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• “夫妻店”如何公司化運營

  2015-08-19...
  查看詳情>> 第一講：經銷商的生意來源 1、經銷商在生意拓展上面臨的挑戰(zhàn)； 2、經銷商的兩條出路：獵人還是農夫； 3、經銷商生意的四個來源。 案例分享：經銷商的N種死法 第二講：經銷商的贏利模式 1、什么是經銷商的贏利模式； 2、利潤和投資回報率（ROI）分析； 3、從“向銷售要利潤”到“向管理要利潤” 案例分享：寶潔經銷商靠什么賺錢 第三講、卓越經銷商如何提升專業(yè)化程度 1、態(tài)度比能力更重要 2、告別個體戶時代，發(fā)展的眼光看自己 3、著手公司化運營，學習的眼光看總部 4、與時俱進，游戲規(guī)則升級 第四講：從夫妻老婆店到公司化運營 一、為什么要推進公司化運營 二、從夫妻店向公司化過渡要過九座橋 三、公司化運營的人員管理1234工程 四、公司化運營的好處 1、提高經銷商競爭力 2、提高經銷商贏利能力 3、提高經銷商經營素質 4、廠商共贏，迅速做大 五、加強管理，提高公司化運營程度 1、建立高效組織架構及管理體制 2、建立各項管理制度 3、制定科學的經營計劃 3、勇于創(chuàng)新，提高管理水平 5、充分發(fā)揮總部優(yōu)勢 六、全能督導，公司化運營的利器 1、導入督導機制，掌控區(qū)域市場 2、督導角色、認知及職業(yè)素養(yǎng) 3、督導八項技能訓練 4、督導終端實戰(zhàn)技能提升 案例：“任人唯親”導致門店人走茶涼，門可羅雀 第五講：門店零售生意的提升 1、品類管理：產品角色的劃分、重點產品管理 2、價格管理：定價技巧、價格使用技巧 3、庫存管理：庫存管理的四個指標 4、導購技巧：問對問題，快速成交 5、助銷物料：對比物料、促銷物料和產品包裝 案例分享：胡敏霞賣燈，用三分鐘成交的秘密
• 打造變革時代卓越經銷商終端營銷競爭力

  2015-08-19...
  查看詳情>> 第一部分：卓越經銷商贏銷思維與業(yè)績管理能力 一、變革時期的營銷環(huán)境與創(chuàng)新 已變化了的市場營銷環(huán)境 1、本土化與國際化市場競爭的交融在加速 2、中國企業(yè)的定位與發(fā)展已進入新的轉型期 3、“速度經濟”引發(fā)速度競爭 4、網絡化、“精巧型” 企業(yè)的迅速崛起 5、新“消費者主義”時代的到來 6、產品軟化與“泛服務化”的營銷趨勢 7、“第三方”協(xié)作分工模式與價值鏈創(chuàng)新 8、體驗消費時代的營銷 9、急劇變化了的渠道業(yè)態(tài)模式 10、信用危機，為企業(yè)帶來機會與挑戰(zhàn) 二、經銷商成長的核心策略 1、由粗放式業(yè)務到細分市場的精耕細作 2、超越增長極限點的茫然和困惑的突破 3、改變淡季思維定勢，創(chuàng)造淡季不淡奇跡 4、了解區(qū)域市場整合營銷傳播 三、區(qū)域經銷商十大能力的修煉 1、職業(yè)能力（專職策略） 2、專業(yè)能力（專注策略） 3、學習能力（可持續(xù)生存策略） 4、執(zhí)行能力（建立競爭力的策略） 5、時間管理能力（高效能人士的策略） 6、計劃管理能力（實現目標的策略） 7、掌握傳播之道（創(chuàng)建品牌影響世界的策略） 8、危機管理能力（改變命運創(chuàng)造奇跡的策略） 9、用人之道 10、誠信經營能力 第二部分：高盈利終端店鋪運營與管理 第一節(jié)：終端店鋪管理的三個要素 1、淺析終端管理之人、店、貨 2、終端運營管理的核心內容 經營方面 管理方面 第二節(jié)：贏在終端店鋪組合的8個要素 1、店面團隊建設 2、管理者的領導力 3、賣場管理 4、終端形象 5、銷售技巧 6、顧客滿意服務 7、商品競爭力 8、市場規(guī)劃
• 訂貨會：如何科學合理的訂貨

  2015-08-19...
  查看詳情>> 第一講、經銷商終端運營管理的營銷理念 1、連鎖終端業(yè)盈利的因素分析 2、中國連鎖終端業(yè)的發(fā)展階段與特點 3、當今零售商應具備的成功心態(tài) 4、訂貨制的產生及意義 5、訂貨制在未來的發(fā)展與前景 6、訂貨案例 第二講、如何讓品牌成為聚寶盆 1、品牌就是經銷商的聚寶盆、搖錢樹 2、品牌也是代理商的，你不是嫁衣 3、品牌的精耕細作，你就是種樹人 4、統(tǒng)一的成功模式COPY 5、成熟的終端形象（品牌名稱、商標、店面、裝修、陳列） 6、經營策略與贏利模式 7、理解力和執(zhí)行力 8、科學合理規(guī)劃開拓市場 9、不僅要總銷售量，更要單店業(yè)績 10、系統(tǒng)營銷，優(yōu)化終端 第三講、經銷商如何科學訂貨 1、訂貨時的心態(tài)分析 2、訂貨的三大誤區(qū) 3、如何成為一名成功的買手 4、買手在訂貨時把握的四大流程 5、成功訂貨應具備的基本能力 6、買手采購前需要明確的五大因素 7、訂貨時必知的三大數據 第四講、經銷商貨品管理與終端致勝 1、如何成功補貨？ 2、如何把握補貨的時機 3、控制庫存的四大步驟 4、軟化庫存的三種方式 5、成功實施促銷的秘訣 6、2011年成功促銷案例解析 7、零庫存經營者的故事 五、現場互動提問與解答
• 訂貨會經銷商大會

  2015-08-19...
