- 張立新
- 所在地： 待定
- 擅長領域： 銷售綜合
- 所屬行業(yè)：商業(yè)服務 專業(yè)服務/咨詢（財會/法律/人力資源等）
- 市場價格： 面議 (具體課酬請與講師溝通確定)
- 主講課程： 以客戶為中心的SPIN銷售 顧問式銷售 專業(yè)銷售技巧 雙贏的銷售談判 在項目銷售中取勝 經銷商管理高級課程 重要客戶管理與策略銷售 卓越的銷售管理——提高銷售團隊的執(zhí)行力 培訓培訓師 令人滿意的客戶服務——流程和技巧
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2015-02-11...查看詳情>> 序言 1.什么是銷售管理？ 2.核心：以人為本，以業(yè)績?yōu)閷? 3.您的角色？您必備的三大能力是？ 4.如何提高您的領導能力？ 5.提高銷售戰(zhàn)斗力的五大法寶： ——目標與計劃、員工、日?；顒印⒅匾蛻?、業(yè)績管理 第一部分：目標與計劃管理 1.如何分級管理？ 2.今年的銷售目標怎么定？ 3.如何展開目標：分解與落實滾動控制？ 4.如何用銷售預測來促進目標實現(xiàn)？ 5.如何制訂團隊的工作計劃？ 6.如何確定當前工作重點？ 第二部分：員工管理 1.員工為什么會跟隨您？ 2.銷售人員消極表現(xiàn)的癥狀有哪些？ 3.銷售員的生命周期？ 4.員工發(fā)展意味著什么？ 5.如何做情景化評估與管理？ 6.如何正確的溝通、反饋與輔導？ 第三部分：日?；顒庸芾? 1.銷售的步驟 2.銷售的漏斗 3.銷售隊伍必須要有哪些工作報表？ 4.如何從報表發(fā)現(xiàn)日常活動中的問題？ 5.如何把握銷售進展？ 第四部分：重要客戶管理 1.客戶的購買決策過程 2.客戶采購的決策團隊（GDM） 3.每個步驟中的關鍵人物 4.決策信息的流向（權力圖） 5.GDM的態(tài)度和與我的關系 6.關系銷售的策略 第五部分 業(yè)績管理 1.關鍵要點是什么？ 2.誰對誰？時間段？標準？ 3.管理數(shù)據(jù)和信息的來源難嗎？ 4.如何使激勵達到最佳效果？ 5.如何為銷售隊伍做薪酬設計？ 6.如何把握尺度？ 結束語：做領導型的經理 a)Listen, Explain, Assist, Discuss, Evaluation, Respond 傾聽，說明，幫助，探討，評估，反饋 b)Do Things Right or Do Right Things？ 正確地做事，還是做正確的事？
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2015-02-11...查看詳情>> 序言：成功者的能力特點有哪些？（1課時） 第一部分 銷售技巧的基本要點（6課時） 1.準備：調查研究 2.設立目標 3.提問：開放式/封閉式 4.介紹說服：FAB，F(xiàn)AAB，F(xiàn)AABE 5.應對反論：態(tài)度與三個基本技巧 6.達成交易：結束語技巧 第二部分 客戶需求的根源（2課時） 正面需求與反面問題 需求與問題的三大定律 購買決策者心中的天平稱 同時利用“牛”與“狼”來說服 關鍵是以客戶的問題為中心 客戶購買決策的六大步驟 第三部分 用提問來明確客戶的需求（5課時） 客戶的三類問題對應兩種需求 大生意與開發(fā)客戶的明確需求 用提問而非說來發(fā)現(xiàn)和開發(fā)客戶的問題和需求 什么是價值百萬的 SPIN？ 為什么要 SPIN？如何策劃SPIN？
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2015-02-11...查看詳情>> 序言 談判的結果有幾種？ （1小時，講解，談判練習） 目的：學員掌握在談判前做好準備，注意設定合理的目標，從而更好地維護公司利益；了解影響談判結果成敗的關鍵原因，從而自己在談判中的語言和思維方式。 談判的幾種結果，原因 三道防線——頂線（理想目標）、中線和底線 第一部分 銷售價值 （4小時，教學錄像案例，講解，練習） 不會FAABE的銷售人員，只是一個訂單接收者，在采購者的眼里，沒有絲毫價值。談判中也根本無法維護公司的利益。 目的：如題。 途徑：學員熟練掌握銷售談判工具FAABE在談判中的具體意義和作用（如開場白讓客戶建立信任；在報價前、報價后讓對方了解我產品/公司對他的意義和價值并向他的客戶傳遞這個價值、我也能更輕松、自然地報價；即使讓步也讓客戶感到是由于我的合作誠意，而非產品價值低。） 