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2015-03-18查看詳情>> 現(xiàn)在的照明行業(yè)，不談LED必然被人認為OUT了，也難怪，LED以其無可比擬的競爭優(yōu)勢，全面超越直至取代傳統(tǒng)的三基色的熒光光源，己是指日可待。隨著每年的芯片價格的下降，以及散熱、封裝、標(biāo)準(zhǔn)化等技術(shù)壁壘逐漸突破，這種取代的速度更是突飛猛進。 于是乎，不管是上游的芯片企業(yè)、還是中游的封裝企業(yè)、亦或是下游的應(yīng)用企業(yè)，都在“八仙過海、各顯神通”，欲圖染指巨大的LED的市場，企圖分得一杯羹。 未來的LED的市場到底會怎樣？這是一個人人強烈關(guān)心，但誰也不敢輕易下判斷的問題。當(dāng)然，大仙或者神棍除外。筆者當(dāng)然不是大仙亦非神棍，而只是一個關(guān)心照明行業(yè)的旁觀者而己。 但或許，旁觀者清，當(dāng)局者迷。因此，要想清晰的在時間節(jié)點上規(guī)劃出未來的LED市場格局，很難，至少，以筆者的粗淺修為暫時不能，但是，其未來5年發(fā)展的態(tài)勢，卻是可以大致的判斷。 首先，LED作為一種發(fā)光的技術(shù)，已經(jīng)越來越具有消費類電子產(chǎn)品的特性，我們知道，消費類的電子產(chǎn)品，隨著技術(shù)的不斷升級，更新?lián)Q代非?？?，取而代之的是價格不斷的下降。因此，可以預(yù)見的未來是，隨著芯片的不斷升級，價格成本的不斷下降是必然的趨勢。因此，照明行業(yè)的第一波潮流，必然是LED大規(guī)模的取代傳統(tǒng)光源，這個，想必人人都知道，亦認可。 其次，正因為LED具有消費類電子產(chǎn)品的屬性，因此，打通并整合上下游的企業(yè)，特別是在芯片成本領(lǐng)域有絕對優(yōu)勢的企業(yè)，必然在未來的競爭中，具有先發(fā)制人的優(yōu)勢。未來的競爭中，第一波的價格戰(zhàn)可能由他們發(fā)起。LED企業(yè)“蜂擁而上”的格局必然被“蜂擁而下”的慘淡格局所取代。未來5－10年的照明市場，在哀鴻遍野之后，新的過渡時代的王者，必然踏著一群群的“尸體”，向死而生。而這種時代，當(dāng)下傳統(tǒng)照明領(lǐng)域的強勢企業(yè)，并不具備先天的優(yōu)勢主導(dǎo)未來的競爭格局。 其次，LED具有點光源的特性，這就給應(yīng)用型的企業(yè)創(chuàng)造了廣闊的想像空間。所以，當(dāng)下的傳統(tǒng)光源時代的照明產(chǎn)品，比如支架、筒射燈、天花燈、球炮等，光源被LED取代只是第一步，也許，5－10后，那些具有天馬行空般想像力的設(shè)計師，憑借其卓越的才華，將把LED的應(yīng)用設(shè)計，帶入一個我們現(xiàn)在無法想像無法企及的新時代。 最后，提起LED企業(yè)的發(fā)展，家電行業(yè)與手機行業(yè)或許可以作為參照，我們可以給行業(yè)下一個大致的判斷：產(chǎn)品力時代－渠道力時代－品牌力時代－整合力時代－資本力時代。換句話說，整個LED企業(yè)的成長路徑，可以理解為以產(chǎn)品驅(qū)動渠道，以渠道提升品牌，以品牌延伸產(chǎn)品線，以資本整合產(chǎn)品與品牌。 所以，現(xiàn)在的前店后廠的LED作坊型企業(yè)，就抓緊時間掙幾年的快錢吧，未來的的蛋糕不屬于你們。未來的LED企業(yè)，我想有兩類企業(yè)將是競爭的王者，一類是資本引領(lǐng)下的技術(shù)驅(qū)動型企業(yè)，他們生產(chǎn)的大抵是定型產(chǎn)品甚至是半成品，成本+技術(shù)將是可以預(yù)期的競爭優(yōu)勢。另一類企業(yè)是下游LED“創(chuàng)造型應(yīng)用”企業(yè)，他們的競爭優(yōu)勢是“市場差異化”，對光與環(huán)境的深刻理解、對人性的深刻洞察，在此基礎(chǔ)上制造個性定制的光環(huán)境解決方案將是他們無可匹敵的競爭優(yōu)勢。 盛斌子介紹： ——泛家居（建材、家電）營銷咨詢顧問，培訓(xùn)師，商業(yè)合伙人、職業(yè)經(jīng)理人 ——十余年銷售與市場職業(yè)經(jīng)理人生涯，中國百位品牌營銷與策劃代表人物 ——在著名家電、建材、快銷品企業(yè)從事過分公司總經(jīng)理、營銷總監(jiān)、市場總監(jiān)、渠道總監(jiān)（代） ——營銷專著《渠道激勵—營銷制勝的核心利器》、《出奇制勝—泛家居（建材、家電）營銷非常術(shù)》、《頂尖營銷核心利器》，《終端爆破——立體整合推廣與整合促銷》《泛家居（建材、家電）經(jīng)銷商突圍之“天龍八部”》 ——主講課程：1、《建材家居經(jīng)銷商管理之“獨孤九劍”》；2、《困局與破局—建材經(jīng)銷商經(jīng)營突圍》；3、《建材家居渠道設(shè)計與開發(fā)》；4、《渠道沖突管理》；5、《如何操作家裝渠道》；6、《終端爆破-立體整合營銷推廣突圍》；7、《如何制訂營銷計劃》；8、《營銷人員的量化管理》9、《渠道管理與激勵——營銷制勝的核心利器》；10《頂尖營銷核心利器——銷售與推廣60個實戰(zhàn)工具》
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2015-03-18查看詳情>> 2012年中國經(jīng)濟進入小幅振蕩之后，整個照明燈飾行業(yè)迎來了前所未有的慘淡。古鎮(zhèn)二、三線品牌的業(yè)績可以用“乏善可陳”來形容。不過，進入2013年的開春，隨著兩會的勝利閉幕，國家新的領(lǐng)導(dǎo)人的誕生，以及一系列經(jīng)濟刺激政策的出爐，整個國民經(jīng)濟好象打了一劑強心針，原本迷茫不知所向的中國經(jīng)濟，又開始表現(xiàn)的生龍活虎。 春風(fēng)“習(xí)習(xí)”、“李”尚往來，國家領(lǐng)導(dǎo)人近日也忙著展開大國外交攻略。欲為經(jīng)濟強力破冰，因此，冰雪消融之日，正是春暖花開之時。 中山古鎮(zhèn)，燈飾照明之都，也開始 “冰雪消融、春暖花開”，表現(xiàn)出產(chǎn)銷兩旺的勢頭。 XX品牌，這個定位為“LED應(yīng)用領(lǐng)跑者”的照明品牌，更是萬商云集、人頭攢動，成為古鎮(zhèn)新年以來一道獨有的靚麗的風(fēng)景線。多數(shù)客戶滿載希望而來，滿載興奮而歸，為企業(yè)的產(chǎn)品信服、為企業(yè)的品牌投入信服、為企業(yè)的贏利模式信服，當(dāng)場欲加盟者更是數(shù)以百家。 媒體驚呼、客戶驚訝、消費者驚奇、同行驚心，“鳳光”驚喜…… 何若如此，何以至此？ 一向名不見經(jīng)傳的“XX品牌”，何以如此“傳奇”？何以表現(xiàn)出如此的強勁的增長態(tài)勢？原來，企業(yè)經(jīng)過潛心的修煉、早已蓄勢待發(fā)，“忽如一夜春風(fēng)來，千樹萬樹梨花開”，經(jīng)濟環(huán)境向好與企業(yè)自身的修煉是互為因果的關(guān)系，也是成功的不二法門。 二、 品牌與產(chǎn)品兩翼齊飛 企業(yè)的成功，可以歸納為七力模型，即戰(zhàn)略、產(chǎn)品、品牌、渠道、終端、團隊、管理的成功，而產(chǎn)品則是生存的基石，是一切成功的基礎(chǔ)，是營銷的推力；而品牌，則是成功的拉力，以產(chǎn)品驅(qū)動品牌、以品牌提升產(chǎn)品的溢價，以產(chǎn)品+品牌吸引渠道、以渠道打造終端，以終端展示產(chǎn)品提升品牌，是營銷基本規(guī)律，也是成功企業(yè)營銷的不二法門。 “鳳光傳奇”產(chǎn)品與“鳳凰傳奇”組合結(jié)緣，緣于“音、形、義”，即字音基本相同、字形基本相同，字義基本相同，字音與字形基本相同，可以借勢，讓鳳光傳奇順勢聯(lián)想到鳳凰傳奇。字義基本相近，則是品牌定位與核心訴求接近，這才是尋找代言人的關(guān)鍵。鳳凰傳奇組合近年異軍突起、火遍神州大地，鳳光傳奇正好利用其知名度打開自己的知名度。鳳凰傳奇組合年輕、時尚、激情、動感十足，更是符合XX品牌產(chǎn)品的品牌定位。 因此，如此天作之合，XX品牌產(chǎn)品結(jié)緣鳳凰傳奇組合，自然就水到渠成、瓜熟蒂落了。 而XX品牌的產(chǎn)品，則是定位為中國LED應(yīng)用的領(lǐng)跑者，更體現(xiàn)了華亮照明的匠心獨運與良苦用心。 