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• 心理學(xué)在銷售中的運(yùn)用

  2015-02-25...
  查看詳情>> 第一單元：購買的真相與銷售的本質(zhì) 1、購買的真相 2、功能理論：推銷的本質(zhì)是產(chǎn)品功能 3、需要滿意論：推銷的本質(zhì)是需要滿意 4、感受論：推銷的本質(zhì)是讓客戶有好的感受 5、信任論：銷售是信心的傳遞和情感的轉(zhuǎn)移 辨析："推銷產(chǎn)品首先是推銷自己" 第二單元：銷售人員積極心態(tài)建立 1、愛麗斯ABC理論 2、降低被拒絕的風(fēng)險是銷售人員自我保護(hù)的方法 3、用換框法建立積極正面的心態(tài) 4、“還有另外一種結(jié)果” 5、銷售人員的5種心態(tài) 第三單元：贏得客戶的認(rèn)可 1、快速接近客戶的心理技巧 贊賞、迎合與“拍馬屁”的區(qū)別 加強(qiáng)贊賞效果的6種具體辦法 贊賞的誤區(qū)及贊賞的倫理 迎合的概念與技巧 2、讓客戶喜歡你的心理技巧 言談入壟的心理技法 怎樣的微笑才是誠懇的 永恒使對方感到關(guān)緊 小小的抱佛腳會拉近雙邊的心理距離 記取另外的人的名字 論說另外的人有興致的物品 3、獲取客戶信賴的心理技巧 具體化效應(yīng) ABC法則 數(shù)量多展覽客戶證言 軍事命令狀效應(yīng) 刻版效應(yīng)（定型效用） 更容易取得相信的人 第四單元：探尋客戶需求的心理技巧 1、客戶購買動機(jī)分析 理智購買動因 情緒購買動因 層次需求論 2、提問技巧與提問循環(huán) 開放式提問與閉鎖式提問 三種發(fā)問的方向與鋪墊引導(dǎo) 提問循環(huán)設(shè)計 第五單元：產(chǎn)品介紹的心理技巧 1、有關(guān)原理 動態(tài)物品易引動許多人注意 相比較度大的物品易引動注意 與常理相反的言行 夸張（希奇）的物品易引人矚目 2、十種吸引注意力的辦法 3、客戶類型判定和客戶感觀刺激 4、無形之事物需有形之展示 5、FABE原則 6、“討價還價”的心理技巧 第六單元：排除客戶異議的心理技巧 1、排除客戶異議的心理技巧 客戶絆腳石的實(shí)質(zhì)：代表客戶對產(chǎn)品或服務(wù)有興致 很多絆腳石是客戶為壓低價格需求而準(zhǔn)備的假絆腳石 先發(fā)制人擯除高頻率絆腳石 優(yōu)先思索問題啟示，其次思索問題爭辯 重復(fù)對方的話可以吸引對方注意力并加大深度雙邊的認(rèn)相同的感受 虛擬一個第三者 讓步無購買力的客戶 不一樣產(chǎn)品的價錢類比可以提價耐受力 價錢分解可以提價耐受力 奉告對方戒除產(chǎn)品的欠缺是有代價的 2、高效說服技術(shù) "啟示使心服法"原理及使用 "價值使心服法"原理及使用 "好情緒鏈接法"原理及使用 "情緒感染原理"含義及啟發(fā) 常見的潛意識說服技術(shù) 第七單元：達(dá)成交易的心理技巧 1、達(dá)成交易的三大誤區(qū) 2、達(dá)成交易的九大方法心理技巧 直接交易成功法 迫選交易成功法 假定交易成功法 小點(diǎn)交易成功法 優(yōu)惠交易成功法 時間界線交易成功法 時間交易成功法 媒介交易成功法 其它匡助辦法 第八單元：客戶投訴處置與關(guān)系維護(hù)的心理技巧 1、處理客戶投訴的工作內(nèi)容 2、處理客戶投訴的6步法 3、其它匡助辦法 4、忌語："我們從來這種事。" 5、給主顧優(yōu)惠并非永恒是高明的計策 6、客戶投訴處置往后 7、加大客戶關(guān)系深度的6中方法 8、客戶分群與客戶分級   第九單元：銷售心靈升級軟件與銷售智慧 1、銷售心靈升級軟件12條 2、銷售智慧 身體記憶 大眾法則 復(fù)利原理 刪去夢想 提前審判 空間優(yōu)化 要事第一
• 醫(yī)藥渠道開發(fā)、銷售與管理

  2015-02-21...
  查看詳情>> 引言：醫(yī)藥市場分析與預(yù)測 第一單元：認(rèn)識醫(yī)藥渠道經(jīng)銷商 一、醫(yī)藥銷售渠道開發(fā)的常見形式 1、大包 2、區(qū)域代理 3、直營終端 分析：從“九州通”和“海王”看渠道為王 分析：“修正”斯達(dá)舒廣告亮相之前的工作思考 分析：從三株倒塌看渠道建設(shè) 他山之石：家電行業(yè)格力模式的啟示 二、什么是經(jīng)銷商？醫(yī)藥經(jīng)銷商有什么特點(diǎn)？ 三、我們?yōu)槭裁葱枰?jīng)銷商？ 四、我們?yōu)槭裁慈狈?yōu)秀的經(jīng)銷商？ 五、為什么要選擇和管理經(jīng)銷商？ 六、銷售人員與經(jīng)銷商應(yīng)該是一種什么樣的關(guān)系？   第二單元：醫(yī)藥行業(yè)開發(fā)經(jīng)銷商 一、經(jīng)銷商調(diào)查 1、調(diào)查方式： “掃街”式調(diào)查法。 跟隨競品法。 追根溯源法。 借力調(diào)查法。(第三方) 2、調(diào)查內(nèi)容 經(jīng)銷商基本情況調(diào)查 二.鎖定目標(biāo)經(jīng)銷商 1、選擇經(jīng)銷商的標(biāo)準(zhǔn) 2、了解目標(biāo)經(jīng)銷商的需求 案例：江蘇恒瑞制藥的成功之處 三.考察目標(biāo)客戶 1、六大方面考察經(jīng)銷商 2、經(jīng)銷商的六大類型 3、判斷一個經(jīng)銷商優(yōu)劣的九大方面 案例：一個串貨頭目和廠家業(yè)代的對話 四.開發(fā)客戶 1、經(jīng)銷商拜訪 2、經(jīng)銷商溝通 3、經(jīng)銷商談判 業(yè)務(wù)談判的目的 業(yè)務(wù)談判的八個方面 客戶的異議處理 與客戶達(dá)成交易的時機(jī)把握 4、合約締結(jié) 合約簽訂的內(nèi)容 合約簽訂的注意事項(xiàng) 5、總結(jié)評價 為什么要進(jìn)行總結(jié)和評價 總結(jié)和評價的方法 6、經(jīng)銷商建檔 建檔的原則 建檔的內(nèi)容 案例分享：二流的產(chǎn)品是如何賣出一流的價格的？   