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• 大客戶營銷策略與開發(fā)技巧

  2015-08-31...
  查看詳情>> 第一講、大客戶的基本認知 1、什么是大客戶? 2、大客戶對企業(yè)的意義 3、大客戶需要區(qū)別對待 4、經(jīng)營大客戶是值得的 5、案例分析 第二講、分析大客戶的采購風格 1、大客戶的采購目的 2、大客戶的采購過程 3、影響大客戶采購的因素 4、案例分析 第三講、大客戶營銷人員概述 1、大客戶營銷人員的概念 2、大客戶營銷人員的心態(tài) 3、大客戶營銷人員的技巧 4、案例分析 第四講、大客戶尋找與評估 1、收集大客戶資料 2、尋找大客戶 3、調研大客戶需求 4、做好大客戶評估 5、案例分析 第五講、接近大客戶 1、接近大客戶的途徑 2、電話約見大客戶的要點 3、接觸大客戶前的準備 4、接觸大客戶的方法 5、案例分析 第六講、與大客戶面議洽談 1、吸引大客戶注意力 2、了解不同大客戶的購買欲望 3、傾聽的技巧 4、提問的技巧 5、展示的技巧 6、案例分析 第七講、與大客戶談判技巧 1、談判的基本原則 2、成功談判者的特質 3、談判前的準備工作 4、把握談判的過程 5、談判的戰(zhàn)略與戰(zhàn)術 6、談判技巧的開發(fā) 7、案例分析 備注：導師的案例分析均以學員現(xiàn)場提出的工作中實際遇到的問題為主。  
• 絕對成交

  2015-08-31...
  查看詳情>> 第一講：成交從相信開始 1、相信自我的能力 2、相信產品 3、相信客戶   第二講：無懈可擊的問話系統(tǒng) 1、問話的方式 2、問話的技巧 3、最具說服力的八大問句 （1）用問的問出產品好處和賣點 （2）用問句把產品塑造成無價 （3）用問句與競爭對手作比較，解除顧客反對意見 （4）用問句問出顧客的價值觀 （5）用問句加大顧客的痛苦與快樂 （6）用問句給他一個立即購買的理由 （7）用問句立刻要求成交 （8）用問句要求顧客轉介紹   第三講：如何建立信賴感 1、建立信賴感的六種有效方法 2、打開客戶心理防線的策略   第四講：如何了解顧客 1、瞬間了解不同類型顧客方法 2、不同類型客戶的說服策略   第五講：如何解除顧客的抗拒點（解除抗拒的萬能方法） 1、如何有效的轉換抗拒 2、解除抗拒的五大步驟   第六講：如何一句話要求成交 1、送貨地址成交法 2、選擇產品成交法 3、付款方式成交法 4、確定時間成交法      
• 邁向銷售巔峰的智慧

  2015-08-31...
  查看詳情>> 第一講：成交自己的夢想 1、人生因銷售而改變 2、一流的信念成就美好的未來 第二講：自信心幫你創(chuàng)造奇跡 1、擁有強烈的自信心 2、增強自信心要改變哪里 3、如何改變自信心實現(xiàn)業(yè)績暴漲 4、如何讓顧客更自信的做出購買決定 5、顧客產生自信心的原因 6、顧客失去自信的原因 7、如何提高自信心 第三講：如何讓顧客更加相信你 1、積極配合 2、認真傾聽 第四講：如何了解顧客、發(fā)現(xiàn)需求 1、顧客有哪幾種類型 2、針對不同類型采取怎樣的策略 3、如何掌握接近顧客的最佳時機 4、了解顧客的問題、需求和渴望 5、找出顧客的購買關鍵按鈕 第五講：專業(yè)化的服務 1、把自己打造成專家 2、做與眾不同的差異化服務 第六講：把握絕對成交 1、解除任何抗拒的四大步驟 2、如何要求成交 3、發(fā)現(xiàn)顧客購買信號 4、讓顧客買的滿意  
• 突破傳統(tǒng)——實現(xiàn)思維創(chuàng)新

