)技巧 一、投資理財(cái)產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)賣(mài)點(diǎn)分析 二、銀行卡的營(yíng)銷(xiāo)賣(mài)點(diǎn)分析 三、金融產(chǎn)品銷(xiāo)售技巧 1.有效介紹產(chǎn)品體驗(yàn)展示法則 2.利用四個(gè)實(shí)戰(zhàn)理財(cái)工具，有效引導(dǎo)客戶(hù)，而非說(shuō)服 3.與客戶(hù)成功對(duì)話(huà)的幾個(gè)關(guān)鍵技巧 專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)口語(yǔ)化 有效互動(dòng) 遭到拒絕后的藝術(shù)處理 過(guò)程中讓客戶(hù)有成就感 4.營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程控制及技巧運(yùn)用 營(yíng)造良好的溝通氛圍 有效提問(wèn)-發(fā)掘客戶(hù)需求 準(zhǔn)確有效的產(chǎn)品推介 案例分析：網(wǎng)銀營(yíng)銷(xiāo)技巧 理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)技巧 示范指導(dǎo)、模擬練習(xí) 就學(xué)員提出的難題進(jìn)行分析、討論、模擬演練、點(diǎn)評(píng) 第九講 學(xué)會(huì)自我把脈——方能一擊中的 目的：知己知彼，方能百戰(zhàn)百勝。在透徹了解客戶(hù)需求的基礎(chǔ)上，確立己方與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比較而言的優(yōu)勢(shì)，并確立有利于自己、又有利于客戶(hù)的“賣(mài)點(diǎn)”，是說(shuō)服客戶(hù)接受自己的銷(xiāo)售方案的非常重要的工作。 1. 活用swot，快速進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)系統(tǒng)分析 2. 如何有效確立最佳賣(mài)點(diǎn)？ 3. 掌握說(shuō)服客戶(hù)接受我方產(chǎn)品的步驟 4. 把我們的方案/產(chǎn)品呈現(xiàn)給客戶(hù)的技巧 5. 銀行產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)策劃與實(shí)戰(zhàn)技巧 6. 案例：銀行營(yíng)銷(xiāo)的差異化   第十講：一顆子彈一個(gè)敵人——有效促進(jìn)的戰(zhàn)術(shù) 目的：本講通過(guò)對(duì)銷(xiāo)售人員的錯(cuò)誤舉動(dòng)和導(dǎo)致錯(cuò)誤舉動(dòng)的心理因素的分析，探討在最后階段正確把握成交時(shí)機(jī)的方法和促進(jìn)成交的有效技巧。從而提高銷(xiāo)售人員的成交概率。 1. 客戶(hù)異議處理（預(yù)測(cè)異議/收集異議/處理異議） 2. 行動(dòng)建議 3. 給予客戶(hù)合適的承諾 4. 完美的促成技巧 案例分析：對(duì)公業(yè)務(wù)的陷阱 學(xué)會(huì)將項(xiàng)目推進(jìn)肢解分析: □ 確定主題拜訪(fǎng)的脈絡(luò) □ 擬定項(xiàng)目進(jìn)展速查表 □ 一顆子彈一個(gè)敵人——快速克服階段障礙點(diǎn)   課程結(jié)束： 互動(dòng)：?jiǎn)柵c答 學(xué)員：學(xué)習(xí)總結(jié)與行動(dòng)計(jì)劃
• 銀行VIP客戶(hù)關(guān)系管理與營(yíng)銷(xiāo)技巧

  2015-02-18...
  查看詳情>> 第一單元、VIP客戶(hù)開(kāi)發(fā)與管理 尋找準(zhǔn)VIP客戶(hù)的關(guān)鍵策略 VIP客戶(hù)個(gè)人資料的搜集 VIP客戶(hù)的評(píng)估過(guò)濾準(zhǔn)備 VIP客戶(hù)的有效管理   第二單元、建立與VIP客戶(hù)的信賴(lài)關(guān)系 1、客戶(hù)關(guān)系營(yíng)銷(xiāo) 客戶(hù)關(guān)系管理的定義 關(guān)系管理的營(yíng)銷(xiāo)學(xué)基礎(chǔ) 關(guān)系管理的重要性 科特勒五種客戶(hù)關(guān)系類(lèi)型 2、提升VIP客戶(hù)的滿(mǎn)意度與忠誠(chéng)度 客戶(hù)滿(mǎn)意與滿(mǎn)意度 影響客戶(hù)滿(mǎn)意度的因素 提升滿(mǎn)意度技巧 客戶(hù)忠誠(chéng)度與滿(mǎn)意度的關(guān)系 客戶(hù)關(guān)懷公式 3、與不同個(gè)性客戶(hù)打交道-----客戶(hù)性格分析 幾種性格特征的客戶(hù) 測(cè)試及講解：全腦測(cè)試及分析 測(cè)試及講解：人際溝通測(cè)試及分析 與不同個(gè)性客戶(hù)有效溝通的方法 溝通環(huán)走模型 溝通是不同個(gè)人品牌間的互動(dòng)?   第三單元、VIP客戶(hù)銷(xiāo)售的技巧與步驟 一、挖掘VIP客戶(hù)深度需求 拜訪(fǎng)前如何確定問(wèn)題 見(jiàn)面時(shí)如何提問(wèn) 說(shuō)服技術(shù)在溝通中的運(yùn)用 力量型提問(wèn)的使用 帶來(lái)銷(xiāo)售革命的SPIN 塑造價(jià)值、制造集體渴望 特征與收益的區(qū)別 二、顯示能力----產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)分析 產(chǎn)品特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)、好處 FAB-E分析 特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)、好處對(duì)成單的影響 產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)提煉 如何做產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)分析 如何推銷(xiāo)產(chǎn)品的益處 三、VIP客戶(hù)銷(xiāo)售中的談判技巧 如何創(chuàng)造雙贏？ 如何主導(dǎo)談判？如何造勢(shì)？ 如何報(bào)價(jià)？如何讓步？ 如何松動(dòng)對(duì)方立場(chǎng) N種實(shí)用談判策略 談判中的人際關(guān)系把握 談判環(huán)境營(yíng)造的學(xué)問(wèn)   第四單元、VIP客戶(hù)客情關(guān)系管理與服務(wù) 喜歡和信賴(lài)的重要性 建立親和信賴(lài)——親近關(guān)系的8大方法 逐步建立成共贏的真誠(chéng)朋友關(guān)系 構(gòu)筑專(zhuān)業(yè)權(quán)威——構(gòu)建信任關(guān)系 客情關(guān)系的銷(xiāo)售服務(wù) 售前客情關(guān)系與服務(wù) 差異化客情關(guān)系服務(wù) 滿(mǎn)足客戶(hù)的特殊需求客情關(guān)系服務(wù)
• 銀行行長(zhǎng)演講與呈現(xiàn)技巧

  2015-02-12...
