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2015-03-19查看詳情>> 昨晚回到家很晚了，收到學(xué)員Sara的微信，她遇到的挫折我想也是很多銷(xiāo)售經(jīng)理的瓶頸：手下好幾個(gè)銷(xiāo)售人員不靠譜，但是不敢裁人，怕招不到更合適的，于是繼續(xù)留下那些明顯不靠譜的，每天在一塊不長(zhǎng)莊稼的地里辛勤耕耘，挫敗感越來(lái)越強(qiáng)。 其實(shí)，現(xiàn)在的銷(xiāo)售競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)場(chǎng)已經(jīng)轉(zhuǎn)移了，不再僅僅是項(xiàng)目上的劇烈競(jìng)爭(zhēng)，更多更激烈的競(jìng)爭(zhēng)在人才招聘，找到一個(gè)靠譜的人，帶起來(lái)很快，很容易上手，遇到不靠譜的，付出的努力越多，離目標(biāo)越遠(yuǎn)，挫敗感越強(qiáng)。 對(duì)于現(xiàn)在的銷(xiāo)售經(jīng)理，努力的方向首先是人才：尋找靠譜的有銷(xiāo)售理念的銷(xiāo)售人員。 如果手上有大堆垃圾股（庸才），我的建議，當(dāng)機(jī)立斷，全部拋干凈，該走的得走，該裁的得裁掉，新鮮的血液才能進(jìn)來(lái)。 如果薪酬太低，調(diào)高薪酬，招素質(zhì)略高一點(diǎn)的一定沒(méi)錯(cuò)。即使你用6個(gè)人的名額，只招進(jìn)了4個(gè)人，但這4個(gè)人產(chǎn)生的效益都會(huì)是原來(lái)那6個(gè)人的N倍。 對(duì)于人才來(lái)說(shuō)，質(zhì)量永遠(yuǎn)優(yōu)于數(shù)量。留下不靠譜的，每天掙扎在留還是裁之間，浪費(fèi)的精力時(shí)間可以培養(yǎng)好幾茬新人了。團(tuán)隊(duì)沒(méi)有成就感還在其次，更重要的是慢慢形成的那種搏懶，搏傻，搏平庸的文化，每天比的是誰(shuí)比誰(shuí)的業(yè)績(jī)更低，一旦進(jìn)入這種死循環(huán)，新人進(jìn)來(lái)也會(huì)短期內(nèi)快速同化，最后真的走進(jìn)死胡同了。 而招聘的要訣還是在于渠道，現(xiàn)在多少企業(yè)就靠著一個(gè)智聯(lián)，其實(shí)智聯(lián)在提供銷(xiāo)售人才方面早已黔驢技窮了，再多的廣告砸出去，弄回來(lái)的多是不靠譜的主。招聘的渠道建設(shè)才是未來(lái)銷(xiāo)售的制勝關(guān)鍵，無(wú)論是網(wǎng)絡(luò)招聘，校園招聘，內(nèi)部推薦，人才跟蹤，只有多元化的渠道建立之后，才能有合適的人才源源不斷地進(jìn)來(lái)。
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2015-03-19查看詳情>> 接一友來(lái)電，說(shuō)打算辭職，于是電話(huà)上和她小聊了一會(huì)。 起因很俗套，她覺(jué)得上司搶了她的功勞，將她的創(chuàng)意據(jù)為己有，偏偏該廣告策劃接連獲獎(jiǎng)，于是越想越郁悶，起心干脆另謀高就。 有些好奇，她就職的也算一品牌，總監(jiān)級(jí)的人公然搶下屬功勞，還逼得人都要走了，這覺(jué)悟也忒有點(diǎn)。。。 于是問(wèn)了她幾個(gè)問(wèn)題： 先問(wèn)：能具體點(diǎn)不，你上司是怎樣搶你的功勞的？ 答：明明是我的創(chuàng)意，但是上司向大老板們匯報(bào)策劃創(chuàng)意的時(shí)候，只字未提我的名字。 