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2016-06-07查看詳情>> 高效促銷的策劃與實施 課程背景 對于現代商業(yè)來說，最重要的應該是與消費者緊密連接的終端臨門一腳的促銷了。毫無疑問，促銷是擴大銷量，提升市場占有率，迅速回籠資金的一個重要手段。如何合理運用促銷策略是每個店鋪，經銷商都要面臨的問題。但是，促銷是把雙刃劍，在帶來更多利潤的同時犧牲了產品價格，削弱了品牌溢價的影響力，助長了顧客有活動才購買產品的惡性消費習慣，如何跳出價格戰(zhàn)促銷的怪圈，做些有創(chuàng)意的促銷，在保證利潤和不削弱品牌忠誠度的前提下，讓消費者自愿掏腰包去購買產品是每個企業(yè)急需解決的難題。本課程這是解決上述難題應運而生的。 課程目標 課程現場學習演練，幫助學員學會并運用促銷管理，規(guī)劃設計，關鍵點把控，促銷效果評估，跟進。 課程對象 快消品企業(yè)的市場經理，廣告經理，策劃經理，店長，促銷主管，督導，促銷人員等。 課程形式 課堂理論講授，實戰(zhàn)案例分析，設定主題現場訓練，小組研討等啟發(fā)式，互動教學。 課程時長 兩天，每天六學時。 課程大綱 課程導入：學員分組，課堂紀律，隊名隊呼，競爭規(guī)則，獎品設置，暖場。 第一部分：引子：對促銷的關鍵認識 互動;了解學員對促銷現有的認知，自己在用的促銷方式。每個學員限說三種促銷方式，如果別人沒用過，現場有獎。 一、促銷方案的原則 1、目的性：1一次促銷只有一個目的 2目的是評價促銷成敗的唯一要素3目的盡量可量化，圖形表示 2、可執(zhí)行性：1考慮到企業(yè)資源和現實情況，2考慮到企業(yè)人力資源的支持 3考慮到企業(yè)財力物力支持4考慮到企業(yè)產品性能和行業(yè)特征5考慮到客戶需求和競爭對手動向。圖形表示 3、重視過程管：1促銷是個細節(jié)工程，圖形表示，如何理解？2促銷是個流程工作，圖形表示，如何理解？3促銷的過程管理的核心在于前期策劃和后期總結，而不是現場執(zhí)行，圖形表示，如何理解？ 4、促銷目的的思考：促銷中，我們的客戶都是誰？他們都想要什么？我們想得到什么？促銷如何幫到我們？圖形表示，許人徐語：充分了解我們的客戶，我們自己，我們的目標消費者促銷才有真正的意義。 5、促銷目的的三方面探討：（生產商，經銷商，零售商）a生產商，要銷售額的實現，通過四方面提升，1試用率2重復購買率3購買頻次4每次購買量。b零售商需要銷售額提升，1客流量2客單價3重復購買率。C經銷商要，銷量提升，毛利增加，庫存減少，最終都需要增加分銷網絡來完成，四種要素用圖形表示。。本節(jié)全部用圖形表示，要用專業(yè)的咨詢公司的圖形表示。 6、五種促銷目的分析五大目的：1提升覆蓋水平2推廣新產品3提高終端表現4改變庫存結構5打擊競爭對手。圖形表示，請思考，請根據促銷的五種目的舉出三個世紀的例子，？自己公司和自己見過的均可。一，提升覆蓋水平。目的1提升產品的覆蓋廣度和深度，2對象是經銷商，案列，1經銷商 二、促銷方案的要素分析 1.促銷目的與主題 2.促銷中以產品為中心的6W2H. 3.促銷方案的PDCA循環(huán)設計 三、常見的促銷方式 4.價格促銷 5.贈品促銷 6.人員促銷 7.演藝促銷 8.有獎促銷 9.實戰(zhàn)案例評析;威馳男裝3.8節(jié)促銷方案（亮點，難點，改進點）。 10節(jié)日促銷方案設計（主題和活動方案）?，F場訓練，根據自己的公司的產品特征，選取5.1做為促銷日期，擬定促銷主題和活動方案，要求主題鮮明，有感染力，沖擊力，對客戶有震撼力，購買有推動力?；顒臃桨覆怀^四條。分組相互pk，相互評判，評選出優(yōu)秀作品，現場獎勵。圖形表示 第二部分：促銷方案的高效執(zhí)行 一、促銷方案的有效溝通。 1.內部溝通 2.外部溝通 3.零售商促銷交流流程及時間安排 4.客戶交流，零售商角度去做促銷。 5.案例研討，促銷溝通中的實際難點 二、促銷準備 1.促銷物料準備 2.促銷訂單管理 3.促銷人員招募和培訓 4.導購人員心態(tài)和技巧提升 三：高效促銷的過程管理 四：案例分析：芭比熊蛋糕暑假有獎促銷方案（亮點，難點，改進點） 第三部分：顧客促銷戰(zhàn)術設計與評估 一：促銷的策略思想 1.