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• “夫妻店”如何公司化運(yùn)營

  2015-08-19...
  查看詳情>> 第一講：經(jīng)銷商的生意來源 1、經(jīng)銷商在生意拓展上面臨的挑戰(zhàn)； 2、經(jīng)銷商的兩條出路：獵人還是農(nóng)夫； 3、經(jīng)銷商生意的四個(gè)來源。 案例分享：經(jīng)銷商的N種死法 第二講：經(jīng)銷商的贏利模式 1、什么是經(jīng)銷商的贏利模式； 2、利潤和投資回報(bào)率（ROI）分析； 3、從“向銷售要利潤”到“向管理要利潤” 案例分享：寶潔經(jīng)銷商靠什么賺錢 第三講、卓越經(jīng)銷商如何提升專業(yè)化程度 1、態(tài)度比能力更重要 2、告別個(gè)體戶時(shí)代，發(fā)展的眼光看自己 3、著手公司化運(yùn)營，學(xué)習(xí)的眼光看總部 4、與時(shí)俱進(jìn)，游戲規(guī)則升級 第四講：從夫妻老婆店到公司化運(yùn)營 一、為什么要推進(jìn)公司化運(yùn)營 二、從夫妻店向公司化過渡要過九座橋 三、公司化運(yùn)營的人員管理1234工程 四、公司化運(yùn)營的好處 1、提高經(jīng)銷商競爭力 2、提高經(jīng)銷商贏利能力 3、提高經(jīng)銷商經(jīng)營素質(zhì) 4、廠商共贏，迅速做大 五、加強(qiáng)管理，提高公司化運(yùn)營程度 1、建立高效組織架構(gòu)及管理體制 2、建立各項(xiàng)管理制度 3、制定科學(xué)的經(jīng)營計(jì)劃 3、勇于創(chuàng)新，提高管理水平 5、充分發(fā)揮總部優(yōu)勢 六、全能督導(dǎo)，公司化運(yùn)營的利器 1、導(dǎo)入督導(dǎo)機(jī)制，掌控區(qū)域市場 2、督導(dǎo)角色、認(rèn)知及職業(yè)素養(yǎng) 3、督導(dǎo)八項(xiàng)技能訓(xùn)練 4、督導(dǎo)終端實(shí)戰(zhàn)技能提升 案例：“任人唯親”導(dǎo)致門店人走茶涼，門可羅雀 第五講：門店零售生意的提升 1、品類管理：產(chǎn)品角色的劃分、重點(diǎn)產(chǎn)品管理 2、價(jià)格管理：定價(jià)技巧、價(jià)格使用技巧 3、庫存管理：庫存管理的四個(gè)指標(biāo) 4、導(dǎo)購技巧：問對問題，快速成交 5、助銷物料：對比物料、促銷物料和產(chǎn)品包裝 案例分享：胡敏霞賣燈，用三分鐘成交的秘密
• 打造變革時(shí)代卓越經(jīng)銷商終端營銷競爭力

  2015-08-19...
  查看詳情>> 第一部分：卓越經(jīng)銷商贏銷思維與業(yè)績管理能力 一、變革時(shí)期的營銷環(huán)境與創(chuàng)新 已變化了的市場營銷環(huán)境 1、本土化與國際化市場競爭的交融在加速 2、中國企業(yè)的定位與發(fā)展已進(jìn)入新的轉(zhuǎn)型期 3、“速度經(jīng)濟(jì)”引發(fā)速度競爭 4、網(wǎng)絡(luò)化、“精巧型” 企業(yè)的迅速崛起 5、新“消費(fèi)者主義”時(shí)代的到來 6、產(chǎn)品軟化與“泛服務(wù)化”的營銷趨勢 7、“第三方”協(xié)作分工模式與價(jià)值鏈創(chuàng)新 8、體驗(yàn)消費(fèi)時(shí)代的營銷 9、急劇變化了的渠道業(yè)態(tài)模式 10、信用危機(jī)，為企業(yè)帶來機(jī)會與挑戰(zhàn) 二、經(jīng)銷商成長的核心策略 1、由粗放式業(yè)務(wù)到細(xì)分市場的精耕細(xì)作 2、超越增長極限點(diǎn)的茫然和困惑的突破 3、改變淡季思維定勢，創(chuàng)造淡季不淡奇跡 4、了解區(qū)域市場整合營銷傳播 三、區(qū)域經(jīng)銷商十大能力的修煉 1、職業(yè)能力（專職策略） 2、專業(yè)能力（專注策略） 3、學(xué)習(xí)能力（可持續(xù)生存策略） 4、執(zhí)行能力（建立競爭力的策略） 5、時(shí)間管理能力（高效能人士的策略） 6、計(jì)劃管理能力（實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的策略） 7、掌握傳播之道（創(chuàng)建品牌影響世界的策略） 8、危機(jī)管理能力（改變命運(yùn)創(chuàng)造奇跡的策略） 9、用人之道 10、誠信經(jīng)營能力 第二部分：高盈利終端店鋪運(yùn)營與管理 第一節(jié)：終端店鋪管理的三個(gè)要素 1、淺析終端管理之人、店、貨 2、終端運(yùn)營管理的核心內(nèi)容 經(jīng)營方面 管理方面 第二節(jié)：贏在終端店鋪組合的8個(gè)要素 1、店面團(tuán)隊(duì)建設(shè) 2、管理者的領(lǐng)導(dǎo)力 3、賣場管理 4、終端形象 5、銷售技巧 6、顧客滿意服務(wù) 7、商品競爭力 8、市場規(guī)劃
• 訂貨會：如何科學(xué)合理的訂貨

  2015-08-19...
  查看詳情>> 第一講、經(jīng)銷商終端運(yùn)營管理的營銷理念 1、連鎖終端業(yè)盈利的因素分析 2、中國連鎖終端業(yè)的發(fā)展階段與特點(diǎn) 3、當(dāng)今零售商應(yīng)具備的成功心態(tài) 4、訂貨制的產(chǎn)生及意義 5、訂貨制在未來的發(fā)展與前景 6、訂貨案例 第二講、如何讓品牌成為聚寶盆 1、品牌就是經(jīng)銷商的聚寶盆、搖錢樹 2、品牌也是代理商的，你不是嫁衣 3、品牌的精耕細(xì)作，你就是種樹人 4、統(tǒng)一的成功模式COPY 5、成熟的終端形象（品牌名稱、商標(biāo)、店面、裝修、陳列） 6、經(jīng)營策略與贏利模式 7、理解力和執(zhí)行力 8、科學(xué)合理規(guī)劃開拓市場 9、不僅要總銷售量，更要單店業(yè)績 10、系統(tǒng)營銷，優(yōu)化終端 第三講、經(jīng)銷商如何科學(xué)訂貨 1、訂貨時(shí)的心態(tài)分析 2、訂貨的三大誤區(qū) 3、如何成為一名成功的買手 4、買手在訂貨時(shí)把握的四大流程 5、成功訂貨應(yīng)具備的基本能力 6、買手采購前需要明確的五大因素 7、訂貨時(shí)必知的三大數(shù)據(jù) 第四講、經(jīng)銷商貨品管理與終端致勝 1、如何成功補(bǔ)貨？ 2、如何把握補(bǔ)貨的時(shí)機(jī) 3、控制庫存的四大步驟 4、軟化庫存的三種方式 5、成功實(shí)施促銷的秘訣 6、2011年成功促銷案例解析 7、零庫存經(jīng)營者的故事 五、現(xiàn)場互動提問與解答
• 訂貨會經(jīng)銷商大會

  2015-08-19...