  查看詳情>> 第一部分：銀行演講提升的基礎(chǔ)篇 1、銀行行長(zhǎng)提升關(guān)鍵 2、演講快速提升要把握的三大要素 3、銀行行長(zhǎng)改變的方法 4、銀行行長(zhǎng)要培養(yǎng)什么   第二部分：銀行行長(zhǎng)提升的演講演講訓(xùn)練 1、演講演講的信念塑造 演講與我—“零距離” 常見(jiàn)的演講現(xiàn)象 培養(yǎng)必勝的演講信念 潛意識(shí)改變信念方法 塑造超強(qiáng)的演講自信 自信演變?nèi)角? 恐懼時(shí)迅速建立自信的方法 顛峰演講狀態(tài)的重要性 說(shuō)服是信心的傳遞 演講是用身體去做的 2、演講演講的基礎(chǔ)準(zhǔn)備 精神上的準(zhǔn)備 體能準(zhǔn)備 積極信念的準(zhǔn)備 3、塑造說(shuō)服力量——賣(mài)好自己 演講就是賣(mài)結(jié)果 打造受喜歡專(zhuān)業(yè)權(quán)威成功形象 如何建設(shè)好第一印象 塑造銀行行長(zhǎng)風(fēng)范原則 塑造銀行行長(zhǎng)風(fēng)范的八大要素 形象確定兩個(gè)基本原則 專(zhuān)業(yè)形象自檢表 4、賣(mài)好自己學(xué)校結(jié)果的具體方法   第三部分：銀行行長(zhǎng)訓(xùn)練概述 1、演講前的準(zhǔn)備因素解析 演講目的 分析聽(tīng)眾 明確演講的時(shí)間 人員確保 熟悉環(huán)境 2、組織演講結(jié)構(gòu)闡述 演講方式 開(kāi)場(chǎng)白 主體 處理反對(duì)意見(jiàn) 成交理由 3、成交環(huán)節(jié) 要求成交 要求與無(wú)形 要求的表現(xiàn)手法 要求的方式 結(jié)束語(yǔ)   第四部分：課程的設(shè)計(jì)與授課技巧 1、銀行行長(zhǎng)精彩的演講主體架構(gòu)搭建 三三法演講架構(gòu) 演講主題的論證——四法 案例故事的采用關(guān)鍵 課程主題的例證法 案例故事的闡述順序 2、讓課程有血有肉 總體內(nèi)容安排 授課要滿(mǎn)足聽(tīng)眾需求并超越需求 “四合一”的融合 3、讓內(nèi)容更有親和信賴(lài)原則 講課就是賣(mài)自己信賴(lài)感 喜歡和信賴(lài)的重要性 課程構(gòu)建信賴(lài)感的八大技巧 建立信賴(lài)、注意事項(xiàng) 4、學(xué)會(huì)塑造課程論點(diǎn)的價(jià)值 如何塑造每個(gè)小論點(diǎn)的價(jià)值 塑造課程論點(diǎn)價(jià)值的4大方法 收尾前的兩動(dòng)作 5、出場(chǎng)帶場(chǎng)的技巧 如何上場(chǎng)與下場(chǎng) 銀行行長(zhǎng)出場(chǎng)的實(shí)戰(zhàn)流程與技巧 6、課程表達(dá)演繹的原理 溝通說(shuō)服的方式 非言語(yǔ)性信息溝通渠道 如何讓您的聲音更具魅力 如何讓你的語(yǔ)言充滿(mǎn)力量 如何讓“說(shuō)的比唱的好聽(tīng)” 眼神、目光應(yīng)用的技巧 表情的應(yīng)用技巧 手勢(shì)的應(yīng)用技巧 站坐走姿的方法和技巧 解放你的肢體語(yǔ)言的實(shí)戰(zhàn)技巧 7、控場(chǎng)互動(dòng)技巧 什么情況下需要控場(chǎng)互動(dòng) 為何要控場(chǎng)——注意力的十分鐘理論 人類(lèi)注意力的狀況分析 控場(chǎng)互動(dòng)前提 如何發(fā)揮銀行行長(zhǎng)的場(chǎng)能 講師的溝通互動(dòng)技巧 激發(fā)學(xué)員參與技巧 “一把鑰匙打開(kāi)千把鎖” 8、演講者的七大禁忌 延時(shí)輕諾 與學(xué)員爭(zhēng)執(zhí)不休 自我陶醉 強(qiáng)以不知為知之 進(jìn)行人身攻擊 無(wú)原則取悅學(xué)員 牽涉政治、宗教、色情等敏感問(wèn)題   第五部分：臨場(chǎng)能力訓(xùn)練 1、提問(wèn)技巧： 整體式 特定式 開(kāi)放式 封閉式 修飾式 2、應(yīng)答技巧： 直接式 描述式 符合式 拒絕式 反問(wèn)式 3、精彩點(diǎn)評(píng)技巧： 總體概括 價(jià)值分享 提升空間 現(xiàn)場(chǎng)示范 小結(jié)期許 點(diǎn)評(píng)三原則
• 銀行網(wǎng)點(diǎn)支行行長(zhǎng)綜合能力提升

  2015-02-12...
