- 蔣觀慶
- 所在地： 浙江省 杭州
- 擅長領(lǐng)域： 溝通技巧 銷售綜合
- 所屬行業(yè)：能源|礦產(chǎn)|環(huán)保 石油/石化/化工
- 市場價格： (具體課酬請與講師溝通確定)
- 主講課程：蔣觀慶專注營銷微咨詢與整合訓(xùn)練|核心課程|1.《正能量銷售精英七項修煉》|2.《打造專業(yè)銷售流程》（大客戶版）|3.《情境銷售實戰(zhàn)訓(xùn)練》|4.《卓越客戶服務(wù)與管理》|5.《營銷體系建設(shè)與隊伍管控》|6.《情境管理溝通訓(xùn)練》|課程特色|通過課前診斷，課程實施，學(xué)員作業(yè)，復(fù)訓(xùn)研討4個步驟保障最大化落地。|授課方法|全程采用引導(dǎo)技術(shù)授課
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2015-11-10...查看詳情>> 課程導(dǎo)入：學(xué)習(xí)三問 1， 為什么學(xué)習(xí)？ 2， 學(xué)習(xí)什么？ 3， 怎么樣學(xué)習(xí)？ 模塊一 常見影響銷售業(yè)績不良心態(tài) 一， 銷售隊伍中常見現(xiàn)象（影響我們銷售工作的不良心態(tài)有哪些） 1， 新入職員工與老銷售員，狀態(tài)各不一 2，不行動或行動率低—害怕被拒絕 3，低三下四，過于謙卑—自信心不足 4，小富即安，滿足現(xiàn)狀—缺乏企圖心 5，找借口，抱怨---對自己不負責(zé)任 6，過去失敗經(jīng)驗的影響—限制性信念的影響 7，害怕競爭 8，心態(tài)隨業(yè)績起伏 二， 造成心態(tài)問題原因 引導(dǎo)——討論，分享——總結(jié) 1， 自身角度 2， 工作本身 3， 環(huán)境 三， 心態(tài)帶來的影響 心態(tài)——行為——結(jié)果 1， 對業(yè)績 2， 對生理 3， 對心理 模塊二 銷售員角色認知與定位 引導(dǎo)：銷售環(huán)境——角色——心態(tài) 一， 什么是銷售？ 1， 你為什么做銷售？ 2， 顧客是我們的什么人？ 3， 由以上引出：什么是銷售？ 二， 顧客喜歡什么樣的銷售員？ 案例1：買衣服，導(dǎo)購從熱情到冷漠 案例2：蘇寧電器買取暖器 研討：你不喜歡什么樣的銷售行為？你喜歡什么樣的銷售行為？ 總結(jié)：顧客喜歡的銷售員 三， 我的角色，客戶做主 案例：買顧家沙發(fā)被銷售體驗 1， 前行中，是否迷失了方向 2．銷售員三大角色，讓你贏得客戶尊敬 案例：古代京城裁縫\售樓小女孩 3，銷售員的工作職責(zé)是什么？ 討論我們最核心的工作職能 四， 四個維度，塑造銷售職業(yè)化素養(yǎng) 1， 信念，價值觀，技能，知識 2， 什么因素起動力作用 視頻案例，研討，角色模擬 模塊三 擁有正能量，塑造職業(yè)化銷售心態(tài) 一， 團隊合作 1，團隊要合作：人生三個層次 2， 工作中，是我們 案例：某公司會議 情景研討：客戶投訴，不是你手上的業(yè)務(wù)，你怎么辦？ 3，主動幫助同事 團隊游戲 二， 積極陽光 1，任何事物的兩面性 故事：斷了手指的國王 2，積極看待 三， 滿懷信心 引導(dǎo)1：每人在a4紙上寫出以我為主語的12句話。再紙上用一種自然界的事物代表你自己。 分享：3人分享：寫了什么。 討論：提問其他學(xué)員，哪些是積極的？ 引導(dǎo)2：我與客戶地位不對等，在‘甲方’面前如何自信？