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• 門店精英心態(tài)突破訓(xùn)練營(yíng)

  2015-02-21...
  查看詳情>> 第一部分 開訓(xùn)解析：成功與心態(tài) 一、工作與生活中觀念的困頓和誤區(qū)  1、“對(duì)事不對(duì)人”  2、“愿不愿”和“會(huì)不會(huì)”  3、案例解析：講話與演講 二、成功與心態(tài)和能力關(guān)系解析   第二部分 團(tuán)隊(duì)組建 一、課程守則呈現(xiàn) 1、課堂如戰(zhàn)場(chǎng) 2、合理的是訓(xùn)練，不合理的是磨練   二、組建團(tuán)隊(duì) 1、分組與自我展示 2、團(tuán)隊(duì)組建和設(shè)計(jì) 3、課程加減分守則解析管理與銷售 4、團(tuán)隊(duì)游戲：撕紙條 1）等、靠、要思維解析 2）團(tuán)隊(duì)溝通要素分享   第三部分 明天“我”的卓越特質(zhì)（重點(diǎn)） 一、人生與“冒險(xiǎn)” 1、人的自我包裹 2、解析困頓在“舒適區(qū)域” 3、成功在與“冒險(xiǎn)” 4、現(xiàn)實(shí)聯(lián)系與學(xué)員分享   二、信念的力量 1、互動(dòng)游戲;A-B 2、案例解析 3、事實(shí)、演繹與真相 4、利益驅(qū)動(dòng)和痛苦的阻礙 5、學(xué)員分享   三、為了目標(biāo)去“投降” 1、案例演練：結(jié)婚與離婚 2、解析：信念、行為與結(jié)果 3、如何目標(biāo)成功路上的障礙和阻力 4、成功在于為了目標(biāo)去投降 5、學(xué)員分享   三、付出與回報(bào) 1、心靈故事：我與乞丐 2、解析痛苦與失敗在與控制不能控制 3、負(fù)責(zé)任的付出態(tài)度 4、解析：錢是工作順帶產(chǎn)物   四、活在當(dāng)下，變化的力量 1、心靈故事：老鼠與奶酪，007的演繹 2、你心中的完美 3、現(xiàn)實(shí)聯(lián)系與分享   五、沖破一切的“可能性“ 1、團(tuán)隊(duì)游戲：13顆釘子 2、互動(dòng)游戲：九個(gè)點(diǎn) 3、解析分享：可能與不可能   六、團(tuán)隊(duì)凝聚粘合劑：欣賞與信任 1、四道題的分享 2、心靈故事：怎么是信任？ 3、團(tuán)隊(duì)游戲：“風(fēng)中勁草” 4、學(xué)員分享   七、責(zé)任與擔(dān)當(dāng) 1、解析什么是“負(fù)責(zé)任”？ 2、團(tuán)隊(duì)游戲：誰是孤兒？ 3、解析“責(zé)任者”與“傷害者” 4、大型團(tuán)隊(duì)游戲：“領(lǐng)袖風(fēng)采” 5、學(xué)員分享   第四部分 零售人的三大成功特質(zhì) 1、大型互動(dòng)：小蜜蜂 2、細(xì)節(jié)觀念 3、形象觀念 4、激情觀念 5、學(xué)員分享
• 銷售靠引導(dǎo)-門店快速成交六步引導(dǎo)術(shù)

  2015-02-13...
  查看詳情>> 門店銷售核心思想及應(yīng)用 一、商品的三重利益 1、商品的核心利益 2、商品的實(shí)體利益 3、商品的附屬利益 二、銷售成交的核心思想？ 1、爽-感性沖動(dòng) 1）以顧客感受出發(fā)，設(shè)計(jì)布置門店 2）顧客是先認(rèn)可導(dǎo)購，再認(rèn)可產(chǎn)品、門店 3）主動(dòng)調(diào)頻，迅速化解對(duì)立猜忌 4）從顧客的感受出發(fā)的話術(shù)、言行 5）對(duì)顧客的認(rèn)同和贊美是必須的技巧 2、值-理性認(rèn)知 1）顧客買的不是產(chǎn)品，是產(chǎn)品的利益 2）任何情況下的比較優(yōu)勢(shì) 3）體驗(yàn)是最好的展示方式 4）產(chǎn)品賣點(diǎn)：比較下的“獨(dú)一無二” 5）成交一定要解決“過時(shí)不候”的問題 三、“過時(shí)不候”門店應(yīng)用 四、產(chǎn)品個(gè)性化差異的塑造 1、我說的更多 2、我說得更新 3、我說得更深 4、數(shù)據(jù)的比較 5、角度不一樣 五、顧客的消費(fèi)規(guī)律及六個(gè)步驟 1、營(yíng)業(yè)準(zhǔn)備 2、迎賓破兵 3、了解需求 4、產(chǎn)品推介 5、解決異議 6、主動(dòng)成交 第二章 門店導(dǎo)購六步引導(dǎo)術(shù) 第一步  營(yíng)業(yè)準(zhǔn)備 一、準(zhǔn)備什么？ 1、形象準(zhǔn)備 1）商品形象 2）門店形象 3）員工形象 2、專業(yè)知識(shí) 1）商品知識(shí) 2）品牌知識(shí) 3）行業(yè)情況 4）市場(chǎng)情況 5）故事塑造 3、互動(dòng)作業(yè) 1）你經(jīng)營(yíng)的品牌（門店）的故事？ 2）你的門店感動(dòng)的服務(wù)故事？ 3）你的產(chǎn)品的賣點(diǎn)是什么？ 4）市場(chǎng)誰賣得最好？你的最大競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是誰？ 5）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是怎樣攻擊你的？ 6）你又怎樣應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的攻擊？ 7）你怎樣攻擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？（劣勢(shì)） 8）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的數(shù)據(jù)、資料 4、銷售工具的設(shè)計(jì)與使用 1）產(chǎn)品資料、報(bào)廣資料 2）生動(dòng)化物料 3）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手資料 4）照片、實(shí)物例證 5）資質(zhì)證明 6）銷售小票   第二步  迎賓破冰 迎賓服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)及規(guī)范 1、保持微笑，雙手自然擺放，面對(duì)客戶，目光對(duì)視 2、三米三聲，主動(dòng)打招呼 3、與顧客交談時(shí)，必須停下其他工作，保證專一 4、掌握時(shí)機(jī)，主動(dòng)接近，深入推介 二、導(dǎo)購迎賓實(shí)戰(zhàn)細(xì)節(jié)技巧及參考話術(shù) 1、“您好，歡迎光臨”的時(shí)機(jī)？ 2、熟人見面的迎賓話術(shù)？ 