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• 高效促銷的策劃與實(shí)施

  2016-06-07...
  查看詳情>> 高效促銷的策劃與實(shí)施 課程背景     對(duì)于現(xiàn)代商業(yè)來說，最重要的應(yīng)該是與消費(fèi)者緊密連接的終端臨門一腳的促銷了。毫無疑問，促銷是擴(kuò)大銷量，提升市場(chǎng)占有率，迅速回籠資金的一個(gè)重要手段。如何合理運(yùn)用促銷策略是每個(gè)店鋪，經(jīng)銷商都要面臨的問題。但是，促銷是把雙刃劍，在帶來更多利潤的同時(shí)犧牲了產(chǎn)品價(jià)格，削弱了品牌溢價(jià)的影響力，助長了顧客有活動(dòng)才購買產(chǎn)品的惡性消費(fèi)習(xí)慣，如何跳出價(jià)格戰(zhàn)促銷的怪圈，做些有創(chuàng)意的促銷，在保證利潤和不削弱品牌忠誠度的前提下，讓消費(fèi)者自愿掏腰包去購買產(chǎn)品是每個(gè)企業(yè)急需解決的難題。本課程這是解決上述難題應(yīng)運(yùn)而生的。 課程目標(biāo) 課程現(xiàn)場(chǎng)學(xué)習(xí)演練，幫助學(xué)員學(xué)會(huì)并運(yùn)用促銷管理，規(guī)劃設(shè)計(jì)，關(guān)鍵點(diǎn)把控，促銷效果評(píng)估，跟進(jìn)。 課程對(duì)象 快消品企業(yè)的市場(chǎng)經(jīng)理，廣告經(jīng)理，策劃經(jīng)理，店長，促銷主管，督導(dǎo)，促銷人員等。 課程形式 課堂理論講授，實(shí)戰(zhàn)案例分析，設(shè)定主題現(xiàn)場(chǎng)訓(xùn)練，小組研討等啟發(fā)式，互動(dòng)教學(xué)。 課程時(shí)長 兩天，每天六學(xué)時(shí)。 課程大綱 課程導(dǎo)入：學(xué)員分組，課堂紀(jì)律，隊(duì)名隊(duì)呼，競(jìng)爭(zhēng)規(guī)則，獎(jiǎng)品設(shè)置，暖場(chǎng)。 第一部分：引子：對(duì)促銷的關(guān)鍵認(rèn)識(shí) 互動(dòng);了解學(xué)員對(duì)促銷現(xiàn)有的認(rèn)知，自己在用的促銷方式。每個(gè)學(xué)員限說三種促銷方式，如果別人沒用過，現(xiàn)場(chǎng)有獎(jiǎng)。 一、促銷方案的原則 1、目的性：1一次促銷只有一個(gè)目的 2目的是評(píng)價(jià)促銷成敗的唯一要素3目的盡量可量化，圖形表示 2、可執(zhí)行性：1考慮到企業(yè)資源和現(xiàn)實(shí)情況，2考慮到企業(yè)人力資源的支持 3考慮到企業(yè)財(cái)力物力支持4考慮到企業(yè)產(chǎn)品性能和行業(yè)特征5考慮到客戶需求和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手動(dòng)向。圖形表示 3、重視過程管：1促銷是個(gè)細(xì)節(jié)工程，圖形表示，如何理解？2促銷是個(gè)流程工作，圖形表示，如何理解？3促銷的過程管理的核心在于前期策劃和后期總結(jié)，而不是現(xiàn)場(chǎng)執(zhí)行，圖形表示，如何理解？ 4、促銷目的的思考：促銷中，我們的客戶都是誰？他們都想要什么？我們想得到什么？促銷如何幫到我們？圖形表示，許人徐語：充分了解我們的客戶，我們自己，我們的目標(biāo)消費(fèi)者促銷才有真正的意義。 5、促銷目的的三方面探討：（生產(chǎn)商，經(jīng)銷商，零售商）a生產(chǎn)商，要銷售額的實(shí)現(xiàn)，通過四方面提升，1試用率2重復(fù)購買率3購買頻次4每次購買量。b零售商需要銷售額提升，1客流量2客單價(jià)3重復(fù)購買率。C經(jīng)銷商要，銷量提升，毛利增加，庫存減少，最終都需要增加分銷網(wǎng)絡(luò)來完成，四種要素用圖形表示。。本節(jié)全部用圖形表示，要用專業(yè)的咨詢公司的圖形表示。 6、五種促銷目的分析五大目的：1提升覆蓋水平2推廣新產(chǎn)品3提高終端表現(xiàn)4改變庫存結(jié)構(gòu)5打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。圖形表示，請(qǐng)思考，請(qǐng)根據(jù)促銷的五種目的舉出三個(gè)世紀(jì)的例子，？自己公司和自己見過的均可。一，提升覆蓋水平。目的1提升產(chǎn)品的覆蓋廣度和深度，2對(duì)象是經(jīng)銷商，案列，1經(jīng)銷商 二、促銷方案的要素分析 1.促銷目的與主題 2.促銷中以產(chǎn)品為中心的6W2H. 3.促銷方案的PDCA循環(huán)設(shè)計(jì) 三、常見的促銷方式 4.價(jià)格促銷 5.贈(zèng)品促銷 6.人員促銷 7.演藝促銷 8.有獎(jiǎng)促銷 9.實(shí)戰(zhàn)案例評(píng)析;威馳男裝3.8節(jié)促銷方案（亮點(diǎn)，難點(diǎn)，改進(jìn)點(diǎn)）。 10節(jié)日促銷方案設(shè)計(jì)（主題和活動(dòng)方案）?，F(xiàn)場(chǎng)訓(xùn)練，根據(jù)自己的公司的產(chǎn)品特征，選取5.1做為促銷日期，擬定促銷主題和活動(dòng)方案，要求主題鮮明，有感染力，沖擊力，對(duì)客戶有震撼力，購買有推動(dòng)力?；顒?dòng)方案不超過四條。分組相互pk，相互評(píng)判，評(píng)選出優(yōu)秀作品，現(xiàn)場(chǎng)獎(jiǎng)勵(lì)。圖形表示 第二部分：促銷方案的高效執(zhí)行 一、促銷方案的有效溝通。 1.內(nèi)部溝通 2.外部溝通 3.零售商促銷交流流程及時(shí)間安排 4.客戶交流，零售商角度去做促銷。 5.案例研討，促銷溝通中的實(shí)際難點(diǎn) 二、促銷準(zhǔn)備 1.促銷物料準(zhǔn)備 2.促銷訂單管理 3.促銷人員招募和培訓(xùn) 4.導(dǎo)購人員心態(tài)和技巧提升 三：高效促銷的過程管理 四：案例分析：芭比熊蛋糕暑假有獎(jiǎng)促銷方案（亮點(diǎn)，難點(diǎn)，改進(jìn)點(diǎn)） 第三部分：顧客促銷戰(zhàn)術(shù)設(shè)計(jì)與評(píng)估 一：促銷的策略思想 1.充分整合各種營銷手段 2.參與簡(jiǎn)單，操作性強(qiáng) 3.促銷主題富有創(chuàng)意，沖擊力，感染力 4.與品牌形象保持一致 二：促銷的戰(zhàn)術(shù)設(shè)計(jì) 1.吸引新顧客（試用，禮品） 2.提高購買頻率（積分，抽獎(jiǎng)，贈(zèng)送） 3.提高購買量（價(jià)格） 4.提高品牌美譽(yù)度（主題陳列，公益，文化宣傳，消費(fèi)者互動(dòng)） 5.提高品牌忠誠度（會(huì)員，有獎(jiǎng)） 三：促銷戰(zhàn)術(shù)設(shè)計(jì)的四個(gè)過程 1.分析環(huán)境（商業(yè)環(huán)境，消費(fèi)者，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手） 2.發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)（產(chǎn)品，形式，時(shí)機(jī)） 3促銷設(shè)計(jì)（目的，方案，費(fèi)用） 4.落地執(zhí)行（前期，中期，后期） 5.促銷產(chǎn)品物料管理 6.促銷活動(dòng)的現(xiàn)場(chǎng)控制 7.促銷執(zhí)行過程中的督導(dǎo) 8.促銷費(fèi)用控制 四：促銷效果評(píng)估 1.活動(dòng)統(tǒng)計(jì)，成本，效果。 2.信息反饋，面談，問卷，員工總結(jié)。 3.促銷活動(dòng)的總結(jié) 五：銷售目的達(dá)成情況 1.目的未達(dá)成主要原因 2.促銷過程中所遇到的問題及解決狀況 3.后期銷量的跟蹤 4.促銷結(jié)果對(duì)比所耗費(fèi)用進(jìn)行綜合評(píng)估 5.本次促銷活動(dòng)的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn) 6.以后再開展促銷活動(dòng)方面的具體建議（至少五條）。 7.互動(dòng)：小組優(yōu)秀促銷案例分享。 第四部分：學(xué)員提問，互動(dòng)式探討解決促銷中的疑難問題。
• 互聯(lián)網(wǎng)營銷-----洞察人性的頂級(jí)營銷

  2016-06-07...
