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查看詳情>> 第一模塊: 狼性地產(chǎn)銷售團隊打造 第一單元：優(yōu)秀商業(yè)地產(chǎn)銷售顧問之狼性銷售“自知”訓練 一、我為什么要做商業(yè)地產(chǎn)銷售？ 二、成為銷售冠軍必須具備哪些狼性特征？ 三、自己在商業(yè)地產(chǎn)公司角色定位和職業(yè)規(guī)劃？ 四、商業(yè)地產(chǎn)狼性銷售冠軍動力源泉挖掘？ 五、參加商業(yè)地產(chǎn)狼性銷售團隊協(xié)作執(zhí)行力迫切性？ 分組探討：作為一個優(yōu)秀商業(yè)地產(chǎn)職業(yè)經(jīng)理，全方位分析個人與企業(yè)得關系是什么？以及如何運用這層關系，快速提升個人成長與房地產(chǎn)企業(yè)共同成長。 現(xiàn)場問題：我在從事商業(yè)地產(chǎn)銷售過程遇到哪些疑惑或者需要解決的問題？ 第二單元：優(yōu)秀商業(yè)地產(chǎn)銷售顧問之狼性銷售 “冠軍”心態(tài)訓練 一、商業(yè)地產(chǎn)銷售冠軍狼性之專注目標、重視過程的計劃心態(tài) 1、渴望度 2、專注度 3、準備度  二、商業(yè)地產(chǎn)銷售冠軍狼性之積極向上、正面思考的激勵心態(tài) 1、相信自己 2、突破設限 3、自我激勵 三、商業(yè)地產(chǎn)銷售冠軍狼性之巔峰潛能、興奮突破的信念心態(tài)  1、我是一切的根源  2、過去不等于未來 3、不是不可能，只是暫時還沒有更好的方法 四、商業(yè)地產(chǎn)銷售冠軍之永不自滿、不斷成長的進取心態(tài) 1、謙虛自我學習 2、堅持不斷學習 3、超人般行動力 4、重復重復重復 五、商業(yè)地產(chǎn)銷售冠軍之頑強執(zhí)著、絕不言敗的堅持心態(tài) 1、責任承擔 2、沒有理由 3、愛和感恩 案例分享：萬達房地產(chǎn)銷售團隊青島分公司李海娜銷冠案例故事分享，在這個案例中你體會到一個置業(yè)顧問要成為行業(yè)中銷售冠軍成功的秘訣有哪些？ 工作計劃：未來我們應該如何去計劃和實踐，讓自己也成為自己心目中和現(xiàn)實地產(chǎn)銷售中的冠軍。 第三單元：優(yōu)秀商業(yè)地產(chǎn)銷售顧問之狼性銷售 “團隊”訓練 一、優(yōu)秀商業(yè)地產(chǎn)銷售顧問之狼性銷售團隊共贏精神 1、房地產(chǎn)狼性銷售團隊共贏“團隊績效”訓練 2、房地產(chǎn)狼性銷售團隊共贏“激發(fā)潛能”訓練 3、房地產(chǎn)狼性銷售團隊共贏“我們是我”訓練 二、優(yōu)秀商業(yè)地產(chǎn)銷售顧問之狼性銷售團隊溝通精神 1、房地產(chǎn)狼性銷售團隊溝通“四步法”訓練 2、房地產(chǎn)狼性銷售團隊溝通“上平下”訓練 3、房地產(chǎn)狼性銷售團隊溝通“說服力”訓練 三、優(yōu)秀商業(yè)地產(chǎn)銷售顧問之狼性銷售團隊合作精神 1、房地產(chǎn)狼性銷售團隊合作“忠愛團隊”訓練 2、房地產(chǎn)狼性銷售團隊合作“付出奉獻”訓練 3、房地產(chǎn)狼性銷售團隊合作“凝聚合力”訓練 4、房地產(chǎn)狼性銷售團隊合作“家人信任”訓練 四、優(yōu)秀商業(yè)地產(chǎn)銷售顧問之狼性銷售團隊服從精神 1、房地產(chǎn)狼性銷售團隊目標“執(zhí)行化”訓練 2、房地產(chǎn)狼性銷售團隊制度“標準化”訓練 3、房地產(chǎn)狼性銷售團隊行為“責任化”訓練 4、房地產(chǎn)狼性銷售團隊管理“激勵化”訓練  案例分享：深圳萬科上海公司置業(yè)顧問王小琳冠軍組團隊協(xié)作案例，通過這個案例您學到了，成為一個銷售冠軍組，各個置業(yè)顧問需要具備怎么樣的團隊協(xié)作精神？ 工作計劃：未來團隊協(xié)作中，我們應該保持怎么樣的態(tài)度和行動去面對自己的團隊，如何讓團隊成長，自己也成長？ 第四單元：商業(yè)地產(chǎn)銷售顧問之狼性銷售之“執(zhí)行力”訓練 一、商業(yè)地產(chǎn)銷售顧問團隊目標執(zhí)行 1、定業(yè)績目標原則 (1)、SMART (2)、可視化 (3)、軍令狀 3、目標分解 4、資源挖掘 5、監(jiān)督考核 二、商業(yè)地產(chǎn)銷售顧問團隊系統(tǒng)打造 1、制度執(zhí)行---------------制度是無情的，管理是有情的 2、流程執(zhí)行---------------流程科學的、暢通的、支持的 3、團隊執(zhí)行---------------沒有借口，沒有理由，絕對服從 三、商業(yè)地產(chǎn)銷售顧問團隊執(zhí)行力文化總結 1、執(zhí)行力8字方針：認真第一，聰明第二 2、執(zhí)行力16字策略：結果提前，自我退后；鎖定目標，簡單重復 3、執(zhí)行力24字原則：執(zhí)行前：決心第一、成敗第二; 執(zhí)行中：速度第一，完美第二 ； 執(zhí)行后：結果第一，理由第二 四、商業(yè)地產(chǎn)銷售顧問團隊早課晚會執(zhí)行激勵總結訓練 1、早會激勵 （1）、激勵舞蹈 （2）、面貌檢查 （3）、公司訓導 （4）、早會激勵 訓練環(huán)節(jié)：按照碧桂園銷售團隊早會進行激勵訓練學習，養(yǎng)成系統(tǒng) 2、晚會總結 （1）、商業(yè)地產(chǎn)銷售顧問匯報一天工作情況 （2）、沒有達成目標原因分析 （3）、全隊銷售員腦力激蕩 （4）、現(xiàn)場演練 （5）、激勵懲罰 （6）、第二天工作計劃 訓練環(huán)節(jié)：按照碧桂園銷售團隊晚會進行激勵訓練學習，養(yǎng)成系統(tǒng) 催眠：《房地產(chǎn)狼性潛能激發(fā)催眠 》 注：以視頻、游戲、故事、案例方式來激發(fā)商業(yè)地產(chǎn)銷售置業(yè)顧問狼性潛能！ 第二模塊: 狼性地產(chǎn)銷售溝通逼定技巧 第一單元: 商業(yè)地產(chǎn)客戶需求全面分析 一、如何全面掌握客戶的信息？ 