3、約人見面的話術(shù)？ 4、先后兩撥客人的處理 三、四種“難纏”型客戶應(yīng)對(duì) 1、“隨便看看”顧客應(yīng)對(duì) 2、“你們有活動(dòng)嗎？”顧客應(yīng)對(duì) 3、有明確購買意向顧客應(yīng)對(duì) 4、“干脆點(diǎn)這個(gè)多少錢？” 四、實(shí)戰(zhàn)術(shù)之“明升暗降”及話術(shù)法則 五、銷售開場(chǎng)規(guī)范及話術(shù) 1、產(chǎn)品特點(diǎn)開場(chǎng) 2、認(rèn)同贊美開場(chǎng) 3、突出細(xì)節(jié)開場(chǎng) 4、先抑后揚(yáng)開場(chǎng) 5、主動(dòng)引導(dǎo)開場(chǎng) 6、了解需求開場(chǎng) 7、優(yōu)惠促銷開場(chǎng)   六、實(shí)戰(zhàn)術(shù)之贊美技巧 1、時(shí)機(jī)把握 2、具體事實(shí) 3、關(guān)注細(xì)節(jié) 4、前后對(duì)比 5、先抑后揚(yáng) 6、與人對(duì)比 7、引以為傲 8、獨(dú)辟蹊徑 9、透露隱私 10、情真意切   第三步  了解需求 一、了解需求的目的 1、針對(duì)性的推薦產(chǎn)品 2、針對(duì)性的介紹賣點(diǎn) 二、顧客的購買動(dòng)機(jī) 三、需求的分類 1、冰山理論 2、顯性需求與隱性需求 3、案例解析 四、了解需求的步驟方法與技巧 1、了解需求的步驟:觀察-提問-聆聽-挖掘-確認(rèn) 2、觀察的技巧 1）衣著配飾 2）隨同同伴 3）眼神表情 4）言談舉止 3、提問的技巧 1）問題的類型 2）提問的技巧 3）了解客戶需求具體問題 4、聽的技巧 5、確認(rèn)的話術(shù)規(guī)范 四、實(shí)戰(zhàn)術(shù)之“賣點(diǎn)引導(dǎo)”及話術(shù)法則 五、實(shí)戰(zhàn)術(shù)之“心理暗示”及話術(shù)法則 六、SPIN法則及應(yīng)用   第四步  產(chǎn)品推介 一、FABE法則及應(yīng)用 1、認(rèn)識(shí)FABE 1）FABE 2）什么是利益？ 2、FABE銷售實(shí)戰(zhàn)技巧 1）提前鋪墊，結(jié)束引導(dǎo) 2）橫向解說，螺旋遞進(jìn) 3）先說感性，再說理性 4）針對(duì)對(duì)象，結(jié)合需求 5）特優(yōu)合并，突出優(yōu)勢(shì) 6）思維模式，靈活運(yùn)用 3、實(shí)戰(zhàn)例證工具   1）人物證明 2）資質(zhì)證明 3）銷量證明 4）原理解釋 二、門店銷售話術(shù)設(shè)計(jì) 1、鋪墊性語言 2、利益來關(guān)聯(lián) 3、個(gè)性差異化 4、推進(jìn)性語言 三、推介階段注意事項(xiàng) 1、展現(xiàn)自我專業(yè)，贏得信任基礎(chǔ) 2、強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品細(xì)節(jié)，說出具體數(shù)字 3、結(jié)合需求問題，要替顧客著想 4、告訴行業(yè)真相，給出判別方法 5、不光說服顧客，幫他解決問題 6、不僅話術(shù)引導(dǎo)，更要引導(dǎo)體驗(yàn) 7、不光要給信心，還給承諾保證 四、高端產(chǎn)品推介重點(diǎn) 1、突出享受 2、突出尊貴 3、突出稀缺 4、突出手工 5、突出細(xì)節(jié) 6、突出獨(dú)特 7、突出環(huán)保 五、引導(dǎo)顧客體驗(yàn) 1、主動(dòng)自信 2、動(dòng)作語言 3、工具道具 4、緩解壓力 5、真誠探尋 六、導(dǎo)購報(bào)價(jià)技巧 1、第一次不到底 2、第二次有條件 3、第三次很為難 4、幅度越來越小   第五步 解決異議 常見異議解析 1、常見異議原因 1）不信任 2）不滿意 3）找理由 4）沒意向 5）再了解 6）擺姿態(tài) 2、顧客異議的目的 1）答應(yīng)條件 2）給予信心 3）給個(gè)承諾 4）給個(gè)臺(tái)階 4、顧客異議類型 1）價(jià)格贈(zèng)品類 2）產(chǎn)品品牌類 3）售后服務(wù)類 二、門店顧客異議處理原則 1、理解認(rèn)同感受 2、不宜直接反駁 3、適當(dāng)轉(zhuǎn)移話題 4、價(jià)值充分展現(xiàn) 5、探尋異議原因 6、引導(dǎo)往下推進(jìn) 三、門店異議處理思路 1、真誠說服他（給信心） 2、幫顧客解決問題 3、承諾和保證 四、說服顧客的絕招 1、實(shí)戰(zhàn)術(shù)之“我重他輕”解析及話術(shù) 2、實(shí)戰(zhàn)術(shù)之“痛苦增倍”解析及話術(shù) 3、實(shí)戰(zhàn)術(shù)之“畫面聯(lián)想”解析及話術(shù) 4、實(shí)戰(zhàn)術(shù)之“算賬比較”解析及話術(shù) 5、實(shí)戰(zhàn)術(shù)之“自我示弱”解析及話術(shù) 6、實(shí)戰(zhàn)術(shù)之“關(guān)門打狗”解析及話術(shù) 五、各類異議處理思路基本話術(shù) 1、價(jià)格贈(zèng)品類 2、品牌產(chǎn)品類 3、售后服務(wù)類 六、不同行業(yè)（產(chǎn)品）典型客戶應(yīng)對(duì) 第六步     主動(dòng)成交 成交的時(shí)機(jī) 1、話題基本上只是在某個(gè)產(chǎn)品上時(shí)； 2、提出疑義已作溝通，且未提出新問題； 3、顧客開始在意價(jià)格及其付款時(shí)； 4、顧客在意售后等細(xì)節(jié)問題時(shí)； 5、顧客拿不定主意，與同伴商量；   二、達(dá)成成交的方法 1、雙贏是成交的基礎(chǔ)。 2、掌握時(shí)機(jī)，及時(shí)成交 3、自信主動(dòng)，興奮感染 4、動(dòng)作語言，壓力誘導(dǎo) 5、肯定正面，提問技巧   三、常用的促成成交的技巧方法 1、優(yōu)惠、贈(zèng)品法 2、現(xiàn)貨、缺貨法 3、漲價(jià)、調(diào)價(jià)法 4、時(shí)間成本法 5、痛苦威脅發(fā) 6、發(fā)票證明法   四、達(dá)成連帶銷售的方法 1、突出產(chǎn)品關(guān)聯(lián)度和搭配 2、突出購買優(yōu)惠度和利益點(diǎn) 3、零湊整、活動(dòng)升級(jí) 4、省心方便 5、原來要過的贈(zèng)品   六、不成交的應(yīng)對(duì) 1、能多留就多留 2、真誠探尋原因 3、壓力、誘惑、利益 4、留印象：給資料 5、留信息：要資料 6、產(chǎn)品體驗(yàn) 7、貨給您留著 七、留資料的技巧
• 金牌店長(zhǎng)特訓(xùn)營(yíng)

  2015-02-13...