充分整合各種營銷手段 2.參與簡單，操作性強 3.促銷主題富有創(chuàng)意，沖擊力，感染力 4.與品牌形象保持一致 二：促銷的戰(zhàn)術設計 1.吸引新顧客（試用，禮品） 2.提高購買頻率（積分，抽獎，贈送） 3.提高購買量（價格） 4.提高品牌美譽度（主題陳列，公益，文化宣傳，消費者互動） 5.提高品牌忠誠度（會員，有獎） 三：促銷戰(zhàn)術設計的四個過程 1.分析環(huán)境（商業(yè)環(huán)境，消費者，競爭對手） 2.發(fā)現機會（產品，形式，時機） 3促銷設計（目的，方案，費用） 4.落地執(zhí)行（前期，中期，后期） 5.促銷產品物料管理 6.促銷活動的現場控制 7.促銷執(zhí)行過程中的督導 8.促銷費用控制 四：促銷效果評估 1.活動統(tǒng)計，成本，效果。 2.信息反饋，面談，問卷，員工總結。 3.促銷活動的總結 五：銷售目的達成情況 1.目的未達成主要原因 2.促銷過程中所遇到的問題及解決狀況 3.后期銷量的跟蹤 4.促銷結果對比所耗費用進行綜合評估 5.本次促銷活動的經驗教訓 6.以后再開展促銷活動方面的具體建議（至少五條）。 7.互動：小組優(yōu)秀促銷案例分享。 第四部分：學員提問，互動式探討解決促銷中的疑難問題。
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2016-06-07查看詳情>> 弱點營銷 課程背景 不管你愿不愿意，承認不承認，你總是一直在被營銷，就在你心動付款的那一瞬間。萬物的靈長說的是人類，人類從刀耕火種，紅毛茹血的原始狀態(tài)利用自己的聰明才智智慧毅力逐漸創(chuàng)造了今天高度發(fā)達的物質文明和文化文明。但現實生活中，人性的弱點也不少：貪婪，恐懼，嫉妒，懶惰，好色，愛慕虛榮，難御誘惑，害怕孤獨，熱愛免費，重視等級，迷信專家，喜歡隨波逐流-----------關于人性的一切弱點，正在被現代商業(yè)社會挖掘和營銷。 本課程是基于心理學，社會學，營銷學，和管理學相關知識的綜合梳理，提供現代商業(yè)活動中常見的消費陷阱剖析，讓你做到按需求去購買，避免：沖動的懲罰。 課程對象 1民營企業(yè)總經理，副總經理，營銷總經理，市場總監(jiān)，銷售總監(jiān)。 2企業(yè)市場經理，市場策劃人員，廣告管理，傳播，創(chuàng)作人員。 3企業(yè)各級銷售主管和業(yè)務人員。 4特別適合于民營企業(yè)董事長，總裁，股東，合伙人。 課程目標與收益 1作為消費者，深入了解商家的促銷方式和盈利手段，做到買的也比買的精，謹慎消費，按需購買。 2作為商家，充分了解消費者需求變化和人性弱點的永恒存在，通過一系列新，奇，特的促銷手段來掏空消費者的腰包，增加自己的銷售額和利潤。 3作為媒體和企業(yè)市場人員，充分掌握商家和消費者的各自所需，通過方案嫁接，活動推廣達到自己想要的品牌提升和業(yè)績增加。 課程特色（優(yōu)勢） 1微咨詢培訓方式，工具方法詳實，易于接受，操作性強。 2案例豐富，實踐性強，所講案例大多是作者親自操刀的，對學員的感受力，影響力，沖擊力強大。 3課后輔導，對受訓學員通過電話，網絡實施個性化輔導。 4作為課程的衍生服務，提供相應的工具包，指導企業(yè)落地實施。 課程時長 兩天，6學時每天，課程調研免費，課后輔導免費。 授課形式;20%理論講授，60%案例分析，15%現場演練，5%課后輔導。 課程大綱 第一板塊?；钪婧? 1胸展，情色營銷 2欲望：女人愛美，男人好色。 3《穹頂之下》的思考 4三聚氰胺毀了誰。 5道法自然，天人合一。 6敬畏，本性，責任，擔當。 7我們該如何活著？ 第二版塊。愛我就別傷害我 1免費 2饑餓營銷 3生活外包 4網購癮 5自卑 6社交恐懼癥 7幻想與消極 8多疑和嫉妒 第三板塊。真愛永遠 1名族牌 2洗腦VS信仰 3戀愛婚姻家國天下 4金錢VS真愛 5情感營銷的操作要點 6實戰(zhàn)案例分析 第四板塊。無自尊，寧愿死。 1VIP 2煽情 3炒作 4名牌 5天價 6張揚與虛榮 7實戰(zhàn)案例分析 第五板塊。讓我走進你內心的世界 1標題黨 2趨勢大于現在 3狼性與雄鷹的差異化比較 4互聯網思維到底是什么？ 5傳統(tǒng)企業(yè)與風口浪尖 6海水退潮之后，才知道誰在裸泳？ 7現場訓練 第六板塊。美的內心，美的世界。 1名人 2監(jiān)獄風云吸毒版 3平凡的世界，輝煌的人生 4旅游的意義 5武俠情懷 6洋河藍色經典廣告片賞析 7現場訓練 第七板塊。朝聞道，夕可死。 1李嘉誠的現在 2褚時健的勵志橙 3國妖的落幕 4貪官的僥幸和懺悔 5我們?yōu)槭裁椿钪? 6現場探討，各種疑難問題，困惑問題的互動分析，包括，家庭，婚姻，事業(yè)，孩子，朋友，社會等各個方面。 第八板塊。課程總結與回顧，課程訓練和輔導計劃。
