達成銷售最應該重視什么
發(fā)布日期：2015-03-21瀏覽：3589
達成銷售最應該重視什么
現(xiàn)在我們再來談一些具體的方法。在一個銷售當中，我要讓客戶舒服地，
自愿地向我購買，往往是，我不能改變他，我卻可以改變我自己。我與他的關(guān)系
如同兩頭的鉤子，一頭鉤著我，一頭鉤著他，當我發(fā)生改變時，他會不會發(fā)生改
變？當然會！
那么我該怎么做，才能讓他相應出現(xiàn)我所希望的改變？如果我這樣，他出現(xiàn)
的改變不是我要的，我只能先改變自己，如果他相應的改變還不是我要的，我就
只能再改變自己，直到客戶出現(xiàn)我所要的那種改變。這時，才說明我成功了。這
整個過程，是我不斷在變，直到我要的結(jié)果出現(xiàn)。
那么，如何才能夠讓別人更好地接受你、并最終達成自己的銷售？
研究者曾統(tǒng)計過所有有效的銷售過程，最后發(fā)現(xiàn)，在其中：觀察與聆聽，占
了40％；建立共同的信念與價值，占了30％；而溝通，占了20％；銷售，則只占
10％?？梢?，觀察與聆聽，是何等的重要，只為銷售而銷售，它的成效卻只占很
小的比例。
當然，這個統(tǒng)計數(shù)據(jù)表指的并不是先后秩序，比方說你要用100分鐘去談判
，不是要你先與客戶面對面坐著，什么話都不說，然后40分鐘到了，接下來再去
建立共同的信念與價值，用掉30分鐘，然后再去溝通，最后再去銷售。這幾項其
實是并行的，我們在銷售時，是同時觀察，同時建立，同時溝通，同時銷售，只
是統(tǒng)計全過程中它們各占的比例，才發(fā)現(xiàn)它們彼此所占比例有所不同。
在場的各位，有幾個關(guān)注了連戰(zhàn)在大陸的訪問？有誰看了他在北大的演講？
你會發(fā)現(xiàn)什么是建立共同的信念與價值。連戰(zhàn)說道：在北京，有北京大學，在臺
灣，有臺灣大學；在中國有鄧小平，在臺灣有蔣經(jīng)國；然后他又拿出了許多雙方
共同的目標，我們都是炎黃子孫，我們都希望在外國人眼中成為一個國富民強的
國家，所以我們應該聯(lián)系起來，一起去賺世界的錢，這當然也是雙方共同的愿望
與目標。你會發(fā)現(xiàn)，當他下午再去會見胡總書記時，胡總書記會不會先看到他的
演講？會的！于是在雙方見面之前，已經(jīng)建立了許多共同的信念與價值了。
當你發(fā)現(xiàn)自己與對方有很多共同東西時，你內(nèi)心是什么感覺？是同道，是知
己，當然熱烈歡迎。這就是我們30％要做的事。
那么，溝通又是什么？讓他明白我真正的意思，也讓我明白他真正的意思。
現(xiàn)在我們再看看什么是“觀察與聆聽” ？
你會發(fā)現(xiàn)，我們對客戶的“觀察與聆聽”，往往會發(fā)生在見到客戶之前。如
果我們要去拜訪一個陌生客戶，我的觀察，是先去閱讀有關(guān)客戶的資料。越重要
的客戶，我就要拿到越多的資料，沒有10點到20點有關(guān)這個客戶的資料，你就不
要去見這個人。
比如說，今天我要去拜見A公司采購部的某某經(jīng)理，我們則先要了解，A公司
是做什么的？它有什么經(jīng)營架構(gòu)？它現(xiàn)在的業(yè)績怎么樣？它們是怎樣進行采購的
？這個采購部的經(jīng)理，是男的還是女的？長得俊不俊帥不帥？結(jié)過婚沒有？有沒
有孩子？當我有了一系列資料后，我才去見他。
那這些資料哪里可以拿得到？各種精英們，我們可以有幾種方式拿到我們所
要的資料？來，舉舉例?？梢詮膹V告，從網(wǎng)上，從他的同行、他的朋友，或是從
他身邊的人。比如我先見到他的秘書，然后問：介不介意問幾個問題，請問你們