二 、如何挖掘客戶真實需求和隱藏需求？ 三、如何探聽客戶的購鋪預算？ 四、如何了解客戶的決策情況？ 五、如何判斷客戶的市場認知？ 六、如何讓客戶需求快速升溫？ 七、如何與客戶建立信任感，拉近關系？  －－【案例分析】：上海恒大房地產(chǎn)企業(yè)銷售人員如何分析客戶需求案例分析 －－【學員訓練】：就客戶需求注意點、以及如何真正發(fā)掘客戶的真實需求的基本動作和話術模擬實戰(zhàn)訓練 第二單元：商業(yè)地產(chǎn)銷售顧問客戶性格心理活動分析 一、客戶的4大性格分析及應對策略 二、客戶心理的5W2H和五種角色 三、客戶購買決策的5個階段 四、商業(yè)地產(chǎn)顧客購買7個心理階段 五、商業(yè)地產(chǎn)顧客購買2大心理動機 1、逃離痛苦  2、追求快樂 六、商業(yè)地產(chǎn)客戶的兩大心理法則 1、群體心理消極面：從眾心理 2、群體心理積極面：與眾不同 －－【案例分析】：大連萬達商業(yè)地產(chǎn)企業(yè)銷售人員如何對客戶心理活動案例分析 －－【學員訓練】：客戶心理活動注意點、動作和話術模擬實戰(zhàn)訓練 第三單元：商業(yè)地產(chǎn)銷售顧問沙盤樣板房介紹 一、如何商鋪沙盤介紹讓客戶有付定金意識？ 二、商鋪沙盤介紹如何進行報價和產(chǎn)品介紹 三、帶看如何與客戶進行互動體驗？ 四、帶看中五覺互動體驗法則應用？ 五、帶看中FAB互動利益價值法則應用？ 六、帶看中的櫻花樹理論的運用法則？ 七、帶看中如何了結客戶的滿意度和異議？ －－－【案例分析】：深圳萬科房地產(chǎn)企業(yè)銷售人員如何沙盤介紹和帶看技巧 －－－【學員訓練】：沙盤模型介紹互動以及帶看環(huán)節(jié)注意點、動作、話術實戰(zhàn)模擬訓練 第四單元：商業(yè)地產(chǎn)客戶解除異議階段 一、商業(yè)地產(chǎn)客戶異議的種類 1、真實異議 2、假的異議 3、隱藏異議 －－【分組討論】：面對購鋪客戶異議，并通過何種方法確認對方的真假異議，在什么情況下立刻處理，在什么情況下要延后處理？ 二、異議原因分析 1、誤解  2、懷疑  3、習慣  4、欠缺 三、處理異議的四大原則？ 1、原則1、事前做好準備  2、原則2、選擇恰當?shù)臅r機  3、原則3、爭辯是銷售的第一大忌  4、原則4、銷售人員要給客戶留“面子” 四、如何解除客戶抗拒點和異議談判6大步驟 ？ 1、發(fā)現(xiàn)對方問題 2、確認問題真實和唯一 3、鎖定對方問題 4、假如解決問題 5、得到對方的承諾 6、試探再次成交 五、客戶異議5大處理技巧： 技巧一：忽視法 ：--------------今天又和您學了一招 技巧二：補償法：---------------相反有其他的好處 技巧三：太極法：---------------這正是某某的理由 技巧四：詢問法：---------------多用為什么？ 技巧五：間接否認法：-----------是的。。如果。。  六、六種常見的異議處理案例分析 1、商鋪太貴了，再打一點折我就買了 2、我要考慮考慮 3、我只是過來看看，房價會跌再等等 4、我請風水先生來看看 5、客戶看好，同伴不喜歡 6、“給我這些資料，我看完再答復你” －－【案例分析】：碧桂園地產(chǎn)置業(yè)顧問人員如何解除客戶異議案例分析 －－【實戰(zhàn)演練】：解除客戶異議注意點、動作和話術模擬實戰(zhàn)訓練 第五單元：商業(yè)地產(chǎn)客戶價格談判階段（殺、守、議、放價） 一、價格談判的角色和信念 1、朋友轉化對手 2、心靈堅強 3、掌握主動權錨住對方 4、談判就是交換 二、殺價： 1、客戶殺價的原因分析 2、應對客戶殺價常用招數(shù)破解 3、面對客戶殺價的三點大忌 三、守價： 1、守價的原則 2、守價說辭要求 3、守價的注意事項 四、議價 1、議價遵循11個原則 2、議價的4大條件 3、應付議價折扣的6種方法技巧 4、如何議價 5、配合議價 五 、放價 1、放價的前期準備？ 2、放價不成怎么辦？ 六、價格談判“大吃一驚”和“反悔策略”運用 －－【案例分析】：杭州綠城集團銷售人員如何進行客戶價格談判案例分析 －－【實戰(zhàn)演練】：價格談判殺價守價議價鋪價注意點、動作和話術模擬實戰(zhàn)訓練 第六單元：快速逼定談判階段 一、逼定的信念 1、成交一切都是為了幫助客戶 2、要求，要求，再要求 3、我不敲門，門不開 二、客戶下定原因分析 1、滿足需求 2、價值大于價格 3、希望擁有 三、逼定3大條件： 1、決定權 2、喜歡鋪位 3、足夠預算 四、逼定成交5大要點 1、需求 2、價值 3、能力 4、信任 5、情緒 五、逼定4大方式 1、價格 2、付款方式  3、時間  4、鋪位 六、逼定12大時機 1、客戶購買的6大語言信號 2、客戶購買的6大行為信號 七、逼定10大技巧 1、試探催眠法 2、富蘭克林法 3、大數(shù)化小法 4、時間緊迫法 5、ABC 解決法 6、案例故事法 7、退讓成交法 8、大腳成交法 9、情景描述法 10、項目比較法 －－【案例分析】：上海中原地產(chǎn)銷售人員如何進行客戶逼定技巧案例分析 －－【實戰(zhàn)演練】：就客戶看鋪后，對客戶進行各種情況的逼定技巧訓練，以及各種動作和話術模擬實戰(zhàn)訓練！

