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查看詳情>> 隨著社會的發(fā)展，自改革開放以來，許多行業(yè)的發(fā)展受到了時代開放性特征以及人們思想觀念改變的影響。衛(wèi)浴行業(yè)作為一個舶來行業(yè)，在國內(nèi)歷經(jīng)了三十余年的發(fā)展，如今其發(fā)展態(tài)勢已經(jīng)逐漸趨向成熟。但是，在消費(fèi)需求變幻莫測的衛(wèi)浴市場上，企業(yè)如果想在激烈的競爭環(huán)境中謀得長久發(fā)展，如何洞悉當(dāng)下行業(yè)趨勢，以及準(zhǔn)確把握消費(fèi)需求則成為衛(wèi)浴企業(yè)的首要任務(wù)。 歡迎關(guān)注微信公眾號:歐牧商學(xué)院（XMOMXSY) 目前，隨著80后、90后逐漸成為消費(fèi)市場的主體，各行各業(yè)在產(chǎn)品的設(shè)計(jì)和功能上也都想方設(shè)法地謀求新生代的青睞。作為新生代，這代人相對來說，物質(zhì)生活較為豐富，在產(chǎn)品的設(shè)計(jì)上也以追求個性、時尚為主。誠然，這種以個性為前提的產(chǎn)品購買觀念已經(jīng)被各行各業(yè)的企業(yè)關(guān)注，如今市場上的定制產(chǎn)品伴隨個性化消費(fèi)時代而風(fēng)生水起。在產(chǎn)品定制化道路火熱的社會背景下，衛(wèi)浴企業(yè)是否也能在定制藍(lán)海中分得一杯羹呢？ “定制”概念滲透家居行業(yè) 新生代在消費(fèi)市場上的比重已經(jīng)越來越大，面對巨大的個性化產(chǎn)品需求，已經(jīng)不僅僅局限于個別行業(yè)。家居行業(yè)作為與人們?nèi)粘Ｉ钕⑾⑾嚓P(guān)的行業(yè)，近年來，其定制化的發(fā)展趨勢尤為明顯。如今，經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展使得人們對日常生活用品的要求也在不斷提高，而原本就追求個性、時尚的年輕人更是希望在萬象紛呈的市場上購買到與別人不一樣的產(chǎn)品。因此，在目前的整個家具行業(yè)中，個性化的消費(fèi)形勢日趨明顯。 不管是從以前的服裝定制，還是到現(xiàn)在衣柜、櫥柜等家居產(chǎn)品的定制，無不說明著定制化道路在行業(yè)中的重要性。在目前的家居市場上，消費(fèi)主體個性化需求越多，對定制化的需求也就越強(qiáng)烈。近年來，以“定制”為發(fā)展目標(biāo)的企業(yè)數(shù)量在市場上越來越多，據(jù)相關(guān)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，在整個家居行業(yè)，涉及“定制”產(chǎn)品的企業(yè)已高達(dá)95%以上。這一數(shù)據(jù)說明，定制化儼然已經(jīng)成為了行業(yè)發(fā)展趨勢。隨著經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展、行業(yè)的不斷成熟、產(chǎn)品質(zhì)量的不斷提高，定制化家居作為行業(yè)發(fā)展趨勢，在一定程度上已經(jīng)滲透到各行各業(yè)。而衛(wèi)浴行業(yè)作為一個在國內(nèi)經(jīng)歷了三十余年歷史沉淀的成熟產(chǎn)業(yè)，在“定制”市場上，是否可以謀得一席之地呢？ 衛(wèi)浴定制還需“因地制宜” 衛(wèi)浴行業(yè)之所以在定制道路上“落后”于衣柜、櫥柜等家居行業(yè)，是有一定原因的。一方面，從衛(wèi)浴行業(yè)現(xiàn)有的品類來看，陶瓷產(chǎn)品、五金產(chǎn)品等定制的機(jī)會特別小，因?yàn)檫@類產(chǎn)品一般來說都是標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)，其型號都有相關(guān)規(guī)定，并沒有定制的實(shí)質(zhì)性意義；另一方面，消費(fèi)者對衛(wèi)浴產(chǎn)品的定制化需求相對較弱，在衛(wèi)浴行業(yè)，消費(fèi)者對衛(wèi)浴產(chǎn)品的需求主要集中在衛(wèi)浴間，在這些小件衛(wèi)浴產(chǎn)品居多的空間里，定制化本身沒有太大的效果。雖然目前市場上消費(fèi)者對定制衛(wèi)浴的需求不是很高，但是這也并不意味著定制衛(wèi)浴產(chǎn)品完全沒有市場。 根據(jù)相關(guān)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，目前市場上的衛(wèi)浴產(chǎn)品主要集中在淋浴房和浴室柜，在這兩塊領(lǐng)域中，淋浴房的定制比重超過了70%以上。