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查看詳情>>  天津武清正中農(nóng)貿(mào)市場營銷策劃案綱要       一項(xiàng)目定位，第一方案，正中農(nóng)貿(mào)————中國現(xiàn)代高端新型農(nóng)貿(mào)市場領(lǐng)導(dǎo)者。項(xiàng)目品牌內(nèi)涵：現(xiàn)代和傳統(tǒng)相對，訴求是安全，健康，品質(zhì)多元化，符合現(xiàn)在人的行為理念和精神追求。高端與原始相對，提倡科技，追求返璞歸真，倡導(dǎo)綠色，環(huán)保，天人合一的理念。新型與陳舊相對，與農(nóng)村的集貿(mào)市場固有的人們感知印象相對，可以做未來的項(xiàng)目衍生，比如，生態(tài)旅游農(nóng)業(yè)，農(nóng)業(yè)綜合體，農(nóng)業(yè)展覽館，進(jìn)出口農(nóng)產(chǎn)品展示中心。 原有的品牌定位簡析，原來的項(xiàng)目定位為智慧型進(jìn)口農(nóng)產(chǎn)品集散中心的訴求，割裂正中農(nóng)貿(mào)的屬性定位和顧客腦海中一貫存在的認(rèn)知，無視正中公司的現(xiàn)實(shí)資源和客觀條件，硬把一個(gè)高端的定位強(qiáng)加給正中農(nóng)貿(mào)。試問，在我司現(xiàn)在招商都不滿的情況下如何去做高端的農(nóng)產(chǎn)品集散。我們有高端品牌的運(yùn)行經(jīng)驗(yàn)和團(tuán)隊(duì)管理嗎？我們有高端的客服體系和品牌推廣嗎？所以許徐認(rèn)為此項(xiàng)目定位完全不符合正中現(xiàn)實(shí)情況，無法具體操作實(shí)施。至于第二層次的項(xiàng)目定位是意式田園休假體驗(yàn)中心則是個(gè)典型的拿來主義，把佛羅倫薩小鎮(zhèn)的項(xiàng)目稍作變種給正中農(nóng)貿(mào)。具體我已在項(xiàng)目見面會中做詳細(xì)說明，在此不想做過多闡述。 我方項(xiàng)目定位的詳細(xì)解析，一許徐承認(rèn)正中農(nóng)貿(mào)的農(nóng)貿(mào)市場的屬性定位，客觀事實(shí)，也符合民眾的心智認(rèn)識。任何策劃都是基于客觀事實(shí)的策劃，而不是基于策劃人腦海中的策劃。但我方的項(xiàng)目定位要與全國絕大多數(shù)農(nóng)貿(mào)市場要產(chǎn)生阻隔，這就出現(xiàn)了前面的三個(gè)定語，現(xiàn)代高端新型，，現(xiàn)代也可以指時(shí)間階段，只要是現(xiàn)在的人都是現(xiàn)代的，也可以指行為方式，指健康，環(huán)保，綠色等，高端也主要指消費(fèi)結(jié)構(gòu)，指家庭人均收入和支出都超過普通家庭的8倍以上。新型在品牌內(nèi)涵已做分析，在此省略。這三個(gè)定語，把我們正中農(nóng)貿(mào)和全國90%的農(nóng)貿(mào)市場阻隔開來，最后的領(lǐng)導(dǎo)者的定位更是站在行業(yè)領(lǐng)袖的高度，易于傳播和顧客接受。 第二方案，北京的新發(fā)地，京津冀的武清正中。此項(xiàng)目定位是攀付策略。借助新發(fā)地的中國第一，亞洲前三的行業(yè)地位來傳播自己，主要突出農(nóng)貿(mào)市場的定位，，如果正中農(nóng)貿(mào)接受此項(xiàng)目，許徐會沿著此思路朝下做詳細(xì)的項(xiàng)目規(guī)劃。 第三方案，武清正中---京津冀的后花園。此項(xiàng)目定位主要考慮到京津冀一體化站戰(zhàn)略，打造京津冀一小時(shí)都市圈，我們把自己定位為他的后花園，一是旅游休閑，二是買菜和勞作，在古代的文學(xué)作品中，后花園中兩個(gè)最典型的景物就是涼亭和菜園，涼亭用來散心，菜園用來生活。如果正中農(nóng)貿(mào)接受此項(xiàng)目，許徐會沿著此思路朝下做詳細(xì)的項(xiàng)目規(guī)劃。 二，品牌推廣，現(xiàn)在最主要的工作是一旦正中公司接受我們的項(xiàng)目定位，許徐會著手做品牌推廣，增加公眾的認(rèn)知度和名譽(yù)度和參與度，方案如下：1與公交公司談判，進(jìn)可能多的設(shè)立經(jīng)過的公交車站，線路要足夠多，名稱要統(tǒng)一，2舉辦百姓廚神大賽，3舉辦夏季美食節(jié)4尋找過去的記憶-----經(jīng)典電影露天展5 七七鵲橋會---大型婚戀交友活動6，中秋節(jié)，最美家庭評選7元旦---武清好人或者感動武清人物評選的贊助8選取形象代言人，要求跟農(nóng)村，農(nóng)業(yè)，農(nóng)民有關(guān)，人品誠實(shí)勤奮，發(fā)布廣告，找代言人變被動給錢尋找到主動篩選。9跟武清乃至天津相關(guān)的名人，民俗，名勝古跡做關(guān)聯(lián)報(bào)道，許徐在未來的方案中詳細(xì)設(shè)計(jì)。，三招商策劃1招商兩個(gè)團(tuán)隊(duì)，由外部的智力結(jié)構(gòu)和內(nèi)部的招商隊(duì)伍組成。一組在家里坐等客戶上門的招商隊(duì)伍，二組為主動出擊，按照目標(biāo)和計(jì)劃出差開發(fā)招商客戶的人員，兩組人員不同的素質(zhì)要求，不同的薪資體系，不同的績效考核。2針對北京市場的外遷商戶，核心的廣告訴求，離開首都到武清，心還在北京，由主動開發(fā)的二組到北京的各大農(nóng)貿(mào)市場洽談?wù)猩?。重點(diǎn)客戶為農(nóng)業(yè)龍頭企業(yè)，江浙家族的大戶，農(nóng)貿(mào)市場的管理者，（為我們介紹客戶）農(nóng)業(yè)科技的相關(guān)政府官員（幫我們提供信息）。談判要點(diǎn)，國家政策，行業(yè)趨勢，我們優(yōu)勢，我們的遠(yuǎn)景和目標(biāo)。3針對東北的特長客戶，廣告訴求，東北特長到武清，打開全國市場的橋頭堡。談判策略，關(guān)內(nèi)和關(guān)外的文化差異，東北人文和全國的差異，招商策略，現(xiàn)拿下東北著名企業(yè)讓他們起帶頭和推動作用。4針對江浙和廣東的客戶，廣告訴求，南方產(chǎn)品進(jìn)正中，等于找到打進(jìn)京津冀市場的跳板，談判策略，團(tuán)購優(yōu)惠，推薦有獎，親戚的位置可以在一起，或者專門劃出小專區(qū)。 四運(yùn)營管理，1總的指導(dǎo)思想，變買賣關(guān)系為合作關(guān)系，加大對入駐商戶的管理和疑難問題的解決。如市場趨勢方面的建議，服務(wù)技巧的培訓(xùn)，相關(guān)金融，市場信息方面的嫁接。具體的運(yùn)行方案許徐會在未來詳細(xì)設(shè)計(jì)。 五，未來規(guī)劃，爭取在未來三年內(nèi)登陸主板上市，所以從現(xiàn)在開始。我們就以上市公司的標(biāo)準(zhǔn)來要求自己，從治理結(jié)構(gòu)，信息披露，團(tuán)隊(duì)管理，財(cái)務(wù)制度等各方面來規(guī)范正中農(nóng)貿(mào)。                                                        許徐----15年--05--15

查看詳情>>     《業(yè)績提升百倍的促銷新方法》微課課程詳細(xì)設(shè)計(jì) 一開場白：感謝-----的邀請，讓我來參加本次的分享。我今天分享課程主題是《業(yè)績提升百倍的促銷新方法》。先簡單做個(gè)自我介紹，我是許徐。首先做個(gè)自我介紹：我是許徐。大家一聽名字有點(diǎn)怪怪的。我的名字是真名字，不是筆名，是爸媽的姓合起來就成了我的名字。（九一開講啦特邀講師，按實(shí)際狀況確定）。一個(gè)從業(yè)代到總裁的職業(yè)營銷經(jīng)理人，業(yè)代是月薪只要350元的鋪點(diǎn)業(yè)務(wù)員，總裁是和路雪（中國）的執(zhí)行總裁。一個(gè)每年有二百多天奔波在市場一線的實(shí)戰(zhàn)策劃人，給客戶單位做落地輔導(dǎo)，業(yè)績提升。一個(gè)用血，淚，汗和腳丈量產(chǎn)品的銷售庸才，一個(gè)視銷售為生命，業(yè)績?yōu)槲ㄒ坏墓芾碜稍冾檰?。自詡為知名?shí)戰(zhàn)營銷專家，雄鷹營銷創(chuàng)始人，民企業(yè)績提升導(dǎo)師。中國國內(nèi)極少數(shù)既能出策劃咨詢案，又能到企業(yè)內(nèi)部落地執(zhí)行的培訓(xùn)師，策劃師，管理咨詢師，職業(yè)營銷經(jīng)理人四位一體的智力服務(wù)提供者。