查看詳情>> 第一單元：房地產(chǎn)狼性個人之 “自知”探索訓練 一、我為什么要從事房地產(chǎn)工作？ 二、成為房地產(chǎn)行業(yè)優(yōu)秀人士必須具備哪些狼性特征？ 三、自己在房地產(chǎn)公司角色定位和職業(yè)規(guī)劃？ 四、參加房地產(chǎn)狼性團隊陽光心態(tài)及執(zhí)行力迫切性？ 分組探討：作為一個優(yōu)秀房地產(chǎn)職業(yè)人士，全方位分析個人與企業(yè)得關系是什么？以及如何運用這層關系，快速提升個人成長與房地產(chǎn)企業(yè)共同成長。 現(xiàn)場問題：我在從事房地產(chǎn)職場過程遇到哪些疑惑或者需要解決的問題？ 第二單元：房地產(chǎn)狼性個人之“陽光”心態(tài)訓練 一、房地產(chǎn)狼性卓越個人之專注目標、重視過程的計劃心態(tài) 1、渴望度 2、專注度 3、準備度  二、房地產(chǎn)狼性卓越個人之積極向上、正面思考的激勵心態(tài) 1、相信自己 2、突破設限 3、自我激勵 三、房地產(chǎn)狼性卓越個人之巔峰潛能、興奮突破的信念心態(tài)  1、我是一切的根源  2、過去不等于未來 3、不是不可能，只是暫時還沒有更好的方法 四、房地產(chǎn)狼性卓越個人之永不自滿、不斷成長的進取心態(tài) 1、謙虛自我學習 2、堅持不斷學習 3、超人般行動力 4、重復重復重復 五、房地產(chǎn)狼性卓越個人之頑強執(zhí)著、絕不言敗的堅持心態(tài) 1、責任承擔 2、沒有理由 3、愛和感恩 案例分享：碧桂園房地產(chǎn)銷售拓客團隊青島分公司李海娜銷冠案例故事分享，在這個案例中你體會到一個置業(yè)顧問要成為行業(yè)中銷售冠軍成功的秘訣有哪些？ 工作計劃：未來我們應該如何去計劃和實踐，讓自己也成為自己心目中和現(xiàn)實地產(chǎn)銷售中的冠軍。 第三單元：房地產(chǎn)狼性卓越 “團隊”訓練 一、房地產(chǎn)狼性卓越團隊共贏精神 1、房地產(chǎn)狼性卓越團隊共贏“團隊績效”訓練 2、房地產(chǎn)狼性卓越團隊共贏“激發(fā)潛能”訓練 3、房地產(chǎn)狼性卓越團隊共贏“我們是我”訓練 二、房地產(chǎn)狼性卓越團隊溝通精神 1、房地產(chǎn)狼性卓越團隊溝通“四步法”訓練 2、房地產(chǎn)狼性卓越團隊溝通“上平下”訓練 3、房地產(chǎn)狼性卓越團隊溝通“說服力”訓練 三、房地產(chǎn)狼性卓越團隊合作精神 1、房地產(chǎn)狼性卓越團隊合作“忠愛團隊”訓練 2、房地產(chǎn)狼性卓越團隊合作“付出奉獻”訓練 3、房地產(chǎn)狼性卓越團隊合作“同進同出”訓練 4、房地產(chǎn)狼性卓越團隊合作“家人信任”訓練 四、房地產(chǎn)狼性卓越團隊服從精神 1、房地產(chǎn)狼性卓越團隊目標“執(zhí)行化”訓練 2、房地產(chǎn)狼性卓越團隊制度“標準化”訓練 3、房地產(chǎn)狼性卓越團隊行為“責任化”訓練 4、房地產(chǎn)狼性卓越團隊管理“激勵化”訓練  案例分享：深圳萬科上海公司工程部和營銷部協(xié)作案例，通過這個案例您學到了，企業(yè)戰(zhàn)略目標達成必須怎么樣的團隊協(xié)作精神？ 工作計劃：未來團隊協(xié)作中，我們應該保持怎么樣的態(tài)度和行動去面對自己的團隊，如何讓團隊成長，自己也成長？ 第四單元：房地產(chǎn)狼性卓越團隊之“執(zhí)行”訓練 一、房地產(chǎn)狼性卓越團隊目標執(zhí)行 1、定業(yè)績目標原則 (1)、SMART (2)、可視化 (3)、軍令狀 3、目標分解 4、資源挖掘 5、監(jiān)督考核 二、 房地產(chǎn)狼性卓越團隊系統(tǒng)打造 1、制度執(zhí)行---------------制度是無情的，管理是有情的 2、流程執(zhí)行---------------流程科學的、暢通的、支持的 3、團隊執(zhí)行---------------沒有借口，沒有理由，絕對服從 三、房地產(chǎn)卓越狼性團隊執(zhí)行力文化總結 1、執(zhí)行力8字方針：認真第一，聰明第二 2、執(zhí)行力16字策略：結果提前，自我退后；鎖定目標，簡單重復 3、執(zhí)行力24字原則：執(zhí)行前：決心第一、成敗第二; 執(zhí)行中：速度第一，完美第二 ；執(zhí)行后：結果第一，理由第二 四、房地產(chǎn)狼性卓越團隊早課晚會執(zhí)行激勵總結訓練 1、早會激勵 （1）、激勵舞蹈 （2）、面貌檢查 （3）、公司訓導 （4）、早會激勵 訓練環(huán)節(jié)：按照碧桂園銷售團隊早會進行激勵訓練學習，養(yǎng)成系統(tǒng) 2、晚會總結 （1）、團隊匯報一天工作情況 （2）、沒有達成目標原因分析 （3）、團隊成員腦力激蕩 （4）、現(xiàn)場演練 （5）、激勵懲罰 （6）、第二天工作計劃 訓練環(huán)節(jié)：按照碧桂園銷售團隊晚會進行激勵訓練學習，養(yǎng)成系統(tǒng)

查看詳情>> 第一單元：房地產(chǎn)電話行銷狼性信念訓練 一、狼之專注目標、重視過程的計劃心態(tài) 二、狼之積極向上、正面思考的激勵心態(tài) 三、狼之自動自發(fā)、重復重復的行動心態(tài) 四、狼之永不自滿、不斷成長的進取心態(tài) 五、狼之頑強執(zhí)著、絕不言敗的堅持心態(tài) 總結：本單元以提升電話營銷人員電話狀態(tài)和心理信念。 第二單元：房地產(chǎn)購房客戶性格 一、客戶10大內(nèi)心性格類型分析及應對策略 1、理智穩(wěn)健型 2、感性沖動型 3、優(yōu)柔寡斷型 4、借故拖延型 5、沉默寡言型 6、喋喋不休型 7、畏手畏腳型 8、斤斤計較型 9、迷信風水型 10、盛氣凌人型 －－【分組討論】：學員討論這些客戶屬于哪幾種類型的客戶，以及針對這些客戶，案例中 的銷售員在應對策略中有哪些優(yōu)秀的地方，還有哪些缺陷的地方！以及 自身在過去的接待、電話 客戶中出現(xiàn)哪些問題，以及未來如何與這些客 戶進行交流？ －－【實戰(zhàn)訓練】：受訓學員間相互扮演各種類型客戶現(xiàn)場進行動作和話術模擬訓練及閔新 聞老師現(xiàn)場指點！ 第三單元：房地產(chǎn)溝通客戶需求 一 、客戶3大需求標準類型分析 1、不明確型客戶 （1）、發(fā)現(xiàn)問題 （2）、擴大問題 （3）、植入標準 2、半明確型客戶 （1）、闡述觀點 （2）、擴大問題 （3）、植入標準 3、明確型客戶 （1）、是：加強房子產(chǎn)品呈現(xiàn) （2）、不是：標準重組---為什么？說明、影響 二、挖掘客戶隱藏需求 1、財富增值 2、孩子未來 3、身體健康 4、家庭幸福 5、節(jié)約時間 6、人生安全 7、尊貴地位 三、了解客戶需求四步驟 1、提問 （1）、開放式提問價值及運用策略  （2）、封閉式提問價值及運用策略 （3）、選擇式提問價值及運用策略 （4）、反問式提問價值及運用策略 2、傾聽 （1）、身理傾聽 （2）、情感傾聽 （3）、眼神傾聽 3、互動 （1）、語言文字 （2）、語氣語調(diào) （3）、肢體動作 4、確認 四、挖掘客戶全面需求分析 1、如何全面掌握客戶的信息？ 