  查看詳情>> 第一講、銀行隊(duì)伍管理的常見(jiàn)問(wèn)題 中國(guó)銀行網(wǎng)點(diǎn)管理的困境 中外銀行網(wǎng)點(diǎn)管理的差異 中國(guó)市場(chǎng)的環(huán)境的五大特征 網(wǎng)點(diǎn)隊(duì)伍常見(jiàn)的七個(gè)問(wèn)題 網(wǎng)點(diǎn)隊(duì)伍現(xiàn)狀的分析   第二講、網(wǎng)點(diǎn)支行行長(zhǎng)的角色認(rèn)知與職責(zé) 網(wǎng)點(diǎn)支行行長(zhǎng)與客戶(hù)經(jīng)理的工作差別 領(lǐng)導(dǎo)者常見(jiàn)的觀念誤區(qū) 網(wǎng)點(diǎn)支行行長(zhǎng)常見(jiàn)管理誤區(qū) 良好團(tuán)隊(duì)的七個(gè)特征 團(tuán)隊(duì)管理的原則 有效控制的核心目標(biāo) 網(wǎng)點(diǎn)支行行長(zhǎng)的管理職能 網(wǎng)點(diǎn)支行行長(zhǎng)的工作職責(zé)？ 網(wǎng)點(diǎn)支行行長(zhǎng)角色定位 優(yōu)秀的管理者特質(zhì) ? 第三講、“放單飛”前的專(zhuān)項(xiàng)訓(xùn)練 網(wǎng)點(diǎn)人員的職業(yè)生涯規(guī)劃 網(wǎng)點(diǎn)人員的專(zhuān)業(yè)素質(zhì)培養(yǎng) 網(wǎng)點(diǎn)人員的心智修煉 訓(xùn)練中常見(jiàn)的問(wèn)題——培訓(xùn)的“馬太效應(yīng)”-確定重點(diǎn)培訓(xùn) “放單飛”前的系統(tǒng)訓(xùn)練——設(shè)計(jì)培訓(xùn)流程和實(shí)施 職場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練技巧——實(shí)際案例演練 實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練方法分享——培訓(xùn)的“21天效應(yīng)”-鞏固培訓(xùn)效果   第四講、網(wǎng)點(diǎn)隊(duì)伍的過(guò)程控制要點(diǎn) “四把鋼鉤”管理模式 營(yíng)銷(xiāo)例會(huì)的目的、內(nèi)容及注意點(diǎn) 一）經(jīng)營(yíng)管理分析會(huì)議 營(yíng)銷(xiāo)例會(huì) 早會(huì)經(jīng)營(yíng)運(yùn)作 二）隨訪(fǎng)、隨查 隨訪(fǎng)的原則 隨訪(fǎng)的注意事項(xiàng) 隨訪(fǎng)的技巧 三）述職及工作溝通 客戶(hù)經(jīng)理的工作述職 客戶(hù)經(jīng)理的工作溝通 四）管理表格的設(shè)計(jì)與推行 管理控制表格的要點(diǎn) 基礎(chǔ)管理表格 行為、過(guò)程管理 銷(xiāo)售活動(dòng)管理報(bào)表 五）四把鋼鉤的組合運(yùn)用 三種類(lèi)型的網(wǎng)點(diǎn)隊(duì)伍 有效控制的四個(gè)夾角   第五講、如何從整體上評(píng)價(jià)網(wǎng)點(diǎn)隊(duì)伍 一）評(píng)估網(wǎng)點(diǎn)隊(duì)伍 網(wǎng)點(diǎn)隊(duì)伍的動(dòng)蕩因素 網(wǎng)點(diǎn)隊(duì)伍的潰散類(lèi)型 網(wǎng)點(diǎn)隊(duì)伍各種狀態(tài)的應(yīng)對(duì)措施 二）優(yōu)秀網(wǎng)點(diǎn)隊(duì)伍建設(shè) 優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)的特征 士氣低落的原因 團(tuán)隊(duì)發(fā)展的階段 分析團(tuán)隊(duì)中的角色 團(tuán)隊(duì)建設(shè)的原則和途徑 團(tuán)隊(duì)中的沖突 三）客戶(hù)經(jīng)理的在崗評(píng)價(jià) 三維度評(píng)價(jià)法 評(píng)價(jià)后的四種典型動(dòng)作 性格分析模型   第六講、針對(duì)網(wǎng)點(diǎn)隊(duì)伍實(shí)施隨崗輔導(dǎo) 隨崗輔導(dǎo)的重要意義及內(nèi)容 銷(xiāo)售動(dòng)作的隨崗訓(xùn)練程序 提高新人的留存率 個(gè)別輔導(dǎo)和電話(huà)輔導(dǎo) 隨訪(fǎng)觀察時(shí)的注意點(diǎn)   第七講、網(wǎng)點(diǎn)團(tuán)隊(duì)文化塑造 十大文化塑造高績(jī)效網(wǎng)點(diǎn)團(tuán)隊(duì) 文化根植大腦的戰(zhàn)略思路 文化根植大腦心理規(guī)律？   第八講、網(wǎng)點(diǎn)支行行長(zhǎng)彈性領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊(duì) 識(shí)別團(tuán)隊(duì)的發(fā)展階段 團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)的兩種行為 四種不同的團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)方法 網(wǎng)點(diǎn)人員的四大分類(lèi) 四類(lèi)網(wǎng)點(diǎn)人員的不同管理風(fēng)格 何謂領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格？ 關(guān)系導(dǎo)向與工作導(dǎo)向領(lǐng)導(dǎo) 駕馭明星網(wǎng)點(diǎn)員工的技巧 正確處理下屬問(wèn)題 測(cè)試：士氣狀態(tài)自測(cè)評(píng)分 贏得下屬的忠心 責(zé)備下屬的技巧 防止網(wǎng)點(diǎn)人員老化的方法   第九講、網(wǎng)點(diǎn)隊(duì)伍的有效激勵(lì) 網(wǎng)點(diǎn)隊(duì)伍的激勵(lì)原理與方法 員工成長(zhǎng)的過(guò)程 人性需求的五個(gè)層次 激勵(lì)的“頭狼法則”“白金法則”“時(shí)效原則”“多元化法則”四大法則 金錢(qián)以外的14種激勵(lì)方法