  查看詳情>> 第一講：品牌無價——卓越經銷商應致力于品牌落地 一、品牌運營是必然趨勢 二、只有品牌運營才能做大做強 三、品牌運營不僅僅是廠家總部的事情 四、四輪驅動，頂天立地做品牌 五、品牌落地產生勢能，推動經銷商做大做強 六、品牌是經銷商的聚寶盆、搖錢樹 第二講：富人要共贏——卓越經銷商應重視廠商共贏 一、廠商共贏關系構建 二、廠商共贏是品牌發(fā)展的需要 三、廠商共贏是市場變化的需要 四、廠商共贏是利益共享的需要 第三講：專家的的時代——卓越經銷商如何提升專業(yè)化程度 一、卓越經銷商應具備的專業(yè)化態(tài)度 1、態(tài)度比能力更重要 2、告別個體戶時代，發(fā)展的眼光看自己 3、著手公司化運營，學習的眼光看總部 4、與時俱進，游戲規(guī)則升級 二、卓越經銷商應具備的專業(yè)化精神 1、敬業(yè)精神 2、敢于負責 3、專業(yè)形象 4、創(chuàng)新精神 5、協(xié)作精神 6、規(guī)范操作 三、卓越經銷商應提升專業(yè)化的能力 1、統(tǒng)籌思考能力 2、不斷學習能力 3、認真執(zhí)行能力 4、規(guī)范管理能力 第四講：遠景與目標——公司化運營是卓越經銷商努力的方向 一、非公司化運營的現狀及局限 二、公司化運營的好處 1、提高經銷商競爭力 2、提高經銷商贏利能力 3、提高經銷商經營素質 4、廠商共贏，迅速做大 三、加強管理，提高公司化運營程度 1、建立高效組織架構及管理體制 2、建立各項管理制度 3、制定科學的經營計劃 3、勇于創(chuàng)新，提高管理水平 5、充分發(fā)揮總部優(yōu)勢 五、全能督導，公司化運營的利器 1、導入督導機制，掌控區(qū)域市場 2、督導角色、認知及職業(yè)素養(yǎng) 3、督導八項技能訓練 4、督導終端實戰(zhàn)技能提升 第五講：能賣才是硬道理——卓越經銷商如何提升終端銷量 一、抓好視覺營銷，靠終端形象提升銷量 1、終端的形象要素 2、終端布局與規(guī)劃 3、終端商品陳列常用十大技巧 二、提升銷售技巧，靠專業(yè)技能提升銷售 1、擴大銷售的途徑 2、制定銷售計劃 3、從四率來提升銷售 4、終端顧問式銷售技巧 5、終端銷售六大招 三、制定促銷策略，靠促銷活動提升銷售 1、促俏的常用方式 2、促銷活動計劃的種類 3、促銷活動的實施與效果評估 四、開發(fā)管理顧客，靠深度營銷來提升銷售 1、顧客開發(fā)的途徑 2、大客戶開發(fā)與管理 3、顧客數據庫的應用與管理 4、如何與顧客建立長久親密關系 第六講：卓越經銷商如何提升終端管理技巧 一、員工溝通管理技巧 1、一切盡在溝通 2、如何創(chuàng)造愉快工作的每一天 二、員工培訓管理技巧 1、培訓前的店員招聘工作：選擇比努力更重要 2、使用五大工具，招聘優(yōu)秀員工 3、員工培訓輔導的有效方法 4、通過培訓留住優(yōu)秀員工 三、團隊合作與員工激勵技巧 1、超級團隊是帶出來的 2、獲得員工忠誠的3R技巧 3、員工激勵技巧 第七講：卓越經銷商專業(yè)化之路 1、因為專業(yè)，才能卓越 2、提高認識，才能出航 3、只有努力，才能成功 4、心有多大，舞臺多大
• 合作共贏--實現經銷商快速發(fā)展

  2015-08-19...
  查看詳情>> 第一講：定位為先踏進快速發(fā)展之門 一、經銷商的贏利模式 模式1：小姐贏利模式 模式2：蜘蛛贏利模式 模式3：企業(yè)家贏利模式 二、優(yōu)秀經銷商應規(guī)避的八大問題 問題1：沒有發(fā)展遠景，小富即安； 問題2：依賴，等待廠家的支持，不主動打市場； 問題3：花心，有錢就找小老婆； …… 問題7：不賺錢，不找自身原因，而一味怪企業(yè)； 問題8：不愿意學習，不懂不專不愛所從事的行業(yè)； 三、精確定位明確方向 1、認識市場定位 2、定位案例 3、經銷商定位 第二講：渠道為王奠定快速發(fā)展基礎 一、正確認識渠道價值 1、擁有密集而健全銷售渠道，便可成為廠家座上賓； 2、銷售渠道可以為經銷商創(chuàng)造源源不斷的利潤； 3、銷售渠道可以增強與競爭對手競爭的砝碼； 4、自己親自開發(fā)的銷售渠道感情最好最牢固； 5、渠道開發(fā)很累，但一旦開發(fā)，將終身獲利。 二、布局銷售渠道 1、在地圖上標注銷售網點 2、標注競爭對手網點 3、標注自己準備切入的網點 三、開發(fā)銷售渠道 1、全部由自己建 2、由分銷商建 3、由自己和分銷商共同建 四、維護銷售渠道 1、建立客情檔案 2、搞好客情關系 第三講：以人為本培養(yǎng)快速發(fā)展人才 一、人才使用的6大典型問題 問題1：沒有人才培養(yǎng)計劃； 問題2：招聘人才標準錯誤； 問題3：老板精明能干員工個個是笨蛋； 問題4：要員工事事請示經銷商； 問題5：批評員工比表揚員工多； 問題6：老板上班比員工還晚。 二、招聘員工智慧 1、要招聘喜歡我們的員工，而不是招聘僅僅我們喜歡員工； 2、有強烈企圖心的人。 三、管理員工智慧 1、設計并幫助員工實現夢想； 2、說服力； 3、帶動。 4、包容力。 第四講：銷售為主實現快速發(fā)展之夢 一、銷售存在的6大典型問題 問題1：員工沒有銷售目標； 問題6：目標考核沒有變通。 問題2：銷售激勵方法原始； 問題3：員工培訓沒有方法； 問題4：少與員工績效面談； 問題5：沒有月度表彰會議； 二、工具1：給銷售員工一個明確的工作目標 1.重新認識銷售目標 2.銷售目標制定要領 3.銷售目標要因人而異 三、工具2：給銷售員工一個努力工作的理由 1.員工努力工作理論 2.2.銷售員工有哪些需要 四、工具3：讓銷售員工有做好工作的能力 1.傳幫帶 2.模仿 3.異議集 五、工具4：與銷售員工進行績效結果的面談 1.績效面談的意義 2.績效的定義 3.績效面談的方法 第五講：品牌制勝打造快速發(fā)展大勢 一、品牌推廣存在的5大誤區(qū) 誤區(qū)1：不了解不同競爭時代的贏利模式； 誤區(qū)2：認為做廣告宣傳僅僅是廠家的事； 誤區(qū)3：認為經銷產品越多，賺錢就越多； 誤區(qū)4：認為和廠家遲早都會分開的； 誤區(qū)5：認為記者和我無關。 二、Y23理論對經銷商的啟示 啟示1：不要隨便轉行，要堅持下去； 啟示2：只有到達質變的品牌才能賺錢； 啟示3：量變階段著急沒有用； 啟示4：量變階段的主要任務。 三、經銷商造大勢的10大方法 方法1：派發(fā)傳單 方法2：橫幅廣告 方法3：路牌廣告 方法4：…… 第六講：合作共贏同上快速發(fā)展之路 一、向優(yōu)秀的同行學習實地參觀取經； 二、要有長期合作的意識； 三、與廠家各層次人員保持良好的溝通關系； 四、主推廠家的產品并快速提升銷量； 五、嚴格執(zhí)行廠家的各種政策。
• 激情造夢想--實干創(chuàng)未來廠商共贏訓練營

  2015-08-19...