  2015-08-31...
  查看詳情>> 第一章：如何突破思維障礙 第一節(jié)  了解常見的七種思維障礙 一、 習慣性思維 二、 直線型思維 三、 權威型思維 四、 從眾型思維障礙 五、 書本型思維 六、 自我中心型思維 七、 其他類型的思維 （現(xiàn)場訓練：思考模式） 第二節(jié)  如何擴展思維視角實現(xiàn)創(chuàng)新 一、什么是思維視角 二、思維視角對創(chuàng)新的影響 三、實現(xiàn)思維視角擴展的三大方法 第三節(jié)  如何超越自我 一、超越五大障礙實現(xiàn)思維創(chuàng)新 第二章：發(fā)散思維與收斂思維 第一節(jié) 發(fā)散思維的特征與作用 1、發(fā)散思維的七種形式 2、發(fā)散思維的三大作用 第二節(jié)  收斂思維的特征與作用 1、收斂思維與發(fā)散思維的主要區(qū)別 2、收斂思維的四種形式 （現(xiàn)場訓練：發(fā)散思維） 第三章：想象思維與聯(lián)想思維 第一節(jié)  想象思維的特征與作用 1、想象思維的兩大類型 2、想象思維的三大作用 第二節(jié)  如何擁有想象思維能力 1、如何排除想象思維能力的障礙 2、如何建立想象思維能力的途徑 第三節(jié)  聯(lián)想思維的特征與作用 1、聯(lián)想思維具備的特征 2、聯(lián)想思維與想象思維的區(qū)別和聯(lián)系 3、聯(lián)想思維的五大類型 4、聯(lián)想思維的四大作用 （現(xiàn)場演練：想象思維與聯(lián)想思維的訓練 第四章：直覺思維與靈感思維 第一節(jié)  直覺思維 1、直覺思維的三大特征 2、直覺思維的兩大類型 3、如何培養(yǎng)直覺思維 第二節(jié) 靈感思維 1、靈感思維的四大特點 2、如何引爆靈感思維 第五章：邏輯思維與辯證思維 第一節(jié)  邏輯思維的特征與作用 第二節(jié) 辯證思維的特正與作用 第六章：如何進行頭腦風暴實現(xiàn)思維創(chuàng)新 第一節(jié)：九大建議創(chuàng)新性四維路徑 第二節(jié) 運用頭腦風暴的原則 第三節(jié) 運用頭腦風暴的方法  
• 優(yōu)勢談判

  2015-08-31...
  查看詳情>> 第一講 優(yōu)勢談判步步為營 第一節(jié) 什么是優(yōu)勢談判 第二節(jié) 開局談判技巧 1. 開出高于預期的條件 2. 永遠不要接受第一次報價 3. 學會感到意外 4. 避免對抗性談判 5. 不情愿的賣家和買家 6. 鉗子策略 第三節(jié) 中場談判技巧 1. 應對沒有決定權的對手 2. 服務價值遞減 3. 絕對不要折中 4. 應對僵局 5. 應對困境 6. 應對死胡同 7. 一定要索取回報 第四節(jié) 終局談判策略 1. 白臉-黑臉策略 2. 蠶食策略 3. 如何減少讓步的幅度 4. 收回條件 5. 欣然接受 第二講 巧用策略.堅守原則 第一節(jié) 不道德的談判策略 1. 誘捕 2. 紅鯡魚 3. 摘櫻桃 4. 故意犯錯 5. 預設 6. 升級 7. 故意透露假消息 第二節(jié) 談判原則 1. 讓對方首先表態(tài) 2. 裝傻為上策 3. 千萬不要讓對方起草合同 4. 每次都要審讀協(xié)議 5. 分解價格 6. 書面文字更可信 7. 集中于當前的問題 8. 一定要祝賀對方 第三講 解決問題.化解壓力 第一節(jié) 解決棘手問題的談判藝術 1. 調解的藝術 2. 仲裁的藝術 3. 解決沖突的藝術 第二節(jié) 談判壓力點 1. 時間壓力 2. 信息權力 3. 隨時準備離開 4. 要么接受，要么放棄 5. 先斬后奏 6. 熱土豆 7. 最后通牒 第四講 知己知彼.互利雙贏 第一節(jié) 與非美國人談判的技巧 1. 美國人如何談判 2. 如何與美國人做生意 3. 美國人的談判特點 4. 非美國人的談判特點 第二節(jié) 解密優(yōu)勢談判高手 1. 優(yōu)勢談判高手的個人特點 2. 優(yōu)勢談判高手的態(tài)度 3. 優(yōu)勢談判高手的信念 第五講 談判高手.優(yōu)勢秘笈 第一節(jié) 培養(yǎng)勝過對手的力量 1. 合法力 2. 獎賞力 3. 強迫力 4. 敬畏力 5. 號召力 6. 專業(yè)力 7. 情景力 8. 信息力 9. 綜合力 10. 瘋狂力 11. 其他形式的力量 第二節(jié) 造就優(yōu)勢談判的驅動力 1. 競爭驅動 2. 解決驅動 3. 個人驅動 4. 組織驅動 5. 態(tài)度驅動
• 打造電話營銷冠軍

