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查看詳情>> 1企業(yè)管理者執(zhí)行力——企業(yè)中層如何完成任務(wù) 1.1如何看待個(gè)體（人性）？ （一）利益最大化：這是傳統(tǒng)的假定，又是一個(gè)最經(jīng)典的假定。這里的利益是多方面的：金錢的，職業(yè)的，職務(wù)的，地位的，成就感的等。 ——利益最大化假定回答了個(gè)體的行為動(dòng)力問(wèn)題。 1.1如何看待個(gè)體（人性）？ （二）有限理性：個(gè)體有理性，會(huì)算計(jì)、有智慧。個(gè)體有三種理性，或者說(shuō)智商（3Q）：我們用分析、運(yùn)算、邏輯等理性智商（IQ，intelligencequotient）解決復(fù)雜的現(xiàn)實(shí)問(wèn)題，用理解力、自我控制力、自我調(diào)適力等情緒智商（EQ，emotionalQ)去面對(duì)問(wèn)題，用追求卓越、奮發(fā)自強(qiáng)的心靈智商（SQ，soulQ）去超越問(wèn)題。 但受主、客觀條件的制約，個(gè)體的算計(jì)能力、智慧等，又是非常有限的。因此，不能要求個(gè)體有無(wú)限的能力，不能期望他們能解決所有問(wèn)題。 1.1如何看待個(gè)體（人性）？ ——有限理性下的行為目標(biāo)：滿意即最優(yōu)。 1.1如何看待個(gè)體（人性）？ （三）機(jī)會(huì)主義：個(gè)體有投機(jī)取巧、少投入多收益、占小便宜等心理。這是一種普遍的心理。這種假定是中性的，不能從倫理、道德等角度理解，不帶貶義。 ——機(jī)會(huì)主義假定回答了個(gè)體的行為傾向：個(gè)體有投機(jī)取巧、少投入多收益、占小便宜、偷懶等心理，人有回避責(zé)任、違約的心理。 ——有些在一些條件下誠(chéng)實(shí)、善良，而變換環(huán)境后便變得狡滑、不誠(chéng)實(shí)，機(jī)會(huì)主義傾向表現(xiàn)出來(lái)了。這是否意味著他們“變壞”了？怎樣認(rèn)識(shí)這個(gè)問(wèn)題？ 1.1如何看待個(gè)體（人性）？ （四）對(duì)個(gè)體假定的管理意義 ---現(xiàn)實(shí)中的人有多重屬性，只有全面地認(rèn)識(shí)人、理解人，才能有針對(duì)性地做好管理工作。 ---對(duì)個(gè)體的假定是現(xiàn)代管理學(xué)的基礎(chǔ)和出發(fā)點(diǎn)。假定不同，理論就不同。 ---對(duì)個(gè)體的假定同樣是做好企業(yè)管理工作的基礎(chǔ)。假定不同，管理方式、方法就不一樣。 1.2權(quán)力與影響力 權(quán)力是強(qiáng)制性的，是潛在的，權(quán)力表現(xiàn)為職權(quán)； 權(quán)力是實(shí)施管理的基礎(chǔ)，是地位的象征，是有用的工具； 影響力是一種不用權(quán)力就使他人或下屬做事的能力； 影響力是一種追隨，一種自覺(jué)，一種認(rèn)同，而且是非制度化的。 1.3如何建立影響力 規(guī)則一：要有一顆公心； 規(guī)則二：要成為業(yè)務(wù)的領(lǐng)頭羊； 規(guī)則三：言必行，行必果； 規(guī)則四：要有預(yù)見(jiàn)性； 規(guī)則五：要有煽動(dòng)性； 規(guī)則六：堅(jiān)持、堅(jiān)持、再堅(jiān)持； 規(guī)則七：要有親和力； 規(guī)則八：要關(guān)心同事和下屬。 1.4如何適當(dāng)授權(quán)？ （一）授權(quán)的內(nèi)涵 授權(quán)是挑選合適的下屬，設(shè)定好工作目標(biāo)，給予完成目標(biāo)的相應(yīng)權(quán)力，讓他們自己制定工作計(jì)劃，創(chuàng)造資源條件，獨(dú)立地去完成任務(wù)，實(shí)現(xiàn)工作目標(biāo)。 授權(quán)是讓下屬擁有恰好完成工作任務(wù)的適當(dāng)權(quán)限和自主能力，授予下屬的權(quán)力既不能太大，也不能太小。 1.4如何適當(dāng)授權(quán)？ （二）授權(quán)有什么好處？ 使高層領(lǐng)導(dǎo)從繁忙事物性、例行性工作中解放出來(lái)； 緩解高層領(lǐng)導(dǎo)工作中的壓力； 有時(shí)間發(fā)展新的技能； 有利于培養(yǎng)下屬及團(tuán)隊(duì)的能力，有利于選拔和培養(yǎng)接班人； 提高下屬的士氣，增強(qiáng)信心，為團(tuán)隊(duì)合作注入活力； 有利于充分調(diào)動(dòng)下屬工作的主動(dòng)性和積極性。 1.4如何適當(dāng)授權(quán)？ （三）授權(quán)的三要素 職責(zé)描述：規(guī)范的《職位說(shuō)明書》規(guī)定了每個(gè)職位上任職人員的權(quán)力與責(zé)任； 工作分派：通過(guò)工作分派，設(shè)定工作目標(biāo)，規(guī)定在特定的時(shí)間完成特定的工作； 權(quán)力分解：在進(jìn)行工作分派的同時(shí)，要授予任職人相應(yīng)的權(quán)力，以便他能夠利用資源完成工作。 1.4如何適當(dāng)授權(quán)？ （四）授權(quán)的三種類型 必須授權(quán)：授權(quán)風(fēng)險(xiǎn)低、經(jīng)常重復(fù)、下屬能夠做好的； 應(yīng)該授權(quán)：雖然完全授權(quán)給下屬可能有風(fēng)險(xiǎn)，但可以通過(guò)劃分權(quán)限、并對(duì)關(guān)鍵環(huán)節(jié)進(jìn)行控制來(lái)避免風(fēng)險(xiǎn)； 不應(yīng)授權(quán)：需要一定的身份、工作目標(biāo)和工作標(biāo)準(zhǔn)的設(shè)定、重大決策、新進(jìn)人員的篩選、對(duì)下級(jí)的考核與獎(jiǎng)懲、一定金額的財(cái)務(wù)簽字權(quán)和采購(gòu)審批權(quán)等。 1.4如何適當(dāng)授權(quán)？ （五）授權(quán)的五個(gè)原則 原則一：權(quán)責(zé)對(duì)等； 原則二：適度授權(quán)； 原則三：個(gè)性化授權(quán)； 原則四：循序漸進(jìn)； 原則五：建立“約定”。 1.4如何適當(dāng)授權(quán)？ （六）授權(quán)與代理、助理、秘書 授權(quán)不同于代理職務(wù)：代理職務(wù)是在某一時(shí)期，依法或受命代替某人執(zhí)行其職務(wù)，代理期間相當(dāng)于該職，是平級(jí)關(guān)系，而不是授權(quán)的上下級(jí)關(guān)系。 授權(quán)不同于助理或秘書職務(wù)：后者只幫助主管工作，而不承擔(dān)責(zé)任。授權(quán)中，受權(quán)者承擔(dān)相應(yīng)的操作上的責(zé)任，而授權(quán)者則承擔(dān)最終責(zé)任。 1.4如何適當(dāng)授權(quán)？ 不授權(quán)的老板經(jīng)營(yíng)的永遠(yuǎn)都是“一人公司”； 授權(quán)的老板有可能經(jīng)營(yíng)“億人公司”。 1.5如何培養(yǎng)精英下屬？ 1.5如何培養(yǎng)精英下屬？ （一）公司每位高層經(jīng)理和中層經(jīng)理都有培養(yǎng)下屬的職責(zé)。但在培養(yǎng)過(guò)程中，我們會(huì)遇到各式各樣的問(wèn)題： A.缺乏有潛力的下屬，同時(shí)上級(jí)沒(méi)有明確地判斷下屬能力標(biāo)準(zhǔn)；B.公司管理目標(biāo)不明確，所以培養(yǎng)下屬的目標(biāo)也不明確；C.公司整體人力資源規(guī)劃和配置失誤，使經(jīng)過(guò)培養(yǎng)的下屬無(wú)用武之地；D.下屬學(xué)習(xí)的意愿和態(tài)度不夠。 1.5如何培養(yǎng)精英下屬？ （二）從公司管理角度而言，我們也可以通過(guò)以下方法來(lái)加強(qiáng)公司人才的培養(yǎng)： A.減少管理層次讓每位員工都有與管理層溝通的機(jī)會(huì)，這樣可以激發(fā)他們的工作熱情和上進(jìn)心。 B.信息公開(kāi)在公司內(nèi)部，信息要向相關(guān)人員公開(kāi)，之所以管理者可以進(jìn)行管理決策，是因?yàn)樗麄冋莆樟讼嚓P(guān)的信息，如果這些信息對(duì)下屬也是公開(kāi)的，能培養(yǎng)和提高他們解決問(wèn)題的能力。C.讓下屬到上級(jí)那里去當(dāng)上下級(jí)與下屬進(jìn)行溝通，或向下屬安排工作，應(yīng)讓下屬直接到上級(jí)那里去，這樣可以為下屬提供培養(yǎng)自我判斷能力與自信的機(jī)會(huì)。D.信任下屬可以放心的讓下屬去做一些事情，這樣可以培養(yǎng)他們的責(zé)任心，并能產(chǎn)生成就感。E.讓下屬去管理可以把一些不太重要的管理工作交給下屬去干，以培養(yǎng)下屬的管理能力和指導(dǎo)能力。 1.5如何培養(yǎng)精英下屬？ 《士兵突擊》中有一句樸素的臺(tái)詞，“有意義就是好好活，好好活，就是做很多很多有意義的事?！? 這句話帶給我們企業(yè)界同樣是有內(nèi)涵的，企業(yè)也是要好好活做很多很多有意義的事。培養(yǎng)下屬就是其中一件很有意義的事情，我們談的說(shuō)的多，但是做的動(dòng)的少。這樣的做法是極其短視的，如果企業(yè)不造人，哪有人來(lái)造企業(yè)呢？ 要實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展，一定要有意識(shí)地培養(yǎng)各類人才，包括專業(yè)技術(shù)型人才、管理技能型人才、未來(lái)領(lǐng)袖型人才。 2企業(yè)團(tuán)隊(duì)管理 2.1什么是團(tuán)隊(duì)？ 團(tuán)隊(duì)是由若干能力、智慧、經(jīng)驗(yàn)、背景等互補(bǔ)的一群人，為了共同的目標(biāo)，按照一定的規(guī)則組成的組織。 在該組織中，成員間的工作和技能相互配合，心理相互影響，情感相互認(rèn)同。 