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查看詳情>> 本人在日化行業(yè)摸爬滾打多年，和大賣場斗智斗勇，深知其中之兇險(xiǎn)。各種苛捐雜“費(fèi)”令很多廠家望而卻步，特別是小品牌更是只能遠(yuǎn)觀而不敢褻玩焉。 自去年下旬以來，有很多日化廠家瞄準(zhǔn)了洗衣液這一較為新型的洗滌產(chǎn)品。藍(lán)月亮、威露士等廠家是較早涉足的企業(yè)，由于競爭品牌相對較少，終端促銷活動執(zhí)行得力，逐步取得了市場的主動權(quán)，日新月異的銷售數(shù)據(jù)讓很多品牌摩拳擦掌，不僅一些中外傳統(tǒng)日化企業(yè)躍躍欲試，就連一些小公司也試圖以此為突破點(diǎn)，搶占屬于自己的市場份額。于是很多朋友和我討論，到底是在大賣場突圍呢，還是及早布局二、級市場稱霸區(qū)域呢？筆者特借此文統(tǒng)一闡述一下小品牌操作大賣場的關(guān)鍵要素。 第一個問題：敢不敢進(jìn)？ 大賣場雖然兇險(xiǎn)，但畢竟不是洪水猛獸，細(xì)數(shù)其中各行業(yè)的產(chǎn)品，也都是高、中、低端組合而成，其中不乏一些所謂的“雜牌”。所以只要準(zhǔn)備充分，該進(jìn)的渠道還要進(jìn)。況且合理的大賣場布點(diǎn)對渠道招商有很大的幫助。小品牌往往資金不夠充分，需要及時的通過招商回籠資金。同樣還是以洗衣液為例，此產(chǎn)品為洗衣粉的升級換代產(chǎn)品，但替代不是一簇而就的，需要一個漫長的教育過程。二級市場的經(jīng)銷商對于其發(fā)展前景及市場操作也都心存忌憚。如果我們有幾個成功的大賣場操作實(shí)例給他們看，將大大增加可信度，其相關(guān)模式也可以進(jìn)行復(fù)制和轉(zhuǎn)化。相反的，一個沒有在大賣場亮相，自身沒有終端的運(yùn)營團(tuán)隊(duì)，單單想依靠經(jīng)銷商去推動實(shí)非易事。個人認(rèn)為，大賣場敢進(jìn)，而且有必要進(jìn)。 第二個問題：如何進(jìn)？ 進(jìn)場要把握“精準(zhǔn)”的原則，不可隨意而動。也不是哪個賣場好進(jìn)就進(jìn)哪個。有的廠家急于進(jìn)場，所以招聘業(yè)務(wù)人員往往會招有個KA談判經(jīng)驗(yàn)的，而這些業(yè)務(wù)人員有個慣性思維就是先找自己熟悉的采購，進(jìn)去為第一要務(wù)。這里就存在一個誤區(qū)，大的品牌可以包攬?zhí)煜拢瑹o處不在。小品牌則一定要精挑細(xì)選。有的超市看似好進(jìn)，但往往后期運(yùn)作捉襟見肘，舉步維艱，從此人為刀俎，我為魚肉，是人家的一道下酒菜，貢獻(xiàn)點(diǎn)費(fèi)用而已。所以作為管理者千萬不要隨意下達(dá)命令，要慎重選擇目標(biāo)賣場及所覆蓋的區(qū)域。 首先要對目標(biāo)超市進(jìn)行詳盡的市場調(diào)查，除了各項(xiàng)進(jìn)場費(fèi)用以外，特別要了解二、三線品牌在里面的生存環(huán)境，有的賣場特別重視品牌，有的賣場更關(guān)注利潤，有的賣場注重不同層次品牌之間的平衡。你可以找到同類產(chǎn)品或其他行業(yè)的小品牌，側(cè)面了解在賣場的待遇和生存狀況，看有沒有受到非人的虐待，如果普遍口碑較差，那就只能三十六計(jì)走為上了。費(fèi)用也是關(guān)乎生存的重要指標(biāo)，必須在一開始就壓到最低，寧愿多磨些嘴皮子，多跑腿，也不要輕易拍板，否則將來一定是進(jìn)退兩難。