  查看詳情>> 第一講：品牌無價(jià)——卓越經(jīng)銷商應(yīng)致力于品牌落地 一、品牌運(yùn)營是必然趨勢 二、只有品牌運(yùn)營才能做大做強(qiáng) 三、品牌運(yùn)營不僅僅是廠家總部的事情 四、四輪驅(qū)動，頂天立地做品牌 五、品牌落地產(chǎn)生勢能，推動經(jīng)銷商做大做強(qiáng) 六、品牌是經(jīng)銷商的聚寶盆、搖錢樹 第二講：富人要共贏——卓越經(jīng)銷商應(yīng)重視廠商共贏 一、廠商共贏關(guān)系構(gòu)建 二、廠商共贏是品牌發(fā)展的需要 三、廠商共贏是市場變化的需要 四、廠商共贏是利益共享的需要 第三講：專家的的時(shí)代——卓越經(jīng)銷商如何提升專業(yè)化程度 一、卓越經(jīng)銷商應(yīng)具備的專業(yè)化態(tài)度 1、態(tài)度比能力更重要 2、告別個(gè)體戶時(shí)代，發(fā)展的眼光看自己 3、著手公司化運(yùn)營，學(xué)習(xí)的眼光看總部 4、與時(shí)俱進(jìn)，游戲規(guī)則升級 二、卓越經(jīng)銷商應(yīng)具備的專業(yè)化精神 1、敬業(yè)精神 2、敢于負(fù)責(zé) 3、專業(yè)形象 4、創(chuàng)新精神 5、協(xié)作精神 6、規(guī)范操作 三、卓越經(jīng)銷商應(yīng)提升專業(yè)化的能力 1、統(tǒng)籌思考能力 2、不斷學(xué)習(xí)能力 3、認(rèn)真執(zhí)行能力 4、規(guī)范管理能力 第四講：遠(yuǎn)景與目標(biāo)——公司化運(yùn)營是卓越經(jīng)銷商努力的方向 一、非公司化運(yùn)營的現(xiàn)狀及局限 二、公司化運(yùn)營的好處 1、提高經(jīng)銷商競爭力 2、提高經(jīng)銷商贏利能力 3、提高經(jīng)銷商經(jīng)營素質(zhì) 4、廠商共贏，迅速做大 三、加強(qiáng)管理，提高公司化運(yùn)營程度 1、建立高效組織架構(gòu)及管理體制 2、建立各項(xiàng)管理制度 3、制定科學(xué)的經(jīng)營計(jì)劃 3、勇于創(chuàng)新，提高管理水平 5、充分發(fā)揮總部優(yōu)勢 五、全能督導(dǎo)，公司化運(yùn)營的利器 1、導(dǎo)入督導(dǎo)機(jī)制，掌控區(qū)域市場 2、督導(dǎo)角色、認(rèn)知及職業(yè)素養(yǎng) 3、督導(dǎo)八項(xiàng)技能訓(xùn)練 4、督導(dǎo)終端實(shí)戰(zhàn)技能提升 第五講：能賣才是硬道理——卓越經(jīng)銷商如何提升終端銷量 一、抓好視覺營銷，靠終端形象提升銷量 1、終端的形象要素 2、終端布局與規(guī)劃 3、終端商品陳列常用十大技巧 二、提升銷售技巧，靠專業(yè)技能提升銷售 1、擴(kuò)大銷售的途徑 2、制定銷售計(jì)劃 3、從四率來提升銷售 4、終端顧問式銷售技巧 5、終端銷售六大招 三、制定促銷策略，靠促銷活動提升銷售 1、促俏的常用方式 2、促銷活動計(jì)劃的種類 3、促銷活動的實(shí)施與效果評估 四、開發(fā)管理顧客，靠深度營銷來提升銷售 1、顧客開發(fā)的途徑 2、大客戶開發(fā)與管理 3、顧客數(shù)據(jù)庫的應(yīng)用與管理 4、如何與顧客建立長久親密關(guān)系 第六講：卓越經(jīng)銷商如何提升終端管理技巧 一、員工溝通管理技巧 1、一切盡在溝通 2、如何創(chuàng)造愉快工作的每一天 二、員工培訓(xùn)管理技巧 1、培訓(xùn)前的店員招聘工作：選擇比努力更重要 2、使用五大工具，招聘優(yōu)秀員工 3、員工培訓(xùn)輔導(dǎo)的有效方法 4、通過培訓(xùn)留住優(yōu)秀員工 三、團(tuán)隊(duì)合作與員工激勵(lì)技巧 1、超級團(tuán)隊(duì)是帶出來的 2、獲得員工忠誠的3R技巧 3、員工激勵(lì)技巧 第七講：卓越經(jīng)銷商專業(yè)化之路 1、因?yàn)閷I(yè)，才能卓越 2、提高認(rèn)識，才能出航 3、只有努力，才能成功 4、心有多大，舞臺多大
• 合作共贏--實(shí)現(xiàn)經(jīng)銷商快速發(fā)展

  2015-08-19...
  查看詳情>> 第一講：定位為先踏進(jìn)快速發(fā)展之門 一、經(jīng)銷商的贏利模式 模式1：小姐贏利模式 模式2：蜘蛛贏利模式 模式3：企業(yè)家贏利模式 二、優(yōu)秀經(jīng)銷商應(yīng)規(guī)避的八大問題 問題1：沒有發(fā)展遠(yuǎn)景，小富即安； 問題2：依賴，等待廠家的支持，不主動打市場； 問題3：花心，有錢就找小老婆； …… 問題7：不賺錢，不找自身原因，而一味怪企業(yè)； 問題8：不愿意學(xué)習(xí)，不懂不專不愛所從事的行業(yè)； 三、精確定位明確方向 1、認(rèn)識市場定位 2、定位案例 3、經(jīng)銷商定位 第二講：渠道為王奠定快速發(fā)展基礎(chǔ) 一、正確認(rèn)識渠道價(jià)值 1、擁有密集而健全銷售渠道，便可成為廠家座上賓； 2、銷售渠道可以為經(jīng)銷商創(chuàng)造源源不斷的利潤； 3、銷售渠道可以增強(qiáng)與競爭對手競爭的砝碼； 4、自己親自開發(fā)的銷售渠道感情最好最牢固； 5、渠道開發(fā)很累，但一旦開發(fā)，將終身獲利。 二、布局銷售渠道 1、在地圖上標(biāo)注銷售網(wǎng)點(diǎn) 2、標(biāo)注競爭對手網(wǎng)點(diǎn) 3、標(biāo)注自己準(zhǔn)備切入的網(wǎng)點(diǎn) 三、開發(fā)銷售渠道 1、全部由自己建 2、由分銷商建 3、由自己和分銷商共同建 四、維護(hù)銷售渠道 1、建立客情檔案 2、搞好客情關(guān)系 第三講：以人為本培養(yǎng)快速發(fā)展人才 一、人才使用的6大典型問題 問題1：沒有人才培養(yǎng)計(jì)劃； 問題2：招聘人才標(biāo)準(zhǔn)錯(cuò)誤； 問題3：老板精明能干員工個(gè)個(gè)是笨蛋； 問題4：要員工事事請示經(jīng)銷商； 問題5：批評員工比表揚(yáng)員工多； 問題6：老板上班比員工還晚。 二、招聘員工智慧 1、要招聘喜歡我們的員工，而不是招聘僅僅我們喜歡員工； 2、有強(qiáng)烈企圖心的人。 三、管理員工智慧 1、設(shè)計(jì)并幫助員工實(shí)現(xiàn)夢想； 2、說服力； 3、帶動。 4、包容力。 第四講：銷售為主實(shí)現(xiàn)快速發(fā)展之夢 一、銷售存在的6大典型問題 問題1：員工沒有銷售目標(biāo)； 問題6：目標(biāo)考核沒有變通。 問題2：銷售激勵(lì)方法原始； 問題3：員工培訓(xùn)沒有方法； 問題4：少與員工績效面談； 問題5：沒有月度表彰會議； 二、工具1：給銷售員工一個(gè)明確的工作目標(biāo) 1.重新認(rèn)識銷售目標(biāo) 2.銷售目標(biāo)制定要領(lǐng) 3.銷售目標(biāo)要因人而異 三、工具2：給銷售員工一個(gè)努力工作的理由 1.員工努力工作理論 2.2.銷售員工有哪些需要 四、工具3：讓銷售員工有做好工作的能力 1.傳幫帶 2.模仿 3.異議集 五、工具4：與銷售員工進(jìn)行績效結(jié)果的面談 1.績效面談的意義 2.績效的定義 3.績效面談的方法 第五講：品牌制勝打造快速發(fā)展大勢 一、品牌推廣存在的5大誤區(qū) 誤區(qū)1：不了解不同競爭時(shí)代的贏利模式； 誤區(qū)2：認(rèn)為做廣告宣傳僅僅是廠家的事； 誤區(qū)3：認(rèn)為經(jīng)銷產(chǎn)品越多，賺錢就越多； 誤區(qū)4：認(rèn)為和廠家遲早都會分開的； 誤區(qū)5：認(rèn)為記者和我無關(guān)。 二、Y23理論對經(jīng)銷商的啟示 啟示1：不要隨便轉(zhuǎn)行，要堅(jiān)持下去； 啟示2：只有到達(dá)質(zhì)變的品牌才能賺錢； 啟示3：量變階段著急沒有用； 啟示4：量變階段的主要任務(wù)。 三、經(jīng)銷商造大勢的10大方法 方法1：派發(fā)傳單 方法2：橫幅廣告 方法3：路牌廣告 方法4：…… 第六講：合作共贏同上快速發(fā)展之路 一、向優(yōu)秀的同行學(xué)習(xí)實(shí)地參觀取經(jīng)； 二、要有長期合作的意識； 三、與廠家各層次人員保持良好的溝通關(guān)系； 四、主推廠家的產(chǎn)品并快速提升銷量； 五、嚴(yán)格執(zhí)行廠家的各種政策。
• 激情造夢想--實(shí)干創(chuàng)未來廠商共贏訓(xùn)練營

  2015-08-19...