• 銀行網(wǎng)點(diǎn)面對(duì)面顧問(wèn)式主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)技巧

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  查看詳情>> 單元一、什么是金牌服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)代表 要成為一個(gè)金牌服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)代表，首先必須在態(tài)度上進(jìn)行改變，態(tài)度決定行動(dòng)。什么樣的態(tài)度呢？就是主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)的精神，做客戶(hù)的理財(cái)顧問(wèn)的精神。在工作中，要積極主動(dòng)地發(fā)掘客戶(hù)的理財(cái)需求，滿(mǎn)足客戶(hù)的理財(cái)需求；在銷(xiāo)售中，要樹(shù)立客戶(hù)理財(cái)顧問(wèn)的意識(shí)，一切以客戶(hù)利益至上，這樣，才能讓客戶(hù)滿(mǎn)意，留住客戶(hù)。 主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo) 做客戶(hù)的顧問(wèn) 單元二、開(kāi)場(chǎng)白 開(kāi)場(chǎng)白是一個(gè)銷(xiāo)售的前奏，開(kāi)場(chǎng)白是否具備必要的技巧是一個(gè)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)人員的重要標(biāo)志。主動(dòng)詢(xún)問(wèn)式、插入探討式、應(yīng)答推薦式開(kāi)場(chǎng)白是銀行網(wǎng)點(diǎn)的環(huán)境中常用的幾種開(kāi)場(chǎng)白。開(kāi)場(chǎng)白不但要掌握它的語(yǔ)言要素，更重要的是，開(kāi)場(chǎng)白應(yīng)該給客戶(hù)你愿意為其真誠(chéng)服務(wù)的信息，使客戶(hù)從一開(kāi)始就感受到客戶(hù)經(jīng)理的高水平服務(wù)。 主動(dòng)詢(xún)問(wèn)式 插入探討式 應(yīng)答推薦式 單元三、發(fā)掘客戶(hù)理財(cái)需求 通過(guò)本章的學(xué)習(xí)，我們學(xué)習(xí)了顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧了解理財(cái)需求的方法，顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧的背景問(wèn)題、難點(diǎn)問(wèn)題、暗示問(wèn)題、示益問(wèn)題給我們提供了強(qiáng)大的工具，讓我們能夠了解客戶(hù)的潛在理財(cái)需求、發(fā)掘客戶(hù)的潛在理財(cái)需求，并幫助客戶(hù)把潛在理財(cái)需求變成明確理財(cái)需求。 客戶(hù)理財(cái)需求分析 發(fā)掘客戶(hù)理財(cái)需求的技巧 單元四、介紹產(chǎn)品 本章中我們學(xué)習(xí)了介紹理財(cái)產(chǎn)品的技巧，介紹理財(cái)產(chǎn)品是有一定規(guī)律的，我們可以按照特征、優(yōu)點(diǎn)、利益、證據(jù)（FABE）這四個(gè)步驟來(lái)進(jìn)行理財(cái)產(chǎn)品介紹，除此之外，我們還要了解理財(cái)產(chǎn)品或服務(wù)的基本賣(mài)點(diǎn)和附加賣(mài)點(diǎn)，有針對(duì)性地應(yīng)用FABE的原則。了自如地應(yīng)用FABE的原則，我們需要熟悉我們的理財(cái)產(chǎn)品和服務(wù)，平時(shí)要總結(jié)理財(cái)產(chǎn)品和服務(wù)的賣(mài)點(diǎn)，練習(xí)理財(cái)產(chǎn)品的FABE的介紹原則，收集相應(yīng)的案例。這樣在面對(duì)客戶(hù)時(shí)才能應(yīng)用自如。 賣(mài)點(diǎn) 介紹理財(cái)產(chǎn)品和服務(wù)的技巧 單元五、處理異議 客戶(hù)的異議處理是服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)最重要的階段，異議分為有能力異議和無(wú)能力異議，有能力的異議的處理遵循：表示理解該異議→給予相關(guān)的證據(jù)→詢(xún)問(wèn)是否接受；無(wú)能力異議的處理遵循：表示理解該異議→把焦點(diǎn)轉(zhuǎn)移到總體利益上→重提先前客戶(hù)已經(jīng)接受的利益以淡化缺點(diǎn)→詢(xún)問(wèn)是否接受。