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2015-07-31...查看詳情>> 家居終端云營銷實(shí)戰(zhàn)12大系統(tǒng) 第一章：終端云營銷精神 1、心 2、志 3、魂 第二章：商情諜報(bào) 1、消費(fèi)者研究 2、競(jìng)爭對(duì)手研究 3、容量研究 4、自身品牌研究 第三章：創(chuàng)意方略 1、創(chuàng)意方略之四大核心 2、亮點(diǎn)策劃 3、傳播策劃 4、物料策劃 5、會(huì)議營銷策劃 第四章、戰(zhàn)無不勝的六張王牌 1、價(jià)格牌 2、品牌牌 3、創(chuàng)意牌 4、情感牌 5、時(shí)間牌 6、綜合牌 7、新模式-會(huì)議營銷 第五章、目標(biāo)達(dá)成 1、愿景、使命、價(jià)值觀 2、戰(zhàn)略規(guī)劃 3、目標(biāo)設(shè)定 4、組織架構(gòu) 5、職能職責(zé) 6、目標(biāo)分解 7、方法策略 8、行動(dòng)計(jì)劃 9、資源配置 10、激勵(lì)機(jī)制 第六章、合縱連橫 一、合縱連橫的四大策略 第七章、兵團(tuán)集結(jié) 一、執(zhí)行前 1、明確成果 2、流程方案 3、團(tuán)隊(duì)溝通 二、執(zhí)行中 1、責(zé)任承諾 2、進(jìn)度檢查 3、及時(shí)反饋 三、執(zhí)行后 1、即時(shí)激勵(lì) 2、總結(jié)整理 3、培訓(xùn)固化 第八章、分田到戶 1、分田到戶的本質(zhì) 2、分田到戶十二步 第九章、非誠勿擾 1、非誠勿擾陰陽五行論 2、新環(huán)境下的電話和短信推廣 3、非誠勿擾的難點(diǎn)和解決辦法 第十章、e網(wǎng)打盡 1、e網(wǎng)打盡之吸星大法 2、交換鏈接 3、病毒營銷 4、搜索競(jìng)價(jià) 5、網(wǎng)絡(luò)廣告 6、網(wǎng)上商店 7、事件營銷 8、信息發(fā)布 9、視頻營銷 10、IM工具營銷 11、博客營銷 12、論壇營銷 13、郵件營銷 14、微博營銷 15、網(wǎng)銷聯(lián)盟 16、整合營銷 17、APP營銷 第十一章、感官助銷 1、超六感全方位互動(dòng)營銷活動(dòng)安排 第十二章、陣地?cái)r截 1、 洋之道---城市攔截 2、海之道---社區(qū)攔截 3、湖之道---賣場(chǎng)攔截 4、河之道---聯(lián)盟攔截 5、塘之道---店面攔截 第十三章、成交為王 1、成交自我 2、建立信賴 3、透析需求 4、價(jià)值塑造 5、分析對(duì)手 6、解除抗拒 7、臨門一腳 8、傳遞價(jià)值 第十四章：終端云營銷行銷系統(tǒng)：唯有引爆，方能解放 一、終端云營銷項(xiàng)目籌備及前期準(zhǔn)備； 1、項(xiàng)目碰頭會(huì) 2、成立項(xiàng)目組 3、人員招聘及分工 4、確定時(shí)間進(jìn)度安排 5、確定引爆活動(dòng)的具體活動(dòng)方案 6、邀請(qǐng)函和DM單頁設(shè)計(jì)與制作 7、市場(chǎng)調(diào)研兵法 8、策劃魔方 二、爆破項(xiàng)目營銷推廣策略； 1、項(xiàng)目啟動(dòng)會(huì)（培訓(xùn)） 2、市場(chǎng)推廣策略 3、數(shù)據(jù)庫營銷策略 4、終端攔截策略 5、魔術(shù)營銷兵法 6、店面蓄水策略 7、廣告宣傳策略 8、精準(zhǔn)營銷攻略 三、爆破行銷資源協(xié)調(diào)及準(zhǔn)備； 1、商場(chǎng)資源及協(xié)調(diào) 2、賣場(chǎng)調(diào)整、產(chǎn)品定價(jià) 3、物料設(shè)計(jì)和制作 4、氛圍營造 四、爆破項(xiàng)目的有效執(zhí)行 1、戰(zhàn)前動(dòng)員大會(huì) 2、現(xiàn)場(chǎng)控制 五、爆破項(xiàng)目的營銷工具 結(jié)語：我摒棄了華而不實(shí)的理論講解的訓(xùn)練模式，而是全部采用了案例參與方式，讓學(xué)員在大量演練的基礎(chǔ)上，真正能夠有所收獲，從而提升銷售業(yè)績。