再問(wèn)：那她有提說(shuō)這是她自己的創(chuàng)意嗎？ 答：那倒也沒(méi)有！ 再問(wèn)：那你為什么認(rèn)為是她搶你的功勞呢？ 答：是她做的匯報(bào)，她演示的PPT，她又沒(méi)提我的名，那大老板們自然以為是她的策劃和創(chuàng)意啦！ 我：哦............,(繼續(xù)問(wèn)）你的這個(gè)創(chuàng)意，是你絞盡腦汁折騰幾天弄出來(lái)的還是你們MARKETING團(tuán)隊(duì)一起討論出來(lái)的呢？ 答：是大家一起討論的，但是，最后定稿的那個(gè)創(chuàng)意是我提出來(lái)的，如果不是我，根本就做不到這么成功的！?。? 我：那你希望她怎樣IDENTIFY你的貢獻(xiàn)呢，你希望她在大老板面前說(shuō)，這次全靠你嗎？ 答：那倒也不是，但是至少她應(yīng)該提一下我的名?。? 我：哦.......(思考，繼續(xù)），假如這個(gè)項(xiàng)目做砸了，客戶(hù)很不滿(mǎn)意，我是說(shuō)假如的話(huà)，畢竟這也發(fā)生過(guò)是吧？那么，你是不是希望她在大老板面前著重提一下你的名，并且說(shuō)，這次搞砸了責(zé)任都在你，.....你愿意她這樣說(shuō)嗎？ 電話(huà)那邊安靜了一下，氣場(chǎng)弱了點(diǎn)，說(shuō)，“肯定不愿意啦！” 我：那假如遇到這樣的情況，你希望她怎樣向上司匯報(bào)呢？ 那邊沉默了一下，說(shuō)：以前遇到這樣的情況，她一般會(huì)和大老板們說(shuō)：“我們沒(méi)充分考慮客戶(hù)的需求，她也不會(huì)點(diǎn)名說(shuō)是誰(shuí)搞砸了。 我笑了，問(wèn)她：也就是說(shuō)，當(dāng)你和團(tuán)隊(duì)出成果的時(shí)候，你希望上司把成就算到你一個(gè)人身上??！當(dāng)你搞砸的時(shí)候，你卻希望整個(gè)團(tuán)隊(duì)和你一起承擔(dān)責(zé)任，是嗎？ 那邊有點(diǎn)理虧似地申辯：其實(shí)我也不是這個(gè)意思，我就是覺(jué)得吧，我做了挺大貢獻(xiàn)的，至少應(yīng)該鼓勵(lì)一下??！ 我笑，問(wèn)她：那你現(xiàn)在的問(wèn)題不是上司搶了你的功勞了，而是，上司不懂得激勵(lì)，是嗎？ 她猶豫幾秒，但還算誠(chéng)實(shí)地說(shuō)：其實(shí)上司在團(tuán)隊(duì)里也肯定過(guò)我的創(chuàng)意，那天獲獎(jiǎng)的時(shí)候，她當(dāng)大家的面說(shuō)，感謝我的創(chuàng)意，和猴子的完善，以及整個(gè)團(tuán)隊(duì)的后期制作。 我很認(rèn)真地問(wèn)：那么，你現(xiàn)在的困擾和問(wèn)題是什么？ 那邊聲音弱下去很多，末了，良久，總結(jié)了一句，都是獲獎(jiǎng)惹的禍?。?！
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2015-03-19查看詳情>> 找了很久的東西，終于找到了，才發(fā)現(xiàn)那是一種自然而然的過(guò)程，是水到渠成的感覺(jué)，不是驚喜，更不是SURPRISE。 你的縫隙市場(chǎng)，那個(gè)匹配你的定位，你的優(yōu)勢(shì)，以及你的理念的縫隙市場(chǎng)，它的到來(lái)不是突然從天而降的。而是反復(fù)在同質(zhì)化的產(chǎn)品和服務(wù)中痛苦掙扎，極度沉淪，甚至無(wú)數(shù)次想放棄，堅(jiān)持下來(lái)了，某天終于蛻化，終于摸到開(kāi)關(guān)的那種感覺(jué)。 