另外小品牌往往需要借助經(jīng)銷商進(jìn)場，如果他合同中簽訂是要報(bào)銷代墊費(fèi)用的企業(yè)尤其要注意各項(xiàng)費(fèi)用的落實(shí)，要主導(dǎo)進(jìn)場談判，而不是過分地依賴經(jīng)銷商。在現(xiàn)實(shí)案例中，有的小品牌喜歡找同類知名品牌經(jīng)銷商合作，認(rèn)為其有運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)，但遇到心機(jī)不正的經(jīng)銷商則有可能被人玩弄于股掌之間，他們在大公司面前無法爭取到更多的費(fèi)用，但銷量比較大且值得投入，干脆找個軟柿子捏一下，等到最后，你的對賬單上可能有三分之一甚至更多的費(fèi)用是為他人做嫁衣了。即耽誤了時間，又失去了控制權(quán)。 談判的時候廠方業(yè)務(wù)人員一定要全程參與，準(zhǔn)備好各種文件資料和輔助談判資料，讓經(jīng)銷商和賣場都感受到你是相當(dāng)專業(yè)的。小品牌做不了很多空中廣告，就更應(yīng)該在細(xì)節(jié)上注意，精美的產(chǎn)品手冊，和企業(yè)形象相符合的小禮品等都是必不可少的。這樣給賣場的感覺是：雖然聽的不多，但很專業(yè)，不能隨便糊弄。此外一定要有針對于賣場及其競爭對手的市場調(diào)查分析報(bào)告、比如賣場相關(guān)產(chǎn)品的價格帶分布，牌面比例與銷售比例的分析，競爭對手產(chǎn)品布局差異，該報(bào)告主要是為自身進(jìn)場做好的鋪墊，盡量尋求有利于自己的數(shù)據(jù)和材料，讓他覺得不是在求賣場，而是一種互利互惠的合作。廣告投放計(jì)劃也要有，如果不能做電視廣告，要提前把終端效果圖做出來，哪怕暫時還沒有的檔期安排也要把形象弄好，針對超市促銷的方案要有個性，不要是那種放之四海皆準(zhǔn)的東西，有的業(yè)務(wù)員做的PPT一看就是準(zhǔn)備給N多賣場去談判的，非常沒有誠意。 小品牌進(jìn)場還要學(xué)會迂回策略，不要急于答應(yīng)他們的條件，專業(yè)的買手對于新品牌是最狠心的，開出的條件通常都會致你于死地。在保留自己底線的情況下可以多幾輪談判。這個時候還可以在外圍造一些聲勢。很多賣場外面都有場地可以做活動，有的可以直接給物業(yè)談判，幾百元一天而已，類似于洗衣液這樣的日用品可以搞搞上市前的熱身活動，如果促銷策略得當(dāng)，直接能給自己加分，也爭取到了更多的談判優(yōu)勢。 第三個問題：進(jìn)去以后怎么辦？ 進(jìn)場只是萬里長征第一步，終端銷售的完成才是最終的環(huán)節(jié)。小品牌進(jìn)到一個系統(tǒng)后不要寄希望于遍地開會，要學(xué)會單點(diǎn)突破，一個系統(tǒng)多則幾十家，少則十幾家門店。每個門店的環(huán)境和消費(fèi)群體還是略有差異的。對手投入的資源也不盡相同。要盡快找到適合自己生存的突破點(diǎn)。在連鎖系統(tǒng)中，各個門店都是有一定自主權(quán)利的，有的門店甚至是利潤中心，總部放任其進(jìn)行一些運(yùn)作。小品牌要充分抓住這樣的機(jī)會，進(jìn)行陳列的調(diào)整，堆頭的擺放，終端的活化。 消費(fèi)者進(jìn)入賣場，市場的教育和啟發(fā)行為和產(chǎn)品的展示銷售行為就越來越對接，要想留住消費(fèi)者既要讓他們看到產(chǎn)品，還需要讓他們對產(chǎn)品感興趣。