今天課程分為三個(gè)部分：第一部分：現(xiàn)代常用促銷的6大誤區(qū)，三種錯誤思維方式及原因分析探討。第二部分：六大誤區(qū)帶來的三大傷害。第三部分：業(yè)績提升百倍的促銷新方法。課程按照不良現(xiàn)象及原因，危害及實(shí)質(zhì)，解決方案的思路展開，是當(dāng)下最為常見的課程結(jié)構(gòu)形式。好。我們下面開始第一部分的學(xué)習(xí)。（語速較舒緩，聲音要有激情，有感情，語音語調(diào)富于變化，抑揚(yáng)頓挫，時(shí)長控制在2---4分鐘。避免感覺在讀稿子）。 現(xiàn)代常用促銷6大誤區(qū)之第一大誤區(qū)“買贈”?，F(xiàn)代常用促銷6大誤區(qū)之第一大誤區(qū)：買贈。買贈通常有兩種方式：1是買多贈少。2是買A送B.現(xiàn)在在大街上幾乎所有的商家都在進(jìn)行著買贈的促銷活動。我的鄰居王阿姨不小心摔了一跤，去醫(yī)院做了全身檢查，醫(yī)院送了她一箱草雞蛋。她高興壞了，不顧疼痛，舍不得打車。硬是把一箱雞蛋提回家。前幾天爸爸去營業(yè)廳充話費(fèi)，回來中國移動送了桶食用油。家里的洗衣粉夠用兩年的，都是太太在商家做促銷活動時(shí)買的。我去專賣店買西褲，由于是新品上市，不打折。銷售員先是送我鞋油，后是送我一條腰帶我才買。不是我出不起西褲價(jià)錢，而是通過送東西讓我感受到被尊重，找回了花錢的心理平衡。我想絕大部分顧客都有我這種消費(fèi)心理?，F(xiàn)在嬰幼兒奶粉市場是風(fēng)起云涌，競爭慘烈。紐貝滋奶粉剛推出買三贈一，貝因美則是迎頭趕上，正面痛擊，買二贈一。價(jià)格戰(zhàn)成為行業(yè)揮之不去的陰影。（本節(jié)重點(diǎn)：兩大買贈方式1買多贈少2買A送B.四大人物案例：1王阿姨醫(yī)院檢查送草雞蛋2爸爸手機(jī)充值送食用油3太太買洗衣粉夠用兩年。4我去專賣店買西褲。兩大物品奶粉促銷案例：紐貝滋與貝因美。時(shí)長控制在2-3分鐘之內(nèi)，語速較舒緩，聲音要有激情，有感情，語音語調(diào)富于變化，抑揚(yáng)頓挫，。避免感覺在讀稿子）。 現(xiàn)代常用促銷6大誤區(qū)之第二大誤區(qū)“打折”。打折實(shí)際是降價(jià)的代名詞。相比與買贈而言，打折更是商家促銷的雙刃劍。折扣多，商家利潤降低，單品攤銷成本增加，商家承受不起。折扣低，對顧客沒有吸引力，促銷沒有任何意義。所以，許徐建議，能夠買贈能夠解決的促銷盡量不要打折，因?yàn)檎巯氯ザ际钦娼鸢足y，你的利潤。盡量送顧客不知道價(jià)值的產(chǎn)品，讓顧客感覺到非常值。在這里著重提一下，到節(jié)假日把商品價(jià)格上調(diào)再打很大折扣的做法，風(fēng)險(xiǎn)很大，涉嫌價(jià)格欺詐，一旦被消費(fèi)者舉報(bào)并有相關(guān)證據(jù)證明的情況下，商家將面臨工商處罰，消費(fèi)者投訴，商業(yè)信譽(yù)損失等一系列不利后果。以前在信息不對稱，資訊不發(fā)達(dá)的時(shí)代，這種促銷打折方式非常盛行?，F(xiàn)在時(shí)代不如，許徐建議盡量少用這種打折促銷方式。六一兒童節(jié)育嬰店全場滿300元打9折，服裝店換季時(shí)最后大減價(jià)的促銷都是打折促銷方式的運(yùn)營。（本節(jié)重點(diǎn)：1打折是雙刃劍2能夠買贈盡量不打折3提價(jià)再打折的促銷分析，4兩個(gè)案例：時(shí)長控制在2-3分鐘之內(nèi)，語速較舒緩，聲音要有激情，有感情，語音語調(diào)富于變化，抑揚(yáng)頓挫，。避免感覺在讀稿子） 現(xiàn)代常用促銷6大誤區(qū)之第三大誤區(qū)“贈品”。贈品促銷是送印有商家LOGO的促銷品，一般包括毛巾，T恤，茶杯，掛歷等，相比與買贈，打折而言，贈品促銷有一定的合理性和先進(jìn)性，因?yàn)橘浧烦虽N售實(shí)物使用功能之外，還有廣告宣傳的作用，但贈品的有一定的時(shí)間差和滯后性，通常的促銷贈品都是過時(shí)過季的商品，通常是春天的贈品是保暖褲，棉拖鞋等。而促銷的時(shí)間要求非常緊。所以大多數(shù)的贈品成為“雞肋”，贈品沒有充分發(fā)揮組合促銷帶來銷售的功能。在促銷贈品的設(shè)計(jì)中。我們一定要滿足客戶除本品之外較深層需求和客戶最親近的關(guān)聯(lián)人的較深層次需求。舉例：給年經(jīng)爸爸的購買運(yùn)動裝備的贈品可以是孩子的玩具。給年輕白領(lǐng)女士的化妝品的贈品可以是《瑞麗》一年雜志。（本節(jié)重點(diǎn)：1贈品促銷的定義2贈品促銷的先進(jìn)性3贈品促銷的局限性4贈品促銷的設(shè)計(jì)要求.時(shí)長控制在2-3分鐘之內(nèi)，語速較舒緩，聲音要有激情，有感情，語音語調(diào)富于變化，抑揚(yáng)頓挫，。避免感覺在讀稿子） 現(xiàn)代常用促銷6大誤區(qū)之第四大誤區(qū)“甩賣”。甩賣通常和清倉聯(lián)系在一起，成為“清倉甩賣”。以前我們認(rèn)為“清倉甩賣”是一種著實(shí)有效的促銷方式，因?yàn)榇蠖鄶?shù)人都有抄底買便宜貨的心理。但是，在當(dāng)今社會，揮淚大甩賣，跳樓價(jià)，老板不在，店員偷賣，房租到期，不計(jì)成本這些促銷方式基本上沒有用了因?yàn)轭櫩透杏X你關(guān)店走人，商家倒閉肯定是產(chǎn)品質(zhì)量有問題。那誰還會敢買你產(chǎn)品。如果你一“清倉甩賣”就是幾個(gè)月，你可能會涉嫌虛假宣傳，被工商部門處罰。所以，就是你真正倒閉，也要想辦法促銷，不要懇求哀求消費(fèi)者，套用那句話：商場從來都不相信眼淚，成功者不是不流淚，而是含著熱淚依舊在奔跑。（本節(jié)重點(diǎn)1甩賣的表現(xiàn)2甩賣無用的原因分析3清倉甩賣的作假后與責(zé)任，4商場甩賣正面思維。時(shí)長控制在2-3分鐘之內(nèi)，語速較舒緩，聲音要有激情，有感情，語音語調(diào)富于變化，抑揚(yáng)頓挫，。避免感覺在讀稿。） 現(xiàn)代常用促銷6大誤區(qū)之第五大誤區(qū)“擺臺”。 擺臺這種促銷相比與買贈，贈品，甩賣有很大對的進(jìn)步，因?yàn)橘u家的營銷意識從坐等門客到主動拓客了。通常我們看到的家電下鄉(xiāng)，日化品流動售貨車都是這種促銷方式。但是，我們通?？吹浇逃龣C(jī)構(gòu)的擺臺展業(yè)，只是放幾張宣傳彩頁，搭一個(gè)遮陽棚，銷售員還在那里低頭玩手機(jī)，看視頻。也許是老板發(fā)現(xiàn)了一個(gè)人流密集，商機(jī)需求旺盛的的地方，并且交了錢才獲得擺臺資格。由于沒有相關(guān)的店員的展業(yè)培訓(xùn)和業(yè)務(wù)考核獎懲。結(jié)果只能是把銷售臺從店里搬到了門外，思維還是坐等門客，其促銷效果也是可想而知。相反，保險(xiǎn)公司的擺臺展業(yè)的效果就好的多，因?yàn)楸ｋU(xiǎn)公司有一整套專業(yè)的培訓(xùn)體系，有完整的績效考核制度，銷售員很清楚今天的努力帶來的明確匯報(bào)，所以積極主動得去開發(fā)市場。（本節(jié)重點(diǎn)，1擺臺進(jìn)步性2擺臺表現(xiàn)3擺臺的反面分析，教育機(jī)構(gòu)展業(yè)4擺臺正面分析，保險(xiǎn)公司展業(yè)。時(shí)長控制在2-3分鐘之內(nèi)，語速較舒緩，聲音要有激情，有感情，語音語調(diào)富于變化，抑揚(yáng)頓挫，。避免感覺在讀稿） 現(xiàn)代常用促銷6大誤區(qū)之第六大誤區(qū)“演藝”。近幾年由于受一些綜藝選秀節(jié)目和熱播電視劇的影響，演藝促銷愈來愈廣泛流行。每逢五一，十一，元旦，春節(jié)，大小城市的主要商業(yè)街都是鑼鼓喧天，人山人海，有模仿秀的傾情演唱，有二人轉(zhuǎn)演員的賣力表演，也有大爺大媽的民俗表演。所有這些，對于活躍人民群眾文化藝術(shù)生活都起到積極作用。但是，在商言商，商家花錢做演藝促銷是為了某種目的在。是為了開業(yè)打品牌聚人氣？還是借演藝活動銷售滯銷產(chǎn)品？還是為了和競爭商家比影響，擴(kuò)大市場占有率？在大多數(shù)的情況下，許多商家老板對自己為什么要做演藝促銷目的根本不清楚。目的不清當(dāng)然行動不明。通常是現(xiàn)場很熱鬧，但客流不能轉(zhuǎn)化為銷量，人氣不能帶來財(cái)氣。（本節(jié)重點(diǎn)1演藝流行原因2演藝表現(xiàn)3演藝積極作用4演藝的三種目的5現(xiàn)在演藝促銷的現(xiàn)狀。時(shí)長控制在2-3分鐘之內(nèi)，語速較舒緩，聲音要有激情，有感情，語音語調(diào)富于變化，抑揚(yáng)頓挫，。