第三單元：醫(yī)藥廠家渠道管理與維護(hù) 1、渠道管理的常見誤區(qū) 2、通路銷售人員業(yè)績評估九大指標(biāo) 3、渠道商日常管理的七項(xiàng)基本工作 采用合理的通路結(jié)構(gòu) 指導(dǎo)通路發(fā)貨 謹(jǐn)慎管理信用額度 協(xié)調(diào)出貨價格及鋪貨范圍 協(xié)助搞好終端客情關(guān)系 站在伙伴的角度了解通路的困難 提供有效的培訓(xùn) 4、通路銷售提升的五大方法 銷量提升的八大方法的反思 加大市場覆蓋率 有效改善陳列 有力道的動銷 渠道創(chuàng)新 發(fā)揮二級批發(fā)的作用 避免渠道銷售中的惡意銷售 案例：初元的終端攔截三個要素 5、通路管理四大難點(diǎn)突破 促銷策略及技巧 貨款催收技巧 竄貨預(yù)防及處理技巧 終端價格戰(zhàn)預(yù)防及處理 分享：竄貨可恥，被竄無能；攘外必先安內(nèi)   第四單元：藥廠和經(jīng)銷商博弈 1、廠家和經(jīng)銷商的博弈 控制終端客戶是廠家控制市場的關(guān)鍵 二批經(jīng)銷商的開發(fā)與掌控 建立嚴(yán)格的經(jīng)銷商考評評價體系 建立預(yù)備經(jīng)銷商溝通系統(tǒng) 方法：GPS大排查 2、經(jīng)銷商的考核和激勵 對經(jīng)銷商考核的要點(diǎn) 建立有針對性的考核評價系統(tǒng) 經(jīng)銷商激勵的誤區(qū) 區(qū)分經(jīng)銷商的“人本需求”和“角色需求” 建立可持續(xù)發(fā)展的經(jīng)銷商激勵系統(tǒng) 經(jīng)銷商的生命周期的四個階段 3、銷售通路中的敏感問題討論 直銷公司（辦事處）與經(jīng)銷渠道沖突？ 區(qū)域間“竄貨”及控制？ 經(jīng)銷商為何不賺錢？ 經(jīng)銷商低價傾銷？ 對不同地區(qū)的傾斜和優(yōu)惠政策？ 業(yè)務(wù)人員與經(jīng)銷商聯(lián)手損害公司利益？ 如何有效控制下一級客戶和網(wǎng)絡(luò)資源 4、建立有效的銷售預(yù)警系統(tǒng) 客戶全程信用管理 要經(jīng)常思考的三個問題 應(yīng)該有的6個觀念 建立銷售預(yù)警系統(tǒng) 有效預(yù)警 重要的可以量化的信息   第五單元 渠道共贏 1、廠家和經(jīng)銷商的配合營銷策略落地 2、建立樣板門店復(fù)制系統(tǒng) 3、營銷策略分解 渠道銷售中的產(chǎn)品策略 案例：從硝苯地平到硝苯地平緩釋片 渠道銷售中價格策略 渠道銷售中的渠道策略 渠道銷售中的促銷策略 4、適當(dāng)?shù)膹V告投入 思考：醫(yī)藥招商廣告該如何做？ 5、經(jīng)銷商年會的定位于設(shè)計 年會的組織和地點(diǎn)選擇 成本與費(fèi)用控制
• 醫(yī)療器械企業(yè)銷售經(jīng)理管理能力提升與銷售協(xié)作力打造

  2015-02-21...
  查看詳情>> 第一天：醫(yī)療器械企業(yè)銷售經(jīng)理管理能力 1、醫(yī)療器械企業(yè)銷售經(jīng)理角色認(rèn)知和素質(zhì)需求 管理初探 管理者和企業(yè)、員工、客戶的關(guān)系 分享點(diǎn)1：考核導(dǎo)向VS個人領(lǐng)導(dǎo)力的塑造 分享點(diǎn)2：從組織架構(gòu)圖和供應(yīng)鏈之看平級的協(xié)作和上下級關(guān)系處理 樹立內(nèi)部客戶的觀念 管理者的5種角色       2、醫(yī)療器械企業(yè)銷售經(jīng)理如何挑戰(zhàn)目標(biāo)： 真目標(biāo)和偽目標(biāo) 制定目標(biāo)的三個步驟和兩個方法 什么是合理的“高難度目標(biāo)” 現(xiàn)場練習(xí)：請列舉出你第四季度的工作目標(biāo) 目標(biāo)完成后，你的員工會愉快的接受嗎？ 制定目標(biāo)必須遵循的KPI原則 緊盯目標(biāo)，“策劃”業(yè)績 目標(biāo)的“落”和“實(shí)”           3、醫(yī)療器械企業(yè)銷售經(jīng)理如何發(fā)掘管理的根本問題   管理者修煉的層級 用“反向法”提升管理層級 現(xiàn)場互動：用“反向法”找到兩個常見問題的根本原因 打破群體“黑洞” 解開尋求根本問題的三個“死結(jié)” 醫(yī)療器械企業(yè)銷售經(jīng)理根除問題的ADC法則 4、醫(yī)療器械企業(yè)銷售經(jīng)理如何實(shí)現(xiàn)“項(xiàng)目”過濾，消除問題 項(xiàng)目管理的“四要素” “四要素”是執(zhí)行力的四個力量 工作布置表 醫(yī)療器械企業(yè)銷售經(jīng)理有效布置工作的四種簡易方法 現(xiàn)場演練：醫(yī)療器械企業(yè)銷售經(jīng)理在周工作例會上，你如何員工布置工作 5、醫(yī)療器械企業(yè)銷售經(jīng)理日常工作的持續(xù)改善 PDCA是企業(yè)的自我完善機(jī)制 建立高效的會議系統(tǒng) 評價會議效果的POC PDCA也可以教練下屬 如何理解訓(xùn)練有素？ 小貼士：知識和技能之間的關(guān)系 向訓(xùn)練要績效 分享點(diǎn)：常見的銷售人員訓(xùn)練方法 6、醫(yī)療器械企業(yè)銷售經(jīng)理的教練、溝通和激勵 教練的三種境界和五根教鞭 團(tuán)隊(duì)溝通的難點(diǎn)突破 團(tuán)隊(duì)“氣”與“力” 利用人性經(jīng)營人心 掌握常規(guī)的激勵方法 作業(yè)練習(xí)：建立自己的激勵資源庫，整理出不低于100個資源，共享 分享點(diǎn)：區(qū)分“角色需求”和“人”的需求   第二天：醫(yī)療器械企業(yè)銷售經(jīng)理團(tuán)隊(duì)銷售協(xié)作力技能提升 引言：為什么協(xié)作，為什么不協(xié)作？ 