  查看詳情>> 第一章：轉(zhuǎn)型時(shí)期經(jīng)銷商的成功觀念 1、過去不等于現(xiàn)在（過去的輝煌不代表現(xiàn)在的成功） 2、努力不等于成功（要找到方向和方法、要跟對公司和品牌） 3、能力不等于信任（忠誠和敬業(yè)，忠誠于公司、步履一致、共同成長，才會得到更多的支持和收獲） 4、知識不等于智慧（運(yùn)用和執(zhí)行，執(zhí)行決定成?。? 體驗(yàn)項(xiàng)目：拍賣（一個(gè)小時(shí)） 第二章：新經(jīng)濟(jì)形式下的零售業(yè)發(fā)展趨勢分析 1、品牌制勝（品牌是最具有競爭力的產(chǎn)品） 2、專賣制勝（一致性專賣的必然性分析） 3、專業(yè)制勝（機(jī)會偏愛有準(zhǔn)備的人） 4、系統(tǒng)制勝（從依賴人到依賴系統(tǒng)） 5、復(fù)制制勝（復(fù)制能力決定企業(yè)規(guī)模） 6、速度制勝（大魚吃小魚到快魚吃慢魚） 體驗(yàn)項(xiàng)目：過海大橋（一個(gè)半小時(shí)） 第三章：價(jià)值觀是成敗的度量衡 1、成功的職業(yè)經(jīng)營必守的核心價(jià)值觀念 成功者與失敗者職業(yè)經(jīng)營觀念比較： 工作觀、責(zé)任觀、定位觀、自律觀、專注觀、堅(jiān)韌觀、學(xué)習(xí)觀、成果觀 2、成功的經(jīng)銷商經(jīng)營必守的核心價(jià)值觀念 成功者與失敗者企業(yè)經(jīng)營觀念比較： 目標(biāo)觀、角色觀、客戶觀、質(zhì)量觀、效益觀、成本觀、制度觀、技術(shù)觀、競爭觀、服務(wù)觀、創(chuàng)新觀、文化觀 3、廠商人際經(jīng)營成功必守的核心價(jià)值觀念 成功者與失敗者團(tuán)隊(duì)經(jīng)營觀念比較： 尊重觀、同理心、共贏觀、協(xié)作觀、寬容觀、相互欣賞、大局觀等 4、廠商人際領(lǐng)導(dǎo)品格修煉 （1）公正是人際領(lǐng)導(dǎo)品格的基石； （2）沉穩(wěn)：逆境大浪，心穩(wěn)如石； （3）大度：格局多大，成就多大； （4）激勵(lì)：卓越的領(lǐng)導(dǎo)者必是卓越的激勵(lì)者； （5）共贏是高績效團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)、靈魂！ 體驗(yàn)項(xiàng)目：自畫像、黑洞（兩個(gè)半小時(shí)） 第四章：經(jīng)銷商成功之路:廠商共贏、品牌共鑄 復(fù)雜的事簡單化,簡單的事重復(fù)做，重復(fù)的事快樂做，快樂的事高效做 1、馬上行動(明確目標(biāo)、融入團(tuán)隊(duì)、正確方法) 2、經(jīng)銷商運(yùn)營三階段（少勞多得期；多勞多得期；多勞少得期） 3、維護(hù)企業(yè)的形象窗口并傳播—品牌落地，廠商共贏 （1）品牌運(yùn)營是必然趨勢 （2）只有品牌運(yùn)營才能做大做強(qiáng) （3）品牌運(yùn)營不僅僅是廠家總部的事情 （4）品牌落地產(chǎn)生勢能，推動經(jīng)銷商做大做強(qiáng) （5）品牌是經(jīng)銷商的聚寶盆、搖錢樹 （6）廠商共贏 （7）廠商關(guān)系分析 （8）中央部隊(duì)和地方武裝嗎？ （9）廠商共贏是品牌發(fā)展的需要 （10）廠商共贏是市場變化的需要 （11）廠商共贏是利益共享的需要 體驗(yàn)項(xiàng)目：共同進(jìn)退、七巧板（兩個(gè)半小時(shí)） 第五章：經(jīng)銷商成功之道：卓越經(jīng)銷商如何提升專業(yè)化程度 一、卓越經(jīng)銷商應(yīng)具備的專業(yè)化態(tài)度 1、態(tài)度比能力更重要 2、告別個(gè)體戶時(shí)代，發(fā)展的眼光看自己 3、著手公司化運(yùn)營，學(xué)習(xí)的眼光看總部 4、與時(shí)俱進(jìn)，游戲規(guī)則升級 二、卓越經(jīng)銷商應(yīng)具備的專業(yè)化精神 1、敬業(yè)精神 2、敢于負(fù)責(zé) 3、專業(yè)形象 4、創(chuàng)新精神 5、協(xié)作精神 6、規(guī)范操作 三、卓越經(jīng)銷商應(yīng)提升專業(yè)化的能力 1、統(tǒng)籌思考能力 2、不斷學(xué)習(xí)能力 3、認(rèn)真執(zhí)行能力 4、規(guī)范管理能力 四、卓越經(jīng)銷商專業(yè)化之路 1、因?yàn)閷I(yè)，才能卓越 2、提高認(rèn)識，才能出航 3、只有努力，才能成功 4、心有多大，舞臺多大 五、卓越經(jīng)銷商專業(yè)化銷售、行銷，營銷、贏銷 1、銷售差異化 2、行銷流程化 3、營銷系統(tǒng)化 4、贏銷聯(lián)營一體化 體驗(yàn)項(xiàng)目：末位淘汰、繪制愿景（一個(gè)半小時(shí)）
• 家居經(jīng)銷商經(jīng)營業(yè)績提升實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練

  2015-08-19...