2.2構(gòu)成團(tuán)隊(duì)的基本要素 若干團(tuán)隊(duì)成員； 成員之間情感上要相互認(rèn)同，心理上要相互影響； 要有共同的目標(biāo)； 團(tuán)隊(duì)成員要有明確的分工； 團(tuán)隊(duì)成員要為團(tuán)隊(duì)目標(biāo)分擔(dān)責(zé)任； 要有團(tuán)隊(duì)規(guī)則和章程； 具備實(shí)現(xiàn)目標(biāo)所必需的資源。 2.4團(tuán)隊(duì)的分類 （一）按照?qǐng)F(tuán)隊(duì)存在的目標(biāo)劃分 1.問(wèn)題解決型團(tuán)隊(duì) 2.自我管理型團(tuán)隊(duì) 3.多功能型團(tuán)隊(duì) （二）按照?qǐng)F(tuán)隊(duì)的工作目標(biāo)劃分 1.顧問(wèn)團(tuán)隊(duì) 2.生產(chǎn)管理團(tuán)隊(duì) 3.發(fā)展計(jì)劃團(tuán)隊(duì) 4.市場(chǎng)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì) 5.科研公關(guān)團(tuán)隊(duì) 6.……… （三）按照?qǐng)F(tuán)隊(duì)運(yùn)行的時(shí)間劃分 1.臨時(shí)性團(tuán)隊(duì) 2.任務(wù)性團(tuán)隊(duì) 3.長(zhǎng)久性團(tuán)隊(duì) 問(wèn)題：請(qǐng)結(jié)合你自身的工作單位，說(shuō)出你周圍的工作團(tuán)隊(duì)？ 2.5團(tuán)隊(duì)目標(biāo)與目標(biāo)管理 （一）為什么要制定團(tuán)隊(duì)目標(biāo) 目標(biāo)是團(tuán)隊(duì)存在的理由和基礎(chǔ)； 目標(biāo)是引導(dǎo)、激勵(lì)、凝聚團(tuán)隊(duì)成員的手段和工具； 目標(biāo)是整個(gè)團(tuán)隊(duì)期望的成果，也是團(tuán)隊(duì)努力的方向； 正確的目標(biāo)不僅可以為團(tuán)隊(duì)指明方向，也是激發(fā)團(tuán)隊(duì)成員一往無(wú)前的動(dòng)力； 如果團(tuán)隊(duì)沒(méi)有目標(biāo)，就像大海里航行的船，迷失了方向。 2.5團(tuán)隊(duì)目標(biāo)與目標(biāo)管理 有利于抓住重點(diǎn)，關(guān)注結(jié)果； 目標(biāo)成為團(tuán)隊(duì)內(nèi)部考核的依據(jù)； 統(tǒng)一目標(biāo)，勁往一處使； 便于分工，成員在各自層面上工作； 下屬的能力提升和職業(yè)發(fā)展快。 2.5團(tuán)隊(duì)目標(biāo)與目標(biāo)管理 （三）如何制定團(tuán)隊(duì)目標(biāo) 1.堅(jiān)持SMART原則 明確具體的（Specific)； 可衡量的（Measurabale)； 可接受的（Acceptable)； 現(xiàn)實(shí)可行的（Realistic)； 有時(shí)間限制的（Timetable)。 2.5團(tuán)隊(duì)目標(biāo)與目標(biāo)管理 （1）如何制定團(tuán)隊(duì)目標(biāo) （2）好目標(biāo)的特征 特征一：團(tuán)隊(duì)成員共同參與制定； 特征二：與組織的總體目標(biāo)保持一致； 特征三：目標(biāo)符合SMART原則； 特征四：目標(biāo)具有挑戰(zhàn)性； 特征五：目標(biāo)要書面化； 特征六：目標(biāo)能夠成為評(píng)估績(jī)效的依據(jù)。 2.5團(tuán)隊(duì)目標(biāo)與目標(biāo)管理 設(shè)立目標(biāo)的步驟 根據(jù)組織總體目標(biāo)，正確制定團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)； 列出實(shí)現(xiàn)目標(biāo)所需要的技能和授權(quán)； 對(duì)團(tuán)隊(duì)目標(biāo)進(jìn)行分解，并制定分目標(biāo)； 檢驗(yàn)各分目標(biāo)是否與團(tuán)隊(duì)的總體目標(biāo)相一致； 列出為達(dá)成目標(biāo)所必須的合作對(duì)象及外部資源； 確定各分目標(biāo)及總目標(biāo)完成的日期。 2.5團(tuán)隊(duì)目標(biāo)與目標(biāo)管理 從目標(biāo)到計(jì)劃：一旦制定了目標(biāo)，接下來(lái)的工作就是將所定的工作目標(biāo)轉(zhuǎn)變?yōu)樵敿?xì)的工作計(jì)劃；計(jì)劃為下一步的工作提供了路線圖，計(jì)劃是系統(tǒng)而詳細(xì)的；制定計(jì)劃是鼓勵(lì)團(tuán)隊(duì)士氣、團(tuán)隊(duì)成員達(dá)成共識(shí)的過(guò)程；工作計(jì)劃是控制實(shí)現(xiàn)目標(biāo)過(guò)程的依據(jù)。 2.5團(tuán)隊(duì)目標(biāo)與目標(biāo)管理 (五)好的工作計(jì)劃的特征 詳盡、清晰、完整，對(duì)目標(biāo)不存在疑問(wèn)：What?Who?When?符合實(shí)際，以現(xiàn)有人員、資源、時(shí)間，經(jīng)努力可實(shí)現(xiàn)；列出優(yōu)先順序，使團(tuán)隊(duì)成員能了解什么事情最重要；界定行動(dòng)，哪些是必須要做的，哪些是爭(zhēng)取做到的；明確的衡量計(jì)劃成功的標(biāo)準(zhǔn)；事先與合作者經(jīng)過(guò)了充分溝通；對(duì)每一步進(jìn)展都有明確的日期。 2.6團(tuán)隊(duì)章程與守則 （一）為什么要有團(tuán)隊(duì)章程 沒(méi)有規(guī)矩不成方圓 團(tuán)隊(duì)章程是說(shuō)明團(tuán)隊(duì)如何運(yùn)作的方式 團(tuán)隊(duì)章程是成員必須遵守的基本守則 團(tuán)隊(duì)章程中明確了團(tuán)隊(duì)成員的基本價(jià)值觀、責(zé)任觀、貢獻(xiàn)觀等 沒(méi)有章程與守則，團(tuán)隊(duì)目標(biāo)很難實(shí)現(xiàn) 沒(méi)有章程與守則，團(tuán)隊(duì)很難持久 2.6團(tuán)隊(duì)章程與守則 團(tuán)隊(duì)章程中應(yīng)包含的基本內(nèi)容 成員間要相互尊重與合作，彼此信任； 決策的制定機(jī)制與解決沖突的辦法； 團(tuán)隊(duì)會(huì)議的召開(kāi)時(shí)間與頻率； 成員要準(zhǔn)時(shí)出席會(huì)議并積極交流； 積極參與團(tuán)隊(duì)業(yè)務(wù)并共享客戶資源； 要相互學(xué)習(xí)并交流經(jīng)驗(yàn)； 如何對(duì)每個(gè)人進(jìn)行績(jī)效評(píng)估并提出改進(jìn)意見(jiàn)； 2.7團(tuán)隊(duì)角色 一個(gè)成功的團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)包含8種角色 領(lǐng)導(dǎo)者 信息者 推進(jìn)者 評(píng)估者 協(xié)調(diào)者 實(shí)施者 創(chuàng)新者 完美者 2.7團(tuán)隊(duì)角色 完美團(tuán)隊(duì)并不是一定要具備8個(gè)人，而是團(tuán)隊(duì)所有成員組合在一起時(shí)，總體上看，備齊了上述8種角色的素質(zhì)。一個(gè)人可以具備幾個(gè)角色素質(zhì)。 2.7團(tuán)隊(duì)角色 團(tuán)隊(duì)角色自我評(píng)判問(wèn)卷； 討論：《西游記》中，師徒4人的角色分工。問(wèn)，師徒4人的團(tuán)隊(duì)完美嗎？ 對(duì)比：《三國(guó)演義》中，劉備團(tuán)隊(duì)又如何？ 2.8如何塑造高效的工作團(tuán)隊(duì)？ （一）控制團(tuán)隊(duì)成員的規(guī)模 最好的團(tuán)隊(duì)規(guī)模一般比較小。實(shí)證研究表明，團(tuán)隊(duì)規(guī)模應(yīng)在8-12人之間。太多，難以統(tǒng)一認(rèn)識(shí)，難以形成凝聚力。太少，能力、性格等方面的互補(bǔ)較為困難。 2.8如何塑造高效的工作團(tuán)隊(duì)？ （二）確定合理的成員能力結(jié)構(gòu) -技術(shù)專長(zhǎng)的人員； -發(fā)現(xiàn)問(wèn)題、解決問(wèn)題的人； -協(xié)調(diào)人際關(guān)系的人。 2.8如何塑造高效的工作團(tuán)隊(duì)？ （三）建立適當(dāng)?shù)目?jī)效評(píng)估和獎(jiǎng)酬體系 個(gè)人績(jī)效評(píng)估、固定工資、個(gè)人激勵(lì)等與高效團(tuán)隊(duì)的開(kāi)發(fā)是不一致的。關(guān)鍵是要形成以群體為基礎(chǔ)的績(jī)效評(píng)估、利潤(rùn)分享等體系。 2.8如何塑造高效的工作團(tuán)隊(duì)？ （四）建立共同目標(biāo) 有效的團(tuán)隊(duì)存在一個(gè)大家共同追求的、有意義的共同目標(biāo)。它能為團(tuán)隊(duì)成員指引方向、提供動(dòng)力，讓團(tuán)隊(duì)成員愿意為它工作。 2.8如何塑造高效的工作團(tuán)隊(duì)？ （五）確定領(lǐng)導(dǎo)方式 --在團(tuán)隊(duì)中，對(duì)誰(shuí)做什么和保證所有的成員承擔(dān)相同的工作負(fù)荷問(wèn)題，團(tuán)隊(duì)成員必須達(dá)到一致意見(jiàn)。另外，團(tuán)隊(duì)還需要決定以下問(wèn)題：如何安排工作日程，需要開(kāi)發(fā)什么技能，如何解決沖突，如何作出和修改決策等。所有這些，都需要團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)導(dǎo)發(fā)揮作用。 --這些與團(tuán)隊(duì)中領(lǐng)導(dǎo)是顧問(wèn)、導(dǎo)師不矛盾。 