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2015-02-24查看詳情>> 1挖掘客戶需求 1.1客戶采購的四個要素（需求、價值、信賴和滿意） 1.2個人需求決定機構(gòu)需求 1.3客戶組織結(jié)構(gòu)分析 1.4上下左右，客戶明確需求時挖掘需求的技巧 2銷售人員營銷風(fēng)格診斷 2.1銷售人員工作行為描述 2.2銷售人員關(guān)系行為描述 2.3高工作高關(guān)系營銷風(fēng)格 2.4高工作低關(guān)系營銷風(fēng)格 2.5低工作高關(guān)系營銷風(fēng)格 2.6低工作低關(guān)系營銷風(fēng)格 2.7診斷你的營銷風(fēng)格培養(yǎng) 2.8應(yīng)用不同營銷風(fēng)格贏得客戶 3識別客戶的個性風(fēng)格 3.1確認(rèn)并掌握客戶的果斷性指標(biāo) 3.2確認(rèn)并掌握客戶的反應(yīng)性指標(biāo) 3.3分析型客戶的個性特點及需求 3.4親切型客戶的個性特點及需求 3.5駕馭型客戶的個性特點及需求 3.6表現(xiàn)型客戶的個性特點及需求 3.7將果斷性與反應(yīng)性作為診斷工具 3.8個性風(fēng)格助診斷 4針對客戶不同個性風(fēng)格的銷售技巧 4.1專業(yè)銷售技巧步驟與要點 4.2針對親切型客戶的銷售技巧 4.3針對駕馭型客戶的銷售技巧 4.4針對表現(xiàn)型客戶的銷售技巧 4.5針對分析型客戶的銷售技巧 5顧問式銷售技巧 5.1重點客戶銷售的特點 5.2重點客戶銷售的流程 5.3如何詢問客戶的背景問題 5.4如何詢問客戶的難點問題 5.5如何詢問客戶的隱匿問題 5.6如何詢問客戶的需求效益問題 5.7如何向客戶提供解決方案 銷售演練與反饋
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2015-02-24查看詳情>> 1.管理的人際觀 1)經(jīng)理-銷售代表的人際關(guān)系 2)了解銷售人員的個性及思維偏好 3)銷售人員對組織風(fēng)格的價值 4)調(diào)整思維偏好以影響他人和下屬 2.成功團(tuán)隊的特質(zhì) 1)什么是團(tuán)隊/團(tuán)隊合作 2)如何建立團(tuán)隊 3)團(tuán)隊類型： 4)成功團(tuán)隊的十大因素 5)如何領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊 6)建立團(tuán)隊精神 3.銷售代表招聘與留住優(yōu)秀人才 1)招聘面試常見的錯誤 2)如何準(zhǔn)備招聘面試 3)營造一個舒適的氣氛 4)有效的組織和控制場面 5)面試時的流程與提問 6)如何留住優(yōu)秀人才 4.擴展下屬的生產(chǎn)力 1)銷售管理的原則 2)時間與活動的評估 3)定位每位代表的區(qū)域，對比團(tuán)隊的生產(chǎn)力 4)銷售人員表現(xiàn)審核表 5.激勵管理 1)在工作地點激勵 2)工作表現(xiàn) 3)在工作地點所扮演的角色 4)行為起因于需求 5)團(tuán)隊管理的技巧 6)給予贊美 a)什么是贊美 b)贊美什么和贊美誰 c)行動-態(tài)度-利益 d)贊美與需求的滿足 7)建設(shè)性批評 a)如何給予建設(shè)性批評 b)保持正面的，減少負(fù)面的行為 8)處理沖突 a)什么是沖突 b)何時會存在沖突 c)化解隔閡的方法 d)結(jié)束沖突的過程 6.團(tuán)隊溝通 1)組織的溝通系統(tǒng) 2)溝通網(wǎng)絡(luò)與方向 3)溝通與尊重 4)與團(tuán)隊溝通 5)向上溝通，向下溝通，平行溝通 6)向外和客戶溝通 7.成功地主持業(yè)務(wù)會議 1)成功會議的目標(biāo) 2)不同銷售會議的類型 3)會議的權(quán)利 4)促進(jìn)會議的效率 5)解決會議中的會議 6)執(zhí)行會議的流程