  2015-08-31...
  查看詳情>> 課程大綱：《打造電話營銷冠軍》 第一講、電話銷售的理念與觀念篇 1、揭開電話銷售神秘面紗，什么是電話銷售？定義？ 2、每天打電話，你電話銷售的究竟是什么？ 3、天天被拒絕，可曾想過客戶究竟買的是什么？ 第二講、電話銷售人員的自我修煉篇 1、電話銷售思維的提升訓練 2、電話銷售心態(tài)的提升訓練 3、電話銷售習慣的提升訓練 4、電話銷售話術的提升訓練 第三講、消費心理學，客戶如何做購買決定篇 1、顧客的七種類型及應對策略 2、影響客戶成交的五種情感覺因素   1)  興趣及好奇心   2)  目前的痛苦   3)  未來的痛苦   4)  立即的快樂   5)  未來的快樂 第四講、電話銷售的五段銷售系統(tǒng)篇 一、 如何建立親和力與信賴感？ 1、創(chuàng)造良好溝通銷售的氛圍   1)  輕松快樂的溝通氛圍是成交的開始   2)  獲得信任，才能真正影響他人   3)  設計輕松愉快的開場白 2、如何建立親和力？   1)  文字的運用   2)  聲音的練習   3)  肢體動作的配合 3、如何建立信賴感？   1)  客戶對銷售人員的信賴感來源？   2)  客戶對公司的信賴感來源？ 二、 如何準確找到客戶的需求？ 1、為什么要先了解需求？ 2、了解客戶的哪些需求？   1)  客戶個性   2)  預期的價格   3)  您喜歡什么款式？   4)  主要是誰使用？   5)  過去經(jīng)驗 3、如何發(fā)掘客戶的需求？   1)  過去式發(fā)問   2)  未來式發(fā)問   3)  現(xiàn)在式發(fā)問 4、如何擴大客戶的需求？   1)  狀況型提問   2)  困難型提問   3)  影響型提問   4)  解決型提問 三、 如何根據(jù)需求來介紹服務？ 1、客戶的需求高于一切   1)  根據(jù)客戶的需求介紹產品   2)  根據(jù)客戶購買的價值觀介紹產品   3)  根據(jù)客戶的心靈訴求介紹產品   4)  根據(jù)捕捉到得客戶信息介紹產品 2、介紹產品/服務的四大核心   1)  介紹產品的獨特賣點   2)  介紹產品的基本賣點和附加價值      3)  介紹產品的有形賣點和無形賣點   4)  介紹產品的關鍵以成交為核心 四、  如何解除客戶的心理疑惑? 1、7種抗拒類型及處理方式   1)  沉默型抗拒   2)  借口型抗拒   3)  批評型抗拒   4)  問題型抗拒   5)  表現(xiàn)型抗拒   6)  主觀型抗拒   7)  懷疑型抗拒 2、處理抗拒的7大技巧   1)  了解抗拒的真正原因   2)  耐心傾聽                              3)  以問題轉移注意力                                                   4)  在恰當?shù)臅r機討論                                                         5)  強調產品品質                                                             6)  提升緊迫感                                                                 7)  接受及認同客戶 3、處理價格抗拒6法   1)  假設抗拒解除法   2)  價格反客為主法   3)  定義轉換法   4)  提示引導法   5)  隱喻故事法   6)  比較刪除法 4、解除客戶抗拒的有效話術   1)  深入了解法 & 注意力轉移法   2)  客戶抗拒案例解析   3)  后續(xù)的跟進 五、 如何有效成交客戶，使客戶滿意并轉介紹？ 1、如何有效說服客戶做購買決定的說服策略   1)  “別人賣，我們買”的策略   2)  詞匯字眼的文字轉換   3)  Ｎ＋１的說服策略   4)  二選一說服策略   5)  打比方，講故事，說案例 2、一句話倍增業(yè)績的策略 3、我們經(jīng)營的宗旨：一輩子VS一下子 第五講、有效接聽電話技巧篇 1、有效接聽電話的九大標準流程和系統(tǒng)話術？ 2、如何有效成功接聽電話的技巧？ 3、如何將咨詢電話轉化為業(yè)務推薦電話？ 4、如何做好服務，解決客戶的投訴？ 5、如何解決電話銷售中的突發(fā)事件？ 第六講、成功電話銷售的七大原理 1、設計有吸引力的開場白   1)  刺激性提問   2)  不完整信息   3)  獨特性提問   4)  群體跟隨效應 2、信任度建立 3、以提問激發(fā)好奇心 4、終極利益法則 5、相關聯(lián)結法 6、十分鐘原理 7、語音語調的控制
• 打造無敵銷售團隊

