應(yīng)收賬款催收和信用管理課程大綱
發(fā)布日期：2015-01-21瀏覽：3954
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課程背景
賒銷是很多企業(yè)維持和拓展銷售渠道、增強企業(yè)競爭力的必要手段，然而由于訂單管理、合同管理、物流管理、信用管理、應(yīng)收賬款催收等環(huán)節(jié)比較薄弱，很多企業(yè)由此產(chǎn)生了嚴(yán)重的壞賬，既影響了企業(yè)的經(jīng)營業(yè)績，也破壞了社會的誠信體系。
據(jù)統(tǒng)計，中國賒銷企業(yè)平均壞賬率達(dá)3%到6％（美國企業(yè)則為0.25％到1％）；中國賒銷企業(yè)逾期賬款時間（DSO）平均為6090多天（美國企業(yè)約2040天）。大量的“應(yīng)收賬款”，蠶食著企業(yè)的有限利潤，給企業(yè)帶來了巨大的商業(yè)風(fēng)險。建立一套行之有效的信用管理體系和應(yīng)收賬款催收體系已成為企業(yè)合理放賬，有效防范信用風(fēng)險的必然選擇。
如何處理“銷售難、收款更難”的兩難問題？
如何實現(xiàn)銷售最大化、回款最快化和壞帳最小化？
如何選擇分銷商和大客戶才能避免賒銷風(fēng)險并如何建立客戶的賒銷檔案？
如何應(yīng)對客戶拖延付款的理由？如何制定催帳策略？如何讓呆帳起死回生？
如何提高信用意識和信用管理水平，以實現(xiàn)快速收款、增加現(xiàn)金流量？學(xué)員收獲
通過大量觸目驚心的跨國公司失敗和成功案例為學(xué)員深入剖析業(yè)務(wù)經(jīng)營合同及其執(zhí)行各個階段的風(fēng)險和利益陷阱，并提供系列的防范措施，內(nèi)容涉及銷售管理、訂單處理、合同管理、物料管理、運輸單據(jù)等業(yè)務(wù)技巧。
加強銷售流程中各環(huán)節(jié)的信用管理，規(guī)范合同及票據(jù)；
學(xué)會制訂合理的賒銷政策，準(zhǔn)確評估客戶賒銷風(fēng)險，合理確定賒銷額度；
掌握客戶付款心理、區(qū)分客戶付款習(xí)慣和類型；
搭建逾期應(yīng)收賬款的回收流程，加快欠款催收，挽回企業(yè)呆帳、壞帳損失；
培養(yǎng)各種預(yù)防呆帳和欠款催收實戰(zhàn)技能；
熟悉應(yīng)收帳款監(jiān)控和催收的規(guī)范化操作流程；
解決本企業(yè)面臨的應(yīng)收帳款管理特殊問題；
培養(yǎng)營銷人員的風(fēng)險意識，協(xié)調(diào)財務(wù)人員與營銷人員之間的矛盾。
掌握信用管理工具的使用方法，建立企業(yè)信用管理體系課程時長
12 H課程大綱
第一部分：認(rèn)識應(yīng)收賬款和壞賬，了解應(yīng)收賬款管理方法
一、企業(yè)賒銷的常見誤區(qū)和整體解決方案
中國的賒銷環(huán)境和企業(yè)面臨的賒銷風(fēng)險
為什么會產(chǎn)生信用風(fēng)險？它有哪些表現(xiàn)形式？
賒銷的費用和應(yīng)收賬款成本
以新的視角去看待賒銷問題
企業(yè)呆帳產(chǎn)生的原因分析
賒銷業(yè)務(wù)流程
如何在銷售工作中提高風(fēng)險意識？
客戶的延遲付款對企業(yè)價值的影響？
形成壞賬對企業(yè)價值的影響？
為什么說全面信用管理體系可以解決應(yīng)收賬款管理問題？
銷售績效考核和應(yīng)收賬款催收職能設(shè)置上的誤區(qū)
雙鏈條全程信用管理方案
案例分析：
1、某上市公司全年業(yè)績盈利，但是每股現(xiàn)金流很差，應(yīng)收賬款帳齡異常？如何發(fā)現(xiàn)并解決其中的問題？
2、A公司計劃收購B公司，但盡職調(diào)查后發(fā)現(xiàn)企業(yè)存在應(yīng)收賬款帳齡長金額大，存貨管理混亂，項目投資分析不嚴(yán)謹(jǐn)?shù)葐栴}，您覺得哪一個因素對判斷B公司價值的影響最大？
