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查看詳情>> 第一章、企業(yè)中層職業(yè)現(xiàn)狀 一、中層的定位和價值 1、中層管理者的“忙、亂、煩、累” 2、中層管理者的價值體現(xiàn) 3、三類中層管理者 二、現(xiàn)狀對中層提出了更高要求 1、中國企業(yè)面臨的環(huán)境與壓力分析 2、中層管理者面臨六大挑戰(zhàn) 3、中層管理者必須做到的六個標(biāo)準(zhǔn) 三、中層管理者常見六大問題 1、推卸責(zé)任 2、不會授權(quán)和受權(quán) 3、一視同仁的管理方式 4、“做任務(wù)”而不是“做結(jié)果” 5、喜歡做“超級英雄”而不是“領(lǐng)頭羊” 6、喜歡搞“小團(tuán)隊”而不是“大團(tuán)隊” 第二章、職業(yè)思維打造 一、心智模式分析 1、什么是心智模式 2、隱性的心態(tài)決定顯性的行為 3、心智模式四大常見問題 二、職業(yè)化思維如何培養(yǎng) 三、中層職業(yè)化的必要性 1、只有職業(yè)化的中層才有職業(yè)化的員工 2、中層管理者的職業(yè)意識 3、中層管理者的職業(yè)道德 4、中層管理者的職業(yè)心態(tài) 四、職業(yè)化四大陷阱 1、職業(yè)化就是統(tǒng)一著裝 2、職業(yè)化是老板給員工的緊箍咒 3、學(xué)歷高職業(yè)化水平也高 4、管理者不需要職業(yè)化 五、中層職業(yè)理念 第三章、中層色定位 一、你如何做中層管理？ 1、你是合格的管理者嗎 2、什么是管理者 3、管理者的績效取決于什么 二、中層管理存在的四種問題 1、重業(yè)務(wù)，輕管理 2、重個人，輕團(tuán)隊 3、未經(jīng)過系統(tǒng)的管理技能培訓(xùn) 4、不善于跨部門溝通 三、中層管理者必須轉(zhuǎn)變?nèi)N角色 1、專才——通才 2、靠自己——靠團(tuán)隊 3、具體業(yè)務(wù)——管理和領(lǐng)導(dǎo) 四、中層管理者如何與上級相處 五、中層管理者如何與下屬相處 六、中層管理者如何看待問題 第四章、管理就是溝通 一、管理就是溝通 1、溝通的重要性 2、溝通的雙70%法則 二、溝通概述 1、什么是溝通 2、溝通就是為了有效 3、溝通的基本問題和原則 4、、溝通的規(guī)律和要點(diǎn) 三、溝通的六大障礙 1、價值觀和立場不同 2、文化差異 3、觀念和心態(tài)差異 4、具體技能差異 5、沒有共同背景 6、情緒影響 四、如何達(dá)成有效溝通 1、誠信寬容的溝通心態(tài) 2、有效傾聽的技巧 3、三種溝通模式 4、進(jìn)入對方的頻道 5、個性化溝通 五、高效溝通六步系統(tǒng)流程 六、中層管理者該如何做溝通 1、向上溝通要有膽 2、向下溝通要有心 3、平行溝通要有肺 第五章、高效團(tuán)隊建設(shè) 一、團(tuán)隊的力量 1、沒有完美的個人，只有完美的團(tuán)隊 2、道法自然——雁群啟示 3、人類成長的三個階段 二、團(tuán)隊認(rèn)知 1、團(tuán)隊建設(shè) 1）、團(tuán)隊與群體的區(qū)別 2）、團(tuán)隊建設(shè)的原則與方法 3）、高效團(tuán)隊的基本特征 4）、團(tuán)隊管理的基本方法 2、中層管理者四個難題 1）、招不到合適的人才 2）、培養(yǎng)不出滿意的人才 3）、用不好優(yōu)秀的人才 4）、留不住杰出的人才 3、如何選擇人才 1）、你在選人才，人才也在選你 2）、面試要看人的四個方面 4、如何用人 1）、部門人力分析 2）、如何用薪酬激勵下屬 3）、用好績效管理 5、如何育人 1）、建立崗位培訓(xùn)體系 2）、在職培訓(xùn)的五個步驟 3）、培育下屬的技巧 6、如何留人 1）、人才流失的十大原因 