- 李建軍
- 所在地： 廣東省 深圳
- 擅長領(lǐng)域： 銷售綜合
- 所屬行業(yè)：商業(yè)服務(wù) 專業(yè)服務(wù)/咨詢（財會/法律/人力資源等）
- 市場價格： 面議 (具體課酬請與講師溝通確定)
- 主講課程： 連鎖經(jīng)營管理類: 中國式連鎖經(jīng)營終極贏利模式 全能店長2天1夜特訓(xùn)營 連鎖店面運營管理特訓(xùn)營 連鎖店業(yè)績提升策略與方法 連鎖店商品管理與盈利提升 全能督導(dǎo)特訓(xùn)營 連鎖店管理者TTT培訓(xùn)技能提升 連鎖企業(yè)營銷類: 終端店面導(dǎo)購銷售技巧特訓(xùn)營 店面專業(yè)化銷售訓(xùn)練 店面視覺營銷與生動化陳列 客戶服務(wù)與投訴處理技巧提升 NLP銷售精英訓(xùn)練營
講師課程更多
-
2015-02-06...查看詳情>> 第一單元 商品管理與盈利分析 1.如何合理的訂貨、補貨，貨如輪轉(zhuǎn)，快速流轉(zhuǎn) （1) 訂貨三大誤區(qū) （2) 科學(xué)訂貨的四大商品組合，提升銷量 （3) 科學(xué)訂貨前數(shù)據(jù)分析（計算八組數(shù)據(jù)） （4) 庫存數(shù)據(jù)分析 2.商品策略分析工具 （1)分析工具：波士頓矩陣分析法 （2)分析數(shù)據(jù)：銷售份數(shù)、銷售百分比、顧客歡迎指數(shù)、銷售額、銷售額百分比、銷售額指數(shù) （3)問題類、金牛類、瘦狗類、明星類四類產(chǎn)品分析與對策 3.如何根據(jù)門店數(shù)據(jù)分析，有效進(jìn)行貨品調(diào)整，降低庫存？ （1)暢滯銷款分析：暢滯消款分析是單店貨品銷售數(shù)據(jù)分析中最重要的數(shù)據(jù)之一 （2)單款銷售生命周期分析：及時反饋營銷信息，有效制定安全庫存策略 （3)老顧客銷售貢獻(xiàn)率分析：特別是持我們品牌VIP卡的顧客 （4)員工銷售能力分析：個人業(yè)績分析/客單價分析，以便對癥下藥 第二單元 視覺營銷與陳列 1.生動化陳列與顧客心理分析 （1）顧客購買時的心理訴求是什么 （2）生動化陳列給顧客一個進(jìn)店購買的理由 （3）視覺刺激很大程度上決定購買行為 （4）店面生動化包含的三個方面“陳列、促銷員和促銷活動” （5）店面產(chǎn)品陳列的一般規(guī)律與顧客認(rèn)識規(guī)律 顧客的視線流動的規(guī)律 如何延長客流線 2.營造有吸引力的店面形象與購物氛圍 （1）終端店面的環(huán)境營造 （2）店面外圍的形象拉動與視覺引導(dǎo) （3）終端店面的生動化方式與形式 3.生動化陳列吸引顧客的方法 （1）店面區(qū)域布局與黃金銷售區(qū)定位 （2）店面內(nèi)外的陳列要素與生動化常用道具分析 （3）店面生動化陳列工作流程 （4）引發(fā)顧客購買欲的八大陳列原則 可獲利原則 陳列點原則 吸引力原則 易見易觸原則 商品搭配原則 一目了然原則 色形搭配原則 清潔衛(wèi)生原則 6.產(chǎn)品生動化陳列技巧與方法 用創(chuàng)意，活化賣場氛圍 陳列生動化 1)主推產(chǎn)品情景生動化陳列： 2)主推產(chǎn)品的定位風(fēng)格設(shè)計陳列情景 海洋型情景陳列 家庭型情景陳列 浪漫型情景陳列 幾種常見的陳列方法 1)關(guān)聯(lián)性陳列 2)組合性陳列 3)價格陳列 4)品牌陳列 5)功能陳列 6)樣式陳列 7)促銷陳列 7.店面內(nèi)部的視覺引導(dǎo)、語言引導(dǎo)、利益引導(dǎo)、情感引導(dǎo) 第三單元 店面促銷與集客 1.促銷想說愛你不容易，如何規(guī)避促銷雙刃劍 2.促銷有新意？ 1)節(jié)日公關(guān)事件促銷 2)VIP會員客戶生日促銷 3)庫存=利潤(造勢) 3.促銷方式 1)折扣降價 2)優(yōu)惠卷 3)抽獎 4)贈品 5)聯(lián)合促銷 4.促銷的三大功能四大手段 5.如何制定合理的促銷方案 6.促銷的六大關(guān)鍵節(jié)點，十八大關(guān)鍵要素 7.總結(jié)集客的方法與策略 第四單元 修煉絕對成交 1.店面銷售流程關(guān)鍵點 2.成交是問出來的，問對問題賺大錢 3.絕對成交的秘籍 1)成交的關(guān)鍵在于要求 2)成交大師的信念：成交一切都是為了愛 3)成交就是發(fā)問的藝術(shù)：問對問題賺大錢 4)成交絕技一：假設(shè)成交法 5)成交絕技二：二選一成交法 6)成交絕技三：分解決定成交法 7)成交絕技四：3+1催眠式成交法 8)成交絕技五：反敗為勝法 第五單元 業(yè)績持續(xù)提升的工具 1.業(yè)績的系統(tǒng)分析與改善 1)營業(yè)額 = 客流量X成交率X客單價 2)業(yè)績分析 （1)客流量的影響因素：商圈、店鋪選址、店面形象、陳列、促銷POP、商品組合 （2)成交率的影響因素：銷售流程能力 （3)客單價的影響因素：商品組合、組合銷售 2.業(yè)績持續(xù)提升的金鑰匙——“超級管理漏斗” 1)銷售過程分析與控制 （1)流程設(shè)置 （2)漏斗制作 2)銷售業(yè)績持續(xù)提升 （1)沉淀概率 （2)持續(xù)提升超級營銷管理漏斗
-
2015-02-06...查看詳情>> 第一單元、連鎖企業(yè)店鋪管理的現(xiàn)狀、對策與出路 解決的核心問題 互動學(xué)員需要解決的問題與困惑，現(xiàn)場解決問題 以解決問題為導(dǎo)向培訓(xùn)，讓培訓(xùn)更有針對性和實效 這些現(xiàn)狀是你所考慮的問題嗎？ 1.店長如何實現(xiàn)由“超級明星”到“組織效能”的蛻變？ 2.店鋪管理的標(biāo)準(zhǔn)不規(guī)范：執(zhí)行的沒標(biāo)準(zhǔn)，標(biāo)準(zhǔn)的沒執(zhí)行，如何標(biāo)準(zhǔn)？ 3.執(zhí)行機制不健全：如何實現(xiàn)由督到導(dǎo)、由“魔鬼”到“天使”的轉(zhuǎn)變？ 4.深度客戶關(guān)系管理待加強：如何實現(xiàn)由滿意到忠誠、由“消費方式”到“生活方式”的轉(zhuǎn)變？ 你的其他問題？ 連鎖企業(yè)店鋪管理的對策與出路 互動你的問題與困惑？現(xiàn)場解答 案例分析阿迪達(dá)斯國際運動品牌連鎖終端店面快速復(fù)制秘訣分析 第二單元、店面業(yè)績持續(xù)提升的工具——超級營銷管理漏斗 解決的核心問題 掌握一套持續(xù)提升業(yè)績的營銷管理工具 系統(tǒng)思考是什么因素決定了你的業(yè)績 1.業(yè)績的系統(tǒng)分析與改善 1)營業(yè)額 = 客流量X成交率X客單價 2)業(yè)績分析 （1)客流量的影響因素：商圈、店鋪選址、店面形象、陳列、促銷POP、商品組合 （2)成交率的影響因素：銷售流程能力 （3)客單價的影響因素：商品組合、組合銷售 2.業(yè)績持續(xù)提升的金鑰匙——“超級管理漏斗” 1.銷售過程分析與控制 （1)流程設(shè)置 （2)漏斗制作 2.銷售業(yè)績持續(xù)提升 （1)沉淀概率 （2)持續(xù)提升超級營銷管理漏斗 管理案例營銷管理漏斗的應(yīng)用 第三單元、店面盈利分析與銷售策略調(diào)整 解決的核心問題 如何依據(jù)數(shù)字做決策，進(jìn)行盈利分析 掌握店面盈利分析工具的操作與應(yīng)用 1.為什么要進(jìn)行店面數(shù)據(jù)分析？ （1）數(shù)字是店鋪的溫度計-快速診斷店鋪問題的關(guān)鍵 （2）數(shù)字最客觀 、會說話、速度快、來決策 （3）店鋪的基本數(shù)字 營業(yè)額、庫存、訂貨額、毛利、貨品回轉(zhuǎn)周數(shù)、坪效率、人效率、入店率、連帶率 2.店面盈虧平衡 （1）銷售盈虧平衡點＝銷售總成本÷平均毛利率 （2）銷售總成本＝產(chǎn)品成本＋店面租金＋裝修物品折舊＋人員工資＋水電＋稅金 （3）平均毛利率＝（總零售價－總進(jìn)貨價）÷總零售價 3.如何根據(jù)門店數(shù)據(jù)分析，有效進(jìn)行貨品調(diào)整，降低庫存？ （1）暢滯銷款分析：暢滯消款分析是單店貨品銷售數(shù)據(jù)分析中最重要的數(shù)據(jù)之一 （2）單款銷售生命周期分析：及時反饋營銷信息，有效制定安全庫存策略 （3）營業(yè)時間分析：合理調(diào)整工作時間和安排，能有效促進(jìn)員工工作激情和銷售增長 （4）老顧客銷售貢獻(xiàn)率分析：特別是持我們品牌VIP卡的顧客 （5）員工銷售能力分析：個人業(yè)績分析/客單價分析，以便對癥下藥 小組討論門店的主要表現(xiàn)指標(biāo)，分析發(fā)現(xiàn)病因，如何采取行動方案？ 4.客戶分析 （1)分析工具：《月客戶狀況分析表》和《月客戶狀況對比表》 （2)了解客源的動態(tài)變化及潛力，以便采取差異銷售對策、產(chǎn)品對策、服務(wù)對策 5.收支分析 （1)分析數(shù)據(jù)：總營業(yè)收入、總成本、產(chǎn)品成本率、勞動成本率、費用成本率、平均客單價 （2)月收入、成本、成本額及其他經(jīng)營數(shù)據(jù)；成本額是否正常？促銷活動是否湊效？原因？ 6.