1、醫(yī)療器械企業(yè)銷售人員常見問題分析 銷售人員常見的不佳狀態(tài)素面及原因分析 互動：當(dāng)前銷售人員的狀態(tài) 區(qū)分效率型和效能型的銷售 優(yōu)秀醫(yī)療器械銷售人員必須具備的素養(yǎng) 建立醫(yī)療器械銷售人員素質(zhì)模型 現(xiàn)場練習(xí)：討論公司銷售人員的建立標(biāo)桿和素質(zhì)模型 2、醫(yī)療器械企業(yè)銷售經(jīng)理對銷售人員之培訓(xùn)、考評和激勵 常見的培訓(xùn)誤區(qū) 銷售人員培訓(xùn)的基本原則 不同階段的銷售人員培訓(xùn)的重點(diǎn) 技能分享1：取悅你的顧客 技能分享2：如何提高自信心 技能分享3：顧客的五種角色 技能分享4：提問循環(huán) 技能分享5：營造有利于銷售的溝通背景 醫(yī)療器械企業(yè)銷售指標(biāo)考核的提取原則 醫(yī)療器械企業(yè)銷售人員評價考核的“四葉草” 小貼士：什么是“人性化管理” 醫(yī)療器械企業(yè)銷售人員考評和激勵的常見誤區(qū) 小組討論：用兩年實(shí)現(xiàn)“有房有車”激勵新員工合適嗎？ 小組討論：單純的業(yè)績考核會有哪些后果 結(jié)果來自你的引導(dǎo) 小組討論：如何建立有利于團(tuán)隊(duì)協(xié)作的考核機(jī)制 3、醫(yī)療器械企業(yè)銷售經(jīng)理的銷售改善分析 如何分析影響銷售業(yè)績的因素 案例延伸：列舉影響銷售業(yè)績的因素 分享點(diǎn)：直銷、分銷、租賃、投放等不同銷售模式的核心要點(diǎn) 進(jìn)行銷售分析時必須考慮到的因素 魚骨圖與公式分析法 制約因素分析分析 長板、短板、長尾 4、醫(yī)療器械企業(yè)銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)和協(xié)作力的提升 員工行為強(qiáng)化技術(shù) 銷售人員激勵 分享點(diǎn)：卓越銷售人員的8項(xiàng)行為修煉 銷售主管向上管理 銷售主管向下管理 醫(yī)療器械銷售經(jīng)理對銷售人員的職業(yè)生涯設(shè)計輔導(dǎo) 分享點(diǎn)：如何“催眠”你的員工 向下管理的溝通方式 如何管理不同類型的員工 如何管理80/90后員工 銷售主管平級關(guān)系管理 分享點(diǎn)：建立內(nèi)部客戶的觀念，建立內(nèi)部分享平臺 銷售主管客戶關(guān)系管理 結(jié)束部分：培訓(xùn)收獲分享，課程總結(jié)回顧，合影留念
• 商業(yè)地產(chǎn)行業(yè)職業(yè)素養(yǎng)與職業(yè)能力提升

  2015-02-21...
  查看詳情>> 引言：職業(yè)素養(yǎng)與能力=職業(yè)表現(xiàn)力+職業(yè)溝通力+職業(yè)執(zhí)行力 第一單元：用專業(yè)的素養(yǎng)、職業(yè)的態(tài)度和氣質(zhì)提升職業(yè)表現(xiàn)力 職業(yè)選手是我們的職業(yè)追求 1、做一名職業(yè)選手 人的素質(zhì)決定企業(yè)的未來 職業(yè)選手與業(yè)余選手的四大不同 職業(yè)化的三個標(biāo)準(zhǔn) 專業(yè)技能是職業(yè)人的生存之本 什么是專業(yè)的三個內(nèi)涵、三個標(biāo)準(zhǔn)？ 如何成為專業(yè)選手？ 2、商業(yè)交換是職業(yè)人的信托責(zé)任 職業(yè)哪里來？ 契約精神的表現(xiàn)是什么？ 如何樹立契約精神 對敬業(yè)的兩種誤解 什么是真正的敬業(yè)？ 做到敬業(yè)方法和做法 3、職業(yè)人的思維和行為訓(xùn)練 職業(yè)化的三大死敵 職業(yè)化修煉本大原則 職業(yè)思維的訓(xùn)練：6個“兩回事”訓(xùn)練法 職業(yè)訓(xùn)練的7種基本方法 4、身心健康與職業(yè)人的氣質(zhì)訓(xùn)練 職業(yè)行為：沒有規(guī)范的職業(yè)行為，就沒有商業(yè)交流與合作的標(biāo)準(zhǔn)； 職業(yè)儀表：沒有規(guī)范的職業(yè)儀表，就沒有客戶的鑒別與尊重； 職業(yè)保健：沒有職業(yè)的保健，就沒有職業(yè)生命的質(zhì)量； 職業(yè)心理：沒有成熟自信的職業(yè)心理，就沒有職業(yè)生命的意義。 第二單元：用職業(yè)溝通與職業(yè)協(xié)作提升職業(yè)效率 一、我與“我”的溝通 1、角色認(rèn)知 2、壓力管理 認(rèn)識壓力 壓力管理的的兩個方向 壓力管理的四個步驟 3、情緒管理 認(rèn)識情緒 從情緒來源入手控制情緒 情商管理五步法 二、與“事”的溝通 1、個人時間管理 對時間的管理就是對效率、對生命的管理 時間管理的核心——要事第一 學(xué)會制造和使用工具 時間管理改善計劃實(shí)施 2、個人目標(biāo)管理 真目標(biāo)還是偽目標(biāo) 個人目標(biāo)設(shè)立的原則 讓目標(biāo)進(jìn)入自己的內(nèi)心世界的方法 從目標(biāo)到計劃 三、與“人”的溝通 溝通的基本要素 按照組織架構(gòu)圖和供應(yīng)鏈選擇溝通對象 溝通中的語言技巧 職場中的情景溝通：匯報、建議、命令、討論、 四、與“神”的溝通 理解層次與角色認(rèn)識 臣服于自己的使命 通過有形的行為表現(xiàn)無形的信仰 職業(yè)生涯規(guī)劃與職業(yè)溝通 第三單元：提升個人職業(yè)執(zhí)行力，打造全新的職業(yè)人 一、職業(yè)執(zhí)行力就是職業(yè)的結(jié)果力 結(jié)果思維：結(jié)果不是態(tài)度、職責(zé)、任務(wù) 結(jié)果三要素 做好結(jié)果的三個方法 二、100%責(zé)任 責(zé)任思維：“承擔(dān)責(zé)任”還是“承擔(dān)后果” 責(zé)任訓(xùn)練的三個途徑 防止“責(zé)任稀釋” P-D-C-A循環(huán)提升個人執(zhí)行力 三、忠誠與感恩心態(tài)培養(yǎng) 為什么要忠誠？為什么要感恩 忠誠和感恩的好處和壞處的對比 忠誠和感恩的行為表現(xiàn)
• 藥店面對面銷售技能提升訓(xùn)練

  2015-02-20...