: 討論： 總結(jié)：信心之源——了解產(chǎn)品，了解客戶，了解同行，自我形象 關(guān)聯(lián)：信心的塑造 1，發(fā)現(xiàn)自己，欣賞自己，寫下自己的5個優(yōu)點（3分鐘），并互相分享交流 2， 運用自我暗示與吸引力法則 3，正能量信念，朗讀《世界上最偉大的推銷員》，現(xiàn)場體驗。 4，行為創(chuàng)造情緒 練習(xí)：1分鐘提升自信法 四， 堅持到底 視頻分享：《面對拒絕，堅持》 1、堅持在同一行業(yè)做下去 2、堅持在同一家公司做下去 3、堅持客戶跟蹤與維護 4、堅持學(xué)習(xí) 五， 承擔(dān)責(zé)任 案例：銷售會議 1， 人的本性強調(diào)客觀理由 2， 公司喜歡一個有責(zé)任的員工 3， 承擔(dān)責(zé)任，成就自我 游戲：承擔(dān)責(zé)任 六， 愛的信念 游戲，情景模擬，案例，體驗，學(xué)員分享 引導(dǎo)游戲：溝通的拳對拳游戲 1， 如何對待別人，相隨心生，言為心聲。 2， 我們在銷售職場上到底如何體現(xiàn)有愛的信念呢 故事+視頻+分享《酒干倘賣無》 3，愛的行動 全場誦讀《我要用全身心的愛來迎接今天》
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2015-11-10...查看詳情>> 一，銷售角色與定位 1， 為什么做銷售？ 2， 客戶需要什么？ 3， 我們有什么？ 4， 什么是銷售？ 5， 銷售角色是什么？ 二，變革年代下的新營銷思維 1， 傳統(tǒng)銷售到顧問銷售 2， 創(chuàng)造顧客價值 3，市場有所為，有所不為 三，狼性營銷精神與信念 引導(dǎo)1，案例曾國藩的戰(zhàn)書2，我開始做銷售的恐懼感 體驗1：每人在a4紙上寫出以我為主語的12句話。 分享1：3人分享：寫了什么。 討論1：提問其他學(xué)員，哪些是積極的？ 體驗2：體驗兩種表達的感受是什么，造句。 分享2 討論2 總結(jié)：6大信念 四，善待我們時間） 1， 現(xiàn)狀與思考 2， 時間管理的四象法則 3， PDCA運用 4，銷售時間管理的424與532原則 五，銷售禮儀，彰顯信任 1， 穿著——職業(yè)，專業(yè) 2，拜訪客戶的禮儀 六，銷售溝通的四個基本技術(shù) 1， 主導(dǎo) 2， 迎合 3， 墊子 4， 制約 七，解決銷售障礙的思路與工具 1， 黃金三問結(jié)構(gòu) 2， 解決問題思考的框架 3， 結(jié)構(gòu)化思維工具
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2015-11-10...查看詳情>> 課程導(dǎo)入：現(xiàn)狀與問題 用案例或提問來導(dǎo)入 模塊一服務(wù)與管理提升企業(yè)競爭力 一， 鞏固關(guān)系，加強信任度 1， 信任構(gòu)建是長期過程 2， 防止客戶流失 3， 四度遞進效果：忠誠度與滿意度，美譽度，知名度 二， 構(gòu)建公司品牌 1，單靠宣傳與廣告，你能走多遠 2，品牌不僅靠你產(chǎn)品 3，客戶服務(wù)成為品牌構(gòu)建的重要渠道 三， 建立長久合作 1，形成供應(yīng)鏈，競爭對手不易攻入 2，降低合作成本 3，利于規(guī)避貨款風(fēng)險 四， 服務(wù)也是可以創(chuàng)造價值 1，創(chuàng)造價值不僅僅是對客戶 2，服務(wù)為客戶創(chuàng)造新的價值 模塊二精細化的客戶管理 一， 客戶分級管理及政策 引導(dǎo)——討論——分享——總結(jié) 1，從公司戰(zhàn)略層面的客戶分級與對策 2，ABCDE法則與對策 