商品分析 （1)分析工具：波士頓矩陣分析法 （2)分析數(shù)據(jù)：銷售份數(shù)、銷售百分比、顧客歡迎指數(shù)、銷售額、銷售額百分比、銷售額指數(shù) （3)問題類、金牛類、瘦狗類、明星類四類產(chǎn)品分析與對策 第四單元、店面業(yè)績持續(xù)提升三大核武器 第一項核武器：診斷問題——店面問題診斷工具實操 解決的核心問題 掌握一套分析問題的方法與工具 1.診斷分析問題的工具——魚骨圖 （1)作用：研究問題、邏輯排序、整體審視 （2)標(biāo)準(zhǔn)：魚頭為核心問題、魚刺為問題關(guān)鍵要素 （3)經(jīng)驗：問題分析、先易后難、假設(shè)驗證 2.魚骨圖使用的六步驟 3.練習(xí)（分析問題——“營業(yè)下滑”） 工具運用與輔導(dǎo)分析本月業(yè)績下滑的原因？ 第二項核武器：拉動業(yè)績——店面促銷策劃與執(zhí)行 解決的核心問題 掌握促銷策劃流程及執(zhí)行要點 學(xué)會促銷策劃的關(guān)鍵要點 掌握促銷操作的策略與技巧 1、促銷策劃業(yè)務(wù)流程 （1）促銷市場研究 （2）確定促銷要素 （3）實施促銷 （4）執(zhí)行和評估促銷結(jié)果 2、促銷組織與執(zhí)行要點 （1）促銷方案制定要點 （2）促銷活動前準(zhǔn)備工作要點 （3）促銷活動執(zhí)行要點 （4）促銷活動總結(jié)要點 3、實效促銷方式及操作要點 （1）特價促銷 （2）贈品促銷 （3）聯(lián)合促銷 （4）抽獎促銷 （5）活動促銷 小組策劃與輔導(dǎo) 第三項核武器：推動業(yè)績——修煉絕對成交 解決的核心問題 提升如何絕對成交能力？ 1.成交是問出來的，問對問題賺大錢 2.絕對成交的秘籍 1)成交的關(guān)鍵在于要求 2)成交大師的信念：成交一切都是為了愛 3)成交就是發(fā)問的藝術(shù)：問對問題賺大錢 4)成交絕技一：假設(shè)成交法 5)成交絕技二：二選一成交法 6)成交絕技三：分解決定成交法 7)成交絕技四：6+1問題成交法 8)成交絕技五：反敗為勝法 情景演練 我是成交高手
-
2015-02-06...查看詳情>> 第一單元、店面運營標(biāo)準(zhǔn)化管理方法 連鎖經(jīng)營管理的核心？ （1)核心就是整體劃一的, 永不妥協(xié)的堅持一套標(biāo)準(zhǔn)運作 （2)用流程復(fù)制打造強大的執(zhí)行體系 （3)用一流的流程武裝三流的員工 管理案例麥當(dāng)勞快速復(fù)制與高效執(zhí)行的秘密 店面運營流程要點 （1) 門店日營業(yè)流程？ （2) 門店日營業(yè)前中后工作要點？ （3) 店長每周、每月的工作要點？ 管理分析創(chuàng)維電器連鎖 、聯(lián)想電腦連鎖 、諾奇服裝連鎖 、松下電工連鎖 （4)早會——店鋪業(yè)績提升的重要因素 溝通渠道！回顧總結(jié)！制定目標(biāo)！小型培訓(xùn)！提升能力 （5)早會的激勵作用 激勵舞蹈！激勵歌曲！表揚贊美！激勵故事！拓展游戲 （6)早會的流程？ 視頻案例早會 實戰(zhàn)練習(xí)早會大PK 第二單元、店面營運管理的目標(biāo)管理 解決的核心問題 如何科學(xué)的設(shè)定目標(biāo)和落地執(zhí)行 如何制定可行的計劃 目標(biāo)的設(shè)執(zhí)行與管理 （1)如何使目標(biāo)落實到客戶數(shù)量 （2)目標(biāo)時間分解法 （3)目標(biāo)人員分解 （4)目標(biāo)任務(wù)分解法 （5)檢查力就是執(zhí)行力 防范你的時間殺手 店面月、周計劃與工作日志 方法工具聯(lián)想、創(chuàng)維、松下周計劃與工作日志執(zhí)行表單 第三單元、店面營運問題分析方法與工具 解決的核心問題 掌握一套分析問題的方法與工具 分析問題的工具——魚骨圖 （1)作用：研究問題、邏輯排序、整體審視 （2)標(biāo)準(zhǔn)：魚頭為核心問題、魚刺為問題關(guān)鍵要素 （3)經(jīng)驗：問題分析、先易后難、假設(shè)驗證 魚骨圖使用步驟 練習(xí)（分析問題——“營業(yè)下滑”） 工具運用分析本月業(yè)績下滑的原因？ 第四單元、 店面運營管理的經(jīng)營分析數(shù)字化 解決的核心問題 如何依據(jù)數(shù)字做決策，進(jìn)行經(jīng)營分析 店面盈虧平衡分析 （1)銷售盈虧平衡點＝銷售總成本÷平均毛利率 （2)銷售總成本＝產(chǎn)品成本＋店面租金＋裝修物品折舊＋人員工資＋水電＋稅金 （3)平均毛利率＝（總零售價－總進(jìn)貨價）÷總零售價 收支分析 （1)分析目的：判斷自己是否成功地獲得了較多的營業(yè)收入，而把費用降低到最低 （2)分析方法：通過經(jīng)營數(shù)據(jù)和歷史會計年度的數(shù)據(jù)進(jìn)行比較 （3)分析要點：總營業(yè)收入、總成本、產(chǎn)品成本率、勞動成本率、費用成本率、平均客單價 （4)分析步驟：月收入、成本、成本額及其他經(jīng)營數(shù)據(jù)；成本額是否正常？促銷活動是否湊效？原因？ （5)分析評價及對策：增加收入額的對策；降低成本的對策 客戶分析 （1)分析目的：了解客戶構(gòu)成情況，掌握各種客源對營業(yè)額的貢獻(xiàn)，并進(jìn)一步強化市場反應(yīng)速度 （2)分析方法：《月客戶狀況分析表》和《月客戶狀況對比表》 （3)分析要點：各種客源的實現(xiàn)收入比、客單數(shù)量站比 （4)分析步驟：會員客戶與非會員客戶分類定義；銷售額、客單數(shù)量 （5)分析評價及對策：了解客源的動態(tài)變化及潛力，以便采取差異銷售對策、產(chǎn)品對策、服務(wù)對策 產(chǎn)品分析 （1)分析目的：了解產(chǎn)品受歡迎指數(shù)及利潤貢獻(xiàn)度，便于調(diào)整產(chǎn)品對策 （2)分析方法：波士頓矩陣分析法 （3)分析要點：銷售份數(shù)、銷售百分比、顧客歡迎指數(shù)、銷售額、銷售額百分比、銷售額指數(shù) （4)分析步驟：波士頓矩陣劃分四類產(chǎn)品：問題類、金牛類、瘦狗類、明星類 （5)分析評價及對策：四類產(chǎn)品分析與對策 第五單元、營銷業(yè)績持續(xù)提升的金鑰匙 解決的核心問題 系統(tǒng)思考是什么因素決定了你的業(yè)績 掌握一套持續(xù)提升業(yè)績的營銷管理工具 業(yè)績的系統(tǒng)思考 1. 營業(yè)額 = 客流量X成交率X客單價 2. 業(yè)績分析 （1)客流量的影響因素：商圈、店鋪選址、店面形象、陳列、促銷POP、商品組合 （2)成交率的影響因素：銷售流程能力 （3)客單價的影響因素：商品組合、組合銷售 業(yè)績持續(xù)提升的金鑰匙——“超級管理漏斗” 1.銷售過程分析與控制 （1)流程設(shè)置 （2)漏斗制作 2.銷售業(yè)績持續(xù)提升 （1)沉淀概率 （2)持續(xù)提升超級營銷管理漏斗 管理案例聯(lián)想、松下超級營銷管理漏斗的應(yīng)用
-
2015-02-06...查看詳情>> 第一單元、連鎖企業(yè)店鋪管理的現(xiàn)狀、對策與出路 解決的核心問題 互動學(xué)員需要解決的問題與困惑，現(xiàn)場解決問題 以解決問題為導(dǎo)向培訓(xùn)，讓培訓(xùn)更有針對性和實效 這些現(xiàn)狀是你所考慮的問題嗎？ 1.店長如何實現(xiàn)由“超級明星”到“組織效能”的蛻變？ 2.店鋪管理的標(biāo)準(zhǔn)不規(guī)范：執(zhí)行的沒標(biāo)準(zhǔn)，標(biāo)準(zhǔn)的沒執(zhí)行，如何標(biāo)準(zhǔn)？ 3.執(zhí)行的督導(dǎo)機制不健全：如何實現(xiàn)由督到導(dǎo)、由“魔鬼”到“天使”的轉(zhuǎn)變？ 4.深度客戶關(guān)系管理待加強：如何實現(xiàn)由滿意到忠誠、由“消費方式”到“生活方式”的轉(zhuǎn)變？ 你的其他問題？ 連鎖企業(yè)店鋪管理的對策與出路 互動你的問題與困惑？現(xiàn)場解答 案例分析1麥當(dāng)勞國際連鎖巨頭快速擴張復(fù)制揭秘 案例分析2松下電工國際連鎖巨頭終端店面標(biāo)準(zhǔn)化分析 案例分析3阿迪達(dá)斯國際運動品牌連鎖終端店面快速復(fù)制秘訣分析 第二單元、“屁股決定腦袋”：店長的角色定位 解決的核心問題 屁股決定腦袋，深刻認(rèn)識自己的角色職責(zé) 1.店面運營管理的本質(zhì)是什么？ 2.店面“靈魂”人物店長的“八大”角色 ⑴播種機 ⑵指揮官 ⑶協(xié)調(diào)者 ⑷溫控器 ⑸分析者 ⑹興奮劑 ⑺培訓(xùn)者 ⑻實現(xiàn)者 3.由“超級導(dǎo)購”到“團(tuán)隊教練”的四個角色轉(zhuǎn)變 ⑴好“太太”：做好本職樹榜樣 ⑵好“媳婦”：上司職務(wù)代理人 ⑶好“妯娌”：部門協(xié)作創(chuàng)績效 ⑷好“媽媽”：帶人帶心還帶性 4.金牌店長應(yīng)具備的技能與精神 精神:⑴銅頭 ⑵鐵嘴 ⑶飛毛腿 ⑷蛤蟆肚 技能:⑴專業(yè)技能 ⑵組織技能 ⑶診斷技能 案例分析1聯(lián)想集團(tuán)電腦連鎖專賣店店長崗位分析 管理案例2你覺得應(yīng)該提拔那位做店長？