小品牌更要注意形象的塑造，有些廠家認(rèn)為既然不是大品牌，也就無所謂包裝、陳列，這種錯誤的觀點(diǎn)是很致命的，恰恰相反，由于缺少空中廣告的拉力，更需要在終端充分的放電。ABC衛(wèi)生巾、舒克牙膏這些已經(jīng)逐步取得市場地位的品牌當(dāng)年都是如此起步的，他們正是對于終端形象孜孜不倦的追求，才逐步得以穩(wěn)固。顧客的消費(fèi)心理分為注意、興趣、聯(lián)想、欲望、比較、確認(rèn)、決定等7個階段。這些環(huán)節(jié)幾乎都是在終端完成的，所以一定要再形象塑造上費(fèi)盡心思，樹立高品質(zhì)、中檔價格的形象，讓別人覺得買這樣的產(chǎn)品不丟面子。消費(fèi)者購買產(chǎn)品除了使用價值的訴求以外，還需要追去心理的滿足，往往要有一個理想去推動和鼓勵他們的這種行為，如果你的包裝，陳列能夠做到精益求精，這便是一個很充分的理由。 接下來便是對于賣場的管理了，我們要精確地推算出每一個賣場的盈利平衡點(diǎn)，從而制定出合理的投入計(jì)劃。后期的產(chǎn)品線延伸同樣要基于科學(xué)的數(shù)據(jù)分析去進(jìn)行，一般來說，在大賣場需要較多的條碼去支撐，但不能盲目上市，滯銷后的鎖碼也是很讓然頭疼的問題。因此先進(jìn)賣場的產(chǎn)品一定是最有把握走量的產(chǎn)品，可暫時不考慮利潤高低，要給到合作者更多的信心，為后續(xù)的工作鋪墊。當(dāng)你的江湖地位穩(wěn)固以后，再考慮利潤產(chǎn)品的組合。 總的來說，大賣場有得天獨(dú)厚的優(yōu)勢，能夠快速地提升產(chǎn)品形象，是小品牌傳播和招商的一個活化廣告載體，必須合理運(yùn)用，不能一味繞道而行。但必須認(rèn)真操作，也不可夜郎自大。綜合以上可以回答我朋友的問題：小企業(yè)想做洗衣液能不能做大賣場，也作為本文的結(jié)尾： 1、大賣場可以做，但要精挑細(xì)選，不貪多，兩三個優(yōu)質(zhì)適合的系統(tǒng)即可，不主張選擇跨區(qū)門店過多的系統(tǒng)，但也不要選擇完全性的地方賣場，要選一些有一定覆蓋面和知名度，但集中度相對較高的門店，如在華南市場，華潤萬家就是比較好的選擇。 2、先尋求點(diǎn)的突破，整個系統(tǒng)穩(wěn)住即可，不追求短期的銷量提升，有充分的耐心； 3、同時布局二級市場，把一級市場賣場資源作為招商主要廣告載體使用； 4、談判前充分準(zhǔn)備，談判中認(rèn)真分析，談判后及時跟進(jìn)； 5、比大品牌更注重終端形象的改善； 6、科學(xué)的數(shù)據(jù)管理和合理的產(chǎn)品線延伸；

查看詳情>> 4S店，我們都知道它具有購物環(huán)境優(yōu)美、品牌意識強(qiáng)等優(yōu)勢。它擁有統(tǒng)一的外觀形象，統(tǒng)一的標(biāo)識，統(tǒng)一的管理標(biāo)準(zhǔn)，只經(jīng)營單一的品牌的特點(diǎn)。在我們的印象中，家居五金店都是一些雜貨店鋪，凌亂，而且售后服務(wù)都不周到，如果能在家居五金領(lǐng)域也貫徹了4S店的管理體系，為社區(qū)提供了方便，個人認(rèn)為將是社區(qū)低成本創(chuàng)業(yè)的藍(lán)海。 家居五金的需求量是與日俱增，現(xiàn)在人們對于家居安全、衛(wèi)生、舒適等方面的要求不斷提高。