- 張曉毅
- 所在地： 山西省 太原市
- 擅長領(lǐng)域： 大客戶銷售 綜合
- 所屬行業(yè)：金融業(yè) 銀行
- 市場價格： (具體課酬請與講師溝通確定)
- 主講課程：看《奪命金》，從“心”服務(wù)（1天） “線下稱王”——銀行網(wǎng)點整體提升方案（1天） 3運營管理——商業(yè)銀行經(jīng)營中的CPU（1天） “得人者，得天下！”——銀行人力資源管理秘訣（1天） 5誰動了我的奶酪？——銀行等級柜員績效考核（1天） “三問定營銷”——銀行大客戶營銷策略（1天） “百勝”營銷——銀行業(yè)務(wù)營銷技巧（1天） “常勝之師”——客戶經(jīng)理與金牌團隊（1天） “鍛造正規(guī)軍”——客戶經(jīng)理階梯培訓(xùn)系列（初級）（1天） “鍛造正規(guī)軍”——客戶經(jīng)理階梯培訓(xùn)系列（中級）（1天） “鍛造正規(guī)軍”——客戶經(jīng)理階梯培訓(xùn)系列（高級）（1天） “常勝將軍”——行長營銷專門課（1天） “信”溝通——客戶經(jīng)理的有效溝通（1天）
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2016-07-21...查看詳情>> 1、O2O對傳統(tǒng)銀行的打擊（線上與線下的斷層） 課堂互動1：O2O的斷層實測 歸納總結(jié)：現(xiàn)場進行并慎重地記錄下來。 2、大客戶經(jīng)理，路在何方？ 課堂互動2：營銷PK服務(wù) 案例：我的零成本營銷模式（上） 歸納總結(jié)：詳盡分析“贏在全面，大客戶營銷的未來”的重要性，明確客戶營銷三要素：產(chǎn)品、價格、服務(wù) 一、贏在聚焦，大客戶快速開發(fā)及營銷 1、什么是聚焦？（什么是奧卡姆剃刀法則？） 課堂互動3：客戶究竟需要什么？（多項選擇） 2、聚焦，可以為你帶來什么？ 案例：我的零成本營銷模式（下） 3、聚焦?fàn)I銷的實施步驟：搜集信息——找出痛點——步步為“贏” 案例：X市環(huán)保排污費征收項目 歸納與總結(jié)：現(xiàn)場進行 課堂互動4：你目前營銷的痛點是什么？ 歸納與總結(jié)：現(xiàn)場進行 二、贏在主動，讓你成為客戶喜歡的人 1、客戶關(guān)系的基礎(chǔ)是什么？（信息——信用——信任） 課堂互動5：你測試過客戶與你的關(guān)系嗎？ 歸納與總結(jié)：現(xiàn)場進行 2、對公客戶“六字營銷法則”詳解 案例：福利彩票中心主任的問候 課堂互動6：是“做”重要還是“坐”重要？ 歸納與總結(jié)：現(xiàn)場進行 三、贏在溝通，打造專屬于你的工作圈 1、有效溝通秘技abc 課堂互動7：我們該如何做，才能使溝通變得更有效？（多項選擇） 歸納與總結(jié)：有效溝通的關(guān)鍵在于取得信任！ 秘技a——不說廢話 重點：信息 案例：我的第三方存管業(yè)務(wù)營銷 一句話總結(jié)：話說千遍，不如文稿一張。 秘技b——說到做到 重點：信用 案例：銀行業(yè)務(wù)中的朝令夕改 一句話總結(jié)：要想客戶講信用，自己先要講信用！ 秘技c——恕己恕人 重點：信任 課堂互動8：你相信你的團隊嗎？如何提升你的團隊？ 歸納與總結(jié)：現(xiàn)場進行（什么是80：20法則和25分鐘工作法？） 2、內(nèi)、外部溝通有不同嗎？ 歸納與總結(jié)：現(xiàn)場進行 四、贏在方案，個性化營銷策略的落地 1、什么是方案營銷？為什么要走方案營銷的路？ 課堂互動9：財務(wù)總監(jiān)的選擇（現(xiàn)場選兩位學(xué)員參與） 歸納與總結(jié)：現(xiàn)場進行 2、方案營銷快速提升技巧 案例：X煙草公司銷售管理提升方案 歸納與總結(jié)：現(xiàn)場進行 3、落地是方案執(zhí)行的痛點 課堂互動10：我們對公開戶的時間有多長？ 歸納與總結(jié)：現(xiàn)場進行 4、流程是落地的先決條件 課堂互動11：流程中，哪里容易有糾紛？你怎樣解決？ 歸納與總結(jié)：現(xiàn)場進行 五、贏在訓(xùn)練，案例分析與互動演練 1、X 集團公司公私聯(lián)動項目案例分析 2、互動演練 你準(zhǔn)備如何擬定專屬于你的大客戶營銷管理計劃？ 歸納與總結(jié)：現(xiàn)場進行 篇尾語 略