  2015-08-31...
  查看詳情>> 第一講 如何讓團隊人員工作效率最大化 1、怎樣提工作效率 2、有效管理一天的六步驟 第二講 如何用培訓創(chuàng)造利潤 1、告別部落化培訓 2、培訓的三大好處 3、有效的培訓九大模式 第三講 如何使用頭腦風暴 1、怎樣進行頭腦風暴 2、如何通過頭腦風暴實現(xiàn)新政策執(zhí)行 第四講 打造杰出的戰(zhàn)略規(guī)劃家 1、戰(zhàn)略決定成敗 2、培養(yǎng)戰(zhàn)略思維 3、打造戰(zhàn)略家的秘籍 第五講 如何打造冠軍員工 1、是什么造就了冠軍員工 2、如何招聘冠軍員工 3、如何留住冠軍員工 4、如何管理冠軍員工 第六講 如何以以小博大快速提高銷售業(yè)績 1、B2C銷售 2、夢想客戶聯(lián)盟 3、客戶的終身價值 第七講 全面顛覆市場營銷的7種核武器 1、如何使用廣告營銷 2、如何使用互聯(lián)網(wǎng)營銷 3、如何使用關系營銷 4、如何使用企業(yè)文化營銷 5、如何使用市場引導 6、如何利用電話營銷 7、如何利用直郵營銷 第八講 如何激發(fā)顧客的購買沖動 1、使用視覺化演示 2、視覺化演示的八大原則 3、傳遞信息的三種模式 4、銷售過程常犯的八大錯誤 第九講 如何成交你的最佳顧客 1、成交理想客戶的六個簡單步驟 第十講 精準銷售的七步驟 1、建立信賴感 2、鎖定買家發(fā)現(xiàn)需求 3、塑造價值 4、激發(fā)購買欲望 5、解除抗拒 6、成交 7、售后服務 第十一講 如何永久地留住客戶 1、永久地留住客戶十步法 第十二講 如何啟動無敵銷售團隊 1、設定目標打開思維 2、評估效果提高效率 3、激活潛能點燃八個氣缸    
• 打造銷售冠軍

  2015-08-31...
  查看詳情>> 第一講 銷售冠軍應具備的條件 1、讓自己充滿能量 2、讓格局無限放大 3、擁有正能量的必勝信念 第二講 把自己打造成全能高手 1、持續(xù)的學習 2、了解不同行業(yè) 3、信息咨詢萬事通 第三講 把自己打造成專家 1、形象專業(yè)化 2、語言專業(yè)化 3、業(yè)務專業(yè)化 4、服務專業(yè)化 第四講 問話系統(tǒng)銷售冠軍的核武器 1、問話的方式 2、問話的技巧 3、最具說服力的八大問句 第五講 掌握顧客倍增的秘訣 1、開發(fā)顧客終極策略 2、如何要求顧客轉介紹 第六講 掌握顧客購買模式及說服策略 1、顧客的十種購買模式 2、說服不同購買模式顧客的策略 第七講 絕對成交 1、成交大師的三大信念 2、邁向巔峰的必勝問句 3、八大必勝成交絕技
• 打造員工執(zhí)行力