在對小區(qū)的消費(fèi)者抽樣調(diào)查當(dāng)中，我們發(fā)現(xiàn)他們很希望有個專業(yè)的機(jī)構(gòu)能夠一站式解決家居五金安裝、日常維修等問題。平時家居需求眾多，如家庭鎖具需要維修與更換，家居五金需要清潔與保養(yǎng)，家具地板需要保養(yǎng)與維護(hù)，還有水、電、暖等設(shè)施都會經(jīng)常出些問題?？梢哉f家庭里有許多與安全、衛(wèi)生有關(guān)的事務(wù)需要專業(yè)人員來服務(wù)。特別是中高端業(yè)主、企業(yè)單位更是如此。但目前大部分地方都只有打散工的師傅。專業(yè)程度高低不一，服務(wù)流程不標(biāo)準(zhǔn)不規(guī)范，收費(fèi)不透明。我們都知道，海爾是靠服務(wù)而不斷壯大市場的，尚品宅配靠服務(wù)也在蒸蒸日上。如果能將家庭這些零散的服務(wù)整合起來，形成一個連鎖式且專業(yè)的服務(wù)機(jī)構(gòu)，將會很快獲得消費(fèi)者的青睞。 既然是4S店，就要涵蓋產(chǎn)品銷售和服務(wù)。汽車4S店的含義如下：4S店是一種以“四位一體”為核心的汽車特許經(jīng)營模式，包括整車銷售（Sale）、零配件（Sparepart）、售后服務(wù)（Service）、信息反饋等（Survey）。 4S店是1998年以后才逐步由歐洲傳入中國的舶來品。由于它與各個廠家之間建立了緊密的產(chǎn)銷關(guān)系，具有購物環(huán)境優(yōu)美、品牌意識強(qiáng)等優(yōu)勢，一度被國內(nèi)諸多廠家效仿。 參照這樣的思路，我們在設(shè)計(jì)這個家居五金4S店時候可以遵循“品牌+產(chǎn)品+服務(wù)”的概念來設(shè)計(jì)產(chǎn)品線： 產(chǎn)品可以包括：門鎖系列、工程配套五金系列、家具配套五金系列、廚衛(wèi)配套五金系列、日用小五金系列、小燈飾、插頭、電線等。服務(wù)項(xiàng)目可以包括鎖具更換、安裝、維修；五金產(chǎn)品維修與養(yǎng)護(hù)；水電暖維修與安裝；高檔家具保養(yǎng)；地板清潔與保養(yǎng)、家居安防工程等；力爭成為小區(qū)身邊最貼心的管家。隨著服務(wù)的不斷強(qiáng)化，成熟小區(qū)的消費(fèi)者將會形成一種依賴感，而選擇門店的服務(wù)。 當(dāng)然這個創(chuàng)意要有配套的資源，首先，企業(yè)應(yīng)該有較強(qiáng)的產(chǎn)品整合能力，要擁有自己的技術(shù)團(tuán)隊(duì)，因?yàn)榫S修的人力資源很重要，維修師傅可以學(xué)習(xí)模仿海爾的售后團(tuán)隊(duì)，著裝統(tǒng)一，服務(wù)及時，收費(fèi)透明，而且流程很規(guī)范，進(jìn)到客戶家里要穿鞋套，帶手套等。有類似基礎(chǔ)的企業(yè)可以著手打造屬于自己品牌的維修團(tuán)隊(duì)，未來的市場服務(wù)一定是最需求的，也是利潤最高的。

查看詳情>> 去年6月份接觸的五糧液紅福春白酒，是我第一次以招商總策劃人的身份接觸白酒行業(yè)，遇到了一個思想很固執(zhí)的老板。公司老板張總（化名）問了我一連串的問題：你以前了解白酒行業(yè)嗎？你懂得白酒的分級與各類技術(shù)參數(shù)嗎？你了解中國各地白酒經(jīng)銷商的具體細(xì)節(jié)嗎？你的團(tuán)隊(duì)有幾個做過白酒。我平靜的告訴他：你問的我都不怎么了解，我的團(tuán)隊(duì)沒有人做過白酒。