  查看詳情>> 第一章：轉型時期經銷商的成功觀念 1、過去不等于現在（過去的輝煌不代表現在的成功） 2、努力不等于成功（要找到方向和方法、要跟對公司和品牌） 3、能力不等于信任（忠誠和敬業(yè)，忠誠于公司、步履一致、共同成長，才會得到更多的支持和收獲） 4、知識不等于智慧（運用和執(zhí)行，執(zhí)行決定成?。? 體驗項目：拍賣（一個小時） 第二章：新經濟形式下的零售業(yè)發(fā)展趨勢分析 1、品牌制勝（品牌是最具有競爭力的產品） 2、專賣制勝（一致性專賣的必然性分析） 3、專業(yè)制勝（機會偏愛有準備的人） 4、系統(tǒng)制勝（從依賴人到依賴系統(tǒng)） 5、復制制勝（復制能力決定企業(yè)規(guī)模） 6、速度制勝（大魚吃小魚到快魚吃慢魚） 體驗項目：過海大橋（一個半小時） 第三章：價值觀是成敗的度量衡 1、成功的職業(yè)經營必守的核心價值觀念 成功者與失敗者職業(yè)經營觀念比較： 工作觀、責任觀、定位觀、自律觀、專注觀、堅韌觀、學習觀、成果觀 2、成功的經銷商經營必守的核心價值觀念 成功者與失敗者企業(yè)經營觀念比較： 目標觀、角色觀、客戶觀、質量觀、效益觀、成本觀、制度觀、技術觀、競爭觀、服務觀、創(chuàng)新觀、文化觀 3、廠商人際經營成功必守的核心價值觀念 成功者與失敗者團隊經營觀念比較： 尊重觀、同理心、共贏觀、協(xié)作觀、寬容觀、相互欣賞、大局觀等 4、廠商人際領導品格修煉 （1）公正是人際領導品格的基石； （2）沉穩(wěn)：逆境大浪，心穩(wěn)如石； （3）大度：格局多大，成就多大； （4）激勵：卓越的領導者必是卓越的激勵者； （5）共贏是高績效團隊的目標、靈魂！ 體驗項目：自畫像、黑洞（兩個半小時） 第四章：經銷商成功之路:廠商共贏、品牌共鑄 復雜的事簡單化,簡單的事重復做，重復的事快樂做，快樂的事高效做 1、馬上行動(明確目標、融入團隊、正確方法) 2、經銷商運營三階段（少勞多得期；多勞多得期；多勞少得期） 3、維護企業(yè)的形象窗口并傳播—品牌落地，廠商共贏 （1）品牌運營是必然趨勢 （2）只有品牌運營才能做大做強 （3）品牌運營不僅僅是廠家總部的事情 （4）品牌落地產生勢能，推動經銷商做大做強 （5）品牌是經銷商的聚寶盆、搖錢樹 （6）廠商共贏 （7）廠商關系分析 （8）中央部隊和地方武裝嗎？ （9）廠商共贏是品牌發(fā)展的需要 （10）廠商共贏是市場變化的需要 （11）廠商共贏是利益共享的需要 體驗項目：共同進退、七巧板（兩個半小時） 第五章：經銷商成功之道：卓越經銷商如何提升專業(yè)化程度 一、卓越經銷商應具備的專業(yè)化態(tài)度 1、態(tài)度比能力更重要 2、告別個體戶時代，發(fā)展的眼光看自己 3、著手公司化運營，學習的眼光看總部 4、與時俱進，游戲規(guī)則升級 二、卓越經銷商應具備的專業(yè)化精神 1、敬業(yè)精神 2、敢于負責 3、專業(yè)形象 4、創(chuàng)新精神 5、協(xié)作精神 6、規(guī)范操作 三、卓越經銷商應提升專業(yè)化的能力 1、統(tǒng)籌思考能力 2、不斷學習能力 3、認真執(zhí)行能力 4、規(guī)范管理能力 四、卓越經銷商專業(yè)化之路 1、因為專業(yè)，才能卓越 2、提高認識，才能出航 3、只有努力，才能成功 4、心有多大，舞臺多大 五、卓越經銷商專業(yè)化銷售、行銷，營銷、贏銷 1、銷售差異化 2、行銷流程化 3、營銷系統(tǒng)化 4、贏銷聯營一體化 體驗項目：末位淘汰、繪制愿景（一個半小時）
• 家居經銷商經營業(yè)績提升實戰(zhàn)訓練

  2015-08-19...
