廣電集團(tuán)產(chǎn)品精準(zhǔn)營銷與銷售工具箱
發(fā)布日期：2018-02-08瀏覽：10511
主講老師：梁宇亮 廣電行業(yè)營銷專家
中國管理科學(xué)研究院創(chuàng)新研究所學(xué)術(shù)委員，德源博思管理顧問集團(tuán)專家委員會(huì)，禪文化大學(xué)堂顧問，華南理工大學(xué)EMBA。現(xiàn)任香港大學(xué)SPACE學(xué)院客座講師、清華大學(xué)遠(yuǎn)程在線課程特邀講師、西門子管理學(xué)院和阿爾卡特大學(xué)特聘專家講師，國內(nèi)多家知名培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的合作講師，電信運(yùn)營商、廣電有線、銀行行業(yè)、電力行業(yè)和中石化等各省、市分公司長年顧問，同時(shí)兼任了多家大型民營企業(yè)的常年顧問。
培訓(xùn)部分的廣電客戶：陜西廣電網(wǎng)絡(luò)、寧夏廣電網(wǎng)絡(luò)、廣東廣電網(wǎng)絡(luò)、內(nèi)蒙古廣電網(wǎng)絡(luò)、河南廣電網(wǎng)絡(luò)、江西廣電網(wǎng)絡(luò)、安徽廣電、上海廣電、江門廣電網(wǎng)絡(luò)、深圳廣電網(wǎng)絡(luò)、廣州廣電網(wǎng)絡(luò)、內(nèi)蒙古廣電網(wǎng)絡(luò)、鄭州廣電網(wǎng)絡(luò)、河源廣電、茂名廣電、上海廣電、常州廣電、東莞廣電、合肥廣電、淮南廣電、黃山廣電……
聯(lián)系電話/微信：18675021066
營銷管理中是否需面對(duì)這樣的問題——
? 營銷過程中僅運(yùn)用于標(biāo)準(zhǔn)化的銷售模式，但營銷效果往往不佳？
? 如何改變傳統(tǒng)的銷售方式（免費(fèi)試用、折扣、話費(fèi)補(bǔ)貼、強(qiáng)行訂制、靠關(guān)系簽訂）以應(yīng)對(duì)競爭呢？
? 營銷經(jīng)理營銷過程中效能低，不能針對(duì)個(gè)性化的客戶進(jìn)行有效的營銷？
課程優(yōu)勢：
1、借鑒國外知名的TWI品牌課程核心內(nèi)容，結(jié)合國內(nèi)行業(yè)企業(yè)的實(shí)際管理案例，使經(jīng)過成功驗(yàn)證的先進(jìn)營銷方法與營銷工具在企業(yè)內(nèi)本土化應(yīng)用。
2、被中國移動(dòng)、中國電信、中國聯(lián)通、廣電有線等省市場公司多期采購。
課程收益：
? 提升營銷人才的營銷意識(shí)，能站在大局中進(jìn)行營銷；
? 改變過往標(biāo)準(zhǔn)化營銷的模式，從主動(dòng)營銷到高效營銷；
? 提升營銷人員差異化精準(zhǔn)營銷的能力，倍增營銷業(yè)績；
? 掌握精準(zhǔn)化營銷工具的應(yīng)用：SW工具、標(biāo)桿工具、產(chǎn)品價(jià)值提煉工具、客戶群細(xì)分工具、精準(zhǔn)營銷工具……
? 掌握集團(tuán)產(chǎn)品營銷實(shí)戰(zhàn)中的營銷工具和銷售腳本，讓營銷活動(dòng)變得簡單化、傻瓜化、效能化；
? 課程對(duì)象：
廣電客戶經(jīng)理
? 課程大綱：
第一部分 四大四大運(yùn)營商的競爭態(tài)勢
1、集團(tuán)競爭下四大運(yùn)營商的發(fā)展情況
數(shù)據(jù)說明四大運(yùn)營商的競爭態(tài)勢
2、集團(tuán)競爭態(tài)勢的波特五力分析——
運(yùn)營商競爭對(duì)手、廣電（IT巨頭）、
不同類型客戶、標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品、SPCP（供應(yīng)商）