運用ABCDE現(xiàn)場練習(xí) 二， 客戶信息與資料管理 1， 客戶資料管理主要的內(nèi)容 2， 如何運用客戶資料并管理 3，定期客戶資料審核 三， 客戶開發(fā)與流失管理 1，人員區(qū)域與客戶群劃分規(guī)定 2，對流失客戶的管理 四，日常業(yè)務(wù)流程管理 1， 客戶合同管理 2， 訂單管理 附：工具 模塊三差異化的客戶服務(wù) 一，以客戶為中心的服務(wù)模式 1，從銷售服務(wù)到客戶服務(wù) 2，客戶滿意度與客戶期望 3，客戶服務(wù)的最高境界：感動客戶 4， 客戶服務(wù)體系的建設(shè)是根本 二，創(chuàng)造客戶價值 1，服務(wù)必須增值 2，顧客價值實現(xiàn)模式：讓渡價值 3，創(chuàng)造價值必須實現(xiàn)差異化 三，客戶的忠誠度提升：讓客戶離不開你的手段 1，要使顧客忠誠，就要讓他們感覺留下來很快樂 2，讓客戶因為離開你，而感到痛苦和恐懼 3，服務(wù)的差異化，讓客戶覺得你最好 四，客戶服務(wù)，繞不開的情感關(guān)懷 1，公司層面關(guān)系維護 2，對客戶本人及家人的關(guān)系維護 3，對客戶中反對你的人關(guān)系的發(fā)展 模塊四讓投訴成為你的機會 引導(dǎo)——演練——分享——總結(jié) 一，正確認識客戶投訴 1，來自公司 2，來自客戶 二，解決客戶投訴3原則1工具 1，先處理心情，再處理事情 情境演練：顧客上門投訴，學(xué)員角色扮演 2，及時處理 3，改善措施 4，工具：魚骨圖分析 三，投訴處理流程 1， 記錄并內(nèi)部查詢 2， 分析可能原因 3， 現(xiàn)場診斷 4， 解決方案并實施 5， 形成報告并反饋 四，客戶投訴的規(guī)避 1， 每一次客戶投訴后，要進行相關(guān)的內(nèi)部整改 2， 銷售員對自己產(chǎn)品和客戶需求的精準把握 3， 銷售后的追蹤服務(wù)很重要，了解客戶使用情況 4，不可以隱瞞產(chǎn)品的部分問題，純粹為了一錘子買賣
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2015-11-10...查看詳情>> 市場競爭的激烈，客戶選擇余地越來越多。經(jīng)濟低速運行，下游需求不暢。面對這樣的背景，價格戰(zhàn)，服務(wù)戰(zhàn)，關(guān)系戰(zhàn)讓企業(yè)銷售人員苦不堪言，整個銷售中，不僅不能得到客戶端額尊重，而且面臨的公司內(nèi)部壓力越來越大。8020原則大家都知道，如何更好的面對大客戶銷售，如何保持現(xiàn)有老客戶，并不斷開發(fā)新客戶，越來越成為一種挑戰(zhàn)。 課程導(dǎo)入 1.從采購流程到銷售流程 2.學(xué)習(xí)三問 第一把利器：市場分析與目標客戶鎖定 1. 市場分析的SWOT運用 2. 找到目標客戶的三個策略 3. 實操與分享 第二把利器：建立客戶信任三扇門 1. 銷售中的問題，80%源于沒有信任 2. 打開客戶信任三扇門 3，實操與分享 案例研討，方案設(shè)計，學(xué)員作業(yè)展示 第三把利器：引導(dǎo)需求：SPIN技術(shù) 1. 客戶需求的動力 2. SPIN技術(shù)對話實驗室 3. 