  查看詳情>>    弱點(diǎn)營銷 課程背景 不管你愿不愿意，承認(rèn)不承認(rèn)，你總是一直在被營銷，就在你心動(dòng)付款的那一瞬間。萬物的靈長說的是人類，人類從刀耕火種，紅毛茹血的原始狀態(tài)利用自己的聰明才智智慧毅力逐漸創(chuàng)造了今天高度發(fā)達(dá)的物質(zhì)文明和文化文明。但現(xiàn)實(shí)生活中，人性的弱點(diǎn)也不少：貪婪，恐懼，嫉妒，懶惰，好色，愛慕虛榮，難御誘惑，害怕孤獨(dú)，熱愛免費(fèi)，重視等級(jí)，迷信專家，喜歡隨波逐流-----------關(guān)于人性的一切弱點(diǎn)，正在被現(xiàn)代商業(yè)社會(huì)挖掘和營銷。 本課程是基于心理學(xué)，社會(huì)學(xué)，營銷學(xué)，和管理學(xué)相關(guān)知識(shí)的綜合梳理，提供現(xiàn)代商業(yè)活動(dòng)中常見的消費(fèi)陷阱剖析，讓你做到按需求去購買，避免：沖動(dòng)的懲罰。 課程對(duì)象 1民營企業(yè)總經(jīng)理，副總經(jīng)理，營銷總經(jīng)理，市場(chǎng)總監(jiān)，銷售總監(jiān)。 2企業(yè)市場(chǎng)經(jīng)理，市場(chǎng)策劃人員，廣告管理，傳播，創(chuàng)作人員。 3企業(yè)各級(jí)銷售主管和業(yè)務(wù)人員。 4特別適合于民營企業(yè)董事長，總裁，股東，合伙人。 課程目標(biāo)與收益 1作為消費(fèi)者，深入了解商家的促銷方式和盈利手段，做到買的也比買的精，謹(jǐn)慎消費(fèi)，按需購買。 2作為商家，充分了解消費(fèi)者需求變化和人性弱點(diǎn)的永恒存在，通過一系列新，奇，特的促銷手段來掏空消費(fèi)者的腰包，增加自己的銷售額和利潤。 3作為媒體和企業(yè)市場(chǎng)人員，充分掌握商家和消費(fèi)者的各自所需，通過方案嫁接，活動(dòng)推廣達(dá)到自己想要的品牌提升和業(yè)績(jī)?cè)黾印? 課程特色（優(yōu)勢(shì)） 1微咨詢培訓(xùn)方式，工具方法詳實(shí)，易于接受，操作性強(qiáng)。 2案例豐富，實(shí)踐性強(qiáng)，所講案例大多是作者親自操刀的，對(duì)學(xué)員的感受力，影響力，沖擊力強(qiáng)大。 3課后輔導(dǎo)，對(duì)受訓(xùn)學(xué)員通過電話，網(wǎng)絡(luò)實(shí)施個(gè)性化輔導(dǎo)。 4作為課程的衍生服務(wù)，提供相應(yīng)的工具包，指導(dǎo)企業(yè)落地實(shí)施。 課程時(shí)長    兩天，6學(xué)時(shí)每天，課程調(diào)研免費(fèi)，課后輔導(dǎo)免費(fèi)。 授課形式;20%理論講授，60%案例分析，15%現(xiàn)場(chǎng)演練，5%課后輔導(dǎo)。 課程大綱 第一板塊。活著真好 1胸展，情色營銷 2欲望：女人愛美，男人好色。 3《穹頂之下》的思考 4三聚氰胺毀了誰。 5道法自然，天人合一。 6敬畏，本性，責(zé)任，擔(dān)當(dāng)。 7我們?cè)撊绾位钪? 第二版塊。愛我就別傷害我 1免費(fèi) 2饑餓營銷 3生活外包 4網(wǎng)購癮 5自卑 6社交恐懼癥 7幻想與消極 8多疑和嫉妒 第三板塊。真愛永遠(yuǎn) 1名族牌 2洗腦VS信仰 3戀愛婚姻家國天下 4金錢VS真愛 5情感營銷的操作要點(diǎn) 6實(shí)戰(zhàn)案例分析 第四板塊。無自尊，寧愿死。 1VIP 2煽情 3炒作 4名牌 5天價(jià) 6張揚(yáng)與虛榮 7實(shí)戰(zhàn)案例分析 第五板塊。讓我走進(jìn)你內(nèi)心的世界 1標(biāo)題黨 2趨勢(shì)大于現(xiàn)在 3狼性與雄鷹的差異化比較 4互聯(lián)網(wǎng)思維到底是什么？ 5傳統(tǒng)企業(yè)與風(fēng)口浪尖 6海水退潮之后，才知道誰在裸泳？ 7現(xiàn)場(chǎng)訓(xùn)練 第六板塊。美的內(nèi)心，美的世界。 1名人 2監(jiān)獄風(fēng)云吸毒版 3平凡的世界，輝煌的人生 4旅游的意義 5武俠情懷 6洋河藍(lán)色經(jīng)典廣告片賞析 7現(xiàn)場(chǎng)訓(xùn)練 第七板塊。朝聞道，夕可死。 1李嘉誠的現(xiàn)在 2褚時(shí)健的勵(lì)志橙 3國妖的落幕 4貪官的僥幸和懺悔 5我們?yōu)槭裁椿钪? 6現(xiàn)場(chǎng)探討，各種疑難問題，困惑問題的互動(dòng)分析，包括，家庭，婚姻，事業(yè)，孩子，朋友，社會(huì)等各個(gè)方面。 第八板塊。課程總結(jié)與回顧，課程訓(xùn)練和輔導(dǎo)計(jì)劃。
• 品牌定位與策劃

  2016-06-07...