  查看詳情>> 第一單元：醫(yī)藥購買的真相與銷售人員的基本素養(yǎng) 一、購買的真相 二、銷售心態(tài)的建立 1、“人人都是瞎子” 2、“人人都是禽獸” 3、把握的顧客角色 三、藥店客戶評價構(gòu)成要素 四、藥品購買動機(jī)分析 五、藥品銷售人員的道德要求思辨 六、藥品銷售人員的素質(zhì)要求和禮儀規(guī)范   第二單元：藥店銷售十步流程 一、準(zhǔn)備 1、形象與禮儀 2、如何學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識 3、如何利用第三方評價 二、迎候客戶 1、古代藥品三響 2、迎侯客戶應(yīng)該做什么 3、迎候顧客不應(yīng)該做什么 4、空間距離 三、接近客戶 1、把握接近客戶的時機(jī) 2、接近客戶的方法和語言技巧 四、探尋需求 1、聆聽與發(fā)問 2、開放式提問和閉鎖式提問 3、狀況提問與感覺提問 4、問問題背后的問題 5、鋪墊引導(dǎo)式提問 6、提問循環(huán) 五、說服 1、處方藥、非處方藥、保健品和器械的說服尺度把握 2、藥品呈現(xiàn)的技巧 3、說服中的異議處理 4、如何處理價格異議 六、成交 1、成交的心態(tài) 2、8種成交技術(shù) 七、關(guān)聯(lián)銷售 1、關(guān)聯(lián)銷售的時機(jī) 2、關(guān)聯(lián)銷售邏輯和技巧 八、收款恭送客戶 1、收款的禮儀和注意事項(xiàng) 2、恭送客戶的禮儀和注意事項(xiàng) 九、登記客戶檔案 1、如何讓客戶登記 2、客戶登記的要素 十、售后服務(wù)   第三單元：藥店銷售客戶關(guān)系管理 一、客戶成本和客戶價值 1、從一個客戶的煩惱說起 2、客戶的購買成本與客戶讓渡價值 3、客戶評價的流程 二、從客戶滿意到客戶鐘情、 1、客戶滿意度是最基本的條件 2、如何做到客戶鐘情 三、如何處理客戶投訴或建議 1、處理客戶投訴的任務(wù) 2、處理客戶投訴的6步法 3、從客戶建議處發(fā)現(xiàn)機(jī)會 4、建立客戶反饋機(jī)制 四、建立動態(tài)的數(shù)據(jù)系統(tǒng) 1、數(shù)據(jù)的來源 2、分析和利用數(shù)據(jù)庫 五、客戶分群與客戶分級 1、客戶分群與客戶鏈的打造 2、客戶分級與客戶激勵 六、把客戶發(fā)動起來   第四單元：藥店銷售改善 一、銷售改善分析方法 1、項(xiàng)目分析法 2、魚骨圖分析法 二、銷售改善流程 1、銷售改善流程 2、PDAC循環(huán) 三、銷售創(chuàng)新 1、銷售創(chuàng)新遵循營銷組合策略 2、產(chǎn)品創(chuàng)新策略 3、價格創(chuàng)新策略 4、渠道創(chuàng)新策略 5、促銷創(chuàng)新策略   第五單元：有效銷售改善十二問現(xiàn)場答疑 1、如何提高進(jìn)店率 2、如何提高客單價 3、如何提高購買次數(shù) 4、如何賣好“首推”藥品 5、如何做到“淡季不淡” 6、如何做好藥品陳列 7、如何賣好“代理”藥品 8、如何做好促銷活動 9、如何做好“關(guān)聯(lián)”銷售 10、如何建立長期的客戶關(guān)系 11、藥店如何做“團(tuán)購” 12、藥店如何做廣告？
• 從銷售到管理——藥店店長核心管理技能訓(xùn)練

  2015-02-20...
