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• 成功銷售的八種武器——大客戶銷售策略

  2015-02-26...
  查看詳情>> 第一部分 以客戶為導(dǎo)向的營(yíng)銷策略 1、采購(gòu)的四個(gè)要素； 2、[ 此處以通用汽車公司的案例剖析，講述傳統(tǒng)4P營(yíng)銷模式與現(xiàn)代銷售的區(qū)別；]以產(chǎn)品為導(dǎo)向的營(yíng)銷模式——4P營(yíng)銷理論； 3、[ 此處以戴爾電腦的成功案列導(dǎo)入；]以客戶為導(dǎo)向的營(yíng)銷模式 1）銷售的四種力量： 2）銷售活動(dòng)的兩大代價(jià)： 3）評(píng)估銷售活動(dòng)的三個(gè)指標(biāo)； 4、大客戶分析： 1）大客戶的特征；[ 比較一般客戶與大客戶采購(gòu)的區(qū)別；] 2）大客戶資料的搜集——大客戶的四種資料； 3）商業(yè)客戶的三個(gè)層次與影響采購(gòu)的六類客戶。 5、挖掘需求與介紹宣傳： 6、建立互信與超越期望： 1）四種不同的客戶關(guān)系； 2）超越客戶期望的原則。 7、客戶采購(gòu)的六大步驟：[ 核心環(huán)節(jié)之一，先了解客戶是怎么采購(gòu)的，然后再?zèng)Q定我們?cè)趺促u產(chǎn)品；] 8、針對(duì)客戶采購(gòu)流程的六步銷售法： 1）引導(dǎo)期的銷售三步曲； 計(jì)劃和準(zhǔn)備 接觸客戶 需求分析 2）競(jìng)爭(zhēng)期的銷售三步曲。 銷售定位 贏取訂單 跟進(jìn)客戶   第二部分 不同銷售類型的分析： 1、獵手型； 2、顧問(wèn)型； 3、合作伙伴型。   第三部分 大客戶營(yíng)銷的八種武器[ 課程核心之二，八種不同的拓展客戶的方法。] 1、快速進(jìn)入新市場(chǎng)——展會(huì)； 2、洽談或技術(shù)交流； 3、測(cè)試和樣品； 4、拜訪客戶； 5、贈(zèng)送禮品； 6、商務(wù)活動(dòng)； 7、參觀考察； 8、電話銷售。   第四部分 影響業(yè)績(jī)的關(guān)鍵要素 1、認(rèn)清業(yè)績(jī)產(chǎn)生的三個(gè)要素； 1）態(tài)度因素； 2）能力因素；[ 兩種最常見的技能+兩種輔助技能] 3）客戶覆蓋比率。 2、面對(duì)面的銷售活動(dòng)； 3、銷售呈現(xiàn)技巧； 4、談判技巧； 5、異議解除技巧。[ 引入顧問(wèn)式銷售的相關(guān)能力與素質(zhì)。] 第五部分 CRM系統(tǒng)與大客戶營(yíng)銷 備注：本課程可以與《顧問(wèn)式銷售溝通訓(xùn)練》組合，更好的打造公司的大客戶營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，提升銷售人員銷售能力，快速提升業(yè)績(jī)。
• 業(yè)務(wù)流程天龍八部與內(nèi)部輔導(dǎo)體系

  2015-02-25...