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2016-06-07查看詳情>> 品牌定位與策劃 課程背景： 這是一個品牌的時代。 沒有品牌，你和你的企業(yè)將一文不值。 經濟高速增長的時代，企業(yè)最寶貴的是市場和品牌，而不是工廠和設備。 沒有自己的品牌，就只能靠OEM賺取微薄的利潤，近百萬人的富士康大陸工廠賺的錢不如一部蘋果6. 沒有自己的品牌，就會對經銷商或者供應商言聽計從，缺乏在商業(yè)合作中的話語權。 沒有自己的品牌，就總是聽見客戶喊貴而不是喊好，一提價就會喪失90%的客戶。 沒有自己的品牌，就只能停留在供應鏈的最低端，用最初級原始的方式獲取價值。 只有品牌的塑造傳播，才能從根本上解決問題。 只有完整清晰的《品牌定位與策劃》，才能從系統(tǒng)上保障企業(yè)未來。 本課程凝聚許徐老師近20年的外企民企品牌運營經驗，血，淚。汗打造的品牌實踐推廣感悟和精華會給當代的中國民營企業(yè)家一個個鮮活的啟示。 課程目標： 1.學會品牌定位的實用工具，品牌傳播的有效方法。 2.學會創(chuàng)新思維運用，互聯網時代的品牌應對之道。 3.掌握新形勢下品牌營銷工具和方法升級。 4.掌握品牌核心價值的提煉方法與工具。 5.掌握世界著名品牌的發(fā)展之道以及消亡帶來的啟示，學會品牌建設的風險防范。 課程特色： 1.屬于微咨詢，工具方法多于理念理論。 2.強調實操和課后運用，純干貨。 3.案例豐富，借鑒性強。 4.授課方式多樣，理論分析，案例研討，現場模擬，即興解答，課后輔導，保證學習效果的落地。 課程時長：2天，每天6學時。 課程對象： 1.民營企業(yè)董事長，總裁，總經理，股東。 2.副總裁，總監(jiān)，分公司經理等高級管理人員。 3品牌經理，策劃經理，媒介經理，公關經理，廣告經理等專業(yè)技術類中層人員。 課程大綱： 第一部分：品牌名稱和廣告語 1.好名字，好未來。 2.品牌命名的六項原則。 3.未見其名，只見其聲的廣告語。 4.廣告語創(chuàng)造要求與原則。 5.廣告語創(chuàng)作方法。 6.廣告語的評估和檢核 7.廣告語實例分享。 第二部分：品牌定位 1.品牌定位要素 2.品牌基于顧客 3.如何創(chuàng)建強勢品牌 4.實施品牌戰(zhàn)略的利益點 5.品牌定位方法 6.案例研討：北京法制報的品牌定位賞析 第三部分：品牌分析與調研 1.PEST分析 2.競爭對手及3C模型分析 3.標桿企業(yè)分析 4.SWIOT分析 5.企業(yè)資源分析 6.企業(yè)，行業(yè)，產業(yè)關聯分析 7.案例研討：天津一科技企業(yè)上舍刷項目分析 第四部分：品牌核心價值 1品牌核心價值的含義 2.品牌核心價值三大價值主題 3.提煉品牌核心價值的方法 4.提煉品牌核心價值的原則 5.品牌核心價值統(tǒng)率整合營銷傳播活動 6.品牌核心價值提煉與傳播的經典案例 7.品牌體驗五方面 8.品牌體驗五步驟 9案例研討。 第五部分：品牌形象與品牌體驗 1品牌形象內容 2.品牌形象要素 3.品牌形象評判 4.品牌LOGO和CI 5.品牌形象傳播失誤案例探討 6.雙溝和洋河品牌體系建設差異化分析 第六部分;品牌故事 1.發(fā)展大事記 2.客戶真實評價 3.尋找形象代言人 4.目標消費群體的深入分析 5.提煉品牌故事關鍵詞 6.撰寫品牌故事 7.品牌故事經典案例賞析 第七部分;品牌案例與模型，品牌跟蹤與診斷 1.紅旗還能高高飄揚嗎？ 2.萬寶路，美國精神的象征 3.白沙，我心飛翔，成就夢想 4.加多寶涼茶，傳播致勝，另創(chuàng)品牌 5.品牌規(guī)劃金字塔 6.品牌屋的構建 第八部分：互聯網時代的品牌應對與品牌傳播 1《應招女郎秘密日記的啟示》 2對待互聯網思維的態(tài)度 3模仿，學習，競爭，超越。 4堅持與改變，告別與重生 5品牌三度與品牌七力模型解析 6曇花一現與百年基業(yè) 7案例研討，黃太吉，馬佳佳與小米手機。