張總很生氣，用失望的語氣說：那你們不是開玩笑嗎？你們這樣的團(tuán)隊(duì)?wèi){什么幫我來招商，你們?nèi)绾魏徒?jīng)銷商對話，他們憑什么相信你們？我想了想，反問道：張總，你懂不懂白酒？他說我在五糧液干了二十多年，對白酒了如指掌。我又問，你對各地經(jīng)銷商的具體細(xì)節(jié)了解嗎？他說中國很多經(jīng)銷商的詳細(xì)資料他都有，而且很多人和他都是朋友。我再問你公司的員工都做了多少年白酒，他說少的也有三年以上。我笑著說，那張總?cè)绱酥私庑袠I(yè)，如此豐富的經(jīng)銷商資源，如此熟練的員工，為什么還要請別人來招商呢？他有點(diǎn)不知所措，想了半天說：那是因?yàn)榇蟓h(huán)境現(xiàn)在太不好了，沒有辦法招。我說：哦，原來是你們沒有辦法招了啊。其實(shí)我早就了解了他們?nèi)ツ甑恼猩虪顩r，展會跑了幾大圈，員工每個月出差成本居高不小，好不容易談了幾個客戶還要鋪貨，打折，根本沒有辦法合作。最后我們在并不是十分愉快的氣氛下結(jié)束了第一次對話。 也許是死馬當(dāng)活馬醫(yī)的心態(tài)吧，張總還是開始了和我們的合作。張總的思維方式其實(shí)我非常理解，這是一種傳統(tǒng)的思維，或者叫圈子思維。在他看來，一個不熟悉產(chǎn)品行業(yè)的人，是不可能帶團(tuán)隊(duì)幫企業(yè)招好商的。其實(shí)他們不明白，所謂的“熟悉”往往是表象的，淺層次的，而我熟悉的是投資者的內(nèi)心，對他們頭腦里的潛意識很熟悉，更加熟悉的是他們了解項(xiàng)目的思維路徑。所以我們可以做到讓投資者喜歡這個項(xiàng)目就OK了。在一種不太信任的前提下，我們開始招商合作之旅。 首先是項(xiàng)目亮點(diǎn)提煉，看到他以前的廣告宣傳，一直都是在強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的保健功能，即所謂的保健白酒。這種所謂的細(xì)分其實(shí)是作繭自縛，人們重視身體不假，也對保健酒有一定的接受程度，但大部分人都認(rèn)為保健酒屬于細(xì)分市場的產(chǎn)品，不能夠在大范圍渠道流通，在如今酒水蕭條之際，在勁酒等保健酒一統(tǒng)天下的局面下，投入資金進(jìn)入這片紅海，難度可見一斑。我仔細(xì)閱讀了五糧液集團(tuán)的介紹，又查閱了歐美白酒產(chǎn)業(yè)園的資料，很好的提煉了一個概念：生態(tài)釀酒。成為一個帶有明顯質(zhì)量類別的區(qū)隔概念，傳遞了健康概念，又跳出了保健酒的圈子，在借助五糧液未來幾年建設(shè)生態(tài)釀酒園區(qū)的解讀，描繪出一番可感知的美好景象。產(chǎn)品的形象感得以準(zhǔn)確的塑造。 接下來是廣告投放，我將所有的資源都集中在了網(wǎng)絡(luò)廣告，放棄了展會的投入，行業(yè)雜志的投入，更加沒有碰燒金的電視臺，甚至連一個路牌廣告也沒有做預(yù)算，整個全年的廣告費(fèi)用不過百萬。張總看了以后，很有些擔(dān)心，就在去年，企業(yè)整個用在招商的成本就幾百萬，但成果卻寥寥無幾。 很快第一場招商會就到時間了，我們確定了8家客戶到場，張總說，我們以前每次招商會都幾十個人啊，很熱鬧啊。我問道：那有多少個人簽約打款呢？他說，看熱鬧，拿資料，拿樣品的比較多，但后面慢慢就沒有信息了。