從數(shù)據(jù)可以看出，在衛(wèi)浴行業(yè)，盡管人們對衛(wèi)浴產(chǎn)品的定制需求較弱，但是定制衛(wèi)浴產(chǎn)品仍然存在一定的市場空間。然而，衛(wèi)浴企業(yè)在進(jìn)軍定制領(lǐng)域時，還需“因地制宜”。由于行業(yè)本身在定制道路上受到限制，這就更需要企業(yè)在發(fā)展之際需要謹(jǐn)慎待之。在衛(wèi)浴行業(yè)，定制道路雖然存在一定市場，但是企業(yè)更應(yīng)保持理性，在權(quán)衡利弊的情況下進(jìn)行整體規(guī)劃，才是權(quán)宜。 歐派衛(wèi)浴招商總監(jiān)周光輝：歐派衛(wèi)浴正是基于營銷大師特勞特的“定位”理論，準(zhǔn)確的找到了“定制衛(wèi)浴”這一市場定位，逐步占領(lǐng)衛(wèi)浴市場。定制衛(wèi)浴是衛(wèi)浴發(fā)展的必經(jīng)之路，目前傳統(tǒng)衛(wèi)浴終端價格透明，產(chǎn)品同質(zhì)，低價廝殺，電商沖擊等經(jīng)銷商已經(jīng)生活在水深火熱中。而幾乎各大衛(wèi)浴品牌同步在走衛(wèi)浴定制之路，但卻步履維艱，究其原因無非兩點(diǎn)，一是沒有定制經(jīng)驗(yàn)沒有定制血統(tǒng)，定制行業(yè)需要時間沉積經(jīng)驗(yàn)積累軟硬件兼?zhèn)洌菦]有后端的生產(chǎn)設(shè)備軟件訂單處理系統(tǒng)，前后端不能協(xié)調(diào)。而這兩點(diǎn)正是歐派定制衛(wèi)浴的強(qiáng)項(xiàng)，二十多年的櫥柜衣柜定制經(jīng)驗(yàn)為歐派定制衛(wèi)浴注入定制基因，定制血統(tǒng)，后端的投資上億元定制設(shè)備為前端無限制非標(biāo)定制提供動力源泉全方位支持，這也是為何歐派定制衛(wèi)浴定位“定制”之后市場如雨后春筍，迅速火遍全國，經(jīng)銷加盟紛至沓來，甚至有經(jīng)銷商做傳統(tǒng)衛(wèi)浴十幾年就不再做了，轉(zhuǎn)做加盟歐派定制衛(wèi)浴。定制是大勢所趨，定制就像一匹快速奔跑的駿馬，只有把握趨勢騎到馬上，才能馬到成功。歐派定制衛(wèi)浴南寧店單店業(yè)績達(dá)五百萬以上，客均單值達(dá)一萬五以上，全國這樣的例子不勝枚舉，所以歐派定制衛(wèi)浴必將顛覆衛(wèi)浴行業(yè)格局。 總而言之，盡管個性消費(fèi)已經(jīng)占據(jù)了家居行業(yè)的半壁江山，然而，衛(wèi)浴行業(yè)在“定制化”領(lǐng)域由于其本身受到定制需求上的制約，導(dǎo)致定制衛(wèi)浴產(chǎn)品的市場空間不如櫥柜、衣柜等家居產(chǎn)品。但衛(wèi)浴企業(yè)如果想挖掘定制領(lǐng)域上的利潤空間，在發(fā)展之際還需根據(jù)實(shí)際情況出發(fā)，整體權(quán)衡，才能在一片“定制”趨勢中找到最優(yōu)的發(fā)展方向。

查看詳情>> 用人第一原則：人品過硬，執(zhí)行力強(qiáng) 好的員工永遠(yuǎn)是人品過硬，執(zhí)行力強(qiáng)的員工。用人第一原則就是要求員工具有良好的人品和非常強(qiáng)的執(zhí)行力。為什么這么說呢？根本原因在于以下兩點(diǎn)： 首先，無規(guī)矩不成方圓。企業(yè)作為一個獨(dú)立核算盈虧的單位，它必須要考慮到盈利，這是企業(yè)生存和發(fā)展的根基。它要想盈利，就必然要設(shè)立各種各樣的內(nèi)部規(guī)章制度，逐步形成自己獨(dú)特的企業(yè)團(tuán)隊(duì)文化，要求全體員工圍繞著同一個目標(biāo)前進(jìn)。這個時候，如果員工執(zhí)行力不強(qiáng)，或者是“創(chuàng)新意識”太濃厚，就很容易對整個企業(yè)團(tuán)隊(duì)文化造成沖擊，甚至將企業(yè)團(tuán)隊(duì)文化給毀棄、將企業(yè)拖到瀕臨倒閉的邊緣。對于任何企業(yè)和單位而言，都是這樣的。企業(yè)必須先確保自己的核心價值觀和企業(yè)文化不被打破。 其次，激烈競爭的市場環(huán)境，使得個人英雄主義不再盛行，各個企業(yè)、單位都是強(qiáng)調(diào)團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)、系統(tǒng)作戰(zhàn)；事實(shí)上，也只有團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)、系統(tǒng)作戰(zhàn)，企業(yè)才能在激烈競爭的環(huán)境下生存下來。