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2016-06-07查看詳情>> 經銷商開發(fā)與管理 課程背景 管理大師杜拉克認為除了營銷和創(chuàng)新，其他一切都是成本，在金融危機和全球化浪潮的沖擊下，如何幫助企業(yè)突破銷售困局，能否為企業(yè)贏得生存和發(fā)展必需的有利潤的訂單，絕對需要一支驍勇善戰(zhàn)的銷售精英團隊。如何讓區(qū)域經理積極有效的、堅定不移的、不打折扣、不找借口的貫徹、執(zhí)行、落實公司的各項銷售政策，如何在保證個人業(yè)績的同時更能帶領團隊提升整體業(yè)績，在企業(yè)經營中顯的尤為重要！沒有一個高度凝聚力、向心力、執(zhí)行力的團隊，任何形式的擴張都將成為空中樓閣！ 區(qū)域市場如何結合現有資源贏得市場競爭的先機，更低成本的傳播產品和服務，都要求區(qū)域營銷經理和渠道客戶經理能有效的開拓市場和對經銷商激勵及管理。本課程是“道”與“術”的完美接合，通過講解、演練、游戲、分享、研討、點評、多媒體互動等豐富訓練方式，不但讓學員知道要做什么，更要幫助學員如何做到，幫助區(qū)域營銷經理和渠道客戶經理在工作中能積極推動營銷政策的執(zhí)行，調動經銷商的積極性，成為區(qū)域市場的有力競爭者。 課程目標 ? 能根據區(qū)域市場特點進行卓有成效的客戶分析； ? 強化區(qū)域市場開拓及客戶談判的能力，有效的管理和激勵經銷商創(chuàng)造更佳業(yè)績； ? 擁有高效溝通、渠道談判能力和執(zhí)行力，提高工作效率和提升業(yè)績。 授課對象 區(qū)域營銷經理、渠道客戶經理 培訓用時 2天（每天6小時） 授課方式 通過“講授—演練—分享—點評—感悟—突破”訓練法，50%理論講述+20%案例研討+20%視頻賞析和游戲互動+10%總結、點評、糾偏，使學員在完成一個個任務中體驗和成長，幫助學員加深對課程內容的認識和理解，而所有的練習均以實際營銷工作的真實案例為基礎，使學員在課堂上就可以總結出一套針對自己實際工作的區(qū)域市場開拓和渠道管理的實戰(zhàn)技巧，會同經銷商創(chuàng)造突破性的業(yè)績。 課程大綱 一、選擇比努力更重要——渠道客戶分析 1、得渠道者得天下 終端為王，哪個正確？請思索。圖形表示。 1）渠道營銷的目的 1 2）渠道客戶的特征 3）不可過度依賴渠道、不可漠視渠道利益 演練：思維轉換的力量——做做看 4）渠道管理的內容——渠道管理六步曲 2、營銷的4P與4C 1）經典的營銷組合4P 產品（Product）價格（Price）、地點（Place）、推廣（Promotion） 2）拉近客戶距離的4C 客戶（Customer）、成本（Cost）、便利（Convenience）、溝通（Communication） 3、客戶干系人分析 1）需要收集哪些客戶資料 2）找對關鍵人——干系人分析 演練：客戶決策干系人分析 3）客戶采購標準流程 二、進一步海闊天空——區(qū)域市場開拓實戰(zhàn)技巧 1、渠道運作模式 1）代理、經銷、直供、聯盟 2）分區(qū)域和分產品 2、如何構建區(qū)域營銷渠道 1）導致渠道結構變化的原因 2）渠道層級和渠道成員 3）經銷商和廠家的關系分析 3、開發(fā)客戶的方法 1）客戶出現的戰(zhàn)場——技術交流、研討會、企業(yè)考察、交易會、展覽會、論壇 2）新客戶的開發(fā)方法 3）潛在客戶的開發(fā)原則和辦法——放棄、控制、培訓、幫助 教學影片：新客戶開發(fā) 三、生意是談出來的——區(qū)域渠道客戶談判技巧 1、渠道談判準備 1）渠道談判的關鍵因子 信息、資源、時效、力量、策略 2）你準備好了嗎？ 