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• 電話營(yíng)銷

  2015-08-19...
  查看詳情>> 一、電話銷售的成功心態(tài) 銷售精英樂觀心態(tài)和承擔(dān)意識(shí)培養(yǎng) 銷售成功的關(guān)鍵在哪里? 自我激勵(lì)的能力 銷售精英應(yīng)具備的核心能力 銷售精英必經(jīng)的三個(gè)階段認(rèn)識(shí) 銷售精英的團(tuán)隊(duì)成長(zhǎng)應(yīng)做到：6要6不要 培養(yǎng)濃厚的興趣，保持狂熱的銷售激情 專注行業(yè)聚焦產(chǎn)品 全力以赴銷售和勇于付出的心態(tài) 二、電話銷售前的準(zhǔn)備 明確電話的目的和目標(biāo) 為所達(dá)到目的所必須問的問題 行業(yè)知識(shí)、專業(yè)知識(shí)準(zhǔn)備 銷售專業(yè)知識(shí)準(zhǔn)備 客戶信息了解準(zhǔn)備 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息了解準(zhǔn)備 客戶項(xiàng)目資料準(zhǔn)備 客戶方案準(zhǔn)備 相關(guān)決策人資料準(zhǔn)備 體能準(zhǔn)備 精神準(zhǔn)備 三、常見9找開場(chǎng)白技巧 1、真誠(chéng)的贊美2、利用好奇心 3、利用贈(zèng)品4、提出問題 5、向顧客提供信息6、向顧客求教 7、表演展示8、利用產(chǎn)品 四、初次電話接觸問話破冰了解客戶信息 1、詢問關(guān)于他身份和境況的問題 2、詢問他驕傲的問題 3、詢問和個(gè)人興趣有關(guān)的問題 4、詢問如果他不需要工作的話想做什么 5、詢問關(guān)于目標(biāo)的問題    五、言談失敗的八種原因 1、表情不清2、未加糖衣 3、戳人痛處4、露出輕浮 5、弄巧成拙6、時(shí)機(jī)不當(dāng) 7、未分對(duì)象8、力度不夠 六、如何把話說到別人心坎上“四要” 1、根據(jù)別人的興趣愛好說話 2、根據(jù)別人的性格特點(diǎn)說話 3、根據(jù)別人的潛在心理說話 4、根據(jù)別人的不同身份說話 七、針對(duì)習(xí)慣性否定的說服話術(shù) 1、“我沒時(shí)間！ 2、我現(xiàn)在沒空！ 3、我沒興趣。 4、如果客戶說：我沒興趣參加！ 5、“請(qǐng)你把資料寄過來(lái)給我？ 6、“抱歉，我沒有錢！ 7、“目前還無(wú)法確定發(fā)展會(huì)如何。 8、我得先跟合伙人談?wù)劊? 9、“我們會(huì)再跟你聯(lián)絡(luò)！ 10、“說來(lái)說去，還是要推銷東西？ 11、“我要先好好想想。 12、考慮考慮，給你電話！ 八、成交技巧話術(shù) 排除客戶疑義的幾種成交法： 1、顧客說：我要考慮一下。1、詢問法：2、假設(shè)法：3、直接法： 2、顧客說：太貴了。1、比較法：2、拆散法：3、平均法： 3、顧客說：市場(chǎng)不景氣。1、討好法：2、化小法：3、例證法： 4、顧客說：能不能便宜一些。1、得失法：2、底牌法：3、誠(chéng)實(shí)法： 5、顧客說：別的地方更便宜。1、分析法：2、轉(zhuǎn)向法：3、提醒法： 6、顧客講：沒有預(yù)算（沒有錢）。1、前瞻法：2、攻心法 7、顧客講：它真的值那么多錢嗎？1、投資法：2、反駁法：3、肯定法： 8、顧客講：不，我不要……1、吹牛法：2、比心法：3、死磨法：
• 軟成交--銷售精英綜合能力全面提升

  2015-08-19...