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2016-07-21...查看詳情>> 一、什么是PDCA？對我們有用嗎？ 1、質(zhì)量是企業(yè)的生命線 案例：兩個滾珠軸承的對比（視頻） 2、“戴明十四法則”和“戴明環(huán)” 案例：世界第一汽車制造國 3、PDCA是自我完善的循環(huán)體 思路拓展：水性管理——孫子兵法“兵形象水”在銀行經(jīng)營中的意義。 二、為什么崇拜流程？ 課堂互動環(huán)節(jié)1：什么是流程？ 歸納與總結(jié)：現(xiàn)場進行并慎重地記錄下來。 1、銀行的盈利增長的兩大決定因素。 2、銀行經(jīng)營的關(guān)鍵除了資本就是流程。 3、什么樣的流程就會有什么樣的客戶群？ 思路拓展：一流的企業(yè)做標(biāo)準(zhǔn)，二流的企業(yè)做品牌，三流的企業(yè)做產(chǎn)品，而互聯(lián)網(wǎng)金融發(fā)展的現(xiàn)狀告訴我們：未來一流的企業(yè)做的是流程！ 三、什么是WPDCA？ 1、它是一個流程（從流水線角度） 2、它是一個全流程（從客戶需求角度） 課堂互動環(huán)節(jié)2：WPDCA與PDCA的區(qū)別與聯(lián)系。（服務(wù)業(yè)與制造企業(yè)的區(qū)別與聯(lián)系） 歸納與總結(jié)：現(xiàn)場進行并慎重地記錄下來。 3、它是一個由市場趨勢引發(fā)的全流程（從開發(fā)市場角度） 課堂互動環(huán)節(jié)3：客戶的需求變化方向探究 歸納與總結(jié)：現(xiàn)場進行并慎重地記錄下來。 四、WPDCA流程詳解 W——如何知道市場需要什么？客戶需要什么？ 拓展思考：馬云《成功的關(guān)鍵在于眼光》 張曉毅獨家觀點：未來的銀行，贏在趨勢判斷！ P——計劃的作用？計劃趕不上變化的內(nèi)因是什么？（計劃的標(biāo)桿不是量化，量化只是一個工具） 拓展思考：什么樣的計劃是完美計劃？ D——如何確保執(zhí)行的效率？ 拓展思考：JIT模式常用工具——看板管理 C——檢查、評估、修正的流程。 拓展思考：JIT模式常用工具——現(xiàn)場觀察、流程分析和快速換型對我們的啟示 A——處理，是下一個循環(huán)的起點！ 五、實證與檢驗 1、“開辟藍?！卑咐?則。 2、“創(chuàng)新是找死，不創(chuàng)新是等死”這句話對我們的啟示是什么？ 3、我們現(xiàn)實的流程該如何優(yōu)化？（完美流程的標(biāo)準(zhǔn)） 篇尾語： 對于任何一家銀行來說，盈利是唯一重要目標(biāo)，而我們都知道這取決于你能否贏得市場與客戶。把握市場趨勢和客戶需求而建立的PDCA循環(huán)就是我們賴以生存的關(guān)鍵，也就是說WPDCA流程中最最關(guān)鍵的是W，即如何準(zhǔn)確地把握市場趨勢和客戶需求，希望大家牢牢記住這一點！
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2016-07-21...查看詳情>> 一、O2O時代，客戶經(jīng)理的新定位 1、O2O對傳統(tǒng)銀行的打擊（線上與線下的斷層） 課堂互動1：O2O的斷層實測 歸納總結(jié)：現(xiàn)場進行并慎重地記錄下來。 2、客戶經(jīng)理，路在何方？ 課堂互動2：營銷PK服務(wù) 歸納總結(jié)：現(xiàn)場進行并慎重地記錄下來。 案例：社區(qū)銀行的危與機。（同樣的事，不同的人做會有不同的結(jié)果） 二、六——六字營銷法則 1、客戶關(guān)系的基礎(chǔ) 課堂互動3：你測試過客戶與你的關(guān)系嗎？ 歸納總結(jié)：現(xiàn)場進行并慎重地記錄下來。 