為什么？ 第三單元、打造激情快樂的店面團(tuán)隊 解決的核心問題 解決員工重復(fù)工作自然卷怠的問題 如何讓員工自動自發(fā)的激情快樂的工作 1.“快樂的員工”才能服務(wù)“快樂的顧客” 2.“快樂”就是“生產(chǎn)力” 3.店面團(tuán)隊的常見問題與解決方法 ⑴人才流失忠誠度低 ⑵投入打折歸屬感差 ⑶重復(fù)工作自然倦怠 ⑷缺乏使命利益最大 案例分析如何讓導(dǎo)購保持持續(xù)的“笑容”？ 案例分析日資化妝品企業(yè)：資生堂高執(zhí)行力文化揭秘 4.如何激發(fā)歸屬感進(jìn)而減少流失率的方法？ 5.責(zé)任的“十二劇場”讓邊緣化的員工 “回心轉(zhuǎn)意” 6.根本原因是 “工作中快樂不足” 視頻案例世界500強企業(yè)爭相學(xué)習(xí)的華盛頓派克街“魚”市快樂工作揭秘 7.店面團(tuán)隊規(guī)劃——規(guī)劃快樂 （1)團(tuán)隊結(jié)構(gòu)：如何設(shè)置“能量成員”激發(fā)團(tuán)隊活力？ （2)人才取向：如何選擇有意愿并與企業(yè)發(fā)展階段相匹配的店員？ 8.店面隊伍招聘——快樂招聘 （1）認(rèn)識快樂招聘：店員激勵從招聘開始、激動人心的應(yīng)聘洗禮 （2）快樂招聘模型（4S模型）： ①適合的才是最好，如何選擇適合的人才？ ②人才是吸引來的，如何營銷人才？ ③制造困難，如何提升珍惜機會的感覺？ ④入職面談，如何增強歸屬感，讓店員人過門“心”過門？ 9.店員激勵——快樂執(zhí)行 （1）核心：如何讓店員“ 重復(fù)工作，快樂執(zhí)行”？ （2）“競賽獎金”如何設(shè)置？ （3）讓店員你追我趕，人人掙當(dāng)“英雄”！ （4）獎的驚天動地，罰心驚肉跳！“競賽獎金”如何發(fā)放？ （5）物質(zhì)與精神雙豐收，不要剝奪員工“數(shù)錢”的快樂！ （6）軟件——激勵模型(Pace模型） P：企業(yè)文化落地到店鋪的不二法門是什么？ A：讓店員時刻明確目標(biāo)的三大法寶是什么？ C：如何讓“重復(fù)”的工作“不重復(fù)”，快樂執(zhí)行？ E：店長的如何持續(xù)保持積極正面鼓勵氛圍？ 案例分析國美、蘇寧、資生堂等連鎖巨頭高執(zhí)行力團(tuán)隊管理案例分析 第四單元、店鋪高效運營管理的八大核武器 第一項核武器：目標(biāo)管理 解決的核心問題 如何科學(xué)的設(shè)定目標(biāo)和落地執(zhí)行？ 如何制定可行的計劃和分析技巧？ 工具表單應(yīng)用 1.“一分鐘經(jīng)理人”的三個管理秘訣是什么？ 2.設(shè)定目標(biāo)的SMART系統(tǒng) 3.銷售目標(biāo)的設(shè)執(zhí)行與管理 （1)銷售目標(biāo)管理流程：目標(biāo)、分配、指導(dǎo)、激勵、達(dá)成 （2)如何使目標(biāo)落實到客戶數(shù)量 （3)目標(biāo)時間分解法、人員分解法、任務(wù)分解法 （4)檢查力就是執(zhí)行力 4.服務(wù)目標(biāo)實施與激勵 （1)店鋪之間評比 （2)店鋪內(nèi)部評比 （3)店鋪的8項基本服務(wù)目標(biāo) （4)神秘客人項目的操作流程 5.制定計劃與四種分析技巧 6.工具應(yīng)用：店面月、周計劃與工作日志表單制作與應(yīng)用 方法工具聯(lián)想、創(chuàng)維、松下周計劃與工作日志執(zhí)行表單 第二項核武器：早會管理 1.早會的流程：早會如何推動銷售業(yè)績的技巧？ 2.早會是一臺“推土機”：一推士氣，二推業(yè)績，是決定銷售目標(biāo)的關(guān)鍵 3.早會內(nèi)容：⑴溝通渠道 ⑵回顧總結(jié) ⑶制定目標(biāo) ⑷小型培訓(xùn) ⑸提升能力 4.早會激勵：⑴激勵舞蹈 ⑵激勵歌曲 ⑶表揚贊美 ⑷激勵故事 ⑸拓展游戲 視頻案例早會 小組練習(xí)早會大PK 第三項核武器：流程管理 解決的核心問題 如何提升員工的執(zhí)行力 掌握一套復(fù)制的工具 1.怎樣超越顧客期望？ 2.不斷持續(xù)優(yōu)化的流程是為客戶創(chuàng)造價值的保證 3.用流程復(fù)制打造強大的執(zhí)行體系 4.用一流的流程來武裝三流的員工 5.流程執(zhí)行與管理方法：PDCA循環(huán)持續(xù)提高應(yīng)用八步驟 6.店面運營流程管理提升效率 （1) 門店日營業(yè)流程要點？ （2) 門店日營業(yè)前中后工作要點？ （3) 店長每周、每月的工作要點？ 管理案例麥當(dāng)勞快速復(fù)制與高效執(zhí)行的秘密 管理分析創(chuàng)維、聯(lián)想、諾奇、松下連鎖店面運營流程分析 第四項核武器：問題分析 解決的核心問題 掌握一套分析問題的方法與工具 1.分析問題的工具——魚骨圖 （1)作用：研究問題、邏輯排序、整體審視 （2)標(biāo)準(zhǔn)：魚頭為核心問題、魚刺為問題關(guān)鍵要素 （3)經(jīng)驗：問題分析、先易后難、假設(shè)驗證 2.魚骨圖使用的六步驟 3.練習(xí)（分析問題——“營業(yè)下滑”） 工具運用分析本月業(yè)績下滑的原因？ 第五項核武器：經(jīng)營數(shù)據(jù)分析與銷售策略調(diào)整 解決的核心問題 如何依據(jù)數(shù)字做決策，進(jìn)行經(jīng)營分析 1.為什么要進(jìn)行店面數(shù)據(jù)分析？ （1）數(shù)字是店鋪的溫度計-快速診斷店鋪問題的關(guān)鍵 （2）數(shù)字最客觀 、會說話、速度快、來決策 （3）案例：信息化管理讓“小肥羊”遍地開花 （4）店鋪的基本數(shù)字 營業(yè)額、庫存、訂貨額、毛利、貨品回轉(zhuǎn)周數(shù)、坪效率、人效率、入店率、連帶率 2.店面盈虧平衡 （1）銷售盈虧平衡點＝銷售總成本÷平均毛利率 （2）銷售總成本＝產(chǎn)品成本＋店面租金＋裝修物品折舊＋人員工資＋水電＋稅金 （3）平均毛利率＝（總零售價－總進(jìn)貨價）÷總零售價 3.如何根據(jù)門店數(shù)據(jù)分析，有效進(jìn)行貨品調(diào)整，降低庫存？ （1）暢滯銷款分析：暢滯消款分析是單店貨品銷售數(shù)據(jù)分析中最重要的數(shù)據(jù)之一 （2）單款銷售生命周期分析：及時反饋營銷信息，有效制定安全庫存策略 （3）營業(yè)時間分析：合理調(diào)整工作時間和安排，能有效促進(jìn)員工工作激情和銷售增長 （4）老顧客銷售貢獻(xiàn)率分析：特別是持我們品牌VIP卡的顧客 （5）員工銷售能力分析：個人業(yè)績分析/客單價分析，以便對癥下藥 小組討論門店的10個主要表現(xiàn)指標(biāo)，分析發(fā)現(xiàn)病因，如何采取行動方案？ 4.如何建立完善的門店報表系統(tǒng)？ （1）信息化管理系統(tǒng) （2）建立完善的報表制度 （3）正確使用各種《銷售日／周／月報表》 5.客戶分析 （1)分析工具：《月客戶狀況分析表》和《月客戶狀況對比表》 （2)了解客源的動態(tài)變化及潛力，以便采取差異銷售對策、產(chǎn)品對策、服務(wù)對策 6.收支分析 （1)分析數(shù)據(jù)：總營業(yè)收入、總成本、產(chǎn)品成本率、勞動成本率、費用成本率、平均客單價 （2)月收入、成本、成本額及其他經(jīng)營數(shù)據(jù)；成本額是否正常？促銷活動是否湊效？原因？ 7.產(chǎn)品分析 （1)分析工具：波士頓矩陣分析法 （2)分析數(shù)據(jù)：銷售份數(shù)、銷售百分比、顧客歡迎指數(shù)、銷售額、銷售額百分比、銷售額指數(shù) （3)問題類、金牛類、瘦狗類、明星類四類產(chǎn)品分析與對策 8.如何使用改善門店問題的工具？大力推行門店問題改善活動： 工具一：《改善提案書》應(yīng)用 工具二：《提案專項改善計劃》應(yīng)用 第六項核武器：修煉絕對成交 解決的核心問題 提升如何絕對成交能力？ 1.成交是問出來的，問對問題賺大錢 2.絕對成交的秘籍 1.成交的關(guān)鍵在于要求 2.成交大師的信念：成交一切都是為了愛 3.成交就是發(fā)問的藝術(shù)：問對問題賺大錢 4.成交絕技一：假設(shè)成交法 5.成交絕技二：二選一成交法 6.成交絕技三：分解決定成交法 7.成交絕技四：6+1問題成交法 8.成交絕技五：反敗為勝法 情景演練 我是成交高手 第七項核武器：投訴應(yīng)對技巧 解決的核心問題 如何平復(fù)投訴的心境 解決投訴的流程技巧 面對投訴的導(dǎo)購心態(tài)調(diào)整術(shù)——角色變心板 顧客投訴心理分析 妥善處理投訴的意義 處理投訴的原則 處理投訴的流程與技巧 1.道歉 2.仔細(xì)聆聽 3.復(fù)述投訴 4.認(rèn)同客戶感受 5.闡明解決措施 6.表示感謝 7.出乎意料的驚喜 案例分析大型服裝連鎖投訴應(yīng)對處理 視頻案例投訴應(yīng)對流程的全程視頻案例 角色扮演投訴應(yīng)對技巧的應(yīng)用 第八項核武器： 業(yè)績持續(xù)提升的工具——超級營銷管理漏斗 解決的核心問題 掌握一套持續(xù)提升業(yè)績的營銷管理工具 系統(tǒng)思考是什么因素決定了你的業(yè)績 1.業(yè)績的系統(tǒng)分析與改善 1)營業(yè)額 = 客流量X成交率X客單價 2)業(yè)績分析 （1)客流量的影響因素：商圈、店鋪選址、店面形象、陳列、促銷POP、商品組合 （2)成交率的影響因素：銷售流程能力 （3)客單價的影響因素：商品組合、組合銷售 2.業(yè)績持續(xù)提升的金鑰匙——“超級管理漏斗” 1.銷售過程分析與控制 （1)流程設(shè)置 （2)漏斗制作 2.銷售業(yè)績持續(xù)提升 （1)沉淀概率 （2)持續(xù)提升超級營銷管理漏斗 管理案例聯(lián)想、松下超級營銷管理漏斗的應(yīng)用 第五單元、金牌店長的工具箱——十大工具操作應(yīng)用 1.工具一《店面客戶滿意度調(diào)查表》操作 2.工具二《消費者調(diào)查問卷》操作 3.工具三《班前檢查表》操作 4.工具四《日常崗位規(guī)范檢查表》操作 5.工具五《門店新員工成長輔導(dǎo)表》操作 6.工具六《門店導(dǎo)購員的能力提升表》操作 7.工具七《門店管理人員能力要求表》操作 8.工具八《店長門店管理學(xué)習(xí)表》操作 9.工具九《門店工作日志、周、月計劃》操作 10.工具十《店面盈利分析表》操作