  2015-08-31...
  查看詳情>> 第一講 打造一流的職業(yè)理念     第一節(jié) 如何培養(yǎng)一流的職業(yè)觀 1、擁有良好的心態(tài)和信念 2、做事先做人 3、認真負責和專注 4、主動承擔責任 5、終生學習 6、忠誠敬業(yè) 第二講  目標計劃的設立、管理與實現(xiàn)     第一節(jié) 掌握正確的工作方式 1、企業(yè)和員工的目標管理 2、PDCA法 3、提升工作效率的六大步驟     第二節(jié) 員工的自我目標設立與實現(xiàn) 1、目標設立的條件 2、設定目標的原則 3、確定目標的行動計劃 4、實踐目標，解決問題 5、目標執(zhí)行的反饋方法 第三講  如何溝通與協(xié)作 第一節(jié) 有效溝通的原理和方法     1、什么是溝通 2、有效溝通的六個特性 3、有效溝通的障礙 4、如何提高溝通的影響力 5、提升溝通中的說服力 6、掌握交談的技巧 7、有效溝通的力量 第二節(jié) 怎樣與上級溝通 1、與上司溝通的原則 2、與上司溝通的技巧 3、如何向領導請示與匯報 4、掌握向領導請示與匯報的基本態(tài)度 5、與不同性格的領導溝通的技巧 6、說服領導的技巧 第三節(jié) 怎樣與平級溝通 1、為什么與評級之間溝通比較難 2、與平級之間溝通的三種形式 3、如何實現(xiàn)平級之間積極溝通 4、同級溝通的要領 第四節(jié) 善于團隊協(xié)作 1、團隊協(xié)作的優(yōu)勢 2、導致團隊協(xié)作失敗的原因 3、團隊協(xié)作要突破哪些障礙 4、員工協(xié)作執(zhí)行的境界 第四講  有效的時間規(guī)劃及效率提升 第一節(jié) 為什么要做好時間管理 1、時間利用問題 2、時間的獨特性 3、什么是時間管理 4、影響時間管理的四種觀念 5、擁有正確的時間觀念 第二節(jié) 時間管理的核心 1、習慣管理 2、價值管理 第三節(jié) 時間管理的原則 1、效率與效果 2、二八法則 3、有效的規(guī)劃工作 第四節(jié) 有效時間管理的四個步驟 1、列出工作事項 2、制定完成時間和計劃 3、做好行動月歷管理 4、善用待辦單 第五節(jié) 時間管理的方法和技巧 1、如何做好時間管理與規(guī)劃 2、時間管理的誤區(qū) 第五講  運用頭腦風暴挖掘創(chuàng)造性思維 第一節(jié) 發(fā)現(xiàn)創(chuàng)造性思維     1、什么是創(chuàng)造性思維 2、創(chuàng)造性思維的特征 3、突破傳統(tǒng)思維實現(xiàn)思維創(chuàng)新 4、創(chuàng)新是通向成功的天梯 第二節(jié) 如何讓員工擁有創(chuàng)造性思維的能力 1、系統(tǒng)思維 2、逆向思維 3、九大簡易創(chuàng)新性思維路徑 第三節(jié) 如何運用頭腦風暴 1、什么是頭腦風暴法 2、運用頭腦風暴的原則 3、頭腦風暴的優(yōu)點  
• 打造正能量心態(tài)

  2015-08-31...
  查看詳情>> 第一講 擁有正能量人生無所畏懼 1、什么是正能量 2、什么是負能量 3、負能量來自哪里 4、負能量的癥狀 5、工作中正負能量的表現(xiàn) 6、充滿正能量的十大方法 第二講 擁有堅定的信念 1、堅定的信念會給我們帶來什么 2、如何使用信念的力量幫助自己成長 第三講 擁有自信心 1、如何擁有正確的自信心 2、正確的自信心和錯誤的自信心對未來的影響 3、如何從內而外的改變自己 4、自信心會影響我們的收入 5、自信心會影響顧客的成交 6、如何提高自信心 第四講 擁有超級的行動力 1、如何擁有行動力 2、行動力幫你創(chuàng)造奇跡 第五講 三個致勝的關鍵及對自己事業(yè)的影響： 一個叫做：速度 一個叫做：能力 一個叫做：行動 第六講 如何讓自我思維升級的策略 1、打破自我思考模式 2、語言慣性決定思維模式
• 以小博大的行銷策略