  查看詳情>>  品牌定位與策劃 課程背景：      這是一個(gè)品牌的時(shí)代。      沒有品牌，你和你的企業(yè)將一文不值。      經(jīng)濟(jì)高速增長的時(shí)代，企業(yè)最寶貴的是市場(chǎng)和品牌，而不是工廠和設(shè)備。      沒有自己的品牌，就只能靠OEM賺取微薄的利潤，近百萬人的富士康大陸工廠賺的錢不如一部蘋果6.      沒有自己的品牌，就會(huì)對(duì)經(jīng)銷商或者供應(yīng)商言聽計(jì)從，缺乏在商業(yè)合作中的話語權(quán)。      沒有自己的品牌，就總是聽見客戶喊貴而不是喊好，一提價(jià)就會(huì)喪失90%的客戶。      沒有自己的品牌，就只能停留在供應(yīng)鏈的最低端，用最初級(jí)原始的方式獲取價(jià)值。      只有品牌的塑造傳播，才能從根本上解決問題。      只有完整清晰的《品牌定位與策劃》，才能從系統(tǒng)上保障企業(yè)未來。      本課程凝聚許徐老師近20年的外企民企品牌運(yùn)營經(jīng)驗(yàn)，血，淚。汗打造的品牌實(shí)踐推廣感悟和精華會(huì)給當(dāng)代的中國民營企業(yè)家一個(gè)個(gè)鮮活的啟示。 課程目標(biāo)：      1.學(xué)會(huì)品牌定位的實(shí)用工具，品牌傳播的有效方法。      2.學(xué)會(huì)創(chuàng)新思維運(yùn)用，互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的品牌應(yīng)對(duì)之道。      3.掌握新形勢(shì)下品牌營銷工具和方法升級(jí)。      4.掌握品牌核心價(jià)值的提煉方法與工具。      5.掌握世界著名品牌的發(fā)展之道以及消亡帶來的啟示，學(xué)會(huì)品牌建設(shè)的風(fēng)險(xiǎn)防范。 課程特色： 1.屬于微咨詢，工具方法多于理念理論。 2.強(qiáng)調(diào)實(shí)操和課后運(yùn)用，純干貨。 3.案例豐富，借鑒性強(qiáng)。 4.授課方式多樣，理論分析，案例研討，現(xiàn)場(chǎng)模擬，即興解答，課后輔導(dǎo)，保證學(xué)習(xí)效果的落地。 課程時(shí)長：2天，每天6學(xué)時(shí)。 課程對(duì)象：      1.民營企業(yè)董事長，總裁，總經(jīng)理，股東。      2.副總裁，總監(jiān)，分公司經(jīng)理等高級(jí)管理人員。      3品牌經(jīng)理，策劃經(jīng)理，媒介經(jīng)理，公關(guān)經(jīng)理，廣告經(jīng)理等專業(yè)技術(shù)類中層人員。 課程大綱： 第一部分：品牌名稱和廣告語 1.好名字，好未來。 2.品牌命名的六項(xiàng)原則。 3.未見其名，只見其聲的廣告語。 4.廣告語創(chuàng)造要求與原則。 5.廣告語創(chuàng)作方法。 6.廣告語的評(píng)估和檢核 7.廣告語實(shí)例分享。 第二部分：品牌定位 1.品牌定位要素 2.品牌基于顧客 3.如何創(chuàng)建強(qiáng)勢(shì)品牌 4.實(shí)施品牌戰(zhàn)略的利益點(diǎn) 5.品牌定位方法 6.案例研討：北京法制報(bào)的品牌定位賞析 第三部分：品牌分析與調(diào)研 1.PEST分析 2.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手及3C模型分析 3.標(biāo)桿企業(yè)分析 4.SWIOT分析 5.企業(yè)資源分析 6.企業(yè)，行業(yè)，產(chǎn)業(yè)關(guān)聯(lián)分析 7.案例研討：天津一科技企業(yè)上舍刷項(xiàng)目分析 第四部分：品牌核心價(jià)值 1品牌核心價(jià)值的含義 2.品牌核心價(jià)值三大價(jià)值主題 3.提煉品牌核心價(jià)值的方法 4.提煉品牌核心價(jià)值的原則 5.品牌核心價(jià)值統(tǒng)率整合營銷傳播活動(dòng) 6.品牌核心價(jià)值提煉與傳播的經(jīng)典案例 7.品牌體驗(yàn)五方面 8.品牌體驗(yàn)五步驟 9案例研討。 第五部分：品牌形象與品牌體驗(yàn) 1品牌形象內(nèi)容 2.品牌形象要素 3.品牌形象評(píng)判 4.品牌LOGO和CI 5.品牌形象傳播失誤案例探討 6.雙溝和洋河品牌體系建設(shè)差異化分析 第六部分;品牌故事 1.發(fā)展大事記 2.客戶真實(shí)評(píng)價(jià) 3.尋找形象代言人 4.目標(biāo)消費(fèi)群體的深入分析 5.提煉品牌故事關(guān)鍵詞 6.撰寫品牌故事 7.品牌故事經(jīng)典案例賞析 第七部分;品牌案例與模型，品牌跟蹤與診斷 1.紅旗還能高高飄揚(yáng)嗎？ 2.萬寶路，美國精神的象征 3.白沙，我心飛翔，成就夢(mèng)想 4.加多寶涼茶，傳播致勝，另創(chuàng)品牌 5.品牌規(guī)劃金字塔 6.品牌屋的構(gòu)建 第八部分：互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的品牌應(yīng)對(duì)與品牌傳播 1《應(yīng)招女郎秘密日記的啟示》 2對(duì)待互聯(lián)網(wǎng)思維的態(tài)度 3模仿，學(xué)習(xí)，競(jìng)爭(zhēng)，超越。 4堅(jiān)持與改變，告別與重生 5品牌三度與品牌七力模型解析 6曇花一現(xiàn)與百年基業(yè) 7案例研討，黃太吉，馬佳佳與小米手機(jī)。
• 經(jīng)銷商開發(fā)與管控

  2016-06-07...
  查看詳情>> 經(jīng)銷商開發(fā)與管理 課程背景 管理大師杜拉克認(rèn)為除了營銷和創(chuàng)新，其他一切都是成本，在金融危機(jī)和全球化浪潮的沖擊下，如何幫助企業(yè)突破銷售困局，能否為企業(yè)贏得生存和發(fā)展必需的有利潤的訂單，絕對(duì)需要一支驍勇善戰(zhàn)的銷售精英團(tuán)隊(duì)。如何讓區(qū)域經(jīng)理積極有效的、堅(jiān)定不移的、不打折扣、不找借口的貫徹、執(zhí)行、落實(shí)公司的各項(xiàng)銷售政策，如何在保證個(gè)人業(yè)績(jī)的同時(shí)更能帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)提升整體業(yè)績(jī)，在企業(yè)經(jīng)營中顯的尤為重要！沒有一個(gè)高度凝聚力、向心力、執(zhí)行力的團(tuán)隊(duì)，任何形式的擴(kuò)張都將成為空中樓閣！ 區(qū)域市場(chǎng)如何結(jié)合現(xiàn)有資源贏得市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的先機(jī)，更低成本的傳播產(chǎn)品和服務(wù)，都要求區(qū)域營銷經(jīng)理和渠道客戶經(jīng)理能有效的開拓市場(chǎng)和對(duì)經(jīng)銷商激勵(lì)及管理。本課程是“道”與“術(shù)”的完美接合，通過講解、演練、游戲、分享、研討、點(diǎn)評(píng)、多媒體互動(dòng)等豐富訓(xùn)練方式，不但讓學(xué)員知道要做什么，更要幫助學(xué)員如何做到，幫助區(qū)域營銷經(jīng)理和渠道客戶經(jīng)理在工作中能積極推動(dòng)營銷政策的執(zhí)行，調(diào)動(dòng)經(jīng)銷商的積極性，成為區(qū)域市場(chǎng)的有力競(jìng)爭(zhēng)者。 課程目標(biāo) ? 能根據(jù)區(qū)域市場(chǎng)特點(diǎn)進(jìn)行卓有成效的客戶分析； ? 強(qiáng)化區(qū)域市場(chǎng)開拓及客戶談判的能力，有效的管理和激勵(lì)經(jīng)銷商創(chuàng)造更佳業(yè)績(jī)； ? 擁有高效溝通、渠道談判能力和執(zhí)行力，提高工作效率和提升業(yè)績(jī)。 授課對(duì)象 區(qū)域營銷經(jīng)理、渠道客戶經(jīng)理 培訓(xùn)用時(shí) 2天（每天6小時(shí)） 授課方式 通過“講授—演練—分享—點(diǎn)評(píng)—感悟—突破”訓(xùn)練法，50%理論講述+20%案例研討+20%視頻賞析和游戲互動(dòng)+10%總結(jié)、點(diǎn)評(píng)、糾偏，使學(xué)員在完成一個(gè)個(gè)任務(wù)中體驗(yàn)和成長，幫助學(xué)員加深對(duì)課程內(nèi)容的認(rèn)識(shí)和理解，而所有的練習(xí)均以實(shí)際營銷工作的真實(shí)案例為基礎(chǔ)，使學(xué)員在課堂上就可以總結(jié)出一套針對(duì)自己實(shí)際工作的區(qū)域市場(chǎng)開拓和渠道管理的實(shí)戰(zhàn)技巧，會(huì)同經(jīng)銷商創(chuàng)造突破性的業(yè)績(jī)。 