  查看詳情>> 第一部分 企業(yè)內(nèi)部業(yè)務(wù)流程的重要性： 1、企業(yè)銷售管理存在的問(wèn)題及分析： 人員流失率高 銷售人員成長(zhǎng)慢 銷售高手的維護(hù)成本高 銷售團(tuán)隊(duì)的整體效率差 2、案例分析：三一重工的內(nèi)部壓模體系 第二部分 現(xiàn)場(chǎng)討論建立企業(yè)的銷售流程天龍八部 1、對(duì)銷售過(guò)程進(jìn)行動(dòng)作分解，對(duì)銷售節(jié)點(diǎn)進(jìn)行定義； 現(xiàn)場(chǎng)對(duì)銷售過(guò)程進(jìn)行動(dòng)作分解 對(duì)銷售節(jié)點(diǎn)進(jìn)行定義（全體參與） 2、對(duì)銷售節(jié)點(diǎn)進(jìn)度進(jìn)行評(píng)估； 沒有對(duì)銷售節(jié)點(diǎn)的進(jìn)度的正確評(píng)估，就無(wú)法對(duì)進(jìn)程進(jìn)行預(yù)測(cè) 現(xiàn)場(chǎng)學(xué)員將自己的問(wèn)題業(yè)務(wù)提出來(lái)，進(jìn)行進(jìn)度評(píng)估 3、對(duì)銷售節(jié)點(diǎn)進(jìn)行角色分工組合； 分工組合原則：團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn) 分工組合前提：責(zé)任劃分 分工組合落地：客戶關(guān)系管理系統(tǒng) 4、對(duì)銷售節(jié)點(diǎn)的能力要求進(jìn)行梳理。 對(duì)每個(gè)銷售節(jié)點(diǎn)可能的能力要求進(jìn)行梳理 天龍八部與銷售手冊(cè) 天龍八部與CRM管理系統(tǒng) 現(xiàn)場(chǎng)討論： 完成企業(yè)內(nèi)部流程的天龍八部（核心環(huán)節(jié)） 企業(yè)銷售業(yè)務(wù)案例集的建立與應(yīng)用 第三部分 內(nèi)部輔導(dǎo)體系 1、銷售組織內(nèi)部輔導(dǎo)的不同模式分析： 產(chǎn)品培訓(xùn)模式 心態(tài)激勵(lì)模式 案例分析模式 2、銷售輔導(dǎo)體系講解： 輔導(dǎo)體系的四步流程： 現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)： 銷售團(tuán)隊(duì)內(nèi)部輔導(dǎo)演練（學(xué)員現(xiàn)實(shí)案例分析） 3、現(xiàn)場(chǎng)演示：CRM系統(tǒng)、天龍八部與內(nèi)部輔導(dǎo)體系的整合應(yīng)用（核心環(huán)節(jié)）
• 客戶關(guān)系管理與CRM——精益銷售管理體系

  2015-02-25...
  查看詳情>> 第一部分 認(rèn)識(shí)客戶關(guān)系管理體系 1、客戶關(guān)系是企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力之一； 案例分析： 股份制商業(yè)銀行的行銷策略 IBM、惠普、戴爾的戰(zhàn)爭(zhēng) 賴昌星的罪與罰 可怕的馬云 2、以客戶為中心的戰(zhàn)略——對(duì)客戶的了解是銷售的基礎(chǔ)； 觀念糾正：銷售的本質(zhì)在于服務(wù)客戶 案例分析： 通用汽車的前世今生 王永慶賣米 3、客戶關(guān)系管理是企業(yè)的軸心 企業(yè)存在的本質(zhì)是為客戶服務(wù)并獲得利潤(rùn) 案例分析： 企業(yè)組織系統(tǒng)剖析 成都海浪公司 第二部分 戰(zhàn)略和理念層面的客戶關(guān)系管理： 1、將卓越的銷售理念運(yùn)用在銷售管理實(shí)踐中 以客戶為中心的戰(zhàn)略 深度挖掘客戶需求，把客戶做深 倒漏斗的擴(kuò)展 案例分析： 工業(yè)品營(yíng)銷研究院案例 神王節(jié)能設(shè)備案例 2、讓卓越的銷售理念指導(dǎo)銷售人員的行為 如何才能以客戶為中心？ 內(nèi)部客戶——高效協(xié)同的內(nèi)部環(huán)境 對(duì)客戶的了解越深刻，成交機(jī)會(huì)越大 目標(biāo)管理與時(shí)間管理理念 業(yè)務(wù)流程天龍八部與輔導(dǎo)體系 案例分析： 阿里巴巴的客戶關(guān)系管理系統(tǒng) 華為的協(xié)同大客戶營(yíng)銷策略與客戶關(guān)系管理 三一重工的大客戶銷售流程 餐飲企業(yè)的客戶關(guān)系管理應(yīng)用——莘香匯 第三部分 構(gòu)建一流的客戶關(guān)系管理體系 1、需求調(diào)研與流程設(shè)計(jì)： 銷售流程設(shè)計(jì)與服務(wù)流程設(shè)計(jì) 內(nèi)部信息流向設(shè)計(jì) 2、CRM管理軟件的選型： 實(shí)用性原則 可擴(kuò)展原則 案例分析： 日本三菱空調(diào)蘇州某代理商的CRM選型 第四部分 客戶關(guān)系管理體系的運(yùn)行與管理（結(jié)合CRM軟件講解） 1、客戶關(guān)系管理系統(tǒng)的絆腳石 案例分析： 大富豪啤酒的管理系統(tǒng)上線 2、客戶關(guān)系管理體系與企業(yè)執(zhí)行系統(tǒng) 業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)目標(biāo)管理體系 業(yè)務(wù)流程管控體系 業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)的統(tǒng)計(jì)與分析 CRM系統(tǒng)與輔導(dǎo)體系 現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)：CRM系統(tǒng)的演示與管理分析
• 顧問(wèn)式溝通訓(xùn)練課程

  2015-02-25...