-
2015-02-06...查看詳情>> 第一單元 商業(yè)模式創(chuàng)新 解決的核心問題： 企業(yè)如何在激烈競爭的商業(yè)環(huán)境中突圍？如何實現(xiàn)不戰(zhàn)而勝？ 德魯克說：“企業(yè)最終的競爭是商業(yè)模式的競爭?！? 企業(yè)利潤爆炸性成長的終極利劍——連鎖商業(yè)模式創(chuàng)新！ 連鎖商業(yè)模式如何創(chuàng)新？創(chuàng)新的源頭與方法是什么？ 連鎖經(jīng)營戰(zhàn)略組合定位，如何打造連鎖的競爭優(yōu)勢及核心競爭力？ 一、連鎖商業(yè)環(huán)境與對策 1.同質(zhì)化競爭：企業(yè)如何脫穎而出？ 2.微利時代：企業(yè)如何健康成長？ 3.經(jīng)濟危機時：企業(yè)如何成功轉(zhuǎn)型？ 4.德魯克說：“企業(yè)最終的競爭是商業(yè)模式的競爭?！? 5.利潤爆炸性成長的終極利劍——連鎖商業(yè)模式創(chuàng)新！ 二、連鎖經(jīng)營商業(yè)模式創(chuàng)新 1.紅海突圍的利劍——商業(yè)模式創(chuàng)新引爆持續(xù)贏利 2.如何開展成功的商業(yè)模式創(chuàng)新，如何實現(xiàn)不戰(zhàn)而勝？ 經(jīng)典案例分析1：產(chǎn)業(yè)鏈整合的商業(yè)模式創(chuàng)新 經(jīng)典案例分析2：天翼傳媒集團(tuán)的商業(yè)模式創(chuàng)新 3.如何差異化定位，實現(xiàn)不戰(zhàn)而勝？ 1)消費者買的不是最好而是不同 2)沒有任何一個品牌強大到不可以被挑戰(zhàn) 3)在品牌的世界里沒有真相只有消費者認(rèn)知 經(jīng)典案例分析1：王老吉被鄧?yán)稀⒑推湔扒懈睢傲? 經(jīng)典案例分析2：揭露沃爾瑪“天天平價”真相 三、連鎖經(jīng)營成功關(guān)鍵要素分析（KSF） 商業(yè)連鎖案例分析： ——沃爾瑪、家樂福、國美、蘇寧 服務(wù)業(yè)連鎖案例分析：——麥當(dāng)勞、肯德基、如家、小肥羊 制造業(yè)連鎖案例分析：——松下、聯(lián)想、美的、格力 四、連鎖戰(zhàn)略關(guān)鍵要素組合定位 1.定位出錯，“一錯全錯”，會帶來滅頂之災(zāi) 2.沒有定位，所有的行為都是一場賭博 3.精準(zhǔn)的顧客定位：如何在顧客大腦中確立合適的位置？ 4.體驗式產(chǎn)品定位：如何讓產(chǎn)品體驗變成顧客的生活方式？ 5.忠誠合作者定位：如何與合作者打造精神與利益共同體？ 6.科學(xué)的店址定位：如何由“選址”到“搶址”到“造址”？ 案例分析：沃爾瑪、ZARA、國美 、聯(lián)想、7-11、如家、真功夫、羅萊、百麗等 五、“多維盈利”的贏利模式 1.如何讓顯性店面盈利與隱性非店面盈利促進(jìn)與平衡？ 2.多維盈利如何設(shè)計？營業(yè)收入、供應(yīng)鏈?zhǔn)杖搿⑵放埔鐑r、衍生收入 案例分析：麥當(dāng)勞、國美的盈利模式 3.管控模式如何選擇與定位？財務(wù)管控型、戰(zhàn)略管控型、操作管控型 案例分析：家樂福、創(chuàng)維的管控模式變換 4.擴張模式如何設(shè)計與定位？自營連鎖、特許加盟、自由連鎖、委托管理等 案例分析：如家、格力擴張模式 第二單元：連鎖企業(yè)持續(xù)贏利系統(tǒng) 解決的核心問題 “輸血”不如“造血”，如何打造快速復(fù)制人才的造血系統(tǒng)？ 如何讓連鎖企業(yè)既連又鎖？如何實現(xiàn)贏利系統(tǒng)的標(biāo)準(zhǔn)化與快速復(fù)制？ 如何提煉 “贏利基因”？如何打造贏利系統(tǒng)？如何建立特許加盟體系？ 一、連鎖經(jīng)營管理現(xiàn)狀與對策 1.持續(xù)贏利、快速擴張復(fù)制標(biāo)準(zhǔn)是什么？如何構(gòu)建企業(yè)贏利與擴張的標(biāo)準(zhǔn)體系？ 2.贏利標(biāo)準(zhǔn)如何執(zhí)行？如何實現(xiàn)不折不扣的、持續(xù)激情的執(zhí)行力？如何建立讓員工自動自發(fā)的執(zhí)行機制？ 3.企業(yè)為什么無人可用？如何突破人才水土不符？如何快速培養(yǎng)適合的自身企業(yè)的專職、專業(yè)人才？ 4.總部如何對各連鎖終端的遠(yuǎn)程管控？如何對贏利體系跟蹤體檢，保障持久生命力？ 二、 連鎖經(jīng)營持續(xù)贏利系統(tǒng) 1.連鎖經(jīng)營贏利系統(tǒng)標(biāo)準(zhǔn)化的核心 1)連鎖經(jīng)營贏利基因如何提煉與復(fù)制？ 2)用一流的流程來武裝三流的員工 3)用流程復(fù)制打造強大運營執(zhí)行體系 4)贏利系統(tǒng)復(fù)制工具三大件的應(yīng)用 5)選址、建店、開店、招商、運營贏利基因的標(biāo)準(zhǔn)化復(fù)制 經(jīng)典案例：連鎖經(jīng)營贏利標(biāo)準(zhǔn)化系統(tǒng)全程解密 2.連鎖運營系統(tǒng)持續(xù)贏利的七大武器 1)如何構(gòu)建與商業(yè)模式、戰(zhàn)略相匹配的連鎖組織與體系？ 2)連鎖贏利基因七大武器之一：選址模型與體系建設(shè) 3)連鎖贏利基因七大武器之二：強營銷力的店面形象識別體系 4)連鎖贏利基因七大武器之三：建立有效低成本導(dǎo)向的建店體系 5)連鎖贏利基因七大武器之四：建立高效益、高效率開店體系 6)連鎖贏利基因七大武器之五：建立貨如輪轉(zhuǎn)的規(guī)范化物流體系 7)連鎖贏利基因七大武器之六：建立快速資源整合的加盟拓展體系 8)連鎖贏利基因七大武器之七：建立持續(xù)贏利CRM客戶關(guān)系管理體系 案例分析：聯(lián)想、創(chuàng)維、松下持續(xù)贏利的運營系統(tǒng) 3.如何建設(shè)絕對贏利的店面運營系統(tǒng) 1)如何讓員工重復(fù)工作“快樂執(zhí)行”？ 2)如何從“拍腦袋”決策到經(jīng)營分析數(shù)字化？ 3)業(yè)績持續(xù)提升工具: 銷售管理漏斗如何應(yīng)用？ 案例分析：國美、蘇寧、麥當(dāng)勞的店面贏利系統(tǒng) 4.如何打造快速復(fù)制人才的“造血”體系 1)如何讓培訓(xùn)真正見效益？ 2)怎樣設(shè)計高效益培訓(xùn)組織？ 3)如何建設(shè)低成本培訓(xùn)師隊伍？ 4)建立“聲像化”的訓(xùn)練內(nèi)容 5)訓(xùn)練內(nèi)容的企業(yè)文化滲透 6)持續(xù)不斷的日常化訓(xùn)練滲透 案例分析：阿迪達(dá)斯、創(chuàng)維、資生堂快速復(fù)制人才 “造血”體系 5.如何設(shè)置有效跟蹤體驗的督導(dǎo)機制，實現(xiàn)真正的連鎖？ 1)如何解決連而不鎖的現(xiàn)象、終端失控？ 2)如何設(shè)計“內(nèi)外結(jié)合”的督導(dǎo)組織架構(gòu)？ 3)神秘客戶督導(dǎo)、內(nèi)部督導(dǎo)、專業(yè)督導(dǎo)如何規(guī)劃？ 4)科學(xué)的督導(dǎo)流程、工具、方法應(yīng)用 綜合運用：如何將連鎖終極贏利模式應(yīng)用與復(fù)制
-