  查看詳情>> 第一章、卓越經(jīng)銷商專業(yè)化之路 1、因?yàn)閷I(yè)，才能卓越 2、提高認(rèn)識，才能出航 3、只有努力，才能成功 4、心有多大，舞臺多大 第二章：卓越經(jīng)銷商如何提升終端銷量的六大方法 一、抓好視覺營銷，靠終端形象提升銷量 1、終端的形象要素 2、終端布局與規(guī)劃 3、終端商品陳列常用十大技巧 二、專業(yè)貨品管理 1、進(jìn)貨管理與陳列規(guī)范化 2、存貨量的有效控制 3、貨品的保管與儲存 4、退換貨品和滯銷貨品處理技巧 5、五大促銷技巧 三、市場推廣戰(zhàn)術(shù) 1、新產(chǎn)品上市的市場戰(zhàn)術(shù) 2、銷售旺季的市場戰(zhàn)術(shù) 3、銷售淡季的市場戰(zhàn)術(shù) 4、阻擋對手的市場戰(zhàn)術(shù) 5、消化庫存的市場戰(zhàn)術(shù) 6、多產(chǎn)品推廣的市場戰(zhàn)術(shù) 四、提升銷售技巧，靠專業(yè)技能提升銷售 1、擴(kuò)大銷售的途徑 2、制定銷售計(jì)劃 3、從四率來提升銷售 4、終端顧問式銷售技巧 5、終端銷售六大招 五、制定促銷策略，靠促銷活動提升銷售 1、促俏的常用方式 2、促銷活動計(jì)劃的種類 3、促銷活動的實(shí)施與效果評估 六、開發(fā)管理顧客，靠深度營銷來提升銷售 1、顧客開發(fā)的途徑 2、大客戶開發(fā)與管理 3、顧客數(shù)據(jù)庫的應(yīng)用與管理 4、如何與顧客建立長久親密關(guān)系 第三章、專營店十大賺錢秘訣 秘訣一：由坐商變行商 秘訣二：提高服務(wù)質(zhì)量 秘訣三：訓(xùn)練導(dǎo)購能力 秘訣四：創(chuàng)造附加值 秘訣五：成功復(fù)制 秘訣六：不斷的宣傳 秘訣七：最大化利潤 1）——價(jià)格 2）——精細(xì)化管理 3）——產(chǎn)品配置 秘訣八：打造賺錢團(tuán)隊(duì) 秘訣九：圓通的關(guān)系 秘訣十：營銷策劃
• 經(jīng)銷商經(jīng)營管理之道

  2015-08-19...
  查看詳情>> 第一講：實(shí)現(xiàn)突破——經(jīng)銷商的競爭對策 一、競爭的三大轉(zhuǎn)移 二、新時(shí)期經(jīng)銷商的轉(zhuǎn)型 三、如何面對市場競爭的壓力？ 四、誰可以在競爭中獲得成功？ 第二講：事業(yè)基石——經(jīng)銷商的人才戰(zhàn)略 一、選擇人才是戰(zhàn)略行為 二、經(jīng)銷商究竟是在賺誰的錢？ 三、選人的核心標(biāo)準(zhǔn)是什么？ 四、人才與事業(yè)發(fā)展的關(guān)系 第三講：用兵之道——經(jīng)銷商的管理法寶 一、創(chuàng)造積極上進(jìn)的氛圍 二、建立夢想的平臺 三、完善員工培訓(xùn)體系 四、提高績效的正式面談 第四講：專業(yè)取勝——經(jīng)銷商的品牌思路 一、“精專通”與“全多泛”何者能長久？ 二、經(jīng)銷商為何要對經(jīng)銷的品牌造勢？ 三、品牌推廣存在的6大典型問題 四、經(jīng)銷商如何造大勢？ 第五講：結(jié)網(wǎng)而漁——經(jīng)銷商的網(wǎng)絡(luò)建設(shè) 一、由池塘網(wǎng)魚引發(fā)的思考 二、贏利核心看似產(chǎn)品，實(shí)則建網(wǎng) 三、渠道網(wǎng)絡(luò)與財(cái)富的關(guān)系 四、如何布局銷售渠道 五、如何開發(fā)與維護(hù)銷售渠道 第六講：堅(jiān)持不懈——經(jīng)銷商的目標(biāo)規(guī)劃 一、經(jīng)銷商現(xiàn)狀與目標(biāo)分析 二、有目標(biāo)就可以成功嗎？ 三、立長志、立大志還是常立志？ 四、經(jīng)銷商如何立志能實(shí)現(xiàn)基業(yè)長青？ 第七講：同生共贏——經(jīng)銷商的合作格局 一、廠商關(guān)系現(xiàn)狀與詳解 二、雙贏才是大格局 三、廠商密切合作的原因 四、廠商如何實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略聯(lián)盟
• 經(jīng)銷商卓越經(jīng)營訓(xùn)練營

  2015-08-19...
  查看詳情>> 一、經(jīng)銷商領(lǐng)導(dǎo)力建設(shè) 1、團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者的自我定位 精神領(lǐng)袖；領(lǐng)航人；榜樣；大法官；培訓(xùn)師；協(xié)調(diào)人 2、有效的領(lǐng)導(dǎo)秘訣 1）領(lǐng)導(dǎo)與被領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)系 2）領(lǐng)導(dǎo)效能——領(lǐng)導(dǎo)互動模式 3、如何做高效能的領(lǐng)導(dǎo)類型 1）領(lǐng)導(dǎo)行為方式：四種領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格 指揮式——參與式——教導(dǎo)式——授權(quán)式 2）選擇領(lǐng)導(dǎo)方式 3）部屬成熟度與領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格 二、消費(fèi)者購買心理分析提升進(jìn)店率，提高銷售業(yè)績 1、消費(fèi)者購買行為及需求分析 2、消費(fèi)者購買行為及其影響因素 3、消費(fèi)者決策循環(huán)的八大階段 1）滿意階段 2）認(rèn)識階段 3）決定階段 4）制定標(biāo)準(zhǔn)階段 5）評價(jià)階段 6）調(diào)查階段 7）選擇階段 8）再評價(jià)階段 4、迅速提升終端銷售執(zhí)行力提高銷量五大維度 1）宣傳——零成本的品牌塑造十個(gè)活動； 2）店招——營造觀者必入的店內(nèi)外氛圍； 3）陳列——讓客人久留在店內(nèi)的生動化陳列； 4）導(dǎo)購——“溫水煮青蛙”式的顧問式銷售； 5）促銷——業(yè)績一日十倍的“四季連環(huán)促銷法” 5、小組討論：清楚你的STP：（定位）（細(xì)分）（客戶群）？ 三、經(jīng)銷商如何選人、育人、用人、留人、建立團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)體系有效激勵(lì)員工 ——經(jīng)銷商公司化經(jīng)營模式的打造 1、傳統(tǒng)經(jīng)銷商組織經(jīng)營模式的分析 2、公司化是經(jīng)營模式創(chuàng)新好方法 3、由個(gè)體戶向公司組織化的過渡 4、公司化的人力資源規(guī)范管理： 1）形成有競爭力的企業(yè)文化。 2）組織架構(gòu)與崗位職責(zé)的設(shè)定 3）人力資源管理的“3456工程”： 4）小組討論：經(jīng)銷商企業(yè)如何留住你的優(yōu)秀員工？ 5、發(fā)展的動力——人員培訓(xùn)規(guī)劃 1）專賣店店長培訓(xùn)教程 ①店長管理規(guī)程培訓(xùn) ②店長經(jīng)營管理能力提升 2）專賣店店員及導(dǎo)購員培訓(xùn)教程 ①新員工的入店培訓(xùn) ②店員服務(wù)禮儀培訓(xùn) ③店員業(yè)務(wù)技能培訓(xùn) 3）專賣店?duì)I業(yè)規(guī)程培訓(xùn) 四、經(jīng)銷商提升個(gè)人及團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行力 1、團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力24字真經(jīng) 1）執(zhí)行前：決心第一，成敗第二 2）執(zhí)行中：照做第一，聰明第二 3）執(zhí)行后：結(jié)果第一，解釋第二 2、卓越經(jīng)銷商專業(yè)化之路 1）因?yàn)閷I(yè)，才能卓越 2）提高認(rèn)識，才能出航 3）只有努力，才能成功 4）心有多大，舞臺多大 五、模擬訓(xùn)練 體驗(yàn)項(xiàng)目描述： 營銷是一個(gè)前后銜接的系統(tǒng)工作，沒有協(xié)作，我們將“寸步難行。在“經(jīng)營轉(zhuǎn)盤”項(xiàng)目中，我們將扮演企業(yè)中的各個(gè)環(huán)節(jié)，我們在與競爭對手激烈競爭，在競爭中我們能勝出嗎？我們必須保證我們團(tuán)隊(duì)的每個(gè)環(huán)節(jié)積極應(yīng)對，我們必須讓每個(gè)環(huán)節(jié)緊緊相扣，才能在競爭中贏的勝利??！ 體驗(yàn)項(xiàng)目意義： 1、體會“企業(yè)”運(yùn)營過程中各個(gè)環(huán)節(jié)的重要性 2、建立團(tuán)隊(duì)內(nèi)部互為“客戶”的合作理念 3、培養(yǎng)經(jīng)銷商成員的責(zé)任感及終端運(yùn)營意識 4、分析問題，解決問題，成長經(jīng)驗(yàn) 5、培養(yǎng)市場開拓意識，加強(qiáng)廠商協(xié)作，追求共贏 6、企業(yè)贏在資源整合，優(yōu)勢互補(bǔ)，品牌提升，合作才能永續(xù)獲利
• 決戰(zhàn)商超——商超渠道營銷

  2015-08-19...