演練：賣點和買點提煉—— FABE分析 2、萬事開頭難——給客戶留下深刻印象的開場白 1）閃亮開場5項技法 2）如何有效拜訪客戶 演練：拜訪訓練 3、專業(yè)呈現與方案推薦 1）銷售是問出來的——顧問式銷售的核心 演練：SPIN提問訓練 2）完美展示產品及方案的方法 教學影片：不成功的商業(yè)展示 4、談判中容易犯的九大錯誤 1）害怕丟單、容易妥協(xié) 2）讓步過快、不留余地 3）情緒失控、忘記目標 4）準備不足、汗流浹背 5）暴露分歧、自亂陣腳 6）缺乏計劃、邊談邊看 7）受制于人、陷入被動 8）直接攻堅、形成僵局 9）欣喜若狂、得意忘形 5、原則下盡可能的贏——談判戰(zhàn)術 1）掌握主動 2）談判圈 3）談判節(jié)奏 4）重新定義 5）計算收益 6）換將策略 7）疲勞戰(zhàn)術 8）拖延戰(zhàn)術 9）價格與價值 10）情感打動 演練：實戰(zhàn)渠道談判模擬 四、生意不是一個人做的——經銷商的激勵與管理 1、如何激勵經銷商 1）經典的激勵方式 2）最用心的激勵——傾聽經銷商的心聲 2、經銷商管理的控制點 1）物流的控制 2）資金流的控制 3）信息流的控制 4）價格的控制 5）串貨的控制 3、經銷商的現實問題和面臨的壓力 1）傳統(tǒng)經銷商的困境和出路——你還在當搬運嗎？ 2）227位老總最頭疼的八個問題 3）企業(yè)競爭力冰山 4）卓越經銷商經營關鍵點 4、好生意的基礎——共贏 1）經銷商能從供應商得到什么？ 2）通路精耕時代的商業(yè)模式 3）如何擴展到您的企業(yè)——雙贏思維與雙贏協(xié)議 4）幫助和輔導經銷商 演練：教練七步法 職業(yè)習慣造就卓越人生 課后作業(yè)
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2016-06-07查看詳情>> 營銷策劃與推廣 課程背景： 中國改革開放的的三十年，就是經濟飛速發(fā)展的三十年。巨大的需求和消費能力成就了很多知名企業(yè)，包括像華為，格力，聯想，萬科，萬達,BAT 等著名企業(yè)。他們成了眾多民營企業(yè)家模仿追隨的對象。但成功的路各有不同，失敗的原因就那么幾條。如何模范學習別人，做更好的自己，是中國民營企業(yè)家現階段最應該著重補的一堂課。如何適應外界環(huán)境和客戶需求的變化，打造品牌核心價值，最愛限度地滿足和超越顧客需求，不做那些悲情的英雄，如索尼，諾基亞，是中國民營企業(yè)家最重要的任務。企業(yè)中的策劃經理，市場經理等人員如何開動腦筋，做些新，奇，特的營銷方案，避免買贈，打折等司空見慣的促銷設計，做到真正觸動消費者內心深處從而帶來銷售業(yè)績的提升。本課程正是針對以上三大核心問題而精心設計。 課程目標： 1，學會并掌握營銷策劃五大原則七大推廣策略和七大基本思路方法。 2開創(chuàng)創(chuàng)新思維，學會分析和考慮問題的多種新工具新方法。 3打開學員思路，學會實戰(zhàn)有效的品牌推廣方法和工具并學會學以致用，。 課程對象： 1民營企業(yè)董事長，總裁，總經理，股東等核心人員。 2副總裁，總監(jiān)，分公司經理等高級管理人員。 3品牌經理，策劃經理，媒介經理，公關經理，廣告經理，推廣經理等專業(yè)技術類中層人員。 課程方式： 理論講授20%，實戰(zhàn)案例分析50%，學員演練20%,課后輔導訓練10%。 課程時長： 6學時每天，兩天。共12學時。 課程導入：學員分組，課堂紀律，競爭及獎勵規(guī)則，隊名隊呼。 開篇案例：自由女神像的垃圾碎片處理 綜合分析（許人徐語）：策劃就像人民幣，它不是萬能的，但是，沒有它是萬萬不能的. 第一部分，策劃的基礎 1、 市場策劃的本質 2、 策劃的核心策略是什么？ 3、 策劃的評價模型？ 4、 策劃人的能力素質模型 第二部分 營銷策劃的原則與原理 1 戰(zhàn)略性原則 2信息性原則 3系統(tǒng)性原則 4時機性原則 5真實性原則 6符合消費者心智原理 7第一原理 8趨勢原理 9聚焦原理 10坦誠相待原理 11攀附原理 12相悖原理 13實戰(zhàn)案例解析:一個杯子八種不同賣法的升級版,如何賣5千,1萬,10萬? 第三部分 營銷策劃的思路與方法 1、 營銷策劃基本功能設計 2、 營銷渠道覆蓋設計 3、 消費拉動設計 4、 營銷目標設計 5、 營銷主題方案設計 6、 備選方案設計 第四部分 營銷策劃的推廣策略 1、 功效優(yōu)先策略 2、 價格適眾策略 3、 品牌提升策略 4、 現身說法策略 5、 媒體組合策略 6、 單一訴求策略 7、 終端包裝策略 第五部分 營銷策劃的評估 1、電視臺黃金廣告（品牌廣告）的評價 2、店面促銷廣告的評價 3 .互動探討部分：根據企業(yè)的現實情況，現場提問，互動探討，給出營銷策劃思路。選取三家企業(yè)或者是三個問題。