  查看詳情>> 第一部分：銷售的原理和關(guān)鍵： 1、思考“營(yíng)銷”的本源： 2、我們要銷什么？售什么？顧客要買的是什么？我們賣的是什么？ 3、趙本山小品《賣拐》深度解析和討論； 4、殘酷的前十四句話——引起客戶注意的生死時(shí)刻； 5、顧客購(gòu)買產(chǎn)品的三大原因； 6、銷售六大永恒問(wèn)句；   第二部分：顧問(wèn)式銷售溝通技巧 1、溝通的兩大原則； 2、溝通的三個(gè)核心要素； 3、銷售溝通的關(guān)鍵——提問(wèn)； 4、顧問(wèn)式銷售的4P； 5、六種問(wèn)問(wèn)題的方法； 6、聆聽的技巧； 7、贊美的技巧——PMP訓(xùn)練；   第三部分：顧問(wèn)式銷售的十大步驟 1、前期準(zhǔn)備——三大重要前期準(zhǔn)備，態(tài)度和能力矩陣； 2、良好的心態(tài)——五大良好心態(tài)決定銷售成功； 3、開發(fā)客戶——開發(fā)客戶六大核心問(wèn)題；不良客戶的七種特質(zhì)；黃金客戶的七種特質(zhì)； 4、建立信賴感——建立信賴感的十二個(gè)法則 5、了解客戶需求——了解客戶需求的兩大核心法則：NEADS法則和FORM法則 6、介紹產(chǎn)品——介紹產(chǎn)品和服務(wù)的黃金法則 7、解除反對(duì)意見——解除反對(duì)意見的兩大忌、六種異議來(lái)源、兩種核心套路：三步上籃套路和天龍八部套路；解決價(jià)格異議的19種方法； 8、成交——成交前的三大準(zhǔn)備、成交中的五大要點(diǎn)、成交后的四大要點(diǎn)； 9、客戶轉(zhuǎn)介紹——轉(zhuǎn)介紹的時(shí)機(jī)把握、轉(zhuǎn)介紹的七步曲； 10、客戶服務(wù)——客戶服務(wù)的三個(gè)層次、讓客戶感動(dòng)的三種服務(wù)。
• 銷售團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)力

  2015-02-15...