  查看詳情>> 1、軟成交是怎么一回事？ 2、軟成交有什么特別的威力？ 3、軟成交能為企業(yè)創(chuàng)造怎樣的價(jià)值？ 軟成交之—------知己篇 第一講：勢(shì)能挖掘 一、潛能開發(fā) 1、通過自我認(rèn)知喚醒內(nèi)心沉睡的巨人 2、你的潛意識(shí)深層埋藏著驚世寶藏 3、潛能開發(fā)能有效推動(dòng)由勢(shì)能轉(zhuǎn)化為動(dòng)能的巨額成交 二、心態(tài)重塑 1、你有好心態(tài)，但你依然可以有更好的心態(tài) 2、你的心態(tài)好不好，看看你的表現(xiàn)就知道 3、心理素質(zhì)是銷售者邁向成功的堅(jiān)固基石 三、行動(dòng)信念 1、個(gè)人魅力為商品附加諸多光環(huán) 2、銷售工作的特性使得我們的行動(dòng)充滿能量 3、銷售的核心理念能持續(xù)點(diǎn)燃我們征途中的指路明燈 案例、研討：三星的十招 第二講：掃除盲點(diǎn) 一、銷售員的正確觀念是確保萬(wàn)里航程的航標(biāo) 1、銷售員要有居安思危的憂患意識(shí)和危機(jī)觀 2、銷售員要有精誠(chéng)團(tuán)結(jié)的大局觀 3、銷售員要時(shí)刻不忘每個(gè)行動(dòng)都是為了創(chuàng)造價(jià)值 二、銷售員生來(lái)就是要做好這幾件事兒 1、調(diào)研市場(chǎng) 2、銷售計(jì)劃的制定 3、產(chǎn)品了解程度 4、客戶與市場(chǎng)相關(guān)信息的篩選和管控 5、諳熟銷售流程并改良銷售流程 7、銷售工作記錄 7、貨款回收 8、銷售就是為商，底線堅(jiān)守 三、銷售員在職業(yè)生涯的舞臺(tái)上應(yīng)該扮演好什么樣的角色 1、科學(xué)家的鉆研精神和嚴(yán)謹(jǐn)態(tài)度 2、哲學(xué)家的辯證思維能力 3、思想家的獨(dú)到見解 4、宗教家的熱忱和虔誠(chéng) 5、藝術(shù)家的優(yōu)雅氣質(zhì)和明星魅力 6、表演家的呈現(xiàn)技巧和情愫張力 7、運(yùn)動(dòng)家一樣發(fā)揮自身的活力和動(dòng)能 8、每天都要象探險(xiǎn)家一般上下求索，鋌而走險(xiǎn) 9、指揮家一樣帶動(dòng)和引導(dǎo)客戶進(jìn)行合理消費(fèi) 案例、研討：諸葛亮草船借箭的啟示，格力董明珠是怎樣催到款項(xiàng)的。 軟成交之二------知彼篇 第一講：市場(chǎng)分析 一、行業(yè)態(tài)勢(shì) 1、供需平衡關(guān)系對(duì)比 2、同比增長(zhǎng)分析 3、發(fā)展動(dòng)向的預(yù)測(cè) 4、價(jià)格漲勢(shì)的變化 5、利潤(rùn)分析 6、經(jīng)濟(jì)效益 二、對(duì)手探求 1、探求競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的步驟 2、競(jìng)爭(zhēng)分析 3、市場(chǎng)占有率 4、產(chǎn)能利用率 5、創(chuàng)新能力的發(fā)揮 6、領(lǐng)導(dǎo)人文化 三、自我覺察 1、考察地域的文化特征和風(fēng)俗習(xí)性 2、銷售區(qū)域范圍內(nèi)將會(huì)影響到成交的一切事態(tài) 3、深度挖掘市場(chǎng)潛力和盡力擴(kuò)大銷售輻射范圍 4、按圖索驥的探索產(chǎn)品的未來(lái)走勢(shì)，順藤摸瓜的掌握市場(chǎng)的發(fā)展趨勢(shì) 四、客源鎖定 1、明確客源分布在哪里 2、探尋客戶的方法方式 3、篩選客戶名單 4、強(qiáng)力鎖定準(zhǔn)客戶 案例、研討：騰訊的崛起，華為這群狼。 第二講：客戶分析 一、客戶購(gòu)買的動(dòng)機(jī) 1、渴望得到 2、恐懼失去 二、客戶購(gòu)買的決定 1、購(gòu)買你 2、不購(gòu)買你 3、購(gòu)買他人 三、客戶購(gòu)買的心理依賴 1、隨招即到的仆人 2、答疑解惑的顧問 3、誨人不倦的師長(zhǎng) 4、足智多謀的高參 四、剖析客戶的心理需求 1、生理需求 2、安全需求 3、歸屬需求 4、尊重需求 5、自我價(jià)值實(shí)現(xiàn)需求 五、客戶的性格各異，如何采取措施 1、老虎型 2、貓頭鷹型 3、孔雀型 4、考拉型 5、變色龍型 六、把握客戶購(gòu)買過程中的心理變化 1、追求檔次是客戶的普遍心理需求 2、十里不同風(fēng)，百里不同俗，通曉風(fēng)俗，適銷對(duì)路 3、顯露是客戶購(gòu)買時(shí)的一種較為隱藏的心理表現(xiàn) 4、喜新厭舊是某些人群的真實(shí)想法 5、信仰也會(huì)不同程度的影響客戶的購(gòu)買心理 6、追求名聲名譽(yù)是客戶在購(gòu)買時(shí)的一種心理活動(dòng) 7、客戶通常喜歡用最少的錢購(gòu)買物美價(jià)廉的商品 8、實(shí)客戶希望得到應(yīng)有的實(shí)惠 案例、研討：讓18萬(wàn)的床變得好賣，一張名片成交一單，在飛機(jī)上簽訂大單。 