避免感覺在讀稿） 以上就是現(xiàn)代常用促銷6大誤區(qū)：買贈，打折，贈品，甩賣，擺臺，演藝的內(nèi)容講授。下面我們講現(xiàn)代促銷三種錯誤思維方式。 現(xiàn)代常用促銷三大錯誤思維方式之一：模仿?？吹絼e人新奇特的促銷方式便一味去模仿。舉例：當(dāng)年王志剛老師為健力寶策劃了“百萬大抽獎”活動，獲得了空前的成功。很多飲料企業(yè)紛紛跟進(jìn)模仿，“千萬大抽獎”甚至“億萬大抽獎”，但全部是鎩羽而歸，功敗垂成。國人急于成功，快速致富的浮躁心理，使得我們對模仿趨之如騖?，F(xiàn)在，幾乎所有的服務(wù)型企業(yè)都在學(xué)海底撈，但是他們都學(xué)不會海底撈“雙手改變命運(yùn)，為顧客服務(wù)不計(jì)成本，用心創(chuàng)造差異化，把員工當(dāng)家人”的企業(yè)文化。而這些才是海底撈能夠成功的核心精髓所在?，F(xiàn)在幾乎所有的中國企業(yè)都在學(xué)華為的狼性營銷，但是他們都學(xué)不會華為的癡，傻，憨。學(xué)不到華為28年只專注一個(gè)信息通信領(lǐng)域，學(xué)不會華為28年堅(jiān)持學(xué)西方先進(jìn)管理思想和制度，學(xué)不會任正非自己只占公司的股份的1.42%。所以，你學(xué)習(xí)華為的狼性營銷沒有任何意義。你自己本身就不是一只合格的頭狼，不能要求你的高管，你的員工成為一只只狼。（本節(jié)重點(diǎn)1模仿原因2模仿的三個(gè)案例，一健力寶策劃，二學(xué)習(xí)海底撈，三學(xué)習(xí)華為。時(shí)長控制在2-3分鐘之內(nèi)，語速較舒緩，聲音要有激情，有感情，語音語調(diào)富于變化，抑揚(yáng)頓挫，。避免感覺在讀稿） 現(xiàn)代常用促銷三大錯誤思維方式之二：復(fù)雜?，F(xiàn)在很多企業(yè)促銷做得很復(fù)雜，一步步設(shè)計(jì)好方案讓顧客去參與，很多消費(fèi)者感覺自己被套牢，被商家牽著鼻子走，最后拿到獎品更是感覺不值，大呼上當(dāng)。舉例：我經(jīng)常給快消品企業(yè)做一些營銷策劃活動，給飲料行業(yè)做一些促銷設(shè)計(jì)，發(fā)現(xiàn)“再來一瓶”促銷方式經(jīng)久不衰，而其他的買飲料中大獎，買飲料送旅游等促銷方式由于限制多，方案負(fù)責(zé)，消費(fèi)者關(guān)注度參與度都很低。在現(xiàn)今生活節(jié)奏那么快的時(shí)代里，促銷不要搞得那么復(fù)雜，否則，你自己會被復(fù)雜所拋棄。（本節(jié)重點(diǎn)：1促銷復(fù)雜表現(xiàn)2飲料促銷經(jīng)典方式對比分析3促銷復(fù)雜的不利原因時(shí)長控制在2-3分鐘之內(nèi)，語速較舒緩，聲音要有激情，有感情，語音語調(diào)富于變化，抑揚(yáng)頓挫。避免感覺在讀稿） 現(xiàn)代促銷三大錯誤思維方式之三：結(jié)果。商業(yè)促銷是一種經(jīng)濟(jì)行為。是為了達(dá)到某種目的或結(jié)果。我們通常會講促銷會有三種目的：1品牌提升認(rèn)知，消費(fèi)者關(guān)注率提升，2擴(kuò)大銷量，增加銷售額，3阻擊競品，擴(kuò)大市場份額，而這三個(gè)目的更有相對應(yīng)的細(xì)化指標(biāo)。評價(jià)一個(gè)促銷的成敗就是看他促銷的目的是否達(dá)到，結(jié)果是否完成，就像前面所說的演藝促銷，本來想借銷售來甩庫存的，過程活動做得花里胡哨，可結(jié)果卻是銷售額幾乎為零。老板只好自我安慰，權(quán)且當(dāng)花錢做廣告了。以上是現(xiàn)代促銷三大錯誤思維方式的內(nèi)容講授，下面我們來學(xué)習(xí)現(xiàn)代促銷6大誤區(qū)的原因分析。（本節(jié)重點(diǎn)1促銷三種目的2評級促銷成敗的標(biāo)準(zhǔn)3演藝促銷的成敗標(biāo)準(zhǔn)分析4過渡詞。時(shí)長控制在2-3分鐘之內(nèi)，語速較舒緩，聲音要有激情，有感情，語音語調(diào)富于變化，抑揚(yáng)頓挫。避免感覺在讀稿） 一買贈誤區(qū)原因分析。大家都知道營銷到現(xiàn)在經(jīng)歷過四個(gè)時(shí)代，分別是產(chǎn)品時(shí)代，商品時(shí)代，網(wǎng)絡(luò)時(shí)代，互聯(lián)網(wǎng)+時(shí)代。各個(gè)時(shí)代的營銷本質(zhì)都有所不同。產(chǎn)品時(shí)代以生產(chǎn)者為核心，渠道為最終關(guān)注點(diǎn)，目的是通過各種方式把產(chǎn)品賣出去。商品時(shí)代以消費(fèi)者為核心，便利性為最終關(guān)注點(diǎn)，目的是通過各種方式滿足客戶需求，從而達(dá)到或?qū)崿F(xiàn)自己商品價(jià)值。網(wǎng)絡(luò)時(shí)代的核心是買賣結(jié)合，省時(shí)，便捷，去中介化為其主要關(guān)注點(diǎn)，目的是通過科技信息技術(shù)提高工作生活效率和質(zhì)量?；ヂ?lián)網(wǎng)+時(shí)代是以充分滿足客戶心理需求預(yù)期，提升內(nèi)心精神需求為其主要特征的。但是，我們今天的大部分商家的促銷方式還停留在產(chǎn)品時(shí)代，只考慮自己原因，從不考慮客戶需求和感受，這樣的促銷焉能不??？與其王婆賣瓜自賣自夸，不如考慮王叔買瓜是給老伴買還是給孫子買。（本節(jié)重點(diǎn)1營銷四大時(shí)代的本質(zhì)分析2今天商家的錯誤促銷本質(zhì)認(rèn)識3王婆與王叔的營銷思維轉(zhuǎn)化案例。時(shí)長控制在2-3分鐘之內(nèi)，語速較舒緩，聲音要有激情，有感情，語音語調(diào)富于變化，抑揚(yáng)頓挫。避免感覺在讀稿） 二，打折誤區(qū)原因分析。打折的本質(zhì)是降價(jià)，因?yàn)樵诔杀疽欢ǖ那闆r下，你打的每一份折扣都是你的利潤。國人現(xiàn)在的消費(fèi)心理是買漲不買跌，貪圖便宜的時(shí)代已經(jīng)過去，就像曾經(jīng)的小米手機(jī)借助智能手機(jī)的爆發(fā)期橫空出世，大打性價(jià)比，曾經(jīng)盛極一時(shí)，而現(xiàn)在已經(jīng)淪為屌絲品牌，對消費(fèi)者激發(fā)不起購買欲望了?，F(xiàn)在的消費(fèi)者更加關(guān)注產(chǎn)品品質(zhì)和文化理念。性價(jià)比只是開拓市場的一種方法，不可能是包打天下的利器。（本節(jié)重點(diǎn)1打折本質(zhì)2現(xiàn)在國人消費(fèi)心理反面3小米案例4現(xiàn)在國人的消費(fèi)心理正面5性價(jià)比本質(zhì)。時(shí)長控制在2-3分鐘之內(nèi)，語速較舒緩，聲音要有激情，有感情，語音語調(diào)富于變化，抑揚(yáng)頓挫。避免感覺在讀稿） 三，贈品誤區(qū)原因分析。消費(fèi)者在購買某種商品或者服務(wù)時(shí)，一定是為了解決某種問題，滿足某種需求，這是商業(yè)交換的核心。但贈品這種促銷方式卻試圖轉(zhuǎn)移這種核心，試圖通過其他關(guān)聯(lián)贈品來激起消費(fèi)者購買欲望。這其實(shí)給客戶的不是客戶真正想要的。如果一個(gè)客戶因?yàn)橘浧啡ベ徺I本品，豈不成了買櫝還珠？所以我們商家一定要轉(zhuǎn)換思維，要站在顧客角度，考慮他們需要什么，最需要什么，能夠滿足他們真正切實(shí)的需求，我們的促銷才有意義。否則，一文不值。舉例：給一個(gè)年輕媽媽買奶粉的贈品是一個(gè)毛巾重要，還是一包尿不濕有價(jià)值，答案明顯是后者吧。（本節(jié)重點(diǎn)1商業(yè)交換本質(zhì)2促銷的商業(yè)交換本質(zhì)分析3促銷的正確的商業(yè)交換本質(zhì)探討4年輕媽媽買奶粉贈品案例分析。時(shí)長控制在2-3分鐘之內(nèi)，語速較舒緩，聲音要有激情，有感情，語音語調(diào)富于變化，抑揚(yáng)頓挫。避免感覺在讀稿） 四甩賣誤區(qū)原因分析。商業(yè)交換本質(zhì)是等價(jià)交換。憐憫，同情等人性因素通常適合于社會生活領(lǐng)域，乞丐行乞。扶貧救災(zāi)。而在商業(yè)領(lǐng)域，人性的弱點(diǎn)會被騙子們利用，例如：香港少婦借種生子等。你甩賣，你清倉，現(xiàn)在的消費(fèi)者通常會認(rèn)為你的產(chǎn)品質(zhì)量不行，經(jīng)營不善才倒閉的，而不認(rèn)為自己買你商品撿了個(gè)大便宜。