  查看詳情>> 引言：藥店店長管理初探 第一單元：藥店店長的角色認(rèn)知 一、店長的角色認(rèn)知——從銷售到管理 1、與經(jīng)營者的關(guān)系認(rèn)知 2、與員工的關(guān)系認(rèn)知 3、與客戶的關(guān)系認(rèn)知 二、藥店店長的管理對象和職能 三、藥店店長的工作任務(wù)   第二單元：目標(biāo)管理與績效改善 一、如何設(shè)立有挑戰(zhàn)的目標(biāo) 1、是“真目標(biāo)”還是“偽目標(biāo)” 2、目標(biāo)設(shè)立的兩個方法和三個步驟 3、如何設(shè)立有挑戰(zhàn)性的目標(biāo) 二、從目標(biāo)到計劃 1、目標(biāo)不等于計劃 2、目標(biāo)分解的三個方法 3、如何落實(shí)目標(biāo) 三、發(fā)現(xiàn)根本問題和解決問題 1、反向思考與正向思考 2、發(fā)現(xiàn)根本問題 四、“當(dāng)期利潤”和“長期利潤”的思辨 五、如何改善藥店的績效 1、藥店店長應(yīng)該有的成本觀念 2、藥店店長的成本構(gòu)成分析與成本控制 3、藥店店長的銷售分析與銷售改善   第三單元：基于競爭的營銷管理 一、商圈與有效營銷 1、商圈的概念 2、如何形成自己的有效的商圈 3、位置不好的藥店如何提高有效人流量 二、建立有特色的藥店 1、特色藥店建立的好處 2、從哪幾個方面入手體現(xiàn)特色藥店 三、分析競爭對手 1、為什么要關(guān)注競爭對手 2、關(guān)注對手的6個方面 3、藥店核心的競爭：客戶和口碑 四、藥店的營銷組合與營銷創(chuàng)新 1、拷問藥店的商品和產(chǎn)品？ 2、藥店?duì)I銷組合也遵循4P法則 3、藥店的產(chǎn)品策略與創(chuàng)新 4、藥店的價格策略與創(chuàng)新 5、藥店的渠道策略與創(chuàng)新 6、藥店的促銷策略與創(chuàng)新   第四單元：員工教練與隊(duì)伍建設(shè) 一、怎樣找到合適的員工 1、藥店員工招聘的誤區(qū) 2、員工素質(zhì)模型和簡歷標(biāo)桿 二、如何培訓(xùn)員工 1、員工的發(fā)展階段 2、員工訓(xùn)練的原則 3、不同階段的員工訓(xùn)練的要點(diǎn) 生存期的員工訓(xùn)練藥店 成長前期的員工訓(xùn)練要點(diǎn) 成長后期的員工訓(xùn)練要點(diǎn) 成熟期的員工訓(xùn)練要點(diǎn) 三、藥店應(yīng)該加強(qiáng)三支隊(duì)伍的建設(shè) 1、內(nèi)部銷售與服務(wù)人員隊(duì)伍建設(shè) 2、藥店坐診醫(yī)生的隊(duì)伍建設(shè) 3、外部醫(yī)生的隊(duì)伍建設(shè) 四、藥店銷售人員考核指標(biāo) 1、區(qū)分“考核”、“考評” 2、藥店銷售人員考核方向和原則 3、藥店銷售人員考核的“四葉草” 五、藥店員工激勵 1、常見的激勵理論 2、區(qū)分“人本需求”與“角色需求” 3、建立藥店的激勵資源庫   第五單元：店長的日常工作管理 一、藥店店長的日、周、月、年工作梳理 二、會議是藥店店長的重要的管理手段 1、為什么要開會？ 2、開好會議的5步驟 3、有效會議的評價依據(jù) 4、建立高效議體系 三、基于“利潤最大化”的商品管理 1、加強(qiáng)庫存管理，建設(shè)浪費(fèi) 2、商品分類與分級 3、基于人體工程學(xué)的商品陳列 4、首推藥品與銷售組合 四、藥店日常的6S管理 1、藥店6S管什么？ 2、藥店6S管理實(shí)施   第六單元：藥店店長的關(guān)系管理與溝通 一、客戶關(guān)系管理 1、關(guān)注客戶的終生價值 2、客戶購買過程分析 3、如何對待和處理客戶的投訴與建議 4、對客戶滿意度的思考 5、建立動態(tài)的客戶數(shù)據(jù)庫 6、客戶分群、分級與客戶鏈的形成 二、內(nèi)部員工的溝通與管理 1、從“人不好招”說起 2、店長的角色認(rèn)知 3、如何給員工命令、建議、反饋 三、政府關(guān)系管理 1、與藥店息息相關(guān)的職能部門 2、樹立正確的職能部門關(guān)系處理的態(tài)度 四、供應(yīng)商關(guān)系管理與供應(yīng)商談判策略 1、建立分類分級的供應(yīng)商管理體系 2、與供應(yīng)商談判的策略 3、向供應(yīng)商“借力”，與供應(yīng)商共贏 五、同行業(yè)管理管理 1、是競爭對手還是競爭“隊(duì)友” 2、通過同行合作實(shí)現(xiàn)代理藥品銷售量的提升 3、關(guān)于聯(lián)合采購 結(jié)束部分：課程回顧、收獲分享、合影留念
• 職業(yè)價值提升訓(xùn)練

  2015-02-19...
  查看詳情>> 開場討論：什么是職業(yè)價值 一、商業(yè)人格與結(jié)果思維 1、憑原則做事，用結(jié)果交換 2、態(tài)度、職責(zé)、任務(wù)都不是結(jié)果 3、結(jié)果三要素 4、做好結(jié)果的三個辦法 視頻賞析：《戰(zhàn)火西北狼》   二、責(zé)任意識 1、阻礙個人成長的10大惡習(xí) 2、從“天下興亡，匹夫有責(zé)”的批判說起 3、100%責(zé)任訓(xùn)練 4、細(xì)節(jié)、細(xì)節(jié)、還是細(xì)節(jié) 5、對職場潛規(guī)則的思辨   三、設(shè)定有挑戰(zhàn)性的目標(biāo) 1、真目標(biāo)還是偽目標(biāo) 2、設(shè)定目標(biāo)的兩個方法和三個步驟 3、從目標(biāo)到計劃 4、設(shè)計有挑戰(zhàn)性的目標(biāo)，提升個人能力 5、目標(biāo)視覺化的表達(dá)與自我激勵 視頻賞析：《戰(zhàn)火西北狼》   四、問題解決能力訓(xùn)練 1、正向思維與方向思維 2、連問五個為什么找根本問題 3、“格物知致” 4、解決問題的三個步驟 5、用“項(xiàng)目管理四要素”解決根本問題 視頻賞析:《戰(zhàn)火西北狼》、《我是特種兵》   五、團(tuán)隊(duì)溝通與協(xié)作 視頻賞析：一滴水的成長 1、哪些事情需要溝通 2、溝通三要素 3、樹立內(nèi)部客戶觀念，做好平級溝通 平級溝通技巧 4、樹立委托—代理觀念，做好向上溝通 向上溝通技巧 5、樹立“供應(yīng)—采購”觀念，做好向下溝通 向下溝通技巧 視頻賞析《亮劍》   六、如何提高個人能力 1、學(xué)習(xí)的四個方向和三重境界 2、建立P-D-C-A 的個人管理系統(tǒng) 3、在工作中提升職業(yè)價值 視頻賞析《我是特種兵》
• 招商談判與商戶管理

  2015-02-15...