軟成交之三------百戰(zhàn)篇 第一講：拜訪客戶 二、拜訪客戶的基本功 1、隨時(shí)隨地的錘煉口才 2、有效拓展人脈是業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的有力保障 3、樹立遠(yuǎn)大目標(biāo)，實(shí)現(xiàn)宏偉抱負(fù) 二、有效促成面談機(jī)會(huì) 1、即時(shí)調(diào)整緊張情緒 2、從容輕松切入話題 3、嫻熟激活第六感覺 4、察言觀色肢體動(dòng)作 三、接近客戶的方法 1、互聯(lián)網(wǎng)拜訪 2、郵寄函件 3、電話詢?cè)L 4、傳真拜訪 5、登門造訪 四、電話拜訪中的注意事項(xiàng) 1、振作精神 2、列好提綱 3、整理思緒 4、調(diào)節(jié)語(yǔ)氣 5、說明事項(xiàng) 五、面訪中要注重細(xì)節(jié) 1、儀容儀表 2、禮節(jié)禮貌 3、座次排位 4、交談話題 5、目光接觸 6、形體語(yǔ)言 案例、研討：逼人成才的老板，都是短信惹的禍。 第二講：說服購(gòu)買 一、說服客戶的前提 1、設(shè)計(jì)介紹流程，打動(dòng)客戶心扉 2、點(diǎn)中客戶的死穴，令客戶購(gòu)買 3、精心鋪設(shè)訴求環(huán)節(jié)，使得客戶接納產(chǎn)品 二、說服客戶的盲區(qū) 1、避免不必要的失誤 2、不要有對(duì)抗情緒 3、避開忌諱的話語(yǔ)和言辭 案例、研討：豐田的老員工，百事可樂的小粉絲。 軟成交之四------不殆篇 第一講：解除抗拒 一、客戶的異議 1、客戶對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生異議 2、處理客戶對(duì)價(jià)格的爭(zhēng)議 3、處理異議遵循的原則 二、解除的方法 1、左右客戶拒絕的因素 2、正確看待客戶的拒絕 3、解除客戶在購(gòu)買時(shí)的抗拒 案例、研討：如來(lái)佛相信孫悟空嗎？蒙牛與伊利的價(jià)格較量。 第二講：促使成交 一、成交的前提 1、客戶提出購(gòu)買決定的時(shí)間點(diǎn) 2、客戶產(chǎn)生的購(gòu)買障礙 3、與客戶保持共同節(jié)奏 二、成交的行動(dòng) 1、協(xié)助客戶做出購(gòu)買決定 2、優(yōu)勢(shì)談判技巧創(chuàng)造客戶 3、有效的成交技能 案例、研討：卓文君如何成交司馬相如，板門店談判趣事
• 職業(yè)形象與完美商務(wù)禮儀應(yīng)用

  2015-08-19...
  查看詳情>> 第一講：“表”的禮儀，提升職業(yè)形象、印象 一、著裝儀表禮儀 1、儀表修飾要遵照莊重、簡(jiǎn)潔和大方的原則 2、職場(chǎng)著裝要做到符合職場(chǎng)要求 3、穿著制服時(shí)的忌諱和如何來(lái)規(guī)范 4、女士裙裝時(shí)應(yīng)該避免的注意事項(xiàng) 5、統(tǒng)一著裝對(duì)企業(yè)形象的建立有很多好處 6、對(duì)于衣著規(guī)范的幾點(diǎn)看法 二、儀容禮儀 1、妝容是否規(guī)范重點(diǎn)要看面部、發(fā)部和手部 2、化妝時(shí)有哪些應(yīng)該注意的事項(xiàng) 3、化妝在工作崗位上的起到相當(dāng)重要的作用 4、佩戴飾物時(shí)應(yīng)當(dāng)遵循的原則 5、有哪些飾物不能佩戴 三、儀態(tài)禮儀 1、商務(wù)交往中講究距離有度，不同情境有不同的距離標(biāo)準(zhǔn) 2、姿態(tài)禮儀中的坐臥行走都有哪些要求 3、神態(tài)禮儀中如何進(jìn)行眼神的對(duì)接，怎樣有效的訓(xùn)練 第二講：“做”的禮儀，提升專業(yè)交往素養(yǎng) 一、介紹禮儀 1、問候要根據(jù)不同的情景有不同的注意事項(xiàng) 2、介紹在自我介紹，為他人作介紹和對(duì)業(yè)務(wù)做介紹是有不同的講究 二、禮節(jié)禮儀 1、握手禮是常用的商務(wù)禮節(jié)，有何講究需要注意 2、其他禮節(jié)也很重要，都有哪些，有何特色 三、名片禮儀 1、商務(wù)名片有一些不準(zhǔn)出現(xiàn)的現(xiàn)象 2、制作名片的要素 3、名片除了商務(wù)名片外還有哪些名片 4、名片交換時(shí)索取、接收和遞上名片的藝術(shù) 四、位次禮儀 1、宴請(qǐng)、行走、會(huì)議時(shí)的禮賓次序 2、電梯禮儀 3、轎車禮儀 五、禮品禮儀 1、商務(wù)交往中禮品的特征 