3、集團(tuán)競爭態(tài)勢分析——
中國移動(dòng)、中國電信、中國聯(lián)通、廣電競爭態(tài)勢
4、情景演練——運(yùn)營商如何建立競爭優(yōu)勢？
5、四大運(yùn)營商未來競爭優(yōu)勢的建立方向——
物聯(lián)網(wǎng)、數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)、行業(yè)和家庭信息化……
第二部分 集團(tuán)產(chǎn)品差異化精準(zhǔn)營銷
第一節(jié) 基于競爭對(duì)手的差異化精準(zhǔn)營銷
1、 四大運(yùn)營商的SWOT分析
2、 運(yùn)營商差異化營銷之一運(yùn)營商SW戰(zhàn)術(shù)
工具應(yīng)用：SW工具演練
3、 運(yùn)營商差異化營銷之二運(yùn)營商銷售模式的標(biāo)桿學(xué)習(xí)
工具應(yīng)用：標(biāo)桿借鑒工具演練
第二節(jié) 基于個(gè)性化客戶的差異化精準(zhǔn)營銷
一、營銷人員精準(zhǔn)營銷營售模式的轉(zhuǎn)變：
1、營銷人員在營銷前首先了解什么？
2、營銷人員的銷售模式的轉(zhuǎn)變：
? 從賣好到好賣的轉(zhuǎn)變
? 從標(biāo)準(zhǔn)營銷到差異化營銷的轉(zhuǎn)變
? 從需求營銷到精準(zhǔn)營銷的改變
二、基于客戶需求的差異化精準(zhǔn)營銷：
1、發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品的價(jià)值——像魚一樣思考
2、以用戶需求為導(dǎo)向的客戶利益的提煉
3、尋找集團(tuán)產(chǎn)品的需求——
成本需求、溝通需求、時(shí)尚需求、安全需求、認(rèn)同需求等等
4、基于客戶需求的客戶群細(xì)分
客戶群細(xì)分的三大模式：特征、消費(fèi)特點(diǎn)、區(qū)域
5、針對(duì)細(xì)分用戶的精準(zhǔn)營銷：
6、基于細(xì)分用戶群體的營銷模式——
6.1、改變傳統(tǒng)的語音業(yè)務(wù)銷售模式——
免費(fèi)試用、折扣、捆綁、話費(fèi)補(bǔ)貼、強(qiáng)行訂制、靠關(guān)系簽訂。
6.2、基于不同用戶群的不同營銷模式——
? 全員營銷、現(xiàn)場營銷、捆綁營銷、交叉營銷
? 電話營銷、區(qū)域營銷、病毒營銷、促銷銷售
? 體驗(yàn)營銷、活動(dòng)營銷、事件營銷、互聯(lián)網(wǎng)營銷
7、精準(zhǔn)營銷工具演練：產(chǎn)品價(jià)值提煉工具、客戶群細(xì)分工具、精準(zhǔn)營銷工具。
第三部分、集團(tuán)產(chǎn)品銷售工具箱和營銷腳本
1、 射門術(shù)第一步——如何與客戶建立關(guān)系
工具箱演練：開場設(shè)計(jì)
? 找對(duì)人，開對(duì)門
? 需求客戶目標(biāo)規(guī)劃
? 如何進(jìn)行高效的開場
完成營銷腳本——十種高效開場方法和話術(shù)
2、 射門術(shù)第二步——客戶的需求深度挖掘
工具箱演練：SPIN話術(shù)演練
? 勝兵先勝而后求戰(zhàn)，敗兵先戰(zhàn)而后求勝
? 3G產(chǎn)品是否都有市場？
? 客戶需求挖掘深度認(rèn)識(shí)——
不是產(chǎn)品不好而是沒有找到需求
問比說更重要
問的兩種技巧：5W現(xiàn)狀問題與缺陷問題
? 鑒別客戶需求的三個(gè)關(guān)鍵
? 需求挖掘的方法介紹：SPIN挖掘技巧
區(qū)分客戶的需求類型
將客戶的隱藏需求顯性化
? SPIN話術(shù)情景演練
完成營銷腳本——需求挖掘話術(shù)
3、 射門術(shù)第三步——買點(diǎn)價(jià)值展示技巧