鳳光傳奇出自中山市華亮燈飾有限公司，是一家集研發(fā)、生產(chǎn)和銷售于一體的綜合性照明企業(yè)。公司一直致力于為國內(nèi)外消費者提供一流的照明產(chǎn)品和應(yīng)用解決方案，在“以人為本,關(guān)注細節(jié),勇于創(chuàng)新,追求卓越”的企業(yè)文化引領(lǐng)下，為推動LED照明進入千家萬戶，進而保護人類賴以生存的地球不斷貢獻自己的智慧和力量。企業(yè)在研發(fā)方面投入巨大的精力與心血。研發(fā)方面，企業(yè)以強大的產(chǎn)能及研發(fā)能力為基礎(chǔ)，始終堅持和世界同步的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)。目前，公司在國外已成立1個世界級的研發(fā)中心。 公司的產(chǎn)品線有LED日光燈、LED球泡燈、LED射燈、LED燈帶、LED天花燈、LED筒燈、LED吸頂燈、LED廚衛(wèi)燈等LED室內(nèi)照明燈具。 公司擁有一批分別在光學(xué)、電子和散熱結(jié)構(gòu)領(lǐng)域有資深經(jīng)驗的研發(fā)精英團隊，專注于LED照明產(chǎn)品的設(shè)計和開發(fā)，并配備了完整的檢測設(shè)備和實驗工器具，以保證開發(fā)的每一款產(chǎn)品都具有優(yōu)異的表現(xiàn)和良好的可靠性。 三、 “三駕馬車”強力驅(qū)動 2011年始，照明行業(yè)秋氣肅殺、寒意漸濃，在此氛圍下，一般的企業(yè)本能的收縮戰(zhàn)線，于是縮減產(chǎn)品、減少人員，砍掉成本成為這類企業(yè)本能的反應(yīng)。但是，中國人講“危機”，其實是在辯證的看待問題，正如股神巴菲特所言“別人貪婪的時候我恐懼，別人恐懼的時候我貪婪”，古今中外，道理相通，照明行業(yè)概莫能外，聰明的企業(yè)一如智者，善于審時度勢，抓住機會，照明行業(yè)雖然“風(fēng)聲鶴唳”，但此時出擊，正是其營銷成本最少的時候，遭遇行業(yè)競爭對手狙擊最小的時候。 于是，以肖總、顏總為代表的企業(yè)高層，毅然而然的決定，聘請“三駕馬車”為企業(yè)把脈、問診。 “三駕馬車”是三家不同的咨詢顧問公司的簡稱，一個是負責(zé)營銷戰(zhàn)略的咨詢顧問公司，其掌門人是產(chǎn)業(yè)策劃專家阮飛先生，一家是負責(zé)渠道與終端落地的南方略咨詢公司，其掌門人是盛斌子先生，另外一家則是負責(zé)企業(yè)內(nèi)部流程再造的咨詢公司。 “三駕馬車”互為補充，相互促進，各自分工明確。企業(yè)營銷戰(zhàn)略明確了，才知道“做正確的事”，產(chǎn)業(yè)策劃大師阮飛先生精于戰(zhàn)略策劃，對于企業(yè)的經(jīng)營戰(zhàn)略、市場定位、產(chǎn)品定位都有獨到的見解，經(jīng)過一段時間的磨合與反復(fù)提案，華亮照明提出了“LED應(yīng)用領(lǐng)跑者”這一品牌定位，近幾年，公司逐漸完成了自身定位的“華麗轉(zhuǎn)身”，由傳統(tǒng)光源電器的制造者，轉(zhuǎn)身為定位LED大規(guī)模替代領(lǐng)域。因為，LED取代傳統(tǒng)的三基色光源是無可爭辯的大勢。 三駕馬車之一的盛斌子先生是渠道問題與終端問題研究專家，其入駐“XX品牌”可謂“一馬當(dāng)先”，就企業(yè)的營銷問題進行了深入診斷，數(shù)易其稿，2012年10月中旬，集中全體”鳳光傳奇”中高層員工提案《XX品牌營銷診斷報告》，事后，盛斌子先生就報告里的內(nèi)容進行問題解答，甲乙雙方就內(nèi)容進行了廣泛而深入的溝通。最終聚焦了問題點，并就此問題點，雙方進一步的確認了問題改善的時間進度與任務(wù)分工。這些核心問題主要包括：產(chǎn)品線的調(diào)整、價格層級的設(shè)定、渠道模式的創(chuàng)新與改良、團隊執(zhí)行力的打造等。甲乙方每周至少4天的互動與溝通，每月至少2場以上針對業(yè)務(wù)團隊的培訓(xùn)。經(jīng)過4個多月的經(jīng)心謀劃，2013年營銷策略全面出爐…… 2013年，渠道與終端問題專家盛斌子先生經(jīng)過與“XX品牌”近一年的磨合，在營銷層面上，盛斌子先生率先提出“精準(zhǔn)營銷、渠道制勝”的策略，因為，產(chǎn)品再好、品牌再強，如果沒有強有力的渠道支撐，只是空中樓閣而己，行業(yè)內(nèi)外的強勢企業(yè)，無不表現(xiàn)為渠道數(shù)量與質(zhì)量的強勢。而吸引有質(zhì)量的渠道加盟，除了產(chǎn)品力與品牌力外，招商的方法、招商的政策設(shè)計、企業(yè)贏利模式的打造，也是吸引經(jīng)銷商加盟的重中之重。 而“精準(zhǔn)營銷”鎖定目標(biāo)客戶結(jié)盟的策略，便在2013年開春出爐了…… 四、 “精準(zhǔn)營銷”出奇制勝 如今，就照明行業(yè)的渠道格局而言，已經(jīng)大體趨于相對的穩(wěn)定。經(jīng)過十余年大浪淘沙的洗禮，剩下來的經(jīng)銷商，大多是人中之精品——人精，這些經(jīng)銷商，被各路廠家的業(yè)務(wù)忽悠過N次，早已煉就金剛不壞之身，任憑你廠家如何的忽悠，我自心知肚明，巍然不動。 所以，還靠忽悠來拉經(jīng)銷商加盟的時代已經(jīng)結(jié)束了，在這個充滿過度包裝的時代，唯有誠信為本，認認真真、踏踏實實把產(chǎn)品做好，“攘外必先安內(nèi)”，只有這樣，優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商才愿意加盟企業(yè)的品牌。 更為重要的是，隨著時代的發(fā)展與行業(yè)的變局，單純的以買賣關(guān)系來定義廠商間的關(guān)系，早已過時，取而代之的是聯(lián)盟關(guān)系——通過“七力”模型為經(jīng)銷商打造贏利模式。只有這樣，廠商間才能結(jié)成穩(wěn)定面長久的伙伴關(guān)系。 精準(zhǔn)營銷，則是這種背景下的新思維新策略。 所謂精準(zhǔn)營銷，是指精準(zhǔn)鎖定目標(biāo)客戶，為他們打造贏利點，在此基礎(chǔ)上，通過接觸點營銷與引爆點營銷等方式，吸引目標(biāo)客戶加盟，從而結(jié)成廠商聯(lián)盟關(guān)系的營銷模式。精準(zhǔn)營銷主要有四個步驟與十二個關(guān)鍵動作。這四個步驟分別是：市場細分、差別化利益、接觸點、引爆點?！笆袌黾毞帧笔菦Q定哪些準(zhǔn)客戶是企業(yè)的目標(biāo)客戶，因為，廠商之間的關(guān)系好比夫妻關(guān)系，只有“門當(dāng)戶對、情投意合”才能白頭偕老。“差別化的利益”，是企業(yè)打造的贏利模式，即吸引客戶加盟組成合作伙伴的利益點在哪里?！敖佑|點”則是與目標(biāo)客戶溝通與“親密接觸”的方式方法。如今老套的招商辦法略顯平庸，新的招商辦法——接觸點營銷，成為招商制勝的關(guān)鍵?！耙c”則是招商加盟的臨門一腳，其核心主要包括基本服務(wù)與增值服務(wù)。 事實證明，鳳光傳奇打造的精準(zhǔn)營銷策略，招商成績明顯、效果顯著……公司總部專賣店每日人氣鼎盛，客戶蜂擁而至便是最好的證明。 XX品牌，以產(chǎn)品為依托、以品牌為拉力、以精準(zhǔn)營銷為手段、用事實說話，演繹了完美的招商傳奇…… 五、 古鎮(zhèn)，3月31，見證傳奇 古鎮(zhèn)，3月31日，見證傳奇。 這一天，是XX品牌攜手鳳凰傳奇，演繹傳奇的日子，是鳳凰傳奇組合來古鎮(zhèn)亮相的日子。是精準(zhǔn)營銷的“引爆點” 鳳凰傳奇，中山古鎮(zhèn)，我來了…… 白天，則是高朋滿座，華山論劍，全國各路經(jīng)銷商云集古鎮(zhèn)，豪華專家團亮相古鎮(zhèn)，就LED現(xiàn)狀及未來的發(fā)展趨勢把脈，坐而論道，共同分享思想與財富的盛宴。 … … 當(dāng)下的照明行業(yè)，正經(jīng)歷著一場全面而深刻的變革—— 因為LED時代來臨了，LED技術(shù)革命將在不久的將來徹底改變行業(yè)的競爭格局。 未來1-3年的照明行業(yè)，將會上演一場不動聲色的洗牌大戰(zhàn)，在看似波瀾不驚的商業(yè)表象下，其實是暗流涌動與刀光劍影，隨著一大批照明品牌逐漸的興起與敗落，未來的3-5年，將是“剩者為王”的時代，照明行業(yè)又將迎來新一輪的變革與發(fā)展的高潮。 而XX品牌，憑借過人的膽識與敢為天下先的精神，邁出了堅實的第一步……