設(shè)計我們自己的SPIN 每小組選擇一個行業(yè)，設(shè)計，演練，完善，總結(jié) 第四把利器：展示自我，贏得競爭 1， 競爭四項圖走勢 2， FAB運用原則 3， 設(shè)計FAB 小組選一行業(yè)討論設(shè)計，展示，總結(jié) 4， 優(yōu)勢引導(dǎo)，獲得競爭 設(shè)計我們的呈現(xiàn)方案 第五把利器：異議與談判五步曲 1， 異議現(xiàn)象，原因分析 2， 五步曲工具運用 ¨ 討論異議和原因——運用溝通四個技術(shù)和五步曲來設(shè)計方案 ¨ 展示方案，演練，總結(jié) 第六把利器：銷售溝通的四個基本技術(shù) 1， 溝通四個技術(shù)，全程運用 2， 運用四個技術(shù)設(shè)計不同情境應(yīng)對 ¨ 小選擇一個情境，運用四個技術(shù)設(shè)計 ¨ 展示與演練，總結(jié) 第七把利器：回款八個連環(huán)法 1， 成為客戶第一付款商 2， 回款八個連環(huán)法 3， 方案設(shè)計與演練 第八把利器：動態(tài)管理客戶 1， 客戶管理問題 2， 客戶動態(tài)管理工具 3， 方案設(shè)計，演練，總結(jié) 課程總結(jié)與互動
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2015-11-10...查看詳情>> 為什么要做銷售管控？ 銷售管控的目的是什么？ 銷售管控主要是管控什么？ 在管理中的難點是什么？ 有沒有簡單可操作的流程與方法？ 如何來設(shè)計銷售管理體系？ 第一講 變革年帶下的營銷，我們的挑戰(zhàn) 一，傳統(tǒng)營銷理念變革的迫切性 1，4P營銷 2，4C營銷 3，4R營銷 二，不確定因素增加 1, 十年來的市場環(huán)境——霧里看花 2，客戶多樣性變化 3，客戶忠誠度成為挑戰(zhàn) 三，競爭的演變 1，競爭將長期存在 2，同行業(yè)的無序競爭格局 3，競爭的焦點 第二講 銷售管理的問題與分析 一， 銷售管理中的主要問題 1， 隊伍六大常見問題 2， 考核的問題 3， 業(yè)務(wù)流程問題 二， 問題原因分析 1，銷售員的過程管理失控 2，銷售本身系統(tǒng)訓(xùn)練的缺乏 3，沒有隨環(huán)境變化而改變的管理體系 4，銷售管理者的管理能力 三， 系統(tǒng)解決銷售管控問題的思路 1， 一個核心理念——狼性營銷文化 2， 三大方法 3， 解決方案互相的關(guān)系與框架 后四講就是解決方案 第三講 銷售管理體系建設(shè) 一，銷售工作的四類工作目標 1，財務(wù)類指標的確定 2，客戶增長指標 3，客戶滿意指標 4，管理動作指標 練習(xí)：某運營公司基層客戶經(jīng)理的工作目標體系，請分類 二，關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程的梳理與制度建設(shè) 案例：某銷售經(jīng)理指導(dǎo)新的銷售員 1，八大關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程 2，流程的呈現(xiàn)形式 3，制度建設(shè) 三，市場劃分 1，按照區(qū)域劃分 2，按照產(chǎn)品劃分 3，按照客戶群劃分 4，矩陣式劃分：客戶群+產(chǎn)品方式 四，銷售組織與崗位職能 1，因地制宜的銷售組織結(jié)構(gòu) 2，形成崗位說明書 3，象棋結(jié)構(gòu)市場布局 五，銷售薪酬與績效設(shè)計 研討：你認為什么樣的考核機制，第一有利于公司業(yè)績，第二有利于大家銷售的積極性和收入呢？ 