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2015-07-31...查看詳情>> 第一章：家具終端成功銷售學(xué)：提升終端業(yè)績的實(shí)戰(zhàn)策略； 一、公式：銷售額=成交金額*成交率*客流 二、成功銷售學(xué)運(yùn)用？ 1、成交金額持續(xù)增加；2、成交率持續(xù)提高；3、接待客流持續(xù)提高。 三、成功銷售學(xué)的核心 1、如何進(jìn)行有效的目標(biāo)分解？ 2、如何將銷售額轉(zhuǎn)化成每天接待的客流數(shù)量？ 3、如何找到影響業(yè)績的原因？ 學(xué)員討論： 影響業(yè)績的核心因素？（到底是誰在驅(qū)逐顧客離店？顧客，為什么總不相信我們？） 第二章：提升成交率：關(guān)閉交易，快速開單： 一、是什么影響了你的開單率，立即提升業(yè)績的成交秘籍； 二、提升服務(wù)品質(zhì)，樹立專業(yè)的服務(wù)形象; 三、順暢地與客戶進(jìn)行交流溝通，終端導(dǎo)購，請(qǐng)向醫(yī)生學(xué)習(xí)； 四、踢好銷售的“臨門一腳”； 1、為了與客戶成交，達(dá)到銷售的目的，應(yīng)根據(jù)不同客戶、不同情況、不同環(huán)境，采取不同的成交策略，以掌握主動(dòng)權(quán)，盡快達(dá)成交易。 2、成績都是被逼出來的！ 3、成交都是要求出來的！ 五、心理輔導(dǎo)：成交后必補(bǔ)的功課。 第三章：提高成交金額：介紹賣點(diǎn)，引導(dǎo)體驗(yàn) 一、王婆應(yīng)該如何賣瓜，成套銷售快速提升客單價(jià)； 二、采用加碼，交叉的銷售方法； 三、突出搭配，推薦配置方案，整體購買，量大優(yōu)惠，推出不同金額折扣不同的促銷； 四、塑造產(chǎn)品的價(jià)值，引導(dǎo)體驗(yàn)就是提升成交金額； 1、沒有建立信賴，不談生意！ 2、沒有塑造價(jià)值，不談價(jià)錢！ 學(xué)員討論： 商品展示階段實(shí)戰(zhàn)問題診治（閑逛客消極語言、接受完后顧客扭頭就走） 第四章：提升店面客流：資源整合，內(nèi)外兼并 一、100分銷售法則，留人法則；三分鐘營銷制勝手法； 二、內(nèi)部客源整合：對(duì)意向顧客、準(zhǔn)顧客、已成交顧客、抱怨顧客、黃金顧客的管理； 三、店鋪氛圍：吸引顧客進(jìn)店的舞蹈，選對(duì)池塘釣大魚 四、外部客源整合：提升客流的五大措施： （1）、網(wǎng)絡(luò)營銷：業(yè)主論壇、業(yè)主QQ群、家居博客營銷； （2）、外聯(lián)推廣：房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人、裝飾公司、物業(yè)管理； （3）、小區(qū)推廣：掃樓、回饋活動(dòng)、促銷活動(dòng)； （4）、電話營銷：老客戶的回訪利用、新客戶的開發(fā)； （5）、場(chǎng)外活動(dòng)：開業(yè)、周年慶、團(tuán)隊(duì)等活動(dòng)；每周周末一次活動(dòng)，用1+2+4法 第五章：顧客挽留：做好服務(wù)，不離不棄 一、銷售永遠(yuǎn)不會(huì)也不能結(jié)束，做好顧客服務(wù)的兩個(gè)層次； 二、顧客服務(wù)讓賺錢更加容易； 三、投資做對(duì)手不敢做的事情； 四、投訴是顧客給我們活著機(jī)會(huì)。 結(jié)語：我摒棄了華而不實(shí)的理論講解的訓(xùn)練模式，而是全部采用了案例參與方式，讓學(xué)員在大量演練的基礎(chǔ)上，真正能夠有所收獲，從而提升銷售業(yè)績。
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2015-07-31...查看詳情>> 一.如何提高老客戶的二次消費(fèi). 1.短信客服.交流.. 黃金客戶.1.家具全套,無品牌2,看重產(chǎn)品.3看重你.4.短信客服5.上門互動(dòng). 2.送貨當(dāng)天:1.團(tuán)隊(duì)服務(wù)到客戶家,2,上下樓串通,增加客流. 3.入住前;1.保證折扣一致,抓面子.2,90天追蹤客服3.短信客服如何保養(yǎng)家具 二.提高成交率(如何提升客流,延長客留時(shí)間?) 1.售前準(zhǔn)備:專業(yè)知識(shí)(產(chǎn)品).儀容儀表,店面整潔,銷售欲望,一眼未來,工具袋 2.