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2016-06-07查看詳情>> 第一模塊：課程導入，1開篇案例：小米與華為PK之我見。許人徐語：小米火不過三年（許徐2013年5月市場判斷）。華為至少能活50年。 現場互動交流，學員使用手機品牌大調查。 許人徐語：客戶不是買便宜，而是要占便宜。沒有核心技術升級和跟進壁壘的低價只能搞死自己。 2現場互動交流：客戶說價格高，你會怎么應對？ 價格高的應對八條策略 第二模塊：課程體系設計模型：心態(tài)，技巧，能力，工具的金字塔模型。 現場互動：做過直銷的有多少？如何看待直銷？ 第三模塊：成功銷售冠軍的心態(tài) 3,11.你在為誰工作？ 3.12對待工作觀念的兩個誤區(qū)：盡力就好。干完就行。 3.13.你對目前的生活滿意嗎？接下來應該怎么做？。 3,14.你認為理想中的銷售人員應該具備哪些特征？ 3.15銷售人員的五大黃金心態(tài)。 信心：世界上沒有溝通不了的客戶。 企圖心：做銷售要有強烈的成功的欲望。 開心：做銷售不要總是為了錢。 專心：唯有專家才能成為贏家。 恒心：堅持不一定成功，但放棄一定失敗。 3.16銷售核心理念再認識： 1銷售過程中銷售的是自己。 2銷售過程中銷售的是觀念。 3買賣過程中顧客買的是感覺。 4買賣過程中銷售買的是好處。 第四模塊：課程主題與工作心態(tài)：雄鷹與狼的五大區(qū)別 4.1現場互動交流，知道狼性營銷有多少？為什么近幾年狼性營銷那么火？ 4.2狼性的五大特征。 1嗅覺靈敏，反應迅速 2執(zhí)行力強 3團隊作戰(zhàn) 4貪婪，兇狠，執(zhí)著（進取心強）。 5本性。 4.3.雄鷹五特征 a高度----天空中，俯視大地，看清未來。 b改變------膺的重生視頻 c生存環(huán)境-----懸崖上，憂患意識強。 d死亡態(tài)度------看不見尸體，只留下搏擊長空的形象在人間。 e隱形團隊-------三個。 第五模塊：十大客戶開發(fā)實戰(zhàn)技巧和工具 5.0.了解客戶需求的兩個基本公式，NEADS和FORM. 5.1業(yè)績公式=潛在客戶量×單價×成交率×消費次數。 5.2客戶開發(fā)流程6步驟。 1確認需求 2尋求方案 3比較選優(yōu) 4異議探尋 5成交購買 6售后感受評價。 5.3 6W3H決策購買模型分析。 1which.產品核心賣點提煉。 2what,購買價值。 3why,購買動機 4who,目標客戶 5where。購買地點。 6when.購買時間。 7.houmuch.價格 8houmany.購買數量。 9howtodo。如何買。 5.4決策購買過程中的5者模型分析。 1提議者。 2影響者。 3決策者。 4購買者。 5使用者。 5.5口碑和轉介紹的八種方法。 1確認產品好處。 2利益或者動機驅動。 3轉介紹與信息提供相統(tǒng)一。 4轉介紹要約介紹者，被介紹者定好時間，地點見面。 5新客戶需求把握，背景分析，性格特征，經濟能力，購買模式綜合判斷。 6新老客戶關系定位與協(xié)調。 7轉介紹動機需求把握。 8轉介紹層級介紹及業(yè)務升級。 5.6 SPIN銷售法詳解和訓練。 5.61SPIN是什么？ 5.62銷售觀念的轉變。 1傳統(tǒng)銷售員能說會道。 2.自我，產品為中心，轉向客戶，需求為中心。 5.63 SPIN如何與推銷過程相結合。 1，產品為起點，客戶需求為中心， 2成交為目的。 3不引起客戶反感為底線。 4合適的勝過最好的溝通理念。 5真誠，溝通，信任是結合的基礎。 6雙贏或者多贏是結合的最高原則。 5.64投石問路-----成功的SPIN需求調查分析。 1pest模型。 2行業(yè)。企業(yè)?？蛻簟８偁幷叻治?。 5.65.S,背景問題及其詢問技巧。現場示范與訓練。