這時，要想實(shí)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)、統(tǒng)一步調(diào)，就必然要求團(tuán)隊(duì)中的每個員工都高度聽從指揮，強(qiáng)化執(zhí)行力，統(tǒng)一步調(diào)，統(tǒng)一行動，否則企業(yè)必將在市場環(huán)境下被淘汰。 這兩個原因，決定了好的員工必須具備強(qiáng)的執(zhí)行力；企業(yè)也只會認(rèn)可那些執(zhí)行力強(qiáng)的員工為好員工，而不是那些自以為是、自詡小聰明、愛好“創(chuàng)新”的員工！ 執(zhí)行力強(qiáng)的員工主要表現(xiàn)在以下三個方面： 一是聽從直接上級的指揮?！耙磺行袆勇犞笓]”，實(shí)際上要求的就是員工聽從自己的直接上級的指揮，否則越級聽命或者越級指揮，都容易造成指揮失誤、各自為戰(zhàn)的局面出現(xiàn)。 二是時間觀念強(qiáng)，每天做好自己的《工作日志》，按時保質(zhì)的完成上級布置的各項(xiàng)工作，不拖延時間、不敷衍工作。 三是高度的企業(yè)歸屬感和強(qiáng)烈的團(tuán)隊(duì)榮譽(yù)感。為了團(tuán)隊(duì)的利益，可以拋棄自己的私利，犧牲小我，成就大我，將身心全面融入到團(tuán)隊(duì)中去。 通過強(qiáng)化員工執(zhí)行力，培育員工的團(tuán)隊(duì)榮譽(yù)感，在轄區(qū)內(nèi)統(tǒng)一主題、統(tǒng)一物料、統(tǒng)一行動，取得了幾次大型節(jié)假日促銷活動的大勝；而在此前，我們只能在各地零散做促銷活動，各自為戰(zhàn)，不僅上不了規(guī)模、形成不了氣勢，銷量上面也是很一般。 用人第二原則：專業(yè)，敬業(yè)，專一 對于絕大部分人來說，我們的聰明才智都屬一般；所以，我們也很難做到“一心二用”。所以，對待工作，我們必須專業(yè)，專心、專注、專一。簡單的說，用人第二原則就是“專心工作”。 首先，專業(yè)。必須在某一個領(lǐng)域能獨(dú)擋一面，過硬的專業(yè)本領(lǐng)，能輔導(dǎo)員工提升專業(yè)。 其次，敬業(yè)。熱愛工作，積極奉獻(xiàn)，用心才是硬道理！ 定崗定員，各負(fù)其責(zé)。每個員工都有自己最核心的、最專一的、也是唯一的工作。在自己的崗位上，員工就必須發(fā)揮自己所有的聰明才智，做好自己的本職工作。如果一項(xiàng)工作同時多人負(fù)責(zé)，那么最后的必然結(jié)果就是誰也不負(fù)責(zé)，事情越做越糟。 第三，專注。聚焦80%的時間和精力從事自己最核心的、本職的工作，這也是最能體現(xiàn)員工個人的價值和能力、為企業(yè)或單位創(chuàng)造更大效益的標(biāo)志。每個員工都有會各種繁瑣的雜事，但是作為一名好員工，必須學(xué)會“20/80”原則，將你寶貴的時間和精力聚焦到你最核心的、最本職的工作上面去，只有這樣，你才能創(chuàng)造出真正大的價值和效用，為企業(yè)多做貢獻(xiàn)，變相的也驗(yàn)證了自己的價值。 用人第三原則：勇?lián)?zé)任　主動暴露問題 企業(yè)所喜歡的員工，永遠(yuǎn)都是那些勇于承擔(dān)責(zé)任的員工，因?yàn)樗麄冇凶孕?、有魄力、能帶動團(tuán)隊(duì)中其他成員共同成長。上級放心，下屬拼命，勇于承擔(dān)責(zé)任的員工始終是企業(yè)的親睞兒和時代的弄潮兒。 用人第三原則，就是員工勇于承擔(dān)責(zé)任，同時敢于主動暴露問題，盡快將問題解決，而不是越積越多，最后變成巨大的包袱。 這樣的員工，就事論事，不回避、不逃避，勇于面對現(xiàn)實(shí)和困難，直面挑戰(zhàn)，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)中其他成員實(shí)現(xiàn)逆境突圍。當(dāng)遭遇問題或者困難時，主動、及時暴露出來，拒絕遮遮掩掩，分析問題并且快速解決問題，同時總結(jié)、反省和提高，提高自己的學(xué)習(xí)能力和解決問題的能力，這樣的員工只會越走越順！