所以，不要在甩賣了，哪怕那是真的！說實(shí)話，你揮淚，你甩賣，你跳樓，與客戶何干？（本節(jié)重點(diǎn)1商業(yè)交換本質(zhì)2人性道德適應(yīng)領(lǐng)域3人性弱點(diǎn)與商業(yè)詐騙4消費(fèi)者對甩賣的真實(shí)理解5勸解，甩賣與消費(fèi)者需求無關(guān)。時(shí)長控制在2-3分鐘之內(nèi)，語速較舒緩，聲音要有激情，有感情，語音語調(diào)富于變化，抑揚(yáng)頓挫。避免感覺在讀稿） 五擺臺誤區(qū)原因。心不改，銷售臺擺在哪里都是白搭？這里心指的是老板店員主動拓客之心，密切聯(lián)系顧客，主動全面切實(shí)滿足客戶需求之心，指的是對店員展業(yè)培訓(xùn)包括：產(chǎn)品介紹，競品分析，賣點(diǎn)提煉，溝通技巧，服務(wù)技能，指的是對店員促銷工作的業(yè)績考核和獎勵。有了這些，足不出店也能把業(yè)績做好，還要擺臺做什么？（本節(jié)重點(diǎn)1店面營銷重點(diǎn)四大重點(diǎn)1主動拓客2滿足客戶需求3店員培訓(xùn)管理手冊4績效考核制度5重要作用。。時(shí)長控制在2-3分鐘之內(nèi)，語速較舒緩，聲音要有激情，有感情，語音語調(diào)富于變化，抑揚(yáng)頓挫。避免感覺在讀稿） 六演藝誤區(qū)原因分析。商家老板一定要弄清楚演藝促銷是干啥的？自己最終想得到什么？是品牌知名度提升，消費(fèi)者知曉率和關(guān)注率提升？還是新產(chǎn)品上市，盡快形成銷售高峰？是促銷滯銷產(chǎn)品？還是阻隔競品，擴(kuò)大市場占有率？弄清楚目的，商家老板就應(yīng)該知道自己要的不是“熱鬧”，而是“效果”。按具體的效果指標(biāo)去評估演藝促銷的成敗，總結(jié)教訓(xùn)，提煉經(jīng)驗(yàn)，商家的促銷會做得愈來愈好。（本節(jié)重點(diǎn)1商家演藝促銷目的2促銷的四種目的3目的評價(jià)效果，指標(biāo)衡量業(yè)績4促銷總結(jié)比促銷行為重要。時(shí)長控制在2-3分鐘之內(nèi)，語速較舒緩，聲音要有激情，有感情，語音語調(diào)富于變化，抑揚(yáng)頓挫。避免感覺在讀稿） 以上是現(xiàn)代促銷6大誤區(qū)的原因分析，下面來學(xué)習(xí)現(xiàn)代常用促銷三種錯誤思維方式原因探討分析。（本節(jié)重點(diǎn)，過渡詞） 現(xiàn)代常用促銷三種錯誤思維之一，模仿。近年來，在“不管白貓黑貓，抓到老鼠就是好貓”的思想指引下，國人思想浮躁急功近利，急于快速成功快速致富，所以對模仿山寨趨之若鶩，奉若神靈。補(bǔ)腦飲料七個(gè)核桃成功后，市場上很快出現(xiàn)十?dāng)?shù)字以內(nèi)的其他幾個(gè)核桃。其次商家在模仿時(shí)沒有分析自己的資源狀況，沒有分析自己的產(chǎn)業(yè)行業(yè)狀況，沒有分析自己的財(cái)務(wù)狀況和人力資源現(xiàn)狀，沒有分析模仿的現(xiàn)實(shí)性，可操作性。便一味去生搬硬套，結(jié)果只能是死路一條。山東有家科技企業(yè)去模仿聚成的管理系統(tǒng)和企業(yè)文化，從愿景，使命，到企業(yè)LOGO 再到培訓(xùn)早會制度和業(yè)績起啟動大會，員工的薪酬待遇，晉升機(jī)制完全模仿聚成，結(jié)果是一年以后企業(yè)業(yè)績大幅下滑，員工大量離職，企業(yè)瀕臨倒閉。老板沒有弄清楚企業(yè)地處山東，深受孔孟之道儒家思想的熏陶，員工的安于現(xiàn)狀，進(jìn)取心不足，家庭觀念較重，人際關(guān)系崇尚和諧，不愿競爭。所有這些都是老板沒有細(xì)致分析，盲目模仿的結(jié)果。在功能手機(jī)時(shí)代里，我國有個(gè)手機(jī)品牌叫CECT（中電電子）看到市場上哪種手機(jī)火，它便迅速跟進(jìn)。摩托羅拉V6手機(jī)成功后，它便推出模仿產(chǎn)品推向市場，當(dāng)時(shí)引起轟動?？蓛赡旰笤谑袌錾箱N聲匿跡。再次商家在模仿時(shí)沒有學(xué)到核心，學(xué)到的只是表面和表象。舉例：過去幾年，大家都在學(xué)習(xí)小米，都認(rèn)為它營銷做的好，互聯(lián)網(wǎng)思維先進(jìn)。其實(shí)，這些都是表面。小米的成功除了雷軍的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，思維方式外，更重要的是短時(shí)間內(nèi)打造一支包括黎萬強(qiáng)等人在內(nèi)的土洋結(jié)合，中西合璧，技術(shù)大咖云集的合伙人隊(duì)伍。這才是小米成功的真正核心。最后要說明的是：模仿只是手段，不是目的。模仿，學(xué)習(xí)，競爭，超越是現(xiàn)代咨詢實(shí)務(wù)中常用的標(biāo)桿學(xué)習(xí)法的四個(gè)階段。模仿時(shí)起步，最終是為了超越競爭對手。（本節(jié)重點(diǎn)1模仿的指導(dǎo)思想，急功近利，案例：很多核桃2沒有分析自己資源，案例：山東某企業(yè)學(xué)習(xí)聚成，中電電子學(xué)習(xí)摩托羅拉3沒有學(xué)到核心，只是表面。案例：學(xué)習(xí)小米案例，4模仿目和是標(biāo)桿學(xué)習(xí)法四階段。時(shí)長控制在3-5分鐘之內(nèi)，語速較舒緩，聲音要有激情，有感情，語音語調(diào)富于變化，抑揚(yáng)頓挫。避免感覺在讀稿） 現(xiàn)代常用促銷三種錯誤思維方式之二：復(fù)雜?，F(xiàn)代社會工作壓力大，生活節(jié)奏快，搞得那么復(fù)雜讓人覺得忒累。首先，復(fù)雜的錯誤的思維促銷方式?jīng)]有充分考慮到客戶消費(fèi)體驗(yàn)的便捷性。我們男士都知道陪太太買衣服是一件非常頭疼的事情。她們左試右看，拿著這件想著那件。我們在旁邊像太監(jiān)一樣伺候著。直到淘寶出現(xiàn)，她們在網(wǎng)上便能買到心儀的漂亮衣服，又不要老公陪，真是便捷。于是她們便紛紛加入了剁手黨的行列，瘋狂的買買買。其次，促銷方案細(xì)則鐵律：不要超過四條。太多了，記都己不住，更別說參與了。最后是促銷方案原則：簡單，有效，直接，粗暴。促銷方案要刀刀見血，劍劍封喉，直指顧客購買心理，購買動機(jī)，購買過程和異議處理，其他全部可以忽略不計(jì)。舉例：暗戀和直接表白的不同后果。（本節(jié)重點(diǎn)1復(fù)雜思維沒有考慮顧客購買的便捷性，案例：女人買衣服2促銷方案細(xì)則：不超過四條3促銷方案原則：簡單，有效，直接，粗暴。時(shí)長控制在2-3分鐘之內(nèi)，語速較舒緩，聲音要有激情，有感情，語音語調(diào)富于變化，抑揚(yáng)頓挫。避免感覺在讀稿） 現(xiàn)代常用促銷三種錯誤思維方式之三：結(jié)果?，F(xiàn)代促銷大多數(shù)是關(guān)注過程而不關(guān)注結(jié)果。就像前面所講的演藝促銷那樣，演藝很熱鬧，效果很可憐。這里面大多數(shù)原因是商家老板促銷目的和結(jié)果不明確。這就像男女談戀愛，如果兩人都想談場轟轟烈烈的戀愛或者要個(gè)平平淡淡的婚姻，那就好辦，怕的是你想結(jié)婚，她卻想戀愛。那樣豈不很悲催。其次是缺乏促銷結(jié)果的評估和反饋，沒有具體促銷量化指標(biāo)。好與不好太籠統(tǒng)，盡量用數(shù)字來明確相關(guān)指標(biāo)。例如把現(xiàn)場促銷指標(biāo)分解為：成交金額，成交人數(shù)，有意購買的顧客數(shù)量，待追蹤的顧客數(shù)量，成交顧客單人成本，整個(gè)促銷活動投入產(chǎn)出比等詳細(xì)指標(biāo)，通過這些指標(biāo)的完成情況來判斷本次促銷的成敗，以便未來做得更好。最后是促銷方案的激勵考核制度，這主要是對臨時(shí)招募的促銷員和正式的店員，銷售員的獎懲制度。沒有相應(yīng)的制度，顧客問話了，他還在那里玩手機(jī)看視頻，能樣的促銷怎么會有效果？（本節(jié)重點(diǎn)：1關(guān)注過程不關(guān)注結(jié)果，案例：戀愛不同目的分析，2缺乏促銷結(jié)果的評估和反饋，衍生：細(xì)化指標(biāo)3促銷方案的激勵考核制度的重要性。時(shí)長控制在2-3分鐘之內(nèi)，語速較舒緩，聲音要有激情，有感情，語音語調(diào)富于變化，抑揚(yáng)頓挫。避免感覺在讀稿） 以上是本次課程的第一部分：現(xiàn)代常用促銷6大誤區(qū)三種錯誤思維方式及其原因探討分析。下面我們講課程的第二部分：6大誤區(qū)帶來的三大傷害。（本節(jié)重點(diǎn)：過渡詞） 第一大傷害：傷利潤。