課程大綱 一、選擇比努力更重要——渠道客戶分析 1、得渠道者得天下   終端為王，哪個(gè)正確？請(qǐng)思索。圖形表示。 1）渠道營銷的目的  1 2）渠道客戶的特征 3）不可過度依賴渠道、不可漠視渠道利益 演練：思維轉(zhuǎn)換的力量——做做看 4）渠道管理的內(nèi)容——渠道管理六步曲 2、營銷的4P與4C 1）經(jīng)典的營銷組合4P 產(chǎn)品（Product）價(jià)格（Price）、地點(diǎn)（Place）、推廣（Promotion） 2）拉近客戶距離的4C 客戶（Customer）、成本（Cost）、便利（Convenience）、溝通（Communication） 3、客戶干系人分析 1）需要收集哪些客戶資料 2）找對(duì)關(guān)鍵人——干系人分析 演練：客戶決策干系人分析 3）客戶采購標(biāo)準(zhǔn)流程 二、進(jìn)一步海闊天空——區(qū)域市場(chǎng)開拓實(shí)戰(zhàn)技巧 1、渠道運(yùn)作模式 1）代理、經(jīng)銷、直供、聯(lián)盟 2）分區(qū)域和分產(chǎn)品 2、如何構(gòu)建區(qū)域營銷渠道 1）導(dǎo)致渠道結(jié)構(gòu)變化的原因 2）渠道層級(jí)和渠道成員 3）經(jīng)銷商和廠家的關(guān)系分析 3、開發(fā)客戶的方法 1）客戶出現(xiàn)的戰(zhàn)場(chǎng)——技術(shù)交流、研討會(huì)、企業(yè)考察、交易會(huì)、展覽會(huì)、論壇 2）新客戶的開發(fā)方法 3）潛在客戶的開發(fā)原則和辦法——放棄、控制、培訓(xùn)、幫助 教學(xué)影片：新客戶開發(fā) 三、生意是談出來的——區(qū)域渠道客戶談判技巧 1、渠道談判準(zhǔn)備 1）渠道談判的關(guān)鍵因子 信息、資源、時(shí)效、力量、策略 2）你準(zhǔn)備好了嗎？ 演練：賣點(diǎn)和買點(diǎn)提煉—— FABE分析 2、萬事開頭難——給客戶留下深刻印象的開場(chǎng)白 1）閃亮開場(chǎng)5項(xiàng)技法 2）如何有效拜訪客戶 演練：拜訪訓(xùn)練 3、專業(yè)呈現(xiàn)與方案推薦 1）銷售是問出來的——顧問式銷售的核心 演練：SPIN提問訓(xùn)練 2）完美展示產(chǎn)品及方案的方法 教學(xué)影片：不成功的商業(yè)展示 4、談判中容易犯的九大錯(cuò)誤 1）害怕丟單、容易妥協(xié)      2）讓步過快、不留余地    3）情緒失控、忘記目標(biāo) 4）準(zhǔn)備不足、汗流浹背      5）暴露分歧、自亂陣腳    6）缺乏計(jì)劃、邊談邊看 7）受制于人、陷入被動(dòng)      8）直接攻堅(jiān)、形成僵局    9）欣喜若狂、得意忘形 5、原則下盡可能的贏——談判戰(zhàn)術(shù) 1）掌握主動(dòng)   2）談判圈     3）談判節(jié)奏    4）重新定義    5）計(jì)算收益 6）換將策略   7）疲勞戰(zhàn)術(shù)   8）拖延戰(zhàn)術(shù)    9）價(jià)格與價(jià)值  10）情感打動(dòng) 演練：實(shí)戰(zhàn)渠道談判模擬 四、生意不是一個(gè)人做的——經(jīng)銷商的激勵(lì)與管理 1、如何激勵(lì)經(jīng)銷商 1）經(jīng)典的激勵(lì)方式 2）最用心的激勵(lì)——傾聽經(jīng)銷商的心聲 2、經(jīng)銷商管理的控制點(diǎn) 1）物流的控制 2）資金流的控制 3）信息流的控制 4）價(jià)格的控制 5）串貨的控制 3、經(jīng)銷商的現(xiàn)實(shí)問題和面臨的壓力 1）傳統(tǒng)經(jīng)銷商的困境和出路——你還在當(dāng)搬運(yùn)嗎？ 2）227位老總最頭疼的八個(gè)問題 3）企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力冰山 4）卓越經(jīng)銷商經(jīng)營關(guān)鍵點(diǎn) 4、好生意的基礎(chǔ)——共贏 1）經(jīng)銷商能從供應(yīng)商得到什么？ 2）通路精耕時(shí)代的商業(yè)模式 3）如何擴(kuò)展到您的企業(yè)——雙贏思維與雙贏協(xié)議 4）幫助和輔導(dǎo)經(jīng)銷商 演練：教練七步法 職業(yè)習(xí)慣造就卓越人生 課后作業(yè)
• 營銷策劃推廣

  2016-06-07...
  查看詳情>> 營銷策劃與推廣 課程背景：      中國改革開放的的三十年，就是經(jīng)濟(jì)飛速發(fā)展的三十年。巨大的需求和消費(fèi)能力成就了很多知名企業(yè)，包括像華為，格力，聯(lián)想，萬科，萬達(dá),BAT 等著名企業(yè)。他們成了眾多民營企業(yè)家模仿追隨的對(duì)象。但成功的路各有不同，失敗的原因就那么幾條。如何模范學(xué)習(xí)別人，做更好的自己，是中國民營企業(yè)家現(xiàn)階段最應(yīng)該著重補(bǔ)的一堂課。如何適應(yīng)外界環(huán)境和客戶需求的變化，打造品牌核心價(jià)值，最愛限度地滿足和超越顧客需求，不做那些悲情的英雄，如索尼，諾基亞，是中國民營企業(yè)家最重要的任務(wù)。企業(yè)中的策劃經(jīng)理，市場(chǎng)經(jīng)理等人員如何開動(dòng)腦筋，做些新，奇，特的營銷方案，避免買贈(zèng)，打折等司空見慣的促銷設(shè)計(jì)，做到真正觸動(dòng)消費(fèi)者內(nèi)心深處從而帶來銷售業(yè)績(jī)的提升。本課程正是針對(duì)以上三大核心問題而精心設(shè)計(jì)。 課程目標(biāo)：      1，學(xué)會(huì)并掌握營銷策劃五大原則七大推廣策略和七大基本思路方法。      2開創(chuàng)創(chuàng)新思維，學(xué)會(huì)分析和考慮問題的多種新工具新方法。      3打開學(xué)員思路，學(xué)會(huì)實(shí)戰(zhàn)有效的品牌推廣方法和工具并學(xué)會(huì)學(xué)以致用，。 課程對(duì)象：     1民營企業(yè)董事長，總裁，總經(jīng)理，股東等核心人員。     2副總裁，總監(jiān)，分公司經(jīng)理等高級(jí)管理人員。     3品牌經(jīng)理，策劃經(jīng)理，媒介經(jīng)理，公關(guān)經(jīng)理，廣告經(jīng)理，推廣經(jīng)理等專業(yè)技術(shù)類中層人員。 課程方式：      理論講授20%，實(shí)戰(zhàn)案例分析50%，學(xué)員演練20%,課后輔導(dǎo)訓(xùn)練10%。 課程時(shí)長： 6學(xué)時(shí)每天，兩天。共12學(xué)時(shí)。 課程導(dǎo)入：學(xué)員分組，課堂紀(jì)律，競(jìng)爭(zhēng)及獎(jiǎng)勵(lì)規(guī)則，隊(duì)名隊(duì)呼。      開篇案例：自由女神像的垃圾碎片處理      綜合分析（許人徐語）：策劃就像人民幣，它不是萬能的，但是，沒有它是萬萬不能的. 第一部分，策劃的基礎(chǔ) 1、 市場(chǎng)策劃的本質(zhì) 2、 策劃的核心策略是什么？ 3、 策劃的評(píng)價(jià)模型？ 4、 策劃人的能力素質(zhì)模型 第二部分 營銷策劃的原則與原理  1 戰(zhàn)略性原則 2信息性原則 3系統(tǒng)性原則 4時(shí)機(jī)性原則 5真實(shí)性原則 6符合消費(fèi)者心智原理 7第一原理 8趨勢(shì)原理 9聚焦原理 10坦誠相待原理 11攀附原理 12相悖原理 13實(shí)戰(zhàn)案例解析:一個(gè)杯子八種不同賣法的升級(jí)版,如何賣5千,1萬,10萬? 第三部分 營銷策劃的思路與方法 1、 營銷策劃基本功能設(shè)計(jì) 2、 營銷渠道覆蓋設(shè)計(jì) 3、 消費(fèi)拉動(dòng)設(shè)計(jì)  4、 營銷目標(biāo)設(shè)計(jì) 5、 營銷主題方案設(shè)計(jì) 6、 備選方案設(shè)計(jì)  第四部分 營銷策劃的推廣策略 1、 功效優(yōu)先策略 2、 價(jià)格適眾策略 3、 品牌提升策略 4、 現(xiàn)身說法策略 5、 媒體組合策略 6、 單一訴求策略 7、 終端包裝策略 第五部分 營銷策劃的評(píng)估 1、電視臺(tái)黃金廣告（品牌廣告）的評(píng)價(jià) 2、店面促銷廣告的評(píng)價(jià) 3 .互動(dòng)探討部分：根據(jù)企業(yè)的現(xiàn)實(shí)情況，現(xiàn)場(chǎng)提問，互動(dòng)探討，給出營銷策劃思路。選取三家企業(yè)或者是三個(gè)問題。
• 雄鷹營銷銷售技巧實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練營

  2016-06-07...