查看詳情>> 為什么同時起步做代理生意的經(jīng)銷商N(yùn)年后差距這么大：有人譽(yù)滿當(dāng)?shù)?，有的卻默默無聞？有的經(jīng)銷商知名廠家天天拜訪求著合作，有的經(jīng)銷商天天求著廠家合作廠家卻不給機(jī)會合作？有的可以和廠家平等的對話，有的卻天天被廠家卡著脖子經(jīng)營？有的登高一呼，二批、零售應(yīng)者云集，有的經(jīng)銷商登高一呼，應(yīng)者寥寥？有的能得到政府部門、同行和員工的尊重和認(rèn)可，有的卻被藐視、被遺忘、被奚落？從事同樣的職業(yè)、經(jīng)營同樣的生意、差距這么大，都是因?yàn)榻?jīng)銷商的地位不一樣造成的。那么什么決定經(jīng)銷商的江湖地位？ 經(jīng)銷商的江湖地位是由影響力決定的，影響力是由綜合實(shí)力決定的。綜合實(shí)力是由銷量、利潤決定的。而代理產(chǎn)品、市場管控能力、團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力、運(yùn)營策略決定經(jīng)銷商的可持續(xù)銷量和利潤。 打造經(jīng)銷商的江湖地位，至少需要做到以下四個方面：1、代理一線品牌產(chǎn)品。2、堅(jiān)持把有特點(diǎn)的二線品牌做成當(dāng)?shù)劁N量第一。3、把渠道公共資源經(jīng)營成壟斷資源。4、聚焦。 （一）你是誰不重要，你多有實(shí)力不重要，重要的是你代理什么品牌。 代理品牌產(chǎn)品有以下幾大好處：1、廠家管理規(guī)范，在嚴(yán)格管理中提升自己。2、因?yàn)橛衅放评?，所以前期推廣鋪貨難度低。3、因?yàn)橛衅放疲K端拉力強(qiáng)，售賣容易。4、因?yàn)橛衅放疲梢詭ж涗N售，增加渠道客戶的粘性。5、因?yàn)橛衅放?，可以借產(chǎn)品品牌樹立自己的地位和品牌。 所以做經(jīng)銷商一定要謹(jǐn)記：1、選擇比努力重要。要努力爭取一線品牌代理的機(jī)會。而不是隨便選擇一個二三線品牌后努力！2、經(jīng)銷商一樣、代理的產(chǎn)品不一樣，最終產(chǎn)品決定經(jīng)銷商不一樣！你的地位由你代理的產(chǎn)品體現(xiàn)，產(chǎn)品決定價值！ （二）堅(jiān)持把有特點(diǎn)的二線品牌做成當(dāng)?shù)劁N量第一。 很多經(jīng)銷商不缺產(chǎn)品，缺有特點(diǎn)的產(chǎn)品。消費(fèi)者首選的產(chǎn)品要么是第一，要么是唯一，唯一就是特點(diǎn)。特點(diǎn)就是消費(fèi)者購買的理由。當(dāng)你沒有機(jī)會代理某一品類第一品牌時，要爭取代理二線品牌中有特點(diǎn)的產(chǎn)品。運(yùn)用營銷的力量把二線品牌做成當(dāng)?shù)氐谝讳N量，用銷量去創(chuàng)造品牌。 經(jīng)銷商在選擇這類產(chǎn)品時需要注意一下幾個事項(xiàng)：1、同樣有特點(diǎn)的產(chǎn)品要優(yōu)先選擇規(guī)模大的企業(yè)的產(chǎn)品。2、產(chǎn)品的特點(diǎn)簡單明了，最好只有一個特點(diǎn)，特點(diǎn)越多，記憶點(diǎn)越少。3、產(chǎn)品的特點(diǎn)使消費(fèi)者容易和產(chǎn)品本身產(chǎn)生聯(lián)想。例如經(jīng)常用腦，常喝六個核桃。賣點(diǎn)本身沒有告訴我們健腦，但幾乎所有的消費(fèi)者都認(rèn)為六個核桃不僅能解渴似乎還能健腦。這就是產(chǎn)品力領(lǐng)先帶來市場領(lǐng)先，銷量領(lǐng)先，影響力領(lǐng)先。 （三）把渠道公共資源經(jīng)營成壟斷資源。 中石油、中石化、中海油為什么有那么高的利潤？因?yàn)樗鼔艛嗔虽N售渠道！方便面整個行業(yè)不景氣，為什么康師傅利潤一直保持在10%以上，因?yàn)樗鼔艛嗔饲?！任何?jīng)銷商不管你代理了任何產(chǎn)品，只要你壟斷了渠道，你的銷量和利潤就必然最大化。很多時候一個經(jīng)銷商的渠道管控能力決定他的經(jīng)營實(shí)力。經(jīng)銷商如何把渠道公共資源變成壟斷資源？筆者曾經(jīng)在河南某市場做個一個試點(diǎn)，效果很好經(jīng)驗(yàn)與大家分享。 1、有認(rèn)識。渠道是做給自己的不是做給廠家的。做渠道拓展費(fèi)力耗時又花錢，很多經(jīng)銷商都希望廠家來做，自己享受。甚至有經(jīng)銷商說渠道做好了如果廠家取消我代理權(quán)我不是白做了？其實(shí)做渠道就像修路，路修好了奔馳不讓跑，可以跑寶馬。 2、有產(chǎn)品。合理產(chǎn)品組合是控制渠道的有效方法。跑量產(chǎn)品增加渠道客戶粘性，因?yàn)殇N量最大，二批、終端離不了，實(shí)行排他性銷售，利潤產(chǎn)品賺取利潤。 3、有錢賺。通路價格和利潤的穩(wěn)定是渠道穩(wěn)定的保障?？刂贫徒K端最有效的方法就是持續(xù)合理的高利潤。 4、有感情。交往的頻度決定交往的距離。感情決定忠誠。要周期性的拜訪核心售點(diǎn)。 5、下線變聯(lián)盟體。二批變分銷商。建立利益共同體。