  查看詳情>> 第一章、卓越經銷商專業(yè)化之路 1、因為專業(yè)，才能卓越 2、提高認識，才能出航 3、只有努力，才能成功 4、心有多大，舞臺多大 第二章：卓越經銷商如何提升終端銷量的六大方法 一、抓好視覺營銷，靠終端形象提升銷量 1、終端的形象要素 2、終端布局與規(guī)劃 3、終端商品陳列常用十大技巧 二、專業(yè)貨品管理 1、進貨管理與陳列規(guī)范化 2、存貨量的有效控制 3、貨品的保管與儲存 4、退換貨品和滯銷貨品處理技巧 5、五大促銷技巧 三、市場推廣戰(zhàn)術 1、新產品上市的市場戰(zhàn)術 2、銷售旺季的市場戰(zhàn)術 3、銷售淡季的市場戰(zhàn)術 4、阻擋對手的市場戰(zhàn)術 5、消化庫存的市場戰(zhàn)術 6、多產品推廣的市場戰(zhàn)術 四、提升銷售技巧，靠專業(yè)技能提升銷售 1、擴大銷售的途徑 2、制定銷售計劃 3、從四率來提升銷售 4、終端顧問式銷售技巧 5、終端銷售六大招 五、制定促銷策略，靠促銷活動提升銷售 1、促俏的常用方式 2、促銷活動計劃的種類 3、促銷活動的實施與效果評估 六、開發(fā)管理顧客，靠深度營銷來提升銷售 1、顧客開發(fā)的途徑 2、大客戶開發(fā)與管理 3、顧客數據庫的應用與管理 4、如何與顧客建立長久親密關系 第三章、專營店十大賺錢秘訣 秘訣一：由坐商變行商 秘訣二：提高服務質量 秘訣三：訓練導購能力 秘訣四：創(chuàng)造附加值 秘訣五：成功復制 秘訣六：不斷的宣傳 秘訣七：最大化利潤 1）——價格 2）——精細化管理 3）——產品配置 秘訣八：打造賺錢團隊 秘訣九：圓通的關系 秘訣十：營銷策劃
• 經銷商經營管理之道

  2015-08-19...
  查看詳情>> 第一講：實現突破——經銷商的競爭對策 一、競爭的三大轉移 二、新時期經銷商的轉型 三、如何面對市場競爭的壓力？ 四、誰可以在競爭中獲得成功？ 第二講：事業(yè)基石——經銷商的人才戰(zhàn)略 一、選擇人才是戰(zhàn)略行為 二、經銷商究竟是在賺誰的錢？ 三、選人的核心標準是什么？ 四、人才與事業(yè)發(fā)展的關系 第三講：用兵之道——經銷商的管理法寶 一、創(chuàng)造積極上進的氛圍 二、建立夢想的平臺 三、完善員工培訓體系 四、提高績效的正式面談 第四講：專業(yè)取勝——經銷商的品牌思路 一、“精專通”與“全多泛”何者能長久？ 二、經銷商為何要對經銷的品牌造勢？ 三、品牌推廣存在的6大典型問題 四、經銷商如何造大勢？ 第五講：結網而漁——經銷商的網絡建設 一、由池塘網魚引發(fā)的思考 二、贏利核心看似產品，實則建網 三、渠道網絡與財富的關系 四、如何布局銷售渠道 五、如何開發(fā)與維護銷售渠道 第六講：堅持不懈——經銷商的目標規(guī)劃 一、經銷商現狀與目標分析 二、有目標就可以成功嗎？ 三、立長志、立大志還是常立志？ 四、經銷商如何立志能實現基業(yè)長青？ 第七講：同生共贏——經銷商的合作格局 一、廠商關系現狀與詳解 二、雙贏才是大格局 三、廠商密切合作的原因 四、廠商如何實現戰(zhàn)略聯盟
• 經銷商卓越經營訓練營

  2015-08-19...
  查看詳情>> 一、經銷商領導力建設 1、團隊領導者的自我定位 精神領袖；領航人；榜樣；大法官；培訓師；協(xié)調人 2、有效的領導秘訣 1）領導與被領導的關系 2）領導效能——領導互動模式 3、如何做高效能的領導類型 1）領導行為方式：四種領導風格 指揮式——參與式——教導式——授權式 2）選擇領導方式 3）部屬成熟度與領導風格 二、消費者購買心理分析提升進店率，提高銷售業(yè)績 1、消費者購買行為及需求分析 2、消費者購買行為及其影響因素 3、消費者決策循環(huán)的八大階段 1）滿意階段 2）認識階段 3）決定階段 4）制定標準階段 5）評價階段 6）調查階段 7）選擇階段 8）再評價階段 4、迅速提升終端銷售執(zhí)行力提高銷量五大維度 1）宣傳——零成本的品牌塑造十個活動； 2）店招——營造觀者必入的店內外氛圍； 3）陳列——讓客人久留在店內的生動化陳列； 4）導購——“溫水煮青蛙”式的顧問式銷售； 5）促銷——業(yè)績一日十倍的“四季連環(huán)促銷法” 5、小組討論：清楚你的STP：（定位）（細分）（客戶群）？ 三、經銷商如何選人、育人、用人、留人、建立團隊培訓體系有效激勵員工 ——經銷商公司化經營模式的打造 1、傳統(tǒng)經銷商組織經營模式的分析 2、公司化是經營模式創(chuàng)新好方法 3、由個體戶向公司組織化的過渡 4、公司化的人力資源規(guī)范管理： 1）形成有競爭力的企業(yè)文化。 2）組織架構與崗位職責的設定 3）人力資源管理的“3456工程”： 4）小組討論：經銷商企業(yè)如何留住你的優(yōu)秀員工？ 5、發(fā)展的動力——人員培訓規(guī)劃 1）專賣店店長培訓教程 ①店長管理規(guī)程培訓 ②店長經營管理能力提升 2）專賣店店員及導購員培訓教程 ①新員工的入店培訓 ②店員服務禮儀培訓 ③店員業(yè)務技能培訓 3）專賣店營業(yè)規(guī)程培訓 四、經銷商提升個人及團隊的執(zhí)行力 1、團隊執(zhí)行力24字真經 1）執(zhí)行前：決心第一，成敗第二 2）執(zhí)行中：照做第一，聰明第二 3）執(zhí)行后：結果第一，解釋第二 2、卓越經銷商專業(yè)化之路 1）因為專業(yè)，才能卓越 2）提高認識，才能出航 3）只有努力，才能成功 4）心有多大，舞臺多大 五、模擬訓練 體驗項目描述： 營銷是一個前后銜接的系統(tǒng)工作，沒有協(xié)作，我們將“寸步難行。在“經營轉盤”項目中，我們將扮演企業(yè)中的各個環(huán)節(jié)，我們在與競爭對手激烈競爭，在競爭中我們能勝出嗎？我們必須保證我們團隊的每個環(huán)節(jié)積極應對，我們必須讓每個環(huán)節(jié)緊緊相扣，才能在競爭中贏的勝利！！ 體驗項目意義： 1、體會“企業(yè)”運營過程中各個環(huán)節(jié)的重要性 2、建立團隊內部互為“客戶”的合作理念 3、培養(yǎng)經銷商成員的責任感及終端運營意識 4、分析問題，解決問題，成長經驗 5、培養(yǎng)市場開拓意識，加強廠商協(xié)作，追求共贏 6、企業(yè)贏在資源整合，優(yōu)勢互補，品牌提升，合作才能永續(xù)獲利
• 決戰(zhàn)商超——商超渠道營銷

  2015-08-19...