  2015-08-31...
  查看詳情>> 第一講 正面形象展示行銷策略 第一節(jié) 如何展示職業(yè)形象 1、如何給自己定位 2、打造最好的第一印象 3、擁有自己獨特的風格 第二節(jié) 保持文檔的專業(yè)性策略 1、量身定做可以立刻識別的LOGO 2、讓每一種營銷工具都與眾不同 3、把信心和微笑融入推廣資料 第三節(jié)  營造成功的辦公環(huán)境 1、做出聰明而不是昂貴的選擇 2、制造強烈的客戶服務氛圍 3、向行業(yè)領先者學習 第二講  站在專家與客戶的肩膀上 第一節(jié)  與顧問團隊交流 1、別妄自獨行 2、堅持，但不要操之過急 3、挑選能互補的專業(yè)人士 第二節(jié) 尋找口碑推薦者 1、盡可能地利用交叉推廣 2、參加或建立商業(yè)聯(lián)盟 3、嘗試以貨易貨 附件一 邀請別人加入顧問團隊的信函模板 附件二 顧問團隊會議議程 第三講 塑造專家形象 第一節(jié) 寫作 1、文章要生動活潑、通俗易懂 2、盡可能讓文章公開發(fā)表 3、別讓讀者感覺是在賣東西 附件三 咨詢信模板 第二節(jié) 一有機會就大聲地說 1、熟能生巧 2、對你的目標受眾演講 3、使每次演講的效應最大化 4、附件四 要求舉辦講座的信函模版 第三節(jié) 提升你的專家形象 1、在更大的范圍推廣你自己 2、參加或舉辦比賽 3、讓你自己躋身專家名單 第四節(jié) 給個人營銷加入活力 1、成為“名人”并出現(xiàn)在你自己的廣告中 2、在你的電視或廣播節(jié)目中成為明星 3、提升你的名人地位 第五節(jié) 克隆你自己 1、制造你睡覺時都在賣的產品 2、在商業(yè)信息片里闡釋你的產品 3、建立網(wǎng)絡聯(lián)系 第四講 瘋狂營銷，創(chuàng)意為王 第一節(jié) 保持原創(chuàng)力——即使在你沒有激情的時候 1、積極主動，敢作敢為 2、保持幽默感 3、臉皮厚點沒關系 第二節(jié) 設計噱頭 1、為自己創(chuàng)造發(fā)展空間 2、讓別人記住你 3、絕對煽情 第三節(jié) 做就與眾不同 1、為自己打造品牌 2、慶祝非傳統(tǒng)的節(jié)日 3、送不尋常的禮物和贈品 第五講 為了公眾的利益 第一節(jié) 捐贈公益事業(yè) 1、幫助別人就是成就自己 2、尋找適當?shù)墓媸录? 3、問客戶和員工什么對他們最重要 第二節(jié) 獨到的公益營銷策劃 1、慈善活動要從身邊做起 2、解決問題，而不是制造問題 3、堅持至少一年，并且擴大影響 第六講 新聞華爾茲 第一節(jié) 和你的新聞一起跳舞 1、建立信譽度 2、把握時機 3、制造誘餌 第二節(jié) 吊足媒體的胃口 1、向記者提供他們夢寐以求的新聞素材、 2、從不同的角度進行報道 3、對你的資料進行包裝，讓它們更吸引人 第三節(jié) 為媒體的正面報道做準備 1、制作媒體名錄 2、創(chuàng)作完美的介紹頁和媒體資料包 3、主動聯(lián)絡 第四節(jié) 讓你的采訪激動人心 1、提供各種有利的信息并表現(xiàn)得積極主動 2、為上電視做準備 3、應對各種突發(fā)狀況 第五節(jié)  讓媒體不斷打電話給你 1、維持與媒體的長遠關系 2、推廣你的媒體報道 3、如果可以的話，請一個公關專家