  查看詳情>> 第一模塊：金牌店長(zhǎng)的職業(yè)化塑造 一、店長(zhǎng)職業(yè)化塑造 1、什么是職業(yè)化？ 2、職業(yè)化三大要素 二、店長(zhǎng)的角色定位 1、形象的代表 2、老板代言人 3、平級(jí)的同事 4、店員的領(lǐng)導(dǎo) 三、金牌店長(zhǎng)金牌心態(tài) 1、專注目標(biāo) 2、擁抱結(jié)果 3、積極正面 4、平和付出 5、責(zé)任擔(dān)當(dāng) 6、老板心態(tài) 四、金牌店長(zhǎng)職業(yè)觀念 1、關(guān)注細(xì)節(jié) 2、關(guān)注過程 3、關(guān)注數(shù)字 4、關(guān)注服務(wù) 5、時(shí)間效率 6、溝通協(xié)作 五、店長(zhǎng)能力與職責(zé) 1、店長(zhǎng)能力具備 2、店長(zhǎng)的核心職責(zé) 六、店長(zhǎng)的老板合作之道 1、老板合作之道 忠誠服務(wù) 尊重維護(hù) 主動(dòng)分擔(dān) 坦誠相見 恪守承諾 自我呈現(xiàn) 2、和老板溝通技巧   第二模塊 銷售是基礎(chǔ)-實(shí)戰(zhàn)銷售技巧 一、店長(zhǎng)會(huì)銷售的三個(gè)階段 1、自己賣 2、幫人賣 3、教人賣 二、門店零售核心思想 1、顧客買的是什么？ 2、顧客怎么才會(huì)買？ 3、顧客憑什么會(huì)買你的？ 4、顧客消費(fèi)規(guī)律及接待步驟 三、門店導(dǎo)購六步引導(dǎo)術(shù) 1、營(yíng)業(yè)準(zhǔn)備 2、迎賓破冰 3、了解需求 4、產(chǎn)品推介 5、解決異議 6、主動(dòng)成交   第三模塊  管理需升級(jí)-門店管理實(shí)務(wù) 一、門店管理運(yùn)營(yíng)核心思維  1、門店運(yùn)營(yíng)管理實(shí)務(wù) 2、高效門店運(yùn)營(yíng)管理關(guān)鍵性思維 “四化”提升之道 因果管理 分工與責(zé)任 走動(dòng)式管理 發(fā)展和完美 二、門店團(tuán)隊(duì)建設(shè)與人員管理 1、門店團(tuán)隊(duì)建設(shè) 1）中小型門店團(tuán)隊(duì)建設(shè)三大法寶 2）店長(zhǎng)如何建立威信345法則 3）門店人員激勵(lì) 4）如何提高門店執(zhí)行力 5）門店團(tuán)隊(duì)建設(shè)的123法則 2、門店的人力資源管理 1）現(xiàn)有形勢(shì)下如何找到好的人？ 2）門店面試技巧 3）員工的面談溝通技巧 4）員工培訓(xùn) 3、如何開好門店晨會(huì) 1）晨會(huì)的作用 2）晨會(huì)開不好的原因 3）開好晨會(huì)的六個(gè)基礎(chǔ) 4）高效晨會(huì)技巧 三、門店形象管理 1、門店形象管理重點(diǎn) 2、用5S指導(dǎo)門店形象管理 1）什么是5S? 2）5S在門店管理中的應(yīng)用 四、門店客戶服務(wù)與管理 1、門店客戶管理意識(shí)提升 2、門店客戶管理原則 3、售后環(huán)節(jié)客戶管理策略與方法 4、客戶關(guān)懷方法 急之所急 客戶驚喜 個(gè)性化服務(wù) 多點(diǎn)接觸服務(wù) 以客戶為中心 5、客戶投訴處理 1）處理原則 2）處理技巧   第四模塊：經(jīng)營(yíng)要提升-門店經(jīng)營(yíng)實(shí)務(wù) 一、門店銷售計(jì)劃與推進(jìn) 1、門店經(jīng)營(yíng)基礎(chǔ)導(dǎo)論 1）門店銷售駕馬車 2）門店銷售提升的四個(gè)方向 2、門店銷售計(jì)劃制定 1）銷售增長(zhǎng)空間分析 2）確定競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 3）制定門店銷售計(jì)劃 3、銷售計(jì)劃推進(jìn) 1）計(jì)劃推進(jìn)工具 2）銷售總結(jié)與會(huì)議規(guī)范 4、門店業(yè)績(jī)?cè)\斷與分析 1）門店KPI 2）工具與應(yīng)用 二、門店促銷策劃與執(zhí)行 1、終端門店促銷解析 1）促銷的精髓思想 2）促銷的意義 3）經(jīng)銷商促銷現(xiàn)實(shí)誤區(qū) 4）完整促銷的八個(gè)步驟（內(nèi)容） 2、高效促銷的兩個(gè)基礎(chǔ)規(guī)劃與分析 1）客戶分析 2）產(chǎn)品線規(guī)劃 3、設(shè)計(jì)促銷主題 1）促銷主題有效性判定 2）促銷主題設(shè)計(jì)的四個(gè)維度 3）促銷主題設(shè)計(jì)的關(guān)鍵因素 4、設(shè)計(jì)促銷方案 1）經(jīng)銷商促銷方案設(shè)計(jì)的誤區(qū) 2）活動(dòng)方案設(shè)計(jì)的關(guān)鍵思維 3）促銷資源計(jì)劃與分配 4）活動(dòng)方案設(shè)計(jì) 5）主要優(yōu)惠形式設(shè)計(jì)操作要點(diǎn) 6）主要促銷活動(dòng)設(shè)計(jì)操作要點(diǎn) 7）節(jié)假日力度安排與節(jié)奏控制 5、促銷宣傳推廣 1）促銷宣傳原則 2）促銷宣傳方式的選擇 3）促銷畫面制作要點(diǎn) 6、門店終端布置 1)終端布置的原則與標(biāo)準(zhǔn) 2)終端布置重點(diǎn) 3)終端布置操作要點(diǎn) 7、促銷資源準(zhǔn)備 1)促銷資源項(xiàng)目 2)促銷工作內(nèi)容及時(shí)間節(jié)點(diǎn)控制 3）促銷分工 8、促銷培訓(xùn)鼓動(dòng) 9、活動(dòng)執(zhí)行調(diào)整 10、促銷活動(dòng)總結(jié) 三、門店業(yè)務(wù)渠道拓展 1、建材家居門店渠道拓展核心思想和方向 1)核心思想 2)建材家居門店主要業(yè)務(wù)渠道 小區(qū) 裝飾公司與設(shè)計(jì)師 行業(yè)聯(lián)盟 團(tuán)購 異業(yè)聯(lián)盟 網(wǎng)絡(luò) 2、小區(qū)渠道解析 1)小區(qū)開發(fā)的準(zhǔn)備 2)小區(qū)開發(fā)的14大步驟 3)不同房源的開發(fā)策略 4)小區(qū)渠道主要營(yíng)銷方式 5)小區(qū)掃樓技巧 3、家裝公司、設(shè)計(jì)師渠道解析 1)設(shè)計(jì)師渠道開發(fā)主要形式 2、設(shè)計(jì)師開發(fā)的重點(diǎn)技巧 4、行業(yè)聯(lián)盟渠道解析 1)借店出樣 2)聯(lián)合宣傳 3)客戶轉(zhuǎn)介紹 4)VIP金卡或優(yōu)惠券 5)聯(lián)合團(tuán)購 5、其他渠道接解析（根據(jù)客戶需要確定）
• 金牌導(dǎo)購特訓(xùn)營(yíng)

  2015-02-10...