沒有客戶信賴感,不談生意,(沒有認(rèn)同就沒有合同,唯有交心,才會(huì)有交易)和客人建立信賴感,了解需求對(duì)口頭禪,肢體語言及快慢可適當(dāng)模仿. 3.沒有塑造價(jià)值,不談價(jià)格,植入品牌,文化藝術(shù)(感性)從客人的需求點(diǎn)(理性)找突破口 4.解決客人問題,同時(shí)反饋客人信息淡定:不要排斥其他同類產(chǎn)品,快速結(jié)束于其他同類產(chǎn)品的對(duì)話,引入正題 5.記錄客戶資料 6.及時(shí)的回訪 7.解決客戶最后的問疑慮 8.成交:1信自己2信產(chǎn)品3信客人和產(chǎn)品4相信客人馬上要買產(chǎn)品5相信客人購買你的產(chǎn)品后會(huì)感謝你 9.成交后的客服 10.讓客人轉(zhuǎn)介紹 三,提高成交單價(jià) 1.找對(duì)比 2.見好就收 3.深入虎穴 4.細(xì)節(jié)制勝1塑造產(chǎn)品價(jià)值2注重家居于家里設(shè)施的配搭 5.戶型圖解密 6.充當(dāng)顧問7.感動(dòng)服務(wù) 8.加碼法則 9.成交后服務(wù) 10.銷售給組織 2011年4月21日 第二組總結(jié) 組員:安玉賽王麗娟張志華杜環(huán)秀白旭頊翠敏
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2015-07-31...查看詳情>> 一、為什么要講“業(yè)績倍增”這門課？ （1）重要性→市場(chǎng)影響→導(dǎo)致生意難做 現(xiàn)階段經(jīng)銷商及企業(yè)面臨的八座大山：①被迫擴(kuò)張 ②商場(chǎng)漲租 ③工廠產(chǎn)品漲價(jià) ④公司直營店的壓力 ⑤人力成本上調(diào) ⑥同質(zhì)化競(jìng)爭 ⑦團(tuán)購網(wǎng)購 ⑧惡性競(jìng)爭 (2)通過提問方式引出以下問題：A、在銷售過程中遇到的問題和需求 B、希望在此課程中學(xué)到什么內(nèi)容 二、破冰環(huán)節(jié)→增進(jìn)大家感情，增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)凝聚力 （1）熱鬧運(yùn)動(dòng)→能使大家馬上進(jìn)入狀態(tài) 流程：A、由主持人進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)解說 B、由主持人或帶領(lǐng)伙伴示范 C、整體互動(dòng) D、找出代表性的同伴進(jìn)行分享 E、最后總結(jié) 舉例（可運(yùn)用）：A、拍手運(yùn)動(dòng)B、手指操C、一槍打死四只鳥D、龍的呼喚E、行動(dòng)咒語F、我真的很不錯(cuò)G、數(shù)青蛙H、反問運(yùn)動(dòng) （2）問好→思想整合，提高注意力，為下面的交流做好準(zhǔn)備。 流程：A、好→人到 B、很好→心到 C、非常好→明天會(huì)更好，耶！ （3）握手與擁抱→加深彼此感情 流程：保證每個(gè)人都互相擁抱與握手 （4）提醒→善意的提醒，每個(gè)人都不希望被批評(píng)，但喜歡被善意的提醒。 （5）贊美→用欣賞的眼光去看待你的伙伴及周圍的人。 遵循法則：A、贊美的有點(diǎn)確實(shí)存在 B、所贊美的優(yōu)點(diǎn)是自己本身不具備的 C、要發(fā)自內(nèi)心、真誠的贊美 （6）企業(yè)文化學(xué)習(xí)，公司的通知要求，今天一天的計(jì)劃 （7）口號(hào)→要體現(xiàn)感性、理性、互動(dòng)。因?yàn)閾?jù)美國科學(xué)家統(tǒng)計(jì)：在溝通過程中，溝通效果文字占7%，聲音占38%，肢體語言占55%。 案例：相信自己，我行； 創(chuàng)造奇跡，我來； 圓滿完成，我能！加油！加油！XX加油 注意喊口號(hào)的聲音高低與語速快慢及肢體語言的配合。 第一章 一、制約業(yè)績突破的因素 （1）客流量少（2）成交率低（3）成交單量低 二、如何提升客流量： A:銷售業(yè)績=成交率低*成交金額*客流量 成交率=成交人數(shù)/接待人數(shù) 成交金額=一個(gè)月銷量/一個(gè)月成交客戶數(shù)量成交率 舉例說明：某公司對(duì)某業(yè)務(wù)員的考核也極為10萬元，為1/5，平均成交金額為5000元，問其需接待多少顧客，才可以完成目標(biāo)？