采購部的經(jīng)理是男的還是女的？這樣你會不會拿到你要的資料？會的。
我們常常感覺到，當我們要去見一個新的客戶前，我們會有不少挫折，產(chǎn)生
許多挫敗感。那么，他需要什么才會成功？當然是經(jīng)驗?？墒墙?jīng)驗又怎么來？他
不去做會得到經(jīng)驗嗎？
如果你帶領(lǐng)一個團隊，里面有很多新兵，做事情沒有自信。我們來看看，自
信是怎么來的？來自于能力。能力又怎么來的？是從我的經(jīng)驗中來的。而經(jīng)驗又
怎么來的？是從做，從實踐中得來。實踐的經(jīng)驗又是從哪里來的？是從學習中來
的。
請問，作為一個剛離開學校的大學生，一個剛工作的新手，一般他要見多少
客戶才可以簽到單？100個嗎？其實，100個也不一定能簽到單。那么，如果他今
天去見了一百個人都是失敗的，那他還會做得起勁嗎？
那我們該怎么做呢，一般我們先為他定出三四個目標：第一個目標，當然能
簽到單是最好的；第二個目標，如果這次去簽不到單，至少，你要更了解這個客
戶，你至少要拿回關(guān)于客戶的20點資料回來，在這個過程中你要多問，拿到了20
點資料，就算完成了你的第二個目標；第三個目標是什么，就算你沒有問到20點
的資料，你至少能把你的名片，公司的資料給客戶留下來，而且讓客戶會保存下
來，而不是你一轉(zhuǎn)身他就丟到垃圾桶內(nèi)，當然，不管你采用什么方法。所以，有
些公司總會把自己的資料做得很精美，精美得讓客戶不舍得丟。
那第四個目標是什么？你至少留下一個能下一次拜訪他的借口。這怎么做到
？比如你發(fā)現(xiàn)顧客喜歡圍棋，你就可以說：“吳先生，原來你也喜歡圍棋啊，最
近剛出了一本吳清源的傳記，叫《天外有天》，你有嗎？沒有？那好，下一次我
帶給你”?；蚴瞧渌脑掝}：“你也對這感興趣啊，我最近剛在雜志上看了一篇
這樣的資料，可惜今天沒有帶來，這樣吧，下一次我一定帶來給你”。這樣，就
留下了一個下次拜訪他的借口。
這樣一來，你說我有沒有達到我的目標？至少我達到了幾個小目標。成功還
是失?。恐辽傥矣辛藥讉€小成功。
雖然客戶并沒有簽單，我卻至少了解了更多客戶的資料。雖然客戶很忙，正
準備去開會，但是我還是彬彬有禮對待他，滿臉微笑，不厭其煩。盡管客戶本來
并沒耐心，也不誠心見我，但我還有他需要的東西送給他，盡管是下一次。雖然
我是新兵，但我給客戶的印象，則是淡定從容，按部就班地做好要做的事，而且
完全是從客戶的利益出發(fā)。你想一想，客戶對我會有什么樣的感受？
那我又如何能擁有那么多的知識，客戶懂圍棋，我也得懂圍棋，客戶懂音樂
，我也得懂音樂，我怎樣才能懂得那樣多？其實，現(xiàn)在擁有相關(guān)知識的途徑有很
多，你可以利用團隊中成員各自的喜好，從而來收集你需要的資料，也可以在網(wǎng)
絡上檢索，鍵入一個主題詞，你要的資料要多少有多少。
或者，還沒找到足夠的資料，你就要去拜訪他了，或他已經(jīng)來拜訪你了，你
則可以從他身上找到足夠的資料。比如說現(xiàn)在，各位從我的身上，要找出十條可
以談話的資料，你會找到什么？一是領(lǐng)帶，你的領(lǐng)帶好漂亮啊，是什么質(zhì)地的？
在哪里買的？價格是多少？我也很想買一條送給我的男朋友。二是皮鞋，你的皮
鞋怎么這么亮？用什么鞋油的??？三是身材，你怎么這么瘦？你是如何保持體型
的？還有呢？發(fā)型、眼鏡、西服、筆……。
我曾經(jīng)有一次，到一家公司去談業(yè)務，談的是培訓費，做三天，費用是6萬
到7萬之間，這對一家小公司來說，并不是一個小數(shù)目。當我到他那兒時，我發(fā)
現(xiàn)總經(jīng)理正在用鋼筆寫東西，我就在旁邊等著，直到他寫完，把筆放在，我才說