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2015-03-18查看詳情>> 中山古鎮(zhèn)，3月31日， 比想象的更精彩， 比期望的更樂觀， 比預(yù)計的更興奮， 傳奇？井噴？逆襲？ 媒體驚呼、客戶驚訝、消費者驚奇、同行驚心，“XX品牌”驚喜連連…… 現(xiàn)場人頭攢動，摩肩接踵，客戶蜂擁而來，成為古鎮(zhèn)新年以來一道獨有的靚麗的風(fēng)景線。 多數(shù)客戶滿載希望而來，滿載興奮而歸，為企業(yè)的產(chǎn)品信服、為企業(yè)的品牌投入信服、為企業(yè)的贏利模式信服。 古鎮(zhèn)，已經(jīng)很久沒有如此“盛世氣象”。 近兩年照明市場的沉寂之后，我們仿佛看到了古鎮(zhèn)的再次“雄起”，看到了中國照明行業(yè)的春天來了，XX品牌，點燃了充滿希望的第一把火。 冰雪消融，春暖花開， XX品牌，逆勢突圍，順勢而為，涅槃重生，光芒萬丈…… 二、 后古鎮(zhèn)時代，誰主沉浮？ 中山古鎮(zhèn)，中國燈飾照明之都，燈飾依然雄起，照明日趨暗淡。如果不是“XX品牌”的異軍突起，我們甚至?xí)^的認為，中山古鎮(zhèn)的照明品類，會一路頹廢。 自歐普的北去東移，遠走高飛之后，后古鎮(zhèn)時代，古鎮(zhèn)再也沒有領(lǐng)導(dǎo)品牌在中國的照明市場呼風(fēng)喚雨，引領(lǐng)中國照明產(chǎn)業(yè)的高速發(fā)展。 而當(dāng)下的照明行業(yè)，正經(jīng)歷著一場全面而深刻的變革—— LED時代來臨了，LED技術(shù)革命將在不久的將來徹底改變行業(yè)的競爭格局。未來1-3年的照明行業(yè)，將會上演一場不動聲色的洗牌大戰(zhàn)，在看似波瀾不驚的商業(yè)表象下，其實是暗流涌動與刀光劍影，隨著一大批照明品牌逐漸的興起與敗落，未來的3-5年，將是“剩者為王”的時代，照明行業(yè)又將迎來新一輪的變革與發(fā)展的高潮。而曾經(jīng)不可一世的所謂一線品牌，并不具備先天的優(yōu)勢持續(xù)主導(dǎo)未來的競爭。 LED時代，必然是亂世江湖。 狹路相逢勇者勝，歷史，再一次的給足了所有照明企業(yè)同等的機會與挑戰(zhàn)。 而XX品牌，憑借過人的膽識與敢為天下先的精神，邁出了堅實的第一步…… 三、 精準(zhǔn)營銷戰(zhàn)略，引爆行業(yè)傳奇 臺上一分鐘，臺下十年功，XX品牌招商的異?；鸨?dāng)然不是一招一式的速成的結(jié)果。而是多年來，潛心修煉的結(jié)果。其成功的密碼與基因，則是“精準(zhǔn)營銷戰(zhàn)略”的成功。 精準(zhǔn)營銷是未來的大勢所趨，是數(shù)字化時代的利器，是XX品牌營銷戰(zhàn)略致勝的關(guān)鍵。 精準(zhǔn)營銷，分為四個步驟，十二個關(guān)鍵動作。 精準(zhǔn)營銷的第一步，是做好市場細分——“精準(zhǔn)”的鎖定你的目標(biāo)客戶，并滿足他們的需求。 企業(yè)的產(chǎn)品或者服務(wù)，當(dāng)然不是賣給所有的消費者，而是賣給他的目標(biāo)消費者。 企業(yè)的產(chǎn)品或者服務(wù)，當(dāng)然不是所有的渠道都適合經(jīng)營，而是與他的“準(zhǔn)經(jīng)銷商”達成戰(zhàn)略一化的關(guān)系。 這是精準(zhǔn)營銷致勝的關(guān)鍵。 從一系列的市場細分中，發(fā)現(xiàn)目標(biāo)消費者，是一門科學(xué)而系統(tǒng)的學(xué)問。我們知道，未來幾年照明市場的替換是第一步，接下的是龐大的應(yīng)用替換市場等待企業(yè)去開發(fā)。而XX品牌，敏銳而精準(zhǔn)的鎖定了這一市場，立場成為LED替換市場的領(lǐng)跑者。 從一系列的渠道中，發(fā)現(xiàn)目標(biāo)客戶，也是一門科學(xué)而系統(tǒng)的學(xué)問。這緣于企業(yè)對龐大而繁雜的照明經(jīng)銷商數(shù)據(jù)庫的堅持不懈的收集與細致入微的分析。只有這樣，以事實為依據(jù)、用數(shù)據(jù)與理性說話，才能精準(zhǔn)鎖定自己的目標(biāo)經(jīng)銷商。 精準(zhǔn)營銷的第二步，是差別化的利益——企業(yè)對客戶與消費者者獨有的價值主張 因為，鳳光傳奇不想走傳統(tǒng)的廠商間唯利是圖的老路。因此，輸出的不僅是產(chǎn)品，而且是一種是贏利模式，是一種全新的價值觀，是一種更為深遠的廠商一體化的合作關(guān)系。 廠商的關(guān)系主要體現(xiàn)為三種關(guān)系： 廠商之間的第一種關(guān)系叫“業(yè)務(wù)對接”，簡單的講，就是逢人發(fā)貨，見人給貨。廠商之間的關(guān)系是松散的，隨機性的。廠家對市場即無保護也無支持（除了產(chǎn)品）；商家即無忠誠也無主推意愿。雙方之間完全是純粹的一錘子買賣關(guān)系。在整個照明行業(yè)，大多數(shù)雜牌廠家與大多數(shù)經(jīng)營雜牌商家是這種關(guān)系的典型代表。 廠商之間第二種關(guān)系是管理對接，即廠商之間不光是產(chǎn)品之間的簡單交易，廠家在管理上，給予市場相應(yīng)的支持，比如區(qū)域代理、廣告投入、終端投入、物料支持、推廣支持、價格保護、導(dǎo)購培訓(xùn)、軟件支持等。把這種對接發(fā)揮到極致的便是行業(yè)的某些一線品牌。但是，這種關(guān)系始終面臨瓶頸——要么店大欺廠，要么廠大欺店。二者并不象想象中如膠似漆的“魚水關(guān)系”（某廠家老板經(jīng)常掛在嘴邊的口頭語），因為，任何一方做大，必然另一方的利潤空間與生存空間受的壓制。 廠商之間的第三種關(guān)系，也是更高層次的關(guān)系。是鳳光傳奇矢志打造的關(guān)系，即廠商一體化，他的核心關(guān)鍵字是“戰(zhàn)略一體化”、“上下游整合”、“利益共同體”，在這種模式中，比較好的解決了廠商之間潛在矛盾的問題，雙方之間完全是利益共同體。使市場中各種競爭要素實現(xiàn)了最佳的組合與發(fā)揮了最佳的戰(zhàn)斗力。 精準(zhǔn)營銷之差別化利益，更表現(xiàn)為產(chǎn)品的差異化，表現(xiàn)為產(chǎn)品作為營銷基石的重要作用。 XX品牌出自中山市XX燈飾有限公司，是一家集研發(fā)、生產(chǎn)和銷售于一體的綜合性照明企業(yè)。公司一直致力于為國內(nèi)外消費者提供一流的照明產(chǎn)品和應(yīng)用解決方案，在“以人為本,關(guān)注細節(jié),勇于創(chuàng)新,追求卓越”的企業(yè)文化引領(lǐng)下，為推動LED照明進入千家萬戶，進而保護人類賴以生存的地球不斷貢獻自己的智慧和力量。企業(yè)在研發(fā)方面投入巨大的精力與心血。研發(fā)方面，企業(yè)以強大的產(chǎn)能及研發(fā)能力為基礎(chǔ)，始終堅持和世界同步的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)。目前，公司在國外已成立1個世界級的研發(fā)中心。 公司的產(chǎn)品線有LED日光燈、LED球泡燈、LED射燈、LED燈帶、LED天花燈、LED筒燈、LED吸頂燈、LED廚衛(wèi)燈等LED室內(nèi)照明燈具。 公司擁有一批分別在光學(xué)、電子和散熱結(jié)構(gòu)領(lǐng)域有資深經(jīng)驗的研發(fā)精英團隊，專注于LED照明產(chǎn)品的設(shè)計和開發(fā)，并配備了完整的檢測設(shè)備和實驗工器具，以保證開發(fā)的每一款產(chǎn)品都具有優(yōu)異的表現(xiàn)和良好的可靠性。 精準(zhǔn)營銷的第三步，是接觸點營銷。 數(shù)字化時代，LED時代，大規(guī)模無差別做品牌的方式已經(jīng)完全落伍，至少表現(xiàn)出了某種程度上的局限性。而精準(zhǔn)營銷之接觸點營銷方式，則是精準(zhǔn)鎖定目標(biāo)客戶的絕佳方式。 接觸點營銷的核心，是知道你的目標(biāo)客戶在哪，如何與他們接觸。概括起來，照明行業(yè)的精準(zhǔn)接觸點，可以細分為電話營銷、人員現(xiàn)場拜訪、直郵、定點媒介、數(shù)字化接觸（短信、微博、微信、微電影等）、同行轉(zhuǎn)介紹、定點溝通、專業(yè)市場散客等。 比如電話營銷，與其他接觸點營銷進行組合，可以起到意想不到的效果。