2）、留住人才的十個方法 三、團(tuán)隊激勵 1、常見的激勵誤區(qū) 1）、激勵是領(lǐng)導(dǎo)和人力資源部的事 2）、重業(yè)績不重激勵 3）、激勵就是錢的問題 4）、沒有原則的隨便激勵 2、如何達(dá)到激勵效果 1）、激勵的兩個要點(diǎn) 2）、員工關(guān)注點(diǎn) 3）、常見激勵菜譜 4）、激勵效果評估 第六章、如何進(jìn)行績效管理 一、績效管理及其基本步驟 1、第一步、績效計劃 2、績效輔導(dǎo) 3、績效考核與反饋 二、績效管理的五個誤區(qū) 1、績效管理是人力資源部門的事 2、績效管理就是考核 3、績效管理就是優(yōu)勝劣汰 4、績效指標(biāo)過多過雜 5、績效溝通不徹底、不連續(xù) 第七章、如何正確授權(quán) 一、為什么要授權(quán) 1、授權(quán)的意義 2、授權(quán)的原則 3、授權(quán)的流程 案例：1、陳平與諸葛亮，2、領(lǐng)導(dǎo)者應(yīng)該適當(dāng)“懶惰”才好 二、授權(quán)準(zhǔn)備 1、工作分析 2、授權(quán)的類型 3、該授多少權(quán) 4、選擇受權(quán)人 三、授權(quán)溝通 1、明確授權(quán)任務(wù)和目的 2、明確授權(quán)雙方的權(quán)責(zé)關(guān)系 3、注意傳授訣竅 4、宣布授權(quán)的技巧 四、授權(quán)后的跟蹤與考核 1、授權(quán)控制的技巧 2、授權(quán)考核 3、授權(quán)的最高境界 案例：施振榮的失誤 五、你有授權(quán)障礙嗎 六、授權(quán)才能得到更大的權(quán)利 第八章、打造高效執(zhí)行力 一、執(zhí)行力重要性 1、企業(yè)的核心競爭力就是執(zhí)行力 2、行動才是最重要的 二、戰(zhàn)略與執(zhí)行 1、執(zhí)行是什么 2、執(zhí)行力的三個核心流程 3、可怕的執(zhí)行后果 4、沒有失敗的戰(zhàn)略，只有失敗的執(zhí)行 三、為什么執(zhí)行不到位？ 1、企業(yè)的兩大困惑 2、中層執(zhí)行力現(xiàn)狀分析 3、執(zhí)行力不佳的主要原因 4、執(zhí)行難的根源 四、如何打造團(tuán)隊高效執(zhí)行力 1、不要任務(wù)，要結(jié)果 2、高效執(zhí)行，從拒絕借口開始 3、自動自發(fā) 4、修煉人格

查看詳情>> 第一章、廠商實現(xiàn)雙贏的關(guān)鍵 一、企業(yè)博弈之囚徒困境 二、廠商合作的困境何在 1、廠家為商家提供三個利益 2、商家為廠家提供三個平臺 三、渠道成員的三種類型 1、交易型 2、管理型 3、一體化型 四、廠商實現(xiàn)雙贏的三部曲 1、有效溝通 2、充分信任 3、合作共贏 第二章、渠道模式的規(guī)劃 一、常見的三種渠道模式 二、決定渠道模式的六個因素 三、渠道規(guī)劃的三個方法 1、渠道長度 2、渠道寬度 3、渠道廣度 4、各種渠道模式的特點(diǎn)和優(yōu)劣勢 5、渠道規(guī)劃四步法 四、渠道方案平價的三個原則 1、經(jīng)濟(jì)性原則 2、控制性原則 3、適應(yīng)性原則 第三章、選擇經(jīng)銷商的標(biāo)準(zhǔn) 一、選擇經(jīng)銷商的四個思路 1、理念一致 2、實力考評 3、嚴(yán)進(jìn)嚴(yán)出 4、合適互補(bǔ) 二、選擇經(jīng)銷商的六個標(biāo)準(zhǔn) 1、行銷意識 2、企業(yè)實力 3、技術(shù)服務(wù)及方案能力 4、產(chǎn)品匹配 5、經(jīng)銷商口碑 6、合作意愿 三、尋找潛在經(jīng)銷商的方法 第四章、讓經(jīng)銷商簽約的方法 一、經(jīng)銷商最關(guān)心的三個問題 二、談判前的準(zhǔn)備 1、市場和經(jīng)銷商 