  查看詳情>> 第一部分 銷售管理人員的個(gè)人定位： 1、業(yè)務(wù)精英與銷售管理人員的角色比較 業(yè)務(wù)代表崗位與銷售管理人員成功要素分析 現(xiàn)場(chǎng)討論： 業(yè)務(wù)代表的成功要素 銷售管理人員的成功要素 成為管理者之前和成為管理者之后的比較 2、銷售管理人員的自我評(píng)估與自我提升 銷售管理者需要的能力模型分析 銷售管理人員的個(gè)人SWOT分析 現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)：個(gè)人SWOT分析 銷售管理人員能力矩陣 現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)：自我能力提升模板填寫 3、銷售管理人員常犯的十大錯(cuò)誤 銷售管理人員的三種出現(xiàn)方式 現(xiàn)場(chǎng)討論： 你是什么成為銷售管理者的 你在工作中碰到哪些困惑？ 銷售管理的四大痛 銷售管理人員常犯的十個(gè)錯(cuò)誤 現(xiàn)場(chǎng)討論：十個(gè)常犯的錯(cuò)誤中，你犯過(guò)哪些？   第二部分 有效團(tuán)隊(duì)溝通技巧 1、銷售主管的向上溝通； 多講結(jié)果，少講過(guò)程，不講借口 出了問(wèn)題，及時(shí)反饋，不逃避責(zé)任 多逆向溝通，不跨級(jí)溝通，讓上司滿意 2、銷售主管的向下溝通： 日常銷售會(huì)議的開法 銷售團(tuán)隊(duì)的激勵(lì)溝通 銷售人員的輔導(dǎo)與提升 現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)：（情景模擬） 江蘇大區(qū)銷售業(yè)務(wù)下滑的緊急業(yè)務(wù)會(huì)議 月度銷售工作例會(huì) 每周的工作總結(jié)會(huì) 3、銷售主管的平行溝通：   第三部分 如何成為狼性團(tuán)隊(duì)領(lǐng)袖 1、什么是真正的狼性？ 討論：你對(duì)狼性團(tuán)隊(duì)的理解是什么？ 狼性團(tuán)隊(duì)三要素：嗜血、寒天出動(dòng)、成群結(jié)隊(duì) 2、怎么樣讓團(tuán)隊(duì)有狼性？ 讓團(tuán)隊(duì)“見血” 給團(tuán)隊(duì)壓力 給成員團(tuán)隊(duì)的支持 3、狼性團(tuán)隊(duì)對(duì)團(tuán)隊(duì)領(lǐng)袖的要求 團(tuán)隊(duì)領(lǐng)袖自己要有狼性 知取舍之道 愛兵如子與軍令如山
• 執(zhí)行力——為個(gè)人和組織的成功

  2015-02-13...
  查看詳情>> 第一部分 組織和個(gè)人的成功要素： 1、個(gè)人成功三要素：理念、方法和工具 案例分析：少林功夫與職場(chǎng)工作 2、企業(yè)成功兩要素：戰(zhàn)略與執(zhí)行 案例分析：天龍家具廠的覆滅 3、個(gè)人成功與企業(yè)成功的關(guān)系 案例分析：豐收日大酒店的店長(zhǎng) 4、我們?yōu)槭裁船F(xiàn)在還不夠成功？ 案例分析： 商界鐵娘子——董明珠 日本郵政大臣——野田圣子 日本松下在大蕭條時(shí)的應(yīng)對(duì)措施 第二部分 什么是真正的執(zhí)行？ 1、執(zhí)行的定義：把目標(biāo)變成結(jié)果的行動(dòng) 案例分析：劉翔、史玉柱、中國(guó)男足、革命烈士、曹操 結(jié)論：社會(huì)的價(jià)值定義在于結(jié)果 2、什么是結(jié)果？ 結(jié)果的四種假象：任務(wù)、理由、態(tài)度、職責(zé) 案例分析： 德國(guó)國(guó)家發(fā)展銀行案 俄羅斯人種樹 順德紡織廠車間案 不拉馬的士兵 3、不做結(jié)果的根源： 認(rèn)識(shí)問(wèn)題：不知道什么是結(jié)果 態(tài)度問(wèn)題：不愿意做結(jié)果 能力問(wèn)題：做不出結(jié)果 案例分析： 助理小張買車票 莫名其妙的銷售人員 國(guó)珍——新時(shí)代 4、三種結(jié)果思維： 底線思維 外包思維 鏡子思維 第三部分 如何做結(jié)果 1、事前：明確目標(biāo)，責(zé)任承諾，精心設(shè)計(jì)； 2、事中：執(zhí)著行動(dòng)，檢查節(jié)點(diǎn)，及時(shí)糾正； 3、事后：積極總結(jié)，共同分享，即時(shí)激勵(lì)。 第四部分 個(gè)人執(zhí)行力規(guī)劃 1、個(gè)人目標(biāo)設(shè)定： 人生規(guī)劃五大目標(biāo)領(lǐng)域：妻、財(cái)、子、祿、壽 個(gè)人定位決定未來(lái)地位 案例分析： 汶川地震小班長(zhǎng)——林浩 軟銀孫正義 喬布斯——活著就為改變世界 現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)：填寫個(gè)人戰(zhàn)略 2、執(zhí)行計(jì)劃設(shè)定： 周計(jì)劃周結(jié)果 日計(jì)劃日結(jié)果 結(jié)果定義三原則：有時(shí)間、有價(jià)值、可考核 現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)：個(gè)人工作結(jié)果定義及討論