他可以分為八個步驟，比如建立龐大目標(biāo)客戶的數(shù)據(jù)庫，然后再利用專業(yè)的強化培訓(xùn)的團隊完成電話營銷的每個關(guān)鍵動作。 精準(zhǔn)營銷的最后一步，是“引爆點營銷” 引爆點營銷可以從兩個方面來解讀，一是基本服務(wù)，一是增值服務(wù)?；痉?wù)可以理解為免費服務(wù)，以此吸引盡可能多的準(zhǔn)客戶到現(xiàn)場。增值服務(wù)可以理解為有償服務(wù)，是完成臨門一腳的關(guān)鍵。 四、 未完的結(jié)束語：宜將剩勇追窮寇 古鎮(zhèn)，3月31日，XX品牌光芒萬丈、唱響燈都。招商活動，完美收官。 但這只是萬里長征的第一步。好戲，還在后頭。 做實業(yè)做的是利國利民利家利己的事業(yè)，來不得半點的馬虎與懈怠，因為，逆水行舟，不進則退。 于是，與“三駕馬車”的年度合作，則體現(xiàn)了企業(yè)的匠心獨運與良苦用心。 “三駕馬車”是三家不同的咨詢顧問公司的簡稱，分別是負責(zé)營銷戰(zhàn)略的咨詢顧問公司，負責(zé)渠道與終端落地顧問公司，負責(zé)企業(yè)內(nèi)部流程再造的咨詢公司。“三駕馬車”互為因果、相互促進，以天衣無縫的配合，把招商活動演繹的淋漓盡致。 我們分明感受到了，一個未來大品牌成長的影子。 XX品牌，以產(chǎn)品核心、以技術(shù)為支撐、以品牌為拉力、以渠道為驅(qū)動力，以精準(zhǔn)營銷為戰(zhàn)略突圍，立志做“LED應(yīng)用領(lǐng)跑者”，正演繹完美的營銷傳奇……
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2015-03-18查看詳情>> 新品上市是企業(yè)營銷工作中的重點之一，以往我們多見于新品上市的終端表現(xiàn)，很少探討渠道與終端如何聯(lián)動促銷。實際上對新品而言，新品上市的市場工作首先面臨的問題是如何針對渠道開展促銷或推廣。然后才是產(chǎn)品在終端的促銷與推廣工作。因此，本文想從渠道與終端結(jié)合的角度，著重探討新品推廣如何進行渠道促銷與終端促銷的捆綁： 1.解釋：企業(yè)為提高市場競爭力，樹立品牌形象，提高經(jīng)營利潤，達成銷售目標(biāo)，從而不斷開發(fā)新品以上市進行的各類推廣促銷活動。由于針對新品的推廣促銷活動一般很少進行單一的形式，因此，新品推廣牽涉的推廣、促銷手段較多。牽涉的部門，所需管理的流程也較為復(fù)雜。一般來產(chǎn)，新品上市推廣是企業(yè)促銷活動中最常見，資源投入最多的推廣方式之一。新品上市推廣促銷是一項系統(tǒng)的整合推廣活動。需要整合營銷系統(tǒng)各個部門的資源。在促銷手段的組合方式上，新品推廣幾乎可以與所有的渠道促銷方式進行組合。 2.一般操作方式 1)時間點選擇： ?年初3-5月 ?元旦-春節(jié) ?五一節(jié)、中秋、國慶節(jié) ?開業(yè)、試業(yè) ?周年慶、廠慶 ?打擊競爭對手時 2)對象選擇：新品上市推廣一般以企業(yè)的A類客戶為主 3)典型組合方式： ?新品推廣促銷與臺階返利捆綁 ?新品推廣促銷與提貨返點捆綁 ?新品推廣促銷與導(dǎo)購激勵 ?新品推廣促銷促銷與實物促銷捆綁 ?新品推廣促銷與終端促銷捆綁。包括：終端標(biāo)準(zhǔn)化、導(dǎo)購員獎勵金、區(qū)域廣告投入、小區(qū)推廣、聯(lián)合促銷推廣、現(xiàn)場秀等 ?新品推廣與廣告、公關(guān)有機組合 ?新品推廣與上述多種手段的混合 3.優(yōu)點： ?提高新品的市場競爭力 ?加速新品上市的速度，快速完成資金回籠 ?新品（特別是高端概念產(chǎn)品）推廣促銷有利于樹立企業(yè)形象、提升品牌形象 ?提升企業(yè)的利潤不熟練 4.缺點：新品推廣，尤其是企業(yè)明星產(chǎn)品的推廣牽涉的部門較多，管理的流程較多，操作難度大 5.適用條件：新品上市 6.注意事項： ?明確新品的上市時間安排 ?新品上市市場、渠道計劃 ?小規(guī)模試銷 ?新品的工藝改良 ?新品推廣的主要賣點、推廣策略 ?新品推廣手段組合（廣告投入、物料制作、終端推廣、現(xiàn)場促銷、展示手段、導(dǎo)購培訓(xùn)、導(dǎo)購激勵、新品發(fā)布會、經(jīng)銷商會議、設(shè)計師推廣、行業(yè)展會） ?明確新品上市推廣的責(zé)任分工 ?新品推廣的保障體系 ?新品上市的的信息報表 ?關(guān)注新品的排產(chǎn)與供應(yīng) ?關(guān)注新品的進銷存管理 ?老品的退市 7.案例：XX冰箱新品整合推廣 一.活動主題 ?XX品牌理念：精美家電，全球共享 ?“推廣月”傳播主題：799元，XX冰箱搬回家 二.活動時間 ?活動周期：2004年4月20日——2004年5月30日 ?戶外推廣活動執(zhí)行日期：（5月份節(jié)假日，共15天） 三.活動目標(biāo) ?提升XX冰箱在三、四級市場的知名度和美譽度,讓農(nóng)村消費者認可、接受XX冰箱。 ?刺激三四級市場的購買欲望，形成市場需求拉力，全面提升XX冰箱的市場占有率。 ?幫助經(jīng)銷商提高分銷效率，增強縣級經(jīng)銷商經(jīng)營XX冰箱的積極性和信心，有效促進“農(nóng)村包圍城市”戰(zhàn)略的實施。 ?加強對三、四級市場的管理和服務(wù)水平，掃除三四級市場盲點，提高三四級市場的網(wǎng)點存活率。 ?促進和保障XX冰箱在五月形成新的銷售高峰，完成月銷售20萬臺的銷售目標(biāo)。 四.策略組合 （一）產(chǎn)品價格策略 ?總體導(dǎo)向為實用、耐用，降低冰箱科技含量，注重科技含量的“平民化”取向，減少產(chǎn)品中不必要功能的設(shè)置，防止功能多余造成閑置，合理提高冰箱產(chǎn)品的民俗文化品味。 ?2004年XX冰箱定位在中、低端市場的經(jīng)濟實惠品牌，價格低至6.3元/升，均價在10元/升以下，切合農(nóng)村市場需求。 ?目前，針對三、四級市場推出了799元/臺的農(nóng)村冰箱。為了在旺季搶占農(nóng)村市場先機，必須豐富低價產(chǎn)品線，增加2-3款130—150升，價位在1000-1100元的產(chǎn)品專供農(nóng)村市場，同時為防止“竄貨”和“亂價”，外包裝上可以有明顯的專供ＸＸＸ地區(qū)的標(biāo)示。 （二）促銷策略 ?一對一上門銷售，三、四級市場對冰箱的購買需求一般屬于被動購買，光有渠道還不夠，還要能喚起其購買欲望，采用定點、定區(qū)域由分公司和經(jīng)銷商聯(lián)合進行一對一上門的銷售，能迅速提高銷售業(yè)績，還能節(jié)省大量延伸銷售網(wǎng)絡(luò)成本費用。 ?注重口碑宣傳，有20.4％的現(xiàn)有冰箱家庭購買冰箱時是接受了親戚朋友的介紹和推薦，即口碑宣傳。所以要抓住消費領(lǐng)袖和現(xiàn)有冰箱消費者，利用親朋好友以及左鄰右舍對他們評價的信任，提高XX冰箱良好的口碑形象。 ?公共關(guān)系策略——鄉(xiāng)鎮(zhèn)消費者是一個比較感性的群體，他們愛憎分明，如果有哪個企業(yè)給他們留下了好的印象，打動了他們的心，獲得了他們的好感，他們將成為這個企業(yè)永遠忠誠的支持者；相反，這個企業(yè)在農(nóng)村將永遠沒有市場。因此，必須十分注重建立起良好的公共關(guān)系，塑造良好的公眾形象。 （三）服務(wù)支持 ?運輸麻煩是鄉(xiāng)鎮(zhèn)消費者購買家電的一個難題，一對一促銷過程中重要的環(huán)節(jié)就是送貨上門。冰箱送上門后安裝調(diào)試好，消費者使用滿意后付款的措施將更易贏得消費者的信任，有利于XX冰箱的口碑和品牌形象建設(shè)。 ?健全售后服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，消除消費者的后顧之憂。為了彌補鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場服務(wù)落后的狀態(tài)，以巡回維修大篷車和小分隊形式深入農(nóng)村，進行宣傳和實際維修服務(wù)。 （四）渠道政策 ?加強終端建設(shè)資源投入，增加退貨額度，有條件的賣場設(shè)立專職導(dǎo)購。 ?配合XX冰箱的縣級網(wǎng)點拓展工作，將原有的縣級批發(fā)商20000元、縣級零售商10000元的價格與物流保證，分別下調(diào)到10000元和5000元。 ?增加縣級XX冰箱批發(fā)商的運輸補貼，彌補其不能整車要貨，小批量進貨的費用支出；增強其給下屬分銷網(wǎng)點的配送服務(wù)能力。 