小組討論：
1、你所在的組織目前應(yīng)收賬款是怎么管理的？誰有權(quán)決定放賬？應(yīng)收賬款催收遇到那些問題？
二、應(yīng)收賬款管理對企業(yè)價值和利潤最大化的影響
企業(yè)價值最大化之營運資本管理
產(chǎn)品高附加值和客戶滿意度
企業(yè)最佳放賬規(guī)模和最佳帳期
產(chǎn)品生命周期與應(yīng)收賬款管理
自由現(xiàn)金流與應(yīng)收賬款管理
擴(kuò)大銷售，創(chuàng)造價值－應(yīng)收賬款規(guī)模之外的財務(wù)解決方案
第三方定向融資
應(yīng)收賬款出售
保理業(yè)務(wù)
福費廷
應(yīng)收賬款的被動管理和主動管理
三、應(yīng)收帳款管理方法和系統(tǒng)
影響應(yīng)收帳款水平的因素
應(yīng)收帳款的合理持有規(guī)模
利潤最大化法
成本最小化法
總量控制法
應(yīng)收賬款帳齡管理法
帳齡分析象限圖（客戶）
應(yīng)收帳款監(jiān)控指標(biāo)體系
監(jiān)控報告
應(yīng)收帳款管理系統(tǒng)
收款工作的考核標(biāo)準(zhǔn)和檢查制度
信用管理整體解決方案
案例分享：
1、某集團(tuán)公司最佳應(yīng)收賬款規(guī)模和帳期確定方法和過程示例
2、某公司賬齡分析方法和催收應(yīng)用，如何讓銷售人員學(xué)會利用賬齡分析表？
小組討論：
1、你理解的信用管理是什么樣的體系？如何有效管理好應(yīng)收賬款？
2、信息化建設(shè)和信用管理體系存在什么樣的關(guān)系？
四、應(yīng)收帳款目標(biāo)管理
應(yīng)收帳款管理的目標(biāo)確定
目標(biāo)管理的責(zé)任劃分
目標(biāo)管理的要求
目標(biāo)管理的程序和時間節(jié)點
員工應(yīng)收賬款管理的績效考核KPI指標(biāo)確定
量化信用政策與目標(biāo)（DSO）
DSO計算方法
現(xiàn)金流規(guī)劃和貨款回籠月計劃的計算
案例分享：
1、某大型集團(tuán)公司關(guān)于應(yīng)收賬款管理的績效考核指標(biāo)設(shè)定方法
2、應(yīng)收賬款對現(xiàn)金流的影響
五、應(yīng)收賬款催收技巧
預(yù)防商業(yè)欺詐和陷阱
常見的商業(yè)欺詐和陷阱
商業(yè)欺詐和陷阱的預(yù)防方法
不誠實商人愿意從事哪些行業(yè)
業(yè)務(wù)員需要特別警惕的幾種情況
識別商業(yè)欺詐的表象特征
案例分析：四川長虹詐騙案
帳期內(nèi)應(yīng)收帳款的提醒技巧
帳期內(nèi)應(yīng)收帳款管理流程
客戶付款的習(xí)慣和類型
RPM過程監(jiān)控法
定期對帳制度
A/R會議法：如何實施內(nèi)部應(yīng)收帳款提醒
發(fā)票管理
處理客戶投訴和爭議帳款
客戶拖欠借口和理由有哪些，如何應(yīng)對
如何防止客戶的延遲付款？
逾期帳款的催收政策與流程
產(chǎn)生逾期帳款的原因
賬齡與追帳成功的相關(guān)性
收帳前的準(zhǔn)備
收帳的基本要領(lǐng)
克服催帳的不安心理
催帳禮儀
常見債務(wù)人心理與要領(lǐng)
催帳的基本技能
催帳人員的素質(zhì)要求
債務(wù)分析技術(shù)的應(yīng)用
制定合理的催帳政策：催帳政策與客戶關(guān)系
催帳程序：一般催帳程序、特殊催帳程序、十步催帳法
帳款回收進(jìn)度表
不良帳款的催收技巧
要善于找到欠款人的“弱點”進(jìn)攻
“等待”不會收回欠款
“威懾”并不是去“違法追帳”
勝訴并不意味追回欠款
“商業(yè)制裁或停止服務(wù)”是對付經(jīng)常拖欠客戶的好方法
“妥協(xié)和果斷”是避免損失擴(kuò)大的必要策略