2015-02-03...查看詳情>> 一、連鎖商業(yè)環(huán)境與對策 1.同質(zhì)化競爭：企業(yè)如何脫穎而出？微利時代：企業(yè)如何健康成長？經(jīng)濟危機時：企業(yè)如何成功轉(zhuǎn)型？ 2.德魯克說：“企業(yè)最終的競爭是商業(yè)模式的競爭。”利潤爆炸性成長的終極利劍——連鎖商業(yè)模式創(chuàng)新！ 二、連鎖經(jīng)營商業(yè)模式創(chuàng)新 1.商業(yè)模式創(chuàng)新引爆新的贏利空間 2.成功的商業(yè)模式創(chuàng)新的方法 經(jīng)典案例分析1：天翼傳媒集團(tuán)的商業(yè)模式 經(jīng)典案例分析2：產(chǎn)業(yè)鏈整合的商業(yè)模式創(chuàng)新 3.差異化目標(biāo)客戶群體定位 1)消費者買的不是最好而是不同 2)沒有任何一個品牌強大到不可以被挑戰(zhàn) 3)在品牌的世界里沒有真相只有消費者認(rèn)知 經(jīng)典案例分析1：王老吉被鄧?yán)?、和其正“切割“? 經(jīng)典案例分析2：揭露沃爾瑪“天天平價”真相 三、連鎖經(jīng)營持續(xù)贏利系統(tǒng) 1.連鎖經(jīng)營贏利系統(tǒng)標(biāo)準(zhǔn)化快速復(fù)制 1)用一流的流程來武裝三流的員工 2)用流程復(fù)制打造強大運營執(zhí)行體系 3)選址、建店、開店、招商、運營贏利基因的標(biāo)準(zhǔn)化復(fù)制 經(jīng)典案例：連鎖經(jīng)營贏利系統(tǒng)標(biāo)準(zhǔn)化全程解密（聯(lián)想、創(chuàng)維、松下、麥當(dāng)勞等） 2.建設(shè)絕對贏利的店面運營系統(tǒng) 1)如何讓員工重復(fù)工作“快樂執(zhí)行” 2)從“拍腦袋”決策到經(jīng)營分析數(shù)字化 3)業(yè)績持續(xù)提升工具: 銷售管理漏斗應(yīng)用 3.打造快速復(fù)制人才的“造血”體系 1)建立“聲像化”的訓(xùn)練內(nèi)容 2)訓(xùn)練內(nèi)容的企業(yè)文化滲透 3)持續(xù)不斷的日常化訓(xùn)練滲透 案例分析：阿迪達(dá)斯、創(chuàng)維、資生堂快速復(fù)制人才 “造血”體系 4.如何設(shè)置有效跟蹤體驗的督導(dǎo)機制，實現(xiàn)真正的連鎖 1)如何解決管理者走進(jìn)終端將看不到真實的情景（失真） 2)內(nèi)部督導(dǎo)、專業(yè)督導(dǎo)、神秘客戶督導(dǎo)的規(guī)劃 3)科學(xué)的督導(dǎo)流程、工具、方法應(yīng)用 綜合運用：如何將連鎖商業(yè)模式創(chuàng)新與持續(xù)贏利系統(tǒng)應(yīng)用與復(fù)制？
-
2015-02-03...查看詳情>> 第一單元 督導(dǎo)運營管理能力訓(xùn)練 一、國內(nèi)連鎖企業(yè)的調(diào)研現(xiàn)狀與對策 1. 企業(yè)層面對以下問題感到困惑 調(diào)查之一：運營標(biāo)準(zhǔn)如何規(guī)范?該標(biāo)準(zhǔn)的沒標(biāo)準(zhǔn)，已經(jīng)標(biāo)準(zhǔn)的難執(zhí)行。 調(diào)查之二：運營標(biāo)準(zhǔn)如何執(zhí)行?如何讓員工自動自發(fā)的執(zhí)行?如何解決差異與標(biāo)準(zhǔn)的沖突? 調(diào)查之三：如何培養(yǎng)適合的人才?為什么無人可用?如何突破人才水土不符? 調(diào)查之四：如何實現(xiàn)運營的遠(yuǎn)程督導(dǎo)管控？督導(dǎo)組織如何設(shè)計?督導(dǎo)的策略如何選擇? 終端店鋪層面存在以下問題 調(diào)查之五：店鋪管理的標(biāo)準(zhǔn)不規(guī)范、不健全，店長管理認(rèn)知欠缺 調(diào)查之六：店鋪標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行的監(jiān)督、考核機制不健全 調(diào)查之七：店鋪營銷管理、銷售技巧、客情關(guān)系管理等有待加強 2. 國內(nèi)連鎖店鋪管理的對策與出路 -運營管理工程+跟進(jìn)督導(dǎo) 案例分析①：阿迪達(dá)斯國際運動品牌連鎖終端店鋪快速復(fù)制秘訣分析 案例分析②：麥當(dāng)勞國際連鎖巨頭快速擴張復(fù)制揭秘 案例分析③：松下電工國際連鎖巨頭終端店鋪標(biāo)準(zhǔn)化分析 二、運營管理者的角色與定位 1. 屁股決定腦袋，深刻認(rèn)識自己的角色職責(zé) 2. 運營管理的本質(zhì) 3. 運營管理者的八大角色 三、如何打造自動自發(fā)、激情快樂的賣場團(tuán)隊 1. 解決員工重復(fù)工作自然卷怠的問題 2. 如何讓員工自動自發(fā)的激情快樂的工作 3. 團(tuán)隊的常見問題與出路 4. 剖析四大激勵理論在店鋪團(tuán)隊管理中的應(yīng)用 5. 團(tuán)隊激情快樂執(zhí)行的工具與方法 視頻案例①：華盛頓派克街“魚”市場快樂工作揭秘 方法工具②：3H快樂工作坊 案例分析③：家樂福、資生堂等連鎖巨頭高執(zhí)行力團(tuán)隊管理案例分析 四、卓越運營管理六項關(guān)鍵技能 1. 卓越營運管理的目標(biāo)管理 1) 如何科學(xué)的設(shè)定目標(biāo)和落地執(zhí)行 2) 如何制定可行的計劃 3) 目標(biāo)的設(shè)定與執(zhí)行 4) 制定計劃的技巧 5) 店鋪月、周計劃與工作日志 案例分析①：松下電工連鎖專賣店月、周計劃與工作日志等執(zhí)行表單分析 案例分析②：聯(lián)想集團(tuán)電腦專賣店月、周計劃與工作日志等執(zhí)行表單分析 2. 卓越營運問題分析方法與工具 1) 掌握一套分析問題的方法與工具 2) 分析問題的工具 3) 練習(xí)（分析問題——“營業(yè)下滑”） 工具運用：分析本月業(yè)績下滑的原因？ 3. 卓越營運管理流程化 1) 如何提升員工的執(zhí)行力 2) 掌握一套復(fù)制的工具 3) 流程管理的核心 4) 怎樣超越顧客期望——思維轉(zhuǎn)變 5) 運營的執(zhí)行與管理方法 店鋪服務(wù)質(zhì)量持續(xù)改善的雙循環(huán)活動 SDCA：標(biāo)準(zhǔn)-執(zhí)行-異常-追蹤法 PDCA：計劃-實施-檢查-行動法 案例分析①：連鎖巨頭麥當(dāng)勞快速復(fù)制與高效執(zhí)行的秘密 4. 卓越運營管理的人員執(zhí)行自動化 1) 如何讓員工自動自發(fā)的工作？ 2) 衡量是否有執(zhí)行力的標(biāo)準(zhǔn)是什么？ 3) 如何從根本上提升執(zhí)行力？ 案例分析①：麥當(dāng)勞讓員工自動自發(fā)的秘密 案例分析②：家樂福員工高效率執(zhí)行：回報≠匯報 5. 卓越運營管理的現(xiàn)場運作高效化 1) 運營管理的核心是什么？ 2) 運營流程要點？ 案例分析①：世界500強企業(yè)的運營流程管理要點 6. 卓越店長店鋪運營管理的經(jīng)營盈利分析數(shù)字化 1) 如何依據(jù)數(shù)字做決策，進(jìn)行經(jīng)營分析 2) 收支分析 3) 客戶分析 4) 產(chǎn)品分析 案例分析①：松下電工、聯(lián)想、創(chuàng)維連鎖數(shù)字分析的方法演釋 案例分析②：卓越酒店、餐飲店、美容美發(fā)店等店鋪經(jīng)營盈利分析數(shù)字 7. 投訴應(yīng)對處理技能 1) 如何平復(fù)投訴的心境 2) 解決投訴的流程技巧 3) 角色變心板 4) 投訴應(yīng)對流程 案例分析①：大型服裝連鎖投訴應(yīng)對處理 視頻案例②：投訴應(yīng)對流程的全程視頻案例 角色扮演③：投訴應(yīng)對技巧的應(yīng)用 五、卓越營銷業(yè)績持續(xù)提升的金鑰匙 1) 系統(tǒng)思考是什么因素決定了你的業(yè)績 2) 掌握一套持續(xù)提升業(yè)績的營銷管理工具 3) 業(yè)績的系統(tǒng)思考 4) 超級營銷管理漏斗 第二單元 督導(dǎo)復(fù)制訓(xùn)練能力訓(xùn)練 一、悟——效果導(dǎo)向 解決的核心問題 打通思想，讓管理者深刻認(rèn)識到自己就應(yīng)該是培訓(xùn)者 揭秘如何讓培訓(xùn)起到真正的效果，產(chǎn)生效益 1. 管理者就是培訓(xùn)者 現(xiàn)代管理要求我們：告別“茶壺里煮餃子” 管理者不肯上講臺常見的原因 管理者應(yīng)該上講臺的三大理由與收獲 2. 培訓(xùn)真能見到效益 反應(yīng)層面 學(xué)習(xí)層面 行為層面 結(jié)果層面 3. 現(xiàn)代培訓(xùn)的三一律 激發(fā)動機，要求變需求 過度知識，知識變能力 擴展能力，能力變行為 4. 培訓(xùn)需求分析難嗎 戰(zhàn)略目標(biāo)分析 組織任務(wù)分析 個人能力分析 客戶期望分析 5. 講師幾種角色認(rèn)知 導(dǎo)航者 營養(yǎng)師 醫(yī)生 演練：3分鐘MINI課程 二、 導(dǎo)——基本素能 解決的核心問題 如何讓學(xué)員全面突破公眾演講的怯場恐懼，散發(fā)公眾表達(dá)的魅力 如何閃亮登場與完美收結(jié)塑造講師的職業(yè)形象 如何如何使用眼神和肢體語言發(fā)揮更大的影響力 1. 克服怯場的四項要領(lǐng) 成功冥想法 自我解脫法 生理舒緩法 壓力轉(zhuǎn)換法 演練：1分鐘MINI課程 2. 閃亮登場與完美收結(jié) 觀點 導(dǎo)入 事件 導(dǎo)入 引言 導(dǎo)入 數(shù)據(jù) 導(dǎo)入 問題 導(dǎo)入 呼應(yīng) 收結(jié) 提煉 收結(jié) 贈言 收結(jié) 活動 收結(jié) 感召 收結(jié) 3. 