它和過(guò)去的某一階段也一定有著某種深刻聯(lián)系。 譬如我MBA的畢業(yè)論文就是《縫隙市場(chǎng)》。譬如女兒從小學(xué)三年級(jí)就迷戀機(jī)器人和編程，現(xiàn)在已經(jīng)在自學(xué)大學(xué)的計(jì)算機(jī)課程了， 她將來(lái)要找的那個(gè)東西一定和計(jì)算機(jī)相關(guān)，一定和IT技術(shù)相關(guān)。 我的方向不是上市，不是規(guī)模化，不是貨幣。它吸引的應(yīng)該是高端的國(guó)際風(fēng)投，低調(diào)的貴族。我的領(lǐng)域是高度的專(zhuān)業(yè)化和深度的整合，橫向整合的是心理學(xué)和管理學(xué)，縱向整合的是咨詢(xún)和培訓(xùn)，環(huán)形的是國(guó)際化和本土化。這個(gè)縫隙里的獨(dú)一無(wú)二。
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2015-03-19查看詳情>> 想聊這個(gè)話(huà)題有一段時(shí)間了，最近更是頻頻遇到懷揣杜拉拉夢(mèng)的女孩子們，便有一吐為快的沖動(dòng)。 很多女孩子，以前僅限于那些學(xué)了人力資源的女孩子，現(xiàn)在擴(kuò)展到幾乎是任何專(zhuān)業(yè)的女孩子，十個(gè)來(lái)面試的當(dāng)中，有八個(gè)會(huì)告訴你，她未來(lái)想做人力資源版塊，更不用說(shuō)那些在行政崗位上呆了8、9個(gè)月，有了點(diǎn)皮毛的招聘經(jīng)驗(yàn)后便自我感覺(jué)步上杜拉拉的后塵的女孩子們了，上下嘴皮一碰，都還沒(méi)搞清人力資源有哪些版塊呢，便跟你說(shuō)她想專(zhuān)職往人力資源發(fā)展了。再往深里一問(wèn)，這些女孩子果真都讀過(guò)杜拉拉。 還有一些在行政崗位上發(fā)展較好的女孩子，綜合素質(zhì)也不錯(cuò)，原本可以往辦公室經(jīng)理的位置上發(fā)展的，結(jié)果中毒頗深，干得好好的，遇到一點(diǎn)小挫折，突然跟你說(shuō)，她要去尋求一份專(zhuān)業(yè)的人資工作，拜拜，走了，留下一頭霧水的老板。等知道那個(gè)起因不過(guò)是杜拉拉神話(huà)傳說(shuō)的時(shí)候，只能一臉苦笑，心想就憑杜拉拉那丁點(diǎn)大的格局，居然也能忽悠粉絲一片，長(zhǎng)嘆！ 杜拉拉正成為職場(chǎng)女孩子們的惡夢(mèng)，而身在其中的女孩子們卻并不知道。 她們看到的是風(fēng)光的杜拉拉，小資的杜拉拉，為一條國(guó)外品牌的圍巾而陶醉的杜拉拉，和經(jīng)過(guò)重重疊疊粉飾過(guò)的關(guān)于人力資源的神奇?zhèn)髡f(shuō)。 她們忽略了很多很實(shí)質(zhì)的東西，單從職位說(shuō)，杜拉拉混了半輩子，不過(guò)混了一個(gè)小MANAGER，最后貌似連總監(jiān)都沒(méi)混上呢，好容易有點(diǎn)機(jī)會(huì)了，還是代理總監(jiān)不是？公司寬帶薪酬的時(shí)候，杜拉拉這個(gè)行政經(jīng)理，在薪酬上不也只等同于一個(gè)小區(qū)銷(xiāo)售經(jīng)理嗎？ 那么人力資源到底是什么地位呢，在目前的中國(guó)，和未來(lái)很多年之后的中國(guó)，無(wú)論是做行政還是做人資，其實(shí)都是做輔助工作，甚或是后勤工作，如果一個(gè)人資部門(mén)的定位不精確，居然叉著腰對(duì)銷(xiāo)售部和技術(shù)部指手畫(huà)腳了，那一定會(huì)非常很討人嫌的。 