2、產(chǎn)品資料和銷售政策 三、挖掘客戶的真正需求 四、說服經(jīng)銷商的三個秘訣 五、簽訂合同 1、談判前的準(zhǔn)備 2、談判策略的應(yīng)用 第五章、做好經(jīng)銷商日常管理 一、經(jīng)銷商日常拜訪的兩個原則 1、規(guī)律聯(lián)系，定期拜訪 2、目標(biāo)導(dǎo)向，過程管理 二、拜訪經(jīng)銷商的六個任務(wù) 三、拜訪經(jīng)銷商的六步流程 四、定期進(jìn)行經(jīng)銷商評估 1、評估的六個標(biāo)準(zhǔn) 2、經(jīng)銷商績效評估表 3、經(jīng)銷商拜訪表 五、如何應(yīng)對經(jīng)銷商的抱怨 六、經(jīng)銷商的九個問題 第六章、如何制定有效的銷售政策 一、銷售政策要遵循的四個原則 二、如何制定銷售政策 1、價格體系 2、返利政策 3、信用政策 4、區(qū)域劃分 第七章、掌控經(jīng)銷商的七種方法 1、品牌掌控 2、理念掌控 3、服務(wù)掌控 4、最終用戶掌控 5、利益掌控 6、組織掌控 7、合同掌控 第八章、如何處理渠道沖突 一、渠道沖突的種類 1、垂直沖突 2、水平?jīng)_突 二、竄貨的原因和控制竄貨的常規(guī)技巧 三、工業(yè)品渠道竄貨的特點(diǎn)和解決方案 第九章、更換經(jīng)銷商的六個問題 1、評估現(xiàn)狀 2、掌控下線 3、清楚庫存 4、收回貨款 5、找到替補(bǔ)隊員 6、選擇適當(dāng)時機(jī)

查看詳情>> 第一章、銷售人員職業(yè)化修煉 一、客戶經(jīng)理的七項工作 二、銷售人員必備四項技能 三、營銷精英心態(tài)修煉 1、心態(tài)的重要性 2、如何改變信念 3、非理性的觀念 4、銷售的四大惡習(xí) 5、營銷精英必備9個職業(yè)理念 第二章、初步接觸 一、項目信息 1、項目信息的定義  2、項目信息與訂單之間的關(guān)系  3、尋找項目信息的結(jié)網(wǎng)法  4、項目信息的遴選：五個標(biāo)準(zhǔn) 二、定位 1、識別變化 2、SWOT分析 3、制定出唯一銷售目標(biāo) 4、檢測你當(dāng)前的位置 5、調(diào)查可選擇的位置 三、四種購買影響者分析 1、資金型 2、用戶型 3、技術(shù)型 4、顧問型 5、影響者程度 6、五種關(guān)鍵因素 四、優(yōu)劣勢分析 1、五種必然存在的“紅旗” 2、實力三要素 9、消除“紅旗”三個方法分析 10、針對不同關(guān)系的策略 五、客戶的四種反應(yīng)模式 1、賣方的接受程度 2、增長模式 3、困境模式 4、穩(wěn)定模式 5、自負(fù)模式 六、雙贏矩陣分析 1、雙贏 2、我贏你輸 3、你贏我輸 4、雙輸 第三章、需求分析 一、如何接近資金型購買者 1、為什么接近資金型購買者這么困難 2、辨別資金型購買者 3、鎖定資金型購買者 4、解決阻礙的三個方法 5、資金型購買者的需求 二、如何尋找顧問 1、衡量顧問的三個標(biāo)準(zhǔn) 2、誰是最好的顧問 3、你的顧問網(wǎng)絡(luò) 4、測試你的顧問 三、需求的分類及轉(zhuǎn)化技巧 1、最有效的切入口在哪？ 2、需求的重要性 3、兩種需求分類分析 4、需求的轉(zhuǎn)化過程和方法 四、客戶購買行為模式及流程 1、客戶購買的三種行為模式 2、客戶購買的九步流程分析 五、四種問話策略 1、銷售的三個基本功 2、有效詢問的四種策略 六、SPIN銷售技巧實戰(zhàn)應(yīng)用 第四章、能力證實 一、三種銷售模式及應(yīng)對策略 1、交易型 2、顧問型 3、企業(yè)型 二、產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧 1、關(guān)于異議的幾種觀點(diǎn) 2、特征陳述和價格異議 