（答：100人） B、提升客流量的方法： 舉例：1、打開建材市場(chǎng)的缺口、房地產(chǎn)、項(xiàng)目經(jīng)理、裝修工人、物業(yè)等 2、媒體渠道：QQ業(yè)主論壇、QQ群、廣告、報(bào)紙等。 3、跑小區(qū)套客戶資料（2個(gè)配合） 4、條幅宣傳 5、專車接送 6、老顧客介紹 三、如何提升成交率→真正的銷售是從開單的那一秒鐘開始的 (1)開單后一小時(shí)內(nèi)馬上發(fā)短信對(duì)顧客表示感謝，為我們自身提供了以后和顧客交流的機(jī)會(huì)，給自己的“黃金客戶”發(fā)短信，闡述家具賣點(diǎn)及優(yōu)點(diǎn)。 (2)送貨上門時(shí)，自帶工具，打掃衛(wèi)生，順便帶圖冊(cè)，看是否有需要補(bǔ)的東西。從顧客家出來后，以該戶業(yè)主的身份順便去別的樓層的住戶家進(jìn)行地毯式搜索，增加客流量。 (3)在顧客入住時(shí)，送她禮物，上門表示感謝，禮物要特別（大、便宜、顯眼） 四、如何提升成交率的要點(diǎn) （1）銷售前的準(zhǔn)備：銷售欲望 產(chǎn)品知識(shí)準(zhǔn)備 銷售工具 （2）和客人建立信賴感，了解客人需求問題 楊曉波語錄：①?zèng)]有建立信賴感，不談生意 ②沒有認(rèn)同就沒有合同，唯有交心才有交易 方法：①了解他的口頭禪②習(xí)慣性動(dòng)作③語速語調(diào)④模仿他 ⑤觸動(dòng)客戶心靈感動(dòng)→新舊時(shí)空轉(zhuǎn)換→迫切需要美好生活 （3）楊曉波語錄：沒有塑造價(jià)值，不談價(jià)錢→向客人推薦合適的產(chǎn)品 ①植入品牌服務(wù)，文化身份的象征 ②對(duì)客人有需求就有價(jià)值 ③只講客戶需求的內(nèi)容 （4）解決客戶的問題 ①問顧客有什么問題，找一個(gè)自己最拿手的長篇大論 ②顧客問別人家品牌，一句話解決“這品牌不錯(cuò)，是我們強(qiáng)有力的合作伙伴”，不要打擊別家，多和顧客探討一次競(jìng)爭對(duì)手，就給對(duì)手多一次宣傳的機(jī)會(huì)，要盡快把客戶思緒拉到自己身上。 （5）客戶資料的記錄→種植農(nóng)場(chǎng)法→坐標(biāo)軸法 （6）及時(shí)回訪客戶 ①顧客專訪一小時(shí)，立刻發(fā)短信，感謝光臨并署名，解決客戶遇到的問題 ②并說出客人某些優(yōu)點(diǎn)特質(zhì)感動(dòng)自己 （7）解決客戶的最后疑慮→找出問題并解決 （8）成交：①相信自己 ②相信自己的產(chǎn)品 ③相信客人相信你的產(chǎn)品 ④相信客人馬上馬上就要購買產(chǎn)品 ⑤相信客人購買后會(huì)感激你 目標(biāo)顧客的共同點(diǎn)：①認(rèn)同產(chǎn)品 ②具有購買能力 ③在1-2個(gè)月內(nèi)會(huì)買 （相信所有顧客都不差錢差的是預(yù)算） （9）成交后的服務(wù) （10）讓老顧客轉(zhuǎn)介紹 五、怎樣在一個(gè)企業(yè)中被重用 個(gè)人在公司中發(fā)揮的價(jià)值是聚焦部分 六、如何提高成交單價(jià)→通過成功案例總結(jié)出的策略 （1）強(qiáng)烈對(duì)比法：①先看貴的，再看實(shí)惠的 ②做板塊：豪華版、經(jīng)濟(jì)版、促銷版 （2）見好就收法：先前一部分，以后慢慢培養(yǎng) （3）深入虎穴：主動(dòng)到客戶家里去 （4）細(xì)節(jié)制勝：對(duì)自己產(chǎn)品的愛護(hù)，塑造產(chǎn)品價(jià)值感 （5）解密戶型圖： （6）家居顧問法：提供專業(yè)知識(shí)和服務(wù)等，比如裝飾搭配，設(shè)計(jì)理念等 （7）感動(dòng)服務(wù)：多方位為客戶著想 （8）加碼法則：階梯優(yōu)惠、禮品等 （9）成交后的服務(wù) （10）銷銷售給組織，銷售給客戶身邊的人