2、對公客戶“六字營銷法則” 案例：福利彩票中心主任的問候 三、方——方案營銷 1、什么是方案營銷 課堂互動4：財務(wù)總監(jiān)的選擇。 歸納總結(jié)：現(xiàn)場進行并慎重地記錄下來。 2、方案營銷快速提升技巧 案例：一份方案化解一場危機 四、流——流程管理 1、什么是流程管理 課堂互動5：我們有沒有通用業(yè)務(wù)流程？ 歸納總結(jié)：現(xiàn)場進行并慎重地記錄下來。 2、流程管理的核心難點在哪里？ 課堂互動6：流程中，哪里容易有糾紛？ 3、決定流程管理的關(guān)鍵——溝通 4、有效溝通秘技123 課堂互動7：我們該如何做，才能使溝通變得更有效？（多項選擇） 結(jié)論：有效溝通的關(guān)鍵在于取得信任！ 秘技1——言之有物 重點：信息 案例：我的第三方存管業(yè)務(wù)營銷 一句話總結(jié)：話說千遍，不如文稿一張。 秘技2——言而有信 重點：守信 案例：銀行業(yè)務(wù)中的朝令夕改 一句話總結(jié)：要想客戶講信用，自己先要講信用！ 秘技3——信而有恒 重點：堅持 五、案例分析與互動 案例1：大客戶營銷的切入點在哪里？ 案例2：935萬元錯帳風(fēng)波 篇尾語 略
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2016-07-21...查看詳情>> 前言：心態(tài)大PK 創(chuàng)業(yè)心態(tài) PK 就業(yè)心態(tài) 研討：這是誰的事？ 積極心態(tài) PK 消極心態(tài) 研討：下班前半小時你在干什么？ 正文 一、為什么要工作？ 1、認(rèn)可內(nèi)心的需要 2、承認(rèn)自己的差距 3、尋找合理的路徑 二、我為誰而工作？ 1、家庭的重要性 2、團隊的重要性 3、領(lǐng)導(dǎo)的重要性 課堂互動環(huán)節(jié)：你給自己打多少分？ 4、自己的重要性 三、誰為我喝彩？ 1、發(fā)現(xiàn)自己的閃光點 課堂互動環(huán)節(jié)：你給自己打多少分？ 2、一家銀行必須要有喝彩系統(tǒng)。 3、學(xué)會享受一個人的舞臺。 視頻：《 為每一位平凡人喝彩 》 總結(jié)時間： 最好的營銷心態(tài)就是你嘴角自信的微笑！
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2016-07-21...查看詳情>> 一、為將之道——如何提升領(lǐng)導(dǎo)力 1、究竟什么是領(lǐng)導(dǎo)力？ 將者，戰(zhàn)人也。領(lǐng)導(dǎo)力就是領(lǐng)導(dǎo)員工的能力，它是一種技能，更是一種人格魅力！ 課堂互動1：什么樣的領(lǐng)導(dǎo)讓員工信服？（多項選擇） 結(jié)論：相信大多數(shù)人的選擇，我們來看一下排在前三位的是什么？ 擴展案例：我的領(lǐng)導(dǎo)，我的老師。 一句話總結(jié)：領(lǐng)導(dǎo)力的第一個關(guān)鍵是讓人信服，這與和客戶打交道的法則是一樣的。 課堂互動2：什么樣的領(lǐng)導(dǎo)讓員工依靠？（多項選擇） 結(jié)論：相信大多數(shù)人的選擇，我們來看一下排在前三位的是什么？ 擴展案例：一次成功的內(nèi)部營銷（第三方存管業(yè)務(wù)）。 一句話總結(jié)：大樹和墻壁都是可以依靠的，但為什么我們往往會選擇大樹？因為它是有感情的！ 課堂互動3：什么樣的領(lǐng)導(dǎo)讓員工奮斗？（多項選擇） 結(jié)論：相信大多數(shù)人的選擇，我們來看一下排在前三位的是什么？ 擴展案例：名將張遼。 一句話總結(jié)：知人，而且善任是讓員工奮斗的第一守則！ 2、領(lǐng)導(dǎo)力塑造的途徑 案例：意大利指揮大師卡爾多?穆蒂 綜合前面的內(nèi)容，我們來進行一下邏輯分析： （1）、什么樣的領(lǐng)導(dǎo)讓人信服？ （2）、什么樣的領(lǐng)導(dǎo)讓人依靠？ （3）、什么樣的領(lǐng)導(dǎo)讓人奮斗？ 對上面的分析我們做一個簡化，得出提升領(lǐng)導(dǎo)力的三個途徑： 1、讓員工知道方向！——他是舵手！ 2、讓員工覺得沉穩(wěn)！——他是父兄！ 3、讓員工不斷進步！——他是良師！ 本章小結(jié)：現(xiàn)場進行 二、為戰(zhàn)之道——如何把握“競”“合” 1、認(rèn)清“形”、“勢” 2、上兵伐謀、其次伐交、其次伐兵、其下攻城，攻城之法為不得已。 3、是競爭還是合作？ 案例：興業(yè)銀行的銀銀平臺 結(jié)論：近利者觀利，遠利者觀局，所謂鷸蚌相爭，漁翁得利。 擴展故事：一條大河！ 要點：對銀行而言，做渠道遠勝于做產(chǎn)品。 本章小結(jié)：現(xiàn)場進行 三、常勝之道——如何百戰(zhàn)百勝 1、“常勝金字塔”（圖片演示） 2、具體實施步驟（“川”理論框架詳解）
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2016-07-21...查看詳情>> 一、了解自身 1、“孫子曰：知己知彼，百戰(zhàn)不殆。” 課堂互動環(huán)節(jié)：同屬金融業(yè)，三駕馬車區(qū)別何在？ 結(jié)論： （1）、不同于保險（壽險）公司的單兵作戰(zhàn) （2）、不同于證券公司的流程作業(yè) （3）、銀行業(yè)務(wù)具有品種多、覆蓋廣、信用度高、組織流程復(fù)雜等顯著特性。 2、“孫子曰：地生度，度生量、量生數(shù)、數(shù)生稱、稱生勝?！? （1）、我們的地盤有多大？ 覆蓋范圍（地域、客戶群體分類） （2）、我們的資源有多少？ 客戶數(shù)、員工數(shù)、合作機構(gòu)數(shù) （3）、我們的收益有多少？ 息差、中間業(yè)務(wù)收入 （4）、我們的實力有多少？ 營銷費用、人脈關(guān)系、產(chǎn)品、增值服務(wù)、員工素質(zhì) （5）、我們的勝算有多少？ “孫子曰：夫未戰(zhàn)而廟算勝者，得算多也；未戰(zhàn)而廟算不勝者，得算少也。多算勝，少算不勝，而況于無算乎！吾以此觀之，勝負見矣?！? 二、看清形勢 1、“孫子曰：夫兵形象水，水之形，避高而趨下，兵之形，避實而擊虛。” （1）、實：金融改革攪動了多方利益，“群雄逐鹿”已經(jīng)在所難免，面對如工行一般強大的對手，是“戰(zhàn)”是“和”將考驗一批機構(gòu)的智慧。 （2）、虛：看得見的競爭在所難免，但有三個領(lǐng)域的競爭始終是藍海，其一是信息，其二是服務(wù)，其三是人才。 2、“孫子曰：勢者，因利而制權(quán)也?！? 邏輯闡述：態(tài)勢——措施——主動權(quán)——主動性——領(lǐng)導(dǎo)人 案例：曾國藩的“屢敗屢戰(zhàn)” 三、準(zhǔn)確定位 “孫子曰：不可勝者，守也；可勝者，攻也。守則不足，攻則有余。善守者藏于九地之下，善攻者動于九天之上，故能自保而全勝也。” 課堂互動環(huán)節(jié)：你的2014年是攻還是守？ 考試題1 ：如果允許你推倒重來，你準(zhǔn)備如何定位你的新銀行？為什么？ 結(jié)論：現(xiàn)場總結(jié)并慎重地記錄下來。 定位方法：市場細分+ 模式選擇+ 核心價值+發(fā)展目標(biāo)= 成功定位！ 方法演示：如何建立區(qū)域性的業(yè)務(wù)中心。 四、勵精圖治 1、“孫子曰：故知勝有五，知可以戰(zhàn)與不可以戰(zhàn)者勝，識眾寡之用者勝，上下同欲者勝，以虞待不虞者勝，將能而君不御者勝。此五者，知勝之道也。” （1）、是競爭還是合作？ 案例：興業(yè)銀行的銀銀平臺 結(jié)論：近利者觀利，遠利者觀局，所謂鷸蚌相爭，漁翁得利。 經(jīng)典故事：一條大河！ 要點：對銀行而言，做渠道遠勝于做產(chǎn)品。 （2）、是加人還是減人？ 案例：X銀行財富管理中心的人員變遷。 結(jié)論：愚者重數(shù)，智者重質(zhì)。 （3）、如何上下同欲？ 案例：我的兩次跳槽經(jīng)歷。 