所以，在國(guó)內(nèi)，在外企，很少看到做人資的最后走到CEO的位置，幾乎沒(méi)有。就算有，你會(huì)發(fā)現(xiàn)那些人資其實(shí)是半個(gè)市場(chǎng)通，半個(gè)技術(shù)通。完完全全只懂人資的，其實(shí)根本無(wú)法做好人資，更談不上統(tǒng)領(lǐng)全局了。 我就很奇怪那些女孩子，明明做著人資的同時(shí)有機(jī)會(huì)接觸更多的市場(chǎng)和銷(xiāo)售的，為什么一定要卸下自己展翅的翅膀，甘愿成為一只折翼的鴕鳥(niǎo)？偏要把自己禁錮在狹小的人力資源空間？還以“精深”的名義？卻不知道自己是如何褻瀆“精深”二字的。 那些來(lái)面試人資職位，辦公室職位的，對(duì)銷(xiāo)售職位往往抱著不屑和鄙夷，入職后也懶得碰一點(diǎn)和銷(xiāo)售相關(guān)的東西，卻不知道，未來(lái)的CEO很多都是從銷(xiāo)售提拔的。貌似做人資的很幸運(yùn)，一開(kāi)始就走上一條通往事業(yè)蓬勃的捷徑，卻不知道，看似曲折的路，才是真正的捷徑，而看似平坦的路，其實(shí)布滿(mǎn)陷阱和失意。 想想看，人資要負(fù)責(zé)招聘面試、培訓(xùn)和薪酬，這當(dāng)中哪一樣不和市場(chǎng)掛鉤？ 人資面試的新人中，多數(shù)是給銷(xiāo)售部、生產(chǎn)部和技術(shù)部招的，你說(shuō)你不懂銷(xiāo)售的話(huà)，你能溝通清楚銷(xiāo)售需要的人嗎？你如果不了解市場(chǎng)，能做好薪酬？那真是鬼才相信。你若果沒(méi)點(diǎn)銷(xiāo)售的基本功，想做好培訓(xùn)？只怕你在上面講，下面員工微信往來(lái)，比你還聊得歡。你想做好員工關(guān)系，就憑你那高高在上的姿態(tài)，誰(shuí)想多跟你聊？ 頗具諷刺的是，有些做人資的反而淪為公司人緣比較差的一群人，不為別的，就因?yàn)樗麄儽緛?lái)是服務(wù)支持的屬性，卻偏偏把自己當(dāng)成一道菜，時(shí)常搞忘了自己的角色，明明是支持性角色，卻成為公司最沒(méi)有服務(wù)意識(shí)的一群人。 真正好的人資，肯定不是一條路走到黑只往專(zhuān)業(yè)里扎的人資，人資人資，背后管理的是人，是人就有不同需求，有了不同需求就要有管理激勵(lì)的針對(duì)性，要想找到那些針對(duì)性的方法，就得有銷(xiāo)售的意識(shí)，還要有市場(chǎng)的意識(shí)，多少還得懂點(diǎn)技術(shù)，一個(gè)好的人資其實(shí)是專(zhuān)業(yè)精深+萬(wàn)金油的組合。 時(shí)代在變，杜拉拉時(shí)代，現(xiàn)在已經(jīng)過(guò)時(shí)了，那些傳統(tǒng)的精專(zhuān)一門(mén)的思維，其實(shí)做到最后會(huì)發(fā)現(xiàn)路子越走越窄，越來(lái)越被市場(chǎng)邊緣化。
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2015-03-19查看詳情>> 和T在返港的船上的一段對(duì)話(huà)：（背景：T和R兩周前發(fā)生了嚴(yán)重的沖突，R是老板，T是R的核心培訓(xùn)師之一） T: 我不想繼續(xù)和R合作下去了，我想7月份和他說(shuō) BYE BYE！ 我：哦？ T：我覺(jué)得他把我當(dāng)外人，不欣賞我，不認(rèn)可我，不承認(rèn)我！我這么拼命地為他工作，他卻不感激？！ 