而我們對客戶進(jìn)行了嚴(yán)格把控，基于對白酒行業(yè)的經(jīng)銷商現(xiàn)狀分析，過去依賴于大經(jīng)銷商的渠道優(yōu)勢而發(fā)展的時代已經(jīng)過去了，未來企業(yè)的深度分銷與扁平化管理將成為常態(tài)，既然是這樣的狀態(tài)，為什么要把眼光聚焦在大家都搶的那點(diǎn)資源呢?我們反其道而行之，主攻轉(zhuǎn)行客戶，說實(shí)話，白酒不過期，投資并不大，營銷水平也未見是很高，那些做服裝的，做房地產(chǎn)的，搞能源的，對這樣的投資規(guī)模根本不在話下，他們需要的是一個完善的商業(yè)計(jì)劃和扶持計(jì)劃而已。 在招商會的分工上，我們再次發(fā)生了一些分歧，張總希望他能夠進(jìn)行深入的講解，甚至要充當(dāng)主要的談判手，因?yàn)樗J(rèn)為這里面只有他能夠把企業(yè)和產(chǎn)品說清楚。經(jīng)過反復(fù)的爭執(zhí)，最后我們妥協(xié)到讓他做個發(fā)言，我也做個演講，互相補(bǔ)充，客戶分兩到三個讓他談，剩下的我們談，開完會后再總結(jié)。事情的發(fā)展和我預(yù)料的幾乎一致，在他發(fā)言的過程中，臺下客戶莫名其妙，對他洋洋灑灑的案例沒有任何感覺，因?yàn)檫@些事情他們沒有感同身受，無法共鳴。個別客戶眼神飄移，興趣度開始下降。臨到我上臺時，我迅速做出了補(bǔ)救，首先對張總進(jìn)行了充分的肯定，告訴大家張總是個務(wù)實(shí)的人（掩飾其演講能力的不足），我的演講改變了傳統(tǒng)思維，從品牌定位入手，而且生動形象，將公司的五款主打產(chǎn)品融入了五個中國傳統(tǒng)的故事，如紅齊天講的就是齊天大圣的故事?？蛻舻呐d奮度馬上上來了，有笑聲，有掌聲。接下來我講了公司的幾個主題推廣活動的創(chuàng)意，用幾個點(diǎn)告訴客戶酒是如何賣的，觸動了他們的腦神經(jīng)，從他們的反饋中，我知道招商已經(jīng)成功了一半。演講完雷鳴般的掌聲把會議帶到了高潮，張總的臉色很復(fù)雜，似乎還有一些擔(dān)憂。 后續(xù)的合同談判是招商會最關(guān)鍵的階段，因?yàn)檠葜v帶來的暈輪效應(yīng)，客戶幾乎都是在咨詢我，問我很多問題，分給張總的幾個客戶也是簡單聊了一下又來找我。我沒有直接從賣酒這個層面去談判，更多的是創(chuàng)業(yè)的選擇，時機(jī)性，資源整合的重要性，經(jīng)銷商充當(dāng)?shù)慕巧珌碚劦模e極客戶陸續(xù)的帶動下，客戶簽約率實(shí)現(xiàn)了百分之百，簽約額達(dá)到了二百多萬，現(xiàn)場即有六十多萬進(jìn)賬。這是第一場招商會，在各方面都沒有充分準(zhǔn)備，在雙方還存在諸多分歧的前提下達(dá)到了預(yù)期目標(biāo)。張總沒有說太多，不過我從他們一個業(yè)務(wù)員的口里聽到了欣喜的內(nèi)容：你們太牛了，我們招幾個月都找不到，為什么客戶總是聽你們的呢？ 為什么客戶總是聽我們的？很簡單，我們常年都在研究投資者的環(huán)境，投資者的心態(tài)，投資者的關(guān)鍵條件，所以我們更知道對誰講，怎么講。所以我們能跳出行業(yè)看行業(yè)，所以我們能創(chuàng)造一個又一個奇跡。 合作持續(xù)到今天仍然在繼續(xù)，雖然張總在嘴上并沒有太多的服軟，但從招商會，他漸漸移到角落的舉動，我們看到了自己的價值。陸續(xù)又接了幾個名酒企業(yè)的產(chǎn)品，在招商策劃與招商執(zhí)行的服務(wù)上，我們始終在中國的前列。