  查看詳情>> 觀念樹立：招商是捕魚，管理是養(yǎng)魚。 思辨： 1、招商是先談后判，還是先判后談 2、招商管理要管理什么？到達(dá)到什么目的？   一、根據(jù)招商策劃書找到合適的客戶 1.招商準(zhǔn)備 心態(tài)準(zhǔn)備 工具準(zhǔn)備 知識準(zhǔn)備 練習(xí)：招商說明書的設(shè)計與使用 預(yù)習(xí)材料：隨時準(zhǔn)備回答的客戶的60個問題 2.客戶聯(lián)系 討論：招商廣告如何發(fā)布？該如何選擇媒體？ 3.建立信賴 分享：獲取他們信任和喜歡的方法 4.把握招商原則   二、招商談判6大要素 1.對方的利益與需求 討論：客戶的需求有哪些？ 2.談判籌碼設(shè)計 威逼籌碼和利誘籌碼 固定籌碼和創(chuàng)造籌碼 常見的籌碼設(shè)計 練習(xí)：本企業(yè)的談判籌碼有哪些？ 3.可替代的解決方案 4.相互需求強(qiáng)度 5.談判心理預(yù)期 6.談判策略路線   三、招商談判流程 1.談判前期 開局破冰 探尋摸底 價值傳遞 2.談判中期 開價的時機(jī)與技巧 討價的技巧 3.談判后期 突破僵局的技巧 妥協(xié)讓步的技巧   四、建立客戶檔案，分類分級管理 管理的意義在于提升價值，賣個好價錢 建立檔案 將客戶分類分級管理 將商鋪分類分級 讓客戶進(jìn)入公司的體系 為商鋪提供適度的服務(wù)
• 銷售主管現(xiàn)場訓(xùn)練

  2015-02-15...
  查看詳情>> 1引言：TSDC銷售主管現(xiàn)場訓(xùn)練課程緣起于課程架構(gòu) 2SP銷售人員 2.1選對種子最重要 2.2打破固有的招聘觀念 2.3重新定義人才 2.4關(guān)注冰山下面的部分 2.5優(yōu)秀銷售人員的8大內(nèi)在要素 2.6傳統(tǒng)銷售人員招聘的誤區(qū)與改善 2.7銷售人員招聘準(zhǔn)備 2.8素質(zhì)模型和簡歷標(biāo)桿 2.9不把錢浪費(fèi)在廣告上：選擇合適的招聘渠道 2.10簡歷閱讀與筆跡性格分析 2.11簡單有效的面試技術(shù) 2.12通過招聘培訓(xùn)發(fā)現(xiàn)你的人才 2.13銷售人員入職操作要點(diǎn) 3SM銷售教練 3.1培訓(xùn)與教練 3.2銷售人員的成長階段 3.3不同階段的銷售人員的訓(xùn)練重點(diǎn) 3.3.1生存期銷售人員訓(xùn)練重點(diǎn) 3.3.2成長前期銷售人員訓(xùn)練重點(diǎn) 3.3.3成長后期銷售人員訓(xùn)練重點(diǎn) 3.3.4成熟期銷售人員訓(xùn)練重點(diǎn) 3.4不同類型銷售人員的訓(xùn)練方法 3.5銷售訓(xùn)練常用方法和工具列舉 3.6什么是教練 3.7銷售人員不同的階段 3.8銷售人員各階段的教練方法 3.9教練技術(shù)在銷售教練中的運(yùn)用 4SI銷售改善 4.1績效和業(yè)績 4.2銷售績效評估 4.3常見銷售績效指標(biāo)的提取 4.4目標(biāo)設(shè)立和目標(biāo)對話 4.5如何分析影響銷售業(yè)績的因素 4.5.1進(jìn)行銷售分析時必須考慮到的因素 4.5.2魚骨圖分析法 4.5.3公式分析法 4.5.4制約分析法 4.6長板、短板、長尾 5STR銷售團(tuán)隊(duì)關(guān)系 5.1銷售主管的角色定位 5.2新任主管的必修課 5.3員工行為強(qiáng)化技術(shù) 5.4銷售人員激勵 5.5銷售主管向上管理 5.6銷售主管向下管理 5.6.1銷售人員的職業(yè)生涯設(shè)計輔導(dǎo) 5.6.2向下管理的溝通方式 5.6.3如何管理不同類型的員工 5.6.4如何管理80/90后員工 5.7銷售主管平級關(guān)系管理 5.8銷售主管客戶關(guān)系管理 6打造優(yōu)秀的銷售團(tuán)隊(duì) 6.1什么是團(tuán)隊(duì) 6.2優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)的特征 6.3性格分析與團(tuán)隊(duì)角色 7結(jié)束語
• 銷售人員的招聘、培訓(xùn)、考核和激勵

  2015-02-15...