工具箱演練：產(chǎn)品FABE價(jià)值總結(jié)
? 區(qū)別產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)和利益
? 注重產(chǎn)品的利益和證據(jù)
? FABE技巧
? 八種價(jià)值展示方法：
法蘭克林法、示范展示法、成果展示法、體驗(yàn)法
表演式法、講故事法、數(shù)據(jù)法、標(biāo)桿法、發(fā)展法
完成營銷腳本——產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧及話術(shù)總結(jié)
4、 射門術(shù)第四步——客戶異議處理技巧
工具箱演練：客戶異議四步法
? 叫好的是看客，挑剔的是買主
? 異議的三種分類
? 客戶的七種拒絕
? 處理異議的八種方法
? 處理異議的話術(shù)演練：
把模糊的問題清晰化、
先處理心情，再處理事情
異議處理四步法
完成營銷腳本——異議處理技巧、流程及十種難以解決的抗拒及解決話術(shù)
5、 六步射門術(shù)第五步——客戶成交的技巧
工具箱演練：成交促成十法
? 成交的意義和心態(tài)：咬住青山不松口
? 成交的信號(hào)判別：語言信號(hào)、表情信號(hào)、行為信號(hào)
? 十種成交技巧實(shí)戰(zhàn)
? 各種成交方法的應(yīng)用
完成營銷腳本——客戶成交十種話術(shù)
6、射門術(shù)第六步——客戶價(jià)值倍增技巧
工具箱演練：銷售POP的制作方法和技巧
? 客戶關(guān)系維護(hù)和服務(wù)
? 客戶再消費(fèi)增值
? 推動(dòng)客戶做轉(zhuǎn)介紹：
客戶轉(zhuǎn)介紹存在的問題：
成交還是絕交？開始還是結(jié)束？
客戶轉(zhuǎn)介紹方法——金鎖鏈原則
推動(dòng)客戶轉(zhuǎn)介紹的三大技巧
完成營銷腳本——客戶關(guān)系維護(hù)的技巧和話術(shù)
中國管理科學(xué)研究院創(chuàng)新研究所學(xué)術(shù)委員，德源博思管理顧問集團(tuán)專家委員會(huì)，禪文化大學(xué)堂顧問，華南理工大學(xué)EMBA。現(xiàn)任香港大學(xué)SPACE學(xué)院客座講師、清華大學(xué)遠(yuǎn)程在線課程特邀講師、西門子管理學(xué)院和阿爾卡特大學(xué)特聘專家講師，國內(nèi)多家知名培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的合作講師，電信運(yùn)營商、廣電有線、銀行行業(yè)、電力行業(yè)和中石化等各省、市分公司長年顧問，同時(shí)兼任了多家大型民營企業(yè)的常年顧問。
培訓(xùn)部分的廣電客戶：陜西廣電網(wǎng)絡(luò)、寧夏廣電網(wǎng)絡(luò)、廣東廣電網(wǎng)絡(luò)、內(nèi)蒙古廣電網(wǎng)絡(luò)、河南廣電網(wǎng)絡(luò)、江西廣電網(wǎng)絡(luò)、安徽廣電、上海廣電、江門廣電網(wǎng)絡(luò)、深圳廣電網(wǎng)絡(luò)、廣州廣電網(wǎng)絡(luò)、內(nèi)蒙古廣電網(wǎng)絡(luò)、鄭州廣電網(wǎng)絡(luò)、河源廣電、茂名廣電、上海廣電、常州廣電、東莞廣電、合肥廣電、淮南廣電、黃山廣電……
聯(lián)系電話/微信：18675021066
營銷管理中是否需面對(duì)這樣的問題——
? 營銷過程中僅運(yùn)用于標(biāo)準(zhǔn)化的銷售模式，但營銷效果往往不佳？
? 如何改變傳統(tǒng)的銷售方式（免費(fèi)試用、折扣、話費(fèi)補(bǔ)貼、強(qiáng)行訂制、靠關(guān)系簽訂）以應(yīng)對(duì)競爭呢？