五.傳播組合和推廣模式 （一）媒介組合 1、 電視飛字廣告 ?投放形式：游動字幕和廣告電視貼片廣告。 游動字幕輸出傳播主題、聯(lián)合促銷活動和經(jīng)銷商信息等，參考內(nèi)容： 799元，XX冰箱搬回家！+XX優(yōu)質(zhì)冰箱超低價：105升冰箱僅售799元，109升998元…… + 指定經(jīng)銷商：XXX家電商場。 ?城鄉(xiāng)消費者看電視的高峰時段集中在19：00－22：00，電視頻道側(cè)重于中央一臺和省級、縣級電視臺，電視節(jié)目則偏愛于電影、電視劇和影視節(jié)目。因此，應(yīng)選擇市縣級有線、新聞等基層電視臺，集中在縣城新聞、鄉(xiāng)鎮(zhèn)新聞及電視劇、天氣預(yù)布等當(dāng)?shù)剞r(nóng)民最關(guān)注的節(jié)目期間投放。 2、平面報廣（視“龍騰III”計劃安排執(zhí)行） （二）促銷推廣模式 針對三四級市場的特點，利用周未和“五一”假期，開展廣泛的現(xiàn)場推廣和傳播活動。由于三四級市場消費者屬于感性群體，好奇心強、注意口碑，有從眾心理。因此各營銷中心在開展推廣活動必須結(jié)合實際，不拘一格，廣開思路，而且善于創(chuàng)新。 1、專項推廣計劃（必須執(zhí)行）： 1）“大篷車”推廣計劃（詳見附件一） 2）XX縣、XX鄉(xiāng)（鎮(zhèn)）推廣計劃（詳見附件二） 3）墻體廣告 ?在當(dāng)?shù)氐膲w、山體等醒目位置地段，繼續(xù)發(fā)布XX的產(chǎn)品和形象廣告，補充原有“998元，XX冰箱搬回家”墻體廣告。 ?墻體廣告內(nèi)容：799元，XX冰箱搬回家?。ㄓ煽偛刻峁┰O(shè)計稿） ?由于墻體廣告執(zhí)行周期較長，因此分公司可根據(jù)總部下發(fā)預(yù)算提前報批，從3月下旬開始執(zhí)行。 ?墻體廣告的執(zhí)行要求及驗收考核 ?在一二級城市郊區(qū)、郊縣，縣級城市和較發(fā)達的城鎮(zhèn)大量投放墻體廣告，輸出“￥799！XX冰箱搬回家?。?！”的傳播主題，同時輔助輸出XX的產(chǎn)品信息和當(dāng)?shù)靥丶s經(jīng)銷商名稱等信息。 ?墻體廣告的輸出規(guī)格為15-20平米（輸出面積不得少于15平方米，高1.5-2米＊10-15米）。 ?墻體廣告投入的地點必須選擇在城市郊區(qū)、城（鎮(zhèn)）較為主要的道路兩側(cè)，優(yōu)先選擇國道、城（鎮(zhèn)）主要道路、鐵道沿線，投放的墻體應(yīng)以圍墻（廣告專用）、居住建筑物、公共建筑物等。嚴(yán)禁在位置偏僻、已廢棄的殘舊墻體、廁所墻、豬圈墻上投放。 ?每一個墻體廣告的投放時間必須超過12個月，效果較好的地段也不得少于6個月。 ?各區(qū)域業(yè)務(wù)主管必須嚴(yán)格按照方案要求，結(jié)合區(qū)域具體情況，并進行實地考查和詢價后上報計劃，對于馬虎敷衍、或弄虛作假的業(yè)務(wù)人員，分公司應(yīng)對其作出嚴(yán)肅處理。 ?由于墻體廣告的發(fā)布地點主要針對二級城市郊區(qū)和縣級、鎮(zhèn)級，為保證執(zhí)行進度和節(jié)省費用，可由區(qū)域業(yè)務(wù)主管根據(jù)要求執(zhí)行，為此分公司必須對區(qū)域主管填報的規(guī)劃和實際投放情況申請進行嚴(yán)格的審核，同時對執(zhí)行的時間、進度和質(zhì)量進行監(jiān)控。 2．現(xiàn)場推廣活動（選擇執(zhí)行）： 備選方案一：戶外展示 ?利用在周六、周日或廟會、趕集時間聯(lián)合經(jīng)銷商在其賣場前舉行規(guī)模小、頻率高的現(xiàn)場推廣活動；以產(chǎn)品樣機展示、堆賣，功能推介演示、服務(wù)咨詢?yōu)橹?，同時現(xiàn)場配發(fā)宣傳單頁。條件允許的利用贈品進行抽獎、游戲等。 備選方案二：夜市活動 ?以“XX”冰箱與商場聯(lián)合贊助比賽的形式，在縣城經(jīng)銷商門口或廣場舉辦即時比賽活動，如“XX”杯……卡拉OK比賽（猜謎比賽、脫口秀比賽等）。獎品為促銷贈品及其他小禮品，同時開展品牌宣傳和傳單派送活動。 備選方案三：簽名售機 ?選取鎮(zhèn)、縣級經(jīng)銷商門口或廣場，城鎮(zhèn)廣場等舉行總經(jīng)理現(xiàn)場簽名優(yōu)惠，在零售價格包裝的情況下優(yōu)惠50-100元，區(qū)域營銷中心主任可包裝成總經(jīng)理。 3．其它傳播和推廣模式： 1）花車巡展 ?花車巡游在三、四級市場是一種非常經(jīng)濟有效的傳播手段，可包裝經(jīng)銷商或者售后服務(wù)商的送貨車，與經(jīng)銷商聯(lián)合進行。隨車運輸冰箱、展臺和終端氣氛物料，在沿途村莊人口相對集中的進行?？?，派發(fā)宣傳單張，使用氣模、帳篷進行氣氛營造，每天一鎮(zhèn)（村），條件允許的可進行現(xiàn)場陳列產(chǎn)品展示和銷售。 2）車體廣告： ?包裝分公司售后服務(wù)車、經(jīng)銷商送貨車和售后服務(wù)商的送貨車。車體廣告由分公司或營銷中心制作，不考慮發(fā)布費用。投放內(nèi)容：799元，XX冰箱搬回家！ 3）中巴車車身帖 ?與經(jīng)銷商聯(lián)合，在縣級公共汽車或城鄉(xiāng)短途中巴車的車尾或四周進行車身帖紙，輸出“799 元，XX冰箱搬回家！”或“XXX家電商場XX冰箱大優(yōu)惠！”等； 4）戶外發(fā)布 ?全力爭取戶外廣告發(fā)布位，在當(dāng)?shù)氐闹饕范?、廣場、商場內(nèi)部等地段發(fā)布條幅、巨幅、廣告牌等臨時性廣告，可以聯(lián)合當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商一起發(fā)布，在資源上進行分?jǐn)?。輸出主題：799元，XX冰箱搬回家！ 5）自行車推廣 ?由分公司自行制作制作一批“XX冰箱”T恤衫。營銷中心當(dāng)?shù)毓蛡蛞慌鷮W(xué)生，5-8人一組，集中在節(jié)假日統(tǒng)一安排集體自行車游街活動，走村串巷，同時有組織地喊一些口號，以吸引人群，達到XX冰箱促銷信息迅速傳播的目的?？稍谧孕熊嚭竺娌迳蟈X簡易刀旗，到小區(qū)、市集后派發(fā)促銷宣傳單頁。 6）露天電影推廣 ?充分利用“顧董對話”、“經(jīng)濟人物頒獎”、“產(chǎn)品/形象”等專題VCD作品，分公司或營銷中心也可利用與經(jīng)銷商聯(lián)合促銷時拍攝專題錄像帶備用。由營銷中心與當(dāng)?shù)仉娪肮净螂娪安シ艑I(yè)戶聯(lián)系，在影院或下鄉(xiāng)放影期間插播相關(guān)影帶。也可在電影熒幕下方或熒幕提示欄播放游走字幕。 7）“口碑”傳播促銷 ?促銷人員要抓住消費領(lǐng)袖和現(xiàn)有家電消費者，利用親朋好友以及左鄰右舍對他們評價的信任，提高XX冰箱良好的口碑形象。以下促銷方式供參考： A)凡已購買XX、容聲、華寶、XX產(chǎn)品的用戶（憑發(fā)票或送貨單），成功介紹新用戶購買XX冰箱，即可獲促銷贈品一個。 B)老顧客（憑發(fā)票或送貨單）帶新顧客光臨XX促銷現(xiàn)場或?qū)９?，可獲贈小禮品一個（限一次）。 C)邀請鄉(xiāng)鎮(zhèn)知名人物、公眾人物作名譽推廣員，以條幅等輸出“某某局長推薦使用XX冰箱”、“XX冰箱，城鄉(xiāng)最多人喜歡用的冰箱”，等等。 六.終端促銷 為配合媒介傳播和市場推廣活動，促使傳播和推廣活動迅速觸動終端零售，在“推廣月”期間投入必要的終端促銷資源，與商家聯(lián)合開展促銷活動，加大終端XX冰箱的銷售促銷力度。 1．備選促銷手段： a)抽獎：在商家 b)促銷贈品、小禮品； c)周末、節(jié)假日特價機促銷，送電費、返現(xiàn)等； d)終端廣告制作（條幅制作、懸掛；宣傳單張、DM印刷、派送等）； e)店慶、假日聯(lián)合促銷活動； f)商業(yè)贊助（如花籃、豎幅等）； g)重點客戶遺留問題的解決。 七.“XX冰箱推廣月”執(zhí)行要求 “全體動員、人人參與、群策群力，全員營銷”----轟轟烈烈的“XX冰箱推廣月” ?冰箱營銷本部、28個分公司，230個營銷中心將是本次“推廣月”活動的組織和實施單位； ?分公司18名大區(qū)部長、28名產(chǎn)品經(jīng)理、260多位區(qū)域中心主任、1000多名業(yè)務(wù)經(jīng)理和綜合支持科27名科長，56名傳播專員和零售主管將是本次“推廣月”的策劃人和執(zhí)行者； ?