組合追帳策略
針對不同類型企業(yè)的追帳技巧
不同追帳階段技巧
不同追帳方式的注意事項
怎樣利用第三方代理追帳
對付呆帳的十種技巧
常規(guī)催帳技巧
電話催帳技巧
催帳信的寫法
面訪技巧
律師函的合理使用
案例分享：
1、某跨國公司的應(yīng)收賬款管理流程和詳細(xì)催收方法示例
2、不同類型應(yīng)收賬款催收責(zé)任人劃分原則和相互督促、配合示例
小組模擬練習(xí)：
實戰(zhàn)訓(xùn)練：
1、各個小組分別扮演欠款客戶（帳期內(nèi)和逾期賬款）以及公司銷售和信用管理人員，實際演練應(yīng)收賬款的催收過程，每個小組分別打分。老師點評
第二部分：最新信用管理體系設(shè)計和企業(yè)信息化建設(shè)
一、如何設(shè)立信用管理部門和建立信用管理體系
企業(yè)信用管理制度
企業(yè)信用管理職能設(shè)置
信用管理部門的職責(zé)
信用管理人員的配備數(shù)量
信用管理部與其他部門的協(xié)調(diào)
信用管理的信息化
客戶類信息
業(yè)務(wù)類信息
財務(wù)類信息
信用管理信息系統(tǒng)的功能
企業(yè)信用政策
典型信用政策類型
放寬還是收緊企業(yè)信用政策
現(xiàn)金折扣
拖欠罰金
結(jié)算回扣
分期付款
新客戶信用政策
導(dǎo)致信用政策失靈的錯誤觀念
企業(yè)信用政策編制樣本
案例分享：某跨國公司公司全套信用管理資料參考
信用管理流程建設(shè)
應(yīng)收帳款 最佳實踐目標(biāo)
基礎(chǔ)數(shù)據(jù)的設(shè)定
訂單輸入程序
銷售發(fā)貨程序
付款方式
發(fā)票管理
銷貨退回及其處理
二、客戶信用調(diào)查和評估
客戶信用和價值評估
信用評估的基本方法
客戶償債能力分析運用
客戶營運能力分析運用
客戶獲利/收入能力分析運用
客戶歷史交易記錄
預(yù)算提貨量
客戶規(guī)模大小
第三方信用評估依據(jù)
評估客戶信用的三個層次
信用等級模型
對賒銷客戶合理分類管理
交易價值模型
授信程序與客戶信用額度和帳期控制
選擇新客戶時，如何確定其合法身份
分銷商的風(fēng)險識別要點
大客戶的風(fēng)險識別要點
確定信用額度的方法
非成熟區(qū)域風(fēng)險投入與市場開拓的關(guān)系
如何確定信用期限
內(nèi)部額度控制方法及授信流程
定單處理系統(tǒng)與發(fā)貨流程中的信用控制
信用額度和信用期限定期審核、調(diào)整及撤銷方法
案例分享：某大型跨國公司授信管理流程的相關(guān)文件范本：額度申請表、額度確認(rèn)函、拒絕函、額度調(diào)查表、信用評估表等
第三部分：應(yīng)收帳款的債權(quán)保證體系
一、合同和結(jié)算風(fēng)險防范
如何保障公司債權(quán)
保障公司債權(quán)的各種文書有哪些
保障公司債權(quán)的三大重要文件
合同管理注意的細(xì)節(jié)
怎么樣的合同才有效
合同簽訂注意事項和技巧
信用條款協(xié)商要點
合同管理與完備債權(quán)文件
合同實施的跟蹤監(jiān)控
票據(jù)管理系統(tǒng)
典型的票據(jù)欺詐手段
票據(jù)風(fēng)險防范技巧
選擇合適的結(jié)算方式
授權(quán)委托書和公章管理
案例討論：某企業(yè)在合同簽訂和合同管理方面的經(jīng)驗
二、收帳必須掌握的法律常識
定金、違約金與損害賠償?shù)倪m用
所有權(quán)保留
債權(quán)轉(zhuǎn)讓與債務(wù)承擔(dān)
公司法
需要了解的幾個罪名
民事訴訟法
管轄法院或仲裁
支付令
訴訟保全
擔(dān)保方式
案例分享：某跨國公司被當(dāng)?shù)胤咒N商賴賬即法律追討的過程分析
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