2.8如何塑造高效的工作團(tuán)隊(duì)？ （六）培養(yǎng)信任感 --團(tuán)隊(duì)成員間的信任是其工作的基礎(chǔ)。信任產(chǎn)生合作，不信任導(dǎo)致分裂。信任會(huì)帶來(lái)信任，不信任會(huì)帶來(lái)不信任。 --討論：你認(rèn)為應(yīng)如何培養(yǎng)信任感？或者說(shuō)，你信任某人，是從哪幾個(gè)方面衡量的？或者說(shuō)，你要取信于他人，應(yīng)做到哪幾點(diǎn)？ 案例：慷慨的農(nóng)夫 美國(guó)南部一個(gè)州，每年要舉行南瓜品種大賽。有個(gè)叫約加里的農(nóng)夫的成績(jī)相當(dāng)優(yōu)秀，經(jīng)常是特等獎(jiǎng)、一等獎(jiǎng)的得主。 這個(gè)農(nóng)夫居住的小城鎮(zhèn)是典型的鄉(xiāng)村，家家戶戶的田地都毗鄰相連。 在得獎(jiǎng)之后，有人建議他將新的優(yōu)良品種申請(qǐng)專利，有人建議他將新品種以高價(jià)賣給鄰居。但是，他沒(méi)有這樣做，而是在每次得獎(jiǎng)后，都將得到獎(jiǎng)的品種無(wú)償?shù)胤纸o鄰居們。有人不解地問(wèn)他：“你得獎(jiǎng)是來(lái)之不易的，每個(gè)季度你都投入了大量的時(shí)間和精力來(lái)做品種改良，為什么要這么慷慨地將種子給我們呢？你難道不怕我們的南瓜品種超過(guò)你的嗎？”農(nóng)夫回答說(shuō)：“我將種子分給大家，幫助大家，也是幫助我自己。”原來(lái)，農(nóng)夫意識(shí)到，將優(yōu)良品種分給大家，鄰居們就能改良他們的品種，就可以避免蜜蜂在傳遞花粉的過(guò)程中，將鄰近較差的品種轉(zhuǎn)而傳給自己的南瓜，自己才有心思研究品種改良。相反，如果農(nóng)夫很小氣，那么，鄰居在南瓜品種的改良上會(huì)跟不上。一邊種的是優(yōu)良品種，一邊種的則是較差的品種。蜜蜂在傳遞花粉的過(guò)程中，會(huì)將較差的品種傳給較好的品種、從而影響后者的優(yōu)良性能。為防止損失，農(nóng)夫還要花很多精力來(lái)防范外來(lái)不良花粉。這當(dāng)然會(huì)影響他研究品種改良了。 在農(nóng)夫與鄰居的關(guān)系上，他們是競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系。然而，從另一方面講，他們之間又有合作關(guān)系，是典型的合作競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系。 日本人在商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中，共同對(duì)外。先聯(lián)手將對(duì)手趕走，然后來(lái)瓜分市場(chǎng)。這就是一種合作競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系。 日本企業(yè)在研究開(kāi)發(fā)方面，也采取合作競(jìng)爭(zhēng)策略。“基礎(chǔ)合作、應(yīng)用競(jìng)爭(zhēng)”。這也可以說(shuō)是一種戰(zhàn)略聯(lián)盟，或叫策略聯(lián)盟。 2.9有效激勵(lì)—讓員工在團(tuán)隊(duì)中更杰出 （二）公平與激勵(lì) 公平是激勵(lì)的出發(fā)點(diǎn)和歸縮。如做不到公平，則最好不激勵(lì)；如沒(méi)做到公平，則激勵(lì)不僅不會(huì)有正的效果，反而還會(huì)出現(xiàn)負(fù)面作用。 沒(méi)有公平的激勵(lì)比沒(méi)有激勵(lì)還要糟糕。 2.9有效激勵(lì)—讓員工在團(tuán)隊(duì)中更杰出 （三）為什么需要激勵(lì)？ 請(qǐng)大家先思考一下這個(gè)問(wèn)題：管理中，為什么要給被管理者以激勵(lì)？ 2.9有效激勵(lì)—讓員工在團(tuán)隊(duì)中更杰出 對(duì)為什么需要激勵(lì)的回答： A、存在委托代理關(guān)系。 B、信息不對(duì)稱。 可以說(shuō)，激勵(lì)機(jī)制設(shè)計(jì)的核心問(wèn)題就是解決委托代理關(guān)系下的信息不對(duì)稱問(wèn)題，就是要誘使代理人說(shuō)真話、不偷懶。 2.9有效激勵(lì)—讓員工在團(tuán)隊(duì)中更杰出 （四）激勵(lì)機(jī)制的設(shè)計(jì) A、行為誘導(dǎo)手段（用什么獎(jiǎng)勵(lì)） 票子——房子——車子——股權(quán) B、行為導(dǎo)向制度（獎(jiǎng)勵(lì)什么行為） C、獎(jiǎng)勵(lì)幅度（即獎(jiǎng)勵(lì)多少） 指對(duì)誘導(dǎo)因素所激發(fā)的行為在強(qiáng)度上進(jìn)行控制。注意以下兩點(diǎn)： 2.9有效激勵(lì)—讓員工在團(tuán)隊(duì)中更杰出 -注意在激勵(lì)本身的價(jià)值和得到激勵(lì)的期望值之間達(dá)成均衡。 -這里的效價(jià)是激勵(lì)本身的價(jià)值，即個(gè)體對(duì)想得到多少激勵(lì)的判斷、期望；而期望值是指?jìng)€(gè)體對(duì)得到激勵(lì)的把握、可能的估計(jì)。例子： 案例 古代孔子有個(gè)學(xué)生奮不顧身跳到河里去救人，其家屬非常感激，就送給他一頭牛。有人說(shuō)，這個(gè)人太貪心，這么貴重的禮物都敢要?？鬃又篮髤s表?yè)P(yáng)了這個(gè)學(xué)生，說(shuō)你做對(duì)了，你的這個(gè)行為在向社會(huì)宣告，只要你冒險(xiǎn)去救人，家屬給再多的獎(jiǎng)賞你都可以心安理得地拿回家，于是社會(huì)上便有更多的人在關(guān)鍵時(shí)候挺身而出去救人。 2.9有效激勵(lì)—讓員工在團(tuán)隊(duì)中更杰出 ——注意激勵(lì)后果的公平性 ——比較會(huì)有三種（＜、＞、＝）三種不同的心理感受，個(gè)體會(huì)有不同的行為選擇。 ——行為時(shí)空控制（即何時(shí)獎(jiǎng)勵(lì)） 2.9有效激勵(lì)—讓員工在團(tuán)隊(duì)中更杰出 （五）監(jiān)督機(jī)制設(shè)計(jì) 激勵(lì)與監(jiān)督是同一個(gè)問(wèn)題的兩個(gè)方面，或者說(shuō)監(jiān)督是激勵(lì)的另一種表現(xiàn)形式。 討論題： 假設(shè)A、B二人組成了一個(gè)工作團(tuán)隊(duì)，共同生產(chǎn)一種產(chǎn)品。工藝上要求A在月光下工作、B在黑暗的房子里工作。試設(shè)計(jì)一種制度，使他們二人合作的效率最高。 2.9有效激勵(lì)—讓員工在團(tuán)隊(duì)中更杰出 （六）股權(quán)、期權(quán)激勵(lì)計(jì)劃 A、什么是股權(quán)、期權(quán)激勵(lì)？ 2.9有效激勵(lì)—讓員工在團(tuán)隊(duì)中更杰出 期權(quán)(Future)是指未來(lái)一定時(shí)期行使的權(quán)利。期權(quán)購(gòu)買者在交納一筆較小的期權(quán)費(fèi)（即訂金）后，按協(xié)議規(guī)定的價(jià)格購(gòu)買或出售某種證券。這種權(quán)利使他能夠在雙方商定的到期日前，以事先約定的價(jià)格向期權(quán)的賣方購(gòu)買或出售一定數(shù)量的證券，而不管該種證券的價(jià)格是上漲，還是下跌。 期權(quán)是一種選擇權(quán)(Option)。 2.9有效激勵(lì)—讓員工在團(tuán)隊(duì)中更杰出 B、股權(quán)、期權(quán)激勵(lì)與委托代理、信息不對(duì)稱 股權(quán)、期權(quán)激勵(lì)是解決委托代理關(guān)系下信息不對(duì)稱引起的道德風(fēng)險(xiǎn)、代理成本高等問(wèn)題的一種辦法。也是自己監(jiān)督自己的辦法。 股權(quán)、期權(quán)激勵(lì)給受獎(jiǎng)?wù)邆€(gè)人以剩余索取權(quán)。 有了以上知識(shí)，我們便可以討論股權(quán)、期權(quán)激勵(lì)能解決什么問(wèn)題。 2.9有效激勵(lì)—讓員工在團(tuán)隊(duì)中更杰出 （七）引進(jìn)外人 日本北海道出產(chǎn)一種味道珍奇的鰻魚，許多漁民以捕撈鰻魚過(guò)活。鰻魚的生命非常脆弱，如果喂養(yǎng)不當(dāng)，此離開(kāi)深海不到半天便會(huì)死掉，而死魚的價(jià)格遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于活魚。在那些漁民中，有一個(gè)老者天天出海捕撈到的鰻魚，都是活蹦亂跳回來(lái)的，而其他人捕撈到的鰻魚無(wú)論如何也沒(méi)有活的回來(lái)。這個(gè)老漁民慢慢發(fā)財(cái)了，而其他人則仍守著貧窮過(guò)日子。 老漁民在臨終前將秘密告訴了他的兒子。原來(lái)，老漁民在捕撈到的整艙鰻里，放進(jìn)了幾條叫狗魚的雜魚。鰻魚與狗魚不是同類，而是死對(duì)頭。幾條勢(shì)單力薄的狗魚遇到成群的對(duì)手，便驚惶失措地在鰻魚堆里四處亂竄。這樣一來(lái)，把滿滿一艙鰻魚全給激活了。 2.9有效激勵(lì)—讓員工在團(tuán)隊(duì)中更杰出 鯰魚效應(yīng)：在飼養(yǎng)草魚的池子里，漁民一定要放進(jìn)幾條兇的鯰魚。雖然會(huì)有幾條草魚葬身鯰魚之腹，但草魚也在掙扎中鍛煉了筋骨、多長(zhǎng)了肉，魚的產(chǎn)量和質(zhì)量反而提高了。 啟示：要善待對(duì)手，不要只想到把對(duì)手置于死地而后快。關(guān)在籠子里的老虎沒(méi)有威力，就是因?yàn)樗膶?duì)手消失了，它的斗志消失。 引進(jìn)外人，可以激發(fā)士氣，維持一個(gè)組織的活力。 組織維持一個(gè)適當(dāng)?shù)牧鲃?dòng)率，也是要通過(guò)引進(jìn)外人，使組織保持活力、朝氣。 2.9有效激勵(lì)—讓員工在團(tuán)隊(duì)中更杰出 （八）重構(gòu)組織結(jié)構(gòu)。 （九）任命一員吹毛求疵者。