通過買贈，打折，贈品，甩賣等促銷手段，是可以使銷量增加一些，但是利潤卻非常低，甚至沒有或虧損。企業(yè)的目的就是盈利，企業(yè)不賺錢就是對國家社會的犯罪，而利潤是企業(yè)生存和發(fā)展的先決條件。沒有利潤，何來研發(fā)？沒有利潤，何來品控？沒有利潤，何來服務(wù)？其次，大家都知道商業(yè)競爭的本質(zhì)是提供更好的產(chǎn)品或服務(wù)來滿足顧客需求，這六種促銷方式為主的商業(yè)活動確實(shí)低層次的價(jià)格戰(zhàn)，使市場陷入惡性競爭的怪圈，劣幣驅(qū)逐良幣，背離商業(yè)本質(zhì)。最后：買贈，贈品，擺臺，演藝等促銷方式使企業(yè)和商家的成本增加，在銷售額沒有大幅增加的情況下，從而降低了利潤。（本節(jié)重點(diǎn)：1企業(yè)的終極目的2有銷量無利潤3背離商業(yè)本質(zhì)，陷入惡性競爭4成本增加5企業(yè)做大做強(qiáng)做久的關(guān)系探討。時(shí)長控制在2-3分鐘之內(nèi)，語速較舒緩，聲音要有激情，有感情，語音語調(diào)富于變化，抑揚(yáng)頓挫。避免感覺在讀稿） 第二大傷害：傷品牌。品牌競爭是現(xiàn)代商業(yè)競爭的高級階段。而品牌是知名度，滿意度，美譽(yù)度和忠誠度的綜合體。而在這中間，滿意度和美譽(yù)度尤為重要。一個(gè)經(jīng)常做促銷的品牌，只能讓公眾覺得產(chǎn)品不好賣，只好降價(jià)促銷，嚴(yán)重傷害了公眾對品牌的滿意度，美譽(yù)度和傳播欲望，更不會使顧客向他的親朋好友主動推薦。舉例：我是江蘇泗洪人，雙溝酒被我定位為“我的家鄉(xiāng)我的酒”。我總是向我全國各地的朋友推薦雙溝酒，并在回老家時(shí)給朋友們積極主動待會雙溝珍寶坊作為禮品。但是，當(dāng)雙溝酒經(jīng)常進(jìn)行價(jià)格促銷，品牌訴求“懂得通融，方能從容”嚴(yán)重背離我的心智時(shí)。我果斷放棄雙溝酒，轉(zhuǎn)向洋河藍(lán)色經(jīng)典。（本節(jié)重點(diǎn)：1品牌競爭重要性2品牌四度3促銷傷害品牌滿意度，美譽(yù)度和傳播欲望4案例：我選擇洋河放棄雙溝的事實(shí)與理由。時(shí)長控制在2-3分鐘之內(nèi)，語速較舒緩，聲音要有激情，有感情，語音語調(diào)富于變化，抑揚(yáng)頓挫。避免感覺在讀稿） 第三大傷害：傷害消費(fèi)者忠誠和信心?，F(xiàn)今時(shí)代是高度發(fā)達(dá)的粉絲時(shí)代。忠實(shí)狂熱的品牌追隨者是每個(gè)企業(yè)生存和發(fā)展的重要條件。從早年“賣腎買蘋果”的報(bào)道中，我們可以感受端倪。首先：當(dāng)今國人的消費(fèi)心理：便宜沒好貨，給那些經(jīng)常降價(jià)促銷的品牌貼上了沉重的標(biāo)簽。其次：對品牌粉絲而言，促銷會削減其對品牌的持續(xù)關(guān)注和購買，其中的一部分轉(zhuǎn)投其他品牌。（本節(jié)重點(diǎn)：1粉絲的作用與意義2國人的消費(fèi)心理3促銷會削減品牌在消費(fèi)者心智中的關(guān)注和購買4衍生：粉絲培養(yǎng)方法1價(jià)值2情感3粘性4互動5尊重6利益7延伸。時(shí)長控制在2-3分鐘之內(nèi)，語速較舒緩，聲音要有激情，有感情，語音語調(diào)富于變化，抑揚(yáng)頓挫。避免感覺在讀稿） 以上是課程第二部分6大促銷帶來的三大傷害，傷利潤，傷品牌，傷消費(fèi)者忠誠與信心。下面我們開始第三部分：業(yè)績提升百倍的促銷新方法的內(nèi)容學(xué)習(xí)。本章內(nèi)容包括三個(gè)小節(jié)，一，三大營銷公式，二一個(gè)核心關(guān)鍵詞，三一個(gè)實(shí)戰(zhàn)案例的全面解析。好，我們下面來學(xué)習(xí)《業(yè)績提升百倍的促銷新方法》之第一部分：三大營銷公式。（過渡詞） 一大營銷公式：客戶占便宜≠客戶買便宜?，F(xiàn)代常用6大促銷方式全部是讓客戶買到便宜的商品，是傳統(tǒng)的思維模式。要知道，數(shù)字只要更小，沒有最小。今天客戶的購買心理不是買便宜貨，而是買值得買超值買的商品。舉例：移動手機(jī)促銷299=300元大屏手機(jī)＋300分鐘話費(fèi)＋300兆流量。這種促銷是利用顧客的“視覺錯誤”來進(jìn)行的。299元有一件東西就值了，況且是三樣呀，簡直是超值。我們來詳細(xì)分析一下，300元的大屏手機(jī)都是移動包銷定制機(jī)，成本不超過80元。300分鐘話費(fèi)成本可以忽略不計(jì)，按一元錢計(jì)算。300兆流量的成本也可以忽略不計(jì)，同樣按一塊錢計(jì)算。不超過82元的成本，售價(jià)299元，利潤高達(dá)200元，還讓消費(fèi)者感覺非常值，這就是促銷的巧妙設(shè)計(jì)了。我們再看一個(gè)房地產(chǎn)定價(jià)案例：如果一套房子原價(jià)50萬?，F(xiàn)在打6折30萬出售，顧客會不會買？我認(rèn)為不一定，顧客首先感受房子便宜了，而是感到這個(gè)房子有問題。如果說房價(jià)不變，交兩萬抵四萬，你感覺如何？我的感覺是我的兩萬塊錢可以當(dāng)4萬購房款，我占了大便宜。所以，第一個(gè)營銷公式：客戶占便宜≠客戶買便宜。要讓客戶占到超值便宜，而不是讓客戶買到更為便宜的商品。（本節(jié)重點(diǎn)：1現(xiàn)代客戶購買心理，2移動手機(jī)促銷案例3房地產(chǎn)定價(jià)案例4重述總結(jié)。時(shí)長控制在3-5分鐘之內(nèi)，語速較舒緩，聲音要有激情，有感情，語音語調(diào)富于變化，抑揚(yáng)頓挫。避免感覺在讀稿） 二大營銷公式：給客戶想要≠給商家所有。舉例：情侶分手女孩最后表白，一種表白，你是和好人，但是我們不合適，祝愿你找到一個(gè)比我好的女孩。在此情況在，我們會判斷男生給她的不是她最想要的。即所給非索要。這種情況較常見，對于男生來講比較悲催。另一種表白：你個(gè)混蛋王八蛋，我恨你一輩子，你去死吧！在此情況下，我們判斷男孩給的是她想要的，但可能給別人更多。從戀愛中的市場營銷角度來分析，分手時(shí)男生寧愿被罵，也不要被說是個(gè)好人。我們做父母，在看到孩子踩水時(shí)大多數(shù)采取訓(xùn)斥制止的態(tài)度，那時(shí)我們考慮問題的出發(fā)點(diǎn)是怕弄臟衣服，怕不安全，引發(fā)危險(xiǎn)。但是，大多數(shù)父母不知道自己的觀點(diǎn)是極其錯誤和自私的。孩子的童年充滿好奇，探索。他們對水有天生的親近感，一是因?yàn)槿梭w的組成70%是水。二是孩子在母體中是被羊水包圍的。我們父母總是以自己成年的眼光去看待孩子，這也不能干，那也不能干，抹殺孩子的天性和快樂。（本節(jié)重點(diǎn)：1一個(gè)公式2女孩分手最后表白案例分析3孩子踩水案例分析。4延伸：買贈的案例分析，奶粉一階段。時(shí)長控制在3--5分鐘之內(nèi)，語速較舒緩，聲音要有激情，有感情，語音語調(diào)富于變化，抑揚(yáng)頓挫。避免感覺在讀稿） 三大營銷公式：公關(guān)公益公德>利益驅(qū)使。舉例：農(nóng)夫山泉每買一瓶水，它便捐一分錢給希望工程，讓消費(fèi)者看到農(nóng)夫山泉的社會責(zé)任心和扶貧濟(jì)困的道德責(zé)任感，從而產(chǎn)生情感認(rèn)同去購買。2008年汶川地震后，加多寶涼茶抗震救災(zāi)捐款1億元人民幣成為民企捐款之最。也成就了當(dāng)年160多億的涼茶銷售額，遠(yuǎn)超兩樂。夏天到來，一些飲料冷飲企業(yè)給環(huán)衛(wèi)工人提供免費(fèi)綠豆湯，遮陽棚等防暑降溫用品，都是這種公式的高級運(yùn)用。在當(dāng)今社會，價(jià)值，文化，精神層面的認(rèn)同與褒獎遠(yuǎn)比物質(zhì)經(jīng)濟(jì)刺激更能代來購買和銷售。（本節(jié)重點(diǎn)：1三公大于一利2三個(gè)案例。3總結(jié)陳述。時(shí)長控制在3--5分鐘之內(nèi)，語速較舒緩，聲音要有激情，有感情，語音語調(diào)富于變化，抑揚(yáng)頓挫。避免感覺在讀稿） 上面講授完三大營銷公式，下面講述促銷新方法中的一個(gè)核心關(guān)鍵詞：捆綁。（過渡詞） 第一：明確捆綁的主體，以“我”為主。我指的是促銷活動的發(fā)起商家。第二 選擇捆綁的對象。捆綁對象的條件1 無直接競爭關(guān)系。2行業(yè)內(nèi)品牌地位地位低于我司。3與我司產(chǎn)品客戶相同，需求互補(bǔ)。4處于市場導(dǎo)入期和成長期。