  查看詳情>> 第一模塊：課程導(dǎo)入，1開篇案例：小米與華為PK之我見。許人徐語：小米火不過三年（許徐2013年5月市場(chǎng)判斷）。華為至少能活50年。 現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)交流，學(xué)員使用手機(jī)品牌大調(diào)查。 許人徐語：客戶不是買便宜，而是要占便宜。沒有核心技術(shù)升級(jí)和跟進(jìn)壁壘的低價(jià)只能搞死自己。 2現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)交流：客戶說價(jià)格高，你會(huì)怎么應(yīng)對(duì)？ 價(jià)格高的應(yīng)對(duì)八條策略 第二模塊：課程體系設(shè)計(jì)模型：心態(tài)，技巧，能力，工具的金字塔模型。 現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)：做過直銷的有多少？如何看待直銷？ 第三模塊：成功銷售冠軍的心態(tài) 3,11.你在為誰工作？ 3.12對(duì)待工作觀念的兩個(gè)誤區(qū)：盡力就好。干完就行。 3.13.你對(duì)目前的生活滿意嗎？接下來應(yīng)該怎么做？。 3,14.你認(rèn)為理想中的銷售人員應(yīng)該具備哪些特征？ 3.15銷售人員的五大黃金心態(tài)。 信心：世界上沒有溝通不了的客戶。 企圖心：做銷售要有強(qiáng)烈的成功的欲望。 開心：做銷售不要總是為了錢。 專心：唯有專家才能成為贏家。 恒心：堅(jiān)持不一定成功，但放棄一定失敗。 3.16銷售核心理念再認(rèn)識(shí)： 1銷售過程中銷售的是自己。 2銷售過程中銷售的是觀念。 3買賣過程中顧客買的是感覺。 4買賣過程中銷售買的是好處。 第四模塊：課程主題與工作心態(tài)：雄鷹與狼的五大區(qū)別 4.1現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)交流，知道狼性營銷有多少？為什么近幾年狼性營銷那么火？ 4.2狼性的五大特征。 1嗅覺靈敏，反應(yīng)迅速 2執(zhí)行力強(qiáng) 3團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn) 4貪婪，兇狠，執(zhí)著（進(jìn)取心強(qiáng)）。 5本性。 4.3.雄鷹五特征 a高度----天空中，俯視大地，看清未來。 b改變------膺的重生視頻  c生存環(huán)境-----懸崖上，憂患意識(shí)強(qiáng)。 d死亡態(tài)度------看不見尸體，只留下搏擊長空的形象在人間。 e隱形團(tuán)隊(duì)-------三個(gè)。 第五模塊：十大客戶開發(fā)實(shí)戰(zhàn)技巧和工具 5.0.了解客戶需求的兩個(gè)基本公式，NEADS和FORM.  5.1業(yè)績(jī)公式=潛在客戶量×單價(jià)×成交率×消費(fèi)次數(shù)。 5.2客戶開發(fā)流程6步驟。 1確認(rèn)需求 2尋求方案 3比較選優(yōu) 4異議探尋 5成交購買 6售后感受評(píng)價(jià)。 5.3  6W3H決策購買模型分析。 1which.產(chǎn)品核心賣點(diǎn)提煉。 2what,購買價(jià)值。 3why,購買動(dòng)機(jī) 4who,目標(biāo)客戶 5where。購買地點(diǎn)。 6when.購買時(shí)間。 7.houmuch.價(jià)格 8houmany.購買數(shù)量。 9howtodo。如何買。 5.4決策購買過程中的5者模型分析。 1提議者。 2影響者。 3決策者。 4購買者。 5使用者。 5.5口碑和轉(zhuǎn)介紹的八種方法。 1確認(rèn)產(chǎn)品好處。 2利益或者動(dòng)機(jī)驅(qū)動(dòng)。 3轉(zhuǎn)介紹與信息提供相統(tǒng)一。 4轉(zhuǎn)介紹要約介紹者，被介紹者定好時(shí)間，地點(diǎn)見面。 5新客戶需求把握，背景分析，性格特征，經(jīng)濟(jì)能力，購買模式綜合判斷。 6新老客戶關(guān)系定位與協(xié)調(diào)。 7轉(zhuǎn)介紹動(dòng)機(jī)需求把握。 8轉(zhuǎn)介紹層級(jí)介紹及業(yè)務(wù)升級(jí)。 5.6  SPIN銷售法詳解和訓(xùn)練。 5.61SPIN是什么？ 5.62銷售觀念的轉(zhuǎn)變。 1傳統(tǒng)銷售員能說會(huì)道。 2.自我，產(chǎn)品為中心，轉(zhuǎn)向客戶，需求為中心。 5.63  SPIN如何與推銷過程相結(jié)合。 1，產(chǎn)品為起點(diǎn)，客戶需求為中心， 2成交為目的。 3不引起客戶反感為底線。 4合適的勝過最好的溝通理念。 5真誠，溝通，信任是結(jié)合的基礎(chǔ)。 6雙贏或者多贏是結(jié)合的最高原則。 5.64投石問路-----成功的SPIN需求調(diào)查分析。 1pest模型。 2行業(yè)。企業(yè)?？蛻?。競(jìng)爭(zhēng)者分析。 5.65.S,背景問題及其詢問技巧?，F(xiàn)場(chǎng)示范與訓(xùn)練。選取一個(gè)小組的兩個(gè)學(xué)員，分別扮演客戶與銷售人員，詢問相關(guān)背景情況，其他學(xué)員做評(píng)點(diǎn)。 5.66。P.難點(diǎn)問題及其詢問技巧。 5.67.I.暗示問題及其詢問技巧。 5.68.N.價(jià)值問題及其詢問技巧。以上三條，全部像5.65.做現(xiàn)場(chǎng)示范訓(xùn)練。 5.69。SPIN變異---找痛--揭疤--撒鹽---涂藥。 5.7。FABE銷售法詳解和訓(xùn)練。 5.71.FABE的詳細(xì)內(nèi)容。 5.72內(nèi)在相互關(guān)系。 F→A,特征發(fā)揮了功能。 A→B.優(yōu)勢(shì)帶來了好處。 B←E.利益是有證據(jù)證明的。 5.73.現(xiàn)場(chǎng)訓(xùn)練。用FABE銷售法現(xiàn)場(chǎng)介紹產(chǎn)品。其他學(xué)員做評(píng)價(jià)。 5.8意見領(lǐng)袖和參照對(duì)象。 5.9九類不同性格客戶溝通要點(diǎn)和成交技巧。 6.0學(xué)員提問，互動(dòng)探討交流。講師將會(huì)按照原因分析，根源探討，方案提供，實(shí)施步驟，風(fēng)險(xiǎn)把控，成本預(yù)算等咨詢的流程給出具體可行的問題參考解決建議，
• 企業(yè)職業(yè)經(jīng)理人管控生死術(shù)

  2016-06-07...