要求各區(qū)域大區(qū)部長、產(chǎn)品經(jīng)理、綜合支持科長、中心主任以及業(yè)務(wù)經(jīng)理在思想上的高度重視，步調(diào)上緊密配合，行動上團結(jié)統(tǒng)一，想盡一切辦法，減少阻力，積極推進“XX冰箱推廣月”活動的實施。 ?業(yè)務(wù)經(jīng)理是終端推廣活動的策劃者和最終執(zhí)行者，必須親自策劃、組織、實施轄區(qū)內(nèi)的傳播和推廣活動。在策劃和開展推廣活動前期，必須充分熟練當(dāng)?shù)貭I銷環(huán)境包括網(wǎng)絡(luò)、價格、庫存、銷售量、銷售結(jié)構(gòu)、競品情況、市場物流秩序、終端傳播等，積極與當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商溝通，共同策劃有針對、可執(zhí)行、投入產(chǎn)出比高的促銷活動，做到“周周有活動、促銷不斷線”；活動期間親臨現(xiàn)場，監(jiān)導(dǎo)售賣和參與活動，務(wù)必做到“大型活動全程參與，小型活動有效監(jiān)控”。活動結(jié)束后做好回收保管物料，并善于總結(jié)，形成案例。 案例點評： 方案可取的地方有四： ?清晰的推廣目標(biāo)與策略，條理清晰 ?渠道與終端聯(lián)動，多種推廣（促銷）手段組合運用 ?因地制宜，推廣的亮點較多 ?對促銷本身的管理上下功夫 盛斌子介紹： ——家居建材家電營銷咨詢顧問，培訓(xùn)師，商業(yè)合伙人 ——十余年銷售與市場職業(yè)經(jīng)理人生涯，中國百位品牌營銷與策劃代表人物 ——在著名家電、建材、快銷品企業(yè)從事過分公司總經(jīng)理、營銷總監(jiān)、市場總監(jiān)、渠道總監(jiān)（代） ——營銷專著《渠道激勵—營銷制勝的核心利器》、《出奇制勝—泛家居（建材、家電）營銷非常術(shù)》、《頂尖企業(yè)營銷?傳播實戰(zhàn)工具》，《終端爆破——立體整合營銷突圍》（待出版） ——主講課程：1、《建材家居經(jīng)銷商管理之“獨孤九劍”》；2、《困局與破局—建材經(jīng)銷商經(jīng)營突圍》；3、《建材家居渠道設(shè)計與開發(fā)》；4、《渠道沖突管理》；5、《如何操作家裝渠道》；6、《終端爆破-立體整合營銷推廣突圍》；7、《如何制訂營銷計劃》；8、《營銷人員的量化管理》9、《渠道管理與激勵——營銷制勝的核心利器》；10《頂尖營銷核心利器——銷售與推廣60個實戰(zhàn)工具》
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2015-03-18查看詳情>> 接觸點營銷是數(shù)字化招商的核心優(yōu)勢，傳統(tǒng)的接觸點，更多的依賴大眾媒介、人員接觸、招商會議等，當(dāng)然這些方式現(xiàn)在依然在發(fā)揮巨大的作用，他們的使用效率最大化，是和數(shù)字時代的接觸手段組合運用。數(shù)字化時代，比較好的接觸點還包括：微博、微信、微電影、論壇、短信群發(fā)、電話營銷、QQ群營銷等 微博的信息傳播功能不言而喻，他是目前信息傳播效率最高的方式之一，尤其是碎片化、容易形成注目焦點的信息，更具有一夜蜂起一夜成名的傳播能力。微博用來招商可以策劃有“爭議性”或者形成“焦點”的話題，利用微博作為載體，進行低成本的傳播。也可以利用行業(yè)有號召力的公共微博平臺去吸引準(zhǔn)客戶的注意。最近有段新聞（也許是舊聞了），比如某位自稱是中學(xué)生的女子，在微博發(fā)文稱“放假沒事做，天氣熱又不想出去，想賣胸掙錢”。而其34C的胸部廣告位，收費標(biāo)準(zhǔn)一次廣告2000塊，堪稱最貴中學(xué)生胸部。據(jù)了解，已有游戲廠商表示愿意進行合作。 微信也是近兩年火起來的基于手機平臺的傳播載體，據(jù)悉，目前微信用戶已經(jīng)突破4億。其帶來的商業(yè)的變革 ，使每一個企業(yè)都要認真研究，否則，總有一天會被競爭對手干掉. 微信把我們帶到一個真實的世界里，你到了那里，你的朋友是誰，你的生活圈里都有那些人，每一天都跟那些人發(fā)過微信，這更有利于互聯(lián)網(wǎng)的商業(yè)發(fā)展，在pc機上做生意，對方不知道對方是誰，在微信上做生意，對方知道他是一個真實的人，也是不是一個虛擬的人。 微信的營銷首先我們要分析傳統(tǒng)行業(yè)都是怎樣連鎖加盟招商，通常都使用什么方法，這樣我們才能把微信營銷融入進去。當(dāng)這些潛在的顧客關(guān)注以后，后面你可以通過微信公眾平臺向他們發(fā)送更多招商有價值的內(nèi)容，從也取得顧客的信任，最終達到成交。 微信推送的內(nèi)容：當(dāng)這些潛在的顧客進入我們的客戶數(shù)據(jù)以后，我們就要向他們推廣有價值的內(nèi)容，都是那方面的內(nèi)容？這些內(nèi)容的推廣就按照什么順序來推廣？內(nèi)容都包過這幾部分內(nèi)容：塑造產(chǎn)品價值的內(nèi)容、見證內(nèi)容、企業(yè)資質(zhì)證明、顧客疑問的內(nèi)容、加盟旗艦店展示,推廣這些內(nèi)容都是為了取得顧客的信任。 那么我們來分析一下，微信在招商當(dāng)中起到了什么作用？ 1.鎖住顧客:把潛在的顧客,鎖在在我們的客戶數(shù)據(jù)庫當(dāng)中，讓我們和潛在的顧客有更多的溝通的機會 2.培養(yǎng)了潛的顧客：做銷售就是在做信任,通過不斷的培訓(xùn)顧客，達到顧客的信任,有利我們企業(yè)做會議營銷。做微信營銷,就是在做數(shù)據(jù)庫營銷，好好學(xué)習(xí)數(shù)據(jù)庫營銷，你就能很好的利用微信來招商。 微信時代，你的客戶都在你的手機當(dāng)中,帶上你的手機就可以做生意，每一個互聯(lián)網(wǎng)的新工具和媒體的延生，都會延生新的財富,當(dāng)然也在改變?nèi)伺c人之間做生意的方式 微電影（Micro film），即微型電影，又稱微影。微電影是指專門運用在各種新媒體平臺上播放的、適合在移動狀態(tài)和短時休閑狀態(tài)下觀看的、具有完整策劃和系統(tǒng)制作體系支持的具有完整故事情節(jié)的“微（超短）時”（30秒－300秒）放映、“微（超短）周期制作（1－7天或數(shù)周）”和“微（超?。┮?guī)模投資（幾千-數(shù)千/萬元每部）”的視頻（“類”電影）短片，內(nèi)容融合了幽默搞怪、時尚潮流、公益教育、商業(yè)定制等主題，可以單獨成篇，也可系列成劇。微電影協(xié)會：在網(wǎng)絡(luò)最重要的地位和權(quán)威性。微電影即可以成為營銷的工具，也可以成為招商的工具。比如微電影的營銷策略，微電影營銷，不同于商業(yè)化的影視大片，也不同于大眾言論的視頻短片，它是介于兩者之間的一種新媒體網(wǎng)絡(luò)化的營銷手段。對于企業(yè)來說，微電影是完全為企業(yè)而定的影視營銷。這點與影視植入廣告相同，只不過它沒有采用廣告那生硬的宣傳方式，而是采用了一種更加柔和的，融入故事本身敘事風(fēng)格中，使觀眾在潛移默化中接受企業(yè)品牌。微電影由于受到時間限制，因此微電影以情節(jié)制勝，這與商業(yè)大片有些類似，而企業(yè)可以比較輕松而自然地將品牌信息融入到故事情節(jié)中，以通過故事主人公的“事與情”達到升華、突出表現(xiàn)或引發(fā)關(guān)注情感共鳴等。 微電影具有很強的可操作性，無論是題材還是形式都能夠打破原有電影題材的局限性，同時它的可操作性還體現(xiàn)在商業(yè)用途上。由于微電影更加適合現(xiàn)代人的觀看習(xí)慣，因此在傳播方面有著其他媒體不可比擬的速度和廣度，同時微電影更容易讓人接受，讓人看起來更舒服，宣傳效果也是其他媒體達不到的，同時微電影有別于其他的媒體，它的廣告植入更加的靈活多變，往往會給人以新穎的廣告體驗，所以微電影廣告已經(jīng)成為企業(yè)宣傳的新的主流方向。 相較電視等傳統(tǒng)媒體來說，微電影的傳播渠道在以網(wǎng)絡(luò)為主的同時更加多元化。尤其是其投入成本遠遠低于電視媒體時段投入。企業(yè)在配合相應(yīng)的營銷策略手段，能夠更加充分的達到企業(yè)的宣傳目的。同時，微電影本身作為一種新興媒體資訊手段，其短小精悍，適應(yīng)于各種移動類，網(wǎng)絡(luò)類新媒體平臺。其文化內(nèi)涵和影片長度，不會令人產(chǎn)生冗長、無聊的視覺疲勞和硬廣告形成的厭煩情緒。