讓他扮演批評(píng)家的角色，對(duì)那些自己實(shí)際上也贊同的事提反對(duì)意見(jiàn)。目的是活躍思維、氣氛。 （十）改變組織文化。通過(guò)激勵(lì)等手段倡導(dǎo)革新、創(chuàng)新和新思維。 2.10團(tuán)隊(duì)精神是企業(yè)真正的核心競(jìng)爭(zhēng)力 （一）什么團(tuán)隊(duì)精神？ 所謂團(tuán)隊(duì)精神，是指團(tuán)隊(duì)成員為了團(tuán)隊(duì)的利益與目標(biāo)，而相互協(xié)作、盡心盡力的意愿與作風(fēng)。團(tuán)隊(duì)精神既表現(xiàn)為團(tuán)隊(duì)隊(duì)員對(duì)團(tuán)隊(duì)的忠誠(chéng)、責(zé)任和奉獻(xiàn)，也表現(xiàn)為團(tuán)隊(duì)隊(duì)員之間的相互尊重、相互信任、團(tuán)結(jié)協(xié)作、共同進(jìn)步。 2.10團(tuán)隊(duì)精神是企業(yè)真正的核心競(jìng)爭(zhēng)力 （二）團(tuán)隊(duì)精神應(yīng)包含三個(gè)層面： 在團(tuán)隊(duì)與其成員之間的關(guān)系方面，團(tuán)隊(duì)精神表現(xiàn)為團(tuán)隊(duì)成員對(duì)團(tuán)隊(duì)的強(qiáng)烈歸屬感，即團(tuán)隊(duì)凝聚力； 在團(tuán)隊(duì)成員之間的關(guān)系上，團(tuán)隊(duì)精神表現(xiàn)為成員之間的相互協(xié)作、共為一體，即團(tuán)隊(duì)的合作意識(shí)； 在團(tuán)隊(duì)成員對(duì)團(tuán)隊(duì)事務(wù)的態(tài)度上，團(tuán)隊(duì)精神表現(xiàn)為團(tuán)隊(duì)成員對(duì)團(tuán)隊(duì)事務(wù)的盡心盡力及全方位的投入，即團(tuán)隊(duì)的士氣及作風(fēng)。 2.10團(tuán)隊(duì)精神是企業(yè)真正的核心競(jìng)爭(zhēng)力 討論與思考：具體來(lái)說(shuō)，作為一個(gè)優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)，應(yīng)該具備哪些精神？ 海南智?；炷劣邢薰竟疽浴盀樯鐣?huì)創(chuàng)造財(cái)富、為顧客塑造精品、為員工營(yíng)造幸福、為企業(yè)鑄造輝煌”的核心價(jià)值觀，追求一流的質(zhì)量、一流的服務(wù)。 2.10團(tuán)隊(duì)精神是企業(yè)真正的核心競(jìng)爭(zhēng)力 一、精誠(chéng)合作；同甘共苦； 二、鍥而不舍，決不妥協(xié)； 三、不斷學(xué)習(xí)，持續(xù)創(chuàng)新； 四、求同存異，決不內(nèi)耗； 五、永遠(yuǎn)忠誠(chéng)，互不猜疑； 六、彼此信任，相互支持； 七、知恩圖報(bào)，分享共贏； 八、堅(jiān)持、堅(jiān)持、再堅(jiān)持； 九、運(yùn)用謀略，變中求勝； 十、注重交流，善于溝通。 ——兩大原理之一：源泉原理 ——兩大原理之二：生長(zhǎng)原理

查看詳情>> 第一篇 緒論 一、導(dǎo)論 1．市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)的產(chǎn)生與發(fā)展、初創(chuàng)階段、形成階段、發(fā)展階段、完善階段 2．市場(chǎng)營(yíng)銷及相關(guān)概念與基本內(nèi)容 (1)市場(chǎng)營(yíng)銷的及相關(guān)概念 (2)市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)的研究對(duì)象與基本內(nèi)容 3．企業(yè)市場(chǎng)觀念及發(fā)展 (1)生產(chǎn)觀念 (2)產(chǎn)品觀念 (3)銷售觀念 (4)市場(chǎng)營(yíng)銷觀念 (5)社會(huì)營(yíng)銷觀念。 4．市場(chǎng)營(yíng)銷觀念的貫徹與實(shí)施 (1)使全員具有市場(chǎng)營(yíng)銷觀念 (2)全面理解滿足需求 (3)樹(shù)立長(zhǎng)期利潤(rùn)觀點(diǎn) (4)改革企業(yè)內(nèi)部的管理結(jié)構(gòu) (5)建立科學(xué)的營(yíng)銷管理程序 教學(xué)重點(diǎn)：市場(chǎng)營(yíng)銷的含義，市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)階性質(zhì)和研究對(duì)象，市場(chǎng)營(yíng)銷觀念及其發(fā)展。 二、企業(yè)戰(zhàn)略及營(yíng)銷管理過(guò)程 1. 企業(yè)戰(zhàn)略的含義及重要意義 (1)企業(yè)戰(zhàn)略的含義 (2)企業(yè)戰(zhàn)略的重要性 2．企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃程序及內(nèi)容 (1)規(guī)定企業(yè)任務(wù) (2)確定企業(yè)目標(biāo) (3)鑒別和評(píng)價(jià)戰(zhàn)略方案 (4)確定企業(yè)戰(zhàn)略 3．市場(chǎng)營(yíng)銷管理過(guò)程 (1)分析市場(chǎng)機(jī)會(huì) (2)研究與選擇目標(biāo)市場(chǎng) (3)制定戰(zhàn)略性營(yíng)銷規(guī)劃 (4)規(guī)劃與執(zhí)行市場(chǎng)營(yíng)銷策略 (5)實(shí)施市場(chǎng)營(yíng)銷控制 教學(xué)重點(diǎn)：企業(yè)戰(zhàn)略和市場(chǎng)營(yíng)銷管理過(guò)程的含義及其基本內(nèi)容。 第二篇 市場(chǎng)分析 三、市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境 1．企業(yè)與市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境 (1)企業(yè)——市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的主體 (2)市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境——企業(yè)賴以生存的條件 (3)企業(yè)與市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境的關(guān)系 2．市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境研究的內(nèi)容 (1)總體環(huán)境：政治、經(jīng)濟(jì)、社會(huì)文化、法律與科技等。 (2)個(gè)體環(huán)境：供應(yīng)商、營(yíng)銷中介、顧客、競(jìng)爭(zhēng)者、公眾 3．企業(yè)對(duì)環(huán)境影響的對(duì)策 教學(xué)重點(diǎn)：企業(yè)與市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境的關(guān)系，總體環(huán)境和個(gè)體環(huán)境的主要內(nèi)容，企業(yè)對(duì)環(huán)境影響的對(duì)策。 四、購(gòu)買行為研究 1．購(gòu)買行為模式 (1)不同學(xué)科的購(gòu)買行為模式 (2)暗箱理論 (3)“市場(chǎng)營(yíng)銷刺激”與“購(gòu)買者行為反應(yīng)”模式 2. 消費(fèi)者購(gòu)買行為分析 (1)影響消費(fèi)者行為的內(nèi)在因素 (2)影響消費(fèi)者行為的外在因素 (3)消費(fèi)者的購(gòu)買決策過(guò)程：消費(fèi)者購(gòu)買行為類型、消費(fèi)者決策過(guò)程的主要步驟o 3．生產(chǎn)者購(gòu)買行為分析 (1)生產(chǎn)資料購(gòu)買者行為的特征 (2)生產(chǎn)者購(gòu)買行為的類型 (3)生產(chǎn)者購(gòu)買決策過(guò)程 教學(xué)重點(diǎn)：購(gòu)買行為模式理論，影響消費(fèi)者行為的主要因素，消費(fèi)者決策過(guò)程的主要階段的特點(diǎn)及相應(yīng)的營(yíng)銷對(duì)策。生產(chǎn)者購(gòu)買行為的特征，生產(chǎn)者購(gòu)買行為的類型和生產(chǎn)者購(gòu)買決策過(guò)程。 五、市場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)研與需求測(cè)量 1．市場(chǎng)營(yíng)銷信息系統(tǒng) (1)市場(chǎng)營(yíng)銷信息系統(tǒng)的構(gòu)成 (2)市場(chǎng)營(yíng)銷信息的來(lái)源 (3)現(xiàn)代信息技術(shù)與市場(chǎng)營(yíng)銷信息 2，市場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)研過(guò)程 (1)市場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)研的含義和類型 (2)市場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)研的作用 (3)市場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)研過(guò)程 3．市場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)研方法 (1)詢問(wèn)調(diào)查 (2)市場(chǎng)觀察 (3)市場(chǎng)實(shí)驗(yàn) (4)網(wǎng)絡(luò)探測(cè) 4．市場(chǎng)需求測(cè)量 (1)市場(chǎng)需求及其相關(guān)概念(市場(chǎng)預(yù)測(cè)、市場(chǎng)潛量、企業(yè)需求、企業(yè)預(yù)測(cè)、企業(yè)潛量、銷售配額和銷售預(yù)算)的含義。 (2)估計(jì)目前市場(chǎng)需求:總市場(chǎng)潛量的含義；連鎖比率法的概念及其應(yīng)用；估計(jì)區(qū)域市場(chǎng)潛量的主要方法(市場(chǎng)累加法和購(gòu)買力指數(shù)法)。 (3)市場(chǎng)需求預(yù)測(cè)方法：購(gòu)買者意向調(diào)查法；銷售人員綜合意見(jiàn)法；專家意見(jiàn)法；市場(chǎng)實(shí)驗(yàn)法；時(shí)間序列分析法；統(tǒng)計(jì)需求分折法。 教學(xué)重點(diǎn)：市場(chǎng)營(yíng)銷信息系統(tǒng)的構(gòu)成、市場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)研的含義和調(diào)研方法；市場(chǎng)需求及其相關(guān)概念的含義,市場(chǎng)需求預(yù)測(cè)方法。 3．了解市場(chǎng)需求測(cè)量的含義和方法。 第三篇 市場(chǎng)策略 六、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略 1．市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的基本概念 (1)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的基本特征 (2)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的主要形式 2．市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)者分析 (1)發(fā)現(xiàn)競(jìng)爭(zhēng)者 (2)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者策略的分析 (3)競(jìng)爭(zhēng)者的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì) (4)競(jìng)爭(zhēng)者的市場(chǎng)反應(yīng) 3．市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的基本對(duì)策 (1)市場(chǎng)領(lǐng)先者策略擴(kuò)大需求量策略保護(hù)市場(chǎng)占有率策略、提高市場(chǎng)占有率策略。 (2)市場(chǎng)挑戰(zhàn)者策略確定策略目標(biāo)與挑戰(zhàn)對(duì)象、選擇進(jìn)攻策略。 (3)市場(chǎng)跟隨者策略緊密跟隨、距離跟隨、選擇跟隨。 (4)市場(chǎng)補(bǔ)缺者策略補(bǔ)缺基點(diǎn)的含義與特征；市場(chǎng)補(bǔ)缺者策略。 教學(xué)重點(diǎn)：分析競(jìng)爭(zhēng)者的步驟和方法，各類競(jìng)爭(zhēng)者如何根據(jù)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)地位制訂相應(yīng)的競(jìng)爭(zhēng)策略。 七、目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷 1．市場(chǎng)細(xì)分概述 (1)市場(chǎng)細(xì)分的客觀基礎(chǔ) (2)市場(chǎng)細(xì)分的作用 (3)市場(chǎng)細(xì)分的程序 (4)有效市場(chǎng)細(xì)分 2．消費(fèi)者市場(chǎng)的細(xì)分 (1)地理因素 (2)人口統(tǒng)計(jì)因素 (3)心理因素 (4)其他因素 3．產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)的劃分 4．目標(biāo)市場(chǎng)選擇 (1)評(píng)估細(xì)分市場(chǎng) (2)目標(biāo)市場(chǎng)策略 5．市場(chǎng)定位 (1)市場(chǎng)定位的含義 (2)市場(chǎng)定位的策略 教學(xué)重點(diǎn)：市場(chǎng)細(xì)分的一般原理與方法，目標(biāo)市場(chǎng)策略的運(yùn)角以及市場(chǎng)定位的含義與策 略。 第四篇 市場(chǎng)營(yíng)銷組合的規(guī)劃與執(zhí)行 八、產(chǎn)品策略 l．產(chǎn)品、產(chǎn)品組合 (1)現(xiàn)代營(yíng)銷產(chǎn)品概念 (2)產(chǎn)品組合 2．產(chǎn)品生命周期原理 (1)產(chǎn)品生命周期的概念、階段劃分及企業(yè)對(duì)策 (2)判定企業(yè)產(chǎn)品經(jīng)濟(jì)生命周期的方法 3．新產(chǎn)品開(kāi)發(fā) (1)新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的概念 (2)新產(chǎn)品的發(fā)展趨向 (3)新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的程序 (4)新產(chǎn)品推銷 4. 商標(biāo)和商標(biāo)策略 (1)商標(biāo)的概念與商標(biāo)的作用 (2)商標(biāo)的種類 (3)對(duì)商標(biāo)設(shè)計(jì)的要求 (4)企業(yè)的商標(biāo)策略 5. 包裝和包裝策略 (1)包裝的作用 (2)包裝策略 教學(xué)重點(diǎn)：產(chǎn)品的整體概念，產(chǎn)品組合的基本概念，產(chǎn)品經(jīng)濟(jì)生命周期原理的基本內(nèi)容及其對(duì)企業(yè)的意義，企業(yè)對(duì)該原理的應(yīng)用；新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的重要性及新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的程序，商標(biāo)和商標(biāo)策略，包裝與包裝策略。 九、定價(jià)策略 1．影響定價(jià)的主要因素 (1)市場(chǎng)需求狀況 (2)企業(yè)定價(jià)的“自由程度” (3)商品的特點(diǎn) (4)企業(yè)狀況 2．企業(yè)定價(jià)程序 (1)確定定價(jià)目標(biāo) (2)測(cè)定需求 (3)估算成本 (4)分橋競(jìng)爭(zhēng)狀況 (5)選擇定價(jià)方法：成本導(dǎo)向定價(jià)法、需求導(dǎo)向定價(jià)法、競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法。 (6)選定最后價(jià)格 3，定價(jià)策略 (1)新產(chǎn)品定價(jià)策略 (2)商品階段定價(jià)策略 (3)折扣定價(jià)策略 (4)地理定價(jià)策略 (5)心理定價(jià)策略 (6)差別定價(jià)策略 教學(xué)重點(diǎn)：影響定價(jià)的主要因素；企業(yè)的定價(jià)方法和定價(jià)策略。 3．掌握定價(jià)的基本方法和策略 十、分銷策略 1．分銷渠道的作用和類型 (1)分銷渠道的概念和特征 (2)分銷渠道的類型 (3)分銷渠道的作用 2．分銷渠道的設(shè)計(jì)與選擇 (1)影響分銷渠道的因素 (2)分銷渠道的設(shè)計(jì) (3)分銷渠道的管理 (4)分銷渠道的組織 3．中間商的類型 (1)批發(fā)的概念、作用和類型 (2)零售、的概念；作用與類型 (3)中國(guó)批發(fā)業(yè)與零售業(yè)的發(fā)展趨勢(shì) 教學(xué)重點(diǎn)：分銷渠道的概念和作用，企業(yè)的分銷渠道策略，中間商的類型 十一、促銷策略、 1．促銷與促銷組合 (1)促銷與促銷組合的概念 (2)信息溝通的過(guò)程 (3)進(jìn)行有效溝通的步驟 (4)影響促銷組合決策的因素 2．廣告策略 3．公共關(guān)系策略 4．人員推銷策略 教學(xué)重點(diǎn)：影響促銷組合的因素，四種促銷手段的含義與特點(diǎn)，幾種促銷策略的主要內(nèi)容。 第五篇 營(yíng)銷控制管理 十四、市場(chǎng)營(yíng)銷的計(jì)劃、組織、實(shí)施與控制 1．市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃 ． (1)市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃的演變 (2)市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃的內(nèi)容 2．市場(chǎng)營(yíng)銷組織 (1)市場(chǎng)營(yíng)銷部門的演變 (2)市場(chǎng)營(yíng)銷部門的組織形式(功能型組織；地區(qū)型組織、產(chǎn)品經(jīng)理型組織、市場(chǎng)經(jīng)理型組織) (3)市場(chǎng)營(yíng)銷部門與其它部門的關(guān)系 3．市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)施 (1)市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)施中的問(wèn)題與原因 (2)市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)施過(guò)程 4．市場(chǎng)營(yíng)銷控制 (1)年度控制(銷售分析、市場(chǎng)占有率分析、營(yíng)銷費(fèi)用與銷售額分析、顧客態(tài)度追蹤、財(cái)務(wù)分析) (2)贏利能力控制 (3)效率控制(銷售隊(duì)伍效率、廣告效率、銷售促進(jìn)效率、分銷效率) (4)戰(zhàn)略控制 (5)市場(chǎng)營(yíng)銷審計(jì) 教學(xué)重點(diǎn)：市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃的內(nèi)容、市場(chǎng)營(yíng)銷部門的組織形式，以及市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)施和控制的過(guò)程。