我：我來(lái)嘗試重復(fù)一下，你覺(jué)得他把你當(dāng)外人，不欣賞你，不認(rèn)可你，不承認(rèn)你？ T：是的！ 我：嗯，那么你覺(jué)得，這三點(diǎn)，1、把你當(dāng)外人；2、不欣賞你；3、不認(rèn)可你或者不承認(rèn)你，這當(dāng)中，哪些是事實(shí)？哪些是演繹？有沒(méi)有演繹的部分？ T：（有點(diǎn)小小的震驚），你在coach我？（想了想），其實(shí)我覺(jué)得他是不夠尊重我！ 我：（笑）那么前幾項(xiàng)指控：他不認(rèn)可你，不承認(rèn)你，把你當(dāng)外人，可以撤銷(xiāo)啦？ T：我覺(jué)得他一上來(lái)就責(zé)備我不夠?qū)I(yè)，甚至不問(wèn)前因后果，只聽(tīng)A（R的下屬）的片面之詞，也不給我解釋的機(jī)會(huì)，這種做法很不尊重我！缺乏對(duì)我的基本信任！ 我：那么你覺(jué)得你對(duì)他有足夠的尊重嗎？ T：我很尊重他的，我一直非常尊重他的！ 我：（笑）你對(duì)A咆哮，威脅說(shuō)2天之內(nèi)拿不到課件就“罷工”？當(dāng)時(shí)的情形是這樣嗎？ T：那是A的問(wèn)題呀，他答應(yīng)我提前兩周給課件給我，可是卻沒(méi)給到我?。?！ 我：于是你就威脅要“罷工”？ T：可是我不會(huì)真的罷工的呀，我只是想給A一點(diǎn)壓力而已，我怎么會(huì)輕易罷工呢？！ 我: A會(huì)這樣認(rèn)為嗎？ T：呵呵，當(dāng)然不會(huì)，他嚇得發(fā)抖，以為我真的會(huì)罷工了，那他就真不知如何同客戶(hù)交代了？ 我：（笑）那你覺(jué)得R會(huì)對(duì)此事做何感想呢？他會(huì)以為你只是嚇唬嚇唬A嗎？ T：他應(yīng)該了解我呀，我們合作了這么多年，我什么時(shí)候這么不負(fù)責(zé)任過(guò)？！ 我：（笑）也就是說(shuō)，沖突中，你希望R理解你，但是同時(shí)呢，你并不打算去理解R？你跳起來(lái)威脅別人的下屬，卻希望別人坐下來(lái)耐心傾聽(tīng)你為什么會(huì)威脅的理由和借口？ T：（捂住臉），你太厲害了，我說(shuō)不過(guò)你，我講了一天課，腦子轉(zhuǎn)不動(dòng)了！反正，他就是傷了我的心，我就是不想再繼續(xù)合作下去了！ 我：（大笑），你在狡辯，在耍賴(lài)！ T：我就是不想合作下去了。 我：你其實(shí)并不是不想合作了，你只是有點(diǎn)擔(dān)心，你害怕R以后不和你合作了！ T：我才不擔(dān)心，我害怕什么？ 我的課講得雖然算不上最好的，但是至少是中上的，離開(kāi)我是他的損失！ 我：你對(duì)一句“不夠?qū)I(yè)”都這么耿耿于懷，甚至打算付出“break up”的代價(jià)，顯然，你很看重R的評(píng)價(jià)，很看重這份工作，你并不想失去它。 T：我真的無(wú)所謂，明年起我就開(kāi)始有退休年金了，我才不在乎！ 我：（笑，看著他的眼睛）你其實(shí)真的很在乎，但是你的所作所為卻在朝著相反的方向努力。為什么不坦誠(chéng)說(shuō)出你內(nèi)心的想法? 如果你這個(gè)時(shí)候提出“break up”，也許你自己都沒(méi)意識(shí)到，這是一種更深的挑戰(zhàn)R尊嚴(yán)的威脅，這只能反過(guò)來(lái)證明，你在處理沖突方面，真的很不專(zhuān)業(yè)。 T：（沉思）.............
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