3、優(yōu)點(diǎn)陳述和價值異議 4、利益陳述和客戶 三、如何面對競爭 1、三種競爭新模式 2、為什么不需要關(guān)注對手 3、恢復(fù)差異 4、五種誤區(qū)分析 5、四類難題分析 四、信任模型：信任=組織信任+個人信任 第五章、中標(biāo)攻殺策略 一、拆分法 二、設(shè)障法 三、圍標(biāo)法 四、打包法 五、施壓法 六、低價法 七、高舉高打法 八、破壞性殺法 第六章、談判策略 一、開局談判技巧 1、開出高于預(yù)期的條件 2、永遠(yuǎn)不要接受第一次報價 3、學(xué)會感到意外 4、避免對抗性談判 5、不情愿策略 6、鉗子策略 二、中場談判技巧 1、應(yīng)對沒有決定權(quán)的對手 2、服務(wù)價值遞減法則 3、絕對不要折中 4、應(yīng)對僵局、困境和死胡同 5、一定要索取回報 三、終局談判策略 1、白臉-黑臉策略 2、蠶食策略 3、如何減少讓步的幅度 4、收回條件 5、欣然接受 四、七種實用談判策略 五、八大談判原則

查看詳情>> 第一章、營銷精英職業(yè)化修煉 一、心態(tài)的重要性 1、情緒ABC理論 2、消極的信念 二、如何改變信念 1、信念的形成分析 2、重新架構(gòu)法導(dǎo)入 3、改變消極信念的五個步驟 三、銷售人員的四大不良習(xí)慣 1、推卸責(zé)任 2、不會“授權(quán)”和“受權(quán)” 3、 “做任務(wù)”而不是“做結(jié)果” 4、“小團(tuán)隊”還是“大團(tuán)隊” 四、營銷精英必修職業(yè)理念 1、態(tài)度決定一切 2、優(yōu)秀的人不抱怨 3、自信讓你更加成功 4、反省自我——我是一切的根源 5、千萬不要“自我設(shè)限” 6、溝通就是互動——山不過來我過去 7、“差不多”思想讓你永遠(yuǎn)不會成功 8、要想天助，首先要自助 9、光明思維——困難和挫折讓我成長 五、職業(yè)形象的要求 1、專業(yè)銷售的著裝 2、專業(yè)銷售的行為規(guī)范 3、專業(yè)銷售的職場禮儀 第二章 、客戶開發(fā) 一、尋找潛在客戶的方法 1、尋找潛在客戶的方法 2、選擇潛在客戶的MAN法則 二、客戶分類系統(tǒng) 1、8020法則在客戶管理中的應(yīng)用 2、客戶分類的方法 三、三種銷售模式分析 1、交易型銷售 2、顧問型銷售 3、企業(yè)型銷售 4、三種銷售模式在銷售流程中能夠創(chuàng)造的價值 四、如何建立客戶信任 1、兩種客戶利益分析 2、客戶的三道防線 3、建立信任的方法 五、銷售工具導(dǎo)入 1、銷售漏斗 2、SWOT分析工具 3、目標(biāo)管理 六、開發(fā)新客戶實現(xiàn)業(yè)績突破 1、業(yè)績突破的迫切性和必要性分析 2、NEC管理磨難模型 3、丟掉“不”字 4、推離舒適區(qū) 5、持續(xù)改進(jìn) 七、商用車市場概述 1、商用車市場特征 2、商用車產(chǎn)品 3、商品車品牌 4、商用車市場 八、商用車客戶關(guān)系管理 1、商用車的三類基本客戶 2、影響客戶采購的因素模型 3、商用車經(jīng)營模式解析 4、如何建立并擴(kuò)大你的客戶圈 第三章 、高效挖掘客戶需求的訣竅 一、如何接近客戶 1、八個接近客戶的最佳時機(jī) 2、客戶進(jìn)來后該不該去引導(dǎo)他？ 3、進(jìn)店客戶三種類型分析 4、怎樣開始你的破冰話題？ 二、溝通概述 1、溝通流程圖 2、溝通漏斗 3、溝通實例分析 三、客戶溝通技巧 1、溝通的基本理念與原則 2、溝通的三要素 3、溝通的三項技能 4、溝通的六大障礙 5、高效溝通六步流程 6、贊美客戶的技巧 案例分析：為何剛進(jìn)店的客戶就離你而去？ 四、如何才能真正了解客戶需求？ 1、客戶需求的關(guān)鍵詞 2、了解客戶需求的重要性 3、為何客戶不讓我了解？ 