5產(chǎn)品質(zhì)量穩(wěn)定有保證6決策者思維模式先進(jìn)開放7團(tuán)隊(duì)執(zhí)行能力強(qiáng)（簡單解釋下）第三如何捆綁1免費(fèi)提供促銷品，我方提供客戶與渠道。2產(chǎn)品置換，易貨。以貨換貨的方式取得對方的促銷品。3成本價(jià)購買。這種方式盡量不用。盡量有免費(fèi)提供促銷品的方式來捆綁。第四：滿足客戶需求，每個(gè)客戶的需求都不止一個(gè)，角色不同，功能不同，需求也不同。舉例：  一個(gè)寶寶餓了要吃奶粉，尿了，拉了要紙尿褲，記錄快樂時(shí)光要有相機(jī)和相冊，學(xué)習(xí)快樂成長要有早教機(jī)和相關(guān)玩具。這些不同需求組合起來就是捆綁營銷。第五：取得各自利益，按照付出和風(fēng)險(xiǎn)分配利益。風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)，利益共享，誰付出，誰得到。多出多得，少出少得，不出不得。（本節(jié)重點(diǎn)：按照課件五點(diǎn)來講。時(shí)長控制在3--5分鐘之內(nèi)，語速較舒緩，聲音要有激情，有感情，語音語調(diào)富于變化，抑揚(yáng)頓挫。避免感覺在讀稿） 以上是促銷新方法中的三大營銷公式和一個(gè)核心關(guān)鍵詞講述完。下面來分享一個(gè)我親自操刀的促銷案例：一個(gè)促銷費(fèi)用不到3000元，三天節(jié)日促銷消化一個(gè)冬季的庫存350萬《某品牌男裝3.8婦女節(jié)庫存促銷策劃案》。把三大營銷公式和一個(gè)核心關(guān)鍵詞綜合運(yùn)用其中，取得了良好的促銷效果。 一活動背景：威馳男裝是國外品牌的高檔男裝，產(chǎn)品線齊全，有單西，套西，休閑，商務(wù)，風(fēng)衣，皮具等產(chǎn)品。2014年以來，由于電商沖擊，行業(yè)競爭加劇，經(jīng)濟(jì)下行等因素，截止2015年3月鎮(zhèn)江地區(qū)六家專賣店庫存達(dá)350萬。 任何策劃活動都是在一定背景下進(jìn)行的，因此相關(guān)背景一定要描述清楚，包括廠家，產(chǎn)品，競爭，行業(yè)狀況，現(xiàn)實(shí)困難（策劃解決的核心問題） 二活動目的：冬清，甩庫存，為夏裝上市讓路。 策劃目的一定要明確具體，具有可操作性和感知性。達(dá)到目的，策劃成功。達(dá)不到目的，策劃失敗。腦白金廣告被罵了那么多年，可產(chǎn)品賣得那么火。廣告策劃目的達(dá)到。 三活動預(yù)算:3000元。少花錢多辦事是策劃原則，四兩撥千斤是策劃的終極目標(biāo)。按贈品，買贈，演藝等常規(guī)促銷方式，3000元演員的勞務(wù)費(fèi)都不夠，更別說其他贈品了。 四活動主題：微信主題：男人的一半是女人，女人的一半是男人，副標(biāo)題：威馳男裝祝天下女王節(jié)日快樂。店面門頭橫幅主題：女神花美麗，男人心編制，副標(biāo)題：威馳男裝祝天下女王節(jié)日快樂。活動主題有如下要求：1主題明確鮮明，2主題要針對目標(biāo)客戶需求和購買動機(jī)，3主題設(shè)計(jì)要有感染力（內(nèi)心打動）沖擊力（視覺美感）震撼力（情感升華）千萬不要說“感恩大回饋”，店慶大酬賓那樣沒有實(shí)在意義的大白話，大實(shí)話，激蕩不起任何消費(fèi)者的促銷參與感。主題設(shè)計(jì)非常重要，它設(shè)計(jì)好，整個(gè)促銷活動成功一半。否則，便失敗一半。 在本案中。微信營銷的主題和門頭橫幅主題不一致，是基于網(wǎng)絡(luò)和現(xiàn)實(shí)不同的特點(diǎn)而設(shè)計(jì)的。 五活動時(shí)間：3月7,8,9三天。策劃是有時(shí)間節(jié)點(diǎn)要求的，特別是節(jié)假日促銷策劃，時(shí)效性更強(qiáng)。因?yàn)檫^幾天可能是下一個(gè)節(jié)日了。 六活動方案：          活動方案一，上述時(shí)間內(nèi)，男女單獨(dú)進(jìn)店勸退，異性結(jié)伴進(jìn)店有獎。獎品為紙巾，口香糖等產(chǎn)品。為何如此設(shè)計(jì)？有學(xué)員說是故作玄虛。我是基于以下考慮：1男性單獨(dú)進(jìn)店購買男裝與3.8婦女節(jié)主題無關(guān)。2女性單獨(dú)進(jìn)店購買男裝，不符合夫妻，情侶共同購買男裝的消費(fèi)慣例。所以，我才會如此設(shè)計(jì)。         活動方案二，上述時(shí)間內(nèi)，女王憑男友或者老公買的3.8節(jié)禮物價(jià)值享有給他們買衣物的不同折扣。具體打折方式是：價(jià)值1千打九折，2千打八折，最高一萬及以上打一折。這里邊有幾個(gè)核心問題：1時(shí)間節(jié)點(diǎn)要求，3月1日后購買的禮物才算。因?yàn)?月有情人節(jié)。2如何確定禮品價(jià)值，以價(jià)簽，發(fā)票（銷售小票），銀行卡賬單三選一確定。        活動方案三，上述時(shí)間內(nèi)，夫妻憑結(jié)婚證確定婚齡，1年買男裝打九折，2年打八折，最高十年及以上打一折。以感情去打折，只是合法感情，不是小三等非法感情。不傷害利潤，不傷害品牌，不傷害消費(fèi)者忠誠和信心。相反會引起顧客的情感共鳴，從而引發(fā)趨同性購買。有學(xué)員問：用假結(jié)婚證可以嗎？我說，可以。我們活動只有三天，他們辦假證是否來的及？事情一旦敗露，承擔(dān)的道德風(fēng)險(xiǎn)遠(yuǎn)比幾件衣服沉重的多。          活動方案四，上述時(shí)間內(nèi)，購買者推薦朋友再次購買，新購買者除享受上述權(quán)益外，享受折上折，三千以下98折，五千以下68折，一萬以上及以下38折。推薦者獎勵另附。直銷中推薦單獎我改為雙獎，用人脈轉(zhuǎn)介紹來解決客流問題。不需要再用擺臺，演藝等促銷方式來吸引客流。把3000元全部用來做直銷雙獎的獎品設(shè)置。          推薦者獎勵明細(xì)：1推薦者為夫妻，兩份中老年保健品。一份小學(xué)1--6年課外興趣班名額一個(gè)。二選一，憑券免費(fèi)領(lǐng)取。2推薦者為戀人，禮物為雙人電影票，咖啡廳ktv免費(fèi)4小時(shí)券，揚(yáng)州瘦西湖雙人一日游旅游票三選一。憑券免費(fèi)領(lǐng)取。大家看一下，我的推薦者獎勵設(shè)置是不是完全符合三個(gè)營銷公式：客戶占便宜≠客戶買便宜。給客戶想要≠給商家所有。公關(guān)公益公德>利益驅(qū)使。一個(gè)核心關(guān)鍵詞：捆綁，共同捆綁商家去滿足目標(biāo)客戶的不同需求。 七活動效果：3月9日下午兩點(diǎn)多，甩光全部庫存，我按比例提取策劃費(fèi)。 附則：微信營銷有公眾平臺發(fā)布消息，朋友圈轉(zhuǎn)發(fā)，加附近的人點(diǎn)對點(diǎn)營銷，不是本次策劃設(shè)計(jì)重點(diǎn)，敘述從略。 給大家一個(gè)課后思考題，本次策劃有哪些亮點(diǎn)，難點(diǎn)，改進(jìn)點(diǎn)，請大家通過課程播出平臺的客服與我互動探討交流。 結(jié)束語：以上就是我本次分享的全部內(nèi)容，感謝大家的觀看（聆聽）。謝謝大家，再見。 附則：1本次課程適合時(shí)長在兩個(gè)小時(shí)之內(nèi)額微課形式的分享，包括但不僅限于視頻在線，錄屏直播，音頻點(diǎn)播，電視欄目（盛視，前言講座，贏家大講堂，中和黃埔）或者廣播直播。      2本次課程的課件ppt已經(jīng)做好，可以按每個(gè)播出平臺的要求進(jìn)行詳細(xì)修改。      3許徐對本次課程擁有相關(guān)的著作權(quán)的一切權(quán)利。按照相關(guān)協(xié)議許可相關(guān)播出機(jī)構(gòu)行使部分權(quán)利。      4未盡事宜或者不明白不清楚的地方，請各合作機(jī)構(gòu)聯(lián)系許徐本人。我會做更為詳盡的解釋和說明。包括課程內(nèi)容部分和商務(wù)合作部分。 許徐聯(lián)系方式：手機(jī)13805246149. 微信：xuxu112930 .qq:439198234, ）