選取一個小組的兩個學員，分別扮演客戶與銷售人員，詢問相關背景情況，其他學員做評點。 5.66。P.難點問題及其詢問技巧。 5.67.I.暗示問題及其詢問技巧。 5.68.N.價值問題及其詢問技巧。以上三條，全部像5.65.做現場示范訓練。 5.69。SPIN變異---找痛--揭疤--撒鹽---涂藥。 5.7。FABE銷售法詳解和訓練。 5.71.FABE的詳細內容。 5.72內在相互關系。 F→A,特征發(fā)揮了功能。 A→B.優(yōu)勢帶來了好處。 B←E.利益是有證據證明的。 5.73.現場訓練。用FABE銷售法現場介紹產品。其他學員做評價。 5.8意見領袖和參照對象。 5.9九類不同性格客戶溝通要點和成交技巧。 6.0學員提問，互動探討交流。講師將會按照原因分析，根源探討，方案提供，實施步驟，風險把控，成本預算等咨詢的流程給出具體可行的問題參考解決建議，
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2016-06-07查看詳情>> 民營企業(yè)職業(yè)經理人管控生死術 課程概述 近30年的成長發(fā)展，中國的民營企業(yè)逐漸由家族治理轉變成公司化運作。而這中間，職業(yè)經理人的引進培育管控也逐漸成為棘手的問題，一方面是我國職業(yè)經理人市場不成熟，評價不完備不公信，造成大量眼高手低、說多做少的“水貨”充斥職業(yè)經理人市場。另一方面部分有職業(yè)道德，能力職業(yè)素質較強的職業(yè)經理人往往又很難跟白手起家的創(chuàng)業(yè)企業(yè)家配合，人文觀念、意識形態(tài)、行為模式等各個方面都有較大的分歧，乃至尖銳的對立，導致職業(yè)經理人往往“另起爐灶”自己創(chuàng)業(yè)，對本企業(yè)產生重大影響，有的因此一蹶不振，甚至衰敗。綜合來說：引進職業(yè)經理人是把“雙刃劍”?！坝煤昧恕蓖黄婆f的思維模式和管理制度，帶來業(yè)績的大幅度提升?！坝貌缓谩眴适髽I(yè)的良好發(fā)展機遇。對原有創(chuàng)業(yè)團隊元老造成極大傷害，造成企業(yè)的管理動蕩和核心高管分崩離析。本課程正是針對上述問題而精心設計。 課程特色： 綜合許徐十七年外企、民企、國企、股份制企業(yè)、職業(yè)營銷經理人的經驗精華總結， 參考同時代著名職業(yè)經理人的職場空降成敗的沉痛反思，整合世界500強企業(yè)職業(yè)經理人 管控的最新理論方法與工具，融合世界知名管理咨詢顧問公司羅拉貝格、波士頓、麥肯錫、 蘭德、埃森哲公司有關職業(yè)經理人管控的管理實踐。使企業(yè)家與職業(yè)經理人學會相處與融 合的技巧和藝術。讓企業(yè)家學會管控職業(yè)經理人的模型、工具和方法。職業(yè)經理人找到展 現職業(yè)價值實現職業(yè)夢想的人生輝煌的職場舞臺。 課程收益： 從理論到實踐；從成功經驗到失敗教訓，從企業(yè)家到職業(yè)經理人，從相處原則藝術 到職業(yè)生涯規(guī)劃，全方面剖析企業(yè)家和職業(yè)經理人的生存現狀，找到企業(yè)家和職業(yè)經理人平衡的共贏和雙贏的最佳平衡點，管控工具拿來即用，效果明顯而巨大。 培訓方式： 理論講解，案例分析，現場答疑解惑，互動式探討等。 課程對象： 企業(yè)老總、股東、職業(yè)經理人（包括行政人事經理人、營銷經理人、財務經理人、生 產管理類經理人、職業(yè)CEO等）。 課程時長：兩天，每天六學時。 課程提綱： 第一部分 職業(yè)經理人的角色定位 1、 什么是職業(yè)經理人 2、 職業(yè)經理人需要具備的能力 3、 職業(yè)經理人的角色定位 4、 職業(yè)經理人的未來 第二部分 企業(yè)為什么需要職業(yè)經理人 1、 企業(yè)需要職業(yè)經理人的背景和條件 1) 民企老板的理念和格局到一定的高度 2) 民企的管理制度要有一定的沉淀 3) 企業(yè)有能力支付職業(yè)經理人的薪水 2、 職業(yè)經理人與股東、內部管理層的區(qū)別 3、 職業(yè)經理人引進的風險及評估措施 第三部分 如何選聘職業(yè)經理人 1、 職業(yè)經理人選聘的流程和方法 2、 尋求職業(yè)經理人的方式和渠道 3、 