結(jié)論：道不同不相為謀，員工沒有離開你是因為離開的理由還不夠充分。 （4）、如何次次都打有準(zhǔn)備的仗？ 課堂互動環(huán)節(jié)：業(yè)務(wù)推進需要哪些要素？ 結(jié)論：產(chǎn)品、流程、切入需求的要點、收費政策、減免措施、服務(wù)保障、附加值、人脈關(guān)系、小權(quán)利。 課堂互動環(huán)節(jié)：我們認(rèn)真地研究過我們的產(chǎn)品體系嗎？ （5）、如何讓下屬變馬而不是變驢？ 課堂互動環(huán)節(jié)：你喜歡什么樣的領(lǐng)導(dǎo)？總結(jié)一下要點。 結(jié)論：“孫子曰：將能而君不御者勝”。將無能應(yīng)速取之，廢除任命制，啟用競選制。 2、孫子曰：軍爭之難者，以迂為直，以患為利。 案例：X股份公司的企業(yè)年金業(yè)務(wù)營銷。 結(jié)論：“孫子曰：故迂其途而誘之以利，后人發(fā)，先人至，此知迂直之計者也?！? 五、一戰(zhàn)成名 “孫子曰：激水之疾，至于漂石者，勢也；鷙鳥之疾，至于毀折者，節(jié)也。故善戰(zhàn)者，其勢險，其節(jié)短。勢如彍弩，節(jié)如發(fā)機。” 案例：我的第三方存管業(yè)務(wù)營銷。 結(jié)論：一鼓作氣，再而衰，三而竭。 課堂互動環(huán)節(jié)：擊鼓之前，有什么是必須要考慮的？ 結(jié)論：臨戰(zhàn)三必問：業(yè)務(wù)、管理、人才。 六、百戰(zhàn)百勝 1、“孫子曰：上兵伐謀，其次伐交，其次伐兵，其下攻城?！? 啟示： （1）、我們的年度工作計劃配得上“謀”字嗎？ （2）、我們與合作伙伴的關(guān)系稱得上“交”字嗎？ 案例：我與國利貨幣經(jīng)紀(jì)公司的合作。 結(jié)論：凡天下之交，不外“信”“利”二字。互信、互利是“交”的核心。 （3）、我們與競爭對手相比可以勝在“兵”字嗎？ （4）、我們非要和多數(shù)人一樣貪戀于“城”字嗎？ 2、“孫子曰：昔之善戰(zhàn)者，先為不可勝，以待敵之可勝。不可勝在己，可勝在敵。是故勝兵先勝而后求戰(zhàn)，敗兵先戰(zhàn)而后求勝。善用兵者，修道而保法，故能為勝敗之政?！? 案例：我的全員營銷策略。 結(jié)論：讓每個員工成為信息的收發(fā)點是致勝之道！ 3、“孫子曰：三軍可奪氣，將軍可奪心。是故朝氣銳，晝氣惰，暮氣歸。善用兵者，避其銳氣，擊其惰歸，此治氣者也。以治待亂，以靜待嘩，此治心者也。以近待遠，以佚待勞，以飽待饑，此治力者也。無邀正正之旗，無擊堂堂之陣，此治變者也?！? 啟示： （1）、如何安排一天的時間？ （2）、如何確定進攻的時間？ （3）、如何面對難纏的對手？ （4）、如何應(yīng)對敵人的進攻？ （5）、如何面對超強的敵人？ 4、“孫子曰：故兵貴勝，不貴久。其用戰(zhàn)也勝，久則鈍兵挫銳，攻城則力屈，久暴師則國用不足。” 啟示： （1）、如何速勝？（業(yè)務(wù)、管理、人才） （2）、如何確定速勝的預(yù)算？ 課堂互動環(huán)節(jié) ：成本收益地圖繪制。 考試題2：請對你分管的兩項業(yè)務(wù)繪制成本收益地圖并提出改進意見。 結(jié)論：現(xiàn)場總結(jié)并慎重地記錄下來。 （3）、如何決定死守還是退出戰(zhàn)場？（出劍當(dāng)有出劍的膽魄，收劍要有收劍的氣概?。? 5、“孫子曰： 凡治眾如治寡，分?jǐn)?shù)是也；斗眾如斗寡，形名是也。” 啟示： （1）、合理的組織、結(jié)構(gòu)、編制。 （2）、明確、高效的信號與指揮。 6、“孫子曰：故善戰(zhàn)者，求之于勢，不責(zé)于人,故能擇人而任勢?！? 啟示： （1）、不責(zé)于人不代表不責(zé)備人。 （2）、擇人而任勢就是選對人，做對事。 結(jié)束語： 孫子曰：故校之以七計，而索其情。曰：主孰有道？將孰有能？天地孰得？法令孰行？兵眾孰強？士卒孰練？賞罰孰明？吾以此知勝負矣。
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