2、選送禮品的原則 六、餐飲禮儀 1、餐桌上有哪些行為不許發(fā)生 2、餐桌上的民族忌諱 3、使用筷子的忌諱 4、幾種常見的用餐形式 第三講：“說”的禮儀提升交談藝術(shù) 一、溝通禮儀 1、溝通應(yīng)該抓住其幾個(gè)要素 2、把握溝通的循環(huán)是實(shí)現(xiàn)完整溝通的重點(diǎn) 3、諳熟溝通的環(huán)節(jié)可以讓溝通顯得脈絡(luò)清晰 4、溝通要經(jīng)過看不見的六道龍門 二、電話禮儀 1、尊重對(duì)方是電話溝通的前提 2、通話時(shí)的舉止有講究 3、三點(diǎn)細(xì)節(jié)表達(dá)尊重 4、把握電話溝通時(shí)機(jī) 5、電話公務(wù)問題要引起足夠的重視 6、規(guī)范的客戶稱呼有助于溝通的順利進(jìn)行 7、服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)用語(yǔ)應(yīng)用 8、四項(xiàng)不講向?qū)Ψ絺鬟f善意 9、五個(gè)不問彰顯個(gè)人素質(zhì)
• 企業(yè)團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力

  2015-02-24...
  查看詳情>> 第一章執(zhí)行力的衡量標(biāo)準(zhǔn) 一、執(zhí)行力的闡述 1、廣義上是指 2、狹義上是指 3、按質(zhì)按量完成自己的工作任務(wù) 二、三大企業(yè)領(lǐng)袖對(duì)執(zhí)行力的高見 1、聯(lián)想---柳傳志 2、GE---杰克．韋爾奇 3、戴爾---邁克爾·戴爾 三、反思國(guó)人對(duì)執(zhí)行力的態(tài)度 1、什么是企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力 2、從韓國(guó)三星的崛起，反思國(guó)人對(duì)執(zhí)行力的態(tài)度 案例:平安保險(xiǎn)董事長(zhǎng)馬明哲 問題:從韓國(guó)三星的崛起，反思國(guó)人對(duì)執(zhí)行力的態(tài)度 分析:你如何檢查部屬的執(zhí)行力 補(bǔ)充:什么是核心競(jìng)爭(zhēng)力 第二章執(zhí)行力的三個(gè)核心 案例： 1、華潤(rùn)集團(tuán)總裁寧高寧 2、上海申沃集團(tuán)總裁胡茂元 問題：從運(yùn)營(yíng)誤區(qū)判斷三個(gè)流程的優(yōu)先順序 分析：＜＜致加西亞的信＞＞ 第三章人員流程上的缺失 一、不具備挑選人才的能力 二、缺乏對(duì)人才的信任 三、不注重也不開發(fā)他們的價(jià)值 案例： 1、上海波特漫麗嘉酒店副總裁狄高志． 2、招聘網(wǎng)CEO劉浩． 問題：從中國(guó)歐萊雅得法KPI要求，檢討我們國(guó)人的解碼能力． 分析：你如何挑選有執(zhí)行力的人． 第四章　決策的首要問題 決策的首要問題不在于速度，在是否可行和是否有方法． 1、策略沒有充分論證和估計(jì)實(shí)際執(zhí)行中的問題與變化． 2、員工等待老板自己發(fā)現(xiàn)錯(cuò)誤． 案例：溫州民企的特質(zhì) 問題：從中國(guó)民企的平均壽命和財(cái)富１００，折出一般企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人的通?。? 分析：執(zhí)行力不佳的８?jìng)€(gè)原因 第五章　執(zhí)行型企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人 我們更需要一個(gè)執(zhí)行型的企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人 1、他要打造一個(gè)執(zhí)行力的企業(yè)文化 2、還要建構(gòu)一個(gè)執(zhí)行力團(tuán)隊(duì) 案例：英特爾公司總裁 1、大眾影視文化廣告公司副總吳佳 2、華碩電腦副董事長(zhǎng)童子賢 問題：從德國(guó)足球隊(duì)的表現(xiàn)和韓國(guó)的思想認(rèn)同追究很多企業(yè)沒有執(zhí)行力的文化 分析：執(zhí)行型領(lǐng)導(dǎo)者要做的七件事 補(bǔ)充：科學(xué)程序是執(zhí)行力的保障   第六章　贏得人心信服的能力 案例：２００３年中國(guó)最具行業(yè)影響力的行業(yè)風(fēng)云人物 1、擴(kuò)張路上的王宗南 2、招商銀行行長(zhǎng)馬蔚華 問題：在生活求學(xué)工作的過程中，列舉幾個(gè)對(duì)你有影響力的人．．．包括你自己 分析：有影響力的人的特征 課后思考
• 電話營(yíng)銷

  2015-02-23...