  查看詳情>> 前言： 中國終端連鎖業(yè)營銷的三大策略 一、產品創(chuàng)新，突出重圍 二、實力經銷商，企業(yè)的助推器 三、品牌信任度，產品的靈魂 第一講：商超終端的概述 一、商超的概念與特征 二、商超終端與普通零售店的區(qū)別 三、商超終端的地位分析 1、商超終端在一二級快速發(fā)展，并向三級市場快速滲透 2、商超終端的優(yōu)勢明顯 3、商超的地位是無可替代的 4、市場競爭需要企業(yè)加強與商超的合作實現戰(zhàn)略的雙贏 第二講、商超終端銷售人員的成功心態(tài) 1、心態(tài)決定銷售的成與敗 2、好心態(tài)是成功銷售的第一步 3、銷售成功的80％來自心態(tài) 4、摒棄消極的心態(tài)，以積極的心態(tài)去做銷售 5、心態(tài)決定銷售業(yè)績 第三講：商超終端的開發(fā)策略之終端選擇 一、區(qū)域市場調研策略 1、走街式調研 2、直入式調研 3、資料式調研 4、問卷式調研 二、商超終端選擇標準 1、商超終端選擇的誤區(qū) 2、商超終端選擇的標準 三、目標商超終端的鎖定 四、目標人物的鎖定與了解 第四講：商超終端開發(fā)之終端拜訪與溝通策略 一、商超終端的拜訪 1.拜訪商超的準備（心理、形象、資料） 2.接近商超主管的主要方法 3.約見商超主管的方法 4.拜訪商超主管的最佳時間 5.五種提高意外拜方訪效率的方法 6.訪后分析的程序 二、商超主管性格分析與溝通策略 1．性格類型 2、語言溝通策略 3、非言語溝通策略 4、溝通的開場技巧 5、十二種創(chuàng)造性的開場白 第五講、商超的顧問式管理與服務 1、何顧問式管理（成為商超的經營顧問） 2、為商超提供本產品以外的價值 3、為商超提供經營能力提升的策略 第六講、總結與討論： 1、如何有效提升商超終端的銷售業(yè)績 2、如何讓產品從商超下架黑名單中撤下 3、如何搞好危機公關 4、如何與商超建立雙贏的合作關系
• 品牌招商全面一體化解決方案

  2015-08-19...
  查看詳情>> 第一部分：引言 大營銷的時代，您還在做銷售嗎？ 賣品牌的時代，您還在賣產品嗎？ 賣客戶需求的時代，您還在賣商品嗎？ 賣客戶價值的時代，您還在賣價格嗎？ 整合營銷的時代，您還在孤軍奮戰(zhàn)嗎？ 賣商業(yè)模式的時代，您還在賣銷售政策嗎？ 軟件決定硬件的時代，您還在單一賣企業(yè)硬件嗎？ 不謀全局不足于謀一域，系統(tǒng)取勝的時代，您準備好了嗎？ 非戰(zhàn)略而不營銷，非策略而不領先，非系統(tǒng)取勝的時代，您準備好了？ 中國改革開放三十年有余了，從機會市場轉型到成熟市場，市場飽和了，您有成熟的打法嗎？ 《學明企業(yè)發(fā)展與品牌招商整體策劃解決方案》給雄鷹一片翱翔的天空！為老虎插上翅膀！給羊群一個大草原！給螞蟻一個軍團！給企業(yè)一個，高效可持續(xù)的發(fā)展！您和您的企業(yè)本來就具備和擁有，只是豆?jié){缺少了石膏粉的點化。您和您的企業(yè)本來就可以，只是缺少了價值組合和排序?！秾W明企業(yè)發(fā)展與品牌招商整體策劃解決方案》為您的企業(yè)畫龍點睛。 《學明企業(yè)發(fā)展與品牌招商整體策劃解決方案》為您的企業(yè)品牌發(fā)展找到魂魄，打造企業(yè)發(fā)展與品牌招商競爭力的精、氣、神！為您的企業(yè)發(fā)展與品牌招商，連鎖復制找到成功的道、法、術、器！來吧！天地之間，大有作為！ 天下大業(yè)成于立，不破不立，不立不堅。無堅不摧！ 天下大業(yè)成于借，借力使力，不費力。順勢而為！ 天下大業(yè)成于合，心往一處想，力往一處使，心和則力聚，人和則事成！ 天下大業(yè)成于立行，千里之行始于足下，正言、正行、正思維、正精進，知行合一必成大業(yè)！ 一、項目背景： 1、你是否擁有著打造自己企業(yè)強勢品牌的夢想？ 2、你是否面臨，到底是品牌決定渠道，還是渠道決定品牌的困惑？ 3、你想知道什么是富有中國特色的“招商營銷”嗎？ 4、招商已經悄然改變了無數中國企業(yè)（特別是中小企業(yè)）的命運，也必將繼續(xù)改變更多企業(yè)的命運，你知道嗎？ 5、你的企業(yè)需要，快速回籠資金、組建渠道、優(yōu)化渠道、將企業(yè)的產品和服務快速而廣泛地輸出，從而與最終客戶對接，從而完成最終銷售嗎？ 6、然而，對很多企業(yè)來說，招商很難！ 因為招商已被看作是純粹的“圈錢騙局”！越來越難以取信于經銷商！ 因為不專業(yè)，“招商”已然成了“招傷”，市場未打開，已然“貧血”！ 7、同時，對更多企業(yè)來說，招商之后的渠道管控更加難！ 因為惡性竄貨屢禁不止，眼看已經全盤失控！ 因為各路諸侯各自為政，“號令不由王出”，很難安排統(tǒng)一的市場活動！ 