  查看詳情>> 第一章金牌導(dǎo)購職業(yè)化修煉 一、認(rèn)識(shí)職業(yè)化 二、金牌導(dǎo)購金牌心態(tài) 1、自信自重 2、積極正面 3、同理換位 4、專注目標(biāo) 5、突破冒險(xiǎn) 6、平和付出 7、老板心態(tài) 8、活在當(dāng)下 三、金牌導(dǎo)購形象規(guī)范 第二章門店銷售核心思想及應(yīng)用 一、商品的三重利益 1、商品的核心利益 2、商品的實(shí)體利益 3、商品的附屬利益 二、銷售成交的核心思想？ 1、爽-感性沖動(dòng) 1）以顧客感受出發(fā)，設(shè)計(jì)布置門店 2）顧客是先認(rèn)可導(dǎo)購，再認(rèn)可產(chǎn)品、門店 3）主動(dòng)調(diào)頻，迅速化解對(duì)立猜忌 4）從顧客的感受出發(fā)的話術(shù)、言行 5）對(duì)顧客的認(rèn)同和贊美是必須的技巧 2、值-理性認(rèn)知 1）顧客買的不是產(chǎn)品，是產(chǎn)品的利益 2）任何情況下的比較優(yōu)勢(shì) 3）體驗(yàn)是最好的展示方式 4）產(chǎn)品賣點(diǎn)：比較下的“獨(dú)一無二” 5）成交一定要解決“過時(shí)不候”的問題 三、“過時(shí)不候”門店應(yīng)用 四、產(chǎn)品個(gè)性化差異的塑造 五、顧客的消費(fèi)規(guī)律及六個(gè)步驟 1、營(yíng)業(yè)準(zhǔn)備 2、迎賓破兵 3、了解需求 4、產(chǎn)品推介 5、解決異議 6、主動(dòng)成交 第三章 門店導(dǎo)購六步引導(dǎo)術(shù) 第一步  營(yíng)業(yè)準(zhǔn)備 一、準(zhǔn)備什么？ 1、形象準(zhǔn)備 1）商品形象 2）門店形象 3）員工形象 2、專業(yè)知識(shí) 1）商品知識(shí) 2）品牌知識(shí) 3）行業(yè)情況 4）市場(chǎng)情況 5）故事塑造 3、互動(dòng)作業(yè) 1）你經(jīng)營(yíng)的品牌（門店）的故事？ 2）你的門店感動(dòng)的服務(wù)故事？ 3）你的產(chǎn)品的賣點(diǎn)是什么？ 4）市場(chǎng)誰賣得最好？你的最大競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是誰？ 5）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是怎樣攻擊你的？ 6）你又怎樣應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的攻擊？ 7）你怎樣攻擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？（劣勢(shì)） 8）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的數(shù)據(jù)、資料 4、銷售工具的設(shè)計(jì)與使用 1）產(chǎn)品資料、報(bào)廣資料 2）生動(dòng)化物料 3）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手資料 4）照片、實(shí)物例證 5）資質(zhì)證明 6）銷售小票   第二步  迎賓破冰 一、迎賓服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)及規(guī)范 1、保持微笑，雙手自然擺放，面對(duì)客戶，目光對(duì)視 2、三米三聲，主動(dòng)打招呼 3、與顧客交談時(shí)，必須停下其他工作，保證專一 4、掌握時(shí)機(jī)，主動(dòng)接近，深入推介 二、導(dǎo)購迎賓實(shí)戰(zhàn)細(xì)節(jié)技巧及參考話術(shù) 1、“您好，歡迎光臨”的時(shí)機(jī)？ 2、熟人見面的迎賓話術(shù)？ 3、約人見面的話術(shù)？ 4、先后兩撥客人的處理 三、四種“難纏”型客戶應(yīng)對(duì) 1、“隨便看看”顧客應(yīng)對(duì) 2、“你們有活動(dòng)嗎？”顧客應(yīng)對(duì) 3、有明確購買意向顧客應(yīng)對(duì) 4、“干脆點(diǎn)這個(gè)多少錢？” 四、實(shí)戰(zhàn)術(shù)之“明升暗降”及話術(shù)法則 五、銷售開場(chǎng)規(guī)范及話術(shù) 1、產(chǎn)品特點(diǎn)開場(chǎng) 2、認(rèn)同贊美開場(chǎng) 3、突出細(xì)節(jié)開場(chǎng) 4、先抑后揚(yáng)開場(chǎng) 5、主動(dòng)引導(dǎo)開場(chǎng) 6、了解需求開場(chǎng) 7、優(yōu)惠促銷開場(chǎng)   六、實(shí)戰(zhàn)術(shù)之贊美技巧 1、時(shí)機(jī)把握 2、具體事實(shí) 3、關(guān)注細(xì)節(jié) 4、前后對(duì)比 5、先抑后揚(yáng) 6、與人對(duì)比 7、引以為傲 8、獨(dú)辟蹊徑 9、透露隱私 10、情真意切   第三步  了解需求 一、了解需求的目的 1、針對(duì)性的推薦產(chǎn)品 2、針對(duì)性的介紹賣點(diǎn) 二、顧客的購買動(dòng)機(jī) 三、需求的分類  1、冰山理論  2、顯性需求與隱性需求  3、案例解析 四、了解需求的步驟方法與技巧 1、了解需求的步驟:觀察-提問-聆聽-挖掘-確認(rèn) 2、觀察的技巧 1）衣著配飾 2）隨同同伴 3）眼神表情 4）言談舉止 3、提問的技巧 1）問題的類型 2）提問的技巧 3）了解客戶需求具體問題 4、聽的技巧 5、確認(rèn)的話術(shù)規(guī)范 四、實(shí)戰(zhàn)術(shù)之“賣點(diǎn)引導(dǎo)”及話術(shù)法則 五、實(shí)戰(zhàn)術(shù)之“心理暗示”及話術(shù)法則 六、SPIN法則及應(yīng)用   第四步  產(chǎn)品推介 一、FABE法則及應(yīng)用 1、認(rèn)識(shí)FABE 1）FABE 2）什么是利益？ 2、FABE銷售實(shí)戰(zhàn)技巧 1）提前鋪墊，結(jié)束引導(dǎo) 2）橫向解說，螺旋遞進(jìn) 3）先說感性，再說理性 4）針對(duì)對(duì)象，結(jié)合需求 5）特優(yōu)合并，突出優(yōu)勢(shì) 6）思維模式，靈活運(yùn)用 3、實(shí)戰(zhàn)例證工具 1）人物證明 2）資質(zhì)證明 3）銷量證明 4）原理解釋 二、門店銷售話術(shù)設(shè)計(jì) 1、鋪墊性語言 2、利益來關(guān)聯(lián) 3、個(gè)性差異化 4、推進(jìn)性語言 三、推介階段注意事項(xiàng) 1、展現(xiàn)自我專業(yè)，贏得信任基礎(chǔ) 2、強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品細(xì)節(jié)，說出具體數(shù)字 3、結(jié)合需求問題，要替顧客著想 4、告訴行業(yè)真相，給出判別方法 5、不光說服顧客，幫他解決問題 6、不僅話術(shù)引導(dǎo)，更要引導(dǎo)體驗(yàn) 7、不光要給信心，還給承諾保證 四、高端產(chǎn)品推介重點(diǎn) 1、突出享受 2、突出尊貴 3、突出稀缺 4、突出手工 5、突出細(xì)節(jié) 6、突出獨(dú)特 7、突出環(huán)保 五、引導(dǎo)顧客體驗(yàn) 1、主動(dòng)自信 2、動(dòng)作語言 3、工具道具 4、緩解壓力 5、真誠探尋 六、導(dǎo)購報(bào)價(jià)技巧 1、第一次不到底 2、第二次有條件 3、第三次很為難 4、幅度越來越小   第五步 解決異議 一．