銀行客戶經理談判技巧訓練
發(fā)布日期：2014-08-19瀏覽：2815
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課程大綱
一、銀行客戶經理的談判常犯的十大錯誤
案例分析：對公業(yè)務的談判陷阱
害怕丟單，不敢堅持合理要求
對客戶讓步過早，過快
意氣用事，忘了目標
信息不足，盲人騎瞎馬
內部協調不足，客戶面前爭論
缺乏整體計劃，胡亂應戰(zhàn)
被對方控制，處處被動
從最難，最敏感處開始
缺乏談判策略，瞎談瞎判
最后階段草率，留下后患
案例討論：銀行客戶經理XXX（找出他所犯的錯誤，應當怎么做他的錯誤才能避免？）
二、銀行客戶經理的談判必要準備工作
明確談判的目標（爭取銀行合理利益，堅守利益陣地）
談判人員的心態(tài)（為銀行爭取合理利益是責任）
報價策略（構建利益陣地）
評估自己的談判實力與地位（主宰者，競爭者，危機者，祈求者）
測試：銀行客戶經理的談判實力
談判議題安排策略（掌握談判主動權）
工具：談判議題安排策略表的使用
談判人員配合策略（黑臉，紅臉，白臉）
演練：如何扮演角色
談判風格塑造（做光明磊落的智者，不做尖嘴猴腮的陰謀者）
測試：自己的談判風格測試，如何以最快的方式了解客戶的談判風格，調整自己的談判風格與客戶同頻
第一天，課程結束之后（布置作業(yè)：每人列出之前工作當中失敗或成功的談判案例。）
三、銀行客戶經理的突破式談判五大步驟
跨越心理習慣
強制換位
重新定義
留有余地
實力引導
四. 銀行客戶經理的價格談判爭取自身利益的十五種武器
討論：“三天不喝酒，存款就搬走”
“三天不桑拿，業(yè)績就下滑”
提升客戶對你優(yōu)勢認識
降低客戶選擇預期
無奈威脅
激勵對方
利用從眾心理
時間牌
精力牌
關系牌
傷害自己
借助他人
裝可憐
內部限制借口
策略的說“不”
切割
砍倒對方支撐理由柱子
五、銀行客戶經理的談判讓步策略
案例討論：某銀行客戶經理讓步策略是否正確？
讓步策略
讓步三要素
讓步底線控制
六、銀行客戶經理的談判友好結束策略
談判以執(zhí)行目標
不要獨家全贏
買賣不成仁義在的理念
案例討論：某銀行客戶經理談判案例
小組討論與實戰(zhàn)演練：：將每組學員的問題進行分析選出最有代表性的一個案例，結合本課程制定一份談判策略。
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