查看詳情>> 隨著網(wǎng)絡(luò)招商的逐步興起，很多企業(yè)看到了此種招商模式的優(yōu)勢：如綜合成本低，招商速度快等。更誕生了以招商快車為代表的專業(yè)招商外包公司。行業(yè)的興起勢必導(dǎo)致企業(yè)對相關(guān)人才需求的加大，選拔、培養(yǎng)專業(yè)的招商項(xiàng)目經(jīng)理人成為我們共同的命題。那么招商項(xiàng)目經(jīng)理人到底需要有哪些特質(zhì)和能力結(jié)構(gòu)呢？ 首先，經(jīng)理人需要有非常強(qiáng)的項(xiàng)目總結(jié)歸納能力。面對既有的項(xiàng)目和產(chǎn)品，能夠精準(zhǔn)的提煉項(xiàng)目的亮點(diǎn)，把合作政策進(jìn)行優(yōu)化，并且能夠用通俗易懂的話語表達(dá)出來，針對潛在客戶可能提出的問題做成話術(shù)預(yù)案。網(wǎng)絡(luò)招商有幾個顯著的特點(diǎn)：招商專員和客戶之間沒有當(dāng)面深度交流的機(jī)會，往往要在很短的時間獲得客戶的信任與認(rèn)可，否則就有可能流失客戶；電話銷售也沒有全面展示產(chǎn)品，讓客戶深度體驗(yàn)的機(jī)會，主要靠文字，圖片來讓客戶獲取信息。所以能不能有一個良好的總結(jié)歸納，表達(dá)陳述的能力，結(jié)果就會大相徑庭。我們在一次客戶招商策略的分析會議上就發(fā)現(xiàn)，某五糧液子品牌屬于保健酒公司出品，招商效果不是很好，后來我們分析，很多人對保健酒的認(rèn)識存在誤區(qū)，總覺得是藥酒。于是綜合現(xiàn)在的社會熱點(diǎn)，我們給出了“生態(tài)釀酒”的概念，頁面整改完畢后，留言量馬上就上來了。 另外，經(jīng)理人必須具體團(tuán)隊(duì)訓(xùn)練與管理能力。要把角色進(jìn)行合理分工，因?yàn)槊總€人的基礎(chǔ)和專長不同，有的善于講解，有的能給客戶信任感，有的擅長處理危機(jī)。在招商會前，會中，會后都要將他們最優(yōu)勢的一面發(fā)揮出來。招商行業(yè)是一個不斷接受失敗，不斷挑戰(zhàn)新目標(biāo)的行業(yè)，同傳統(tǒng)的渠道銷售相比，在速度，強(qiáng)度上都要更激烈。很多員工容易產(chǎn)生畏難，疲憊的感覺。經(jīng)理人要特別注意觀察這些人的細(xì)節(jié)表現(xiàn)。經(jīng)常組織一些員工活動，把他們內(nèi)在的積極性調(diào)動起來，主動關(guān)心生活和工作上的一些問題。經(jīng)理人要學(xué)會開發(fā)團(tuán)隊(duì)的內(nèi)部課程。每個招商項(xiàng)目都有自己相對獨(dú)特的特點(diǎn)。課程的設(shè)計(jì)一定要有針對性，例如意向客戶可能存在的一些問題，談判技巧，溝通方法等。此外，員工的日常督導(dǎo)和會議管理也是抓細(xì)節(jié)的一些關(guān)鍵點(diǎn)，每天都要通過簡短有效的會議來分析工作中存在的難點(diǎn)問題，不斷積累和這個項(xiàng)目有關(guān)的各類素材，經(jīng)典案例，資質(zhì)證明，媒體報(bào)道，諸如此類。 我們是專業(yè)的招商外包團(tuán)隊(duì)，效果的好壞還與和企業(yè)方的溝通有著密不可分的聯(lián)系。有的企業(yè)有好的產(chǎn)品，但在價格，政策上并沒有清醒的認(rèn)識。要么與市場現(xiàn)狀差距甚遠(yuǎn)，要么過于保守，沒有把優(yōu)勢真正體現(xiàn)出來。