核心二批和售點(diǎn)和你感情很好，和你是共同體，銷售你代理的產(chǎn)品有利潤、有感情，可以簽訂排他性銷售，這樣不就把公共資源變成壟斷資源了嗎？ （四）聚焦。這是經(jīng)銷商做大做強(qiáng)的根本策略。 從產(chǎn)品層面上講：一個卓越的經(jīng)銷商肯定會專注于一個領(lǐng)域，專注于一個品類，專注于一個品牌，甚至專注于一個單品，這就是聚焦的力量。一個經(jīng)銷商代理一個好產(chǎn)品就可以"揚(yáng)名立萬"。很多經(jīng)銷商通常會犯以下兩種常識性錯誤： 1、實(shí)力不強(qiáng)，代理品類很多。品類之間沒有任何關(guān)聯(lián)度，品類很多，利潤很低，甚至虧損經(jīng)營。 2、實(shí)力不強(qiáng)，代理產(chǎn)品卻很多。我曾經(jīng)見過一個縣級經(jīng)銷商代理42個品牌，一年銷售額不到3000萬。這就像一個農(nóng)民，種了10棵樹，手中卻只有一桶水，天大旱，一桶水澆十棵樹，水浪費(fèi)了，樹一棵也沒有救活。如果用一桶水澆一棵樹，這棵樹就會長成參天大樹，你就可以享受它的果實(shí)。很多經(jīng)銷商代理一個知名品牌年?duì)I業(yè)額過億元。這就是聚焦的力量。 從市場層面講，不是市場面積越大，銷量就越大，很多時候市場面積越大，管控費(fèi)用越高，銷量越小，市場影響力越弱。所以做經(jīng)銷商要善于市場聚焦，沒有能力做一個地區(qū)代理時，就做一個縣級代理，沒有能力在一個縣做第一時，就先在一個鄉(xiāng)做第一。建立樣板市場，復(fù)制樣板市場，最終確立自己的江湖地位，做到我的地盤我做主！ 經(jīng)銷商和經(jīng)銷商之間的較量是一線品牌、是特色產(chǎn)品，你多牛是由你代理的產(chǎn)品決定的。因?yàn)橛幸痪€品牌、因?yàn)橛刑厣a(chǎn)品，因?yàn)閳?jiān)持，因?yàn)榫劢?，?jīng)銷商就可以創(chuàng)造有利潤的銷量，于是就有了影響力，就有了江湖地位。

查看詳情>> 1.要經(jīng)常接觸客戶 需要我們更多的接觸客戶.只有在你的勤奮和堅(jiān)持下，你的成功幾率才會增大;同時我們還要注意肢體語言的接觸與交流; 2.把自己塑造成一個講故事的高手 在我們的銷售中，我經(jīng)常向我們的學(xué)員介紹，一個銷售高手首先他也應(yīng)該是一個講故事的高手，在我們的銷售中，特別是在第三四次見面你可以根據(jù)客戶的職務(wù)，興趣等講一些富有想象力的小故事有時候一定能達(dá)到意想不到的效果;最主要的是能讓彼此感受到那種愉悅的氣氛，讓他有尋到知音的驚喜，因此成交也就會變得很容易; 3.提供最新的資訊和情報給你的客戶 我們在與客戶交流一段時間后，可以根據(jù)自己和客戶的關(guān)系，向客戶提供一些行業(yè)和個人的一些資訊給客戶，以此建立你們之間更加鞏固的關(guān)系，甚至包括你們公司和個人的一些隱私，因?yàn)槊總€人都有強(qiáng)烈的好奇心; 4.當(dāng)客戶是幾個人時，我們一定要各個擊破 客戶有時候是兩個人或者更多的人，如除策劃部，市場部外，還有合同部，財(cái)務(wù)部，審價部等相關(guān)人員在場，我們就需要逐個擊破，不能以一敵十,有時候如有需要也可以請公司的領(lǐng)導(dǎo)或者同事協(xié)助你各個擊破;千萬不要太自信，過于高估自己的能力，到時悔之晚矣! 5.給客戶的提案一定要簡單明了 我們在給客戶做提案時，也一定要注意一些銷售技巧，一定要簡單明了，千萬不要故弄玄虛，一定是要先講好處，你要做一個很好的引導(dǎo)，價格一定是最后一頁，價值決定價格; 6.讓客戶有思考和發(fā)問的空間 行銷之三大法寶，其中就講到了，微笑，傾聽，贊美，也就是說我們在與客戶的交流中，一定要是雙向的，不能是你一個人在講話或者是客戶一個人在講話，我覺得都不對，正確的做法是雙向交流，才能取得共識，贏得最后的訂單; 7.滿足客戶的需求 一個創(chuàng)造需求，挖掘需求，滿足需求的過程，因此我們在做銷售的過程其實(shí)就是在滿足客戶需求的過程，這個過程里最為關(guān)鍵的就是要學(xué)會滿足客戶的刺激，也就是學(xué)會贊美，如“你是我最好的朋友，你是我最值得尊重的客戶!”等。 8.用幽默化解客戶的不滿 一定要養(yǎng)成幽默的習(xí)慣，當(dāng)客戶生氣抱怨時，我們不妨以幽默化解，只有這樣你才能贏得客戶，贏得訂單而不是逃避; 9.學(xué)會使用眼睛的錯覺 眼睛是心靈的窗口，當(dāng)交易接近完成階段時，可以利用眼睛的錯覺，如換坐較高的位置，使自己的視線高于客戶，因此客戶必須抬頭看你，這樣一來不知不覺中，你已能控制他的心理，他也就能肯定你所說的話，這是一個小技巧，我們在銷售中可以試一試; 10：可以關(guān)注一些其他話題 除了談自己的公司，自己的產(chǎn)品，包括你個人的一些事情以外，也可以談?wù)剟e的事情，如第三者，也是間接施壓的方式，所謂的第三者，你可以舉出真人真事，也可以憑空杜撰，但基本上是跟眼前的人。