查看詳情>> 在當(dāng)今威脅大于機(jī)會的商業(yè)競爭格局中， 企業(yè)如何自救，生存，發(fā)展？？？？？？ 你是否苦思冥想而無良策？ 絞盡腦汁，想盡辦法，用盡方法而無實(shí)效呢？ ---------------------------------你需要能到企業(yè)操作執(zhí)行，切實(shí)解決企業(yè)問題， 全方位提升企業(yè)經(jīng)管水平的企業(yè)咨詢顧問。 《總裁咨詢診斷實(shí)戰(zhàn)研討會》 ----------------聚成咨詢項(xiàng)目部經(jīng)典案例展示 您有這些刻骨銘心的感受嗎？ 1） 您想吧企業(yè)做成行業(yè)標(biāo)桿，百年老店基業(yè)長青，可創(chuàng)業(yè)元老們開始小富即安，不思進(jìn)取，您無可奈何！ 2） 辛辛苦苦奮斗了很多年，銷售額后面添了個(gè)零，瓶頸總是突破不了，企業(yè)有憋氣的感覺。 3） 為什么高薪請來的職業(yè)人經(jīng)理人總是離的預(yù)期太遠(yuǎn)，總是延續(xù)不了昨日的輝煌，是你的廟太小，還是他水土不服？您百思不得其解！ 4） 該留的沒留下，不該走的走了，天底下人才那么多，為什么不多給你幾個(gè)？您感嘆，您無語。 5） 企業(yè)做了很多年，整天忙的不可開交，不知道明天的企業(yè)出路在哪？不敢去想，更無時(shí)間去想。 6） 工作指令明確發(fā)布下去，要么石沉大海沒有反饋，要么工作結(jié)果與指令原意相去甚遠(yuǎn)。您恨不得自己親自去做卻又分身無術(shù)！ 7） 部門間有利時(shí)搶功，有害時(shí)躲責(zé)，為什么高管們不懂的手心手背都是肉的道理？非要弄出個(gè)現(xiàn)代企業(yè)板“五官爭功”呢？ 8） 視高管們?yōu)樾值?，可還有人自立山頭，昔日血汗凝聚而成的情誼會在市場商戰(zhàn)化為烏有，情誼和利益之間，您 艱難取舍？ 9） 多元化經(jīng)營是陷阱還是餡餅，為什么別人能夠齊頭并進(jìn)，均衡發(fā)展，而你的企業(yè)卻是“撿了芝麻，丟了西瓜”。 10） 明知敵不過行業(yè)老大，標(biāo)桿企業(yè)，您卻在市場競爭中處處以其為對手和榜樣，不知不覺中犯了“螞蟻絆大象”的錯誤。 11）從書上和別的企業(yè)沿襲過來的績效考核為什么沒有發(fā)生作用？別人的企業(yè)，員工已從“羊‘變成”狼“，而您的企業(yè)，員工還是原來“羊” 12）在現(xiàn)階段，國際經(jīng)濟(jì)動蕩，國內(nèi)經(jīng)濟(jì)放緩，原材料，生產(chǎn)成本上升，《勞動法》實(shí)施導(dǎo)致企業(yè)用工成本增加，您看的電視宏觀分析看了，該買的相關(guān)書籍買了，能夠上的培訓(xùn)課上了，能夠咨詢的專家請教了，能夠請的起的職業(yè)經(jīng)理人請來了，可企業(yè)經(jīng)營狀況還是沒有較大改善！ 如何面對這一您前所未見的市場困境中產(chǎn)生的企業(yè)困局？ 1） 企業(yè)單靠自己的管理認(rèn)知和職業(yè)經(jīng)理人的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，想迅速改變現(xiàn)狀幾乎不可能！我們可以等，但市場不會等，客戶不會等，競爭對手更不會等！ 2） 在迅速脫困和原地踏步乃至倒退之間，實(shí)戰(zhàn)高效的管理咨詢顧問會帶給您全新的運(yùn)作理念和務(wù)實(shí)的操作手法！ 3） 帶著您的疑難問題來，現(xiàn)場剖析分享精彩！ 1） 許徐。資深實(shí)戰(zhàn)策劃人，著名職業(yè)營銷經(jīng)理人，原德隆集團(tuán)總裁營銷助理，EMBA. 2） 聚成集團(tuán)總部，咨詢項(xiàng)目部總監(jiān) 3） 中國實(shí)戰(zhàn)營銷派中堅(jiān)人物，一個(gè)從“業(yè)代”到“總裁”的職業(yè)營銷經(jīng)理人，一個(gè)每年有三百多天奔波在市場一線的實(shí)戰(zhàn)策劃人，一個(gè)用血淚汗和腳丈量產(chǎn)品的銷售“庸才”，一個(gè)視銷售為生命，業(yè)績?yōu)槲ㄒ坏馁Y深管理咨詢師。 4） 實(shí)戰(zhàn)的新銳管理咨詢專家。歷經(jīng)咨詢策劃到企業(yè)實(shí)體操作再到咨詢策劃的十多年成長歷程，實(shí)操過快消品，耐用工業(yè)品，連鎖超市，餐飲，房地產(chǎn)，高科技產(chǎn)品，保健品等諸多品類產(chǎn)品，積累了豐富的市場運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)。 5） 工作經(jīng)驗(yàn)。工作以來，先后加盟通鑒顧問，飛鶴奶粉，雀巢咖啡，和路雪（中國），德隆集團(tuán)擔(dān)任營銷代表，市場經(jīng)理，區(qū)域經(jīng)理，執(zhí)行總裁和總裁營銷助理等職，學(xué)習(xí)了先進(jìn)的管理理念的方法，積累了豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和操作技巧，曾在國內(nèi)著名的何學(xué)林大策劃機(jī)構(gòu)擔(dān)任總經(jīng)理職務(wù)。 6） 專業(yè)特長；企業(yè)戰(zhàn)略，團(tuán)隊(duì)建設(shè)，銷售管理，全國市場招商，區(qū)域市場啟動，渠道改造和控制，流程設(shè)計(jì)與再造，品牌塑造和推廣 7） 服務(wù)客戶包括但不僅限于：國家體委，人民日報(bào)社，京華時(shí)報(bào)，法制晚報(bào)。星星吊頂，國賓食品，海江集團(tuán)，嘉蘭閣門業(yè)，翔宇國際石材，港匯集團(tuán)，王旭集團(tuán)，紅都服裝，中關(guān)村節(jié)能環(huán)保產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟，五糧液千尋酒，華龍方便面，洋河藍(lán)色經(jīng)典等

查看詳情>> 一、美國次貸了，華爾街風(fēng)暴了，全球經(jīng)濟(jì)緩慢了，銀行催債不放貸了，供應(yīng)商不賒銷提價(jià)了，客戶等待不買了，員工保險(xiǎn)福利都全卻開始偷懶了，面對這一切，身為企業(yè)家的你，該何去何從？ “態(tài)度決定觀念，觀念決定行動”面對此經(jīng)濟(jì)寒冬有兩種截然不同的態(tài)度，一種是消極等待，認(rèn)為各方面都沒錢，生意不好做，關(guān)門歇業(yè)，等待天氣轉(zhuǎn)暖“融冰”的時(shí)候再做行動，這種態(tài)度是現(xiàn)階段大多數(shù)企業(yè)家的態(tài)度。因不是積極主流的態(tài)度，于市場、于企業(yè)、于社會沒有任何益處，不在我們今天的討論范圍之內(nèi)。另外一種態(tài)度則是積極主動地尋找應(yīng)對之策，危機(jī)也往往意味著機(jī)會，有效利用企業(yè)的現(xiàn)有資源，整合相關(guān)資源，調(diào)整產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)業(yè)務(wù)主導(dǎo)方向，加大力度回籠應(yīng)收款項(xiàng)，以期逆市而動，平穩(wěn)安然地度過經(jīng)濟(jì)寒冬。此謂之為“破冰”。 二、“破冰”之道的三條指導(dǎo)思想（觀念）一、改變戰(zhàn)略；二、狠抓管理；三、創(chuàng)新營銷。 所謂改變戰(zhàn)略是指不管企業(yè)以前的戰(zhàn)略目標(biāo)如何宏偉，必須基于經(jīng)濟(jì)寒冬下的現(xiàn)實(shí)改變，要建立戰(zhàn)略決策委員會，由企業(yè)最高負(fù)責(zé)人，各職能部門負(fù)責(zé)人，相關(guān)骨干核心人員組成，必要時(shí)可聘外部的行業(yè)專家，管理咨詢顧問和相關(guān)協(xié)會的資深研究者加入，其職責(zé)是制定新經(jīng)濟(jì)形勢下的企業(yè)階段目標(biāo)，實(shí)施步驟?；跍p少成本和增加贏利能力的管理流程再造。內(nèi)部核心優(yōu)勢與資源的分析整合，與外部新業(yè)務(wù)導(dǎo)向的嫁接。 所謂狠抓管理，可以從以下幾個(gè)方面進(jìn)行：1、調(diào)整組織架構(gòu)，變以前的垂直化管理為扁平化管理，提升組織效率；2、回收人、財(cái)、物權(quán)力歸戰(zhàn)略決策委員會，降低營運(yùn)成本，加強(qiáng)業(yè)務(wù)運(yùn)營管控；3、進(jìn)行相關(guān)管理培訓(xùn)，增強(qiáng)管理執(zhí)行能力。 所謂創(chuàng)新營銷是指采取跟新形勢原來常規(guī)的營銷手段不同，使企業(yè)具有明顯的競爭優(yōu)勢的營銷手段和方法，比如，競爭對手產(chǎn)品價(jià)格順勢漲價(jià)10-15%，而我的產(chǎn)品逆市降價(jià)5%，不考慮其他相關(guān)的購買決定因素，單從價(jià)格因素考慮，我方產(chǎn)品是不是具有很強(qiáng)的競爭優(yōu)勢？