招商談判與商戶管理
發(fā)布日期：2014-08-20瀏覽：5408
-
課程大綱
觀念樹立：招商是捕魚，管理是養(yǎng)魚。
思辨：
1、招商是先談后判，還是先判后談
2、招商管理要管理什么？到達到什么目的？
一、根據(jù)招商策劃書找到合適的客戶
1.招商準(zhǔn)備
心態(tài)準(zhǔn)備
工具準(zhǔn)備
知識準(zhǔn)備
練習(xí)：招商說明書的設(shè)計與使用
預(yù)習(xí)材料：隨時準(zhǔn)備回答的客戶的60個問題
2.客戶聯(lián)系
討論：招商廣告如何發(fā)布？該如何選擇媒體？
3.建立信賴
分享：獲取他們信任和喜歡的方法
4.把握招商原則
二、招商談判6大要素
1.對方的利益與需求
討論：客戶的需求有哪些？
2.談判籌碼設(shè)計
威逼籌碼和利誘籌碼
固定籌碼和創(chuàng)造籌碼
常見的籌碼設(shè)計
練習(xí)：本企業(yè)的談判籌碼有哪些？
3.可替代的解決方案
4.相互需求強度
5.談判心理預(yù)期
6.談判策略路線
三、招商談判流程
1.談判前期
開局破冰
探尋摸底
價值傳遞
2.談判中期
開價的時機與技巧
討價的技巧
3.談判后期
突破僵局的技巧
妥協(xié)讓步的技巧
四、建立客戶檔案，分類分級管理
管理的意義在于提升價值，賣個好價錢
建立檔案
將客戶分類分級管理
將商鋪分類分級
讓客戶進入公司的體系
為商鋪提供適度的服務(wù)
請輸入正確的用戶名