：“黃總，已經(jīng)很少有人用鋼筆了，我跟你一樣，我也喜歡用鋼筆”。他一聽到
我這么說，眼睛一下子發(fā)亮了。這只是一句很普通的話，我也喜歡用鋼筆，之后
我把我的鋼筆拿了出來，并對他說：“我就感覺到，寫鋼筆比較有寫書法的感覺
”。這使他更加來了興趣：“你也喜歡書法？”于是從漢隸，一直聊到唐草，然
而再從草書，聊到魏碑，再聊到正楷。聊了很長時間后，然后問你有什么事？哪
個月比較合適？連價格都沒問。這里什么，是我們建立了一個感覺良好的關(guān)系。
從客戶身上來找資料。又比如，今天我到了一個客戶的辦公室里面，看他房
間與桌面上收拾得非常整齊，背后是一個書架，里面擺滿了“成功學”，墻上則
掛著一幅對聯(lián)：“豈能盡如人意，但求無愧我心”，對這樣的客戶，你應該說些
什么？好了，回過頭，你再到另一個客戶的辦公室，發(fā)現(xiàn)房間一邊豎著一個釣竿
，另一邊，則滿滿排著各種各樣的小擺設，還掛著一張照片，拿著一條魚，還有
一個冠軍杯，邊上還有一個空鳥籠，里面擺著一只茶壺。請問，對這樣的客戶，
你又要與他談什么？
對前面一個人，你會與他談休閑、消遣、娛樂嗎？不會！我們要談工作，工
作要認真，做事要努力，人生要奮斗。而面對后一個人，你則應該跟他談家庭，
談誤樂，人生要活得開心，活得快樂。如果他拿一個空鳥籠里面養(yǎng)一只茶壺，你
會與他談什么？當然是談茶壺，談工夫茶啦。這就是在觀察中找談話資料。
既然關(guān)系建立在感覺上，我就先讓他拿到這份感覺。那這樣會不會很假？見
人說人話，見鬼說鬼話。其實不是的，比如今天我一進去，我是不喜歡鳥的，也
很討厭鳥，我會不會跟他談鳥？你不必談啊，你可以在其它方面找到一些你喜歡
的東西。
會不會有一些東西是你喜歡的？都沒有??？那你就不要當銷售員了，還是去
做其它更適合你的工作，通常一個銷售員的性格是很需要外向、開朗、靈活的，
一個很內(nèi)向的人，是不太適合去做銷售的，除非從現(xiàn)在開始建立你自己的外向。
一個外向的銷售員，總能夠從客戶身上找到許多共同的喜好與共同的話題。
所以我們要擴大自己的喜好，擴大自己的視野，擴大自己的見識。那你想想
看，我這樣去談，我是真還是假？我是真情流露，還是蒙騙過關(guān)？我談的都是真
是，越談就越開心。你會發(fā)現(xiàn)作為一個銷售，今天談圍棋，明天談數(shù)碼，后天談
鉤魚，都是我喜歡的，這樣做一個銷售，你說我開心不開心？我會喜歡這門工作
嗎？又有玩，又可以簽到單，我當然又喜歡又開心啦！
觀察與聆聽是什么？就是要多問少說，不單要用我的眼睛，還要用我的耳朵
，用我的感覺。
那是不是什么都能問呢？你去問“你有沒有二奶”，你說這是不是我要的資
料??？這些根本就不是我要的資料，你何必去問那些你不該問的事？你也許會說
自己當然不會這么去問這樣的問題，可你有沒發(fā)現(xiàn)，當我們談話談到興起時，我
們常常會不自覺觸及一些不該問的問題，剛才好不容易建立起的好感覺，一句話
就給毀了。而問這些不該問的問題，得到的資料對我來說根本不重要。
我們應該多問的是，戴先生，你在這家公司做多少年了？以前你們的產(chǎn)品是
跟哪一家公司采購的？你們后來又為什么會跟他們停止合作了？是不是因為他們
品質(zhì)不好？除了現(xiàn)在用的這些型號之外，還有什么型號可以代替嗎？你們關(guān)注的
合理價位是在哪里？這些才是我要問的，我要問的是我要的資料。談完了鳥籠之
后，回到這個話題，談一下就回到這個，談一下再回到這個。如果對方始終不愿
意多談，那說明圓場還圓得不好，你可以上一趟洗手間，打破這個狀態(tài)，然后回
過頭來再談。
請輸入正確的用戶名