作為一個(gè)金牌服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)代表，要積極的、正面地看待客戶(hù)的異議，客戶(hù)異議的處理實(shí)際上是銷(xiāo)售成功的信號(hào)。 客戶(hù)為什么會(huì)有異議 客戶(hù)異議的類(lèi)型 處理異議的原則 異議的處理方法 單元六：建議購(gòu)買(mǎi) 建議購(gòu)買(mǎi)是一個(gè)銷(xiāo)售流程的最后一步，銷(xiāo)售人員要客戶(hù)消極心理，積極主動(dòng)地建議客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)，并簡(jiǎn)述購(gòu)買(mǎi)的好處。在建議購(gòu)買(mǎi)階段，要注意必要的商務(wù)禮儀，不能客戶(hù)說(shuō)不買(mǎi)后，你的臉色就很難看。無(wú)論是否購(gòu)買(mǎi)，都要禮貌相待，因?yàn)榧词共毁?gòu)買(mǎi)的客戶(hù)，他也是我們的潛在客戶(hù)。 為什么要主動(dòng)建議購(gòu)買(mǎi)？ 如何建議購(gòu)買(mǎi)
• 銀行客戶(hù)經(jīng)理談判技巧訓(xùn)練

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  查看詳情>> 一、銀行客戶(hù)經(jīng)理的談判常犯的十大錯(cuò)誤 案例分析：對(duì)公業(yè)務(wù)的談判陷阱 害怕丟單，不敢堅(jiān)持合理要求 對(duì)客戶(hù)讓步過(guò)早，過(guò)快 意氣用事，忘了目標(biāo) 信息不足，盲人騎瞎馬 內(nèi)部協(xié)調(diào)不足，客戶(hù)面前爭(zhēng)論 缺乏整體計(jì)劃，胡亂應(yīng)戰(zhàn) 被對(duì)方控制，處處被動(dòng) 從最難，最敏感處開(kāi)始 缺乏談判策略，瞎談瞎判 最后階段草率，留下后患 案例討論：銀行客戶(hù)經(jīng)理XXX（找出他所犯的錯(cuò)誤，應(yīng)當(dāng)怎么做他的錯(cuò)誤才能避免？）   二、銀行客戶(hù)經(jīng)理的談判必要準(zhǔn)備工作 明確談判的目標(biāo)（爭(zhēng)取銀行合理利益，堅(jiān)守利益陣地） 談判人員的心態(tài)（為銀行爭(zhēng)取合理利益是責(zé)任） 報(bào)價(jià)策略（構(gòu)建利益陣地） 評(píng)估自己的談判實(shí)力與地位（主宰者，競(jìng)爭(zhēng)者，危機(jī)者，祈求者） 測(cè)試：銀行客戶(hù)經(jīng)理的談判實(shí)力 談判議題安排策略（掌握談判主動(dòng)權(quán)） 工具：談判議題安排策略表的使用 談判人員配合策略（黑臉，紅臉，白臉） 演練：如何扮演角色 談判風(fēng)格塑造（做光明磊落的智者，不做尖嘴猴腮的陰謀者） 測(cè)試：自己的談判風(fēng)格測(cè)試，如何以最快的方式了解客戶(hù)的談判風(fēng)格，調(diào)整自己的談判風(fēng)格與客戶(hù)同頻 第一天，課程結(jié)束之后（布置作業(yè)：每人列出之前工作當(dāng)中失敗或成功的談判案例。）   三、銀行客戶(hù)經(jīng)理的突破式談判五大步驟 跨越心理習(xí)慣 強(qiáng)制換位 重新定義 留有余地 實(shí)力引導(dǎo)   四. 銀行客戶(hù)經(jīng)理的價(jià)格談判爭(zhēng)取自身利益的十五種武器 討論：“三天不喝酒，存款就搬走”       “三天不桑拿，業(yè)績(jī)就下滑” 提升客戶(hù)對(duì)你優(yōu)勢(shì)認(rèn)識(shí) 降低客戶(hù)選擇預(yù)期 無(wú)奈威脅 激勵(lì)對(duì)方 利用從眾心理 時(shí)間牌 精力牌 關(guān)系牌 傷害自己 借助他人 裝可憐 內(nèi)部限制借口 策略的說(shuō)“不” 切割 砍倒對(duì)方支撐理由柱子   五、銀行客戶(hù)經(jīng)理的談判讓步策略 案例討論：某銀行客戶(hù)經(jīng)理讓步策略是否正確？ 讓步策略 讓步三要素 讓步底線(xiàn)控制   六、銀行客戶(hù)經(jīng)理的談判友好結(jié)束策略 談判以執(zhí)行目標(biāo) 不要獨(dú)家全贏 買(mǎi)賣(mài)不成仁義在的理念 案例討論：某銀行客戶(hù)經(jīng)理談判案例 小組討論與實(shí)戰(zhàn)演練：：將每組學(xué)員的問(wèn)題進(jìn)行分析選出最有代表性的一個(gè)案例，結(jié)合本課程制定一份談判策略。
• 銀行個(gè)人客戶(hù)經(jīng)理綜合技能提升