查看詳情>> 國(guó)際旅游島背景下海南休閑農(nóng)業(yè)發(fā)展模式 一、休閑農(nóng)業(yè)的內(nèi)涵； 休閑農(nóng)業(yè)是利用農(nóng)村田園景觀、自然生態(tài)環(huán)境資源、現(xiàn)代高效特色農(nóng)業(yè)示范園區(qū)等，結(jié)合農(nóng)業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)、農(nóng)村文化及農(nóng)村、農(nóng)民生活習(xí)俗，經(jīng)過(guò)科學(xué)規(guī)劃、開(kāi)發(fā)，為游人提供休閑、觀光、度假、體驗(yàn)、娛樂(lè)、健身及教育、推廣、示范等多種服務(wù)為一體的新型農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)形態(tài)。 二、海南省休閑農(nóng)業(yè)發(fā)展概況； 近年來(lái)，海南省立足資源優(yōu)勢(shì)，利用田園景觀和獨(dú)特的自然生態(tài)環(huán)境資源，結(jié)合農(nóng)業(yè)生產(chǎn)、農(nóng)村文化及農(nóng)家生活，大力發(fā)展以生態(tài)、觀光、休閑度假為一體的休閑農(nóng)業(yè)，為建設(shè)社會(huì)主義新農(nóng)村，增加農(nóng)民收入作出了貢獻(xiàn)，取得明顯的成效。據(jù)統(tǒng)計(jì)，目前海南休閑農(nóng)業(yè)與旅游農(nóng)業(yè)企業(yè)數(shù)133個(gè)，從業(yè)總?cè)藬?shù)1.35萬(wàn)人，接待人次186萬(wàn)人，營(yíng)業(yè)收入2.2億元。 三、海南休閑農(nóng)業(yè)存在問(wèn)題； 四、海南休閑農(nóng)業(yè)的市場(chǎng)細(xì)分； 五、海南休閑農(nóng)業(yè)的市場(chǎng)定位與目標(biāo)市場(chǎng)選擇； 六、海南休閑農(nóng)業(yè)的SWOT分析； 七、海南休閑農(nóng)業(yè)的營(yíng)銷策略組合； 八、海南農(nóng)墾休閑農(nóng)業(yè)旅游開(kāi)發(fā)策略研究——以南田農(nóng)場(chǎng)為例。

查看詳情>> 第一章導(dǎo)論 1.1研究問(wèn)題的提出 1.2研究意義 1.3研究架構(gòu) 1.3.1研究方法 1.3.2研究思路與內(nèi)容 第二章農(nóng)產(chǎn)品綠色營(yíng)銷及其相關(guān)理論概述 2.1綠色營(yíng)銷與農(nóng)產(chǎn)品綠色營(yíng)銷 2.1.1綠色營(yíng)銷的概念、特點(diǎn)及研究概況 2.1.2綠色營(yíng)銷與傳統(tǒng)營(yíng)銷的差異 2.1.3農(nóng)產(chǎn)品綠色營(yíng)銷在理論上的演進(jìn) 2.2綠色農(nóng)產(chǎn)品的界定與標(biāo)準(zhǔn) 2.2.1綠色農(nóng)產(chǎn)品的定義 2.2.2綠色農(nóng)產(chǎn)品的需求特性 2.2.3綠色農(nóng)產(chǎn)品的發(fā)展概況 2.2.4無(wú)公害農(nóng)產(chǎn)品、綠色食品、有機(jī)食品的特點(diǎn)及相互關(guān)系 2.3影響綠色農(nóng)產(chǎn)品消費(fèi)者行為的因素 2.3.1個(gè)人因素 2.3.2心理因素 2.4我國(guó)農(nóng)產(chǎn)品綠色營(yíng)銷的發(fā)展現(xiàn)狀 第三章海南熱帶農(nóng)業(yè)發(fā)展與熱帶農(nóng)產(chǎn)品綠色營(yíng)銷 3.1熱帶農(nóng)業(yè)區(qū)劃及熱帶農(nóng)產(chǎn)品 3.1.1世界熱帶與南亞熱帶地區(qū)分布 3.1.2我國(guó)熱帶與南亞熱帶地區(qū)分布 3.1.3海南省的熱帶氣候資源及熱帶農(nóng)產(chǎn)品 3.2海南主要熱帶農(nóng)產(chǎn)品的特性 3.2.1熱帶農(nóng)產(chǎn)品具有明顯的稀缺性，市場(chǎng)售價(jià)較高 3.2.2熱帶農(nóng)產(chǎn)品具有高效益性 3.2.3原料型熱帶農(nóng)產(chǎn)品價(jià)格彈性較高 3.2.4熱帶農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)項(xiàng)目發(fā)展的層次性 3.3海南主要熱帶農(nóng)產(chǎn)品的產(chǎn)銷現(xiàn)狀 3.3.1反季節(jié)瓜菜迅速崛起 3.3.2熱帶水果快速發(fā)展 3.3.3熱帶作物欣欣向榮 3.4海南熱帶農(nóng)產(chǎn)品的綠色營(yíng)銷現(xiàn)狀 3.4.1綠色消費(fèi)意識(shí)淡薄，熱帶農(nóng)產(chǎn)品的綠色營(yíng)銷觀念尚未牢固樹(shù)立 3.4.2綠色生產(chǎn)管理滯后，熱帶農(nóng)產(chǎn)品濫用農(nóng)藥和化肥的現(xiàn)象比較嚴(yán)重 3.4.3土壤肥力較低影響熱帶綠色農(nóng)產(chǎn)品基地建設(shè) 3.4.4綠色熱帶農(nóng)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)，缺乏強(qiáng)有力的技術(shù)依托和資金投入 3.4.5熱帶農(nóng)產(chǎn)品的綠色定價(jià)策略亟待完善 3.4.6熱帶農(nóng)產(chǎn)品的包裝單一、保鮮技術(shù)落后、損耗較大 3.4.7綠色營(yíng)銷渠道不健全，熱帶農(nóng)產(chǎn)品的運(yùn)輸“瓶頸”尚未徹底解決 3.4.8綠色促銷力度不足，熱帶農(nóng)產(chǎn)品的名牌策略有待全面實(shí)施 第四章海南熱帶農(nóng)產(chǎn)品質(zhì)量安全與追溯體系建設(shè) 4.1海南“毒豇豆事件”再次敲響農(nóng)產(chǎn)品安全警鐘 4.1.1海南“毒豇豆”事件的起因 4.1.2海南“毒豇豆”生成的原因 4.1.3從海南“毒豇豆”事件看農(nóng)產(chǎn)品質(zhì)量安全的源頭監(jiān)管 4.2海南熱帶農(nóng)產(chǎn)品質(zhì)量安全體系建設(shè)現(xiàn)狀 4.2.1海南熱帶農(nóng)產(chǎn)品質(zhì)量安全體系建設(shè)取得一定的成效 4.2.2海南熱帶農(nóng)產(chǎn)品質(zhì)量安全體系建設(shè)存在的主要問(wèn)題 4.3影響海南熱帶農(nóng)產(chǎn)品質(zhì)量安全生產(chǎn)的主要因素 4.3.1工業(yè)“三廢”和城市生活污染是影響熱帶農(nóng)產(chǎn)品質(zhì)量安全的潛在因素 4.3.2農(nóng)業(yè)生產(chǎn)資料的不規(guī)范使用是影響熱帶農(nóng)產(chǎn)品質(zhì)量安全的重要原因 4.3.3申報(bào)綠色標(biāo)志不能突出重點(diǎn)是影響熱帶農(nóng)產(chǎn)品發(fā)展的客觀因素 4.3.4初級(jí)農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)分散是影響熱帶農(nóng)產(chǎn)品質(zhì)量安全的根本問(wèn)題 4.3.5監(jiān)管能力不適應(yīng)現(xiàn)代農(nóng)業(yè)要求是影響熱帶農(nóng)產(chǎn)品質(zhì)量安全的現(xiàn)實(shí)情況 4.3.6相關(guān)科學(xué)研究不足是影響熱帶農(nóng)產(chǎn)品質(zhì)量安全的基礎(chǔ)原因 4.4提高海南熱帶農(nóng)產(chǎn)品質(zhì)量安全的建議 4.4.1提高認(rèn)識(shí)，抓好源頭治理，強(qiáng)化全程監(jiān)控 4.4.2申報(bào)農(nóng)產(chǎn)品質(zhì)量安全認(rèn)證是確保熱帶農(nóng)產(chǎn)品質(zhì)量安全的有效途徑 4.4.3建立品牌熱帶農(nóng)產(chǎn)品的激勵(lì)機(jī)制 4.4.4強(qiáng)化農(nóng)產(chǎn)品質(zhì)量安全追溯系統(tǒng)建設(shè) 4.4.5重視農(nóng)業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)技術(shù)的應(yīng)用，加強(qiáng)相關(guān)農(nóng)業(yè)科技服務(wù)工作4.5海南安全優(yōu)質(zhì)瓜菜生產(chǎn)現(xiàn)狀 4.5.1取得的主要成績(jī) 4.5.2存在的主要問(wèn)題4.6促進(jìn)海南安全優(yōu)質(zhì)瓜菜產(chǎn)業(yè)發(fā)展的具體對(duì)策 4.6.1全面規(guī)劃建立一批大宗安全優(yōu)質(zhì)瓜菜的標(biāo)準(zhǔn)化示范基地 4.6.2盡快制訂和完善安全優(yōu)質(zhì)瓜菜的生產(chǎn)技術(shù)標(biāo)準(zhǔn) 4.6.3實(shí)施瓜菜病蟲害的專業(yè)化統(tǒng)防統(tǒng)治 4.6.4加大安全優(yōu)質(zhì)瓜菜基地的硬件設(shè)施投入力度 4.6.5全力推進(jìn)農(nóng)業(yè)生產(chǎn)資料及瓜菜產(chǎn)品的市場(chǎng)準(zhǔn)入制度 4.6.6強(qiáng)化瓜菜市場(chǎng)信息服務(wù)體系建設(shè) 4.6.7建立瓜菜質(zhì)量安全檢測(cè)報(bào)告和信息發(fā)布制度 4.6.8加強(qiáng)瓜菜健康種苗體系的規(guī)劃建設(shè) 4.6.9建立瓜菜質(zhì)量安全檢驗(yàn)監(jiān)測(cè)經(jīng)費(fèi)保障制度 4.6.10大力健全瓜菜質(zhì)量安全檢驗(yàn)監(jiān)測(cè)和物流體系建設(shè) 4.7熱帶農(nóng)產(chǎn)品質(zhì)量安全追溯 