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2015-07-31...查看詳情>> 一．破冰環(huán)節(jié)： 1.提問互動(dòng)，建立初步信賴感。 問題1：你感覺學(xué)習(xí)業(yè)績倍增策略是否重要？ 問題2：你在銷售過程中都遇到了哪些問題？ 問題3：你想通過這次培訓(xùn)學(xué)習(xí)解決哪些問題？ 備注：以上三個(gè)問題分別找到四位學(xué)員來回答，毋庸置疑，學(xué)員想解決的問題歸根結(jié)底是圍繞倍增業(yè)績來展開的，這同時(shí)也是我們即將培訓(xùn)的內(nèi)容。 2.分析為何要倍增銷售業(yè)績： a.企業(yè)被迫擴(kuò)張b.專賣店房屋租金上漲 c.工廠產(chǎn)品漲價(jià)d.工廠直營店的壓力 e．員工工資上漲f.同質(zhì)化競(jìng)爭 g.惡性競(jìng)爭，擾亂市場(chǎng)h.團(tuán)購、網(wǎng)購的沖擊 二．企業(yè)會(huì)議流程： 企業(yè)會(huì)議流程必須涉及到得七個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)： 1.熱腦運(yùn)動(dòng)：組織集體學(xué)員做一個(gè)活動(dòng) 例如：拍手運(yùn)動(dòng)、手指舞、一槍打死四只鳥、反口令運(yùn)動(dòng)、蛤蟆跳井等。 解析：①.游戲開始前，先有培訓(xùn)老師說明游戲的規(guī)則。 ②.游戲結(jié)束后分別讓三位學(xué)員分享游戲感受。 ③.培訓(xùn)老師對(duì)游戲做出總結(jié)。 ④.培訓(xùn)老師提出問題：為什么要做熱腦運(yùn)動(dòng)？（找兩位學(xué)員解答） 終極答案：馬上進(jìn)入狀態(tài)。 ⑤.通過以上環(huán)節(jié)，正式總結(jié)出熱腦運(yùn)動(dòng)的五個(gè)步驟： 解說、示范、互動(dòng)、分享、總結(jié) 2.問好：A：廣美的家人們大家早上好！ B:好！很好！明天會(huì)更好！耶！ 培訓(xùn)老師提出問題：大家知道我們?yōu)槭裁匆卮鹑椤昂谩眴幔? 終極答案：好—代表“人到”，很好—代表“心到”，只有人到、心到，明天才會(huì)更好。 3.握手和擁抱儀式： 互動(dòng):學(xué)員間相互握手并做自我介紹 培訓(xùn)老師提出問題：為什么要握手、擁抱？ 終極答案：同事間彼此增進(jìn)感情，使大家更好的融入團(tuán)隊(duì)。 4.提醒：每個(gè)人都不希望得到批評(píng)和指責(zé)，而希望得到善意的提醒。 5.贊美：領(lǐng)導(dǎo)、同事、客戶之間都需要贊美，用欣賞的眼光看對(duì)方。 贊美的原則：a.贊美的優(yōu)點(diǎn)確實(shí)存在。 b.贊美的優(yōu)點(diǎn)是自己不具備的。 c.贊美是發(fā)自內(nèi)心的、真誠的。 6.企業(yè)文化的學(xué)習(xí)，公司的通知、要求、計(jì)劃： 7.口號(hào)：（鼓舞士氣） 相信自己，我行！ 創(chuàng)造奇跡，我來！ 圓滿完成，我能！ 加油！加油！廣美加油！ 備注：口號(hào)的語調(diào)要成上升趨勢(shì)，并加上動(dòng)作，“相信自己、創(chuàng)造奇跡、圓滿完成”均保持立正姿勢(shì)，而在喊“我行、我來、我能“時(shí)，需抬起右手，握緊拳頭，并將拳頭捶向胸口。喊加油前先做動(dòng)作——擊掌兩次，再喊“加油”，同時(shí)抬起右手，握緊拳頭，捶向胸口，第二個(gè)“加油”以及“廣美加油”同理！ 三．制約業(yè)績突破點(diǎn)的因素： 1.客流量少2.成交率低3.成單金額低 公式：a.銷售業(yè)績=成交率*成交金額*客流量 b.成交率=成交客戶量/接待客戶量 c.成交金額=一個(gè)月的銷量/一個(gè)月成交的客戶數(shù)量 例題：一個(gè)銷售員的成交金額是5000元，成交率是1/5,任務(wù)量10萬元，請(qǐng)問這位銷售人員一個(gè)月需要接待多少位顧客？（100個(gè)） （一）如何提高客流量： 1.提高客流量得突破點(diǎn)有：房地產(chǎn)的銷售人員、物業(yè)、裝修公司（設(shè)計(jì)師、裝修人員、包工頭等）、建材公司（與建材公司合作，彼此間樹立品牌，分享客戶資源）、媒體廣告、戶外廣告、網(wǎng)絡(luò)、老顧客口碑宣傳、事件銷售等。 2.