  查看詳情>> 前言： 中國終端連鎖業(yè)營銷的三大策略 一、產(chǎn)品創(chuàng)新，突出重圍 二、實(shí)力經(jīng)銷商，企業(yè)的助推器 三、品牌信任度，產(chǎn)品的靈魂 第一講：商超終端的概述 一、商超的概念與特征 二、商超終端與普通零售店的區(qū)別 三、商超終端的地位分析 1、商超終端在一二級快速發(fā)展，并向三級市場快速滲透 2、商超終端的優(yōu)勢明顯 3、商超的地位是無可替代的 4、市場競爭需要企業(yè)加強(qiáng)與商超的合作實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略的雙贏 第二講、商超終端銷售人員的成功心態(tài) 1、心態(tài)決定銷售的成與敗 2、好心態(tài)是成功銷售的第一步 3、銷售成功的80％來自心態(tài) 4、摒棄消極的心態(tài)，以積極的心態(tài)去做銷售 5、心態(tài)決定銷售業(yè)績 第三講：商超終端的開發(fā)策略之終端選擇 一、區(qū)域市場調(diào)研策略 1、走街式調(diào)研 2、直入式調(diào)研 3、資料式調(diào)研 4、問卷式調(diào)研 二、商超終端選擇標(biāo)準(zhǔn) 1、商超終端選擇的誤區(qū) 2、商超終端選擇的標(biāo)準(zhǔn) 三、目標(biāo)商超終端的鎖定 四、目標(biāo)人物的鎖定與了解 第四講：商超終端開發(fā)之終端拜訪與溝通策略 一、商超終端的拜訪 1.拜訪商超的準(zhǔn)備（心理、形象、資料） 2.接近商超主管的主要方法 3.約見商超主管的方法 4.拜訪商超主管的最佳時(shí)間 5.五種提高意外拜方訪效率的方法 6.訪后分析的程序 二、商超主管性格分析與溝通策略 1．性格類型 2、語言溝通策略 3、非言語溝通策略 4、溝通的開場技巧 5、十二種創(chuàng)造性的開場白 第五講、商超的顧問式管理與服務(wù) 1、何顧問式管理（成為商超的經(jīng)營顧問） 2、為商超提供本產(chǎn)品以外的價(jià)值 3、為商超提供經(jīng)營能力提升的策略 第六講、總結(jié)與討論： 1、如何有效提升商超終端的銷售業(yè)績 2、如何讓產(chǎn)品從商超下架黑名單中撤下 3、如何搞好危機(jī)公關(guān) 4、如何與商超建立雙贏的合作關(guān)系
• 品牌招商全面一體化解決方案

  2015-08-19...
  查看詳情>> 第一部分：引言 大營銷的時(shí)代，您還在做銷售嗎？ 賣品牌的時(shí)代，您還在賣產(chǎn)品嗎？ 賣客戶需求的時(shí)代，您還在賣商品嗎？ 賣客戶價(jià)值的時(shí)代，您還在賣價(jià)格嗎？ 整合營銷的時(shí)代，您還在孤軍奮戰(zhàn)嗎？ 賣商業(yè)模式的時(shí)代，您還在賣銷售政策嗎？ 軟件決定硬件的時(shí)代，您還在單一賣企業(yè)硬件嗎？ 不謀全局不足于謀一域，系統(tǒng)取勝的時(shí)代，您準(zhǔn)備好了嗎？ 非戰(zhàn)略而不營銷，非策略而不領(lǐng)先，非系統(tǒng)取勝的時(shí)代，您準(zhǔn)備好了？ 中國改革開放三十年有余了，從機(jī)會市場轉(zhuǎn)型到成熟市場，市場飽和了，您有成熟的打法嗎？ 《學(xué)明企業(yè)發(fā)展與品牌招商整體策劃解決方案》給雄鷹一片翱翔的天空！為老虎插上翅膀！給羊群一個(gè)大草原！給螞蟻一個(gè)軍團(tuán)！給企業(yè)一個(gè)，高效可持續(xù)的發(fā)展！您和您的企業(yè)本來就具備和擁有，只是豆?jié){缺少了石膏粉的點(diǎn)化。您和您的企業(yè)本來就可以，只是缺少了價(jià)值組合和排序?！秾W(xué)明企業(yè)發(fā)展與品牌招商整體策劃解決方案》為您的企業(yè)畫龍點(diǎn)睛。 《學(xué)明企業(yè)發(fā)展與品牌招商整體策劃解決方案》為您的企業(yè)品牌發(fā)展找到魂魄，打造企業(yè)發(fā)展與品牌招商競爭力的精、氣、神！為您的企業(yè)發(fā)展與品牌招商，連鎖復(fù)制找到成功的道、法、術(shù)、器！來吧！天地之間，大有作為！ 天下大業(yè)成于立，不破不立，不立不堅(jiān)。無堅(jiān)不摧！ 天下大業(yè)成于借，借力使力，不費(fèi)力。順勢而為！ 天下大業(yè)成于合，心往一處想，力往一處使，心和則力聚，人和則事成！ 天下大業(yè)成于立行，千里之行始于足下，正言、正行、正思維、正精進(jìn)，知行合一必成大業(yè)！ 一、項(xiàng)目背景： 1、你是否擁有著打造自己企業(yè)強(qiáng)勢品牌的夢想？ 2、你是否面臨，到底是品牌決定渠道，還是渠道決定品牌的困惑？ 3、你想知道什么是富有中國特色的“招商營銷”嗎？ 4、招商已經(jīng)悄然改變了無數(shù)中國企業(yè)（特別是中小企業(yè)）的命運(yùn)，也必將繼續(xù)改變更多企業(yè)的命運(yùn)，你知道嗎？ 5、你的企業(yè)需要，快速回籠資金、組建渠道、優(yōu)化渠道、將企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)快速而廣泛地輸出，從而與最終客戶對接，從而完成最終銷售嗎？ 6、然而，對很多企業(yè)來說，招商很難！ 因?yàn)檎猩桃驯豢醋魇羌兇獾摹叭﹀X騙局”！越來越難以取信于經(jīng)銷商！ 因?yàn)椴粚I(yè)，“招商”已然成了“招傷”，市場未打開，已然“貧血”！ 7、同時(shí)，對更多企業(yè)來說，招商之后的渠道管控更加難！ 因?yàn)閻盒愿Z貨屢禁不止，眼看已經(jīng)全盤失控！ 因?yàn)楦髀分T侯各自為政，“號令不由王出”，很難安排統(tǒng)一的市場活動！ 因?yàn)榍览匣?，想要更新卻又投鼠忌器難以決斷！ 8、如何才能解決上述問題？構(gòu)建適合本企業(yè)發(fā)展的渠道網(wǎng)絡(luò),建立一個(gè)具有競爭力的渠道體系,相信是我們每一個(gè)企業(yè)家，每一個(gè)企業(yè)職業(yè)人所關(guān)心的課題。 9、運(yùn)籌帷幄之中，決戰(zhàn)千里之外！足未出訓(xùn)練場，已然成竹在胸！ 二、我們幫你做到什么您將學(xué)到什么？ 