所以經(jīng)理人要對品牌做一個深度的調(diào)研，通常能夠吸引投資者的項(xiàng)目要能夠滿足一些基本要素：如可供參觀且有說服力的場所，可供體驗(yàn)且有亮點(diǎn)的產(chǎn)品，可供展示且有氣勢的服務(wù)團(tuán)隊(duì)。這些東西要盡可能低成本地去創(chuàng)造。也可稱之為項(xiàng)目的包裝。溝通是多維度的，也包括和投資者的溝通，每一個客戶的期望值都是很高的，總想著馬上就要收回成本，我們給出的策略是要逐步降低他的期望值，通過感情的交流來提高客戶的滿意度，當(dāng)與項(xiàng)目達(dá)成正式合作的時候，要問他一些關(guān)于市場實(shí)際的問題，然后告訴投資者，任何產(chǎn)品的推廣，都是一個系統(tǒng)工程，需要廠家和經(jīng)銷商一起努力，給他一些理念和方法。這樣將來在運(yùn)作過程中如果需要一些問題，心里接受度就會高一些。很好地去維系經(jīng)銷商，也才能保證招商項(xiàng)目持續(xù)的進(jìn)行，而不至于曇花一現(xiàn)。 項(xiàng)目經(jīng)理人要有較強(qiáng)的數(shù)據(jù)分析能力，如廣告投放的平臺選擇，數(shù)據(jù)留言的量化分析，各業(yè)務(wù)員的業(yè)績分析，這些都直接影響招商業(yè)績以及項(xiàng)目合理的投入產(chǎn)出。從一個項(xiàng)目短期的投入上，可能比較難看出這些數(shù)字的差別。但如果做一個長期的財(cái)務(wù)統(tǒng)計(jì)，優(yōu)秀的項(xiàng)目經(jīng)理人和沒有財(cái)務(wù)觀念的項(xiàng)目經(jīng)理人相比，差距可能是幾十萬，甚至上百萬。項(xiàng)目經(jīng)理人必須要有優(yōu)秀的現(xiàn)場談判能力和公眾演講能力，客戶的成交是需要引導(dǎo)和感染的，很多時候都是因?yàn)槲覀兒侠淼姆治?，?yán)密的邏輯及精彩的呈現(xiàn)才達(dá)成目標(biāo)的。甚至很多投資者是因?yàn)槌绨莺驼J(rèn)同我們的經(jīng)理人而選擇成交的?？梢娊?jīng)理人在這些方面不斷修煉和提升的重要性。這些也是最能讓團(tuán)隊(duì)成員信服的專業(yè)素質(zhì)。 最后，項(xiàng)目經(jīng)理人要能夠完整的組織一場招商會，對每一個細(xì)節(jié)要去把握，招商會因?yàn)槭且粚Χ嗟臏贤ㄐ问?，很多客戶集中在一起固然能夠產(chǎn)生好的氛圍，但同時也存在很對弊端，往往一兩個比較消極和負(fù)面的人就能夠影響正常招商會的效果。項(xiàng)目經(jīng)理人要帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)對客戶進(jìn)行多此分析，利用各種環(huán)節(jié)理性判斷客戶的類型，特點(diǎn)及潛在問題，在安排活動過程中盡可能避免客戶疑問的集中爆發(fā)，合理調(diào)動積極者，把他們轉(zhuǎn)化為項(xiàng)目的支持和優(yōu)勢信息傳播者。 以上是一個優(yōu)秀招商項(xiàng)目經(jīng)理人所應(yīng)該具備的基本能力，另外項(xiàng)目經(jīng)理人也要擁有匹配的性格，如永不褪卻的熱情，適度的親和力，理性的自信力，敢于擔(dān)當(dāng)?shù)木竦?。把以上做到并持之以恒。?jīng)理人就能夠在這個領(lǐng)域不斷成長，取得從業(yè)者要想的輝煌！