長度及傳播渠道的優(yōu)勢，也使微電影制作的投入相較電影和電視廣告來說成本更加的具有優(yōu)勢。 微電影搭載的平臺主要是移動類媒體和網(wǎng)絡(luò)媒體。這兩種媒體的最大優(yōu)勢就是覆蓋率和影響力。網(wǎng)絡(luò)現(xiàn)在已經(jīng)是社會時下主流消費族群接受資訊、選擇產(chǎn)品的一種主要途徑。微電影通過此類媒體傳播可以更快速有效的傳達給消費者。對地域限制幾乎為零。同時，微電影自身特點決定了無須像投拍影視作品需要經(jīng)過層層審核，甚至購買時段和院線，花費大量成本，且費時費力。它可以以快速的傳播平臺達到要求并得到反饋。 微電影快速傳播的特點，同樣會把所傳播的效果及影響第一時間反饋回來。這樣的效率是傳統(tǒng)媒體無法達到的。微電影意在引發(fā)觀眾探尋，并最終參與互動。不管是評價、討論，企業(yè)本身的影響都會快速的顯現(xiàn)出效果。就例如凱迪拉克投拍的微電影《一觸即發(fā)》其產(chǎn)生的效果直接快速有效的反應(yīng)在了其車型的銷售量和對凱迪拉克企業(yè)本身的企業(yè)文化的探討上。 微電影除了是一種情感營銷模式，更是對傳統(tǒng)營銷模式的一種補充。相比傳統(tǒng)廣告而言，微電影更注重整體故事的構(gòu)造，通過講述故事把品牌的訴求點或情感訴求點告訴公眾，而并非單純在畫面上出現(xiàn)某一產(chǎn)品或品牌LOGO。這種輿論和是意識導(dǎo)向型的宣傳方式無疑會大大的提升企業(yè)自身的影響力。 微電影的植入方式： 1、 道具植入 這種方式是采用品牌產(chǎn)品作為影視作品中的道具。例如電影《天下無賊》中無處不在的諾基亞手機、寶馬轎車、佳能DV等。這種植入方式略顯生硬，有時會讓觀眾明顯感覺到是廣告，與傳統(tǒng)媒體廣告的差別僅僅是從節(jié)目外移到了節(jié)目內(nèi)。 2、 臺詞植入 臺詞廣告中最經(jīng)典的莫過于電影《大腕》中李成儒那段臺詞：“……不是開奔馳就是開寶馬，你要是開一日本車，都不好意思跟人打招呼……”像這樣能成為經(jīng)典對白，被老百姓廣為傳頌、調(diào)侃的隱形廣告，其影響力是無法估量的。 再如2009年春晚小品《五官新說》中：“星期二喝二鍋頭，星期五喝五糧液，星期六喝金六福，那么，星期四呢？還可以喝四特酒嘛。” 《大宅門》中白景琦一把火燒了兒子做的不合格產(chǎn)品，把同仁堂“炮制雖繁必不敢省人工，品味雖貴必不敢減物力”的古訓(xùn)宣揚得淋漓盡致。 這種植入形式通過主人公的臺詞把產(chǎn)品的地位、特性、特征直白地告訴了消費者，很容易得到消費者對品牌的認同。 3、劇情植入 劇情植入包括設(shè)計劇情橋段和專場戲等方面。如在《瘋狂的石頭》中，道哥吃著康師傅方便面，給黑皮和小軍講解作戰(zhàn)計劃；包頭拿著謝小盟的相機鏡頭蓋，說：“耐克？耐克也出相機？”而后，鏡頭迅速搖向尼康相機鏡頭蓋…… 在《愛情呼叫轉(zhuǎn)移》整部影片中，除了徐朗的那只艷遇手機外，所有的手機清一色的由諾基亞獨家提供。而在電影《手機》中，所有演員使用的則全是摩托羅拉手機。 在專場戲植入方面，就是安排劇中人物到品牌專賣店、加盟店購買等劇情，屬于深度劇情植入的一種形式。比如在《愛情呼叫轉(zhuǎn)移2》中范偉把林嘉欣帶到自己開的瑞恩珠寶店里，讓她隨意挑選店里的首飾佩戴，還把自己家傳玉鐲都送給她，專賣店的整體品牌形象在鏡頭中完美展現(xiàn)。 4、場景植入 即在畫面所揭示的、容納人物活動的場景中，布置可以展示產(chǎn)品或品牌信息的實物。比如戶外廣告牌、招貼畫以及在影視劇中頻繁出現(xiàn)的固定場景等。 例如在電影《短信一月追》中，影片刻意安排視頻短片中的另一位男主角“David”開車慢慢經(jīng)過“動感地帶（M—ZONE）”的路牌廣告。 《瘋狂的石頭》中，長安牌面包車沖向?qū)汃R車；可口可樂從天而降，砸入面包車內(nèi)；下榻酒店、約會地點、風(fēng)景區(qū)等等都被很好地植入場景。 在《非誠勿擾》電影中，杭州西溪濕地也是一個很好的例子。電影一放映，西溪濕地周邊的房價漲了不少。 5、音效植入 即通過旋律和歌詞以及畫外音、電視廣告等的暗示，引導(dǎo)受眾聯(lián)想到特定的品牌。例如，各大品牌的手機都有其特定的幾種鈴音和短信提示音，那么在影片中，觀眾即使不能清楚的看到手機上的品牌標(biāo)志，也可以通過熟悉的鈴音或是短信提示音來聯(lián)想到手機的品牌；還有，現(xiàn)在很多品牌都有自己的品牌主題曲，聽到主題曲就能使受眾聯(lián)想到品牌，《短信一月追》中，安排了一段劇中人物跟著電視里周杰倫的歌曲MV學(xué)習(xí)舞蹈的情節(jié)，而這首《我的地盤》正是“中國移動”2004年的主題曲；還有在影視劇畫面中，安排角色觀看植入品牌的電視廣告，比如《王貴與安娜》中，王貴在看電視的過程中欣賞中國平安的電視廣告。 6、 題材植入 即為某一品牌專門拍攝影視劇，著重介紹品牌的發(fā)展歷史、文化理念等，用來提升品牌知名度。如電視劇《天下第一樓》講述全聚德烤鴨店的成長歷程，《大宅門》和《大清藥王》是講述同仁堂的故事。 它們通過一個完整的故事情節(jié)，讓觀眾在品味文化大餐的同時，也全面了解了產(chǎn)品及企業(yè)，這種植入方式更容易被觀眾所接受。 盡管企業(yè)沒有明顯的推銷行為，但起到了非常好的宣傳效果。在電視劇播出后，全聚德烤鴨店人滿為患，同仁堂在人們心中的知名度和美譽度也大幅提升。 電話營銷，在數(shù)字化時代，有著獨具的優(yōu)越性?？梢跃珳?zhǔn)鎖定目標(biāo)客戶然后一對一的進行營銷。電話營銷可以分為八個步驟，分別是：第一輪短信群發(fā)-第一輪電話跟進-第二輪短信群發(fā)-第二輪電話跟進-第三輪短信群發(fā)-第三輪電話跟進-確定合作意向-后續(xù)支持服務(wù)。當(dāng)然電話營銷說起來容易，做起來確并不那么簡單，首先，電話營銷的客戶資料收集與整理需要相當(dāng)?shù)木?，如何保障我們所獲取的資料是準(zhǔn)客戶資料，如何了解這些準(zhǔn)客戶的基本信息，以便電話溝通時有的放矢。電話營銷人員如何去培訓(xùn)說辭，如何進行有效的過程激勵？都是擺在電話營銷管理者面前的重要問題。 首次電話營銷一般以短信群發(fā)為主，這個時候，準(zhǔn)客戶的資料的豐富性與真實性很重要，他將直接關(guān)系到短信的有效到達率。短信數(shù)量（準(zhǔn)客戶數(shù)量）的多少，沒有固定的標(biāo)準(zhǔn)，一般而言，大至在3-5萬條為宜。因為電話營銷的周期大至在30天-40天左右。因此，經(jīng)過層層篩選，最終能剩下5%的最終成交已經(jīng)是奇跡了。 短信之后，是首輪電話溝通，一般而言，首輪電話每人每天約在120-180之間，電話周期以不超過一周為宜，因此，應(yīng)當(dāng)根據(jù)客戶資料數(shù)量，合理匹配電話營銷的人數(shù)，如果是3萬個左右的電話，一周打完，則每天須打4000個-5000個之間，如果按150個每人每天計劃，則須配備30人左右。首輪電話結(jié)束之后，應(yīng)當(dāng)將客戶進行分類，以便進行第二輪短信與電話溝通。客戶的分類可以分為“拒絕、意向、一般意向、未接通”四大類。一般而言，經(jīng)過第一輪的電話溝通，理論上余下的意向客戶與一般意向客戶數(shù)量約在六分之一至十分之一之間。也就是說，首輪電話資料如果在3萬份，則首輪電話溝通后的意向客戶數(shù)量約在3000-5000之間。 第二輪短信必須在第六天-第七天發(fā)送，時間間隔太短或者太長都不宜，太短則被客戶認為是騷擾，太長則無新鮮感。短信發(fā)送只針對意向客戶與一般意客戶。短信的內(nèi)容理論上應(yīng)當(dāng)根據(jù)招商的進度編寫，但無論如，短信只需突出招商的核心信息與企業(yè)的核心競爭力。 之后馬上是第二輪的電話溝通，如果說首輪電話溝通還只是泛泛而談，則進入第二輪的電話營銷之后，如果客戶確有興趣，則其溝通的內(nèi)容就開始深入到企業(yè)的具體的招商政策了。第輪的電話營銷溝通之后，理論上講又只余下六分之一至十分之一，也就是說如果上輪電話營銷只余下3000-5000個意向客戶，則本輪理論上講只余下約400-600個客戶。這些客戶都是企業(yè)的意向客戶。 第三輪的短信間隔時間約在4-6天，一般而言，最好編制個性化的定制短信。 第三輪的電話營銷則溝通的內(nèi)容就更加深入了，溝通的次數(shù)也不僅限于一次，這個時候，甚至可以將準(zhǔn)客戶的資料交予業(yè)務(wù)人員去深入的溝通，甚至一對一的見面溝通。