? 營銷經(jīng)理營銷過程中效能低，不能針對(duì)個(gè)性化的客戶進(jìn)行有效的營銷？
課程優(yōu)勢：
1、借鑒國外知名的TWI品牌課程核心內(nèi)容，結(jié)合國內(nèi)行業(yè)企業(yè)的實(shí)際管理案例，使經(jīng)過成功驗(yàn)證的先進(jìn)營銷方法與營銷工具在企業(yè)內(nèi)本土化應(yīng)用。
2、被中國移動(dòng)、中國電信、中國聯(lián)通、廣電有線等省市場公司多期采購。
課程收益：
? 提升營銷人才的營銷意識(shí)，能站在大局中進(jìn)行營銷；
? 改變過往標(biāo)準(zhǔn)化營銷的模式，從主動(dòng)營銷到高效營銷；
? 提升營銷人員差異化精準(zhǔn)營銷的能力，倍增營銷業(yè)績；
? 掌握精準(zhǔn)化營銷工具的應(yīng)用：SW工具、標(biāo)桿工具、產(chǎn)品價(jià)值提煉工具、客戶群細(xì)分工具、精準(zhǔn)營銷工具……
? 掌握集團(tuán)產(chǎn)品營銷實(shí)戰(zhàn)中的營銷工具和銷售腳本，讓營銷活動(dòng)變得簡單化、傻瓜化、效能化；
? 課程對(duì)象：
廣電客戶經(jīng)理
? 課程大綱：
第一部分 四大四大運(yùn)營商的競爭態(tài)勢
1、集團(tuán)競爭下四大運(yùn)營商的發(fā)展情況
數(shù)據(jù)說明四大運(yùn)營商的競爭態(tài)勢
2、集團(tuán)競爭態(tài)勢的波特五力分析——
運(yùn)營商競爭對(duì)手、廣電（IT巨頭）、
不同類型客戶、標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品、SPCP（供應(yīng)商）
3、集團(tuán)競爭態(tài)勢分析——
中國移動(dòng)、中國電信、中國聯(lián)通、廣電競爭態(tài)勢
4、情景演練——運(yùn)營商如何建立競爭優(yōu)勢？
5、四大運(yùn)營商未來競爭優(yōu)勢的建立方向——
物聯(lián)網(wǎng)、數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)、行業(yè)和家庭信息化……
第二部分 集團(tuán)產(chǎn)品差異化精準(zhǔn)營銷
第一節(jié) 基于競爭對(duì)手的差異化精準(zhǔn)營銷
1、 四大運(yùn)營商的SWOT分析
2、 運(yùn)營商差異化營銷之一運(yùn)營商SW戰(zhàn)術(shù)
工具應(yīng)用：SW工具演練
3、 運(yùn)營商差異化營銷之二運(yùn)營商銷售模式的標(biāo)桿學(xué)習(xí)
工具應(yīng)用：標(biāo)桿借鑒工具演練
第二節(jié) 基于個(gè)性化客戶的差異化精準(zhǔn)營銷
一、營銷人員精準(zhǔn)營銷營售模式的轉(zhuǎn)變：
1、營銷人員在營銷前首先了解什么？
2、營銷人員的銷售模式的轉(zhuǎn)變：
? 從賣好到好賣的轉(zhuǎn)變
? 從標(biāo)準(zhǔn)營銷到差異化營銷的轉(zhuǎn)變
? 從需求營銷到精準(zhǔn)營銷的改變
二、基于客戶需求的差異化精準(zhǔn)營銷：
1、發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品的價(jià)值——像魚一樣思考
2、以用戶需求為導(dǎo)向的客戶利益的提煉
3、尋找集團(tuán)產(chǎn)品的需求——
成本需求、溝通需求、時(shí)尚需求、安全需求、認(rèn)同需求等等
4、基于客戶需求的客戶群細(xì)分
客戶群細(xì)分的三大模式：特征、消費(fèi)特點(diǎn)、區(qū)域
5、針對(duì)細(xì)分用戶的精準(zhǔn)營銷：