2、如何探聽客戶的購房預算？ 3、如何了解客戶的決策情況？ 4、如何判斷客戶的市場認知？ 5、如何讓客戶需求快速升溫？ －－【案例分析】：上海恒大房地產(chǎn)企業(yè)銷售人員如何分析客戶需求案例分析 －－【學員訓練】：就客戶需求注意點、以及如何真正了解客戶的真實需求的基本動作和話 術模擬實戰(zhàn)訓練 五、房地產(chǎn)客戶心理活動分析 1、客戶心理的5W2H角色分析 2、購買決策的5個階段 3、房地產(chǎn)顧客購買7個心理階段 4、房地產(chǎn)顧客購買2大心理動機 （1）、逃離痛苦 （2）、追求快樂 －－【分組討論】：如何發(fā)現(xiàn)客戶購買心理按鈕和激起客戶購買動機？ 5、房地產(chǎn)顧客兩大心理法則 （1）、群體心理消極面：從眾心理 －－【案例分析】：已經(jīng)有那么多人在這里居住都說好，一定不會錯！ （2）、群體心理積極面：與眾不同 －－【案例分析】：您看看，這套房的景觀真是獨一無二，懂得欣賞的人不多，也不是有錢就能買到，還要看眼光。 6、購買者行為分析 －－【案例分析】：大連萬達房地產(chǎn)企業(yè)銷售人員如何對客戶心理活動案例分析 －－【學員訓練】：客戶心理活動注意點、動作和話術模擬實戰(zhàn)訓練 第四單元：房地產(chǎn)電話行銷策略  一、電話行銷拓客6大法則： 1、選對池塘 2、面帶微笑 3、抑揚頓挫 4、自報家門 5、給出好處 6、邀約時間 二、電話行銷接聽 1、3大紀律、8項注意 2、留聯(lián)系方式3大技巧 3、介紹樓盤賣點5大技巧 4、了解客戶需求3大技巧 三、電話跟蹤 1、做好客戶跟蹤準備 2、潛在客戶要區(qū)分重點 3、熟悉客戶基本情況 4、電話跟蹤策略 四、電話邀約 1、邀約客戶話術法則 2、邀約實戰(zhàn)技巧訓練 －－【案例分析】：杭州華潤房地產(chǎn)企業(yè)銷售員電話接聽、跟進客戶案例分析及視頻沖擊 －－【分組討論】：學員討論在接聽電話、跟進客戶服務中應該注意事項及常犯誤區(qū)及如何 修正？ －－【實戰(zhàn)訓練】：受訓學員進行開發(fā)電話、接聽電話、邀約電話、跟進客戶服務動作和話 術模擬訓練 五、電話洽談跟進階段 1、如何讓客戶再次回到售樓處和案場？ 2、如何了解客戶疑惑和滿意度？ 3、如何為再次聯(lián)系跟進客戶作好鋪墊？ 4、如何讓客戶進行轉介紹及再次要約客戶來到案場？ 5、客戶級別分類和資料備案 －－【案例分析】：碧桂員銷售員如何進行客戶跟蹤案例分析及視頻沖擊 －－【分組討論】：學員討論在客戶跟蹤中 應該注意事項及常犯誤區(qū)及如何修正 第五單元：房地產(chǎn)客戶解除異議  一、房地產(chǎn)客戶5大異議分析 1、誤解異議 2、懷疑異議 3、隱藏異議 4、習慣異議 5、缺點異議  －－【分組討論】：面對客戶購房產(chǎn)生的異議，并通過何種方法確認對方的是以上哪種異議， 如何去處理和應對！ 二、處理異議的四大原則？ 1、原則1：事前做好準備 2、原則2：選擇恰當?shù)臅r機 3、原則3：爭辯是銷售的第一大忌 4、原則4：銷售人員要給客戶留“面子” 三、如何解除客戶抗拒點和異議4--6法則 1、不理他 2、理他 3、反問他（是的、不是的） 4、6大有效程序 四、客戶異議5大處理技巧： 技巧一：忽視法 ：--------------今天又和您學了一招 技巧二：補償法：---------------相反有其他的好處 技巧三：太極法：---------------這正是某某的理由 技巧四：詢問法：---------------多用為什么？ 技巧五：間接否認法：-----------是的……如果…… －－【分組討論】三分鐘： 客戶：你們項目價格太高，能否便宜點？ 如何通過以上5大客戶異議處理技巧演練 五、六種常見的異議處理案例分析 1、房子太貴了，再打一點折我就買了 2、我要考慮考慮，我要和家人商量下  3、我只是過來看看，房價會跌再等等 4、我請風水先生來看看 5、客戶看好，同伴不喜歡 6、“給我這些資料，我看完再答復你” －－【案例分析】：昆明城建地產(chǎn)銷售人員如何解除客戶異議案例分析 －－【實戰(zhàn)演練】：解除客戶異議注意點、動作和話術模擬實戰(zhàn)訓練 六、房地產(chǎn)客戶價格談判階段（出、殺、守、議、放價） 1、價格談判5大信念 （1）、價格談判比呼吸空氣還重要 （2）、角色由朋友關系轉化對手關系 （3）、磨的越久，滿意度越高 （4）、千萬不要接受第一次的出價 （5）、永遠要掌控“錨”的心理博弈 2、房地產(chǎn)銷售員價格談判的5大盲點 （1）、不敢談判 （2）、不重視 （3）、談的對象搞錯 （4）、只關注表面問題 （5）、跟著感覺走 3、置業(yè)顧問走上談判桌的兩個條件 （1）、客戶有問題 （2）、我們有籌碼（有價值，不是同質化） 4、房地產(chǎn)置業(yè)顧問價格談判談什么“ （1）、實際價值-----------可以被證明  （2）、期望價值 -----------可以被影響 5、房地產(chǎn)置業(yè)顧問如何準備價格談判 （1）、談判之前自我項目盤點 （2）、確定贏、和、輸、破裂的標準 （3）、排列有限順序 （4）、備案 6、房地產(chǎn)價格談判的5步法 （1）、出價 （2）、殺價 （3）、守價 （4）、議價 （5）、放價 －－【案例分析】：陽光集團銷售人員如何談判案例分析 －－【實戰(zhàn)演練】：議價守價帶看注意點、動作和話術模擬實戰(zhàn)訓練 第六單元：房地產(chǎn)客戶逼定階段 一、客戶下定滿足4大條件 二、銷售員逼定的6大信念 三、逼定4大策略方式 四、逼定12大時機 1、客戶購買的語言6大信號  2、客戶購買的行為6大信號 五、逼定8大成交方法 1、試探催眠法 2、富蘭克林法 3、大數(shù)化小法 4、時間緊迫法 5、案例故事法 6、退讓成交法 7、大腳成交法 8、SP逼定成交法 －－【分組討論】：受訓學員進行客客戶逼定等方面等話術分析討論，對自己未來在提升業(yè)績方面有哪些作用，以及相互之間進行相互對練，提升自身逼定能力。 －－【實戰(zhàn)演練】：對客戶進行各種情況的逼定技巧訓練，以及各種動作和話術模擬實戰(zhàn)訓練！