職業(yè)經理人服務企業(yè)的步驟和特征 4、 選聘中常見的誤區(qū) 第四部分 如何善用職業(yè)經理人 1、 民營企業(yè)老板與職業(yè)經理人的分工協(xié)作八項基本原則 2、 民企老板與職業(yè)經理人的相處之道 3、 職業(yè)經理人對企業(yè)的真正價值和意義 第五部分 職業(yè)經理人如何應對組織變革 1、 職業(yè)經理人面對變革要思考的三大核心問題 2、 外聘職業(yè)經理人變革困難的四大因素 3、 制約管理型職業(yè)經理人業(yè)績的三大核心因子 4、 民企變革的關鍵成功因素 5、 老板和職業(yè)經理人對變革風險的預估和承擔 6、 職業(yè)經理人的急流勇退和黯然離場 第六部分 職業(yè)經理人的退守之道 1、 職業(yè)經理人職業(yè)操守的基本要求 2、 辭退不合格職業(yè)經理人的方法與技巧 3、 管控職業(yè)經理人的核心工具——一卷二表六合約書 第七部分 實戰(zhàn)案例演練
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2016-06-07查看詳情>> 百事通市場策劃定制化內訓課綱（許徐講師版） 一課程目標: 1.1掌握基礎的策劃原理與方法，并能結合市場實際靈活運用。 1.2領會策劃思維和精髓，掌握策劃能力提升的有效方法。 1.3結合公司實際和產品特點，能夠策劃出一些有新意，有效果，有口碑的市場活動。 二課程方法： 2.1理論講解占20%，現場訓練和評點占60%.PK評判，互幫互評10%，課后輔導和能力訓練占10%。 三課程特色： 3.1微咨詢方式授課，工具方法多于理念感受。 3.2所講案例皆講師親身操作，感染力和操作性強。 3.3互動性強，強調落地應用。 四課程對象： 4.1百事通市場部員工40多人。 4.2員工級別為基層，入職時間在1-3年。 4.3以前的培訓課程有方案撰寫，數據思維。 五課程時長，一天，6.5學時以內。 六課程時間：待定 課程大綱 課程導入，學員分組，課堂紀律，競爭及獎勵規(guī)則，隊名隊呼 開邊案例：自由女神像碎片處理的案例。 開場互動提問：我們現在的市場策劃活動有哪些？效果如何？原因在哪里？ 第一板塊，策劃基礎與運營 1.1市場策劃的本質 1.2市場策劃的核心策略 1.3某品牌發(fā)布會策劃案案例賞析 1.4市場策劃的評價模型 1.5市場策劃的基礎：調研 1.51產業(yè)，行業(yè)，企業(yè)的調研 1.52 3C模型調研 1.53企業(yè)內部五種基本要素調研 1.6市場策劃人的能力素質模型 1.7央視春晚小品《女神和女漢子》賞析 1.8某品牌男裝3.8婦女節(jié)的品牌策劃案賞析的案例討論，亮點，難點，改進點。 1.9市場策劃三個公式 1.91客戶占便宜不等于買便宜 1.92給客戶想要不等于給商家所有 1.93公關公益>利益驅使 1.10市場策劃一個核心關鍵詞：捆綁。 第二板塊 策劃原理和實施 2.1符合消費者原理。案例：反面，昆侖山礦泉水的品牌推廣，正面，承德藍島大廈汶川救災策劃。 2.2要么第一，要么唯一。不做現有市場的第一，就做細分市場第一。案例：腦白金和初元的恩怨情仇。 2.3趨勢大于現在，案例：春蘭和格力的不同命運的原因探討 2.4坦誠相待，真誠打動顧客。案例：央視在畢福劍事件后的表態(tài)。 2.5攀龍附鳳，借助外力好成功。案例研討：正東酒肝寶品牌定位策劃。許徐操刀、 2.6借勢策略。融勢，借勢，造勢，炒勢?，F場訓練：近三個月的勢有哪些？這些勢與我司產品和市場策劃，品牌推廣有哪些鏈接點？支點和引爆點各在何地？ 2.7一個杯子的八種不同賣法的升級版，一個杯子如何賣5000,10000,100000元？ 2.8現場訓練；學員根據自己地區(qū)實際，設定5.1勞動節(jié)的市場策劃方案。設計出傳播主題和活動方案。相互PK。優(yōu)勝者現場獎勵。 2.9互動探討交流，每個小組出一名代表，提問工作中跟市場策劃相關的問題，講師現場回答問題，給出針對性的建議和方案。 2.10制定學員的市場策劃能力提升訓練計劃。按步驟實施。由培訓公司助教負責監(jiān)督執(zhí)行。
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