職業(yè)形象與姿態(tài)語言 職業(yè)形象傳達(dá)職業(yè)態(tài)度 培訓(xùn)師的職業(yè)形象要點 天賦的自信與影響力 語言表達(dá)ABC 眼神運用技巧 手勢運用技巧 演練：3分鐘MINI課程 三、 編——課程設(shè)計 解決的核心問題 如何設(shè)計吸引聽眾的課題、受用的內(nèi)容、嚴(yán)緊的結(jié)構(gòu)、專業(yè)的講義 如何營造感性與理性結(jié)合的特效現(xiàn)場氛圍 1. 課程設(shè)計的流程化 課題：培訓(xùn)內(nèi)容與對象的交集 內(nèi)容：主題的具體化體現(xiàn) 結(jié)構(gòu)：內(nèi)容的結(jié)構(gòu)化整合 課件：內(nèi)容的專業(yè)化呈現(xiàn) 2. 課程設(shè)計的結(jié)構(gòu)化 并列式 偏正式 復(fù)合式 3. 培訓(xùn)課程開發(fā)方法 主題把握 素材收集 講義編寫 預(yù)先演練 4. 培訓(xùn)講義設(shè)計要點 時間線 內(nèi)容線 目的線 方法線 資源線 5. 特效氛圍營造技法 哲理營造 情感營造 幽默營造 氣氛營造 演練：3分鐘MINI課程 四、 演——教學(xué)方法 解決的核心問題 如何演義生動化的教學(xué)方法 如何現(xiàn)場與學(xué)員互動增強學(xué)習(xí)效果 如何靈活應(yīng)對學(xué)員挑戰(zhàn) 1. 培訓(xùn)四大教學(xué)方法 課堂講授法 現(xiàn)場演示法 游戲帶動法 案例分析法 2. 課堂提問五項技巧 整體式 特定式 開放式 封閉式 修飾式 3. 培訓(xùn)四大風(fēng)格選型 教士風(fēng)格 學(xué)院風(fēng)格 演藝風(fēng)格 教練風(fēng)格 4. 現(xiàn)場應(yīng)變六項對策 內(nèi)容錯漏：提問補充 氣氛沉悶：互動提問 課堂混亂：以靜制動 學(xué)員質(zhì)疑：具體分析 遭遇挑釁：坦然面對 高手出場：互動分享 綜合運用：畢業(yè)課程 第三單元 督導(dǎo)高效督導(dǎo)能力訓(xùn)練 一、督導(dǎo)的角色定位 1.督導(dǎo)在企業(yè)中的承上啟下 2.督導(dǎo)的橋梁作用 3.由督向?qū)У霓D(zhuǎn)變 4.督導(dǎo)的分類 二、督導(dǎo)的職責(zé)與工作內(nèi)容 1.督導(dǎo)的職責(zé) 1)督導(dǎo)是連鎖經(jīng)營的守護(hù)神 2)是公司利益的維護(hù)者，是公司政策的執(zhí)行者 3)是各分店的引導(dǎo)者 4)是信息的收集者 5)是監(jiān)控者 6)督導(dǎo)工作是一項系統(tǒng)的工作 7)督導(dǎo)工作是細(xì)節(jié) 8)督導(dǎo)工作是完善管理系統(tǒng)的工作 9)督導(dǎo)工作是維護(hù)總部（盟主）品牌形象的工作,傳播盟主文化（理念）的工作 2.督導(dǎo)的工作內(nèi)容 1)計劃做什么 2)組織怎樣做 3)協(xié)調(diào)與人員管理 4)控制或指揮工作的進(jìn)行 三、如何成為一名優(yōu)秀的督導(dǎo) 1.優(yōu)秀督導(dǎo)的三項標(biāo)準(zhǔn) 1)督導(dǎo)的形象要求 2)督導(dǎo)的素質(zhì)要求 3)督導(dǎo)的專業(yè)要求 2.樹立正確的督導(dǎo)觀念 1)督導(dǎo)的實質(zhì)——是服務(wù) 2)督導(dǎo)的宗旨——是雙贏 3)督導(dǎo)的重點——是終端 4)督導(dǎo)的要領(lǐng)——是溝通 · 5)督導(dǎo)的核心——是總部（盟主）文化的滲透 3.督導(dǎo)需要修煉的三項能力 1)個人影響力 2)執(zhí)行能力 3)學(xué)習(xí)能力 四、高效督導(dǎo)工作實務(wù) 1.督導(dǎo)執(zhí)行指導(dǎo)的五個E 2.督導(dǎo)的常用方法 3.督導(dǎo)標(biāo)準(zhǔn)制定三原則 4.督導(dǎo)工作周密的計劃性 5.標(biāo)準(zhǔn)、規(guī)范化的流程作業(yè) 6.有效溝通技巧 7.有效激勵 五、督導(dǎo)10項工具的應(yīng)用實操 1. 門店檢查項目執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)表 2. 督導(dǎo)人員溝通能力自我測評表 3. 影子顧客調(diào)查表 4. 消費者調(diào)查問卷 5. 商圈、市場占有率評估分析表 6. 日常督導(dǎo)評估考核表 7. 區(qū)域督導(dǎo)（小區(qū)經(jīng)理）督導(dǎo)工作成效評估考核表 8. 連鎖店整改督促函 9. 連鎖店督導(dǎo)檢查處罰單 10.連鎖店執(zhí)行能力評估建議書
-
2015-02-03...查看詳情>> 第一單元：敞開心扉 通過小的互動活動，讓學(xué)員最短時間參與到訓(xùn)練中來 破冰活動、融入訓(xùn)練，培訓(xùn)介紹； 組建小團(tuán)隊、推薦隊長、團(tuán)隊取名、團(tuán)隊精神塑造--心態(tài)、口號、共識等，培訓(xùn)游戲規(guī)則等。 第二單元： 天堂與地獄 打造王牌團(tuán)隊的核心素質(zhì)之一：企業(yè)員工100%負(fù)責(zé)任 這是一場震撼人心的培訓(xùn)！通過現(xiàn)場特殊的模擬演練，讓受訓(xùn)者強烈地體驗到： 若有人不100%負(fù)責(zé)任，企業(yè)就容易出各種問題 若有人不100%負(fù)責(zé)任，企業(yè)就可能失敗、破產(chǎn) 若有人不100%負(fù)責(zé)任，就有人要下地獄： 受罰、下崗、革職、…… 同時也讓受訓(xùn)者體驗到企業(yè)負(fù)責(zé)人肩上的重?fù)?dān)與壓力，若企業(yè)上下都有強烈到位100%的責(zé)任意識與習(xí)慣，則企業(yè)就興旺發(fā)達(dá)，大家可享受天堂般的成功與快樂； 通過這個培訓(xùn)，許多責(zé)任不到位的問題都迎刃而解，每個人從內(nèi)心深處受到教育，一些不利企業(yè)的信念、觀念得到改變 學(xué)員分享、與導(dǎo)師對話：突破企業(yè)運作中遇到的現(xiàn)實難題、深入100%負(fù)責(zé)任的外延與內(nèi)涵。 第三單元： 輸與贏 打造王牌團(tuán)隊的核心素質(zhì)之二：互助協(xié)作共贏的團(tuán)隊價值觀 通過特殊的現(xiàn)場游戲，進(jìn)一步震撼性地讓人們體驗到：人性的弱點如何阻礙人們?nèi)ペA得上級、下屬與客戶的支持與合作，阻礙人際關(guān)系的和諧和目標(biāo)的達(dá)成等等； 導(dǎo)師與學(xué)員對話探討：如何克服人性的弱點，讓客戶贏，企業(yè)才能贏；讓企業(yè)贏，自己才能真正贏…… 聯(lián)系企業(yè)運作、產(chǎn)品銷售過程中所遇到的執(zhí)行力問題，進(jìn)行對話突破！ 第四單元：溝通與欣賞 打造王牌團(tuán)隊的核心素質(zhì)之三：有效溝通與人際關(guān)系 通過經(jīng)典的小組欣賞環(huán)節(jié)，讓受訓(xùn)者懂得如何欣賞別人，通過現(xiàn)場的互動，有效協(xié)調(diào)管理中已經(jīng)形成的誤解和對立； 解決企業(yè)工作中，自以為是、自我防衛(wèi)、個性差異、情緒矛盾，曲解等造成的溝通障礙； 聯(lián)系企業(yè)運作，產(chǎn)品銷售過程所遇到的問題，進(jìn)行對話突破。 第五單元： 目標(biāo)與方法 打造王牌團(tuán)隊的核心素質(zhì)之四：明確目標(biāo)，發(fā)揮員工的創(chuàng)造性 透過生動活潑的腦力風(fēng)暴游戲表演，人們在快樂中體驗： 在取得成果的過程中，目標(biāo)明確，堅定承諾最重要； 其次，方法永遠(yuǎn)比困難多； 每個人都有創(chuàng)造性能力； 確定目標(biāo)的方法和重要性； 聯(lián)系實際，對話突破受訓(xùn)者所遇到管理工作中的難題。 第六單元： 領(lǐng)導(dǎo)與被領(lǐng)導(dǎo) 打造王牌團(tuán)隊的核心素質(zhì)之五：向心力與凝聚力 企業(yè)團(tuán)隊精神是企業(yè)執(zhí)行力的法寶，團(tuán)隊精神從何而來？ 這是一場漫漫人生路艱難與坎坷的體驗，是企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)管理者面臨許多困難與不確定因素如何帶領(lǐng)部屬前進(jìn)的體驗，這是心與心的溝通，這是人性優(yōu)點與奇跡的驚人發(fā)現(xiàn)； 這是超出你期望讓你驚喜的團(tuán)隊精神——向心力與凝聚力的大體現(xiàn)，領(lǐng)導(dǎo)與被領(lǐng)導(dǎo)者融化在一片理解、感謝與擁戴的濃濃真情中，過往的艱辛、孤獨與付出得到了認(rèn)同與最高回報 第七單元： 承諾與祝福 打造王牌團(tuán)隊的核心素質(zhì)之六：忠誠與貢獻(xiàn) 告別過去，自我蛻變，面向明天，承諾祝福！ “將愛心傳遞，把感恩延續(xù)，責(zé)任在我，信心十足”，在美麗的燭光照耀下，忠誠的發(fā)自內(nèi)心的祝福！ 訓(xùn)練的結(jié)束，代表一個新的開始 注：可根據(jù)客戶的具體需求設(shè)計，訂制以解決問題為導(dǎo)向的體驗式團(tuán)隊訓(xùn)練