  查看詳情>> 引言：銷售經(jīng)理主管角色與管理對象 第一部分：銷售人員的招聘 本章節(jié)靈魂思想：不管你給驢子吃什么，驢子都不會變成馬—選對種子最重要！ 引言：銷售的兩種方式 一、為什么要招聘 招聘誤區(qū)：崗位設(shè)置 忙不過來了，找個替身 基于未來的規(guī)劃，進(jìn)行人才的儲備 陰謀詭計：招聘是打擊競爭對手的手段 二、招聘的前提 合適的工作環(huán)境 完善的崗位規(guī)范和動作流程 合適的薪酬體系 已經(jīng)存在“教練” 三、招聘多少人 思辨：銷售人員是越多越好嗎？ 人員配置的依據(jù)是什么？ 按照發(fā)展梯次招聘銷售人員 四、按照什么標(biāo)準(zhǔn)招聘 案例分析：一則失敗的招聘啟事 有沒有銷售的潛質(zhì) 依據(jù)自身提取的素質(zhì)模型 提取簡歷標(biāo)桿 起草有“煽動性”的招聘啟事 案例：某公司的招聘啟事分析 五、在哪里招聘 常見的招聘渠道優(yōu)劣勢分析 招聘也存在“轉(zhuǎn)介紹” 六、一個完整的招聘 七、招聘流程的設(shè)計 一般的招聘程序 招聘流程設(shè)計的原理與技巧 八、招聘面試技巧 筆跡性格分析 提問技術(shù) 通過游戲進(jìn)行測試 九、招聘的常見風(fēng)險 招聘形成“朋黨” 競爭對手的“臥底潛伏” 缺乏系統(tǒng)長遠(yuǎn)的思考 本章節(jié)之力于解決的問題：該招聘的時候不招聘，不該招聘的時候盲目招聘；缺乏招聘技術(shù)，不會招聘到理想的員工；只顧眼前的利益，缺乏“人力資源”的觀念； 第二部分：銷售人員的培訓(xùn) 本章節(jié)靈魂思想：企業(yè)最大的成本，就是沒有訓(xùn)練好的員工 引言：某人力資源部經(jīng)理的“冤屈” 一、銷售人員常見的問題 案例分析：某公司銷售人員的“發(fā)揮”給企業(yè)帶來的麻煩。 對培訓(xùn)的理解 二、培訓(xùn)要解決的哪些問題 三、常見的銷售培訓(xùn)的誤區(qū) 四、培訓(xùn)內(nèi)容設(shè)計的基本原則 案例分析：為什么一場培訓(xùn)帶來了30%的員工流失 不同階段的銷售人員的培訓(xùn)重點(diǎn) 生存期的銷售人員培訓(xùn)重點(diǎn) 發(fā)展前期的銷售人員培訓(xùn)重點(diǎn) 發(fā)展后期的銷售人員培訓(xùn)重點(diǎn) 疲勞期的銷售人員的培訓(xùn)重點(diǎn) 小貼士： 提問技術(shù) 贊美技術(shù) 獲得信賴的技術(shù) 客戶關(guān)系維護(hù)技術(shù) 產(chǎn)品介紹技術(shù)等 控制他人情緒的技術(shù) 五、組織一場成功的培訓(xùn)應(yīng)該注意的問題 分享：培訓(xùn)師實(shí)施培訓(xùn)的流程動作 培訓(xùn)前期的調(diào)研、準(zhǔn)備 培訓(xùn)中期的實(shí)施、評估 培訓(xùn)后期的落實(shí)、改善 如何選擇合適的培訓(xùn)師 知識分享：TWI是什么、可口可樂是如何訓(xùn)練銷售人員的？ 六、常見的培訓(xùn)方式的介紹 七、建立以結(jié)果為導(dǎo)向的學(xué)習(xí)型組織 小貼士：如何建立企業(yè)的知識庫 工作日志 內(nèi)部刊物 工作總結(jié) 培訓(xùn)手冊 八、建立以企業(yè)發(fā)展規(guī)劃與個人發(fā)展規(guī)劃相結(jié)合的培訓(xùn)體系 小貼士：對“畫餅充饑”的思辨 九、培訓(xùn)陷阱： 培訓(xùn)過度 培訓(xùn)缺失 有陪無訓(xùn) 有訓(xùn)無培 動作混亂 無法落地 案例分析：某服裝銷售公司的培訓(xùn)現(xiàn)狀分析；某裝飾公司培訓(xùn)分析；某協(xié)會培訓(xùn)分析 本章節(jié)致力于解決的問題：把培訓(xùn)當(dāng)成簡單的學(xué)習(xí)或者聽課；直接經(jīng)理主管缺失是的員工教育的意識與方法；培訓(xùn)動作混論，培訓(xùn)思路不清，培訓(xùn)方式單調(diào)。 第三部分：銷售人員的考評 本章節(jié)靈魂思想：你想要得到什么你就檢查什么、評價什么、考核什么！你不能評價什么，你就無法管理什么！ 引言：從一位富翁的遺囑說起。 一、銷售組織頭痛的常見問題 二、區(qū)分效率型組織和效能型銷售組織 三、數(shù)據(jù)化評價是開展考評的基礎(chǔ) 四、考核的核心武器：薪酬 對人性化管理的思辨 對薪酬的完整理解 常見的銷售公司的薪酬制度設(shè)計缺失 案例分析：某保健品公司是怎么成為該行業(yè)的“黃埔軍校”的？ 風(fēng)險提示：你是否正在涉嫌“非法傳銷”？ 現(xiàn)場討論：什么是真正的“基本工資”  現(xiàn)場討論：員工的流失工資是最大的問題嗎？ 設(shè)計薪酬制度必須考慮的幾個問題 五、工作分析是薪酬和考核的前提 是對系統(tǒng)的依賴還是對人的依賴？ 是效率型的還是效能型的？ 銷售工作分析：目的、對象、流程、工具 六、健全的銷售人員評價體系的四葉草 財務(wù)指標(biāo)包含的要點(diǎn) 思辨：要銷售還是要利潤？要利潤還是要現(xiàn)金？ 動作指標(biāo)包含的要點(diǎn) 思辨：能賣貨就是大爺？ 市場指標(biāo)包含的要點(diǎn) 思辨：嚴(yán)禁串貨，逮著就斃？ 客戶滿意度指標(biāo)包含的要點(diǎn) 思辨：可以允許一個月有5次投訴？ 七、如何提取關(guān)鍵指標(biāo) 提取關(guān)鍵指標(biāo)的誤區(qū)：追求片面的公平 面面俱到等于面面到 抓住問題的本質(zhì)和節(jié)點(diǎn) 案例分析：“請問你晚上什么時間睡覺”？ 績效考核的加減法 基于不同的目的設(shè)計不同考核方法 根據(jù)不同的發(fā)展階段確定考核指標(biāo)的權(quán)重 根據(jù)員工實(shí)際情況確定考核指標(biāo)的權(quán)重 本章節(jié)致力于解決的問題：建立基于目標(biāo)的績效考核思維；掌握績效評估的方法與要點(diǎn)；掌握銷售經(jīng)理完整的員工評價體系； 第四部分：銷售人員的激勵 本章節(jié)靈魂思想：人和動物一樣，永遠(yuǎn)都是在追求幸福逃離痛苦！ 一、激勵介紹：三大激勵理論 二、激勵的構(gòu)成 成為一個好的領(lǐng)導(dǎo) 區(qū)分權(quán)力和影響力 提高威信的方法 影響他人的方法 以團(tuán)隊(duì)的形式工作 改善工作 區(qū)分“人本需求”與“角色需求” 促進(jìn)員工發(fā)展 支付薪酬 提供安全、健康的工作環(huán)境 三、員工行為強(qiáng)化技術(shù) 概念和員工行為強(qiáng)化的常見錯誤 正、負(fù)強(qiáng)化的形式舉例 正負(fù)強(qiáng)化的原則與使用方法 四、評判和表揚(yáng)的藝術(shù) 三種錯誤的態(tài)度 批評表揚(yáng)的十大原則 五、獎和罰的藝術(shù) 獎罰的功能與共性原則：多獎少罰、獎罰分明、獎罰公平、獎罰規(guī)則盡量明確、獎罰指向具體行為 獎罰的個性原則：該做的事情不獎勵；獎勵應(yīng)大張旗鼓進(jìn)行；正確區(qū)分工資、周期獎金、福利、年終獎、提成的功能 獎罰的個性原則：個性問題悄悄處罰，共性問題要公開處罰；重復(fù)犯錯加重處罰； 罰款費(fèi)進(jìn)員工福利；建立降低處罰抵觸情緒的認(rèn)知標(biāo)準(zhǔn) 六、15種不花錢的激勵方法介紹 七、建立自己的激勵資源庫 本章節(jié)致力于解決的問題：認(rèn)為激勵就是物質(zhì)激勵；掌握基本的激勵理論；通過激勵來調(diào)控員工的行為；掌握非金錢的員工激勵的方法并建立資源共享機(jī)制。 特別說明 本課程大綱為通用版本的課程大綱，實(shí)際的課程大綱根據(jù)企業(yè)的需求在本大綱基礎(chǔ)上作出調(diào)整，以滿足企業(yè)的需求。
• 小微企業(yè)客戶銷售技巧與成交策略

  2015-02-03...