  查看詳情>> 民營企業(yè)職業(yè)經(jīng)理人管控生死術(shù) 課程概述 近30年的成長發(fā)展，中國的民營企業(yè)逐漸由家族治理轉(zhuǎn)變成公司化運(yùn)作。而這中間，職業(yè)經(jīng)理人的引進(jìn)培育管控也逐漸成為棘手的問題，一方面是我國職業(yè)經(jīng)理人市場(chǎng)不成熟，評(píng)價(jià)不完備不公信，造成大量眼高手低、說多做少的“水貨”充斥職業(yè)經(jīng)理人市場(chǎng)。另一方面部分有職業(yè)道德，能力職業(yè)素質(zhì)較強(qiáng)的職業(yè)經(jīng)理人往往又很難跟白手起家的創(chuàng)業(yè)企業(yè)家配合，人文觀念、意識(shí)形態(tài)、行為模式等各個(gè)方面都有較大的分歧，乃至尖銳的對(duì)立，導(dǎo)致職業(yè)經(jīng)理人往往“另起爐灶”自己創(chuàng)業(yè)，對(duì)本企業(yè)產(chǎn)生重大影響，有的因此一蹶不振，甚至衰敗。綜合來說：引進(jìn)職業(yè)經(jīng)理人是把“雙刃劍”?！坝煤昧恕蓖黄婆f的思維模式和管理制度，帶來業(yè)績(jī)的大幅度提升?！坝貌缓谩眴适髽I(yè)的良好發(fā)展機(jī)遇。對(duì)原有創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)元老造成極大傷害，造成企業(yè)的管理動(dòng)蕩和核心高管分崩離析。本課程正是針對(duì)上述問題而精心設(shè)計(jì)。 課程特色： 綜合許徐十七年外企、民企、國企、股份制企業(yè)、職業(yè)營銷經(jīng)理人的經(jīng)驗(yàn)精華總結(jié)， 參考同時(shí)代著名職業(yè)經(jīng)理人的職場(chǎng)空降成敗的沉痛反思，整合世界500強(qiáng)企業(yè)職業(yè)經(jīng)理人 管控的最新理論方法與工具，融合世界知名管理咨詢顧問公司羅拉貝格、波士頓、麥肯錫、 蘭德、埃森哲公司有關(guān)職業(yè)經(jīng)理人管控的管理實(shí)踐。使企業(yè)家與職業(yè)經(jīng)理人學(xué)會(huì)相處與融 合的技巧和藝術(shù)。讓企業(yè)家學(xué)會(huì)管控職業(yè)經(jīng)理人的模型、工具和方法。職業(yè)經(jīng)理人找到展 現(xiàn)職業(yè)價(jià)值實(shí)現(xiàn)職業(yè)夢(mèng)想的人生輝煌的職場(chǎng)舞臺(tái)。 課程收益： 從理論到實(shí)踐；從成功經(jīng)驗(yàn)到失敗教訓(xùn)，從企業(yè)家到職業(yè)經(jīng)理人，從相處原則藝術(shù) 到職業(yè)生涯規(guī)劃，全方面剖析企業(yè)家和職業(yè)經(jīng)理人的生存現(xiàn)狀，找到企業(yè)家和職業(yè)經(jīng)理人平衡的共贏和雙贏的最佳平衡點(diǎn)，管控工具拿來即用，效果明顯而巨大。 培訓(xùn)方式：     理論講解，案例分析，現(xiàn)場(chǎng)答疑解惑，互動(dòng)式探討等。 課程對(duì)象： 企業(yè)老總、股東、職業(yè)經(jīng)理人（包括行政人事經(jīng)理人、營銷經(jīng)理人、財(cái)務(wù)經(jīng)理人、生 產(chǎn)管理類經(jīng)理人、職業(yè)CEO等）。 課程時(shí)長：兩天，每天六學(xué)時(shí)。 課程提綱： 第一部分 職業(yè)經(jīng)理人的角色定位 1、 什么是職業(yè)經(jīng)理人 2、 職業(yè)經(jīng)理人需要具備的能力 3、 職業(yè)經(jīng)理人的角色定位 4、 職業(yè)經(jīng)理人的未來 第二部分 企業(yè)為什么需要職業(yè)經(jīng)理人 1、 企業(yè)需要職業(yè)經(jīng)理人的背景和條件 1) 民企老板的理念和格局到一定的高度 2) 民企的管理制度要有一定的沉淀 3) 企業(yè)有能力支付職業(yè)經(jīng)理人的薪水 2、 職業(yè)經(jīng)理人與股東、內(nèi)部管理層的區(qū)別 3、 職業(yè)經(jīng)理人引進(jìn)的風(fēng)險(xiǎn)及評(píng)估措施 第三部分 如何選聘職業(yè)經(jīng)理人 1、 職業(yè)經(jīng)理人選聘的流程和方法 2、 尋求職業(yè)經(jīng)理人的方式和渠道 3、 職業(yè)經(jīng)理人服務(wù)企業(yè)的步驟和特征 4、 選聘中常見的誤區(qū) 第四部分 如何善用職業(yè)經(jīng)理人 1、 民營企業(yè)老板與職業(yè)經(jīng)理人的分工協(xié)作八項(xiàng)基本原則 2、 民企老板與職業(yè)經(jīng)理人的相處之道 3、 職業(yè)經(jīng)理人對(duì)企業(yè)的真正價(jià)值和意義 第五部分 職業(yè)經(jīng)理人如何應(yīng)對(duì)組織變革 1、 職業(yè)經(jīng)理人面對(duì)變革要思考的三大核心問題 2、 外聘職業(yè)經(jīng)理人變革困難的四大因素 3、 制約管理型職業(yè)經(jīng)理人業(yè)績(jī)的三大核心因子 4、 民企變革的關(guān)鍵成功因素 5、 老板和職業(yè)經(jīng)理人對(duì)變革風(fēng)險(xiǎn)的預(yù)估和承擔(dān) 6、 職業(yè)經(jīng)理人的急流勇退和黯然離場(chǎng) 第六部分 職業(yè)經(jīng)理人的退守之道 1、 職業(yè)經(jīng)理人職業(yè)操守的基本要求 2、 辭退不合格職業(yè)經(jīng)理人的方法與技巧 3、 管控職業(yè)經(jīng)理人的核心工具——一卷二表六合約書 第七部分 實(shí)戰(zhàn)案例演練
• 百事通市場(chǎng)策劃定制化內(nèi)訓(xùn)課綱（許徐講師版）

  2016-06-07...