-
2015-02-03...查看詳情>> 第一單元 引爆熱情，倍增影響力 一、倍增影響力的策略與方法 1.影響力圖：解讀自我影響力要素 2.動作產(chǎn)生狀態(tài)，倍增狀態(tài)倍增影響力 3.NLP心錨法提升自我影響力 4.提升自信心與內(nèi)在自我價值 二、熱愛是激情之本 1.熱愛孕育熱情，成就事業(yè) 2.為工作注入夢想，讓人生起航 3.把工作當(dāng)事業(yè)，全力以赴 4.熱愛是最好的老師，愛他就會為他付出一切 三、八大心態(tài)是熱情之源 1.成就心態(tài) 2.企圖心態(tài) 3.積極心態(tài) 4.學(xué)習(xí)心態(tài) 5.付出心態(tài) 6.自律心態(tài) 7.寬容心態(tài) 8.感恩心態(tài) 第二單元 以責(zé)任支撐熱情（引導(dǎo)+體驗+點評） 一、目標(biāo)效果 1.透過訓(xùn)練停止平時抱怨、責(zé)怪、愛發(fā)牢騷的心態(tài) 2.增強員工對本職工作的責(zé)任感，激發(fā)對工作的熱情 3.提升責(zé)任心.，觸動內(nèi)在,真正改變,提升工作效率 二、內(nèi)容提要 1.什么是責(zé)任？ 2.忽視責(zé)任，代價慘重的真實案例 3.觀看10分鐘電影：“張瑞敏為什么砸冰箱？”分享感受 4.現(xiàn)場訓(xùn)練比賽體驗責(zé)任感： 承擔(dān)責(zé)任---營銷員責(zé)任心修煉 三、核心理念 1.絕不推卸責(zé)任----不負(fù)責(zé)是最大的風(fēng)險。凡事發(fā)生都開口講“這是我的責(zé)任就立刻進(jìn)步” 2.成功者對自己100%負(fù)責(zé)，優(yōu)秀營業(yè)員應(yīng)該是對自己和他人100%負(fù)責(zé)任的人 3.換個眼光看責(zé)任：責(zé)任是價值；責(zé)任是愛；責(zé)任是回報；責(zé)任是機會 4.責(zé)任面前堅定信念：合理的要求是訓(xùn)練，不合理的要求是磨練 第三單元 心靈“反省”，用感恩澆灌熱情（引導(dǎo)+體驗+點評） 一、目標(biāo)效果 1.使團(tuán)隊擁有感恩的心，愛崗敬業(yè)，熱忱工作 2.深化團(tuán)隊熱愛企業(yè)，增強營業(yè)員對企業(yè)的忠誠度 3.透過心理訓(xùn)練，使員工建設(shè)性地、積極地思考問題 4.解除心理壓力，建立正面思維，自我反省，自我改善的心智模式 二、內(nèi)容提要 1.什么是心態(tài)失衡？抱怨，總是感覺：老天不公，付出的太多，得到的太少 2.心態(tài)失衡容易導(dǎo)致認(rèn)識片面，行為偏激固執(zhí)，導(dǎo)致情緒沖動與失控，導(dǎo)致行為失態(tài) 3.停止抱怨，心靈“反省”訓(xùn)練，自我團(tuán)隊作為一面鏡子協(xié)助反省，我是一切的根源 4.心理訓(xùn)練遷善心態(tài)，分享感恩，結(jié)合音樂理療，釋放壓力，感動內(nèi)在，震撼心靈 5.拒絕浮躁心態(tài)，不要抱怨，跳出自己的盒子，突破原有的思維方式和習(xí)慣，爆發(fā)熱情 三、核心理念 1.換個眼光看世界“凡事發(fā)生必有恩典” 2.愛要表達(dá)：藏在心里的愛不是愛，表達(dá)出來的愛才是真愛 3.良好的心態(tài)來源于自己，我是一切問題的根源 4.發(fā)生了什么并不重要，重要的是你面對它的態(tài)度 5.不斷自我心靈“反省”，用之感恩的心做人，大愛之心做事 第四單元 “四欣”持續(xù)保持熱情（引導(dǎo)+體驗+點評） 一、目標(biāo)效果 1.欣賞自己，增強自信，保持快樂心境，激發(fā)熱情 2.欣賞他人，增強互信，保持快樂氛圍，激發(fā)熱情 3.建立相互自我欣賞，互相欣賞的氛圍，持續(xù)保持正向地、熱情地行為方式 二、內(nèi)容提要 1.什么是“四欣”？欣賞自己、欣賞公司、欣賞客戶、欣賞團(tuán)隊 2.怎樣欣賞？贊美的十三把小飛刀，讓贊美與欣賞具體化 3.團(tuán)隊“四欣”訓(xùn)練，讓欣賞與贊美的目光與聲音穿透心靈，感動團(tuán)隊 三、核心理念 1.你覺得每個人都是魔鬼，你就生活在地獄里 2.你覺得每個人都是天使，你就生活在天堂里 3.世界上不缺乏發(fā)現(xiàn)“美”的眼睛，而缺乏贊美“美”的嘴 4.不斷欣賞自己，增強自信，持續(xù)欣賞他人，增強互信 第五單元 突破限制性信念（引導(dǎo)+體驗+點評） 一、限制性信念的影響 1.過去失敗經(jīng)驗的自我設(shè)限 2.體驗：突破限制性信念 二、注意力的掌控在積極成功的一面 1.注意力=事實 2.持續(xù)創(chuàng)造成功經(jīng)驗 三、轉(zhuǎn)換定義 1.凡事沒有定義，除非自己下 2.轉(zhuǎn)換定義三步法 3.熱愛拒絕：拒絕=收入 第六單元 自我銷售的NLP技術(shù) 1.視覺型、聽覺型、感覺型三種溝通頻道的特征 2.鏡面影響法則：學(xué)步超步的催眠銷售技術(shù) 3.NLP眼睛解讀術(shù)：透視心靈發(fā)方法與演練 4.創(chuàng)造“YES”氛圍：無法抗拒的“YES”成交技術(shù) 第七單元 性格分析與溝通應(yīng)對技巧 一、目標(biāo)效果 1.現(xiàn)場心理測試分組，了解企業(yè)團(tuán)隊的性格心理模式 2.實現(xiàn)員工自我認(rèn)知和自我性格修煉 3.讓員工對人性有新的認(rèn)識，降低溝通成本 4.不同性格的客戶溝通應(yīng)對技巧 5.為企業(yè)人力資源系統(tǒng)提供人才測試參考資料 二、內(nèi)容提要 1.什么是性格？ 2.員工的自我性格在工作和生活中的表現(xiàn)。 3.性格類型的分類及特征。 4.針對不同性格的人該采取何種溝通方法才可以達(dá)到溝通的效果 三、核心理念 1.與別人溝通之前，首先了解自己 2.溝通的意愿大于方法，不要戴上有色的眼鏡看別人 3.不寬容別人=不寬容自己 4.學(xué)會換位思考，允許不同性格類型的人存在 第八單元 引爆潛能、激發(fā)熱情、創(chuàng)造最佳表現(xiàn)（引導(dǎo)+體驗+點評） 一、目標(biāo)效果 1.通過體驗式突破活動，引爆團(tuán)隊潛能、熱情與活力 2.超出期望讓你驚喜的團(tuán)隊精神與凝聚力的極大爆發(fā) 3.艱辛、孤獨與付出后得到了認(rèn)同、理解、感謝與回報…… 二、內(nèi)容提要 1.這是一場漫漫人生路艱難與坎坷的體驗 2.這是一場領(lǐng)導(dǎo)者面臨許多困難與不確定因素如何帶領(lǐng)部屬前進(jìn)的體驗 3.這是一場心與心的溝通，這是人性優(yōu)點與奇跡的驚人發(fā)現(xiàn) 4.這是一場引爆團(tuán)隊潛能，讓每個人爆發(fā)熱情與活力的體驗 三、核心理念 1.持續(xù)的熱情是成功的保證 2.凡事認(rèn)真，認(rèn)真，善始善終 3.一定要的決心，世界都會為你讓路
-
2015-02-03...查看詳情>> 一、熱愛銷售、成交自己 1.把銷售銷售給自己 2.管理大師湯姆·彼得斯：領(lǐng)導(dǎo)=銷售 3.李嘉誠：我的銷售技能花兩億都不肯賣 4.王永慶、蔡萬林、松下幸之助都是從銷售做起 5.管理大師彼得·杜拉克：除了創(chuàng)新和營銷其他一切都是成本 6.把你自己銷售給自己 喬·吉拉德：我買的全世界最好的商品不是汽車而是我自己 二、深刻認(rèn)識銷售問題、困難與機會 1.解決銷售問題、困難是成長的階梯 銷售問題是自己能力提升的信號 一切“災(zāi)難”都為最好的安排做準(zhǔn)備 必須攻克的銷售問題否則難題會反復(fù)出現(xiàn) 2.爭取、發(fā)現(xiàn)、創(chuàng)造銷售與成長的機會 銷售機會和成長機會來自準(zhǔn)備充分的我們——發(fā)現(xiàn)機會 銷售機會和成長機會來自優(yōu)異表現(xiàn)的我們——爭取機會 銷售機會和成長機會來自勇于承擔(dān)的我們——創(chuàng)造機會 ? 三、克服對拒絕、失敗的恐懼 1.限制性信念的影響 過去失敗經(jīng)驗的自我設(shè)限 體驗：突破限制性信念 2.注意力的掌控在積極成功的一面 注意力=事實 持續(xù)創(chuàng)造成功經(jīng)驗 3.轉(zhuǎn)換定義 凡事沒有定義，除非自己下 轉(zhuǎn)換定義三步法 熱愛拒絕：拒絕=收入 四、強烈的自信心和良好的自我價值 1.自信心與自我價值與業(yè)績有直接關(guān)系 2.自我價值=舒適區(qū)=溫控計 3.如何提升自信心與自我價值 創(chuàng)造成功的經(jīng)驗 注意力掌控：注意力=事實 五、強烈的企圖心與不達(dá)目標(biāo)誓不休的決心 1.對銷售無比的動力與熱忱 2.沒有強烈企圖心與成功欲望的業(yè)務(wù)員是沒有未來的 3.想要還是一定要，全世界的人都會為一定要的人讓路 拿破侖：強烈的企圖心 丘吉爾：成功的秘訣就是強烈的企圖心 4.