1、您將領(lǐng)悟“沒有一個(gè)品牌強(qiáng)到不能被挑戰(zhàn)，沒有一個(gè)品牌弱到不能去競爭”的市場奧秘！ 2、您將對逐鹿全國市場更加充滿信心！ 3、您將學(xué)習(xí)到“借力營銷的至高境界”及“借力營銷的必殺技”！ 4、您將學(xué)到低成本招商的謀略和方法！ 5、您將掌握招商模式的應(yīng)用之妙，現(xiàn)場設(shè)計(jì)出你自己的招商模式！ 6、您將掌握渠道創(chuàng)新和設(shè)計(jì)的最新“配方”和“路線圖”！ 7、您將有力量改變現(xiàn)在的廠商關(guān)系從而重掌“主導(dǎo)權(quán)”！ 8、您獲得的不僅僅是理念，更是謀略模型、技巧與系統(tǒng)化工具！ 9、您將學(xué)會有效激勵(lì)經(jīng)銷商的策略和方法！ 三、何種企業(yè)適合此項(xiàng)目？ 1、你的產(chǎn)品（杠桿）很好但一直在局部小市場求生存！ 2、你很想擴(kuò)張到全國市場但一直未找到撬動市場的“支點(diǎn)”！ 3、你很想“借船出?！钡珦?dān)心招商不成反而大傷元?dú)猓? 4、你很想“現(xiàn)金交易”但又無力改變和經(jīng)銷商之間的游戲規(guī)則！ 5、你嘗試過很多方法還是不能有效地激勵(lì)渠道商全力以赴！ 6、你深感經(jīng)銷商已經(jīng)根本沒有忠誠可言！ 7、你想低風(fēng)險(xiǎn)地更換或升級那張陳舊老化的經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)！ 8、你感覺到重振市場已經(jīng)迫在眉睫了！ 四、渠道發(fā)展決定企業(yè)未來 “招商”，作為一個(gè)時(shí)下最流行、最常用的名詞，充斥著報(bào)刊雜志的角角落落。翻開一些企業(yè)的創(chuàng)業(yè)史，我們可以發(fā)現(xiàn)相當(dāng)一些企業(yè)的成長足跡里都有著招商的影子。然而，盡管招商成就了一批成功的企業(yè)，更多企業(yè)的招商卻屢屢以失敗而告終，有的企業(yè)甚至因此而大傷筋骨直至銷聲匿跡。 究竟該怎樣正確對待招商？如何有效地避免招商的種種誤區(qū)？怎樣運(yùn)作才能確保招商的成功？ 招商是企業(yè)基于資源整合的目的，利用經(jīng)銷商在當(dāng)?shù)厥袌龅木W(wǎng)絡(luò)，迅速建設(shè)起產(chǎn)品銷售渠道，加快產(chǎn)品市場滲透步伐，爭取市場競爭先機(jī)的渠道建設(shè)和拓展活動。但是，招商并不是能夠一蹴而就的。對于一個(gè)企業(yè)而言，招商是牽一發(fā)而動全身的系統(tǒng)工程，時(shí)間跨度大、涉及部門廣、牽扯環(huán)節(jié)多。 五、招商是企業(yè)充分利用外部資源的有效方式 一個(gè)企業(yè)需要的資源條件是多方面的——產(chǎn)品、技術(shù)、人才、資金、渠道等。如果撇開企業(yè)可持續(xù)發(fā)展這個(gè)戰(zhàn)略性主題，單就一個(gè)企業(yè)如何獲得市場成功來看，最饑渴的資源條件無外乎有三方面：（1）一個(gè)好產(chǎn)品，有產(chǎn)品力，有創(chuàng)新性、有賣點(diǎn)。（2）進(jìn)行生產(chǎn)、營銷運(yùn)作的最起碼的資金條件。（3）打開市場局面所依存的渠道通路條件等。而同時(shí)我們可以看到，社會上確實(shí)存在著與這些需求相對應(yīng)的大量資源、資金、人才、相關(guān)渠道、通路網(wǎng)絡(luò)等，這些經(jīng)過有目的，有計(jì)劃的整合即可轉(zhuǎn)化為企業(yè)既需的資源條件（在這里我們統(tǒng)稱其為經(jīng)銷商資源）。從經(jīng)濟(jì)學(xué)角度看，企業(yè)是資源的稀缺性與人們需求的無限性矛盾的產(chǎn)物，是社會資源組織的微觀個(gè)體，而招商就是組織利用社會資源的有效方式。 翻開一些企業(yè)的創(chuàng)業(yè)史，我們可發(fā)現(xiàn)，相當(dāng)一些從小博大的企業(yè)，都與多種形式的招商聯(lián)系在一起，哇哈哈集團(tuán)、樂百氏集團(tuán)、哈慈集團(tuán)、商務(wù)通、祝強(qiáng)降壓儀、俞林保暖內(nèi)衣、背背佳、婷美、全友家具、羅萊家紡、水星家紡及許許多多的生產(chǎn)企業(yè)，美的、步步高、七匹狼、以純、梁子等的運(yùn)作足跡也都有招商的影子。 招商成就了一批創(chuàng)業(yè)型企業(yè)，但是如果要利用招商這個(gè)方式成功組織經(jīng)銷商資源，則要清晰地認(rèn)識到：企業(yè)與經(jīng)銷商資源之間是互動、互信、共贏、互為約束的創(chuàng)業(yè)關(guān)系。 第二部分：成功招商的七個(gè)要素 確定招商目標(biāo)定位，目標(biāo)是“綱”，綱舉目張，企業(yè)招商才能吸引眾商眼神。企業(yè)招商第一步就是要做好“自我定位”，搞明白“我是誰，我為誰，我能做到什么”。為什么“給我一萬，還你百萬”的“衛(wèi)星”敢放、敢吹，除了異化了的心理使然，就是企業(yè)沒有很好地自我定位。這種定位大致會有以下幾種： 1、產(chǎn)品定位 仔細(xì)研究以何種角度進(jìn)入市場、代理的產(chǎn)品是單線還是組合、產(chǎn)品贏利空間有多大、要仔細(xì)琢磨，審時(shí)度勢； 2、資金定位 企業(yè)有多少錢又準(zhǔn)備拿多少錢“攀親”，是關(guān)鍵，關(guān)系前期招商和后期招商連續(xù)，要量力而行，而不是“人有多大膽地有多大產(chǎn)”； 3、網(wǎng)絡(luò)定位 企業(yè)所拓展的通路網(wǎng)絡(luò)是單招全國級（或省級）經(jīng)銷商還是省市級經(jīng)銷商一起招，經(jīng)銷商是越大越好還是適可最好，是全面開花還是重點(diǎn)“精確打擊”，是走商超還是直銷或并軌，這些都必須仔細(xì)打量。 3、掌控招商關(guān)鍵環(huán)節(jié) 招商是項(xiàng)系統(tǒng)復(fù)雜的大工程，事項(xiàng)多、時(shí)期長、投資大，核心強(qiáng)化的是細(xì)節(jié)（環(huán)節(jié)）性?！