1，設(shè)計薪酬要考慮的因素 2，業(yè)績考核指標與實施方法 研討《如何針對現(xiàn)狀進行考核制度的改革》 第四講 營銷管控的核心——過程管控 一，輕松做好過程管理的4把鋼鉤 案例：管理有張有馳，始有可成 1，銷售隊伍日常管控方向和要點 2，四把鋼構(gòu)，完美管控 3，四把鋼構(gòu)組合運用 二，銷售費用管控 1，銷售全額考核制 2，費用公司報銷 3，對業(yè)務(wù)回扣和傭金的管控 4，定期不定期的財務(wù)審計 三，因人而異的管理風(fēng)格 1，四種下屬類型 2，管理風(fēng)格 3，管理風(fēng)格運用的四大保障 四，客戶服務(wù)與管理 1，客戶管理能解決什么問題 2，客戶管理的四種有效方法 第五講 營銷團隊訓(xùn)練與輔導(dǎo) 一，我們是誰 1，銷售主管的角色是什么 2，銷售員的角色是什么 二，訓(xùn)練與輔導(dǎo) 1，系統(tǒng)培訓(xùn)的四個階段 2，幾種有效的營銷團隊培養(yǎng)方法 第六講 打造狼性營銷文化 一，銷售致勝之本——狼性文化 1，銷售的挑戰(zhàn)呼喚狼性文化 2，狼性精神與信念 《亮劍》視頻 3，案例 華為狼性文化 二，狼性文化內(nèi)部營造 1，銷售團隊辦公室――看板文化 2，人性化的關(guān)懷 3，激勵文化 課程總結(jié)——營銷管控 一，結(jié)構(gòu)化總結(jié)課程——運用世界咖啡和開放空間技術(shù) 1，內(nèi)容：考核，計劃，過程，輔導(dǎo)，客戶管理，制度建設(shè) 2，措施，方法，流程，工具，方向，思路 二，互動交流，分享 三，課程作業(yè)布置
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2015-11-10...查看詳情>> 課程導(dǎo)入 學(xué)習(xí)三問及現(xiàn)場征集銷售中的核心問題 模塊一 我的角色，客戶做主 一， 轉(zhuǎn)身回眸，從推銷走向顧問銷售 1，不了解需求，你唱的是獨角戲 2，如何向陌生客戶賣產(chǎn)品或服務(wù) 引導(dǎo)——演練——點評——總結(jié) 案例《神醫(yī)喜來樂》視頻 3， 變革年代下的銷售本質(zhì) 二， 銷售員角色與定位 引導(dǎo)—— 討論，分享——總結(jié) 1，前行中，是否迷失方向 2，三大角色，贏得客戶尊敬 3，只有與銷售流程匹配，你的角色才完美 三，內(nèi)修外煉，銷售精英必備的職業(yè)素養(yǎng) 1，技能重要，比技能更重要的是理念 2，傳遞正能量信念，才能有效影響客戶 3，要成為專家，就必須具備的武器 4，要的是漁，不是魚：四項核心技能 模塊二 建立客戶關(guān)系，與客戶共舞 一，像戀愛一樣建立客戶關(guān)系 引導(dǎo)——分享——總結(jié)——引導(dǎo) 1，首次見面，留下印象 2，再度約會，跟進一步 3，獲得承諾，鞏固關(guān)系 4，心的距離，無限接近 二，打開客戶信任的三扇大門 1，信任第一扇門：我相信你嗎 2，信任第二扇門：我敢用你產(chǎn)品嗎 3，信任第三扇門：你的公司值得信賴嗎 三，快速建立信任三大技法 1，感性——抓住客戶眼球（興趣）的唯一理由 2，理性——獲取信任的保障 3，互動：溝通氛圍的保障 感性理性互動綜合運用：《亮劍》視頻 四，實戰(zhàn)方案設(shè)計與演練：如何讓客戶1分鐘喜歡你 模塊三 鎖定客戶需求，贏得定單 一， 成交始于需求 1，沒有問題就沒有需求 2，引爆客戶需求的動力 3，站在客戶角度的三條開發(fā)需求途徑 二， 探尋需求4步走 【教學(xué)目標和流程說明】： 共三次演練和討論，第一次讓學(xué)員知道什么是SPIN，并學(xué)會提出4個問題。