人類一切源動力： 追求快樂，逃避痛苦 5.人不改變是痛苦不夠大 6.決心易動搖，是因為理由不足說服你的意志 7.很多事情看起來不可能，只有下定決心，立刻變的簡單 8.成功銷售者愿意做失敗銷售者不愿意做的事情 9.如何提高銷售人員強烈的企圖心與成功的欲望 銷售比賽激發(fā)企圖心 案例：成功角色假定 與成功者在一起，向成功者學(xué)習(xí) 為成功者工作，與成功者合作 選擇積極成功的環(huán)境 改變環(huán)境之前先改變自己 案例：征服世界 六、對產(chǎn)品的十足信心和知識 1.說服本身就是一種信心的轉(zhuǎn)移 2.你有多相信你的產(chǎn)品決定了所傳遞的影響力 3.客戶永遠(yuǎn)不會比你還相信你的產(chǎn)品 4.堅信產(chǎn)品可以幫助他人 5.如何培養(yǎng)對產(chǎn)品的信心 和產(chǎn)品談戀愛 假裝喜歡你的產(chǎn)品 挖掘物超所值之處并堅信 6.豐富的產(chǎn)品知識與對手產(chǎn)品知識 七、注重個人成長，主動學(xué)習(xí) 1.學(xué)習(xí)是資產(chǎn)經(jīng)驗是負(fù)債 2.學(xué)習(xí)=收入 3.我們要有搶學(xué)問的心態(tài) 4.綠燈的學(xué)習(xí)心態(tài) 5.投資的學(xué)習(xí)心態(tài) 6.持久的學(xué)習(xí)心態(tài) 7.磨刀不誤砍柴功 8.我們要學(xué)就和第一名學(xué) 9.我們要在最頂尖的環(huán)境下學(xué)習(xí) 10.我們要學(xué)習(xí)成功者的行為信念和策略 八、建立非凡的親和力與信賴感 1.模仿客戶：鏡面影像法則 語速、語音、文字、肢體語言 2.合一架構(gòu)法 句式：我理解…，同時… 3.善于傾聽 4.真誠贊美 5.不斷認(rèn)同客戶 6.徹底地了解客戶，投其所好 7.穿著形象建立信賴 8.使用客戶見證 讓消費者替你現(xiàn)身說法 照片 統(tǒng)計數(shù)字 顧客名單 從業(yè)資歷 獲得的聲譽資格 服務(wù)過的客戶總數(shù) 九、對結(jié)果100%自我負(fù)責(zé) 1.做自己的主人，為自己而工作 老板的心態(tài)-為自己-全力以赴-堅持-成功 打工的心態(tài)-為別人-全力應(yīng)付-放棄-失敗 2.我是一切的根源，對結(jié)果100%自我負(fù)責(zé) 一切銷售困難都是委你重任的考驗 一切都為最好的做準(zhǔn)備、停止一切依賴思想 停止抱怨，杜絕借口，解決業(yè)績問題 要讓業(yè)績變好之前，先要自己變好 銷售借口和高業(yè)績不會在同一個屋檐下 3.主動出擊創(chuàng)造業(yè)績 成功者做別人不愿意做、不敢做的事情所以成功 愚者錯失機會，成功者創(chuàng)造機會 事前不逃避，事中不抱怨，事后不推責(zé) 問題是讓英才解決的、是讓庸才來抱怨的 成功者找方法突破，失敗者找借口抱怨 十、明確的目標(biāo)和計劃 1.體驗明確就是力量 2.建立明確目標(biāo)的氛圍：工作版、生活版、愛情版 3.目標(biāo)如何落地，分解到行動 4.超級行動力的根源：追求快樂，逃離痛苦 5.實現(xiàn)目標(biāo)的理由 十一、善用潛意識的力量 1.潛意識導(dǎo)航 2.目標(biāo)視覺化 3.頭腦熱身運動 4.確認(rèn)的力量 5.確認(rèn)激勵宣言 十二、堅持到底，沒有失敗只有學(xué)習(xí) 1.成功銷售來自堅持 2.成功銷售的人生就開始于下個拐角 3.銷售中唯一的失敗就是你選擇了放棄 4.銷售中沒有失敗，只是暫時停止成功 5.放棄者絕不成功，成功者絕不放棄 6.成功者就是，站起比來跌倒多一次 7.銷售中沒有失敗，只有學(xué)習(xí)和勝利 8.我們要堅持每天進(jìn)步1%
-
2015-02-03...查看詳情>> 第一單元、服務(wù)意識 1.為什么要有服務(wù)意識 2.顧客是怎樣失去的？ 3.顧客要什么？ 4.顧客服務(wù)的等級 5.我們在哪里?我們在為誰服務(wù)?誰在為我們服務(wù)?----角色定位 6.什么是服務(wù)？ 7.你在為誰工作?----為自己?為企業(yè)? 8.工作的心態(tài)決定你的成就感與幸福感 9.不同心態(tài)不同收獲 10.讓我們樂在工作,為自己工作：一位優(yōu)秀員工的成長 第二單元、服務(wù)溝通五項修煉 1.第一項修煉：看——領(lǐng)先顧客一步 觀察顧客 顧客的目的是什么？ 顧客的需要是什么？ 究竟希望得到什么樣的服務(wù)？ 為什么希望得到那樣的服務(wù)？ 預(yù)測顧客需求 說出來的需求 真正的需求 沒說出來的需求 滿足后令人高興的需求 秘密需求 2.第二項修煉：聽——拉近與客戶的關(guān)系 案例：不聽我的話，吃虧的是你喲！ 你會聽嗎——聽力小測試 進(jìn)階練習(xí)——聽的五個層次 聽力訓(xùn)練——聽的三步曲 聽力技巧——如何做一名好聽眾 你會聽嗎——聽力再測試 同理心傾聽訓(xùn)練 3.第三項修煉：笑——微笑服務(wù)的魅力 微笑服務(wù)的魅力 微笑可以感染顧客 微笑激發(fā)熱情 微笑可以增強創(chuàng)造力 微笑三結(jié)合 微笑與眼睛的結(jié)合 微笑與語言的結(jié)合 微笑與身體的結(jié)合 把你的微笑留給顧客 微笑通關(guān)訓(xùn)練 4.第四項修煉：說——客戶更在乎你怎么說，而不是你說什么 FAB介紹技巧 說一遍和說一百遍 說“我會……”以表達(dá)服務(wù)意愿 說“我理解……”以體諒對方情緒 說“您能……嗎？”以緩解緊張程度 說“您可以……”來代替說“不” 說明原因以節(jié)省時間 服務(wù)人員常用的“說法” 說的訓(xùn)練 5.第五項修煉：動——運用身體語言的技巧 面部表情解讀 手勢解讀 身體的姿態(tài)和動作 三忌（忌雜亂、泛亂、卑俗） 改善三步曲（模仿、符合標(biāo)準(zhǔn)、注意整體效應(yīng)） 身體語言定位訓(xùn)練 第三單元、服務(wù)禮儀 1.員工日常服務(wù)禮儀 A、稱呼禮儀B、敬語服務(wù)C、介紹禮儀D、握手禮儀E、鞠躬禮儀F、舉手禮儀 G、 遞接名片禮儀 H、微笑禮儀I、同乘電梯禮儀J、入坐交談禮儀K、乘車禮儀 2.員工電話服務(wù)禮儀 A、打電話的禮儀 B、服務(wù)人員接聽電話禮儀 C、員工電話禮儀 B、電話交談禮儀 D、電話服務(wù)的聲音要求 E、電話服務(wù)其他禮儀 第四單元、如何平息顧客不滿 1. 分析顧客不滿的原因 你作為顧客的遭遇？ 他告訴你應(yīng)該往東的時候，他的同事告訴你要往西 他一邊咬著口香糖，一邊回答你的問題 你剛剛遭遇了挫折，而他恰好在你最生氣的時候碰上了你 你覺得他對你的態(tài)度不好 他或他的同事對你作了某種承諾沒有兌現(xiàn) 你做事情不正確時遭到了嘲弄 你只是心情不好，想找個倒霉鬼出出氣 你對他看不順眼，他的發(fā)型、穿著、語氣、舉止等 你所得到的和你預(yù)期的不相符 你覺得他們的素質(zhì)不高，沒有能夠及時、準(zhǔn)確地處理好你的問題 抱怨即信賴/愛有多深，恨有多深 將顧客的抱怨視為忠誠的契機 不要產(chǎn)生負(fù)面評價 站在顧客的立場 我能明白你為什么覺得那樣 我明白你的意思 那一定非常難過 我理解那一定使人心灰意冷 我對此感到非常遺憾 2. 掌握平息客戶不滿的六步法 第一步：讓顧客發(fā)泄 第二步：充分地道歉，讓顧客知道你已經(jīng)了解了他的問題； 第三步：收集信息； 第四步：給出一個解決的方法； 第五步：如果顧客仍不滿意，問問他的意見； 第六步：跟蹤服務(wù)。 第五單元、投訴處理技巧 1.顧客投訴心理分析 求尊重心理 求發(fā)泄心理 求補償?shù)男睦? 2.投訴處理遵循的原則 投訴處理的重要性 顧客投訴”＝“機會”。 為公司帶來?？? 改善品質(zhì)的機會 提高受理投訴人的應(yīng)變能力 歡迎與感謝的態(tài)度，不要害怕或逃避客人投訴 以“顧客為中心”，站在客人的立場思考和表述，決不爭辯。 3.顧客投訴處理技巧 求尊重心理客人的處理方法——快速處理法 1)聆聽 2)表示抱歉、同情。 3)快速行動。 4)將事情處理情況盡快通知客人，聽取客人意見。 5)對客人表示感謝。 求發(fā)泄心理客人的處理方法——紳士處理法 1)改變投訴處理地點，隔離當(dāng)事人 2)上茶水、飲料，安撫客人情緒 3)沿用快速處理法的步驟 求補償心理客人的處理方法——紳士處理法2 1)改變投訴處理地點，隔離當(dāng)事人 2)上茶水、飲料，安撫客人情緒 3)沿用快速處理法的步驟 4)嚴(yán)格遵循兩個最值——取得客戶的滿意最大、公司的損失最小。 第六單元、銷售自己——如何讓客戶喜歡你信賴你? 1.通過NLP溝通技術(shù)手段快速讓客戶喜歡、信賴你 2.識別及進(jìn)入客戶溝通頻道 1)1. 視覺型客戶特征及應(yīng)對溝通技巧 2)2. 感覺型客戶特征及應(yīng)對溝通技巧 3)3. 聽覺型客戶特征及應(yīng)對溝通技巧 3.認(rèn)同架構(gòu)法——說服溝通句式應(yīng)用 4.創(chuàng)造讓客戶說“YES”的氛圍 解讀客戶——NLP眼睛解讀術(shù)
講師授課見證
更多
對不起，該講師暫未上傳講師授課見證
請輸入正確的用戶名