因為渠道老化，想要更新卻又投鼠忌器難以決斷！ 8、如何才能解決上述問題？構建適合本企業(yè)發(fā)展的渠道網絡,建立一個具有競爭力的渠道體系,相信是我們每一個企業(yè)家，每一個企業(yè)職業(yè)人所關心的課題。 9、運籌帷幄之中，決戰(zhàn)千里之外！足未出訓練場，已然成竹在胸！ 二、我們幫你做到什么您將學到什么？ 1、您將領悟“沒有一個品牌強到不能被挑戰(zhàn)，沒有一個品牌弱到不能去競爭”的市場奧秘！ 2、您將對逐鹿全國市場更加充滿信心！ 3、您將學習到“借力營銷的至高境界”及“借力營銷的必殺技”！ 4、您將學到低成本招商的謀略和方法！ 5、您將掌握招商模式的應用之妙，現場設計出你自己的招商模式！ 6、您將掌握渠道創(chuàng)新和設計的最新“配方”和“路線圖”！ 7、您將有力量改變現在的廠商關系從而重掌“主導權”！ 8、您獲得的不僅僅是理念，更是謀略模型、技巧與系統(tǒng)化工具！ 9、您將學會有效激勵經銷商的策略和方法！ 三、何種企業(yè)適合此項目？ 1、你的產品（杠桿）很好但一直在局部小市場求生存！ 2、你很想擴張到全國市場但一直未找到撬動市場的“支點”！ 3、你很想“借船出海”但擔心招商不成反而大傷元氣！ 4、你很想“現金交易”但又無力改變和經銷商之間的游戲規(guī)則！ 5、你嘗試過很多方法還是不能有效地激勵渠道商全力以赴！ 6、你深感經銷商已經根本沒有忠誠可言！ 7、你想低風險地更換或升級那張陳舊老化的經銷網絡！ 8、你感覺到重振市場已經迫在眉睫了！ 四、渠道發(fā)展決定企業(yè)未來 “招商”，作為一個時下最流行、最常用的名詞，充斥著報刊雜志的角角落落。翻開一些企業(yè)的創(chuàng)業(yè)史，我們可以發(fā)現相當一些企業(yè)的成長足跡里都有著招商的影子。然而，盡管招商成就了一批成功的企業(yè)，更多企業(yè)的招商卻屢屢以失敗而告終，有的企業(yè)甚至因此而大傷筋骨直至銷聲匿跡。 究竟該怎樣正確對待招商？如何有效地避免招商的種種誤區(qū)？怎樣運作才能確保招商的成功？ 招商是企業(yè)基于資源整合的目的，利用經銷商在當地市場的網絡，迅速建設起產品銷售渠道，加快產品市場滲透步伐，爭取市場競爭先機的渠道建設和拓展活動。但是，招商并不是能夠一蹴而就的。對于一個企業(yè)而言，招商是牽一發(fā)而動全身的系統(tǒng)工程，時間跨度大、涉及部門廣、牽扯環(huán)節(jié)多。 五、招商是企業(yè)充分利用外部資源的有效方式 一個企業(yè)需要的資源條件是多方面的——產品、技術、人才、資金、渠道等。如果撇開企業(yè)可持續(xù)發(fā)展這個戰(zhàn)略性主題，單就一個企業(yè)如何獲得市場成功來看，最饑渴的資源條件無外乎有三方面：（1）一個好產品，有產品力，有創(chuàng)新性、有賣點。（2）進行生產、營銷運作的最起碼的資金條件。（3）打開市場局面所依存的渠道通路條件等。而同時我們可以看到，社會上確實存在著與這些需求相對應的大量資源、資金、人才、相關渠道、通路網絡等，這些經過有目的，有計劃的整合即可轉化為企業(yè)既需的資源條件（在這里我們統(tǒng)稱其為經銷商資源）。從經濟學角度看，企業(yè)是資源的稀缺性與人們需求的無限性矛盾的產物，是社會資源組織的微觀個體，而招商就是組織利用社會資源的有效方式。 翻開一些企業(yè)的創(chuàng)業(yè)史，我們可發(fā)現，相當一些從小博大的企業(yè)，都與多種形式的招商聯系在一起，哇哈哈集團、樂百氏集團、哈慈集團、商務通、祝強降壓儀、俞林保暖內衣、背背佳、婷美、全友家具、羅萊家紡、水星家紡及許許多多的生產企業(yè)，美的、步步高、七匹狼、以純、梁子等的運作足跡也都有招商的影子。 招商成就了一批創(chuàng)業(yè)型企業(yè)，但是如果要利用招商這個方式成功組織經銷商資源，則要清晰地認識到：企業(yè)與經銷商資源之間是互動、互信、共贏、互為約束的創(chuàng)業(yè)關系。 第二部分：成功招商的七個要素 確定招商目標定位，目標是“綱”，綱舉目張，企業(yè)招商才能吸引眾商眼神。企業(yè)招商第一步就是要做好“自我定位”，搞明白“我是誰，我為誰，我能做到什么”。為什么“給我一萬，還你百萬”的“衛(wèi)星”敢放、敢吹，除了異化了的心理使然，就是企業(yè)沒有很好地自我定位。這種定位大致會有以下幾種： 1、產品定位 仔細研究以何種角度進入市場、代理的產品是單線還是組合、產品贏利空間有多大、要仔細琢磨，審時度勢； 2、資金定位 企業(yè)有多少錢又準備拿多少錢“攀親”，是關鍵，關系前期招商和后期招商連續(xù)，要量力而行，而不是“人有多大膽地有多大產”； 3、網絡定位 企業(yè)所拓展的通路網絡是單招全國級（或省級）經銷商還是省市級經銷商一起招，經銷商是越大越好還是適可最好，是全面開花還是重點“精確打擊”，是走商超還是直銷或并軌，這些都必須仔細打量。 