常見異議解析 1、常見異議原因 1）不信任 2）不滿意 3）找理由 4）沒意向 5）再了解 6）擺姿態(tài)  2、顧客異議的目的 1）答應(yīng)條件 2）給予信心 3）給個(gè)承諾 4）給個(gè)臺(tái)階 4、顧客異議類型 1）價(jià)格贈(zèng)品類 2）產(chǎn)品品牌類 3）售后服務(wù)類 二、門店顧客異議處理原則 1、理解認(rèn)同感受 2、不宜直接反駁 3、適當(dāng)轉(zhuǎn)移話題 4、價(jià)值充分展現(xiàn) 5、探尋異議原因 6、引導(dǎo)往下推進(jìn) 三、門店異議處理思路 1、真誠說服他（給信心） 2、幫顧客解決問題 3、承諾和保證 四、說服顧客的絕招 1、實(shí)戰(zhàn)術(shù)之“我重他輕”解析及話術(shù) 2、實(shí)戰(zhàn)術(shù)之“痛苦增倍”解析及話術(shù) 3、實(shí)戰(zhàn)術(shù)之“畫面聯(lián)想”解析及話術(shù) 4、實(shí)戰(zhàn)術(shù)之“算賬比較”解析及話術(shù) 5、實(shí)戰(zhàn)術(shù)之“自我示弱”解析及話術(shù) 6、實(shí)戰(zhàn)術(shù)之“關(guān)門打狗”解析及話術(shù) 五、各類異議處理思路基本話術(shù) 1、價(jià)格贈(zèng)品類 2、品牌產(chǎn)品類 3、售后服務(wù)類 六、不同行業(yè)（產(chǎn)品）典型客戶應(yīng)對(duì) 第六步     主動(dòng)成交 一、成交的時(shí)機(jī) 1、話題基本上只是在某個(gè)產(chǎn)品上時(shí)； 2、提出疑義已作溝通，且未提出新問題； 3、顧客開始在意價(jià)格及其付款時(shí)； 4、顧客在意售后等細(xì)節(jié)問題時(shí)； 5、顧客拿不定主意，與同伴商量；   二、達(dá)成成交的方法 1、雙贏是成交的基礎(chǔ)。 2、掌握時(shí)機(jī)，及時(shí)成交 3、自信主動(dòng)，興奮感染 4、動(dòng)作語言，壓力誘導(dǎo) 5、肯定正面，提問技巧   三、常用的促成成交的技巧方法 1、優(yōu)惠、贈(zèng)品法 2、現(xiàn)貨、缺貨法 3、漲價(jià)、調(diào)價(jià)法 4、時(shí)間成本法 5、痛苦威脅發(fā) 6、發(fā)票證明法   四、達(dá)成連帶銷售的方法 1、突出產(chǎn)品關(guān)聯(lián)度和搭配 2、突出購買優(yōu)惠度和利益點(diǎn) 3、零湊整、活動(dòng)升級(jí) 4、省心方便 5、原來要過的贈(zèng)品   六、不成交的應(yīng)對(duì) 1、能多留就多留 2、真誠探尋原因 3、壓力、誘惑、利益 4、留印象：給資料 5、留信息：要資料 6、產(chǎn)品體驗(yàn) 7、貨給您留著 七、留資料的技巧 第四章門店客戶投訴處理 一、門店投訴處理原則 1、快刀斬亂麻 2、吃虧得便宜 3、舉重要若輕 4、舉輕要若重 5、切勿來對(duì)質(zhì) 6、專人來負(fù)責(zé)   二、投訴接待及處理技巧 1、真誠微笑，穩(wěn)重真誠 2、空間置換，讓座倒茶 3、換位思考，理解同情 4、個(gè)人努力，盡量爭(zhēng)取 5、我聽進(jìn)去，筆記下來 6、坦誠表白，利益結(jié)合 7、明確期限，給出方案 8、報(bào)出名字，報(bào)上手機(jī) 9、實(shí)事求是，真誠道歉 10、客訴登記，專人負(fù)責(zé)
• 門店促銷策劃與執(zhí)行

  2015-02-07...
  查看詳情>> 一、終端門店促銷解析 1、促銷的精髓思想 2、促銷的意義 1）品牌的價(jià)值 2）旺季抓銷量 3）門店開口理由 4）競(jìng)爭(zhēng)的主要手段 5）鍛煉提升團(tuán)隊(duì) 3、經(jīng)銷商促銷現(xiàn)實(shí)誤區(qū) 1）促銷就是降價(jià) 2）促銷就是口號(hào) 3）賣不動(dòng)要促銷 4）拿滯銷做促銷 5）促銷沒啥效果 6）促銷沒啥錢賺 4、完整促銷的八個(gè)步驟（內(nèi)容） 1）設(shè)計(jì)促銷主題 2）設(shè)計(jì)促銷方案 3）促銷宣傳推廣 4）門店終端布置 5）活動(dòng)資源準(zhǔn)備 6）活動(dòng)培訓(xùn)鼓動(dòng) 7）活動(dòng)執(zhí)行調(diào)整 8）促銷活動(dòng)總結(jié)   二、高效促銷的兩個(gè)基礎(chǔ)規(guī)劃與分析 1、客戶分析 1) 如何進(jìn)行客戶分析； 2）如何服務(wù)好優(yōu)質(zhì)客戶； 3）客戶分析的應(yīng)用 2、產(chǎn)品線規(guī)劃 1）如何確定促銷對(duì)手 2）產(chǎn)品分析 3）四類產(chǎn)品規(guī)劃   三、設(shè)計(jì)促銷主題 1、促銷主題有效性判定 2、促銷主題設(shè)計(jì)的四個(gè)維度 3、促銷主題設(shè)計(jì)的關(guān)鍵因素 4、實(shí)用主題選擇   四、設(shè)計(jì)促銷方案 1、經(jīng)銷商促銷方案設(shè)計(jì)的誤區(qū) 1）只開花，不結(jié)果 2）只開槍，不打炮 3）只發(fā)射，不瞄準(zhǔn) 4）只放血，不吆喝 5）沒花樣，就三招 6）等下次，留一招 7）早準(zhǔn)備，很重要 8）天天搞，也疲勞 2、活動(dòng)方案設(shè)計(jì)的關(guān)鍵思維 3、促銷資源計(jì)劃與分配 1）促銷資源項(xiàng)目計(jì)劃及分配 2）資源分配關(guān)鍵性因素 3）促銷時(shí)間安排 4、活動(dòng)方案設(shè)計(jì) 1）活動(dòng)方案設(shè)計(jì)原則 2）活動(dòng)方案設(shè)計(jì)的四個(gè)關(guān)鍵節(jié)點(diǎn) 3）高效促銷六類活動(dòng)方案設(shè)計(jì)、操作要點(diǎn) 5、主要優(yōu)惠形式設(shè)計(jì)操作要點(diǎn) 1）折扣 2）買贈(zèng) 3）返券 4）特價(jià) 5）抽獎(jiǎng) 6、主要促銷活動(dòng)設(shè)計(jì)操作要點(diǎn) 1）新店開業(yè) 2）店慶 3）路演 4）簽售 5）聯(lián)盟 6）參與商場(chǎng)活動(dòng) 7）團(tuán)購會(huì) 7、節(jié)假日力度安排與節(jié)奏控制   五、促銷宣傳推廣 1、促銷宣傳原則 2、促銷宣傳方式的選擇 3、促銷畫面制作要點(diǎn) 六、門店終端布置 1、終端布置的原則與標(biāo)準(zhǔn) 2、終端布置重點(diǎn) 3、終端布置操作要點(diǎn)   七、促銷資源準(zhǔn)備 1、促銷資源項(xiàng)目 2、促銷工作內(nèi)容及時(shí)間節(jié)點(diǎn)控制 3、促銷分工   八、促銷培訓(xùn)鼓動(dòng) 1、促銷話術(shù)設(shè)計(jì) 2、促銷激勵(lì)政策 3、臨促管理與培訓(xùn) 4、如何開好促銷動(dòng)員會(huì)   九、活動(dòng)執(zhí)行調(diào)整 1、促銷調(diào)整時(shí)機(jī) 2、促銷方案調(diào)整的考慮因素 3、調(diào)整方式   十、促銷活動(dòng)總結(jié) 1、促銷總結(jié)意義 2、促銷總結(jié)方式
• 建材家居門店業(yè)績(jī)突破三大引擎

  2015-01-30...