4.7.1農(nóng)產(chǎn)品質(zhì)量安全技術(shù)發(fā)展形勢(shì)分析 4.7.2海南熱帶農(nóng)產(chǎn)品質(zhì)量安全追溯系統(tǒng)研發(fā)的必要性和現(xiàn)實(shí)意義 4.7.3海南熱帶農(nóng)產(chǎn)品質(zhì)量安全追溯系統(tǒng)研發(fā)的主要內(nèi)容及其考核的經(jīng)濟(jì)技術(shù)指標(biāo) 4.7.4基于Web的熱帶農(nóng)產(chǎn)品質(zhì)量安全追溯系統(tǒng) 4.7.5海南熱帶農(nóng)產(chǎn)品質(zhì)量安全追溯系統(tǒng)的實(shí)施進(jìn)展 第五章海南熱帶農(nóng)產(chǎn)品流通與綠色物流體系建設(shè) 5.1日本、美國(guó)及中國(guó)臺(tái)灣地區(qū)的農(nóng)產(chǎn)品流通模式比較研究 5.1.1日本鮮活農(nóng)產(chǎn)品的流通模式 5.1.2美國(guó)鮮活農(nóng)產(chǎn)品流通模式 5.1.3中國(guó)臺(tái)灣地區(qū)農(nóng)產(chǎn)品流通模式 5.2發(fā)達(dá)國(guó)家（地區(qū)）農(nóng)產(chǎn)品流通模式的啟示 5.2.1提高農(nóng)民組織化程度，發(fā)展農(nóng)民合作經(jīng)濟(jì)組織 5.2.2培育和壯大農(nóng)產(chǎn)品物流主體 5.2.3物流配送系統(tǒng)在農(nóng)產(chǎn)品流通中效果顯著 5.2.4籌建高水平的農(nóng)產(chǎn)品物流中心及其信息網(wǎng)絡(luò)平臺(tái) 5.2.5建立農(nóng)產(chǎn)品質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)體系，培育農(nóng)產(chǎn)品綠色物流通道 5.2.6加快制訂和完善相關(guān)法律規(guī)章制度 5.3海南熱帶農(nóng)產(chǎn)品物流體系建設(shè)的必要性分析 5.4海南熱帶農(nóng)產(chǎn)品物流體系建設(shè)的可行性分析 5.4.1良好的交通設(shè)施和區(qū)位優(yōu)勢(shì)，為熱帶農(nóng)產(chǎn)品物流創(chuàng)造了有力物質(zhì)條件 5.4.2熱帶農(nóng)產(chǎn)品特色鮮明，出島出口量大幅增長(zhǎng)，物流規(guī)模日益擴(kuò)大 5.4.3熱帶農(nóng)產(chǎn)品分銷渠道及市場(chǎng)信息平臺(tái)建設(shè)初見(jiàn)成效 5.5農(nóng)產(chǎn)品綠色物流與熱帶農(nóng)產(chǎn)品綠色物流體系建設(shè) 5.5.1綠色物流的內(nèi)涵 5.5.2農(nóng)產(chǎn)品物流的概念及特點(diǎn) 5.5.3農(nóng)產(chǎn)品綠色物流的主要內(nèi)容 5.5.4海南熱帶農(nóng)產(chǎn)品綠色物流存在的主要問(wèn)題 5.5.5海南熱帶農(nóng)產(chǎn)品綠色物流的發(fā)展對(duì)策 第六章海南熱帶農(nóng)產(chǎn)品綠色營(yíng)銷的發(fā)展思路 6.1海南熱帶農(nóng)產(chǎn)品綠色營(yíng)銷的戰(zhàn)略規(guī)劃 6.2海南熱帶農(nóng)產(chǎn)品的綠色營(yíng)銷策略 6.2.1營(yíng)銷觀念創(chuàng)新策略 6.2.2政策輿論導(dǎo)向策略 6.2.3產(chǎn)品策略 6.2.4品牌策略 6.2.5價(jià)格策略 6.2.6渠道策略 6.2.7促銷策略 第七章海南熱帶農(nóng)產(chǎn)品綠色營(yíng)銷的案例分析 7.1典型案例一：海南冬交會(huì)“綠色”顯效益 7.2典型案例二：海南寶豐“精品農(nóng)業(yè)” 7.3典型案例三：海南萬(wàn)嘉果農(nóng)莊“品牌營(yíng)銷” 7.4典型案例四：海南“烏石紅牌”綠橙 7.5典型案例五：海南“白沙牌”綠茶 7.6典型案例六：海南“神泉牌”芒果 7.7典型案例七：海南“福山牌”咖啡 7.8典型案例八：海南“思如牌”木瓜 7.9啟示 第八章結(jié)論與討論 8.1主要結(jié)論 8.2有待進(jìn)一步研究的問(wèn)題

查看詳情>> 顧客價(jià)值理論； 影響消費(fèi)者購(gòu)買行為因素分析； 消費(fèi)者購(gòu)買決策過(guò)程分析； 顧客心理分析與客戶關(guān)系管理。

查看詳情>> 第一部分：農(nóng)民專業(yè)合作社的基本知識(shí) 一、何為農(nóng)民專業(yè)合作社？ 二、農(nóng)民專業(yè)合作社應(yīng)該提供什么利益？ 三、農(nóng)民專業(yè)合作社中社員的角色如何？ 四、農(nóng)民專業(yè)合作社如何才能有效發(fā)展？ 五、農(nóng)民專業(yè)合作社的產(chǎn)權(quán)結(jié)構(gòu) 六、農(nóng)民專業(yè)合作社的控制活動(dòng) 七、農(nóng)民專業(yè)合作社的可分配盈余如何分配？ 八、農(nóng)民專業(yè)合作社的運(yùn)營(yíng)活動(dòng) 第二部分：瓊臺(tái)農(nóng)民合作經(jīng)濟(jì)組織發(fā)展比較研究的啟示 一、臺(tái)灣農(nóng)民合作經(jīng)濟(jì)組織發(fā)展的幾點(diǎn)有益的啟示 二、對(duì)加快推進(jìn)海南農(nóng)民合作經(jīng)濟(jì)組織發(fā)展的建議 附件：中華人民共和國(guó)農(nóng)民專業(yè)合作社法 第一章　總　則 第二章　設(shè)立和登記 第三章 成 員 第四章　組織機(jī)構(gòu) 第五章　財(cái)務(wù)管理 第六章　合并、分立、解散和清算 第七章　扶持政策 第八章　法律責(zé)任 第九章　附　則 自從1844年12月24日“羅虛戴爾公平先鋒社”[1]誕生以來(lái)，合作社作為一種理念，一種思潮，更作為一種運(yùn)動(dòng)已經(jīng)席卷全球。當(dāng)今世界，無(wú)論是發(fā)達(dá)國(guó)家，還是發(fā)展中國(guó)家，凡是受市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)支配的農(nóng)業(yè)，都存在農(nóng)民合作組織（農(nóng)業(yè)合作社），而且這種組織已經(jīng)成為農(nóng)村社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展中不可替代的重要力量。 在我國(guó)，農(nóng)民專業(yè)合作組織（特別是農(nóng)民專業(yè)合作社）正在并必將成為我國(guó)新的農(nóng)村經(jīng)營(yíng)體制的主流組織形式。如果說(shuō)我國(guó)實(shí)行的是集體所有制基礎(chǔ)上的家庭經(jīng)營(yíng)制，現(xiàn)在則開(kāi)始邁入了家庭經(jīng)營(yíng)制基礎(chǔ)上的專業(yè)合作制。 農(nóng)民專業(yè)合作社是在農(nóng)村家庭承包經(jīng)營(yíng)基礎(chǔ)上，同類農(nóng)產(chǎn)品的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)者或者同類農(nóng)業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)服務(wù)的提供者、利用者，自愿聯(lián)合、民主管理的互助性經(jīng)濟(jì)組織。農(nóng)民專業(yè)合作社以其成員為主要服務(wù)對(duì)象，提供農(nóng)業(yè)生產(chǎn)資料的購(gòu)買，農(nóng)產(chǎn)品的銷售、加工、運(yùn)輸、貯藏以及與農(nóng)業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)有關(guān)的技術(shù)、信息等服務(wù)。 農(nóng)民專業(yè)合作社的兩個(gè)基本點(diǎn)： 1、農(nóng)民專業(yè)合作社是社員自我服務(wù)的互助性經(jīng)濟(jì)組織。 2、農(nóng)民專業(yè)合作社是在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境中生存和發(fā)展的。 （一）農(nóng)民專業(yè)合作社是社員自我服務(wù)的互助性經(jīng)濟(jì)組織 1、合作社是與眾不同的特殊企業(yè)，合作社的特殊性在于： （1）由使用者—所有者（聯(lián)合）擁有； （2）由使用者—控制者（民主）控制； （3）利益（凈收入）按照使用（而不是按所有權(quán)）分配給使用者—惠顧者。 2、農(nóng)民專業(yè)合作社應(yīng)當(dāng)遵循下列原則： （1）成員以農(nóng)民為主體； （2）以服務(wù)成員為宗旨，謀求全體成員的共同利益； （3）入社自愿、退社自由； （4）成員地位平等，實(shí)行民主管理； （5）盈余主要按照成員與農(nóng)民專業(yè)合作社的交易量（額）比例返還。 （二）農(nóng)民專業(yè)合作社是在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境中生存和發(fā)展的 農(nóng)民專業(yè)合作社同樣必須在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境中競(jìng)爭(zhēng)、營(yíng)銷、管理，像獨(dú)資企業(yè)、合伙企業(yè)、股份有限公司和有限責(zé)任公司一樣…… 政府會(huì)關(guān)注合作社的境遇，但市場(chǎng)不同情合作社的眼淚。  [1]“羅虛戴爾公平先鋒社”（RochdaleEquitablePioneer'sSociety）：1844年，英國(guó)的英格蘭地區(qū)的一個(gè)叫“羅虛戴爾”的小鎮(zhèn)，由28個(gè)紡織工人成立了人類歷史上第一個(gè)成功的合作社，其著名的“羅虛戴爾原則”（包括“入社自愿”、“退社自由”、“民主管理”、“公平交易”、“二次返利”等內(nèi)容）一直成為全世界公認(rèn)的合作社原則。