6、基于細(xì)分用戶群體的營銷模式——
6.1、改變傳統(tǒng)的語音業(yè)務(wù)銷售模式——
免費(fèi)試用、折扣、捆綁、話費(fèi)補(bǔ)貼、強(qiáng)行訂制、靠關(guān)系簽訂。
6.2、基于不同用戶群的不同營銷模式——
? 全員營銷、現(xiàn)場營銷、捆綁營銷、交叉營銷
? 電話營銷、區(qū)域營銷、病毒營銷、促銷銷售
? 體驗(yàn)營銷、活動(dòng)營銷、事件營銷、互聯(lián)網(wǎng)營銷
7、精準(zhǔn)營銷工具演練：產(chǎn)品價(jià)值提煉工具、客戶群細(xì)分工具、精準(zhǔn)營銷工具。
第三部分、集團(tuán)產(chǎn)品銷售工具箱和營銷腳本
1、 射門術(shù)第一步——如何與客戶建立關(guān)系
工具箱演練：開場設(shè)計(jì)
? 找對(duì)人，開對(duì)門
? 需求客戶目標(biāo)規(guī)劃
? 如何進(jìn)行高效的開場
完成營銷腳本——十種高效開場方法和話術(shù)
2、 射門術(shù)第二步——客戶的需求深度挖掘
工具箱演練：SPIN話術(shù)演練
? 勝兵先勝而后求戰(zhàn)，敗兵先戰(zhàn)而后求勝
? 3G產(chǎn)品是否都有市場？
? 客戶需求挖掘深度認(rèn)識(shí)——
不是產(chǎn)品不好而是沒有找到需求
問比說更重要
問的兩種技巧：5W現(xiàn)狀問題與缺陷問題
? 鑒別客戶需求的三個(gè)關(guān)鍵
? 需求挖掘的方法介紹：SPIN挖掘技巧
區(qū)分客戶的需求類型
將客戶的隱藏需求顯性化
? SPIN話術(shù)情景演練
完成營銷腳本——需求挖掘話術(shù)
3、 射門術(shù)第三步——買點(diǎn)價(jià)值展示技巧
工具箱演練：產(chǎn)品FABE價(jià)值總結(jié)
? 區(qū)別產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)和利益
? 注重產(chǎn)品的利益和證據(jù)
? FABE技巧
? 八種價(jià)值展示方法：
法蘭克林法、示范展示法、成果展示法、體驗(yàn)法
表演式法、講故事法、數(shù)據(jù)法、標(biāo)桿法、發(fā)展法
完成營銷腳本——產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧及話術(shù)總結(jié)
4、 射門術(shù)第四步——客戶異議處理技巧
工具箱演練：客戶異議四步法
? 叫好的是看客，挑剔的是買主
? 異議的三種分類
? 客戶的七種拒絕
? 處理異議的八種方法
? 處理異議的話術(shù)演練：
把模糊的問題清晰化、
先處理心情，再處理事情
異議處理四步法
完成營銷腳本——異議處理技巧、流程及十種難以解決的抗拒及解決話術(shù)
5、 六步射門術(shù)第五步——客戶成交的技巧
工具箱演練：成交促成十法
? 成交的意義和心態(tài)：咬住青山不松口
? 成交的信號(hào)判別：語言信號(hào)、表情信號(hào)、行為信號(hào)
? 十種成交技巧實(shí)戰(zhàn)
? 各種成交方法的應(yīng)用
完成營銷腳本——客戶成交十種話術(shù)
6、射門術(shù)第六步——客戶價(jià)值倍增技巧
工具箱演練：銷售POP的制作方法和技巧
? 客戶關(guān)系維護(hù)和服務(wù)
? 客戶再消費(fèi)增值
? 推動(dòng)客戶做轉(zhuǎn)介紹：
客戶轉(zhuǎn)介紹存在的問題：
成交還是絕交？開始還是結(jié)束？
客戶轉(zhuǎn)介紹方法——金鎖鏈原則
推動(dòng)客戶轉(zhuǎn)介紹的三大技巧
完成營銷腳本——客戶關(guān)系維護(hù)的技巧和話術(shù)
請(qǐng)輸入正確的用戶名