案例分析：客戶需求的三個層次 4、有效詢問的4種策略 5、五連問技巧 五、兩種客戶需求 1、隱含需求和明顯需求 2、需求轉(zhuǎn)化技巧 六、SPIN提問技巧 1、SPIN提問流程策略分解 2、視頻賞析 七、會聆聽才是好的溝通 1、聆聽的重要性 2、聆聽的三個層次 3、良好的聆聽的要求 第四章 、汽車介紹技巧 一、汽車介紹的最佳時機(jī) 1、過早的產(chǎn)品介紹會引發(fā)很多問題 2、產(chǎn)品介紹的必要前提條件 二、顧客購買心理分析 三、決定銷售的四種買者 1. 經(jīng)濟(jì)買者 2. 技術(shù)買者 3. 使用買者 4. 教練買者 5. 針對四種買者的銷售對策 四、常見客戶性格分析與應(yīng)對策略 1、力量型 2、活潑型 3、和平型 4、完美型 5、應(yīng)對策略 案例分析：為什么她會這么快做決定 五、FABE陳述模式 1、FABE的含義 2、FABE陳述技巧案例分析 3、如何尋找產(chǎn)品的FABE 4、產(chǎn)品說明注意事項 練習(xí)及分組討論 六、如何正確使用推廣材料 七、車輛介紹技巧 1、用實車說服客戶 2、實車展示的5個注意事項 3、向客戶推薦介紹產(chǎn)品的5種技巧 4、在最短時間做最完美的展示 5、繞車介紹6步法 6、讓客戶認(rèn)可你的配置 7、試乘試駕技巧 第五章 、成功解除客戶異議的要領(lǐng) 一、如何正確對待客戶抗拒 1、正確對待客戶抗拒的態(tài)度 2、客戶抗拒的7種原因分析 3、判斷客戶抗拒的真假 二、有效解除客戶抗拒的方法 1、解除客戶抗拒的最高原則和標(biāo)準(zhǔn)動作 2、解除客戶抗拒的五個步驟 三、五種不同客戶類型的談判思路 1、不理不睬型 2、兜圈子型 3、似是而非型 4、委婉拒絕型 5、直接反對型 四、溝通常見的八個錯誤 五、七種客戶抗拒解除實戰(zhàn)案例 1、太貴了 2、真有你說的那樣好嗎？ 3、現(xiàn)在行情不好 4、我要考慮一下 5、我不需要 6、我沒有興趣 7、說來說去還不是想要我買 8、失敗溝通的最后一分鐘 第六章、讓你順利成交的實戰(zhàn)招法 一、顧客在什么時候做決定 1、感性與理性 2、擴(kuò)大痛苦 3、擴(kuò)大快樂 4、找到逃避價值觀 5、塑造價值制造渴望 6、引導(dǎo)優(yōu)先順序影響客戶決策 案例分析：他為什么買SUV？ 二、成交必備的九個前提 三、成交“前規(guī)則” 四、購買信號 1、口頭性購買信號 2、非口頭性購買信號 五、成交的十六種實戰(zhàn)招法 1、成交中的關(guān)鍵用語 2、成交招法分解 六、成交后你該做什么 1、轉(zhuǎn)介紹的四個時機(jī) 2、不成交的原因分析 3、客戶關(guān)系維護(hù) 七、暫時未實現(xiàn)購買客戶如何跟蹤 1、處理好客戶關(guān)系為下次成交打下基礎(chǔ) 2、一定要留下客戶信息 3、及時的電話跟蹤杜絕客戶半路失蹤 4、什么樣的短信、郵件才是客戶想看的 5、好的溝通技巧讓你鎖定客戶最終成交 第七章、汽車銷售重在談判 一、開局談判技巧 1、開出高于預(yù)期的條件 2、永遠(yuǎn)不要接受第一次報價 3、學(xué)會感到意外 4、避免對抗性談判 5、不情愿策略 6、鉗子策略 二、中場談判技巧 1、應(yīng)對沒有決定權(quán)的對手 2、服務(wù)價值遞減法則 3、絕對不要折中 4、應(yīng)對僵局、困境和死胡同 5、一定要索取回報 三、終局談判策略 1、白臉-黑臉策略 2、蠶食策略 3、如何減少讓步的幅度 4、收回條件 5、欣然接受 四、七種實用談判策略 第八章、售后服務(wù) 1、售后服務(wù)的重要性 2、處理售后服務(wù)的心態(tài) 3、處理售后服務(wù)的技巧 4、充分了解客戶要求 5、讓售后服務(wù)為你贏得更多客戶

