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第一部分：銷售的原理和關(guān)鍵：


1、思考“營銷”的本源：


2、我們要銷什么？售什么？顧客要買的是什么？我們賣的是什么？


3、趙本山小品《賣拐》深度解析和討論；


4、殘酷的前十四句話——引起客戶注意的生死時(shí)刻；


5、顧客購買產(chǎn)品的三大原因；


6、銷售六大永恒問句；


 


第二部分：顧問式銷售溝通技巧


1、溝通的兩大原則；


2、溝通的三個(gè)核心要素；


3、銷售溝通的關(guān)鍵——提問；


4、顧問式銷售的4P；


5、六種問問題的方法；


6、聆聽的技巧；


7、贊美的技巧——PMP訓(xùn)練；


 


第三部分：顧問式銷售的十大步驟


1、前期準(zhǔn)備——三大重要前期準(zhǔn)備，態(tài)度和能力矩陣；


2、良好的心態(tài)——五大良好心態(tài)決定銷售成功；


3、開發(fā)客戶——開發(fā)客戶六大核心問題；不良客戶的七種特質(zhì)；黃金客戶的七種特質(zhì)；


4、建立信賴感——建立信賴感的十二個(gè)法則


5、了解客戶需求——了解客戶需求的兩大核心法則：NEADS法則和FORM法則


6、介紹產(chǎn)品——介紹產(chǎn)品和服務(wù)的黃金法則


7、解除反對意見——解除反對意見的兩大忌、六種異議來源、兩種核心套路：三步上籃套路和天龍八部套路；解決價(jià)格異議的19種方法；


8、成交——成交前的三大準(zhǔn)備、成交中的五大要點(diǎn)、成交后的四大要點(diǎn)；


9、客戶轉(zhuǎn)介紹——轉(zhuǎn)介紹的時(shí)機(jī)把握、轉(zhuǎn)介紹的七步曲；


10、客戶服務(wù)——客戶服務(wù)的三個(gè)層次、讓客戶感動的三種服務(wù)。