查看詳情>> 第一模塊：房地產(chǎn)狼性拓客營銷 一、房地產(chǎn)拓客營銷的理解 1、房地產(chǎn)營銷的四大通病 2、幾個公式的啟發(fā) 3、對拓客認知的誤區(qū) 案例：碧桂園低價的拓客費用 案例：碧桂園拓客的1578行動 二、客戶拓展的核心戰(zhàn)術方法 1、準確定位目標客戶 2、目標客戶地圖數(shù)據(jù)研究 3、目標客戶資源開發(fā)渠道 4、編制客戶地圖 三、碧桂園12大拓客營銷操作方法 1、商圈派單 7、企業(yè)團購 2、動線堵截 8、動遷攔截 3、社區(qū)覆蓋 9、商戶直銷 4、展會爆破 10、客戶陌拜 5、油站夾報 11、競品攔截 6、商場巡展 12、商家聯(lián)動 四、拓客活動的組織形式 1、品鑒類 2、比賽類 3、定制類 4、戰(zhàn)略類 五、拓客營銷之人脈資源的拓展 1、人脈的拓展 2、如何尋找有錢人的信息 案例：順德碧桂園人脈拓展案例 案例：高端客戶資源的維護 六、行之有效的考核標準與績效制度 1、拓客小組的14標準編制 2、拓客小組的數(shù)據(jù)考核 3、具體的獎懲措施 4、拓客督導扣罰制度 5、拓客實踐演練（可針對客戶某一項目進行現(xiàn)場研討） 案例：碧桂園拓客營銷的九大利器 案例：樓盤營銷奇葩TOP-10 （下午2：0-5：00） 第二模塊：房地產(chǎn)狼性銷售團隊打造 七、狼性房地產(chǎn)營銷管理者自我心態(tài)提升訓練 1、積極陽光心態(tài) 2、正面思考心態(tài) 3、學習提升心態(tài) 4、認真負責心態(tài)  5、勇于承擔心態(tài) 6、培養(yǎng)下屬心態(tài) 7、團隊協(xié)作心態(tài) 8、企業(yè)當家心態(tài)  9、全力以赴心態(tài) 10、忠誠感恩心態(tài) 八、房地產(chǎn)狼性營銷團隊打造——“團隊訓練” （一）狼之團隊溝通精神 1、房地產(chǎn)狼性銷售團隊溝通“四步法”訓練 2、房地產(chǎn)狼性銷售團隊溝通“上平下”訓練 3、房地產(chǎn)狼性銷售團隊溝通“說服力”訓練 （二）狼之團隊合作精神 1、房地產(chǎn)狼性銷售團隊合作“忠愛團隊”訓練 2、房地產(chǎn)狼性銷售團隊合作“付出奉獻”訓練 3、房地產(chǎn)狼性銷售團隊合作“同進同出”訓練 （三）狼之團隊執(zhí)行精神 1、房地產(chǎn)狼性銷售團隊目標“執(zhí)行化”訓練 2、房地產(chǎn)狼性銷售團隊制度“標準化”訓練 3、房地產(chǎn)狼性銷售團隊行為“責任化”訓練 4、房地產(chǎn)狼性銷售團隊管理“激勵化”訓練 九、房地產(chǎn)狼性營銷團隊打造——“執(zhí)行訓練” （一）房地產(chǎn)銷售團隊目標執(zhí)行 1、定業(yè)績目標原則 2、目標分解 3、資源挖掘 4、監(jiān)督考核 （二） 房地產(chǎn)銷售團隊系統(tǒng)打造 1、制度執(zhí)行——制度是無情的，管理是有情的 2、流程執(zhí)行——流程科學的、暢通的、支持的 3、團隊執(zhí)行——沒有借口，沒有理由，絕對服從 （三）房地產(chǎn)銷售團隊早課晚會執(zhí)行激勵總結訓練 1、早會激勵 （1）激勵舞蹈 （2）面貌檢查 （3）公司訓導 （4）早會激勵 訓練環(huán)節(jié)：按照碧桂園銷售團隊早會進行激勵訓練學習，養(yǎng)成系統(tǒng) 2、晚會總結 （1）置業(yè)顧問匯報一天工作情況 （2）沒有達成目標原因分析 （3）全隊銷售員腦力激蕩 （4）現(xiàn)場演練 （5）激勵懲罰 （6）第二天工作計劃 訓練環(huán)節(jié)：按照碧桂園銷售團隊晚會進行激勵訓練學習，養(yǎng)成系統(tǒng) 催眠：《房地產(chǎn)狼性銷售忠誠感恩心靈洗禮》 十、房地產(chǎn)狼性營銷之客戶逼定 1、房地產(chǎn)價格談判的5步法  2、逼定4大策略方式  3、逼定12大時機  4、逼定8大成交方法  5、SP逼定成交法

查看詳情>> 第一單元：優(yōu)秀置業(yè)顧問之狼性銷售“自知”訓練 一、我為什么要做房地產(chǎn)銷售？ 二、成為銷售冠軍必須具備哪些狼性特征？ 三、自己在房地產(chǎn)公司角色定位和職業(yè)規(guī)劃？ 四、房地產(chǎn)狼性銷售冠軍動力源泉挖掘？ 五、參加房地產(chǎn)狼性銷售團隊協(xié)作執(zhí)行力迫切性？ 分組探討：作為一個優(yōu)秀房地產(chǎn)職業(yè)經(jīng)理，全方位分析個人與企業(yè)得關系是什么？以及如何運用這層關系，快速提升個人成長與房地產(chǎn)企業(yè)共同成長。 現(xiàn)場問題：我在從事房地產(chǎn)銷售過程遇到哪些疑惑或者需要解決的問題？ 第二單元：優(yōu)秀置業(yè)顧問之狼性銷售 “冠軍”心態(tài)訓練 一、地產(chǎn)銷售冠軍狼性之專注目標、重視過程的計劃心態(tài) 1、渴望度 2、專注度 3、準備度  二、地產(chǎn)銷售冠軍狼性之積極向上、正面思考的激勵心態(tài) 1、相信自己 2、突破設限 3、自我激勵 三、地產(chǎn)銷售冠軍狼性之巔峰潛能、興奮突破的信念心態(tài)  1、我是一切的根源  2、過去不等于未來 3、不是不可能，只是暫時還沒有更好的方法 四、地產(chǎn)銷售冠軍之永不自滿、不斷成長的進取心態(tài) 1、謙虛自我學習 2、堅持不斷學習 3、超人般行動力 4、重復重復重復 五、地產(chǎn)銷售冠軍之頑強執(zhí)著、絕不言敗的堅持心態(tài) 1、責任承擔 2、沒有理由 3、愛和感恩 案例分享：碧桂園房地產(chǎn)銷售拓客團隊青島分公司李海娜銷冠案例故事分享，在這個案例中你體會到一個置業(yè)顧問要成為行業(yè)中銷售冠軍成功的秘訣有哪些？ 