查看詳情>> 第一章、營銷精英職業(yè)化修煉 一、心態(tài)的重要性 1、情緒ABC理論 2、消極的信念 二、如何改變信念 1、信念的形成分析 2、重新架構(gòu)法導(dǎo)入 3、改變消極信念的五個步驟 三、銷售人員的四大不良習(xí)慣 1、推卸責(zé)任 2、不會“授權(quán)”和“受權(quán)” 3、 “做任務(wù)”而不是“做結(jié)果” 4、“小團(tuán)隊”還是“大團(tuán)隊” 四、營銷精英必修職業(yè)理念 1、態(tài)度決定一切 2、優(yōu)秀的人不抱怨 3、自信讓你更加成功 4、反省自我——我是一切的根源 5、千萬不要“自我設(shè)限” 6、溝通就是互動——山不過來我過去 7、“差不多”思想讓你永遠(yuǎn)不會成功 8、要想天助，首先要自助 9、光明思維——困難和挫折讓我成長 五、職業(yè)形象的要求 1、專業(yè)銷售的著裝 2、專業(yè)銷售的行為規(guī)范 3、專業(yè)銷售的職場禮儀 五、顧問式銷售理念 1、顧問式銷售的演變 2、顧問式銷售的四種障礙 A、缺乏信任 B、缺乏需求 C、缺乏幫助 D、缺乏滿意 第二章 、客戶開發(fā)策略 一、向正確的客戶推廣正確的產(chǎn)品 1、尋找潛在客戶的方法 2、選擇潛在客戶的MAN法則 二、客戶分類系統(tǒng) 1、8020法則在客戶管理中的應(yīng)用 2、客戶分類的方法 三、三種銷售模式分析 1、交易型銷售 2、顧問型銷售 3、企業(yè)型銷售 4、三種銷售模式在銷售流程中能夠創(chuàng)造的價值 四、如何建立客戶信任 1、關(guān)系緊張感和任務(wù)緊迫感 2、建立信任的四個方法 A、專業(yè)形象 B、專業(yè)能力 C、共同點(diǎn) D、誠意 五、銷售工具導(dǎo)入 1、銷售漏斗 2、SWOT分析工具 3、目標(biāo)管理 六、開發(fā)新客戶實現(xiàn)業(yè)績突破 1、業(yè)績突破的迫切性和必要性分析 2、NEC管理磨難模型 3、丟掉“不”字 4、推離舒適區(qū) 5、持續(xù)改進(jìn) 第三章 、高效挖掘客戶需求的訣竅 一、如何接近客戶 1、八個接近客戶的最佳時機(jī) 2、客戶進(jìn)來后該不該去引導(dǎo)他？ 3、進(jìn)店客戶三種類型分析 4、怎樣開始你的破冰話題？ 二、溝通概述 1、溝通流程圖 2、溝通漏斗 3、溝通實例分析 三、客戶溝通技巧 1、溝通的基本理念與原則 2、溝通的三要素 3、溝通的三項技能 4、溝通的六大障礙 5、高效溝通六步流程 6、贊美客戶的技巧 案例分析：為何剛進(jìn)店的客戶就離你而去？ 四、如何才能真正了解客戶需求？ 1、客戶需求的關(guān)鍵詞 2、了解客戶需求的重要性 3、為何客戶不讓我了解？ 案例分析：客戶需求的三個層次 4、問話中的四種問題 5、六種問題策略 五、兩種客戶需求 1、隱含需求和明顯需求 2、需求轉(zhuǎn)化技巧 3、任務(wù)動機(jī)和心理動機(jī) 六、SPIN提問技巧 1、SPIN提問流程策略分解 2、視頻賞析 七、會聆聽才是好的溝通 1、聆聽的重要性 2、聆聽的三個層次 3、良好的聆聽的要求 第四章 、汽車介紹技巧 一、汽車介紹的最佳時機(jī) 1、過早的產(chǎn)品介紹會引發(fā)很多問題 2、產(chǎn)品介紹的必要前提條件 二、顧客購買心理分析 三、決定銷售的四種買者 1. 經(jīng)濟(jì)買者 2. 技術(shù)買者 3. 使用買者 4. 教練買者 5. 