  查看詳情>> 引言： 農(nóng)信社應(yīng)該是“小微金融”的鼻祖 “朱氏”釣魚理論 第一單元：認(rèn)知自我，建立格局 一、橫線：客戶經(jīng)理要樹立“大銀行”的格局 小微企業(yè)客戶經(jīng)理的角色認(rèn)知 對客戶——“讓財務(wù)增值”的理財專家 對自身——可持續(xù)發(fā)展的“客戶經(jīng)理” 全新的視覺解讀客戶經(jīng)理 客戶經(jīng)理應(yīng)該樹立“大銀行、全業(yè)務(wù)”的產(chǎn)品觀念 客戶經(jīng)理應(yīng)該建立“主動出擊”的服務(wù)觀念 客戶經(jīng)理應(yīng)該建立“陪伴客戶成長”的客戶經(jīng)營觀念 基于競爭的“客戶經(jīng)理”應(yīng)該做什么 二、縱向：客戶經(jīng)理要建立“流程”與“客戶經(jīng)營”思維模式 經(jīng)營客戶從抓開戶開始 抓好“基本戶”，建立客戶源 抓好“一般戶”，爭取更大的份額 抓好“專用戶”，確保安全 分享：針對個人儲蓄業(yè)務(wù)，你該如何引導(dǎo)客戶開戶 細(xì)分客戶、主動出擊找到優(yōu)質(zhì)的客戶源 關(guān)注客戶“真實(shí)”的瞬間 用專業(yè)的知識去滿足客戶的深層次需求 陪伴客戶，和客戶共同成長 三、客戶經(jīng)理最大的功夫就是銷售自己 銷售自己，形象要先行 銷售自己，專業(yè)要彰顯 銷售自己，誠信是根本 銷售自己，日久見人心 優(yōu)秀客戶經(jīng)理核心能力矩陣 第二單元：客戶管理，高效開發(fā) 一、我們的客戶從哪里來？ 如何快速準(zhǔn)確地找到你的客戶 客戶是“分”來的 客戶是“搶”來的 客戶是“學(xué)”來的 客戶是“盯”來的 工具：一圈兩鏈?zhǔn)酵卣箍蛻? 二、考量目標(biāo)客戶的關(guān)注點(diǎn) 客戶需求和客戶關(guān)注 案例：“做水果批發(fā)的業(yè)主”和“做水產(chǎn)品養(yǎng)殖的業(yè)主”需求有何不同 客戶的表層需求和客戶的深層次需求 工具：客戶行為軌跡分析 三、如何建立小微客戶的關(guān)系 關(guān)注客戶的多元角色 關(guān)注客戶的多元需求 銷售漏斗理論 四、客戶管理 思考：客戶的80－20法則 工具：金字塔式客戶結(jié)構(gòu) 分享：如何活用“客戶信用等級評定” 工具：把握客戶的基本信息 多重指標(biāo)來切割你的客戶 第三單元 客戶溝通，銷售成交 一、遵循流程，打造完美的約見拜訪 做好準(zhǔn)備——拜訪準(zhǔn)備清單 建立信任——獲取他人喜歡喝信任的8個方法 需求洞察——高效聆聽與有效發(fā)問 產(chǎn)品呈現(xiàn)——人只會關(guān)注對自己的好處 排除異議——透過表明立場，找到真實(shí)的利益 鎖定成交——成交的方法和技巧 二、構(gòu)建立體的合作關(guān)系 “三天不喝酒，存款就轉(zhuǎn)走；幾天不按摩，業(yè)績就下坡”？ 研討：關(guān)系營銷中對客戶經(jīng)理的新要求 認(rèn)識你的客戶—滲透組織結(jié)構(gòu) 建立項(xiàng)目客戶關(guān)系評估分析圖 考慮各層級的利益 在建立關(guān)系的過程中不斷了解客戶 思考：向高層滲透 思考: 把控競爭對手 思考：客戶對項(xiàng)目的關(guān)注點(diǎn)模型 三、用專業(yè)提問進(jìn)行精準(zhǔn)銷售 工具：提問式銷售技巧 工具：挖掘精準(zhǔn)需求技巧—SPIN式銷售技巧 四、打動人心的產(chǎn)品介紹法 FABE介紹策略 貼身舉例式 引導(dǎo)客戶思維的語言技巧分享 五、把握機(jī)會及時促成 談判的5大基本原則 情境案例：及時促成的四個要點(diǎn) 第四單元 關(guān)系管理，持續(xù)發(fā)展 客戶關(guān)系的建立于發(fā)展 真正的銷售始于售后 客戶的五個發(fā)展階段與階段對策 建立客戶服務(wù)的五個步驟 開展客戶忠誠活動的三個策略 促成客戶轉(zhuǎn)介紹的四大攻略 客戶投訴，抱怨抱怨處理 正確看待客戶的投訴與建議 處理客戶投訴建議的基本任務(wù)和程序 控制他人情緒的6步法 處理客戶投訴建議的禁忌 第五單元：改善漏斗，業(yè)績倍增 客戶采購漏斗理論及運(yùn)用 銷售流程漏斗理論及運(yùn)用 客戶關(guān)系漏斗理論及運(yùn)用 銷售溝通漏斗理論及運(yùn)用 銷售分析漏斗理論及運(yùn)用 改善銷售漏斗，倍增銷售業(yè)績 提問與解答