工作計劃：未來我們應該如何去計劃和實踐，讓自己也成為自己心目中和現(xiàn)實地產(chǎn)銷售中的冠軍。 第三單元：優(yōu)秀置業(yè)顧問之狼性銷售 “團隊”訓練 一、優(yōu)秀置業(yè)顧問之狼性銷售團隊共贏精神 1、房地產(chǎn)狼性銷售團隊共贏“團隊績效”訓練 2、房地產(chǎn)狼性銷售團隊共贏“激發(fā)潛能”訓練 3、房地產(chǎn)狼性銷售團隊共贏“我們是我”訓練 二、優(yōu)秀置業(yè)顧問之狼性銷售團隊溝通精神 1、房地產(chǎn)狼性銷售團隊溝通“四步法”訓練 2、房地產(chǎn)狼性銷售團隊溝通“上平下”訓練 3、房地產(chǎn)狼性銷售團隊溝通“說服力”訓練 三、優(yōu)秀置業(yè)顧問之狼性銷售團隊合作精神 1、房地產(chǎn)狼性銷售團隊合作“忠愛團隊”訓練 2、房地產(chǎn)狼性銷售團隊合作“付出奉獻”訓練 3、房地產(chǎn)狼性銷售團隊合作“凝聚合力”訓練 4、房地產(chǎn)狼性銷售團隊合作“家人信任”訓練 四、優(yōu)秀置業(yè)顧問之狼性銷售團隊服從精神 1、房地產(chǎn)狼性銷售團隊目標“執(zhí)行化”訓練 2、房地產(chǎn)狼性銷售團隊制度“標準化”訓練 3、房地產(chǎn)狼性銷售團隊行為“責任化”訓練 4、房地產(chǎn)狼性銷售團隊管理“激勵化”訓練  案例分享：深圳萬科上海公司置業(yè)顧問王小琳冠軍組團隊協(xié)作案例，通過這個案例您學到了，成為一個銷售冠軍組，各個置業(yè)顧問需要具備怎么樣的團隊協(xié)作精神？ 工作計劃：未來團隊協(xié)作中，我們應該保持怎么樣的態(tài)度和行動去面對自己的團隊，如何讓團隊成長，自己也成長？ 第四單元：優(yōu)秀置業(yè)顧問之狼性銷售之“執(zhí)行”訓練 一、房地產(chǎn)銷售團隊目標執(zhí)行 1、定業(yè)績目標原則 (1)、SMART (2)、可視化 (3)、軍令狀 3、目標分解 4、資源挖掘 5、監(jiān)督考核 二、 房地產(chǎn)銷售團隊系統(tǒng)打造 1、制度執(zhí)行---------------制度是無情的，管理是有情的 2、流程執(zhí)行---------------流程科學的、暢通的、支持的 3、團隊執(zhí)行---------------沒有借口，沒有理由，絕對服從 三、房地產(chǎn)銷售團隊執(zhí)行力文化總結 1、執(zhí)行力8字方針：認真第一，聰明第二 2、執(zhí)行力16字策略：結果提前，自我退后；鎖定目標，簡單重復 3、執(zhí)行力24字原則：執(zhí)行前：決心第一、成敗第二 執(zhí)行中：速度第一，完美第二  執(zhí)行后：結果第一，理由第二 四、房地產(chǎn)銷售團隊早課晚會執(zhí)行激勵總結訓練 1、早會激勵 （1）、激勵舞蹈 （2）、面貌檢查 （3）、公司訓導 （4）、早會激勵 訓練環(huán)節(jié)：按照碧桂園銷售團隊早會進行激勵訓練學習，養(yǎng)成系統(tǒng) 2、晚會總結 （1）、置業(yè)顧問匯報一天工作情況 （2）、沒有達成目標原因分析 （3）、全隊銷售員腦力激蕩 （4）、現(xiàn)場演練 （5）、激勵懲罰 （6）、第二天工作計劃 訓練環(huán)節(jié)：按照碧桂園銷售團隊晚會進行激勵訓練學習，養(yǎng)成系統(tǒng) 催眠：《房地產(chǎn)狼性銷售忠誠感恩心靈洗禮》

查看詳情>> 導言：關于學習的效率及學習方法分析 頭腦風暴：您碰到哪些關于房地產(chǎn)銷售團隊打造方面遇到的各種問題和銷售談判方面遇到的問題？每人提 一兩個問題， 閔老師將這些問題作為案例在整個課程中巧妙地穿插，分析。 第一單元：房地產(chǎn)狼 “勢”-----市場數(shù)據(jù)分析 一2014年房地產(chǎn)8大數(shù)據(jù)分析  二2014年房地產(chǎn)3大政策信號分析 三2014年房地產(chǎn)上揚走勢分析 四如何應對2014年第四季度房地產(chǎn)市場 總結：本單元以提升營銷人員客觀看待房地產(chǎn)走勢及從數(shù)據(jù)分析上對未來市場的信心激勵。 第二單元：房地產(chǎn)狼 “道”-----冠軍潛能激發(fā) 一狼之專注目標重視過程的計劃心態(tài) 二狼之積極向上正面思考的激勵心態(tài) 三狼之自動自發(fā)重復重復的行動心態(tài) 四狼之永不自滿不斷成長的進取心態(tài) 五狼之頑強執(zhí)著絕不言敗的堅持心態(tài) 總結：本單元以提升營銷人員個人自身心態(tài)和素養(yǎng)方面，以達到以道馭術。 第三單元：房地產(chǎn)狼 “群”-------團隊高效協(xié)作 一目標設定三大原則 二目標分解4步法  三資源挖掘3大策略 四監(jiān)督考核獎罰3大策略 五高效團隊協(xié)作8字策略 六激勵團隊3大技巧 七標桿企業(yè)早會5步法訓練 八標桿企業(yè)晚會6步法訓練 總結：本單元以打造高效營銷團隊，提升整體戰(zhàn)斗力為主體。 第四單元：房地產(chǎn)狼 “拓”-------活動客戶開發(fā) 一全體營銷人員對拓客必要性客觀認識 二全體營銷人員對拓客行為的正確理解 三 營銷拓客團隊組建框架及人數(shù)安排 四 拓客精準客戶人群定位 五 拓客精準客戶地圖定位 六 拓客營銷成本控制策略 七 2014活動常見4大方案解析 八 拓客監(jiān)督考核的四大地雷 九 拓客績效獎勵懲罰系統(tǒng)管控. 十 拓客營銷活動的12大策略 十一案例:碧桂園千里黑馬營銷活動9大利器. 第五單元: 房地產(chǎn)狼 “術” 引言：房地產(chǎn)狼性銷售和房地產(chǎn)狼性買賣，銷什么？售什么？買什么？賣什么？ 一房地產(chǎn)狼性銷售客戶開發(fā)與性格分析 （一）客戶開發(fā)12種策略 1商圈派單 2動線阻截 3商戶直銷 4客戶陌拜 5電話名單 6網(wǎng)絡微信  7展會爆破 8企業(yè)團購 9商家聯(lián)動 10分銷渠道 11競品阻截 12圈層活動 【案例分析】：深圳萬科地產(chǎn)企業(yè)銷售員如何開發(fā)客戶經(jīng)典案例分析 【學員訓練】：通過閔老師就以上客戶開發(fā)方式的講解和分析，學員就如何開發(fā)客戶注意點動作和話術模擬實戰(zhàn)訓練！ （二）客戶10大內(nèi)心性格類型分析及應對策略 1理智穩(wěn)健型 2感性沖動型 3優(yōu)柔寡斷型 4借故拖延型 5沉默寡言型 6喋喋不休型 7畏手畏腳型 8斤斤計較型 9迷信風水型 10盛氣凌人型 （三）客戶3大需求標準類型分析及應對策略 1不明確型客戶 （1）發(fā)現(xiàn)問題 （2）擴大問題 （3）植入標準 2半明確型客戶 （1）闡述觀點 （2）擴大問題 （3）植入標準 3明確型客戶 （1）是：加強房子產(chǎn)品呈現(xiàn) （2）不是：標準重組---為什么？說明影響 【分組討論】：學員討論這些客戶屬于哪幾種類型的客戶，以及針對這些客戶，案例中的銷售員在應對策略中有哪些優(yōu)秀的地方，還有哪些缺陷的地方！以及自身在過去的接待客戶中出現(xiàn)哪些問題，以及未來如何與這些客戶進行交流？ 【實戰(zhàn)訓練】：受訓學員間相互扮演各種類型客戶現(xiàn)場進行動作和話術模擬訓練及閔新聞老師現(xiàn)場指點！ 二房地產(chǎn)狼性銷售全程電話行銷策略 （一）電話行銷拓客6大法則： 1選對池塘 2面帶微笑 3抑揚頓挫  4自報家門  5給出好處  6邀約時間 （二）電話行銷接聽  13大紀律8項注意 2留聯(lián)系方式3大技巧 3介紹樓盤賣點5大技巧 4了解客戶需求3大技巧 （三）電話跟蹤 1做好客戶跟蹤準備 2潛在客戶要區(qū)分重點 3熟悉客戶基本情況 4電話跟蹤策略 四電話邀約 1邀約客戶話術法則 2邀約實戰(zhàn)技巧訓練 【案例分析】：杭州華潤房地產(chǎn)企業(yè)銷售員電話接聽跟進客戶案例分析及視頻沖擊 【分組討論】：學員討論在接聽電話跟進客戶服務中應該注意事項及常犯誤區(qū)及如何修正？ 【實戰(zhàn)訓練】：受訓學員進行開發(fā)電話接聽電話邀約電話跟進客戶服務動作和話術模擬訓練 三 房地產(chǎn)狼性銷售了解需求與客戶心理活動 （一）挖掘客戶隱藏需求 1財富增值 2孩子未來 3身體健康 4家庭幸福 5節(jié)約時間 6人生安全 7尊貴地位 （二）了解客戶需求四步驟 1提問 （1）開放式提問價值及運用策略  （2）封閉式提問價值及運用策略 （3）選擇式提問價值及運用策略 （4）反問式提問價值及運用策略 2傾聽 （1）身理傾聽 （2）情感傾聽 （3）眼神傾聽 3互動 （1）語言文字 （2）語氣語調(diào) （3）肢體動作 4確認 封閉式提問？  （三）挖掘客戶全面需求分析 1如何全面掌握客戶的信息？ 3如何探聽客戶的購房預算？ 4如何了解客戶的決策情況？ 5如何判斷客戶的市場認知？ 6如何讓客戶需求快速升溫？ 【案例分析】：上海恒大房地產(chǎn)企業(yè)銷售人員如何分析客戶需求案例分析 【學員訓練】：就客戶需求注意點以及如何真正了解客戶的真實需求的基本動作和話術模擬實戰(zhàn)訓練 （四）房地產(chǎn)客戶心理活動分析 1客戶心理的5W2H角色分析 2購買決策的5個階段 3房地產(chǎn)顧客購買7個心理階段 4房地產(chǎn)顧客購買2大心理動機 （1）逃離痛苦 （2）追求快樂 【分組討論】：如何發(fā)現(xiàn)客戶購買心理按鈕和激起客戶購買動機？ 5房地產(chǎn)顧客兩大心理法則 （1）群體心理消極面：從眾心理 【案例分析】：已經(jīng)有那么多人在這里居住都說好，一定不會錯！ （2）群體心理積極面：與眾不同 【案例分析】：您看看，這套房的景觀真是獨一無二，懂得欣賞的人不多，也不是有錢就能買到，還要看眼光。 6購買者行為分析 【案例分析】：大連萬達房地產(chǎn)企業(yè)銷售人員如何對客戶心理活動案例分析 【學員訓練】：客戶心理活動注意點動作和話術模擬實戰(zhàn)訓練 四房地產(chǎn)客戶接待及沙盤介紹 （一）客戶接待6步驟 1微笑問好-----歡迎光臨！ 2自我介紹-----我叫小李！ 3交換名片-----怎么稱呼您？您電話是多少？ 4引導入座-----王先生，請坐！ 5倒茶端水-----王哥請喝點水！ 6寒暄需求-----王哥您是第一次來我們這里嗎？ （二）客戶接待注意點： 1形象接待禮儀 2寒暄拉近關系 3登記客戶電話 4了解客戶需求 5植入賣點標準 【案例分析】：上海綠地房地產(chǎn)企業(yè)銷售員接待客戶全程案例分析及視頻沖擊 【分組討論】：討論在接待中應該注意的事項及常犯誤區(qū)及如何修正 【實戰(zhàn)訓練】：進行服裝形象身體姿勢換名片眼神等標準接待動作和話術模擬實戰(zhàn)訓練 （三）接待環(huán)節(jié)障礙點如何處理： 1是同事以前接待客戶，如何處理？ 1客戶說我隨便看看，如何處理？ 2客戶不留電話，如何處理？ （四）如何與客戶建立信任感拉近關系 1微笑法則 2專業(yè)法則 3LIKE法則 4贊美法則 【分組演練】 1當購房客戶是公司主管時，如何贊美客戶？ 2當購房客戶公司是知名公司時，如何贊美客戶？ 3當客戶是男性或女性，或者一家人如何贊美？ 4當客戶帶風水先生或者朋友來如何贊美？ 【學員訓練】：學員分組進行如何贊美對方，消除戒心，拉近相互間關系訓練；如何做到有效聆聽，瞬間與客戶建立信任感；通過相互間各種方式的提問方式，更好的了解對方，相互間建立信任感的訓練！ （五）參觀展示沙盤介紹 1如何進行沙盤解說 2如何進行銷控配合 3如何評價競爭樓盤 4如何回答客戶提問 5如何面對群體客戶 6如何應對低調(diào)反應 【案例分析】：保利地產(chǎn)銷售員沙盤介紹案例分析及視頻沖擊 【分組討論】：學員討論在沙盤介紹中應該注意事項及常犯誤區(qū)及如何修正 【分組討論】 （1）我們目前樓盤是如何進行樓盤沙盤介紹及注意事項和常犯誤區(qū)？造成樓盤沙盤介紹不詳實和無效性原因有哪些呢？我們又是如何改善和提升沙盤介紹的呢？ （2）平時工作中是否最大的運用現(xiàn)場道具，讓展示更形象和效果化呢？那我們通過今天的學習未來又是如何更好地運用現(xiàn)場道具進行展示呢？ 