  查看詳情>> 百事通市場(chǎng)策劃定制化內(nèi)訓(xùn)課綱（許徐講師版） 一課程目標(biāo): 1.1掌握基礎(chǔ)的策劃原理與方法，并能結(jié)合市場(chǎng)實(shí)際靈活運(yùn)用。 1.2領(lǐng)會(huì)策劃思維和精髓，掌握策劃能力提升的有效方法。 1.3結(jié)合公司實(shí)際和產(chǎn)品特點(diǎn)，能夠策劃出一些有新意，有效果，有口碑的市場(chǎng)活動(dòng)。 二課程方法： 2.1理論講解占20%，現(xiàn)場(chǎng)訓(xùn)練和評(píng)點(diǎn)占60%.PK評(píng)判，互幫互評(píng)10%，課后輔導(dǎo)和能力訓(xùn)練占10%。 三課程特色： 3.1微咨詢方式授課，工具方法多于理念感受。 3.2所講案例皆講師親身操作，感染力和操作性強(qiáng)。 3.3互動(dòng)性強(qiáng)，強(qiáng)調(diào)落地應(yīng)用。 四課程對(duì)象： 4.1百事通市場(chǎng)部員工40多人。 4.2員工級(jí)別為基層，入職時(shí)間在1-3年。 4.3以前的培訓(xùn)課程有方案撰寫，數(shù)據(jù)思維。 五課程時(shí)長，一天，6.5學(xué)時(shí)以內(nèi)。 六課程時(shí)間：待定                 課程大綱 課程導(dǎo)入，學(xué)員分組，課堂紀(jì)律，競(jìng)爭(zhēng)及獎(jiǎng)勵(lì)規(guī)則，隊(duì)名隊(duì)呼 開邊案例：自由女神像碎片處理的案例。 開場(chǎng)互動(dòng)提問：我們現(xiàn)在的市場(chǎng)策劃活動(dòng)有哪些？效果如何？原因在哪里？ 第一板塊，策劃基礎(chǔ)與運(yùn)營 1.1市場(chǎng)策劃的本質(zhì) 1.2市場(chǎng)策劃的核心策略 1.3某品牌發(fā)布會(huì)策劃案案例賞析 1.4市場(chǎng)策劃的評(píng)價(jià)模型 1.5市場(chǎng)策劃的基礎(chǔ)：調(diào)研 1.51產(chǎn)業(yè)，行業(yè)，企業(yè)的調(diào)研 1.52  3C模型調(diào)研 1.53企業(yè)內(nèi)部五種基本要素調(diào)研 1.6市場(chǎng)策劃人的能力素質(zhì)模型 1.7央視春晚小品《女神和女漢子》賞析 1.8某品牌男裝3.8婦女節(jié)的品牌策劃案賞析的案例討論，亮點(diǎn)，難點(diǎn)，改進(jìn)點(diǎn)。 1.9市場(chǎng)策劃三個(gè)公式 1.91客戶占便宜不等于買便宜 1.92給客戶想要不等于給商家所有 1.93公關(guān)公益>利益驅(qū)使 1.10市場(chǎng)策劃一個(gè)核心關(guān)鍵詞：捆綁。 第二板塊 策劃原理和實(shí)施 2.1符合消費(fèi)者原理。案例：反面，昆侖山礦泉水的品牌推廣，正面，承德藍(lán)島大廈汶川救災(zāi)策劃。 2.2要么第一，要么唯一。不做現(xiàn)有市場(chǎng)的第一，就做細(xì)分市場(chǎng)第一。案例：腦白金和初元的恩怨情仇。 2.3趨勢(shì)大于現(xiàn)在，案例：春蘭和格力的不同命運(yùn)的原因探討 2.4坦誠相待，真誠打動(dòng)顧客。案例：央視在畢福劍事件后的表態(tài)。 2.5攀龍附鳳，借助外力好成功。案例研討：正東酒肝寶品牌定位策劃。許徐操刀、 2.6借勢(shì)策略。融勢(shì)，借勢(shì)，造勢(shì)，炒勢(shì)?，F(xiàn)場(chǎng)訓(xùn)練：近三個(gè)月的勢(shì)有哪些？這些勢(shì)與我司產(chǎn)品和市場(chǎng)策劃，品牌推廣有哪些鏈接點(diǎn)？支點(diǎn)和引爆點(diǎn)各在何地？ 2.7一個(gè)杯子的八種不同賣法的升級(jí)版，一個(gè)杯子如何賣5000,10000,100000元？ 2.8現(xiàn)場(chǎng)訓(xùn)練；學(xué)員根據(jù)自己地區(qū)實(shí)際，設(shè)定5.1勞動(dòng)節(jié)的市場(chǎng)策劃方案。設(shè)計(jì)出傳播主題和活動(dòng)方案。相互PK。優(yōu)勝者現(xiàn)場(chǎng)獎(jiǎng)勵(lì)。 2.9互動(dòng)探討交流，每個(gè)小組出一名代表，提問工作中跟市場(chǎng)策劃相關(guān)的問題，講師現(xiàn)場(chǎng)回答問題，給出針對(duì)性的建議和方案。 2.10制定學(xué)員的市場(chǎng)策劃能力提升訓(xùn)練計(jì)劃。按步驟實(shí)施。由培訓(xùn)公司助教負(fù)責(zé)監(jiān)督執(zhí)行。
• 快消品B2B市場(chǎng)開發(fā)與拓展

  2015-03-02...
  查看詳情>> 一、引子 1、合作雙贏只是美麗的謊言 2、店大欺客，客大欺店 3、廠商博弈關(guān)系的三層次探討； 二、經(jīng)銷商合作模式與自建渠道開發(fā)終端 1、渠道下沉，自建隊(duì)伍開發(fā)終端 2、聯(lián)合利華.寶潔等國際巨頭十多年前早已采取的市場(chǎng)策略； 3、在后來者的位置.我們?nèi)绾文７?學(xué)習(xí).競(jìng)爭(zhēng).超越； 4、今麥郎以前的(華龍方便面)終端開發(fā)策略成功經(jīng)驗(yàn)賞析； 三、直供渠道的開發(fā)：合適的才是最好的 1、2004年亞洲杯招商成敗之賞析; 2、開發(fā)有意見領(lǐng)袖作用的直供渠道，搶占行業(yè)制高點(diǎn)； 3、玩翹翹板游戲，直至完成所有開發(fā)目標(biāo)； 北京書市餐飲合作工作渠道成功經(jīng)驗(yàn)的解析; 四、如何開發(fā)直供渠道 1、找對(duì)人是做對(duì)事的關(guān)鍵； 2、酒店餐飲渠道開發(fā)過程中五者模型分析； 3、如何攻破內(nèi)部堡壘； 4、利益平衡與取舍:個(gè)人利益與公司整體利益如何平衡兼顧； 5、直供渠道開發(fā)過程中的道德風(fēng)險(xiǎn)和法律風(fēng)險(xiǎn)的防范； 五、如何解決進(jìn)店費(fèi)與入場(chǎng)費(fèi)的難題 1、原則：要錢的都不是好伙伴； 2、通過促銷和品牌傳播達(dá)成全面銷售是我們開發(fā)直供渠道的根本目標(biāo)； 3、"給錢"不如給他賺錢的方法 案例分析："椰牛"椰汁"北京開發(fā)酒店餐飲渠道失敗經(jīng)驗(yàn)之賞析； 五谷道場(chǎng)市場(chǎng)開發(fā)失敗案例之賞析 六、銷售團(tuán)隊(duì)凝聚力、執(zhí)行力與創(chuàng)造力 1、選擇合適的人比培訓(xùn)人更重要； 2、銷售團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人最應(yīng)該解決的問題； 3、業(yè)績(jī)是衡量銷售人員根本標(biāo)準(zhǔn)； 4、從"銷售精英"到營銷精英,華麗轉(zhuǎn)身的8條法則； 5、銷售人員潛質(zhì)及能力的勝任模型分析； 七、現(xiàn)場(chǎng)提問
• 互聯(lián)網(wǎng)思維的創(chuàng)新與變革

  2015-03-02...