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  查看詳情>> 第一部分：個(gè)人客戶(hù)經(jīng)理職業(yè)化與陽(yáng)光心態(tài)塑造 第一講、個(gè)人客戶(hù)經(jīng)理角色定位 個(gè)人客戶(hù)經(jīng)理的定位、價(jià)值、使命、職責(zé) 個(gè)人客戶(hù)經(jīng)理的工作內(nèi)容和業(yè)務(wù)范圍 市場(chǎng)對(duì)個(gè)人客戶(hù)經(jīng)理的需求有哪些？ 第二講、個(gè)人客戶(hù)經(jīng)理職業(yè)化塑造 個(gè)人客戶(hù)經(jīng)理的儀容儀表與言談舉止 如何做一個(gè)誠(chéng)信、自律的人 建立良好的人際關(guān)系 科學(xué)的工作方法 第三講、個(gè)人客戶(hù)經(jīng)理陽(yáng)光心態(tài)塑造 評(píng)估自己的真實(shí)狀態(tài) 如何擁有良好職業(yè)心態(tài) 做情緒的主人— 工作并快樂(lè)著 積極的信念，積極人生 凡事一體兩面、轉(zhuǎn)個(gè)觀念天地寬 問(wèn)題是樓梯，困難是雕刻機(jī)   一切災(zāi)難都是為你重任的考驗(yàn) 你的價(jià)值就是解決問(wèn)題 從依賴(lài)走向獨(dú)立 停止抱怨——要讓事情變得要好，先讓自己變得更好。 杜絕借口、解決問(wèn)題，創(chuàng)造結(jié)果。 強(qiáng)烈的企圖心是金融顧問(wèn)不斷成長(zhǎng)的推動(dòng)力 案例分析：隨著市場(chǎng)起伏，我們應(yīng)該考慮什么？ 金融顧問(wèn)如何做好自我激勵(lì)與激勵(lì)他人 金融顧問(wèn)職業(yè)化的態(tài)度 第二部分：客戶(hù)經(jīng)理溝通技巧及客戶(hù)心理把控 第一講、成功銷(xiāo)售七項(xiàng)心理法則 因果法則 報(bào)酬法則 控制法則 相信法則 專(zhuān)心法則 物以類(lèi)聚法則 反映法則 第二講、個(gè)人客戶(hù)經(jīng)理的團(tuán)隊(duì)成長(zhǎng)應(yīng)做到：6要6不要 要為組織奉獻(xiàn)，不要事不關(guān)己高高掛起。 要分享經(jīng)驗(yàn)智慧，不要藏著經(jīng)驗(yàn)智慧 要積極提交建議和解決辦法， 要拿自己該拿的錢(qián)，不拿不明不白錢(qián) 要心態(tài)放平穩(wěn)、不要偏向任何一方 要為正義敢于打破常規(guī) 第三講、個(gè)人客戶(hù)經(jīng)理言談失敗的八種原因 表情不清 未加糖衣 戳人痛處 露出輕浮 弄巧成拙 時(shí)機(jī)不當(dāng) 未分對(duì)象 力度不夠 第四講、個(gè)人客戶(hù)經(jīng)理如何把話(huà)說(shuō)到別人心坎上“四要” 根據(jù)別人的興趣愛(ài)好說(shuō)話(huà)。 根據(jù)別人的性格特點(diǎn)說(shuō)話(huà)。 根據(jù)別人的潛在心理說(shuō)話(huà)。 根據(jù)別人的不同身份說(shuō)話(huà)。 第五講、個(gè)人客戶(hù)經(jīng)理在銷(xiāo)售溝通中，聽(tīng)、問(wèn)、說(shuō)基本功 聽(tīng)：聽(tīng)什么？怎么聽(tīng)？ 1）問(wèn)題點(diǎn) 2）興奮點(diǎn) 3）情緒性字眼 問(wèn)：?jiǎn)柺裁?？怎么?wèn)？ 利用提問(wèn)導(dǎo)出客戶(hù)的說(shuō)明； 利用提問(wèn)測(cè)試客戶(hù)的回應(yīng)； 利用提問(wèn)掌控對(duì)話(huà)的進(jìn)程； 提問(wèn)是處理異議的最好方式； 具體提問(wèn)還是要根據(jù)對(duì)象而定。注意的幾個(gè)方面。 禮節(jié)性提問(wèn)掌控氣氛 好奇性提問(wèn)激發(fā)興趣 影響性提問(wèn)加深客戶(hù)的痛苦 滲透性提問(wèn)獲取更多信息 診斷性提問(wèn)建立信任 “重復(fù)客戶(hù)原話(huà)+專(zhuān)業(yè)觀點(diǎn)陳述+反問(wèn)”（三段式）增強(qiáng)說(shuō)服力 提問(wèn)后沉默，將壓力拋給對(duì)手 有效提問(wèn)： 著力宣傳，誘發(fā)興趣 學(xué)會(huì)給客戶(hù)“畫(huà)餅”制造渴望—— 搞清客戶(hù)不感興趣的原因 問(wèn)題類(lèi)型： 開(kāi)放問(wèn)題（提出探索式的問(wèn)題） 封閉式問(wèn)題（提出引導(dǎo)式的問(wèn)題） 如何說(shuō)： 把好處說(shuō)夠 把痛苦塑造夠 銷(xiāo)售溝通中的情緒調(diào)整和掌控： 改變自己的肢體動(dòng)作 控制自己頭腦的注意力（堅(jiān)定的信念） 問(wèn)自己3個(gè)問(wèn) 第六講、個(gè)人溝通風(fēng)格與銷(xiāo)售風(fēng)格定位 典型組織客戶(hù)的性格特征和溝通風(fēng)格 方格理論 客戶(hù)類(lèi)型與銷(xiāo)售類(lèi)型的有效對(duì)接 自我銷(xiāo)售風(fēng)格的定位 針對(duì)性的改進(jìn)建議   第三部分：個(gè)人客戶(hù)經(jīng)理銷(xiāo)售技能和成交力的提升 第一講、迅速同客戶(hù)建立信賴(lài)感的技巧 傾聽(tīng) 專(zhuān)業(yè)形象 顧客見(jiàn)證 模訪(fǎng) 同頻法 贊美法 共同話(huà)題法 同趣法 第二講、持久關(guān)系的建立 博弈關(guān)系貫穿銷(xiāo)售全過(guò)程 博弈是爭(zhēng)取企業(yè)合理利益必備技能 銷(xiāo)售人員不敢與客戶(hù)博弈三大現(xiàn)象 建立敢于博弈的心態(tài)(敢于付出,敢于收獲) 掌握善于博弈的策略(博弈過(guò)程,親近度不能下降) 善于調(diào)動(dòng)客戶(hù)理性與感性思維方式博弈 突破客戶(hù)拒絕方法 化解客戶(hù)抱怨與異議方方法 第三講、挖掘客戶(hù)潛在理財(cái)需求的能力 需求的把控和關(guān)注順序的調(diào)控 看透客戶(hù)的內(nèi)心世界——做好客戶(hù)的需求顧問(wèn)——讓客戶(hù)依賴(lài)你！ 