針對四種買者的銷售對策 四、常見客戶性格分析與應(yīng)對策略 1、力量型 2、活潑型 3、和平型 4、完美型 5、應(yīng)對策略 案例分析：為什么她會這么快做決定 五、FABE陳述模式 1、FABE的含義 2、FABE陳述技巧案例分析 3、如何尋找產(chǎn)品的FABE 4、產(chǎn)品說明注意事項 練習(xí)及分組討論 六、如何正確使用推廣材料 七、車輛介紹技巧 1、用實車說服客戶 2、實車展示的5個注意事項 3、向客戶推薦介紹產(chǎn)品的5種技巧 4、在最短時間做最完美的展示 5、繞車介紹6步法 6、讓客戶認(rèn)可你的配置 7、試乘試駕技巧 第五章 、成功解除客戶異議的要領(lǐng) 一、如何正確對待客戶抗拒 1、正確對待客戶抗拒的態(tài)度 2、客戶抗拒的7種原因分析 3、判斷客戶抗拒的真假 二、有效解除客戶抗拒的方法 1、解除客戶抗拒的最高原則和標(biāo)準(zhǔn)動作 2、解除客戶抗拒的五個步驟 3、LSCPA模型：徹底理解異議 A、應(yīng)對任務(wù)動機(jī) B、應(yīng)對心理動機(jī) 三、五種不同客戶類型的談判思路 1、不理不睬型 2、兜圈子型 3、似是而非型 4、委婉拒絕型 5、直接反對型 四、溝通常見的八個錯誤 五、七種客戶抗拒解除實戰(zhàn)案例 1、太貴了 2、真有你說的那樣好嗎？ 3、現(xiàn)在行情不好 4、我要考慮一下 5、我不需要 6、我沒有興趣 7、說來說去還不是想要我買 8、失敗溝通的最后一分鐘 第六章、讓你順利成交的實戰(zhàn)招法 一、顧客在什么時候做決定 1、感性與理性 2、擴(kuò)大痛苦 3、擴(kuò)大快樂 4、找到逃避價值觀 5、塑造價值制造渴望 6、引導(dǎo)優(yōu)先順序影響客戶決策 案例分析：他為什么買SUV？ 二、成交必備的九個前提 三、成交“前規(guī)則” 四、購買信號 1、口頭性購買信號 2、非口頭性購買信號 五、成交的十六種實戰(zhàn)招法 1、成交中的關(guān)鍵用語 2、成交招法分解 六、成交后你該做什么 1、轉(zhuǎn)介紹的四個時機(jī) 2、不成交的原因分析 3、客戶關(guān)系維護(hù) 七、暫時未實現(xiàn)購買客戶如何跟蹤 1、處理好客戶關(guān)系為下次成交打下基礎(chǔ) 2、一定要留下客戶信息 3、及時的電話跟蹤杜絕客戶半路失蹤 4、什么樣的短信、郵件才是客戶想看的 5、好的溝通技巧讓你鎖定客戶最終成交 八、鞏固信心 1、不著急現(xiàn)象和無所謂區(qū)域 2、鞏固信心的四個策略 A、支持決定 B、履行協(xié)議 C、處理不滿 D、增進(jìn)關(guān)系 第七章、汽車銷售重在談判 一、開局談判技巧 1、開出高于預(yù)期的條件 2、永遠(yuǎn)不要接受第一次報價 3、學(xué)會感到意外 4、避免對抗性談判 5、不情愿策略 6、鉗子策略 二、中場談判技巧 1、應(yīng)對沒有決定權(quán)的對手 2、服務(wù)價值遞減法則 3、絕對不要折中 4、應(yīng)對僵局、困境和死胡同 5、一定要索取回報 三、終局談判策略 1、白臉-黑臉策略 2、蠶食策略 3、如何減少讓步的幅度 4、收回條件 5、欣然接受 四、七種實用談判策略

查看詳情>> 第一章、營銷精英職業(yè)化修煉 一、營銷精英信念體系重構(gòu) 1、情緒ABC理論 2、是什么讓你形成消極的信念？ 3、為什么要改變消極的信念？ 4、根除消極信念的重新架構(gòu)法導(dǎo)入 5、有效改變消極信念的五個步驟 二、銷售人員的四大不良習(xí)慣 1、推卸責(zé)任 2、不會受權(quán) 3、“做任務(wù)”而不是“做結(jié)果” 4、不善于“團(tuán)隊合作” 三、營銷精英必修職業(yè)理念 1、態(tài)度決定一切 2、優(yōu)秀的人不抱怨 3、自信讓你更加成功 4、反省自我——我是一切的根源 5、千萬不要“自我設(shè)限” 6、溝通就是互動——山不過來我過去 7、“差不多”思想讓你永遠(yuǎn)不會成功 8、要想天助，首先要自助 9、光明思維——困難和挫折讓我成長 四、銷售禮儀 1、專業(yè)銷售的著裝 2、專業(yè)銷售的行為規(guī)范 3、專業(yè)銷售的職場禮儀 五、顧問式銷售理念 1、顧問式銷售的演變 2、顧問式銷售的四種障礙 A、缺乏信任 B、缺乏需求 C、缺乏幫助 D、缺乏滿意 第二章 、客戶開發(fā)策略 一、向正確的客戶推廣正確的產(chǎn)品 