查看詳情>> 第一節(jié) 商務(wù)談判心理與商務(wù)談判溝通 商務(wù)談判是人與人的心理互動(dòng)過(guò)程。對(duì)對(duì)方心理的研究，對(duì)我方心理策略的安排極為重要。 心理基礎(chǔ)：知覺(jué)、需要與動(dòng)機(jī)、情緒  知覺(jué)現(xiàn)象對(duì)商務(wù)談判有直接的影響： 首因效應(yīng)  暈輪效應(yīng)  先入為主  需要與動(dòng)機(jī)對(duì)商務(wù)談判的深刻影響  建立在不同的需要與動(dòng)機(jī)基礎(chǔ)上的談判會(huì)有很大的差別。 談判是一個(gè)探測(cè)需求敏感點(diǎn)的過(guò)程。 例：民營(yíng)企業(yè)與國(guó)營(yíng)企業(yè)、政府部門的談判。 情緒對(duì)商務(wù)談判的外在影響 情緒是情感的強(qiáng)烈表現(xiàn)形式。情緒具有兩極性質(zhì)，表現(xiàn)為肯定和否定的對(duì)立面。 情緒的變化，會(huì)影響商務(wù)談判中的決策，以及討價(jià)還價(jià)的狀況。 心理策略的目標(biāo)：動(dòng)搖并瓦解對(duì)方意志。 威脅  引誘 干擾 吹捧 沉默  商務(wù)談判溝通 傾聽(tīng) 觀察 表達(dá) 第二節(jié) 國(guó)際商務(wù)談判的特征與要求 國(guó)際商務(wù)談判的含義 國(guó)際商務(wù)談判的特征 國(guó)際商務(wù)談判工作的基本要求 國(guó)際商務(wù)談判的含義 國(guó)際商務(wù)談判的特征  國(guó)際商務(wù)談判工作的基本要求 國(guó)際商務(wù)談判者除了要掌握好商務(wù)談判的基本原理和方法外，還應(yīng)注意以下幾項(xiàng)基本要求： 樹(shù)立正確的國(guó)際商務(wù)談判意識(shí) 做好談判前的調(diào)查和準(zhǔn)備工作 正確認(rèn)識(shí)并對(duì)待文化差異 熟悉國(guó)家政策、國(guó)際商法和國(guó)際慣例 善于運(yùn)用國(guó)際商務(wù)談判的基本原則 具備良好的外語(yǔ)交往能力 第三節(jié) 商務(wù)談判風(fēng)格的國(guó)別比較 商務(wù)談判風(fēng)格的特點(diǎn)與作用 1、對(duì)談判風(fēng)格的理解 談判人員在談判過(guò)程中，通過(guò)言行舉止表現(xiàn)出來(lái)的建立在其文化積淀基礎(chǔ)上的與對(duì)方談判人員明顯不同的關(guān)于談判思想、策略和行為方式等的特點(diǎn)。 是在談判過(guò)程中表現(xiàn)出來(lái)的關(guān)于談判的言行舉止； 是談判人員文化積淀的折射和反映； 有其自身的特點(diǎn)，與不同國(guó)家或地區(qū)的風(fēng)格存在明顯差異； 談判風(fēng)格歷經(jīng)反復(fù)實(shí)踐和總結(jié)，被某一國(guó)家或民族的談判人員所認(rèn)同。 2、談判風(fēng)格的特點(diǎn) 對(duì)內(nèi)的共同性 對(duì)外的獨(dú)特性 成因的一致性 3、談判風(fēng)格的作用 營(yíng)造良好的談判氛圍 為談判策略提供依據(jù) 有助于提高談判水平 4、考察商務(wù)談判風(fēng)格的方法 從談判者的性格特征來(lái)總結(jié)或描述 從地理分布及不同國(guó)家商人表現(xiàn)的大體特點(diǎn)來(lái)介紹 部分國(guó)家商人的談判風(fēng)格 1、美國(guó)商人的談判風(fēng)格 外露、坦率、真摯、熱情、自信、滔滔不絕，以及追求物質(zhì)上的實(shí)際利益。 與美國(guó)人做生意，?°是?±和?°否?±必須保持清楚，這是一條基本的原則。 與美國(guó)人談判，絕對(duì)不要指名批評(píng)某人。 美國(guó)人對(duì)商品的包裝和裝潢比較講究。 美國(guó)人通常喜歡公事公辦，個(gè)人交往和商業(yè)交往是明確分開(kāi)的。 美國(guó)人的時(shí)間觀念很強(qiáng)，辦事要預(yù)約，并且準(zhǔn)時(shí)。 美國(guó)商人坦誠(chéng)直率、真摯熱情、健談，不斷發(fā)表自己的意見(jiàn)和看法。 2、英國(guó)商人的談判風(fēng)格 將商業(yè)活動(dòng)和自己個(gè)人生活嚴(yán)格分開(kāi)，有一套關(guān)于商業(yè)活動(dòng)交往的行為禮儀的明確準(zhǔn)則。 英國(guó)商人比較看重秩序、紀(jì)律和責(zé)任，組織中的權(quán)力自上而下流動(dòng)，等級(jí)性很強(qiáng)，決策多來(lái)自于上層。 英國(guó)人對(duì)時(shí)間的看法非常嚴(yán)謹(jǐn)。 英國(guó)人以紳士風(fēng)度聞名世界，常常處變不驚、談話輕描淡寫。 英國(guó)人談判穩(wěn)健，善于簡(jiǎn)明扼要地闡述立場(chǎng)、陳述觀點(diǎn)，之后更多地是沉默，表現(xiàn)出平靜、自信而謹(jǐn)慎。 英國(guó)人很重視合同的簽訂，喜歡仔細(xì)推敲合同的所有細(xì)節(jié)。 3、法國(guó)商人的談判風(fēng)格 在商務(wù)交往上，法國(guó)人往往憑借著信賴和人際關(guān)系去進(jìn)行 法國(guó)公司家族企業(yè)多，講究產(chǎn)品特色，不輕易做出超越自己財(cái)力范圍的投資。 法國(guó)商人大多十分健談，富有感情，話題廣泛，而且口若懸河，出口成章。 法國(guó)人比較注重信用，一旦簽約，會(huì)比較好地執(zhí)行協(xié)議。 在談判方式的選擇上，他們偏愛(ài)橫向談判，談判的重點(diǎn)在于整個(gè)交易是否可行，不太重視細(xì)節(jié)部分。 法國(guó)商人不喜歡為談判制定嚴(yán)格的日程安排，但喜歡看到成果。 4、加拿大商人的談判風(fēng)格 大多數(shù)人性格開(kāi)朗，強(qiáng)調(diào)自由，注重實(shí)利，發(fā)揮個(gè)性，講究生活舒適。 在談判決策上，有非常深的法國(guó)人和英國(guó)人的風(fēng)格。 5、德國(guó)商人的談判風(fēng)格 德國(guó)人沉穩(wěn)、自信、好強(qiáng)、勤奮、嚴(yán)謹(jǐn)，對(duì)發(fā)展個(gè)人關(guān)系和商業(yè)關(guān)系都很嚴(yán)肅，十分注重禮節(jié)、穿戴、稱呼等。 在商務(wù)談判中，德國(guó)人強(qiáng)調(diào)個(gè)人才能。 德國(guó)人非常守時(shí)，在商業(yè)談判和交往中忌諱遲到。 辦事雷厲風(fēng)行，考慮事情周到細(xì)致，注重細(xì)枝末節(jié)，力爭(zhēng)任何事都完美無(wú)缺。 善長(zhǎng)商業(yè)談判，他們一旦決定購(gòu)買就會(huì)想盡辦法讓你讓步。 最善長(zhǎng)討價(jià)還價(jià)，因?yàn)樗麄儗?duì)工作一絲不茍，嚴(yán)肅認(rèn)真。 6、葡萄牙商人的談判風(fēng)格 他們比較隨便，約會(huì)時(shí)經(jīng)常遲到，但喜歡社交。 在葡萄牙做生意很費(fèi)時(shí)間。他們?cè)谧鰶Q策時(shí)有拖延的傳統(tǒng)。 7、意大利商人的談判風(fēng)格 他們約會(huì)、赴宴經(jīng)常遲到，而且習(xí)以為常。 他們的辦公地點(diǎn)，一般設(shè)施都比較講究。 意大利人性格外向，情緒多變，喜怒都常常表現(xiàn)出來(lái)。 在處理商務(wù)時(shí)，通常不動(dòng)感情。 意大利人有節(jié)約的習(xí)慣，與產(chǎn)品質(zhì)量、性能、交貨日期相比，他們更關(guān)心的是花較少的錢買到質(zhì)量、性能都說(shuō)得過(guò)去的產(chǎn)品。 8、荷蘭商人的談判風(fēng)格 他們喜歡花一些時(shí)間預(yù)先對(duì)商業(yè)協(xié)定和會(huì)談做些計(jì)劃，不喜歡你不通知就去拜訪他們。 荷蘭人善于進(jìn)行貿(mào)易談判。 他們努力簽訂好合同，和你打交道時(shí)，他們會(huì)利用自己的經(jīng)濟(jì)勢(shì)力獲得額外的利益。 9、西班牙人的談判風(fēng)格 西班牙人在談生意時(shí)總是注意穿戴，而且在其他許多場(chǎng)合也如此。 西班牙人很強(qiáng)調(diào)信譽(yù)，他們簽訂合同后，一般都非常認(rèn)真地加以履行。 西班牙人通常晚餐上談生意和慶祝生意的成功。 10、澳大利亞商人的談判風(fēng)格 談判中，澳方派出的談判人員一定都是具有決定權(quán)的人。 澳大利亞人的成見(jiàn)較重，談判人員必須給他們留下好的第一印象，才能使談判順利進(jìn)行。 澳大利亞的一般員工都很遵守工作時(shí)間。 由于澳大利亞行業(yè)范圍狹小，信息傳遞得很快，因此談判中要注意措辭。 11、俄羅斯商人的談判風(fēng)格 俄羅斯人熱情好客，注重個(gè)人之間的關(guān)系，愿意與熟人做生意。 他們往往以談判小組的形式出現(xiàn)，等級(jí)地位觀念重，責(zé)任常常不太明確具體。 俄羅斯人喜歡非公開(kāi)的交往，喜歡私人關(guān)系早于商業(yè)關(guān)系的溝通方式。 俄羅斯人重視合同。 12、日本商人的談判風(fēng)格 日本人所做的一切，都要受嚴(yán)格禮儀的約束。 日本商人具有強(qiáng)烈的群體意識(shí)。 13、中國(guó)商人的談判風(fēng)格 中國(guó)商人十分注重人際關(guān)系。 決策結(jié)構(gòu)和關(guān)系一樣，人的因素始終是決定性的。 中國(guó)人對(duì)時(shí)間的流逝并不十分敏感。 中國(guó)文化追求廣泛意義上的和諧與平衡。 傳統(tǒng)中國(guó)社會(huì)重視關(guān)系勝于重視法律。

查看詳情>> Part 1 企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略的概述 Part 2 營(yíng)銷戰(zhàn)略的STP Part 3 營(yíng)銷戰(zhàn)略的實(shí)施步驟 Part 4 競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)分析與營(yíng)銷戰(zhàn)略的選擇