第二次要讓學(xué)員知道SPIN內(nèi)在規(guī)律，并在實踐中如何展示，方向，流程，內(nèi)容，形式。第三次會根據(jù)自己行業(yè)來設(shè)計。 三，展示自我，贏得競爭 引導(dǎo)：我們與競爭者的四象圖 1， FABE策略 實操：FABE的設(shè)計與演練 2， 優(yōu)勢引導(dǎo)你的客戶 3，解決方案展示：呈現(xiàn)價值3個步驟 模塊四 找對人，說對話，辦成事 案例分析：《煮熟的鴨子飛了》 一，戰(zhàn)無不勝的客戶分析 1， 客戶信息兩個關(guān)鍵切入點 2， 客戶四個方面基本信息分析 3，判斷銷售機會 二，客戶性格密碼與對策 1，如影隨行的四型人格 2，四種風(fēng)格分析與對策 三，撥云見日，走進客戶不同層次的人員 引導(dǎo)——討論——演練——總結(jié) 1，溝通需要理論在業(yè)務(wù)中運用 2，我很在乎你：接近使用者的技巧 3，你是最棒的：接近技術(shù)把關(guān)者的技巧 4，你的心思我懂：接近采購者技巧 5，你最終決定我的價值：接近決策者技巧 情景案例研討與方案設(shè)計：如何虎口奪單, 模塊五 不要讓異議變成你成交的絆腳石 一，客戶常見異議表現(xiàn) 引導(dǎo)——討論——分享——總結(jié) 1，有機會再合作——需求異議 2，風(fēng)險你承擔(dān)嗎——產(chǎn)品質(zhì)量異議 3，我不做主——權(quán)利異議 4，太貴了——價格異議 二，異議源于內(nèi)心真實告白 引導(dǎo)——討論——分享——總結(jié) 1，我為什么要相信你——理性原因 2，我不是那么容易被拿下——感性原因 3，這是我的戰(zhàn)術(shù)——談判策略 三，異議引導(dǎo)與談判策略 引導(dǎo)——討論——演練——分享，小組點評——總結(jié) 1，引導(dǎo)客戶回歸銷售流程 2，應(yīng)對價格異議的策略與方法 3，談判5個結(jié)局，我們想要哪一個 模塊六 成為客戶第一付款商 一，客戶不及時付款，緣為哪般 1，是疏忽，合同條款不明確 2，質(zhì)量問題導(dǎo)致對方不滿 3，是資金緊張 4，不是我不小心 5，你不是他唯一的菜 6，銷售工作力度不夠 二，回款目標：成為客戶第一付款商 1，你所帶來的價值如何 2，客情關(guān)系的維護程度 3，貨款的管理與考核 三，剛?cè)嵯酀?，保障回款方? 1，合同與信用調(diào)查是根本 2，環(huán)環(huán)相扣，應(yīng)收款管理的四個方面 3，高效回款八連環(huán)技法 模塊七 精細化的客戶服務(wù)與管理 一， 客戶分級管理及政策 引導(dǎo)——討論——分享——總結(jié) 1，從公司戰(zhàn)略層面的客戶分級與對策 2，ABCDE法則與對策 運用ABCDE現(xiàn)場練習(xí) 3， 客戶信息與資料管理 4， 客戶開發(fā)與流失管理 二，日常業(yè)務(wù)流程管理 1， 客戶合同管理 2， 訂單管理 附：工具 三，差異化的客戶服務(wù) 1，以客戶為中心的服務(wù)模式 2，創(chuàng)造客戶價值 3，客戶的忠誠度提升：讓客戶離不開你的手段 4，客戶服務(wù)，繞不開的情感關(guān)懷 四 讓投訴成為你的機會 引導(dǎo)——演練——分享——總結(jié) 1，正確認識客戶投訴 2，解決客戶投訴3原則1工具 情境演練：顧客上門投訴，學(xué)員角色扮演 3，投訴處理流程 4，客戶投訴的規(guī)避 總結(jié)，互動交流，作業(yè)布置
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