需求是利益的導入語 說服客戶的重要工具：FAB（特點，優(yōu)點，利益） 再進一步：FAABE（應用和成功先例） 使論據(jù)更為有效的五大方法 FAABE在銷售談判中的意義和運用 第二部分 消除障礙 （2小時，教學錄像案例，講解，練習） 這是談判中較為關鍵的一環(huán)。當面對客戶的反對意見和疑慮時，大多數(shù)年輕而沒有經過專業(yè)談判訓練的銷售人員，都會感到非常尷尬和困難。他們的第一反應——反駁，只會加劇客戶的反對和疑慮，直接導致談判破裂。 目的：如題。 途徑：通過看教學錄像、講師講解和自己參與練習，我們的學員將會熟練掌握銷售談判工具——應對反論三步法和彼得窗口（PETER’S WINDOW），最大程度地消除客戶的疑慮和購買障礙，最終引導客戶順利成交。 態(tài)度：冷靜，誠實 技巧：- 使之具體化 全面看待問題和缺點 必要時給予補償和讓步 三步法： 尊重、理解； 解釋、反駁、論證； 確認放心 第三部分 談好價格 （4小時，談判演練，教學錄像案例，講解，練習） 這是談判的核心——磋商過程。如何在磋商中既保障公司利益最大化，又滿足客戶的需求？如何讓步？如何在讓步時交換籌碼、也得到對方的讓步？答案：在磋商前的非實質性談判中，了解客戶的談判條件，設定自己的談判籌碼的矩陣分析表；在正式磋商中根據(jù)此表，交換籌碼。 目的：如題， 途徑：通過本課，學員將熟練掌握銷售談判工具——談判籌碼的矩陣分析表、五個白金準則，從而為最終達到雙贏的結果打好扎實的基礎。 磋商的全過程 矩陣分析表——如何磋商交換條件？ 談判中的五個白金準則：報價、論證、退讓、承諾、通盤考慮… … 第四部分 達到雙贏 （2小時，案例分析，講解，練習） 目的：如題。 途徑：學員將了解并熟練掌握以原則式談判達到雙贏的五個思維和操作方法，盡量避免輸或雙輸。 如何才能達到雙贏？ 原則式談判的五個方法 第五部分 達成交易 （1小時，教學錄像案例，講解，練習） 如果不能達成交易，以上努力很可能會付之東流。 目的：如題。 途徑：學員將了解并熟練掌握專業(yè)談判者達成交易的10個技術，不會白白浪費時間和努力。 留意購買信號 主動要求訂單 緘口 十個成交技術
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2015-02-11...查看詳情>> 序言 成功者的能力特點有哪些？ 解開兩個黑箱的秘密：采購和銷售 銷售的漏斗 第一課：計劃準備 長期準備與短期準備 調查研究：客戶，我，競爭對手 銷售的本質：價值讓渡，PETER’S WINDOW，客戶為什么會購買 第二課：接觸探詢 建立正確的第一印象 正確的開場白與建立信任 同理心傾聽 第三課：確定需求 判斷客戶的采購決策階段 提出問題：開放或封閉?主動或被動? 確定客戶需求的四步提問法：總體詢問，做加法，重新排序… 第四課：演示介紹 需求就是利益的導入語 介紹利益的重要工具：FAB（特點，優(yōu)點，利益） 再進一步：FAABE（應用和成功先例） 銷售產出的支點 使論據(jù)更為有效的五大方法 第五課： 應對反論 基本態(tài)度和好習慣：假設其無辜，體會其善良本意 確定反論背后的需求、難題和機會點 正確應對反論的三步法 第六課： 磋商價格 設定三道防線 價格，利益，價值讓渡：尋找自己獨特賣點 有助于降低敏感性的價格處理方法 把握退讓的節(jié)奏：五個白金準則 第七課： 達成交易 留意購買信號 主動嘗試結單 緘口 結束語 目標遠大:做銷售員,不是訂單接收員;眼界開闊 主動提出:老手也會有心理障礙;建立 “同意的樓梯”; 不斷努力:失敗以后怎么辦? 成功是… 在銷售中不斷進步：培訓后的行動建議
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2015-02-11...查看詳情>> 第一部分 關系銷售策略 客戶采購的決策過程 客戶采購的決策團隊（GDM） 決策信息的流向（權力圖） 每個步驟中的關鍵人物 GDM的態(tài)度和與我的關系 關系銷售的策略 第二部分 競爭銷售策略 銷售流程六步法 FAB，F(xiàn)AAB，F(xiàn)AABE，F(xiàn)AABEN：功能特點-競爭優(yōu)勢-您的利益 消除障礙、應對反對意見 關注購買信號 第三部分 方案銷售策略 客戶的正面需求與反面問題 客戶的三類問題對應兩種需求 SPIN ：方案銷售的核心策略 背景與現(xiàn)狀 難點問題 更壞的影響后果 正面需求與美好前景 方案銷售與競爭銷售、關系銷售的銜接 關鍵中的關鍵：挖掘客戶的燃眉之急 結束語 大客戶銷售流程：以客戶為中心的銷售 練習點評
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