調(diào)順客戶(hù)的需求順序——做好客戶(hù)的產(chǎn)品顧問(wèn)——讓客戶(hù)離不開(kāi)你！ 產(chǎn)品的展示和價(jià)值的塑造 讓客戶(hù)好奇的產(chǎn)品解說(shuō)技巧 讓客戶(hù)渴望擁有產(chǎn)品的說(shuō)服秘訣 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的阻擊 讓客戶(hù)自己放棄了你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手！ 讓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在不知不覺(jué)中消失！ 讓自己在不知不覺(jué)中成為首選！ 第四講、客戶(hù)異議處理步驟 不理、傾聽(tīng)、理解部分。 忽視異議，延后處理的說(shuō)明。 舉例證實(shí)說(shuō)明利用 補(bǔ)償說(shuō)明、借力說(shuō)明、價(jià)值成本說(shuō)明 把反對(duì)意見(jiàn)變成一個(gè)問(wèn)題，讓顧客來(lái)回答 征求訂單 第五講、客戶(hù)經(jīng)理談判技巧 談判的兩種類(lèi)型 談判前的精心準(zhǔn)備 開(kāi)始談判 把談判分開(kāi)來(lái)談：前場(chǎng)、中場(chǎng)、后場(chǎng) 面對(duì)難纏的對(duì)手怎么辦？ 妥協(xié)的藝術(shù) 第六講、如何面對(duì)客戶(hù)價(jià)格的糾纏 突出優(yōu)勢(shì)，物超所值此處求： 突出產(chǎn)品本身的優(yōu)勢(shì)， 突出得力的后續(xù)支持。 突出周全的配套服務(wù)項(xiàng)目 巧問(wèn)妙答，討討還還細(xì)周旋 第七講、處理拒絕原則技巧和策略： 以誠(chéng)實(shí)來(lái)對(duì)待： 在語(yǔ)辭上賦以權(quán)威感： 不要作議論： 先預(yù)測(cè)反對(duì)： 經(jīng)常做新鮮的對(duì)應(yīng)： 第八講、絕對(duì)成交 成交火候識(shí)別 快速成交秘訣 成交三套策略 成交9大方法 成交技巧話(huà)術(shù) 第九講、客戶(hù)價(jià)值最大化法 為客戶(hù)服務(wù)——引發(fā)轉(zhuǎn)介紹——如何讓客戶(hù)價(jià)值最大化 回饋客戶(hù)——做好客戶(hù)管理——如何讓客戶(hù)價(jià)值終生化 自我評(píng)估——總結(jié)反省——如何讓自己的服務(wù)能力最大化
• 銀行對(duì)公客戶(hù)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)技巧

  2015-02-12...
  查看詳情>> 一、角色篇：銀行對(duì)公客戶(hù)經(jīng)理自我定位 1.銀行邁入營(yíng)銷(xiāo)新時(shí)代 銀行營(yíng)銷(xiāo)五階段說(shuō) 銀行邁入營(yíng)銷(xiāo)時(shí)代 銀行案例分享：花旗銀行帶給我們的啟示 2.成為優(yōu)秀客戶(hù)經(jīng)理 練習(xí)：優(yōu)秀客戶(hù)經(jīng)理自畫(huà)像 優(yōu)秀客戶(hù)經(jīng)理的ASK素質(zhì)模式 A(Attitude)：培養(yǎng)六種營(yíng)銷(xiāo)心態(tài) S(Skill)：掌握四種專(zhuān)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)技能 K(Knowledge)：夯實(shí)專(zhuān)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)知識(shí) 測(cè)試：您屬于哪一種溝通風(fēng)格？ 優(yōu)秀銀行客戶(hù)經(jīng)理角色定位 銀行案例分享：與客戶(hù)價(jià)值一起成長(zhǎng)   二、營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)篇：銀行對(duì)公客戶(hù)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)四步法 第一步：尋找正確的目標(biāo)客戶(hù) 分組討論：銀行尋找正確的目標(biāo)客戶(hù)的途徑有哪些? 目標(biāo)市場(chǎng)分類(lèi) 目標(biāo)市場(chǎng)評(píng)估：SWOT分析 尋找銀行利基市場(chǎng)---MAN法則 目標(biāo)客戶(hù)識(shí)別與選擇矩陣 銀行案例分享：如何拓展和培育銀行新客戶(hù)？ 延伸思考1：如何把握客戶(hù)？ 選擇目標(biāo)客戶(hù)的具體考察內(nèi)容 實(shí)務(wù)分析：如何鎖定對(duì)公授信目標(biāo)客戶(hù)？ 