又比如：競爭對手銷售產(chǎn)品要求現(xiàn)款結(jié)清，我方能否采取分批付款的結(jié)算方式呢？當(dāng)然，這些營銷創(chuàng)新是要有條件和資源支持的，是在保證企業(yè)正常利潤水平的前提條件下的正當(dāng)競爭，而不是以犧牲利潤為條件，打垮競爭對手為目的的惡意競爭。 三、“破冰之道”的六條行動實(shí)施要點(diǎn)：1、減少成本；2、增強(qiáng)現(xiàn)金流；3、重新劃分客戶等級，保證大客戶和近期帶來利潤的客戶的良好的客情關(guān)系，刪除利潤貢獻(xiàn)率低，維護(hù)難度大，維護(hù)成本高的“雞肋”客戶和近期不帶來利潤的客戶；4、積極開拓關(guān)聯(lián)業(yè)務(wù)，為企業(yè)尋找新的利潤增長點(diǎn)；5、調(diào)整人才戰(zhàn)略，廣泛地吸納適合企業(yè)發(fā)展的有用之才；6、以企業(yè)核心優(yōu)勢參與行業(yè)整合，或并購，或聯(lián)盟，共同抵御經(jīng)濟(jì)寒冬。 3.1、減少成本，首先是減掉一切廣告宣傳成本，其次，把企業(yè)現(xiàn)有的人力資源分為三類加以處置①企業(yè)核心人員、技術(shù)骨干、銷售精英等對企業(yè)對重大貢獻(xiàn)的人，薪資不變，額外補(bǔ)貼或獎勵，并以相應(yīng)的物質(zhì)的或榮譽(yù)的形式相激勵，以期能與企業(yè)共渡難關(guān)；②企業(yè)的相關(guān)輔助人員，包括：行政、人事、后勤等崗位，采取放長假的形式來降低人力成本，放長假時(shí)間發(fā)放基本生活費(fèi)，何時(shí)上班另行通知；③企業(yè)絕大部分的基層員工采取解除勞動合同的方式來降低成本。不過，要嚴(yán)格遵循《勞動合同法》的相關(guān)規(guī)定，避免相關(guān)勞動上訪和仲裁事件的發(fā)生，給企業(yè)的聲譽(yù)造成負(fù)面的影響。第三：增強(qiáng)現(xiàn)有的機(jī)器設(shè)備的利用率，減少損耗成本，為相關(guān)有合作意向的客戶做貼牌生產(chǎn)、來料加工等。 3.2、增加現(xiàn)金流。增強(qiáng)現(xiàn)金流主要包括以下三個(gè)方面：①積極回籠應(yīng)收款項(xiàng)，要求制度保證，方法可行，獎罰有效，限時(shí)解決。誰出帳，誰收款。②合理融資，融資對象包括企業(yè)的內(nèi)部員工和相關(guān)的社會閑散資金。制定好合理的利率和還款期限、擔(dān)保條件等；③積極爭取下游商家的預(yù)付款。④利用國家政策的支持，向相關(guān)金融機(jī)構(gòu)申請資金支持。 3.3、屬于客戶關(guān)系管理內(nèi)容。根據(jù)CRM相關(guān)理論，當(dāng)宏觀環(huán)境發(fā)生變化時(shí)，企業(yè)內(nèi)部必須對客戶重新進(jìn)行分級評定，并制定合理的維護(hù)溝通方式，以及進(jìn)行維護(hù)成本與效果的重置。 3.4、積極開拓關(guān)聯(lián)業(yè)務(wù)，為企業(yè)尋找新的利潤增長點(diǎn)，開展關(guān)聯(lián)業(yè)務(wù)時(shí)必須注意以下幾點(diǎn)：①關(guān)聯(lián)業(yè)務(wù)在新形勢下必須具有良好需求的；②關(guān)聯(lián)業(yè)務(wù)必須是短時(shí)內(nèi)可以贏利的；③關(guān)聯(lián)業(yè)務(wù)是根據(jù)企業(yè)現(xiàn)有的資源條件是可以實(shí)施的。 3.5、調(diào)整人才戰(zhàn)略，廣泛地吸納適合企業(yè)發(fā)展的有用之才。受經(jīng)濟(jì)寒冬的影響，必然有一些企業(yè)倒閉或裁員，也必然有一些優(yōu)秀人才離職，良禽擇木而棲，土為知已者死。在危難之時(shí)伸出援手，優(yōu)秀的人才將帶給企業(yè)無法估量的回報(bào)，對企業(yè)也更有忠誠度。 3.6、以企業(yè)核心優(yōu)勢參與行業(yè)整合，或并購或聯(lián)盟，共同抵御這經(jīng)濟(jì)寒冬。 現(xiàn)階段，我們的主要任務(wù)是活著，熬過這不知何時(shí)是頭的漫漫寒冬，所以，曾經(jīng)在市場里拼得你死我活的競爭對手們應(yīng)該摒棄前嫌，坐到談判桌前，共同探討我們的生存之道。用你我的核心優(yōu)勢積極參與行業(yè)整合，并購沒有榮辱，聯(lián)盟沒有主次。會相信，風(fēng)雨之后總會有彩虹，寒冬過后一定有春光！

查看詳情>> 有人說一個(gè)人的第一份工作決定人的一生的命運(yùn)，也有人說一個(gè)人一生命運(yùn)的成敗沉浮不是看他財(cái)富的多寡，媒體報(bào)道所產(chǎn)生的知名度，而是看他在家鄉(xiāng)的口碑和影響力?！}記 許徐的第一份工作是銷售，是在北京通鑒商務(wù)顧問公司做營銷代表，負(fù)責(zé)公司主打產(chǎn)品《經(jīng)營通鑒》系列管理類光盤的銷售。經(jīng)過從學(xué)校到職場的年少輕狂之后，許徐逐漸變得低調(diào)內(nèi)斂。在通鑒顧問，當(dāng)時(shí)公司總顧問秦駿倫先生寫得一本書叫《創(chuàng)新經(jīng)營》，許徐精心研讀了十多遍，對書中的思想精髓做了更深的體會和掌握，其中書末結(jié)束語“干是最大的訣竅”讓許徐受用終身。許徐工作二十多年來，一年有三百六十天扎根于市場一線，跑調(diào)研，訪終端，開渠道，帶隊(duì)伍，用“血”“淚”“汗”和腳去丈量產(chǎn)品，用心去創(chuàng)造業(yè)績和利潤，用自己的全部去打造屬于自己的事業(yè)和未來。 低調(diào)、內(nèi)斂是許徐重要的品質(zhì)。到任何公司應(yīng)聘，除了面試溝通許徐說的很多充分展現(xiàn)自己能力之外，許徐總是很少說話，雖然他也很能說。他總是說少干多，在業(yè)績沒有展現(xiàn)之前總是想方設(shè)法，絞盡腦汁去做，用各種方式去完成業(yè)績目標(biāo)，用最大的投入成本完成最大的利潤目標(biāo)。從不與別人爭功，也不在任何人炫耀自己的業(yè)績和功勞。別人能做的，讓別人去做，別人不能做的，許徐再做，是許徐一直秉承的職業(yè)信條。 專注實(shí)戰(zhàn)是許徐工作的職業(yè)準(zhǔn)則，許徐以前的培訓(xùn)涉及過許多領(lǐng)：戰(zhàn)略管理、團(tuán)隊(duì)建設(shè)、溝通技巧、職業(yè)生涯規(guī)劃等各個(gè)方面，經(jīng)過市場洗禮后，許徐對自己的課程和授課風(fēng)格重新定位，課程：實(shí)戰(zhàn)營銷系列課程（專注），以全方面提升所服務(wù)民營企業(yè)銷售業(yè)績?yōu)樽罱K的服務(wù)原則（實(shí)戰(zhàn)）；授課風(fēng)格：職業(yè)講師從不用PPT講課，將咨詢核心精華—工具與方法融合到培訓(xùn)，注重培訓(xùn)后的運(yùn)用和效果，而不是培訓(xùn)中的理念和感受，發(fā)揮自己核心優(yōu)勢，打造自己的個(gè)人品牌。 前幾天，看到一則新聞，題目叫《陳光標(biāo)是不是真的很愚蠢》，作為陳光標(biāo)的老鄉(xiāng)，作為一起走出去的泗洪人！許徐無語！出去講課經(jīng)常有企業(yè)家問許徐：許老師！你和陳光標(biāo)是老鄉(xiāng)，能不能幫忙請他給我們這貧困的地區(qū)捐點(diǎn)款？對于此，許徐不能回答，不敢回答，不愿回答！最終許徐說了這樣一句話：有機(jī)會，你跟我回泗洪，聽聽泗洪人對陳光標(biāo)的評價(jià)吧！ 許徐每次從北方回家路過宿遷，都會看到京東商城全國客戶服務(wù)中心的巨幅牌子，那是劉強(qiáng)東對家鄉(xiāng)父老鄉(xiāng)親濃濃的情義！以自己之力解決部分人的就業(yè)，給宿遷經(jīng)濟(jì)貢獻(xiàn)大量稅收！劉總！你所做的一切家鄉(xiāng)都知道！ 許徐說他沒有陳光標(biāo)全世界“首善”的知名度，也沒有劉強(qiáng)東京東商城的巨額財(cái)富，有的只是對家鄉(xiāng)泗洪宿遷拳拳的赤子之心。為什么許徐的眼中常含淚水—因?yàn)樗麑亦l(xiāng)這塊令他魂?duì)繅衾@的土地受到深沉。他夢想，有一天，他站在家鄉(xiāng)的講臺上，為家鄉(xiāng)的企業(yè)家免費(fèi)講課三天三夜。這是他能夠做到的—他一定會做到！