  查看詳情>> 一互聯(lián)網(wǎng)思維的本質(zhì)是什么1.互聯(lián)網(wǎng)現(xiàn)象思考 1.1 估值4億的“雕爺牛腩” 1.2 三只松鼠的成功 1.3 雷軍的“七字決” 2. 互聯(lián)網(wǎng)思維的本質(zhì)就是口碑 2.1 口碑的鐵三角 2.2 定制“參與感” 2.3 引導(dǎo)“自媒體” 二如何運(yùn)用互聯(lián)網(wǎng)思維倍增知名度1.用戶思維高于一切 1.1體驗(yàn)是戰(zhàn)略，活動(dòng)是策略 1.2員工自動(dòng)自發(fā)的源泉：用戶 1.3了解用戶需求，你將無所不能 1.4得屌絲者，得天下 2. 贏在“社會(huì)化媒體” 2.1借勢(shì)“微博”——把每一篇微博當(dāng)成一次新品發(fā)布會(huì) 2.2用勢(shì)“微信”——?jiǎng)蓊^變了，玩法跟著變 2.3順勢(shì)“QQ”——故事營銷的基地 3.如何讓用戶開始傾聽 3.1.把企業(yè)內(nèi)的故事講給用戶聽 3.2.故事化“三有法則” 3.3.故事產(chǎn)品化 三如何爆炸式增加你的用戶1.打造“第一個(gè)萬人級(jí)粉絲生態(tài)圈” 1.1論壇/微博/微信是互聯(lián)網(wǎng)的基地 1.2如何給用戶的分級(jí) 1.3不是復(fù)制，而是克制 2.贏在粘性 2.1粉絲經(jīng)濟(jì)的背后 2.2提高粘性的三個(gè)策略 2.3將粘性轉(zhuǎn)化為利潤 3.讓每一位用戶都參與進(jìn)來 3.1 反向定義你的產(chǎn)品 3.2產(chǎn)品活動(dòng)化 四關(guān)于互聯(lián)網(wǎng)的思考&應(yīng)用1.互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代啟思錄 1.1大環(huán)境中的定位 1.2未來發(fā)展方向 1.3猜想“新格局” 2.傳統(tǒng)企業(yè)變革迫在眉睫 1.1營銷模式的變化 1.2與用戶關(guān)系的變化 1.3產(chǎn)品定位的變化
• 許徐:銷售團(tuán)隊(duì)的凝聚力、執(zhí)行力和創(chuàng)造力提成

  2015-03-02...
  查看詳情>> 第一部分 相關(guān)概念的界定和解析： 1.銷售 營銷實(shí)務(wù)中，銷售的通常理解就是：提供商品或服務(wù)，滿足客戶需求和利益滿足的過程和此相關(guān)的活動(dòng)。 2.團(tuán)隊(duì) 3.凝聚力 4.執(zhí)行力 5.創(chuàng)造力 第二部分 內(nèi)在邏輯關(guān)系 銷售團(tuán)隊(duì)是主體和范圍，我們討論的企業(yè)里面一個(gè)特定組織—銷售團(tuán)隊(duì)的三力，而不是企力的三力。 凝聚力是基礎(chǔ)，是執(zhí)行力和創(chuàng)造力發(fā)揮的先決條件，而執(zhí)行力是凝聚力的直接體現(xiàn)，因凝聚力是內(nèi)在的抽象的、不易感知的，而執(zhí)行力則可以很好的觀測(cè)和了解。創(chuàng)造力是凝聚力、執(zhí)行力的終極體現(xiàn)。只有把一個(gè)組織里的成員創(chuàng)造力充分調(diào)動(dòng)發(fā)揮出來，我們才可能說這個(gè)組織凝聚力充分執(zhí)行力徹底。 第三部分 銷售團(tuán)隊(duì)的凝聚力 1.銷售團(tuán)隊(duì)的凝聚力：關(guān)聯(lián)因素分析 競(jìng)爭(zhēng)者 行業(yè)→企業(yè)→銷售團(tuán)隊(duì) 行業(yè)發(fā)展階段 ←銷售團(tuán)隊(duì)的凝聚力 行業(yè)吸引度、關(guān)注度 案例分析 綜合結(jié)論：企業(yè)所處的行業(yè)發(fā)展階段，關(guān)注度吸引度是銷售團(tuán)隊(duì)凝聚力形成的重要條件，在一個(gè)朝陽成長、關(guān)注度強(qiáng)、吸引度高的行業(yè)里，企業(yè)銷售團(tuán)隊(duì)易形成很強(qiáng)的凝聚力。 2.行業(yè)地位與發(fā)展階段對(duì)不同銷售特質(zhì)的人的吸引力。 3.團(tuán)隊(duì)凝聚力的核心——企業(yè)文化 1)文化導(dǎo)致的企業(yè)問題 2)企業(yè)文化的構(gòu)成 3)企業(yè)文化的功能對(duì)團(tuán)隊(duì)凝聚力的影響 4.企業(yè)的凝聚力的支撐——企業(yè)最高領(lǐng)導(dǎo)者的影響 1)銷售管理者的銷售能力，管理水平 2)銷售管理者的人品性格，管理技巧 3)銷售管理者的溝通方式 4)銷售目標(biāo)與政策制定與實(shí)施的科學(xué)性現(xiàn)實(shí)性 5)必要的銷售支持 6)凝聚人心的八大方法 5.高效團(tuán)隊(duì)的潤滑劑­­——協(xié)調(diào)溝通 1)積極進(jìn)行面對(duì)面的溝通交流 2)用各種方式構(gòu)造萬能溝通 3)建立渠道，消除溝通障礙 6.有效激勵(lì)：打造凝聚力的保障 1)敢于授權(quán)，激發(fā)責(zé)任心 2)如何激勵(lì) 3)情感激勵(lì)，凝聚力產(chǎn)生的源泉 4)高薪酬帶來高效益 5)競(jìng)爭(zhēng)同樣是激勵(lì) 6)凝聚人心的八大心法設(shè)計(jì) 第四部分 銷售團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行力： 1.老板與銷售員工在對(duì)待執(zhí)行力差的認(rèn)識(shí)分歧 2.銷售團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力差的五大主要原因： 1)缺乏公司營銷戰(zhàn)略和規(guī)劃統(tǒng)領(lǐng)，缺少銷售政策做依據(jù) 2)銷售員工缺乏相關(guān)培訓(xùn) 3)缺少必要的銷售支持 4)銷售員工的薪酬制度有問題 5)銷售團(tuán)隊(duì)管理的懲罰制度沒有或者不能實(shí)際落實(shí) 3.銷售團(tuán)隊(duì)執(zhí)行差的解決之道： 1)戰(zhàn)略認(rèn)同，銷售目標(biāo)明確完整 2)方法可行，加以幫助指導(dǎo) 3)流程合理，信息通暢 4)激勵(lì)到位，獎(jiǎng)罰分明 5)考核有效，公平、公正、公開 第五部分 銷售團(tuán)隊(duì)的創(chuàng)造力 1.創(chuàng)造力開發(fā)的基本原理： 1)創(chuàng)造力人皆有之 2)創(chuàng)造力是一種潛力，可以開發(fā)，也必須開發(fā) 3)創(chuàng)造力潛力無窮，必須同時(shí)開發(fā)左右大腦。 2.創(chuàng)造力的全新意義 1)什么是我們需要的創(chuàng)造力 2)員工創(chuàng)造力對(duì)于團(tuán)隊(duì)的貢獻(xiàn) 3)富有創(chuàng)造力的員工的特征分析 3.在銷售團(tuán)隊(duì)中，激發(fā)成員創(chuàng)造力的策略和技巧 1)開展銷售競(jìng)賽和特定主題的頭腦風(fēng)暴。 2)設(shè)計(jì)障礙，讓員工發(fā)揮潛力 3)挑戰(zhàn)規(guī)則，不斷突破 4)關(guān)注相關(guān)行業(yè)，活學(xué)活用 5)通過溝通與對(duì)話，傳遞創(chuàng)造力 6)創(chuàng)建富有創(chuàng)造力的團(tuán)隊(duì)文化，讓員工飛翔 7)不斷激勵(lì) 案例分析：快餐店送貨員的小妙招