  查看詳情>> 第一大引擎：銷售技巧 第一章門店銷售核心思想及應(yīng)用 一、銷售成交的核心思想？ 1、爽-感性沖動(dòng) 2、值-理性認(rèn)知 三、“過時(shí)不候”門店應(yīng)用 四、產(chǎn)品個(gè)性化差異的塑造 五、顧客的消費(fèi)規(guī)律及六個(gè)步驟 第二章 門店導(dǎo)購六步引導(dǎo)術(shù) 第一步  營(yíng)業(yè)準(zhǔn)備 一、準(zhǔn)備什么？ 1、形象準(zhǔn)備 2、專業(yè)知識(shí) 3、互動(dòng)作業(yè) 4、銷售工具的設(shè)計(jì)與使用   第二步  迎賓破冰 一、迎賓服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)及規(guī)范 二、導(dǎo)購迎賓實(shí)戰(zhàn)細(xì)節(jié)技巧及參考話術(shù) 三、四種“難纏”型客戶應(yīng)對(duì) 1、“隨便看看”顧客應(yīng)對(duì) 2、“你們有活動(dòng)嗎？”顧客應(yīng)對(duì) 3、有明確購買意向顧客應(yīng)對(duì) 4、“干脆點(diǎn)這個(gè)多少錢？” 四、實(shí)戰(zhàn)術(shù)之“明升暗降”及話術(shù)法則 五、銷售開場(chǎng)規(guī)范及話術(shù) 六、實(shí)戰(zhàn)術(shù)之贊美技巧   第三步  了解需求 一、了解需求的目的 1、針對(duì)性的推薦產(chǎn)品 2、針對(duì)性的介紹賣點(diǎn) 二、顧客的購買動(dòng)機(jī) 三、需求的分類  1、冰山理論  2、顯性需求與隱性需求  3、案例解析 四、了解需求的步驟方法與技巧 1、了解需求的步驟:觀察-提問-聆聽-挖掘-確認(rèn) 2、觀察的技巧 4）言談舉止 3、提問的技巧 4、聽的技巧 5、確認(rèn)的話術(shù)規(guī)范 四、實(shí)戰(zhàn)術(shù)之“賣點(diǎn)引導(dǎo)”及話術(shù)法則 五、實(shí)戰(zhàn)術(shù)之“心理暗示”及話術(shù)法則 六、SPIN法則及應(yīng)用   第四步  產(chǎn)品推介 一、FABE法則及應(yīng)用 1、認(rèn)識(shí)FABE 2、FABE銷售實(shí)戰(zhàn)技巧 3、實(shí)戰(zhàn)例證工具 二、門店銷售話術(shù)設(shè)計(jì) 1、鋪墊性語言 2、利益來關(guān)聯(lián) 3、個(gè)性差異化 4、推進(jìn)性語言 三、推介階段注意事項(xiàng) 四、高端產(chǎn)品推介重點(diǎn) 五、引導(dǎo)顧客體驗(yàn) 六、導(dǎo)購報(bào)價(jià)技巧   第五步 解決異議 一．常見異議解析 1、常見異議原因  2、顧客異議的目的 3、顧客異議類型 二、門店顧客異議處理原則 1、理解認(rèn)同感受 2、不宜直接反駁 3、適當(dāng)轉(zhuǎn)移話題 4、價(jià)值充分展現(xiàn) 5、探尋異議原因 6、引導(dǎo)往下推進(jìn) 三、門店異議處理思路 1、真誠說服他（給信心） 2、幫顧客解決問題 3、承諾和保證 四、說服顧客的絕招 1、實(shí)戰(zhàn)術(shù)之“我重他輕”解析及話術(shù) 2、實(shí)戰(zhàn)術(shù)之“痛苦增倍”解析及話術(shù) 3、實(shí)戰(zhàn)術(shù)之“畫面聯(lián)想”解析及話術(shù) 4、實(shí)戰(zhàn)術(shù)之“算賬比較”解析及話術(shù) 5、實(shí)戰(zhàn)術(shù)之“自我示弱”解析及話術(shù) 6、實(shí)戰(zhàn)術(shù)之“關(guān)門打狗”解析及話術(shù) 五、各類異議處理思路基本話術(shù) 1、價(jià)格贈(zèng)品類 2、品牌產(chǎn)品類 3、售后服務(wù)類 六、不同行業(yè)（產(chǎn)品）典型客戶應(yīng)對(duì)   第六步     主動(dòng)成交 一、成交的時(shí)機(jī) 二、達(dá)成成交的方法 三、常用的促成成交的技巧方法 四、達(dá)成連帶銷售的方法   六、不成交的應(yīng)對(duì) 1、能多留就多留 2、真誠探尋原因 3、壓力、誘惑、利益 4、留印象：給資料 5、留信息：要資料 6、產(chǎn)品體驗(yàn) 7、貨給您留著 七、留資料的技巧   第二大引擎：活動(dòng)促銷 一、終端門店促銷解析 1、促銷的精髓思想 2、促銷的意義 3、經(jīng)銷商促銷現(xiàn)實(shí)誤區(qū) 4、完整促銷的八個(gè)步驟（內(nèi)容）   二、高效促銷的兩個(gè)基礎(chǔ)規(guī)劃與分析 1、客戶分析 2、產(chǎn)品線規(guī)劃 1、促銷主題有效性判定 2、促銷主題設(shè)計(jì)的四個(gè)維度 3、促銷主題設(shè)計(jì)的關(guān)鍵因素 4、實(shí)用主題選擇   四、設(shè)計(jì)促銷方案 1、經(jīng)銷商促銷方案設(shè)計(jì)的誤區(qū) 2、活動(dòng)方案設(shè)計(jì)的關(guān)鍵思維 3、促銷資源計(jì)劃與分配 4、活動(dòng)方案設(shè)計(jì) 1）活動(dòng)方案設(shè)計(jì)原則 2）活動(dòng)方案設(shè)計(jì)的四個(gè)關(guān)鍵節(jié)點(diǎn) 3）高效促銷六類活動(dòng)方案設(shè)計(jì)、操作要點(diǎn) 5、主要優(yōu)惠形式設(shè)計(jì)操作要點(diǎn) 6、主要促銷活動(dòng)設(shè)計(jì)操作要點(diǎn) 7、節(jié)假日力度安排與節(jié)奏控制   五、促銷宣傳推廣 六、門店終端布置 1、終端布置的原則與標(biāo)準(zhǔn) 2、終端布置重點(diǎn) 3、終端布置操作要點(diǎn)   七、促銷資源準(zhǔn)備 1、促銷資源項(xiàng)目 2、促銷工作內(nèi)容及時(shí)間節(jié)點(diǎn)控制 3、促銷分工   八、促銷培訓(xùn)鼓動(dòng) 1、促銷話術(shù)設(shè)計(jì) 2、促銷激勵(lì)政策 3、臨促管理與培訓(xùn) 4、如何開好促銷動(dòng)員會(huì)   九、活動(dòng)執(zhí)行調(diào)整 1、促銷調(diào)整時(shí)機(jī) 2、促銷方案調(diào)整的考慮因素 3、調(diào)整方式   十、促銷活動(dòng)總結(jié) 1、促銷總結(jié)意義 2、促銷總結(jié)方式 第三大引擎：渠道拓展 一、建材家居門店渠道拓展核心思想和方向 1、核心思想 1)客戶鎖定 2)精準(zhǔn)營(yíng)銷 3)定向定點(diǎn)宣傳 2、建材家居門店主要業(yè)務(wù)渠道 1)小區(qū) 2)裝飾公司與設(shè)計(jì)師 3)行業(yè)聯(lián)盟 4)團(tuán)購 5)異業(yè)聯(lián)盟 6)網(wǎng)絡(luò)   二、小區(qū)渠道解析 1、小區(qū)開發(fā)的準(zhǔn)備 1)人員安排 2)小區(qū)開發(fā)的管理 3)工資與提成方式 2、小區(qū)開發(fā)的14大步驟 1)城市小區(qū)普查 2)小區(qū)分類，確定重點(diǎn) 3)評(píng)估開發(fā)價(jià)值，確定進(jìn)駐方式   4)人員與資料準(zhǔn)備 5)正式進(jìn)駐 6)接待與介紹產(chǎn)品 7)掃樓 8)參觀預(yù)約登記/確認(rèn) 9)接送目標(biāo)顧客至展廳參觀 10)展廳接待/家裝課堂 11)接受預(yù)訂 12)團(tuán)購或促銷 13)小區(qū)回訪 14)口碑宣傳 3、不同房源的開發(fā)策略 1)單位集資房 2)商品房 3)拆遷或低檔小區(qū) 4)別墅小區(qū) 4、小區(qū)渠道主要營(yíng)銷方式 1)交房交鑰匙廣告和宣傳 2)售樓部或物業(yè)的業(yè)主信息 3)小區(qū)門店 4)小區(qū)內(nèi)樣板房 5)單獨(dú)、行業(yè)聯(lián)盟 6)小區(qū)車庫：服務(wù)店宣傳 7)小區(qū)廣告 8)小禮品 9)公益活動(dòng) 10)電話營(yíng)銷 5、小區(qū)掃樓技巧 1)物業(yè)、保安、保潔關(guān)系疏通 2)租房進(jìn)駐 3)分區(qū)到人 4)考核過程 5)人員淘汰 6)集中時(shí)段，上班方式調(diào)整   三、家裝公司、設(shè)計(jì)師渠道解析 1、設(shè)計(jì)師渠道開發(fā)主要形式 1)回扣 2)設(shè)計(jì)師活動(dòng)沙龍 3)設(shè)計(jì)師大賽贊助 4)設(shè)計(jì)師聚會(huì) 5)平時(shí)活動(dòng) 2、設(shè)計(jì)師開發(fā)的重點(diǎn)技巧 1)重點(diǎn)跟蹤 2)找借口接近、長(zhǎng)期跟蹤 3)轉(zhuǎn)介紹 4)特別和感動(dòng) 5)進(jìn)入圈子   四、行業(yè)聯(lián)盟渠道解析 1、借店出樣 2、聯(lián)合宣傳 3、客戶轉(zhuǎn)介紹 4、VIP金卡或優(yōu)惠券 5、聯(lián)合團(tuán)購 五、其他渠道接解析（根據(jù)客戶需要確定）
• 門店卓越團(tuán)隊(duì)突破性訓(xùn)練

  2015-01-30...