事，物有關(guān)聯(lián)才對; 11.學(xué)會向客戶施壓 如何向客戶施壓這是一門技巧也是一門學(xué)問，但在我們的銷售中他又是非用不可的絕招之一. 12.保持樂觀的心態(tài) 我們在做銷售，經(jīng)常會遇到一些不開心的事情，不開心的事情十有八九，冰火兩重天，因此我們一定要學(xué)會自己減壓，學(xué)會自我調(diào)整心態(tài)，自我放松，一定要樂觀，要有好的心情，遇到任何事情“先解決心情，后解決事情;你的心情可以影響別人，這其中也包括你的客戶!” 13.如有得罪客戶 應(yīng)立即致歉;在我們與客戶的溝通和交流中，有時難免不與客戶發(fā)生爭執(zhí)和沖突，所以當(dāng)你有得罪客戶的行為和舉動時，請你一定要記住一定要在最短最快的時間向客戶致歉，以求得客戶的原諒; 14.讓客戶自認(rèn)為主動權(quán)在他手里 我們在與客戶的交流中，一定要讓客戶覺得他是上帝，主動權(quán)在他手里，首先就是不要與他爭執(zhí)，否則會讓他覺得他的自尊心受不了，他的自尊心受不了，我們的合同也就簽不了，我們一定要想到我們是在求財(cái)，不是來爭執(zhí)的。 15.切忌不要與客戶爭辯 在銷售中，你不要感到不公平，因?yàn)槭悄阍谏祥T要求別人購買自己的產(chǎn)品，別人有選擇的權(quán)利，因此在客戶說到產(chǎn)品不好的時候，你也不要和他爭辯，如果你和他爭辯只會于事無補(bǔ)，還傷了你們之間的感情，生意不成朋友在，我們是在做生意，和氣才能生財(cái)! 16.你必須要自信 自信來源于你的態(tài)度和專業(yè)，當(dāng)客戶還沒有使用你的產(chǎn)品或者還沒有見過你的產(chǎn)品，這個時候什么最重要，就是你這個人，你的言行舉止和你對你自己對你公司是否有完全的自信，我們有最優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)，我們公司有最好的老板，客戶肯定愿意與你合作，在他們和你的優(yōu)秀氛圍里，我想不優(yōu)秀都不行哦!賣產(chǎn)品肯定是先賣自己! 17.盡量讓客戶做決定 一定要與客戶多交流，只有客戶認(rèn)可的方案才是最有價值的方案，否則就是一文不值，所以前提就是要和客戶多交流和溝通，盡可能把你的想法變成客戶的想法，通過他的嘴講出來就最有價值了。 18.描述客戶的夢想 我們一定要會客戶展望未來，你與我們合作以后會怎么樣，至少兩點(diǎn)，第一，你在我們這里投放廣告肯定會有效果，否則不然公司和我個人都無法生存下去，第二，我們合作以后，你和我肯定是最好的朋友，人生在世，知己難求啊! 19.惡劣的天氣也是銷售的良機(jī) 惡劣的天氣也是銷售的良機(jī)?為什么?任何人在惡劣的天氣里，心情都會受到影響，而這正是你的大好時機(jī)，看到窗外的風(fēng)雨雪雷電，他更愿意坐到房間里與你交談，反正又不能出去，這可以延長你與客戶談話的時間，外面還在下雨，你可以再多坐一會兒。

查看詳情>> 衛(wèi)浴發(fā)展趨勢：定制化將成規(guī)模發(fā)展,定制化將是衛(wèi)浴必經(jīng)之路! 歡迎關(guān)注微信公眾號:歐牧商學(xué)院（XMOMSXY） 衛(wèi)浴定制產(chǎn)品越來越受到業(yè)內(nèi)人士的廣泛關(guān)注，歐派定制衛(wèi)浴更是扛起了“定制化五金衛(wèi)浴”的大旗。從衛(wèi)浴行業(yè)現(xiàn)有的品類來看，陶瓷產(chǎn)品、五金產(chǎn)品及浴缸產(chǎn)品定制的機(jī)會非常小，一是受制于產(chǎn)品的制造特性，二是消費(fèi)者的對此類產(chǎn)品的個性化需求相對較弱。從行業(yè)的現(xiàn)狀來看，衛(wèi)浴定制產(chǎn)品主要集中于簡易淋浴房與浴室柜兩大領(lǐng)域，淋浴房的定制比重甚至超過了70%以上，甚至有部分企業(yè)實(shí)現(xiàn)了百分百的定制，浴室柜的定制比例也逐年增加。 定制化衛(wèi)浴如何實(shí)現(xiàn)規(guī)模化發(fā)展？ 朗斯的定制淋浴房突飛猛進(jìn)，這充分展示了定制衛(wèi)浴行業(yè)的廣闊空間。而在浴室柜產(chǎn)品，早就成為各個企業(yè)所關(guān)注的焦點(diǎn)，浴室柜對衛(wèi)浴產(chǎn)品的集成化非常高，對制造上游企業(yè)而言，每銷售一套浴室柜意味著附帶銷售了一套龍頭、一套下水器、兩個角閥，更甚至?xí)玉R桶、花灑等產(chǎn)品的銷售。然而很遺憾的是，從專業(yè)浴室柜企業(yè)陣營來看，年銷售過億元的企業(yè)屈指可數(shù)。