  查看詳情>> 一、電話銷售的成功心態(tài) 銷售精英樂觀心態(tài)和承擔(dān)意識(shí)培養(yǎng) 銷售成功的關(guān)鍵在哪里? 自我激勵(lì)的能力 銷售精英應(yīng)具備的核心能力 銷售精英必經(jīng)的三個(gè)階段認(rèn)識(shí) 銷售精英的團(tuán)隊(duì)成長(zhǎng)應(yīng)做到：6要6不要 培養(yǎng)濃厚的興趣，保持狂熱的銷售激情 專注行業(yè)聚焦產(chǎn)品 全力以赴銷售和勇于付出的心態(tài) 二、電話銷售前的準(zhǔn)備 明確電話的目的和目標(biāo) 為所達(dá)到目的所必須問的問題 行業(yè)知識(shí)、專業(yè)知識(shí)準(zhǔn)備 銷售專業(yè)知識(shí)準(zhǔn)備 客戶信息了解準(zhǔn)備 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息了解準(zhǔn)備 客戶項(xiàng)目資料準(zhǔn)備 客戶方案準(zhǔn)備 相關(guān)決策人資料準(zhǔn)備 體能準(zhǔn)備 精神準(zhǔn)備 三、常見9找開場(chǎng)白技巧 1、真誠(chéng)的贊美2、利用好奇心 3、利用贈(zèng)品4、提出問題 5、向顧客提供信息6、向顧客求教 7、表演展示8、利用產(chǎn)品 四、初次電話接觸問話破冰了解客戶信息 1、詢問關(guān)于他身份和境況的問題 2、詢問他驕傲的問題 3、詢問和個(gè)人興趣有關(guān)的問題 4、詢問如果他不需要工作的話想做什么 5、詢問關(guān)于目標(biāo)的問題    五、言談失敗的八種原因 1、表情不清2、未加糖衣 3、戳人痛處4、露出輕浮 5、弄巧成拙6、時(shí)機(jī)不當(dāng) 7、未分對(duì)象8、力度不夠 六、如何把話說到別人心坎上“四要” 1、根據(jù)別人的興趣愛好說話 2、根據(jù)別人的性格特點(diǎn)說話 3、根據(jù)別人的潛在心理說話 4、根據(jù)別人的不同身份說話 七、針對(duì)習(xí)慣性否定的說服話術(shù) 1、“我沒時(shí)間！ 2、我現(xiàn)在沒空！ 3、我沒興趣。 4、如果客戶說：我沒興趣參加！ 5、“請(qǐng)你把資料寄過來(lái)給我？ 6、“抱歉，我沒有錢！ 7、“目前還無(wú)法確定發(fā)展會(huì)如何。 8、我得先跟合伙人談?wù)劊? 9、“我們會(huì)再跟你聯(lián)絡(luò)！ 10、“說來(lái)說去，還是要推銷東西？ 11、“我要先好好想想。 12、考慮考慮，給你電話！ 八、成交技巧話術(shù) 排除客戶疑義的幾種成交法： 1、顧客說：我要考慮一下。1、詢問法：2、假設(shè)法：3、直接法： 2、顧客說：太貴了。1、比較法：2、拆散法：3、平均法： 3、顧客說：市場(chǎng)不景氣。1、討好法：2、化小法：3、例證法： 4、顧客說：能不能便宜一些。1、得失法：2、底牌法：3、誠(chéng)實(shí)法： 5、顧客說：別的地方更便宜。1、分析法：2、轉(zhuǎn)向法：3、提醒法： 6、顧客講：沒有預(yù)算（沒有錢）。1、前瞻法：2、攻心法 7、顧客講：它真的值那么多錢嗎？1、投資法：2、反駁法：3、肯定法： 8、顧客講：不，我不要……1、吹牛法：2、比心法：3、死磨法：
• 銷售談判技巧

  2015-02-22...