搜尋目標(biāo)客戶(hù)基本方法 銀行內(nèi)部搜索法 人際連鎖效應(yīng)法 建立目標(biāo)市場(chǎng)法 資料分析法 陌生拜訪(fǎng)法 銀行營(yíng)銷(xiāo)案例分享 第二步：了解你的客戶(hù) 解析銀行客戶(hù)心理需求 客戶(hù)分類(lèi)篩選系統(tǒng) 掌握客戶(hù)和產(chǎn)品信息 個(gè)人客戶(hù) 公司客戶(hù) 銀行營(yíng)銷(xiāo)案例分享 延伸思考2：銀行需避免對(duì)客戶(hù)的十個(gè)不了解 洞察客戶(hù)實(shí)情：了解客戶(hù)決策權(quán)力結(jié)構(gòu) 把握目標(biāo)客戶(hù)切入時(shí)機(jī) 不同對(duì)公客戶(hù)的切入方法 國(guó)有企業(yè) 民營(yíng)企業(yè) 外資企業(yè) 第三步：實(shí)施客戶(hù)拜訪(fǎng) 拜訪(fǎng)前準(zhǔn)備階段 明確拓展目標(biāo) 制定拜訪(fǎng)計(jì)劃 成功預(yù)約的方法 銀行客戶(hù)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)工具包 角色演練：電話(huà)約訪(fǎng) 正式拜訪(fǎng)客戶(hù) 銷(xiāo)售拜訪(fǎng)時(shí)的態(tài)度 樹(shù)立專(zhuān)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)形象 銷(xiāo)售拜訪(fǎng)開(kāi)場(chǎng)白四步曲 有效的開(kāi)場(chǎng)白及注意事項(xiàng) 探尋客戶(hù)需求 客戶(hù)不同階段的需求與對(duì)策 對(duì)公客戶(hù)核心需求分析與對(duì)策 采購(gòu)環(huán)節(jié) 銷(xiāo)售環(huán)節(jié) 融資環(huán)節(jié) 理財(cái)環(huán)節(jié) 資金管理環(huán)節(jié) 銀行案例分享：產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)，改變同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)地位 延伸思考3：如何把握產(chǎn)品？ 探尋客戶(hù)需求技巧 明確客戶(hù)問(wèn)題 詢(xún)問(wèn)的重要性 詢(xún)問(wèn)方式與策略 詢(xún)問(wèn)的FOCUS模式 聆聽(tīng)的關(guān)鍵技巧 聆聽(tīng)客戶(hù)需求的LADDER模式 滿(mǎn)足客戶(hù)需求---銀行產(chǎn)品呈現(xiàn) 銀行產(chǎn)品的五個(gè)層次 陳述產(chǎn)品利益的FAB方法 陳述產(chǎn)品利益四步曲 陳述產(chǎn)品利益的七個(gè)技巧 角色扮演：陳述產(chǎn)品利益 促成交易 關(guān)注客戶(hù)情緒的變化 捕捉客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)信號(hào) 獲取銷(xiāo)售承諾的步驟 促成銷(xiāo)售的方式 處理客戶(hù)異議 第四步：售后服務(wù)及客戶(hù)關(guān)系維護(hù) 銷(xiāo)售拜訪(fǎng)后回顧 售后跟進(jìn)及客戶(hù)關(guān)系維護(hù) 課程回顧
• 銀行高端客戶(hù)的開(kāi)發(fā)與維護(hù)

  2015-02-12...
  查看詳情>> 第一單元：高端客戶(hù)開(kāi)發(fā)與管理 尋找準(zhǔn)高端客戶(hù)的關(guān)鍵策略 高端客戶(hù)個(gè)人資料的搜集 高端客戶(hù)的評(píng)估過(guò)濾準(zhǔn)備 高端客戶(hù)的有效管理   第二單元：高端客戶(hù)客情關(guān)系管理與服務(wù) 喜歡和信賴(lài)的重要性 建立親和信賴(lài)——親近關(guān)系的8大方法 逐步建立成共贏的真誠(chéng)朋友關(guān)系 構(gòu)筑專(zhuān)業(yè)權(quán)威——構(gòu)建信任關(guān)系 客情關(guān)系的銷(xiāo)售服務(wù) 售前客情關(guān)系與服務(wù) 差異化客情關(guān)系服務(wù) 滿(mǎn)足客戶(hù)的特殊需求客情關(guān)系服務(wù)   第三單元：高端客戶(hù)銷(xiāo)售的技巧與步驟 一、挖掘高端客戶(hù)深度需求  拜訪(fǎng)前如何確定問(wèn)題 見(jiàn)面時(shí)如何提問(wèn) 說(shuō)服技術(shù)在溝通中的運(yùn)用 不同性格的高端客戶(hù)提問(wèn)的使用 帶來(lái)銷(xiāo)售革命的SPIN 塑造價(jià)值、制造集體渴望 特征與收益的區(qū)別 二、顯示能力----產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)分析 產(chǎn)品特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)、好處 FAB-E分析 特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)、好處對(duì)成單的影響 產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)提煉 如何做產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)分析 如何推銷(xiāo)產(chǎn)品的益處 三、大客戶(hù)銷(xiāo)售中的談判技巧 如何創(chuàng)造雙贏？ 如何主導(dǎo)談判？如何造勢(shì)？ 如何報(bào)價(jià)？如何讓步？ 如何松動(dòng)對(duì)方立場(chǎng) N種實(shí)用談判策略 談判中的人際關(guān)系把握 談判環(huán)境營(yíng)造的學(xué)問(wèn)