這其中的原因除了是各大領(lǐng)導(dǎo)品牌對市場的瓜分，浴室柜本地化生產(chǎn)、銷售的蠶食外，非常重要的一個原因是上游制造企業(yè)無法突破浴室柜定制規(guī)?；圃斓钠款i，導(dǎo)致整體運(yùn)營效率不高有關(guān)。如果衛(wèi)浴上游企業(yè)能突破此瓶頸，企業(yè)將獲得跨越式的成長空間。 歐派定制衛(wèi)浴招商總監(jiān)周光輝：歐派定制衛(wèi)浴正是基于營銷大師特勞特的“定位”理論，準(zhǔn)確的找到了“定制衛(wèi)浴”這一市場定位，逐步占領(lǐng)衛(wèi)浴市場。定制衛(wèi)浴是衛(wèi)浴發(fā)展的必經(jīng)之路，目前傳統(tǒng)衛(wèi)浴終端價格透明，產(chǎn)品同質(zhì)，低價廝殺，電商沖擊等經(jīng)銷商已經(jīng)生活在水深火熱中。而幾乎各大衛(wèi)浴品牌同步在走衛(wèi)浴定制之路，但卻步履維艱，究其原因無非兩點(diǎn)，一是沒有定制經(jīng)驗(yàn)沒有定制血統(tǒng)，定制行業(yè)需要時間沉積經(jīng)驗(yàn)積累軟硬件兼?zhèn)?，二是沒有后端的生產(chǎn)設(shè)備軟件訂單處理系統(tǒng)，前后端不能協(xié)調(diào)。而這兩點(diǎn)正是歐派定制衛(wèi)浴的強(qiáng)項(xiàng)，二十多年的櫥柜衣柜定制經(jīng)驗(yàn)為歐派定制衛(wèi)浴注入定制基因，定制血統(tǒng)，后端的投資上億元定制設(shè)備為前端無限制非標(biāo)定制提供動力源泉全方位支持，這也是為何歐派定制衛(wèi)浴定位“定制”之后市場如雨后春筍，迅速火遍全國，經(jīng)銷加盟紛至沓來，甚至有經(jīng)銷商做傳統(tǒng)衛(wèi)浴十幾年就不再做了，轉(zhuǎn)做加盟歐派定制衛(wèi)浴。定制是大勢所趨，定制就像一匹快速奔跑的駿馬，只有把握趨勢騎到馬上，才能馬到成功。歐派定制衛(wèi)浴南寧店單店業(yè)績達(dá)五百萬以上，客均單值達(dá)一萬五以上，全國這樣的例子不勝枚舉，所以歐派定制衛(wèi)浴必將顛覆衛(wèi)浴行業(yè)格局。 定制衛(wèi)浴的五大特點(diǎn) 第一，營銷前置的特點(diǎn) 個性化的消費(fèi)需求是營銷前置的根本原因，消費(fèi)者參與程度高，客戶對產(chǎn)品的風(fēng)格、尺寸、顏色、配件等依據(jù)自身的喜好參與到產(chǎn)品的設(shè)計(jì)中來，這對前端銷售人員提出了較高的要求。一是盡量在減少客戶定制化要求的情況下拿下訂單，因?yàn)榭蛻粢蠖ㄖ频某潭忍?，有可能?dǎo)致后端制造環(huán)節(jié)無法生產(chǎn)；二是對客戶的需要必須準(zhǔn)確地進(jìn)行數(shù)據(jù)整理，否則前端出錯，后續(xù)的工作統(tǒng)統(tǒng)無效。所以，定制化產(chǎn)品銷售給前端銷售人員提出了較高的要求，不僅要求掌握銷售技巧，更要熟練掌握相關(guān)的產(chǎn)品及安裝專業(yè)知識。 第二，銷售流程長的特點(diǎn) 與標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品銷售相比定制化的銷售流程延長，增加了銷售的流程，提高了銷售的難度。在定制化銷售中，無論是售前與消費(fèi)者的溝通，對消費(fèi)者家庭場地的測量，消費(fèi)者下單確認(rèn)，安裝中的準(zhǔn)確性要求以及后續(xù)的售后服務(wù)，任何一個行業(yè)出現(xiàn)紕漏，都有可能導(dǎo)致前功盡棄。 第三，柔性生產(chǎn)的特點(diǎn) 從制造及供應(yīng)的緯度來看，上游企業(yè)無法進(jìn)行成品的庫存，必須在接到前端的銷售訂單后才能開始下單生產(chǎn)。因定制的原因，上游企業(yè)接到的非標(biāo)準(zhǔn)訂單比重較大，對于訂單信息的了解、生產(chǎn)訂單的形成、物料準(zhǔn)備、生產(chǎn)環(huán)節(jié)的把控等各個環(huán)節(jié)必須保持高度的柔性才有可能準(zhǔn)確無誤地生產(chǎn)出客戶需要的產(chǎn)品。無疑，這種柔性生產(chǎn)的特性，對上游企業(yè)的運(yùn)營能力提出了較高的精準(zhǔn)、高銷、彈性的要求，這恰恰也是限制很多大型衛(wèi)浴企業(yè)無法在定制化領(lǐng)域中成功的內(nèi)在原因。 第四，高度配套集成的特點(diǎn) 有業(yè)內(nèi)人士曾形象地比喻：“一把螺絲刀就可以開淋浴房工廠?！彪m有夸張之嫌，事實(shí)上，在實(shí)際的操作中，淋浴房企業(yè)更多地是依賴外協(xié)的力量進(jìn)行運(yùn)營，企業(yè)更多地是承擔(dān)了設(shè)計(jì)、接單及包裝、物流的職能。