拓展知識(shí)：真正的銷售是從簽單的那一個(gè)起，顧客購買家具到使用家具期間，我們可以著重從三個(gè)階段讓顧客主動(dòng)宣傳我們的產(chǎn)品： 第一次接觸：開單后，銷售人員編輯出30條短信——有關(guān)產(chǎn)品賣點(diǎn)、優(yōu)勢(shì)的知識(shí)點(diǎn)，每兩天給顧客發(fā)兩條，原因是每個(gè)人都有一種虛榮心，顧客購買了這么高檔昂貴的家具后，他內(nèi)心里面很想向親朋好友炫耀一下，可是顧客沒有專業(yè)知識(shí)，他會(huì)無從表達(dá)，因而當(dāng)我們給顧客信息傳遞產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)的同時(shí)，不但解圍了顧客同時(shí)也宣傳了我們的產(chǎn)品，一舉雙得。 第二次接觸：送貨時(shí)，我們依然要為顧客提供增值服務(wù)，例如：去顧客家?guī)退潦眯录揖?、短信提示如何保養(yǎng)家具等，以便讓顧客再一次口碑宣傳我們的品牌。 第三次接觸：顧客搬新家入住時(shí)，我們可以送一個(gè)又大又便宜又顯眼的特色禮物，不但感動(dòng)顧客還引起他親朋好友關(guān)注我們的品牌。 3.據(jù)調(diào)查，文字對(duì)人潛意識(shí)的影響力占7%的比例，聲音占37%，而肢體語言的影響力則占55%的比例，因此銷售人員在接待顧客過程中需采用聲音和肢體語言相結(jié)合，才能更好的將所表達(dá)的內(nèi)容植入顧客的潛意識(shí)，同理，在回訪顧客時(shí)，不應(yīng)該一味的短信聯(lián)系，需要適當(dāng)?shù)牟捎秒娫捇卦L，即：有效溝通需要文字、聲音和肢體語言的相結(jié)合，或者理解為感性、理性和互動(dòng)的結(jié)合。 （二）如何提高成交率 成交率的提高，取決于以下十個(gè)關(guān)鍵詞： 1.銷售前的準(zhǔn)備：a.銷售欲望（預(yù)演未來）b.專業(yè)知識(shí)c.銷售工具 2.與顧客建立信賴感，了解顧客的需求 a.沒有建立信賴感，不談生意（快速建立信賴感，需短時(shí)間掌握顧客的行為習(xí)慣，如：口頭禪、習(xí)慣性的動(dòng)作、肢體語言、語速和語調(diào)等，然后加以模仿） b.沒有認(rèn)同，就沒有合同 c.唯有交心，才能有交易 3.塑造產(chǎn)品的價(jià)值，向顧客推薦適合的產(chǎn)品 a.沒有塑造價(jià)值，不談價(jià)錢 b.顧客需求與產(chǎn)品價(jià)值重疊的部分，加以放大說明并講細(xì) 4.解決顧客的問題 原則：真實(shí)、淡定、揚(yáng)長避短 5.客戶資料記錄 6.及時(shí)回訪顧客 回訪顧客之前的準(zhǔn)備：a.對(duì)顧客現(xiàn)在存在的問題（產(chǎn)品、品牌、價(jià)格等）加以分析準(zhǔn)備。b.顧客的哪些優(yōu)點(diǎn)對(duì)我產(chǎn)生了影響，以此來贊美，增加信賴感。c.把上一次與顧客交流的重點(diǎn)提煉，再次說給他聽。 7.解決顧客的最后疑慮 8.成交 銷售人員需要敢于大膽的提出成交，所有的顧客都不差錢，只差預(yù)算，成交需要強(qiáng)烈的自信心，用自己對(duì)品牌和產(chǎn)品的自信來感染顧客，即：①.相信自己②.相信自己的產(chǎn)品③.相信顧客相信你的產(chǎn)品④.相信顧客馬上就要購買你的產(chǎn)品⑤相信顧客購買你的產(chǎn)品后會(huì)感激你 9.成交后的顧客服務(wù) 10.讓老顧客轉(zhuǎn)介紹 （三）如何提高成交單價(jià) 互動(dòng)：找出三名左右相對(duì)優(yōu)秀的銷售人員分享自己的銷售經(jīng)驗(yàn)及感受，并分別找出兩名學(xué)員總結(jié)分享的成功要點(diǎn) 提高成交單價(jià)的方法： 1.強(qiáng)烈對(duì)比法：相對(duì)先給顧客介紹價(jià)位高的產(chǎn)品，然后再為顧客選擇適合的產(chǎn)品，建立信賴感，同時(shí)銷售人員有必要提前總結(jié)出不同產(chǎn)品風(fēng)格、檔次的搭配方案，例如：豪華版、經(jīng)濟(jì)版、促銷版等。 2.見好就收法：遇到猶豫不決的顧客，可以先將顧客比較著急或確定的產(chǎn)品下單，他暫時(shí)未決心購買的產(chǎn)品隨后再跟單，以防跑空單。 3.深入虎穴法：盡可能爭取給顧客量房，更深入的了解顧客的需求。 4.細(xì)節(jié)制勝法：a.對(duì)顧客的細(xì)微服務(wù)b.通過銷售人員對(duì)產(chǎn)品的愛惜來傳遞產(chǎn)品的價(jià)值及珍貴程度。 5.解密戶型圖：只有拿到顧客的戶型圖，才能為顧客配他適合的產(chǎn)品，同時(shí)也能最大限度的提高銷售金額。 6.置家顧問：通過全方位的專業(yè)知識(shí)博得顧客的認(rèn)可，從而達(dá)成銷售。 7.感動(dòng)服務(wù)法：可以在專賣店內(nèi)添加一些糖果、點(diǎn)心、茶、設(shè)置一些供兒童娛樂等服務(wù)。 8.加碼法（階梯優(yōu)惠法）：不同金額的顧客可享受不同的服務(wù)、禮品贈(zèng)送等。 9.成交后的服務(wù): 10.銷售給組織：打破常規(guī)的銷售給個(gè)人的方法