  查看詳情>> 第一講：掌握產(chǎn)品有哪些信息可以為銷售談判加分 1、我們賣的是什么產(chǎn)品？ 2、我們賣的產(chǎn)品有什么賣點(diǎn)？ 3、你所找出的賣點(diǎn)是不是客戶所需要的呢？ 第二講：銷售談判前必做的準(zhǔn)備工作 一．確定談判的目標(biāo) 1、明確談判的目的 2、理解為何需要這么做 3、如果沒有實(shí)現(xiàn)自己的目標(biāo)怎么辦 4、知道自己首要考慮的事 5、明確自己不能接受的事 6、明確自己的談判界線 7、為自己設(shè)定談判的頂線目標(biāo)、現(xiàn)實(shí)目標(biāo)、底線目標(biāo) 二．做換位思考 第三講：雙贏談判的實(shí)用技巧 一：如何有效溝通 1、你說我做(游戲) 2、如何表達(dá)自己 二：銷售拜訪客戶的基本流程及技巧 1、第1步：建立關(guān)系 2、第2步：診斷分析 3、第3步：摘要指示 4、第4步：掌握態(tài)度 5、第5步：締結(jié) 三：了解客戶如何才會(huì)買 1、客戶使用產(chǎn)品時(shí)普遍會(huì)提的問題 2、客戶可能會(huì)有的反對(duì)意見、推脫、猜忌 3、結(jié)束拜訪時(shí)對(duì)方會(huì)采取的行動(dòng) 四：雙贏談判的實(shí)戰(zhàn)技巧 1、如何開場(chǎng) 2、客戶需求和探索的關(guān)系 3、如何需求培養(yǎng) 4、買方和賣方 5、如何報(bào)價(jià) 6、如何讓步 7、鎖住自己的技巧 8、如何處理異議 9、如何促成成交 第四講：銷售人員如何提升能力 1、價(jià)值百萬(wàn)的能力提升16大方法 2、心態(tài)管理的5大手段
• 卓越的客戶服務(wù)與關(guān)系管理

  2015-02-22...
  查看詳情>> 第一部分：客戶的概述與發(fā)展 什么是重要客戶 為什么進(jìn)行客戶管理 什么是客戶管理 客戶管理發(fā)展模型及階段 區(qū)域運(yùn)作模型 第二部分：客戶行為分析 幾種性格特征的客戶 測(cè)試及講解：全腦測(cè)試及分析 測(cè)試及講解：人際溝通測(cè)試及分析 與不同個(gè)性客戶有效溝通的方法 溝通環(huán)走模型 溝通是不同個(gè)人品牌間的互動(dòng) 第三部分、客戶客情關(guān)系管理與服務(wù) 喜歡和信賴的重要性 建立親和信賴——親近關(guān)系的8大方法 逐步建立成共贏的真誠(chéng)朋友關(guān)系 構(gòu)筑專業(yè)權(quán)威——構(gòu)建信任關(guān)系 客情關(guān)系的銷售服務(wù) 售前客情關(guān)系與服務(wù) 差異化客情關(guān)系服務(wù) 滿足客戶的特殊需求客情關(guān)系服務(wù) 第四部分客戶投訴處理技巧 何謂客戶投訴？ 客戶投訴的動(dòng)機(jī)和原因 客戶對(duì)服務(wù)不滿的反應(yīng) 客戶投訴對(duì)我們意味著什么？ 如何處理難纏無(wú)理的客戶 效處理投訴的技巧 案例分析：HP如何處理客戶投訴？
• 專業(yè)銷售技巧

  2015-02-22...
  查看詳情>> 第一單元銷售精英職業(yè)化塑造 銷售精英樂觀心態(tài)和承擔(dān)意識(shí)培養(yǎng) 銷售成功的關(guān)鍵在哪里? 自我激勵(lì)的能力 銷售精英應(yīng)具備的核心能力 銷售精英必經(jīng)的三個(gè)階段認(rèn)識(shí) 銷售精英的團(tuán)隊(duì)成長(zhǎng)應(yīng)做到：6要6不要 培養(yǎng)濃厚的興趣，保持狂熱的銷售激情 專注行業(yè)聚焦產(chǎn)品 全力以赴銷售和勇于付出的心態(tài) 第二單元銷售前的準(zhǔn)備與計(jì)劃 客戶分析 目標(biāo)及策略設(shè)定 銷售管理必備的工具 日常業(yè)務(wù)管理 路線管理 業(yè)績(jī)管理 第三單元寒暄問候、打開話題 顧問式銷售的流程 成功的啟動(dòng)的三步驟 成功的開場(chǎng)白—打開話題的技巧 如何贏得客戶的好感 第四單元投石問路—成功的SPIN需求調(diào)查分析 如何了解客戶需求 銷售中確定客戶需求的技巧 開放式問題與封閉式問題 成功的SPIN需求調(diào)查分析 情境型問題如何更加有針對(duì)性 問題型問題如何挖掘 內(nèi)含型問題如何深入 需要型問題如何展開 運(yùn)用SPIN常見的注意點(diǎn) 第五單元顯示能力----產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)分析 產(chǎn)品特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)、好處 FAB-E分析 特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)、好處對(duì)成單的影響 產(chǎn)品賣點(diǎn)提煉 如何做產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)分析 如何推銷產(chǎn)品的益處 第六單元獲取承諾階段的戰(zhàn)術(shù)應(yīng)用 如何發(fā)現(xiàn)購(gòu)買訊號(hào) 如何達(dá)成交易 傳統(tǒng)收尾技巧的利弊 如何判斷是否可以開始銷售的最后沖刺 如何達(dá)到雙贏成交 最后階段經(jīng)常使用的戰(zhàn)術(shù) 怎樣打破最后的僵局 第七單元客戶異議處理 客戶常見的六種異議 客戶異議處理的五步驟 價(jià)格異議方面案例 運(yùn)用“SPIN”銷售實(shí)戰(zhàn)模擬 第八單元談判促成——踢好臨門一腳 時(shí)機(jī)：客戶的“秋波” 應(yīng)對(duì)：客戶五輪砍價(jià) 第一輪：見面就砍 第二輪：就價(jià)論價(jià) 第三輪：搬出對(duì)手 第四輪：請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo) 第五輪：蠶中挑骨 方法：射門十種腳法 第九單元拜訪后的分析和總結(jié) 拜訪后的客戶分析 拜訪后的自我總結(jié) 拜訪后的追蹤落實(shí)
• 客戶開發(fā)與呈現(xiàn)技巧

  2015-02-22...