浴室柜兼顧收納、洗漱、裝飾美觀三大要素，對五金衛(wèi)浴相關(guān)產(chǎn)品的集成能力非常強(qiáng)大，從制造環(huán)節(jié)來看，集合了五金、鏡子、燈具、柜盆等多個產(chǎn)品。 第五，一次安裝合格率決定顧客滿意度和口碑 顧名思義，一次安裝合格率是指在給消費(fèi)者安裝產(chǎn)品操作中，實(shí)現(xiàn)一次性安裝到位，讓顧客滿意的比率，合格率越高，客戶的滿意度和口碑就好。定制化的產(chǎn)品如果不能實(shí)現(xiàn)合格的安裝，對消費(fèi)者而言只能算是半成品。如果因?yàn)椴僮魇д`出現(xiàn)安裝質(zhì)量問題，則會延展為產(chǎn)品的質(zhì)量問題，此外，制造及配送的準(zhǔn)確性也是影響一次安裝合格率的重要原因。 定制化五金衛(wèi)?。ê喴琢茉》考霸∈夜瘢┑男袠I(yè)屬性淋浴房的定制主要是尺寸大小、造型改變、及配件選擇三個方面，浴室柜的定制主要集中在尺寸大小、部件造型及顏色選擇三個方面。從材質(zhì)及生產(chǎn)工藝來看，定制化衛(wèi)浴不存在太多的技術(shù)和投資壁壘，綜合來看，屬于典型的“低門檻”進(jìn)入行業(yè)，但因?yàn)槠涠ㄖ苹奶匦?，但如果企業(yè)想要有真正地突破實(shí)現(xiàn)規(guī)?；某砷L，必須具備“高能力”，簡單來說，定制化衛(wèi)浴具有“低門檻進(jìn)入，高能力門檻”的行業(yè)屬性。 如何打破五金衛(wèi)浴定制行業(yè)的發(fā)展瓶頸？ 通過上述分析，我們不難發(fā)現(xiàn)，提高整體運(yùn)營能力（提高前端的終端銷售能力，打造后端的運(yùn)營能力）是五金衛(wèi)浴定制化成功的關(guān)鍵，甚至超越了企業(yè)在規(guī)?；圃?、先進(jìn)的工藝設(shè)備、強(qiáng)勢的品牌宣傳的作用。 針對定制化企業(yè)規(guī)?；l(fā)展的命，總結(jié)出以下一些觀點(diǎn)： 第一，“贏在開端模式”與“錯位培訓(xùn)體系” 如果單純經(jīng)銷商的個人能力，只能形成局部或個體的成功。在提高前端能力方面，打造成熟的終端運(yùn)營模式對企業(yè)能實(shí)現(xiàn)全國銷售網(wǎng)點(diǎn)成功布局至關(guān)重要。打造標(biāo)準(zhǔn)的銷售教科書，建立規(guī)范、科學(xué)的培訓(xùn)體系，（導(dǎo)購從設(shè)計(jì)開始培訓(xùn)、設(shè)計(jì)從安裝開始培訓(xùn)、安裝從導(dǎo)購開始培訓(xùn)），保證銷售前端精準(zhǔn)、高效接到訂單，為后續(xù)生產(chǎn)供應(yīng)提供“充足的彈藥”。 第二，建立高效訂單處理體系 訂單處理的準(zhǔn)確性和高效率是決定企業(yè)的命脈，是定制企業(yè)實(shí)現(xiàn)規(guī)模化的中樞支柱。高效的訂單體系離不開高效的產(chǎn)品體系，受終端展示的特性，定制化產(chǎn)品的陳列面積一般面積大，兼顧個性化與標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品線配置是決定企業(yè)接單效率的關(guān)鍵，款式超前而豐富則犧牲效率，款式老化而單一則犧牲銷售。 在對于定制產(chǎn)品的數(shù)據(jù)描述上，企業(yè)如能開發(fā)易操作的標(biāo)準(zhǔn)化工具，使經(jīng)銷商能準(zhǔn)確傳遞訂單信息，是解決訂單體系運(yùn)作效率的重要途徑。 第三，建立高效柔性生產(chǎn)供應(yīng)體系 柔性生產(chǎn)是一種新型的生產(chǎn)制造模式。所謂柔性生產(chǎn)是指通過系統(tǒng)結(jié)構(gòu)、人員組織、運(yùn)作方式和市場營銷等方面的改革，使生產(chǎn)系統(tǒng)能對市場需求變化作出快速的適應(yīng)，同時消除冗余無用的損耗，力求企業(yè)獲得更大的效益。隨著社會進(jìn)步和生活水平的提高，市場更加需要具有特色、符合顧客個人要求樣式和功能千差萬別的產(chǎn)品。為適應(yīng)這種需求，企業(yè)必須改良原有的大批量規(guī)?；圃炷Ｊ健? 在定制化領(lǐng)域，受訂單非標(biāo)準(zhǔn)的特性影響，企業(yè)必須選擇柔性的生產(chǎn)供應(yīng)體系，但在運(yùn)作的效率上普遍無法實(shí)現(xiàn)高效，一般情況下只能實(shí)現(xiàn)小批量的生產(chǎn)，而在提高產(chǎn)品品質(zhì)、提高產(chǎn)出效率和降低庫存上有待突破。