3、掌控招商關鍵環(huán)節(jié) 招商是項系統(tǒng)復雜的大工程，事項多、時期長、投資大，核心強化的是細節(jié)（環(huán)節(jié)）性?！凹毠?jié)性”包括招商目標定位、經銷商標準確定、評選經銷商策略、邀約步驟、招商掌控（包括投資、終端、服務等掌控）、招商培訓輔導、招商政策、招商書制定公布、合同權利義務、簽約規(guī)范、招商會籌辦、媒體廣告計劃、招商費用預算、利潤（扣點）分配統(tǒng)籌、經銷商手冊匯編、單位時間鋪貨率、目標銷售量、串貨管理、欠賬追款方法、違約處理、風險規(guī)避機制等。這些招商細節(jié)必須準備就緒，缺一不可，滯后也不行，且必須了然于胸，隨時掌控。 4、打造招商執(zhí)行力 描繪再美好的招商理想，制定再完美的招商細節(jié)，如果沒有完善有效的執(zhí)行力，就如空中樓閣，無從談起。從一定角度而言，執(zhí)行力是企業(yè)招商最大的軟肋。執(zhí)行力的核心強化“言必行，行必果”，推行招商首負制，目標到位，責任到人，誰的擔子由誰挑，層層分解，層層落實，慢一步怎么辦，少一步怎么辦，錯了又怎么辦，要令行禁止，使執(zhí)行充分有效，招商才能結出碩果。打造招商執(zhí)行力的另一個關鍵配套舉措是構筑服務于經銷商的“手把手”聯銷模式并提供操作方案，譬如二批商怎么拉，賣場怎么搞，顧客怎么引，促銷怎么推，渠道怎么護，串貨怎么控，使經銷商有了信心，整個代理產品才能聯動起來。招商執(zhí)行力最忌“剃頭擔子一頭熱”，而必須廠商“兩手硬”，才是招商的“硬道理”。 5、厘定經銷商標準 招商就如找對象談戀愛結婚生子，非常重要。經銷商的厘定擇用，關系到后期招商政策的制定執(zhí)行、分銷網點覆蓋目標市場的密度、銷售目標業(yè)績，乃至今后的經銷商輔導與支援、激勵、控制等工作的進展。通常經銷商厘定主要內容有：經銷商原則、選擇條件、判斷標準以及經銷商調查、評定與甄別等。 6、規(guī)避招商風險 招商是項復雜的系統(tǒng)工程，從招商之始，機會與挑戰(zhàn)，成功與失敗就交織并存。一個精明的廠家招商伊始，就應未雨綢繆，及早應對，建立招商風險預警機制，防患于未然，而不是亡羊補牢。招商風險主要有：產出比嚴重失衡、儲備資金匱乏、新產品受歡迎率低、倒流串貨、賴賬欠款、經銷權爭議、商家怠工、不可抗拒事實以及其他合同預見的風險等。 創(chuàng)建規(guī)避招商風險機制就要針對招商風險中的具體問題因時（地）制宜，對癥下藥。規(guī)避招商風險還特別強調“后招商”。一些廠家往往急功近利，想一口吃成胖子，為一時失利所嚇倒，就草草散架，在快到項目成功臨界點時功虧一簣。因此后招商主旨是“毅力、恒心、評估、修善”，修正前期招商失誤，繼續(xù)推進招商。 7、寫好招商書 “佛靠金裝，馬靠鞍”。招商書是企業(yè)一個對外信息窗口，代表企業(yè)的形象，寫好招商書，是成功招商的又一前提。招商書切忌空談粗糙，講求實效、專業(yè)對口。遺憾的是一些企業(yè)舍得花大錢做廣告、促銷、宴請等，但在招商手冊上卻顯得粗劣低級，不知所云，使整個招商計劃大為掉價。 第三部分：功敗垂成源于會議組織是否專業(yè) 不成功的企業(yè)招商會常會出現如下幾個問題。 1、所邀參會的經銷商的識別調查信息跟蹤、會前溝通未到位，對所來經銷商的人數、質量、類別、分布、心態(tài)及所關心的的問題和疑慮心中無數。 2、會議的內容結構、流程設計不合理，演講者的綜合素質不夠。有關公司的產品、營銷模式、政策的演講介紹缺乏策劃及針對性，索然無味，未能激發(fā)經銷商濃烈的興趣。會議開完，經銷商的疑慮不僅沒有消除反而顧慮增加。 3、對經銷商的顧慮、疑問準備不足，常被經銷商問的卡殼，或不能自圓其說。 4、缺乏對會議整體組織的駕馭能力，缺乏對參會經銷商有意識的管理引導，致使個別心態(tài)偏激的經銷商反而操縱了會場氣氛，造成會議整體被動局面。 如果出現了以上幾種情況，簽約效果就可想而知了，那樣即使前面工作組織得再細致，招商工作結果都是很難樂觀了。汪老師曾有意識地研究過幾個企業(yè)的招商會，發(fā)現所參會經銷商數量到質量還可以，但只因會議組織太過粗糙，不專業(yè)，結果均不理想。 第四部分：招商找對經銷商的利益點是關鍵 一、成功的招商那么怎么組織呢？汪老師認為關鍵是要深刻理解經銷商的心理狀態(tài)和利益點。從而使會議的內容、程序及組織有針對性。一般的經銷商只要來參會，會抱著想抓住機會賺錢發(fā)展的心理。 而能夠激發(fā)經銷商興趣的則是 （1）產品是否有前景，是否有產品力。 （2）利潤空間是否夠，是否有錢可賺。 （3）推廣支持是否周密可行，支持力度是否大，能否到位。 （4）企業(yè)是否有實力、信譽、承諾能否兌現（包括支持、協(xié)銷承諾及經銷商風險控制承諾等）， 同時，這些問題又成為經銷商的疑慮。因此，經銷商的簽約與否實際就是廠方能否最終利用招商工作及招商會議最終使經銷商的理性天平更多的偏向信任一面。 二、因此招商會議的直接目的則應使所來經銷商達到五個信任，即： （1）信企業(yè)：使經銷商了解、確信企業(yè)是有實力、講信譽的，有能力、有戰(zhàn)略、有遠見的。 （2）信產品：產品的功效確實、賣點獨特、定位準確、質量可靠，是有市場前景的產品。 （3）信模式：企業(yè)的營銷模式先進而又實效、管理規(guī)范，可操作性強。 （4）信利潤：有錢可賺、利潤空間大 （5）信合同：合同嚴密、責權利明確，有絕對的約束性和保障性，不會簽而無效?！拔逍拧笔菑S方的承諾得到積極回應的基礎，達到了“五信”，那么招商工作的總目標即簽約合作就進入坦途了。 第五部分：招商準備工作要細致周密 要做到五信，兩方面工作都不能放松： 招商會議的主題、內容、流程、策略、方法、形式、設計準備必須專業(yè)，要有針對性。 招商工作全部流程都要嚴密，不可輕視，比如，接電話是否專業(yè)，是否體現了與公司要展示的形象相區(qū)配、相應和；企業(yè)的一些小物品的設計是否統(tǒng)一，如給經銷商的寄的信封、信箋是否VI統(tǒng)一等等。汪老師曾看到某個企業(yè)宣稱要斥資巨資投入廣告、并有完善的營銷策劃及執(zhí)行管理體系支持，但經銷商所收到招商手冊、信箋、信封的視覺識別系統(tǒng)都是混亂不清的，這就很難讓人相信其策劃和推廣實力了。類似的細節(jié)均屬招商流程管理中至關重要的。 第六部分：專家取勝的時代—渠道制勝品牌為王策略為先 發(fā)展大計交給專業(yè)的人和專業(yè)團隊來做吧！ 別在讓企業(yè)錯失良機！ 別在坐困愁城，期盼市場好光景！ 別在用過去的經驗面對今天的市場！ 別在讓我們企業(yè)花出去的真金白銀，沒有什么好的效果！ 不在迷茫！不在等待！不在彷徨！不在猶豫！不在失望！勝券在握，握住勝券！ 勝兵先勝而后求戰(zhàn)，敗兵先戰(zhàn)而后求勝。唯有運籌帷幄之中，才能決戰(zhàn)千里之外！ 只有確定了客戶價值，市場對接，渠道競爭力模式，才能確立組織、架構、運營管理的管理模式。 《學明企業(yè)發(fā)展與品牌招商整體策劃解決方案》服務的內容： 一、天龍八部智勝招商落地執(zhí)行 1、品牌診斷 2、品牌優(yōu)化 3、商業(yè)模式優(yōu)化 幫助企業(yè)品牌找到魂 經銷商成功案例提煉與成功盈利系統(tǒng)設計，以及樣板市場構建 招商策劃 招商會務推廣 高效洽談 招商模式打造與建立 綜合高效招商服務為企業(yè)建設高質量營銷渠道。 幫助企業(yè)品牌找到魄 二、六大板塊42項貼身咨詢輔導服務 模塊一招商診斷 1、企業(yè)招商軟硬件系統(tǒng)診斷 2、企業(yè)招商硬件完善指導 3、企業(yè)招商軟件完善指導 模塊二商業(yè)價值包裝 1、渠道盈利模式分析 2、招商賣點創(chuàng)意及規(guī)劃 3、招商政策撰寫 4、經銷商項目投資分析 幫助企業(yè)品牌發(fā)展及招商找到精 模塊三招商設計 1、招商企業(yè)招商隊伍培訓輔導與打造 2、招商企業(yè)項目官網招商建設 3、招商網頁文案撰寫 4、招商網頁的設計 5、招商海報設計 6、招商軟文撰寫 7、招商DM設計與印刷 8、招商企業(yè)商情雜志的設計與指導 幫助企業(yè)品牌發(fā)展及招商找到氣 模塊四招商推廣 1、招商企業(yè)渠道招商推廣規(guī)劃、策劃 2、招商企業(yè)渠道媒體計劃與執(zhí)行 3、招商企業(yè)渠道媒體監(jiān)測與優(yōu)化 4、系列軟文的發(fā)布與推廣 5、招商企業(yè)商機展示與推廣（包括網站、數據庫、雜志、地面門店、呼叫中心） 6、招商隊伍的客戶談判跟蹤、咨詢輔導 幫助企業(yè)品牌發(fā)展及招商找到神 模塊五招商工具 1、招商合同撰寫 2、招商百問百答 3、電話邀約話術方案 4、招商企業(yè)項目說明書 5、招商企業(yè)項目委托書 6、加盟商邀請函 7、招商考察申請表 8、加盟商創(chuàng)業(yè)指導書 幫助企業(yè)品牌發(fā)展及招商找到法 模塊六招商會 1、招商會策劃創(chuàng)意方案（主題策劃） 2、招商會流程表 3、招商會準備資料表 4、招商主持稿 5、招商會演講稿 6、招商會物料設計方案 7、企業(yè)招商人員的指導 8、招商會的過程指導 9、招商會的訂貨指導 10、招商會經銷商激勵培訓大會授課 幫助企業(yè)品牌發(fā)展及招商找到術 模塊七終端競爭力 1、終端形象系統(tǒng)建立 2、終端運營系統(tǒng)打造 3、終端連鎖發(fā)展 幫助企業(yè)品牌發(fā)展及招商找到器