  查看詳情>> 第一講銷售前的前奏曲 長(zhǎng)期準(zhǔn)備 短期準(zhǔn)備 開拓準(zhǔn)客戶的方法與途徑 找尋黃金未來(lái)客戶 銷售前的心理準(zhǔn)備 第二講：客戶行為分析 幾種性格特征的客戶 測(cè)試及講解：全腦測(cè)試及分析 測(cè)試及講解：人際溝通測(cè)試及分析 與不同個(gè)性客戶有效溝通的方法 溝通環(huán)走模型 溝通是不同個(gè)人品牌間的互動(dòng) 第三講尋找客戶的方法與途徑 顧客開發(fā)的策略 客戶購(gòu)買的原因 如何開發(fā)顧客 第四講接近客戶 什么是接近 接近前的準(zhǔn)備 顧客購(gòu)買的前提 接近客戶的方法 接近客戶的方式 第五講：系統(tǒng)介紹產(chǎn)品與展示 什么是產(chǎn)品說明 產(chǎn)品說明的技巧 產(chǎn)品說明的步驟 產(chǎn)品說明三段論 圖片講解法 展示的技巧 展示的類型 展示的話術(shù) 有系統(tǒng)的介紹產(chǎn)品與服務(wù) 不同類型客戶的應(yīng)付方法 介紹產(chǎn)品與服務(wù)的步驟 第六講處理客戶的異議 客戶異議的涵義及產(chǎn)生原因 處理客戶異議的原則和技巧 戶拒絕探討及處理異議的技巧 如何處理顧客對(duì)價(jià)格的異議 第七講提供建議的方法 建立親和感 成功銷售的新層次 迎合購(gòu)買者的心理 提供建議的方法 第八講促成交易與締結(jié)的技巧 促成交易的方式與達(dá)成協(xié)議的準(zhǔn)則 達(dá)成協(xié)議的技巧 締結(jié)的方法與藝術(shù) 締結(jié)的準(zhǔn)則 有效締結(jié)的技巧 第九講售后服務(wù) 銷售人員適用的五個(gè)原則 致以感謝函的適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī) 視察銷售后的狀況 提供最新的情報(bào) 將顧客組織化 作顧客誠(chéng)懇的商討對(duì)象 處理不滿的要訣 提高自己的口才 磨煉意志，成就自己
• 顧問式銷售技巧

  2015-02-22...
  查看詳情>> 第一節(jié)關(guān)于購(gòu)買循環(huán) 銷售對(duì)話的路徑 銷售代表的決策VS客戶的決策 發(fā)現(xiàn)客戶問題VS客戶明了自己的問題 優(yōu)先順序的調(diào)整 第二節(jié)：SPIN技術(shù)進(jìn)階 狀況性詢問 問題性詢問 暗示性詢問 需求效益問題詢問 為何顧客不認(rèn)可產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn) 如何從客戶角度準(zhǔn)備產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn) 如何從新角度認(rèn)識(shí)客戶反論 狀況詢問的目的于問題點(diǎn) 如何有效使用狀況詢問 第三節(jié)問題性詢問、暗示性詢問 問題性詢問 如何有效使用問題詢問 暗示性詢問的目的 暗示性詢問的對(duì)象 暗示性詢問的影響 如何策劃暗示性詢問 第四節(jié)需求確認(rèn)詢問進(jìn)階 需求確認(rèn)詢問的目的 需求確認(rèn)詢問的時(shí)機(jī) 有效使用需求確認(rèn)詢問 需求確認(rèn)詢問的意義 第五節(jié)反對(duì)意見的原因及基本的類別 不明白你的講解 顧客需要不被了解 害怕“被出賣” 沒有說服 主要購(gòu)買動(dòng)機(jī)沒有得到滿足 異議類型 第六節(jié)異議處理步驟 不理、傾聽、理解部分。 忽視異議，延后處理的說明。 舉例證實(shí)說明利用 補(bǔ)償說明、借力說明、價(jià)值成本說明 把反對(duì)意見變成一個(gè)問題，讓顧客來(lái)回答 征求訂單 第七節(jié)如何面對(duì)砍價(jià) 先發(fā)制人，想討價(jià)欲說還休 察顏觀色，審時(shí)度勢(shì)把價(jià)報(bào)： 分清客戶類型 針對(duì)性報(bào)價(jià) 講究報(bào)價(jià)方式、 因時(shí)因地因人報(bào)價(jià) 突出優(yōu)勢(shì)，物超所值此處求： 突出產(chǎn)品本身的優(yōu)勢(shì)， 突出得力的后續(xù)支持。 突出周全的配套服務(wù)項(xiàng)目 巧問妙答，討討還還細(xì)周旋 第八單元談判促成——踢好臨門一腳 時(shí)機(jī)：客戶的“秋波” 應(yīng)對(duì)：客戶五輪砍價(jià) 第一輪：見面就砍 第二輪：就價(jià)論價(jià) 第三輪：搬出對(duì)手 第四輪：請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo) 第五輪：蠶中挑骨 方法：射門十種腳法 第九節(jié)如何做好服務(wù) 1、差異化的服務(wù)（跟產(chǎn)品沒有關(guān)系） 2、售前服務(wù)： 3、售后服務(wù)
• 商務(wù)禮儀在銷售工作中的應(yīng)用

  2015-02-21...
