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• 渠道能力提升之大連鎖渠道經(jīng)理培訓(xùn)課程

  2017-06-06...
  查看詳情>> 單元一：4G時代運營下的渠道競爭態(tài)勢 ? 三大運營商在大賣場環(huán)境下的渠道營運和管理現(xiàn)狀 ? 4G時代的渠道競爭的策略 ? 新形勢下大賣場駐點人員的使命及能力要求 單元二：巡店寶典 商圈界定 ? 劃分區(qū)域商圈對幫扶代理店和針對性營銷的價值 ? 不同區(qū)域商圈屬性的類別、分析以及營銷策劃 ? 案例分享：西安聯(lián)通標(biāo)桿門店派駐代表的成功案例 巡店準(zhǔn)備 ? 巡店前準(zhǔn)備：巡店清單工具 ? 門店人員情況和最近銷售業(yè)績 陳列和布局的巡店 巡店第一步 ? 門頭及櫥窗陳列 巡店第二步 ? 動線設(shè)計標(biāo)準(zhǔn) 巡店第三步 ? 明星柜臺陳列焦點標(biāo)準(zhǔn) 巡店第四步 ? 體驗機陳列標(biāo)準(zhǔn) 巡店第五步 ? 海報及宣傳陳列標(biāo)準(zhǔn) 巡店第六步 ? 堆頭陳列標(biāo)準(zhǔn) 管理氛圍巡店 巡店第七步 ? 店內(nèi)營銷氛圍標(biāo)準(zhǔn) 巡店第八步 ? 四個專區(qū)的巡店標(biāo)準(zhǔn) ①　門迎區(qū)域（開放式賣場以動線節(jié)點為準(zhǔn)） ②　柜臺區(qū)域 ③　收銀區(qū)域 ④　服務(wù)區(qū)域 單元三：營銷策劃 營銷案設(shè)計流程及游戲規(guī)則 營銷案設(shè)計分析 ? 分組討論 ? 分組呈現(xiàn) ? 老師點評 單元四：總結(jié)規(guī)劃
• 渠道運營能力提升~融合業(yè)務(wù)專項營銷訓(xùn)練營

  2017-06-06...
  查看詳情>> 第一部分：渠道經(jīng)理的基本功（準(zhǔn)備篇） 一、 4G時代運營下的用戶使用態(tài)勢 ? 用戶群的市場調(diào)研分析 ? 家庭用戶的占比及使用習(xí)慣分析 ? 融合業(yè)務(wù)對用戶的捆綁與單產(chǎn)品推廣的差異 二、 對區(qū)域商圈的分類及精準(zhǔn)分析 ? 劃分區(qū)域商圈對拓點和幫扶代理店的意義 ? 商圈分類下的用戶分類 ? 商圈分類下的用戶寬帶使用習(xí)慣調(diào)研 ? 討論和總結(jié)：小組針對商圈進行初級調(diào)研方法及數(shù)據(jù)分析？ 三、 討論和準(zhǔn)備 ? 各小組討論和準(zhǔn)備實際工作中的商圈門店銷售瓶頸和問題 ? 規(guī)則：每組以此案例為核心，后續(xù)展開圍繞類似案例的解決方案討論 第二部分：渠道經(jīng)理的引導(dǎo)術(shù) 一、準(zhǔn)備 ? 門店運營法則的了解 ?門店老板及店長、營業(yè)員的不同心態(tài)和生意經(jīng) ?門店的布局與營銷 ?門店的氛圍管理與融合業(yè)務(wù)結(jié)合 ? 融合業(yè)務(wù)的口徑~外呼口徑和門店營銷口徑 ? 融合業(yè)務(wù)的面對面營銷步驟和方法 二、引導(dǎo) ? 摸準(zhǔn)代理商及門店人員的性格—Lifo性格測試 ? 四種性格的人員的不同行為方式和溝通風(fēng)格 ? 找尋突破口提前備案 ? 暖場開始、承諾結(jié)束~五部曲 三、輔導(dǎo)和復(fù)盤提升 ? 駐點輔導(dǎo)的方法 ? 如何利用復(fù)盤提升代理商整體隊伍的融合套餐營銷能力 第三部分：大型策劃促銷 一、準(zhǔn)備工具（老師提供） 二、根據(jù)現(xiàn)有政策設(shè)計表格里面的全部內(nèi)容 三、小組競賽點評促銷設(shè)計方案 第四部分：課后的跟進和輔導(dǎo) ? 各組人員根據(jù)課堂的案例設(shè)計回到崗位進行實操 ? 由老師組群進行為期一個月的輔導(dǎo)和點評 ? 移動相關(guān)部分可對此進行評估和表彰
• 實體渠道服務(wù)管理能力提升