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2015-07-31...查看詳情>> 現(xiàn)場(chǎng)討論：我們銷售業(yè)績?yōu)槭裁磿?huì)不好? 第一章：業(yè)績不好的三大主要原因？ 一、客戶成交率低! 二、客戶成交金額小! 三、進(jìn)店客流少! 第三章：成功銷售學(xué)。 一、公式：銷售額=成交金額*成交率*客流 二、銷售額如何提升？ 三、成功銷售學(xué)運(yùn)用？ 1、成交金額持續(xù)增加； 2、成交率持續(xù)提高； 3、接待客流持續(xù)提高 四、成功銷售學(xué)的核心 1、如何進(jìn)行有效的目標(biāo)分解？ 2、如何將銷售額轉(zhuǎn)化成每天接待的客流數(shù)量？ 3、如何找到業(yè)績不佳的原因？ 第三章：提升業(yè)績核心一、提高成交率： 一、提升服務(wù)品質(zhì)，樹立專業(yè)的服務(wù)形象; 二、順暢地與客戶進(jìn)行交流溝通; 三、踢好銷售的“臨門一腳”。 1、為了與客戶成交，達(dá)到銷售的目的，應(yīng)根據(jù)不同客戶、不同情況、不同環(huán)境，采取不同的成交策略，以掌握主動(dòng)權(quán)，盡快達(dá)成交易。 2、成績都是被逼出來的！ 3、成交都是要求出來的！ 第四章：提升業(yè)績核心二、提高成交金額： 一、采用加碼，交叉的銷售方法； 二、突出搭配，推薦配置方案，整體購買，量大優(yōu)惠，推出不同金額折扣不同的促銷； 三、塑造產(chǎn)品的價(jià)值。 1、沒有建立信賴，不談生意！ 2、沒有塑造價(jià)值，不談價(jià)錢！ 第五章：提升業(yè)績核心三、提高進(jìn)店客流： 一、100分銷售法則，留人法則； 二、三分鐘營銷制勝手法； 三、進(jìn)行客戶管理。 1、客戶管理的目標(biāo)： 客戶認(rèn)同：客戶對(duì)家居顧問產(chǎn)生專家認(rèn)同。 客戶滿意：客戶對(duì)盛家專賣店發(fā)生的服務(wù)表示滿意。 資源積累：即客戶資源積累，要建立客戶儲(chǔ)備 2、我們要對(duì)哪些客戶進(jìn)行管理? 意向顧客的管理、準(zhǔn)顧客的管理、已成交顧客的管理、抱怨顧客的管理、黃金顧客的管理
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2015-07-31...查看詳情>> 第一章銷售精英的素質(zhì)和能力 描述銷售精英就具備的基礎(chǔ)素質(zhì)和能力，發(fā)現(xiàn)銷售的力量。 第二章應(yīng)具備的銷售理念 掌握必備的銷售理念，用理念引導(dǎo)銷售過程，使每一招都有效。 第三章計(jì)劃和時(shí)間管理 做好自我管理，在有限情況下，實(shí)現(xiàn)更多的銷售機(jī)會(huì)。 第四章銷售前的準(zhǔn)備工作 完美的準(zhǔn)備實(shí)現(xiàn)完美的結(jié)果，武裝自己，掌握競(jìng)爭優(yōu)勢(shì)。 第五章銷售溝通技巧 利用各種方式進(jìn)行溝通，發(fā)現(xiàn)更佳的溝通方式，高效率溝通。 第六章通過會(huì)議方式銷售產(chǎn)品 開辟新的銷售戰(zhàn)場(chǎng)，以最小的付出獲得最大的收益，使競(jìng)爭對(duì)手難以企及。 第七章銷售提問技巧 轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)的被動(dòng)銷售為主動(dòng)銷售，時(shí)時(shí)掌握銷售主動(dòng)權(quán)。 第八章電話銷售技巧 掌握專業(yè)電話銷售技巧，千里一線，以最低成本獲得最大收益。 第九章客戶異議回答技巧 合理回答客戶提出的各種問題，為實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)和長期合作掃清障礙。 第十章附件銷售人員日常使用圖表