  查看詳情>> 第一部分 開訓(xùn)解析：成功與心態(tài) 一、工作與生活中觀念的困頓和誤區(qū)  1、“對(duì)事不對(duì)人”  2、“愿不愿”和“會(huì)不會(huì)”  3、案例解析：講話與演講 二、成功與心態(tài)和能力關(guān)系解析   第二部分 團(tuán)隊(duì)組建 一、課程守則呈現(xiàn) 1、課堂如戰(zhàn)場(chǎng) 2、合理的是訓(xùn)練，不合理的是磨練   二、組建團(tuán)隊(duì) 1、分組與自我展示 2、團(tuán)隊(duì)組建和設(shè)計(jì) 3、課程加減分守則解析管理與銷售 4、團(tuán)隊(duì)游戲：撕紙條 1）等、靠、要思維解析 2）團(tuán)隊(duì)溝通要素分享   第三部分 明天“我”的卓越特質(zhì)（重點(diǎn)） 一、人生與“冒險(xiǎn)” 1、人的自我包裹 2、解析困頓在“舒適區(qū)域” 3、成功在與“冒險(xiǎn)” 4、現(xiàn)實(shí)聯(lián)系與學(xué)員分享   二、信念的力量 1、互動(dòng)游戲;A-B 2、案例解析 3、事實(shí)、演繹與真相 4、利益驅(qū)動(dòng)和痛苦的阻礙 5、學(xué)員分享   三、為了目標(biāo)去“投降” 1、案例演練：結(jié)婚與離婚 2、解析：信念、行為與結(jié)果 3、如何目標(biāo)成功路上的障礙和阻力 4、成功在于為了目標(biāo)去投降 5、學(xué)員分享   三、付出與回報(bào) 1、心靈故事：我與乞丐 2、解析痛苦與失敗在與控制不能控制 3、負(fù)責(zé)任的付出態(tài)度 4、解析：錢是工作順帶產(chǎn)物   四、活在當(dāng)下，變化的力量 1、心靈故事：老鼠與奶酪，007的演繹 2、你心中的完美 3、現(xiàn)實(shí)聯(lián)系與分享   五、沖破一切的“可能性“ 1、團(tuán)隊(duì)游戲：13顆釘子 2、互動(dòng)游戲：九個(gè)點(diǎn) 3、解析分享：可能與不可能   六、團(tuán)隊(duì)凝聚粘合劑：欣賞與信任 1、四道題的分享 2、心靈故事：怎么是信任？ 3、團(tuán)隊(duì)游戲：“風(fēng)中勁草” 4、學(xué)員分享   七、責(zé)任與擔(dān)當(dāng) 1、解析什么是“負(fù)責(zé)任”？ 2、團(tuán)隊(duì)游戲：誰是孤兒？ 3、解析“責(zé)任者”與“傷害者” 4、大型團(tuán)隊(duì)游戲：“領(lǐng)袖風(fēng)采” 5、學(xué)員分享   第四部分 零售人的三大成功特質(zhì) 1、大型互動(dòng)：小蜜蜂 2、細(xì)節(jié)觀念 3、形象觀念 4、激情觀念 5、學(xué)員分享
• 終端管理及銷售技巧訓(xùn)練

  2015-01-30...
  查看詳情>> 第一模塊：終端管理人員的職業(yè)化塑造 一、職業(yè)化解析 1、職業(yè)化定義？ 2、職業(yè)化三大要素 3、職業(yè)化終極目標(biāo)   二、角色定位 1、形象的代表 2、老板代言人 3、平級(jí)的同事 4、店員的領(lǐng)導(dǎo)   三、金牌心態(tài) 1、專注目標(biāo) 2、擁抱結(jié)果 3、積極正面 4、平和付出 5、責(zé)任擔(dān)當(dāng) 6、老板心態(tài)   四、職業(yè)觀念 1、關(guān)注細(xì)節(jié) 2、關(guān)注過程 3、關(guān)注數(shù)字 4、關(guān)注服務(wù) 5、時(shí)間效率 6、溝通協(xié)作   五、思維與能力與提升 1、店長(zhǎng)崗位職責(zé)與能力要求 2、從銷售精英到店長(zhǎng)工作六個(gè)工作思維轉(zhuǎn)變 3、店長(zhǎng)的高效問題思維 4、店長(zhǎng)的創(chuàng)造性執(zhí)行思維 六、時(shí)間管理 1、時(shí)間管理本質(zhì) 2、時(shí)間管理的三大原則 3、影響效率的四大殺手   第二模塊：門店人員管理與團(tuán)隊(duì)建設(shè)  一、門店人員管理 1、門店人員結(jié)構(gòu)與優(yōu)化 人等事還是事等人？ 門店人員結(jié)構(gòu)優(yōu)化原則 門店需求與重點(diǎn) 2、人員招聘 用營(yíng)銷的思路去招人 照片面試技巧 3、門店排班與考勤管理 4、員工培訓(xùn) 銷售人員的三個(gè)層次 門店培訓(xùn)的方法 門店培訓(xùn)的核心內(nèi)容 新員工培訓(xùn)與訓(xùn)練   二、門店團(tuán)隊(duì)建設(shè) 1、門店卓越團(tuán)隊(duì)解析 團(tuán)隊(duì)建設(shè)終極目的（核心） 團(tuán)隊(duì)的三要要素 卓越團(tuán)隊(duì)的特質(zhì) 門店團(tuán)隊(duì)建設(shè)三大法寶 2、團(tuán)隊(duì)建設(shè)核心：店長(zhǎng)如何樹立團(tuán)隊(duì)威信 管理者的五個(gè)層次 店長(zhǎng)樹立威信的48字方針 互動(dòng)：你要做個(gè)什么人？ 3、門店團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力的打造 影響團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力的主要因素 店長(zhǎng)在執(zhí)行力上的病癥 門店重點(diǎn)、難點(diǎn)員工的管理 門店執(zhí)行力提升的六點(diǎn)思考 4、門店人員激勵(lì) 團(tuán)隊(duì)激勵(lì)的基本原則 團(tuán)隊(duì)激勵(lì)的技巧 激勵(lì)失效的原因 表揚(yáng)的藝術(shù) 批評(píng)的藝術(shù)    三、門店的會(huì)議管理 1、門店的主要會(huì)議與實(shí)施 2、如何開好門店晨會(huì) 1）晨會(huì)的作用 2）晨會(huì)開不好的原因 3）開好晨會(huì)的六個(gè)基礎(chǔ) 4）高效晨會(huì)技巧   第三模塊：門店日常運(yùn)營(yíng)管理 一、門店管理運(yùn)營(yíng)核心思維 1、門店運(yùn)營(yíng)管理實(shí)務(wù) 2、高效門店運(yùn)營(yíng)管理關(guān)鍵性思維 “四化”提升之道 因果管理 分工與責(zé)任 走動(dòng)式管理 發(fā)展和完美   二、門店形象管理 1、門店形象管理重點(diǎn) 2、用5S指導(dǎo)門店形象管理 1）什么是5S? 2）5S在門店管理中的應(yīng)用   三、門店客戶服務(wù)與管理 1、門店客戶管理意識(shí)提升 2、門店客戶管理原則 3、售后環(huán)節(jié)客戶管理策略與方法 4、客戶關(guān)懷方法 急之所急 客戶驚喜 個(gè)性化服務(wù) 多點(diǎn)接觸服務(wù) 以客戶為中心 5、客戶投訴處理  1）處理原則  2）處理技巧 第四模塊：門店終端銷售與經(jīng)營(yíng) 一、門店快速成交技巧提升 1、門店零售核心思想 顧客買的是什么？ 