  2017-06-06...
  查看詳情>> 第一部分、認(rèn)知篇 ? 4G時代全業(yè)務(wù)運營下的渠道競爭態(tài)勢 ? 三大運營商渠道營運和管理現(xiàn)狀 ? 4G時代的渠道競爭的策略 ? 新形勢下移動服務(wù)管理人員的使命及能力要求 ? 代理商服務(wù)管理概述 ? 服務(wù)管理類型 ? 服務(wù)管理特征 ? 服務(wù)管理職能 ? 代理商與業(yè)務(wù)發(fā)展的關(guān)系 ? 代理商的定義與類型 ? 代理商的市場狀況 ? 代理商的業(yè)務(wù)形態(tài)、營銷模式 ? 代理商的利益來源與支撐 ? 代理商權(quán)衡服務(wù)于業(yè)務(wù)發(fā)展的意義 ? 課堂延伸討論：移動渠道目前的代理商市場狀況及利益分析 第二部分、方法篇 ? 服務(wù)管理 ? 代理商開拓——建立拓展方法、步驟與工具 ? 代理商精耕細作 ? 代理商維護——預(yù)防競爭對手反挖 ? 訓(xùn)練演練：“火眼金睛”練習(xí)——找出代理商需求，成功拓展 ? 代理商溝通技巧 ? 摸準(zhǔn)代理商的性格 ? 客戶溝通基本技巧 ? 電話溝通技巧 ? 提問技巧 ? 提高自身EQ的關(guān)鍵 ? 與不同個性人的交往原則 ? 強化情感關(guān)系技巧 ? …… ? 代理商與業(yè)務(wù)發(fā)展的關(guān)系管理 ? 業(yè)務(wù)發(fā)展的必要性 ? 代理商權(quán)衡服務(wù)于業(yè)務(wù)發(fā)展的重要性 ? 業(yè)務(wù)發(fā)展對代理商的利益關(guān)系 ? 討論與呈現(xiàn)：每組呈現(xiàn)實戰(zhàn)溝通的問題與解決方案 ? 案例討論：深圳電信的代理商方案給我們的啟示 第三部分、應(yīng)用篇 ? 代理商服務(wù)管理 ? 服務(wù)管理的目的 ? 服務(wù)管理的原則 ? 如何進行代理商服務(wù)管理 ? …… ? 訓(xùn)練演練：代理商服務(wù)管理模擬 ? 代理商溝通 ? 代理商溝通的原則 ? 代理商溝通的步驟 ? 代理商溝通的話術(shù) ? …… ? 戶外訓(xùn)練演練：代理商溝通訓(xùn)練篇
• 渠道的轉(zhuǎn)型管理與拓展

  2017-06-06...
  查看詳情>> 第一部分、尋客戶 ? 建立信息獲取渠道 ? 新增客戶獲取渠道 ? 存量客戶獲取渠道 ? 競爭客戶獲取渠道 ? 收集有效信息 ? 信息內(nèi)容 ? 建立工具表 ? 收集方式 ? 確定片區(qū)市場目標(biāo)對象 ? 目標(biāo)特征分析 ? 銷售營銷漏斗 第二部分、定需求 ? 設(shè)計拜訪預(yù)案 ? 目標(biāo)問題分析 ? 目標(biāo)問題挖掘的引導(dǎo)式話題設(shè)計 ? 拜訪準(zhǔn)備 ? 成功拜訪 ? 目標(biāo)拜訪的開場技巧 ? 掌握目標(biāo)拜訪的氛圍營造技巧 ? 目標(biāo)拜訪的禮儀與注意事項 ? 明確目標(biāo)需求 ? 正確使用預(yù)案展開需求探尋 ? 通過深入探尋，引導(dǎo)出目標(biāo)關(guān)心的問題 ? 從解決與不解決的角度實施深度影響 ? 可行性評估 ? 通過資源匹配度確認(rèn)項目可行性 第三部分、制方案 ? 提出最佳方案 ? 最佳方案制作基本要求 ? 最佳方案制作關(guān)鍵要點 ? 方案的關(guān)鍵邏輯思維 ? …… ? 呈現(xiàn)目標(biāo)價值 ? 方案呈現(xiàn)技巧 ? 成功案例影響目標(biāo) 第四部分、促成交 ? 片區(qū)市場關(guān)鍵分析 ? 攻克關(guān)鍵人 ? 做好關(guān)鍵人攻關(guān) ? 善于調(diào)動目標(biāo)關(guān)系資源 ? 恰當(dāng)有效運用首席拜訪 ? 處理目標(biāo)異議 ? 常見異議類型及應(yīng)對技巧 ? 異議的應(yīng)對流程 ? 制定談判策略與技巧 ? 談判的步驟 ? 談判的關(guān)鍵技巧 ? 談判分析 ? 訓(xùn)練演練：小組進行主題異議處理、談判等訓(xùn)練 第五部分、防反挖 ? 防范及預(yù)警 ? 建立防止競爭對手反挖的預(yù)警機制 ? 應(yīng)對策略 ? 市場維系 ? 關(guān)系管理 ? 關(guān)系深度推進 第六部分、案例應(yīng)用與角色模擬練習(xí) ? 一對一現(xiàn)場練習(xí)；（按照課程講授的方法進行分小組以及一對一情景演練） ? 課程總結(jié)與答疑