凹?xì)節(jié)性”包括招商目標(biāo)定位、經(jīng)銷商標(biāo)準(zhǔn)確定、評選經(jīng)銷商策略、邀約步驟、招商掌控（包括投資、終端、服務(wù)等掌控）、招商培訓(xùn)輔導(dǎo)、招商政策、招商書制定公布、合同權(quán)利義務(wù)、簽約規(guī)范、招商會籌辦、媒體廣告計(jì)劃、招商費(fèi)用預(yù)算、利潤（扣點(diǎn)）分配統(tǒng)籌、經(jīng)銷商手冊匯編、單位時(shí)間鋪貨率、目標(biāo)銷售量、串貨管理、欠賬追款方法、違約處理、風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避機(jī)制等。這些招商細(xì)節(jié)必須準(zhǔn)備就緒，缺一不可，滯后也不行，且必須了然于胸，隨時(shí)掌控。 4、打造招商執(zhí)行力 描繪再美好的招商理想，制定再完美的招商細(xì)節(jié)，如果沒有完善有效的執(zhí)行力，就如空中樓閣，無從談起。從一定角度而言，執(zhí)行力是企業(yè)招商最大的軟肋。執(zhí)行力的核心強(qiáng)化“言必行，行必果”，推行招商首負(fù)制，目標(biāo)到位，責(zé)任到人，誰的擔(dān)子由誰挑，層層分解，層層落實(shí)，慢一步怎么辦，少一步怎么辦，錯(cuò)了又怎么辦，要令行禁止，使執(zhí)行充分有效，招商才能結(jié)出碩果。打造招商執(zhí)行力的另一個(gè)關(guān)鍵配套舉措是構(gòu)筑服務(wù)于經(jīng)銷商的“手把手”聯(lián)銷模式并提供操作方案，譬如二批商怎么拉，賣場怎么搞，顧客怎么引，促銷怎么推，渠道怎么護(hù)，串貨怎么控，使經(jīng)銷商有了信心，整個(gè)代理產(chǎn)品才能聯(lián)動起來。招商執(zhí)行力最忌“剃頭擔(dān)子一頭熱”，而必須廠商“兩手硬”，才是招商的“硬道理”。 5、厘定經(jīng)銷商標(biāo)準(zhǔn) 招商就如找對象談戀愛結(jié)婚生子，非常重要。經(jīng)銷商的厘定擇用，關(guān)系到后期招商政策的制定執(zhí)行、分銷網(wǎng)點(diǎn)覆蓋目標(biāo)市場的密度、銷售目標(biāo)業(yè)績，乃至今后的經(jīng)銷商輔導(dǎo)與支援、激勵(lì)、控制等工作的進(jìn)展。通常經(jīng)銷商厘定主要內(nèi)容有：經(jīng)銷商原則、選擇條件、判斷標(biāo)準(zhǔn)以及經(jīng)銷商調(diào)查、評定與甄別等。 6、規(guī)避招商風(fēng)險(xiǎn) 招商是項(xiàng)復(fù)雜的系統(tǒng)工程，從招商之始，機(jī)會與挑戰(zhàn)，成功與失敗就交織并存。一個(gè)精明的廠家招商伊始，就應(yīng)未雨綢繆，及早應(yīng)對，建立招商風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警機(jī)制，防患于未然，而不是亡羊補(bǔ)牢。招商風(fēng)險(xiǎn)主要有：產(chǎn)出比嚴(yán)重失衡、儲備資金匱乏、新產(chǎn)品受歡迎率低、倒流串貨、賴賬欠款、經(jīng)銷權(quán)爭議、商家怠工、不可抗拒事實(shí)以及其他合同預(yù)見的風(fēng)險(xiǎn)等。 創(chuàng)建規(guī)避招商風(fēng)險(xiǎn)機(jī)制就要針對招商風(fēng)險(xiǎn)中的具體問題因時(shí)（地）制宜，對癥下藥。規(guī)避招商風(fēng)險(xiǎn)還特別強(qiáng)調(diào)“后招商”。一些廠家往往急功近利，想一口吃成胖子，為一時(shí)失利所嚇倒，就草草散架，在快到項(xiàng)目成功臨界點(diǎn)時(shí)功虧一簣。因此后招商主旨是“毅力、恒心、評估、修善”，修正前期招商失誤，繼續(xù)推進(jìn)招商。 7、寫好招商書 “佛靠金裝，馬靠鞍”。招商書是企業(yè)一個(gè)對外信息窗口，代表企業(yè)的形象，寫好招商書，是成功招商的又一前提。招商書切忌空談粗糙，講求實(shí)效、專業(yè)對口。遺憾的是一些企業(yè)舍得花大錢做廣告、促銷、宴請等，但在招商手冊上卻顯得粗劣低級，不知所云，使整個(gè)招商計(jì)劃大為掉價(jià)。 第三部分：功敗垂成源于會議組織是否專業(yè) 不成功的企業(yè)招商會常會出現(xiàn)如下幾個(gè)問題。 1、所邀參會的經(jīng)銷商的識別調(diào)查信息跟蹤、會前溝通未到位，對所來經(jīng)銷商的人數(shù)、質(zhì)量、類別、分布、心態(tài)及所關(guān)心的的問題和疑慮心中無數(shù)。 2、會議的內(nèi)容結(jié)構(gòu)、流程設(shè)計(jì)不合理，演講者的綜合素質(zhì)不夠。有關(guān)公司的產(chǎn)品、營銷模式、政策的演講介紹缺乏策劃及針對性，索然無味，未能激發(fā)經(jīng)銷商濃烈的興趣。會議開完，經(jīng)銷商的疑慮不僅沒有消除反而顧慮增加。 3、對經(jīng)銷商的顧慮、疑問準(zhǔn)備不足，常被經(jīng)銷商問的卡殼，或不能自圓其說。 4、缺乏對會議整體組織的駕馭能力，缺乏對參會經(jīng)銷商有意識的管理引導(dǎo)，致使個(gè)別心態(tài)偏激的經(jīng)銷商反而操縱了會場氣氛，造成會議整體被動局面。 如果出現(xiàn)了以上幾種情況，簽約效果就可想而知了，那樣即使前面工作組織得再細(xì)致，招商工作結(jié)果都是很難樂觀了。汪老師曾有意識地研究過幾個(gè)企業(yè)的招商會，發(fā)現(xiàn)所參會經(jīng)銷商數(shù)量到質(zhì)量還可以，但只因會議組織太過粗糙，不專業(yè)，結(jié)果均不理想。 第四部分：招商找對經(jīng)銷商的利益點(diǎn)是關(guān)鍵 一、成功的招商那么怎么組織呢？汪老師認(rèn)為關(guān)鍵是要深刻理解經(jīng)銷商的心理狀態(tài)和利益點(diǎn)。從而使會議的內(nèi)容、程序及組織有針對性。一般的經(jīng)銷商只要來參會，會抱著想抓住機(jī)會賺錢發(fā)展的心理。 而能夠激發(fā)經(jīng)銷商興趣的則是 （1）產(chǎn)品是否有前景，是否有產(chǎn)品力。 （2）利潤空間是否夠，是否有錢可賺。 （3）推廣支持是否周密可行，支持力度是否大，能否到位。 （4）企業(yè)是否有實(shí)力、信譽(yù)、承諾能否兌現(xiàn)（包括支持、協(xié)銷承諾及經(jīng)銷商風(fēng)險(xiǎn)控制承諾等）， 同時(shí)，這些問題又成為經(jīng)銷商的疑慮。因此，經(jīng)銷商的簽約與否實(shí)際就是廠方能否最終利用招商工作及招商會議最終使經(jīng)銷商的理性天平更多的偏向信任一面。 二、因此招商會議的直接目的則應(yīng)使所來經(jīng)銷商達(dá)到五個(gè)信任，即： （1）信企業(yè)：使經(jīng)銷商了解、確信企業(yè)是有實(shí)力、講信譽(yù)的，有能力、有戰(zhàn)略、有遠(yuǎn)見的。 （2）信產(chǎn)品：產(chǎn)品的功效確實(shí)、賣點(diǎn)獨(dú)特、定位準(zhǔn)確、質(zhì)量可靠，是有市場前景的產(chǎn)品。 （3）信模式：企業(yè)的營銷模式先進(jìn)而又實(shí)效、管理規(guī)范，可操作性強(qiáng)。 （4）信利潤：有錢可賺、利潤空間大 （5）信合同：合同嚴(yán)密、責(zé)權(quán)利明確，有絕對的約束性和保障性，不會簽而無效?！拔逍拧笔菑S方的承諾得到積極回應(yīng)的基礎(chǔ)，達(dá)到了“五信”，那么招商工作的總目標(biāo)即簽約合作就進(jìn)入坦途了。 第五部分：招商準(zhǔn)備工作要細(xì)致周密 要做到五信，兩方面工作都不能放松： 招商會議的主題、內(nèi)容、流程、策略、方法、形式、設(shè)計(jì)準(zhǔn)備必須專業(yè)，要有針對性。 招商工作全部流程都要嚴(yán)密，不可輕視，比如，接電話是否專業(yè)，是否體現(xiàn)了與公司要展示的形象相區(qū)配、相應(yīng)和；企業(yè)的一些小物品的設(shè)計(jì)是否統(tǒng)一，如給經(jīng)銷商的寄的信封、信箋是否VI統(tǒng)一等等。汪老師曾看到某個(gè)企業(yè)宣稱要斥資巨資投入廣告、并有完善的營銷策劃及執(zhí)行管理體系支持，但經(jīng)銷商所收到招商手冊、信箋、信封的視覺識別系統(tǒng)都是混亂不清的，這就很難讓人相信其策劃和推廣實(shí)力了。類似的細(xì)節(jié)均屬招商流程管理中至關(guān)重要的。 第六部分：專家取勝的時(shí)代—渠道制勝品牌為王策略為先 發(fā)展大計(jì)交給專業(yè)的人和專業(yè)團(tuán)隊(duì)來做吧！ 別在讓企業(yè)錯(cuò)失良機(jī)！ 別在坐困愁城，期盼市場好光景！ 別在用過去的經(jīng)驗(yàn)面對今天的市場！ 別在讓我們企業(yè)花出去的真金白銀，沒有什么好的效果！ 不在迷茫！不在等待！不在彷徨！不在猶豫！不在失望！勝券在握，握住勝券！ 勝兵先勝而后求戰(zhàn)，敗兵先戰(zhàn)而后求勝。唯有運(yùn)籌帷幄之中，才能決戰(zhàn)千里之外！ 只有確定了客戶價(jià)值，市場對接，渠道競爭力模式，才能確立組織、架構(gòu)、運(yùn)營管理的管理模式。 《學(xué)明企業(yè)發(fā)展與品牌招商整體策劃解決方案》服務(wù)的內(nèi)容： 一、天龍八部智勝招商落地執(zhí)行 1、品牌診斷 2、品牌優(yōu)化 3、商業(yè)模式優(yōu)化 幫助企業(yè)品牌找到魂 經(jīng)銷商成功案例提煉與成功盈利系統(tǒng)設(shè)計(jì)，以及樣板市場構(gòu)建 招商策劃 招商會務(wù)推廣 高效洽談 招商模式打造與建立 綜合高效招商服務(wù)為企業(yè)建設(shè)高質(zhì)量營銷渠道。 幫助企業(yè)品牌找到魄 二、六大板塊42項(xiàng)貼身咨詢輔導(dǎo)服務(wù) 模塊一招商診斷 1、企業(yè)招商軟硬件系統(tǒng)診斷 2、企業(yè)招商硬件完善指導(dǎo) 3、企業(yè)招商軟件完善指導(dǎo) 模塊二商業(yè)價(jià)值包裝 1、渠道盈利模式分析 2、招商賣點(diǎn)創(chuàng)意及規(guī)劃 3、招商政策撰寫 4、經(jīng)銷商項(xiàng)目投資分析 幫助企業(yè)品牌發(fā)展及招商找到精 模塊三招商設(shè)計(jì) 1、招商企業(yè)招商隊(duì)伍培訓(xùn)輔導(dǎo)與打造 2、招商企業(yè)項(xiàng)目官網(wǎng)招商建設(shè) 3、招商網(wǎng)頁文案撰寫 4、招商網(wǎng)頁的設(shè)計(jì) 5、招商海報(bào)設(shè)計(jì) 6、招商軟文撰寫 7、招商DM設(shè)計(jì)與印刷 8、招商企業(yè)商情雜志的設(shè)計(jì)與指導(dǎo) 幫助企業(yè)品牌發(fā)展及招商找到氣 模塊四招商推廣 1、招商企業(yè)渠道招商推廣規(guī)劃、策劃 2、招商企業(yè)渠道媒體計(jì)劃與執(zhí)行 3、招商企業(yè)渠道媒體監(jiān)測與優(yōu)化 4、系列軟文的發(fā)布與推廣 5、招商企業(yè)商機(jī)展示與推廣（包括網(wǎng)站、數(shù)據(jù)庫、雜志、地面門店、呼叫中心） 6、招商隊(duì)伍的客戶談判跟蹤、咨詢輔導(dǎo) 幫助企業(yè)品牌發(fā)展及招商找到神 模塊五招商工具 1、招商合同撰寫 2、招商百問百答 3、電話邀約話術(shù)方案 4、招商企業(yè)項(xiàng)目說明書 5、招商企業(yè)項(xiàng)目委托書 6、加盟商邀請函 7、招商考察申請表 8、加盟商創(chuàng)業(yè)指導(dǎo)書 幫助企業(yè)品牌發(fā)展及招商找到法 模塊六招商會 1、招商會策劃創(chuàng)意方案（主題策劃） 2、招商會流程表 3、招商會準(zhǔn)備資料表 4、招商主持稿 5、招商會演講稿 6、招商會物料設(shè)計(jì)方案 7、企業(yè)招商人員的指導(dǎo) 8、招商會的過程指導(dǎo) 9、招商會的訂貨指導(dǎo) 10、招商會經(jīng)銷商激勵(lì)培訓(xùn)大會授課 幫助企業(yè)品牌發(fā)展及招商找到術(shù) 模塊七終端競爭力 1、終端形象系統(tǒng)建立 2、終端運(yùn)營系統(tǒng)打造 3、終端連鎖發(fā)展 幫助企業(yè)品牌發(fā)展及招商找到器