  查看詳情>> 禮儀篇: 第一講：禮儀對(duì)銷售工作產(chǎn)生的影響 您就是“公司”的“金字招牌” 禮儀對(duì)工作產(chǎn)生的影響 禮儀的核心與內(nèi)涵 尊重為本 “教養(yǎng)體現(xiàn)細(xì)節(jié)，細(xì)節(jié)體現(xiàn)專業(yè)” 你的個(gè)人形象構(gòu)筑“公司”公眾形象的基石 第二部分：您的“銷售顧問”形象塑造 首輪效應(yīng)---良好第一印象的建立 形、氣、神—瞬間感受的亮點(diǎn) 你的崗位應(yīng)體現(xiàn)出的精神面貌 讓客戶對(duì)你產(chǎn)生信任感的塑造藝術(shù) 銷售顧問的儀容規(guī)范 面部修飾、肢部修飾、發(fā)部修飾、化妝修飾 銷售顧問的儀表規(guī)范 著裝原則 飾物的佩戴原則與搭配技巧 西裝的著裝規(guī)范、套裙的著裝規(guī)范與禁忌 情境著裝藝術(shù)與技巧 世界范圍內(nèi)高級(jí)經(jīng)理偏愛的十大知名品牌 現(xiàn)場(chǎng)個(gè)案分析與診斷：如何“提升”你的儀容 第三部分：銷售活動(dòng)中的禮儀規(guī)范 銷售拜訪前的客戶預(yù)約 事先預(yù)約、準(zhǔn)時(shí)赴約 遲到或失約要真誠(chéng)告知客戶 拜訪前的準(zhǔn)備工作 了解拜訪對(duì)象個(gè)人和公司的資料 準(zhǔn)備拜訪時(shí)需要用到的資料及工具 拜訪計(jì)劃及目標(biāo)設(shè)定 整理服裝、儀容，出門核查 面對(duì)面拜訪 說明身份及拜訪對(duì)象 從容等待引領(lǐng) 敲門入內(nèi) 自我介紹 寒暄與目光交流的區(qū)域 握手的藝術(shù)與禁忌 交換名片禮儀 席位安排的禮賓次序 商務(wù)距離的運(yùn)用 電梯與乘車禮儀 會(huì)議禮儀 第四部分：銷售活動(dòng)中的公關(guān)交往藝術(shù) 距離有度，中國(guó)文化下的交往距離 問候的藝術(shù) 得體的稱呼 距離有度 情境交往距離 饋贈(zèng)禮品的藝術(shù)與技巧 商務(wù)宴客禮儀 商務(wù)用餐的分類 菜式的選擇與搭配 點(diǎn)菜的技巧與藝術(shù) 餐桌上的銷售溝通藝術(shù) 第五部分：銷售活動(dòng)中的談判禮儀 創(chuàng)造良好的銷售談判氛圍的注意事項(xiàng) 處理好影響談判氣氛的環(huán)境因素 注意談判雙方的座位安排 注意儀表和禮儀 創(chuàng)造良好的銷售談判氛圍的技巧 開始時(shí)不露聲色，談雙方都感興趣的輕松話題 多強(qiáng)調(diào)雙方的共同點(diǎn) 與對(duì)方建立和積累感情 第六部分：職業(yè)精神-銷售人員必備的職業(yè)化素養(yǎng) 自我信心重塑 一切皆有可能 千里之行，始于足下 行為標(biāo)準(zhǔn) 品質(zhì)意識(shí)—工作做到何種程度才算到位 雙贏認(rèn)知—個(gè)人與企業(yè)的發(fā)展是雙贏的過程 機(jī)會(huì)醞釀在每一份工作當(dāng)中