【實戰(zhàn)訓練】：受訓學員進行沙盤介紹現(xiàn)場道具運用注意點動作和話術模擬實戰(zhàn)訓練及閔新聞老師現(xiàn)場指點  五房地產(chǎn)客戶帶看及洽談跟進 （一）帶看階段 1看房前要做哪些準備？ 2如何向客戶介紹樣板房？ 3如何向客戶介紹現(xiàn)房？ 4如何向客戶介紹期房？ 5如何運用帶看五覺法則？ 6如何運用帶看FAB法則？ 7如何運用帶看櫻花樹理論？ 8男女性客戶帶看介紹側重點？ 9詳盡列舉陪同客戶看工地和樣板房或現(xiàn)房的注意事項.  【案例分析】：復地集團銷售員帶看房屋案例分析及視頻沖擊 【分組討論】：學員討論在帶看客戶中應該注意事項及常犯誤區(qū)及如何修正 【實戰(zhàn)訓練】：受訓學員進行帶看客戶動作和話術模擬實戰(zhàn)訓練及閔新聞老師現(xiàn)場指點 (二)洽談跟進階段 1如何讓客戶再次回到售樓處和案場？ 2如何了解客戶疑惑和滿意度？ 3如何為再次聯(lián)系跟進客戶作好鋪墊？ 4如何讓客戶進行轉介紹及再次要約客戶來到案場？ 5客戶級別分類和資料備案 【案例分析】：碧桂員銷售員如何進行客戶跟蹤案例分析及視頻沖擊 【分組討論】：學員討論在客戶跟蹤中 應該注意事項及常犯誤區(qū)及如何修正 【實戰(zhàn)訓練】：受訓學員進行跟蹤維護客戶模擬實戰(zhàn)訓練及閔新聞老師現(xiàn)場指點 六：房地產(chǎn)客戶解除異議階段 （一）房地產(chǎn)客戶5大異議分析 1誤解異議 2懷疑異議 3隱藏異議 4習慣異議 5缺點異議  【分組討論】：面對客戶購房產(chǎn)生的異議，并通過何種方法確認對方的是以上哪種異議，如何去處理和應對！ （二）處理異議的四大原則？ 1原則1：事前做好準備  2原則2：選擇恰當?shù)臅r機  3原則3：爭辯是銷售的第一大忌  4原則4：銷售人員要給客戶留“面子” （三）如何解除客戶抗拒點和異議4--6法則 1不理他 2理他 3反問他（是的不是的） 4有效程序 （1）聆聽 （2）鎖定 （3）取得承諾逼定 （4）問為什么？ （5）合理解釋 （6）逼定逼定 （四）客戶異議5大處理技巧： 技巧一：忽視法 ：--------------今天又和您學了一招 技巧二：補償法：---------------相反有其他的好處 技巧三：太極法：---------------這正是某某的理由 技巧四：詢問法：---------------多用為什么？ 技巧五：間接否認法：-----------是的……如果……  【分組討論】三分鐘： 客戶：你們項目價格太高，能否便宜點？  如何通過以上5大客戶異議處理技巧演練 （五）六種常見的異議處理案例分析 1房子太貴了，再打一點折我就買了 2我要考慮考慮 3我只是過來看看，房價會跌再等等 4我請風水先生來看看 5客戶看好，同伴不喜歡 6“給我這些資料，我看完再答復你” 【案例分析】：昆明城建地產(chǎn)銷售人員如何解除客戶異議案例分析 【實戰(zhàn)演練】：解除客戶異議注意點動作和話術模擬實戰(zhàn)訓練 七 房地產(chǎn)客戶價格談判階段（出殺守議放價） （一）價格談判5大信念 1價格談判比呼吸空氣還重要 2角色由朋友關系轉化對手關系 3磨的越久，滿意度越高 4千萬不要接受第一次的出價 5永遠要掌控“錨”的心理博弈 （二）房地產(chǎn)銷售員價格談判的5大盲點 1不敢談判 2不重視 3談的對象搞錯 4只關注表面問題 5跟著感覺走 （三）置業(yè)顧問走上談判桌的兩個條件 1客戶有問題 2我們有籌碼（有價值，不是同質化） （四）房地產(chǎn)置業(yè)顧問價格談判談什么“ 1實際價值-----------可以被證明  2期望價值-----------可以被影響 （五）房地產(chǎn)置業(yè)顧問如何準備價格談判 1談判之前自我項目盤點 2確定贏和輸破裂的標準 3排列有限順序 4備案 （六）房地產(chǎn)價格談判的5步法 1出價 （1）自信 （2）要求對方付錢 2殺價 （1）客戶殺價的原因分析 （2）應對客戶殺價常用招數(shù)破解 （3）面對客戶殺價的三點大忌  3守價： （1）守價的原則 （2）守價說辭要求 （3）守價的注意事項 4議價 （1）議價遵循4大原則 （2）議價的3大條件 （3）議價的3大技巧 （5）配合議價 【分組討論】：當客戶一再要求折讓時候，我們平時是如何處理的呢？當客戶間知道我們折讓的的數(shù)字不同時候，我們又是如何處理的呢？ 5放價 （1）放價的前期準備？ （2）放價3大策略和3大禁忌？ 【案例分析】：陽光集團銷售人員如何談判案例分析 【實戰(zhàn)演練】：議價守價帶看注意點動作和話術模擬實戰(zhàn)訓練 八：房地產(chǎn)客戶逼定階段 （一）客戶下定滿足4大條件 1滿足客戶需求 2價值高于價格 3決策資金能力 4希望馬上擁有 （二）銷售員逼定的4大信念 信念1：要求，要求再要求 信念2：我不敲門，門不開 信念3：逼定比吃飯還簡單 （三）逼定4大策略方式 1價格 2付款方式  3時間  4戶型 （四）逼定12大時機 1客戶購買的語言6大信號  2客戶購買的行為6大信號 案例分析： 情形一：首次到訪，購房意向強烈客戶…… 情形二：二次回訪，再次表明意向，但卻非常理性客戶…… 情形三：多次到訪，屢不成交…… （五）逼定8大成交方法 1試探催眠法  2富蘭克林法  3大數(shù)化小法  4時間緊迫法  5案例故事法 6退讓成交法  7大腳成交法 8SP逼定成交法 （六）SP逼定成交法 1迎接客戶階段： 個人的SP配合 同事的SP配合 2產(chǎn)品介紹階段 電話SP 同事SP 經(jīng)理SP 喊柜SP（柜臺銷控暗語銷控原則銷控作用） 3帶客戶看房階段  客戶SP  電話SP 4認購洽談階段  電話SP 5客戶下定后  電話SP 【分組討論】：受訓學員進行客戶接待階段看房階段逼定階段電話等各階段的SP分析討論，對自己未來在提升業(yè)績方面有哪些作用，以及相互之間進行相互對練，提升SP 的自然表現(xiàn) 【實戰(zhàn)演練】：就客戶看房后，對客戶進行各種情況的逼定技巧訓練，以及各種動作和話術模擬實戰(zhàn)訓練！