1、尋找潛在客戶的方法 2、選擇潛在客戶的MAN法則 二、客戶分類系統(tǒng) 1、8020法則在客戶管理中的應(yīng)用 2、客戶分類的方法 三、三種銷售模式分析 1、交易型銷售 2、顧問型銷售 3、企業(yè)型銷售 4、三種銷售模式在銷售流程中能夠創(chuàng)造的價值 四、如何建立客戶信任 1、關(guān)系緊張感和任務(wù)緊迫感 2、建立信任的四個方法 A、專業(yè)形象 B、專業(yè)能力 C、共同點(diǎn) D、誠意 五、銷售工具導(dǎo)入 1、銷售漏斗 2、SWOT分析工具 3、目標(biāo)管理 第三章 、高效發(fā)掘客戶需求的訣竅 一、如何有效開場 1、初次拜訪流程 2、有效開場白的五個步驟 3、再次拜訪開場要點(diǎn) 4、破冰話題來源 5、開場策略 二、客戶溝通技巧 1、溝通的基本理念與原則 2、溝通的三要素 3、溝通的三項技能 4、溝通的六大障礙 5、高效溝通六步流程 6、如何應(yīng)對客戶的抱怨 三、如何才能真正了解客戶需求？ 1、了解客戶需求的重要性 2、為何客戶不讓我了解？ 3、問話中的四種問題 4、六種問題策略 5、SPIN問話技術(shù) 6、銷售溝通流程 四、兩種客戶需求 1、隱含需求和明顯需求 2、需求轉(zhuǎn)化技巧 3、任務(wù)動機(jī)和心理動機(jī)分析 五、會聆聽才是好的溝通 1、聽清事實 2、聽到關(guān)聯(lián) 3、聽出感覺 6、良好的聆聽的要求 第四章 、產(chǎn)品與方案呈現(xiàn)技巧 一、介紹產(chǎn)品的最佳時機(jī) 1、過早的產(chǎn)品介紹會引發(fā)很多問題 2、產(chǎn)品介紹的必要前提條件 二、決定銷售的四種買者 1、經(jīng)濟(jì)買者 2、技術(shù)買者 3、使用買者 4、教練買者 5、針對四種買者的銷售對策 三、常見客戶性格分析與應(yīng)對策略 1、力量型 2、活潑型 3、和平型 4、完美型 案例分析：為什么她會這么快做決定 四、FABE陳述模式 1、FABE的含義 2、兩種產(chǎn)品的FABE陳述案 3、如何尋找產(chǎn)品的FABE 4、產(chǎn)品說明注意事項 五、如何正確使用推廣材料 第五章 、成功解除客戶異議的要領(lǐng) 一、如何正確對待客戶抗拒 1、正確對待客戶抗拒的態(tài)度 2、客戶抗拒的7種原因分析 3、判斷客戶抗拒的真假 二、有效解除客戶抗拒的方法 1、解除客戶抗拒的最高原則和標(biāo)準(zhǔn)動作 2、解除客戶抗拒的五個步驟 3、LSCPA模型：徹底理解異議 A、應(yīng)對任務(wù)動機(jī) B、應(yīng)對心理動機(jī) 三、五種不同客戶類型的談判思路 1、不理不睬型 2、兜圈子型 3、似是而非型 4、委婉拒絕型 5、直接反對型 四、溝通常見的八個錯誤 第六章、順利成交與銷售談判實戰(zhàn)招法 一、成交必備的九個前提 二、成交“前規(guī)則” 三、購買信號 1、口頭性購買信號 2、非口頭性購買信號 四、成交的十六種實戰(zhàn)招法 1、成交中的關(guān)鍵用語 2、成交招法分解 五、實戰(zhàn)談判策略 1、開局談判技巧 a、開出高于預(yù)期的條件 b、永遠(yuǎn)不要接受第一次報價 c、學(xué)會感到意外 d、避免對抗性談判 e、不情愿策略 f、鉗子策略 2、中場談判技巧 a、應(yīng)對沒有決定權(quán)的對手 b、服務(wù)價值遞減法則 c、絕對不要折中 d、應(yīng)對僵局、困境和死胡同 e、一定要索取回報 3、終局談判策略 a、白臉-黑臉策略 b、蠶食策略 c、如何減少讓步的幅度 d、收回條件 e、欣然接受 4、七種實用談判策略 六、鞏固信心 1、不著急現(xiàn)象和無所謂區(qū)域 2、鞏固信心的四個策略 A、支持決定 B、履行協(xié)議 C、處理不滿 D、增進(jìn)關(guān)系