這樣更加的有的放矢。溝通的內(nèi)容除了加盟政策、招商政策等核心內(nèi)容外，還包括到達時間、人數(shù)等。第三輪電話營銷之后，應(yīng)當(dāng)立即給客戶發(fā)送直郵廣告，包括招商手冊、產(chǎn)品圖冊、招商函等。 電話營銷的過程激勵非常重要，因為每天打電話，對于任何一個人來說，都是單調(diào)百繁瑣的工作，很容易千萬心里的疲倦。因此，需每天進行有效的激勵。電話營銷人員的激勵，可以從物質(zhì)與精神上的正負激勵入手。比如每日電話數(shù)量與意向客戶數(shù)量排名獎罰、專業(yè)電話培訓(xùn)、提升士氣的舞蹈、每日銷售之星、累計銷售之星等 當(dāng)然，數(shù)字化招商的接觸點還有很多，比如利用QQ群、論壇、定點短信等在網(wǎng)上進行商業(yè)策劃。而傳統(tǒng)的接觸點，比如大眾媒介、事件營銷、人員拜訪等也依然發(fā)揮著巨大的作用，只是，這些傳統(tǒng)的手段要和數(shù)字媒介進行整合，才能最大化的發(fā)揮其效率。 四、 引爆點 引爆點嚴(yán)格意義上講也是接觸點，只不過是一系列接觸行為的升華。引爆點，在招商行為中，主要是指專門的招商會議，他是將前期各類接觸點營銷中所收集到的準(zhǔn)客戶，不管是否達成交易行為，都聚集在一起，利用會議營銷的方式，制造高潮點，完成臨門一腳的行為。 引爆點營銷，可以分為基本服務(wù)與增值服務(wù)兩種，基本服務(wù)可以理解為免費服務(wù)，主要作用在于積聚人氣、吸引客戶到場，比如明星出席、專家講座、產(chǎn)品展示、團隊亮相、禮品贈送、免費住宿等。增值服務(wù)包括可以包括加盟政策、團隊支持、管理支持、大禮相送等。 需要注意的是，引爆點的營銷行為，對節(jié)目流程的設(shè)計與現(xiàn)場主持人素質(zhì)、團隊的配合等的要求比較高，有效的節(jié)目流程設(shè)計，可以展現(xiàn)企業(yè)的實力，提升現(xiàn)場的人氣，將準(zhǔn)客戶一步一步的引導(dǎo)到興趣的亢奮點。而主持人對現(xiàn)場氣氛的調(diào)動與引導(dǎo)，可以制造一波波的高潮，同時將現(xiàn)場猶疑不決的客戶引導(dǎo)至成交，從而完成臨門一腳。而團隊的配合，對于現(xiàn)場氣氛的推波助瀾有必不可少的作用。 為了做好會議營銷的引爆點，企業(yè)應(yīng)當(dāng)提前做好會議議程的設(shè)計與彩排。確保細節(jié)的萬無一失。這個時候，作為活動策劃的總指揮，應(yīng)當(dāng)學(xué)會合理的授權(quán)與分組，并監(jiān)督好執(zhí)行的過程與細節(jié)。引爆點的分組與細節(jié)工作，大至可以進行如下的安排（營銷有規(guī)律無定法，當(dāng)然可以根據(jù)實際工作的要求增加或者刪減）： 1、客戶接待組 l 客戶簽到、房間確認：憑邀請函、短信；客戶憑單據(jù)、住宿溝通卡至前臺辦理住手續(xù)、我司設(shè)計的餐劵發(fā)放； l 酒店迎賓禮儀指引人員確認及站位：入口，簽到，大堂通道、電梯、走廊、餐廳口、... l 客戶晚餐指引 l 晚客戶房間實際入住統(tǒng)計后制表后給到各區(qū)域總監(jiān)及區(qū)域經(jīng)理 l 早上客戶叫醒服務(wù)，保證按時早餐 . l 客戶會場指引人員確定及站位安排：下電梯、主通道、餐廳口，三層走廊、扶梯口、會議室入口 2、會場布置組 l 會場現(xiàn)場座椅位置分布、擺放、編號、桌牌放置 l 會場內(nèi)紅地毯通道鋪設(shè) l 主席臺綠化植物圍欄設(shè)置/臺階布置 l 現(xiàn)場音箱、投影、音樂等調(diào)試、PPT l 酒店客房資料發(fā)放（《水準(zhǔn)》、《會議流程》、三角牌、），擺放在客房的床上 l 早上胸牌桌上擺放、禮品發(fā)放、加盟意向書發(fā)給區(qū)域經(jīng)理 3、廣告物料組 l 招商會現(xiàn)場內(nèi)廣告物料的采購、制作和安裝 （地貼、水牌、橫幅等） l 現(xiàn)場內(nèi)桌牌、入口接待處（簽到處）東西南北區(qū)域指示牌。 l 意向加盟書印刷完畢并到會場 4、會場內(nèi)控組 l 現(xiàn)場中間禮儀人員站位安排及監(jiān)督 l 現(xiàn)場酒店兩側(cè)禮儀人員安排及監(jiān)督 l 現(xiàn)場演講臺座椅布置工作人員安排 l 現(xiàn)場臺簽約區(qū)禮儀人員和站位人員安排 l 現(xiàn)場客戶互動業(yè)務(wù)人員管理，要求狀態(tài)積極 l 主持人相關(guān)配合事宜：鼓掌、拍桌、吶喊、起立、意向書、跑動、拉人、精準(zhǔn)鎖定意向客戶、嘉賓互動、察顏觀色、TUO 5、簽約服務(wù)組 l 現(xiàn)場刷卡人員確定及分工、培訓(xùn)（共12人） l 現(xiàn)場POS機器確定、現(xiàn)場連線測試 l 現(xiàn)場簽約相關(guān)資料準(zhǔn)備（收據(jù)、印章、點鈔機、打印紙、計算器等） l 現(xiàn)場刷卡以及相關(guān)人員管理 6、交通服務(wù)組 l 客戶接待交通路線及頻率：機場或南站-總部-酒店-離場-總部 l 客戶接送 l 路線安排和調(diào)度 l 停車場地溝通 7、后勤保障組 l 客戶和嘉賓住宿安排（確定會人數(shù)、性別） l 客戶和嘉賓餐飲安排 l 公司內(nèi)部工作人員住宿、餐飲安排 l 筆記本、筆、礦泉水、地毯、臺花、禮儀授帶、胸牌掛繩（黃色和藍色）等物資采購和準(zhǔn)備 l 負責(zé)現(xiàn)場所有物料的保管，包括前期準(zhǔn)備的資料（合同、收據(jù)、意向書、筆等） l 客戶禮品袋的準(zhǔn)備和保管（筆記本、筆和茶葉） l 負責(zé)會議期間酒店的安全保衛(wèi)工作，及時解決會議期間突發(fā)的各種安全問題。 l 臨促禮儀人員數(shù)量確定、招聘完成 l 確定機場及新客站舉牌及導(dǎo)引臨促的安排 l 臨促人員培訓(xùn)完成 l 會場內(nèi)部參與互動人員的安排與培訓(xùn)、TUO培訓(xùn) l 會場內(nèi)部站位人員培訓(xùn)安排及管理、演練 8、產(chǎn)品導(dǎo)購組 l 展廳講解人員確定及安排 l 現(xiàn)場內(nèi)新品的展示和安裝 l 現(xiàn)場內(nèi)新品講解人員確定 l 現(xiàn)場內(nèi)新品的撤場 l 議期間現(xiàn)場錄音、錄像（外聘公司） 9、客戶定向組 l 意向客戶深度定向，摸底； l 人員名單確定、桌位排序、編號 l 區(qū)域經(jīng)理區(qū)域內(nèi)客戶短信通知座牌號碼 所以，數(shù)字化招商，是利用網(wǎng)絡(luò)平臺，最大化的發(fā)揮網(wǎng)絡(luò)平臺的作用，從市場細分到差別化利益到接觸點到最終的引爆點，是對目標(biāo)客戶進行精準(zhǔn)的鎖定，從而確定企業(yè)的核心競爭力。再利用網(wǎng)絡(luò)平臺，比如微博、微信、微電影、論壇、QQ群、電話營銷等接觸點精準(zhǔn)的鎖定客戶，進行一對一接觸，最終利用精編細導(dǎo)的會議營銷完成臨門一腳的招商行為的過程。我們稱之為“精準(zhǔn)營銷”。 盛斌子介紹： ——家居建材營銷咨詢顧問，培訓(xùn)師，商業(yè)合伙人 ——十余年銷售與市場職業(yè)經(jīng)理人生涯，中國百位品牌營銷與策劃代表人物 ——在著名家電、建材、快銷品企業(yè)從事過分公司總經(jīng)理、營銷總監(jiān)、市場總監(jiān)、渠道總監(jiān)（代） ——營銷專著《渠道激勵—營銷制勝的核心利器》、《出奇制勝—泛家居（建材、家電）營銷非常術(shù)》、《頂尖企業(yè)營銷核心利器》，《終端爆破——立體整合營銷突圍》\《建材家居經(jīng)銷商突圍之“天龍八部”》 ——主講課程：1、《建材家居經(jīng)銷商管理之“獨孤九劍”》；2、《困局與破局—建材經(jīng)銷商經(jīng)營突圍》；3、《建材家居渠道設(shè)計與開發(fā)》；4、《渠道沖突管理》；5、《如何操作家裝渠道》；6、《終端爆破-立體整合營銷推廣突圍》；7、《如何制訂營銷計劃》；8、《營銷人員的量化管理》9、《渠道管理與激勵——營銷制勝的核心利器》；10《頂尖營銷核心利器——銷售與推廣60個實戰(zhàn)工具》 ——郵箱:sbz911@126.com
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