顧客怎么才會(huì)買？ 顧客憑什么會(huì)買你的？ 顧客消費(fèi)規(guī)律及接待步驟 2、客戶溝通的核心法則及應(yīng)用 需求理論 SPIN法則 FABE法則 銷售話術(shù)法則 3、快速成交客戶異議處理 異議處理基本原則 異議處理新思維 客戶溝通的六大絕招   二、門店銷售計(jì)劃與推進(jìn) 1、門店經(jīng)營(yíng)基礎(chǔ)導(dǎo)論 1）門店銷售駕馬車 2）門店銷售提升的四個(gè)方向 2、門店銷售計(jì)劃制定 1）銷售增長(zhǎng)空間分析 2）確定競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 3）制定門店銷售計(jì)劃 3、銷售計(jì)劃推進(jìn) 1）計(jì)劃推進(jìn)工具 2）銷售總結(jié)與會(huì)議規(guī)范 4、門店業(yè)績(jī)?cè)\斷與分析 1）門店KPI 2）工具與應(yīng)用   三、門店促銷策劃與執(zhí)行 1、終端門店促銷解析 1）促銷的精髓思想 2）促銷的意義 3）經(jīng)銷商促銷現(xiàn)實(shí)誤區(qū) 4）完整促銷的八個(gè)步驟（內(nèi)容） 2、高效促銷的兩個(gè)基礎(chǔ)規(guī)劃與分析 1）客戶分析 2）產(chǎn)品線規(guī)劃 3、設(shè)計(jì)促銷主題 1）促銷主題有效性判定 2）促銷主題設(shè)計(jì)的四個(gè)維度 3）促銷主題設(shè)計(jì)的關(guān)鍵因素 4、設(shè)計(jì)促銷方案 1）經(jīng)銷商促銷方案設(shè)計(jì)的誤區(qū) 2）活動(dòng)方案設(shè)計(jì)的關(guān)鍵思維 3）促銷資源計(jì)劃與分配 4）活動(dòng)方案設(shè)計(jì) 5）主要優(yōu)惠形式設(shè)計(jì)操作要點(diǎn) 6）主要促銷活動(dòng)設(shè)計(jì)操作要點(diǎn) 7）節(jié)假日力度安排與節(jié)奏控制 5、促銷宣傳推廣 1）促銷宣傳原則 2）促銷宣傳方式的選擇 3）促銷畫面制作要點(diǎn) 6、門店終端布置 1)終端布置的原則與標(biāo)準(zhǔn) 2)終端布置重點(diǎn) 3)終端布置操作要點(diǎn) 7、促銷資源準(zhǔn)備 1)促銷資源項(xiàng)目 2)促銷工作內(nèi)容及時(shí)間節(jié)點(diǎn)控制 3）促銷分工 8、促銷培訓(xùn)鼓動(dòng) 9、活動(dòng)執(zhí)行調(diào)整 10、促銷活動(dòng)總結(jié)
• 建材家居門店業(yè)績(jī)突破之渠道拓展

  2015-01-29...
  查看詳情>> 一、建材家居門店渠道拓展核心思想和方向 1、核心思想 1)客戶鎖定 2)精準(zhǔn)營(yíng)銷 3)定向定點(diǎn)宣傳 2、建材家居門店主要業(yè)務(wù)渠道 1)小區(qū) 2)裝飾公司與設(shè)計(jì)師 3)行業(yè)聯(lián)盟 4)團(tuán)購 5)異業(yè)聯(lián)盟 6)網(wǎng)絡(luò)   二、小區(qū)渠道解析 1、小區(qū)開發(fā)的準(zhǔn)備 1)人員安排 2)小區(qū)開發(fā)的管理 3)工資與提成方式 2、小區(qū)開發(fā)的14大步驟 1)城市小區(qū)普查 2)小區(qū)分類，確定重點(diǎn) 3)評(píng)估開發(fā)價(jià)值，確定進(jìn)駐方式   4)人員與資料準(zhǔn)備 5)正式進(jìn)駐 6)接待與介紹產(chǎn)品 7)掃樓 8)參觀預(yù)約登記/確認(rèn) 9)接送目標(biāo)顧客至展廳參觀 10)展廳接待/家裝課堂 11)接受預(yù)訂 12)團(tuán)購或促銷 13)小區(qū)回訪 14)口碑宣傳 3、不同房源的開發(fā)策略 1)單位集資房 2)商品房 3)拆遷或低檔小區(qū) 4)別墅小區(qū) 4、小區(qū)渠道主要營(yíng)銷方式 1)交房交鑰匙廣告和宣傳 2)售樓部或物業(yè)的業(yè)主信息 3)小區(qū)門店 4)小區(qū)內(nèi)樣板房 5)單獨(dú)、行業(yè)聯(lián)盟 6)小區(qū)車庫：服務(wù)店宣傳 7)小區(qū)廣告 8)小禮品 9)公益活動(dòng) 10)電話營(yíng)銷 5、小區(qū)掃樓技巧 1)物業(yè)、保安、保潔關(guān)系疏通 2)租房進(jìn)駐 3)分區(qū)到人 4)考核過程 5)人員淘汰 6)集中時(shí)段，上班方式調(diào)整   三、家裝公司、設(shè)計(jì)師渠道解析 1、設(shè)計(jì)師渠道開發(fā)主要形式 1)回扣 2)設(shè)計(jì)師活動(dòng)沙龍 3)設(shè)計(jì)師大賽贊助 4)設(shè)計(jì)師聚會(huì) 5)平時(shí)活動(dòng) 2、設(shè)計(jì)師開發(fā)的重點(diǎn)技巧 1)重點(diǎn)跟蹤 2)找借口接近、長(zhǎng)期跟蹤 3)轉(zhuǎn)介紹 4)特別和感動(dòng) 5)進(jìn)入圈子   四、行業(yè)聯(lián)盟渠道解析 1、借店出樣 2、聯(lián)合宣傳 3、客戶轉(zhuǎn)介紹 4、VIP金卡或優(yōu)惠券 5、聯(lián)合團(tuán)購 五、其他渠道接解析（根據(jù)客戶需要確定）