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2015-07-31...查看詳情>> 1.業(yè)務(wù)人員如何武裝自己。 2.同質(zhì)化時(shí)代的差異化思考。 3.店面銷售人員是一個(gè)智慧的撮合系統(tǒng)。 4.建立我的產(chǎn)品賣點(diǎn)庫計(jì)劃。 5.把商品賣貴，或把貴的商品賣出去。 6.通過開發(fā)客戶需求，找出適合客戶的商品。 7.注意產(chǎn)品和服務(wù)吸引客戶的著眼點(diǎn)。 8.處理客戶的個(gè)性化購買。 9.清晰知道你實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)的過程。 10.通過演練降低業(yè)務(wù)拓展的風(fēng)險(xiǎn)。 11.明知故問，進(jìn)入談話狀態(tài)。 12.千金一線，留下聯(lián)系方式。 13.優(yōu)化語言，使客戶因問題對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生興趣。 14.通過專業(yè)語言技巧，塑造權(quán)威形象。 15.讓客戶乖乖買單的招數(shù)。 16.確定客戶意向的策略。 17.常見客戶問題應(yīng)對(duì)互動(dòng)。 18.附件專賣店銷售人員日常使用圖表
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2015-07-31...查看詳情>> A:進(jìn)攻部分 第一章銷售精英的素質(zhì)和能力 描述銷售精英就具備的基礎(chǔ)素質(zhì)和能力，發(fā)現(xiàn)銷售的力量。 第二章應(yīng)具備的銷售理念 掌握必備的銷售理念，用理念引導(dǎo)銷售過程，使每一招都有效。 第三章計(jì)劃和時(shí)間管理 做好自我管理，在有限情況下，實(shí)現(xiàn)更多的銷售機(jī)會(huì)。 第四章銷售前的準(zhǔn)備工作 完美的準(zhǔn)備實(shí)現(xiàn)完美的結(jié)果，武裝自己，掌握競(jìng)爭優(yōu)勢(shì)。 第五章銷售溝通技巧 利用各種方式進(jìn)行溝通，發(fā)現(xiàn)更佳的溝通方式，高效率溝通。 第六章通過會(huì)議方式銷售產(chǎn)品 開辟新的銷售戰(zhàn)場(chǎng)，以最小的付出獲得最大的收益，使競(jìng)爭對(duì)手難以企及。 第七章銷售提問技巧 轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)的被動(dòng)銷售為主動(dòng)銷售，時(shí)時(shí)掌握銷售主動(dòng)權(quán)。 第八章電話銷售技巧 掌握專業(yè)電話銷售技巧，千里一線，以最低成本獲得最大收益。 B:防守部分 第一章店面營業(yè)員的素質(zhì)和能力 店面是銷售防守的第一陣地，良好的素質(zhì)和能力是防守的根本。 第二章店面銷售的基本理念 注重店面銷售原則，視銷售為一個(gè)過程，而非結(jié)果。 第三章賣場(chǎng)的組織和準(zhǔn)備 工欲善其事，必先利其器，要為銷售過程做好精心準(zhǔn)備。 第四章星級(jí)服務(wù)技能 為服務(wù)加上星級(jí)，以得到客戶認(rèn)同，獲得更多客戶滿意。 第五章店面銷售語言技巧.. 注重開場(chǎng)白與引導(dǎo)客戶進(jìn)入狀態(tài)的技巧，延長客戶滯留時(shí)間，增加銷售概率。 第六章店面成交技巧 與客戶達(dá)成協(xié)議，使買賣雙方以平緩方式實(shí)現(xiàn)交易。 第七章客戶異議回答技巧 合理回答客戶提出的各種問題，為實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)和長期合作掃清障礙。 第八章客戶投訴與處理技巧 平息客戶不滿，解決客戶問題，造就更多忠誠客戶。 第九章顧客滿意與長期合作 建立長期穩(wěn)定的滿意顧客群體，實(shí)現(xiàn)長期重復(fù)購買。
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