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2015-02-24查看詳情>> 一、職業(yè)規(guī)劃與個人成長 1、你為什么工作？ 2、心態(tài)對職業(yè)人的重要性 責(zé)任心 團(tuán)隊精神 學(xué)習(xí)的心態(tài) 3、職業(yè)、職業(yè)規(guī)劃、職業(yè)生涯管理 個人目標(biāo)與公司目標(biāo)相聯(lián)接 二、自我成長規(guī)劃 人生目標(biāo)與職業(yè)生涯 1、人的生命周期 2、職業(yè)生涯規(guī)劃的類型 3、職業(yè)生涯管理 4、職業(yè)生涯診斷 自我分析 環(huán)境分析 關(guān)鍵成功因素分析 關(guān)鍵問題分析 職業(yè)生涯發(fā)展標(biāo)準(zhǔn)和成功標(biāo)準(zhǔn) 職業(yè)周期 職業(yè)性向 職業(yè)錨 職業(yè)生涯發(fā)展策略 發(fā)展途徑 角色轉(zhuǎn)換 能力轉(zhuǎn)化 職業(yè)生涯實施管理 三、企業(yè)內(nèi)部的自我成長四階段 1、四階段模型 成長四階段特點 四、成長的突破 1、成長關(guān)鍵點—自我超越 2、如何防止成長停滯--管理我的貢現(xiàn) 3、成長突破方向 影響成長發(fā)展的因素
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2015-02-24查看詳情>> 一、課程介紹 1.《招聘與面談》課程介紹 2.低成本招聘的方法 3.選拔人才中常見的問題 4.選拔人才的重要性 二、各項勝任力與工作行為 1. 勝任力：成功選才的目標(biāo)與標(biāo)準(zhǔn) 2. 審閱應(yīng)征者的背景資料 3.尋找應(yīng)征者的工作行為 三、工作對于應(yīng)征者的激勵因素 1.工作對應(yīng)征者的激勵因素 2.企業(yè)文化對應(yīng)征者的激勵因素 3.尋找對應(yīng)征者的激勵因素的提問技巧 四、面談技巧 1. 使用面談提問指南幫助招聘者 2. 招聘者如何提出跟進(jìn)問題 3. 招聘者如何做好筆記 4.招聘者如何與應(yīng)征者建立良好氣氛 5.招聘者掌控面談的場面 五、評估應(yīng)征者資料 1. 如何評估面談?wù)叩娜尜Y料 2. 面談?wù)呷绾巫龀鲣浻脹Q定 3. 反饋技巧 六、審閱履歷與進(jìn)行背景調(diào)查 1. 審閱應(yīng)征者的履歷 2. 對應(yīng)征者進(jìn)行背景調(diào)查
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2015-02-22查看詳情>> 第一單元：挖掘客戶需求 1 客戶采購的四個要素（需求、價值、信賴和滿意） 2 需求的樹狀結(jié)構(gòu) 3個人需求決定機構(gòu)需求 4客戶組織結(jié)構(gòu)分析 級別（操作層、管理層、決策層） 職能（技術(shù)部門、采購/采購部門、適用部門） 角色（發(fā)起者、決策者、設(shè)計者、評估者、使用者） 5上下左右，客戶明確需求時挖掘需求的技巧 6顧問式提問，客戶不明確需求時挖掘需求的技巧 第二單元：隨需應(yīng)變的銷售過程 1、采購流程（客戶需求的變化過程） 2、銷售的六個步驟 計劃準(zhǔn)備（發(fā)展向?qū)?，收集資料，組織結(jié)構(gòu)分析、采購環(huán)境分析） 建立信任 需求分析 解決方案 贏取訂單 跟進(jìn)服務(wù) 3、競爭策略 4、優(yōu)勢和劣勢分析 5、鞏固同盟者 6、消除威脅者 7、建立優(yōu)勢采購指標(biāo)體系 8、談判的策略和技巧 9、滿足客戶采購要素的銷售活動 10、評估銷售活動的八個緯度 11、展會 12、交流 13、測試和樣品 14、拜訪 15、贈品 16、商務(wù)活動 17、參觀考察 18、電話銷售 第三單元：大客戶關(guān)系營銷 1、大客戶關(guān)系的建立 2、大客戶關(guān)系營銷三部曲 3、持續(xù)改進(jìn)大客戶關(guān)系 4、在客戶內(nèi)部培養(yǎng)支持者 第四單元：銷售管理 1、客戶細(xì)分管理 2、銷售漏斗管理 3、銷售活動管理 4、業(yè)績管理 第五單元： 從策略到業(yè)績 1、決定業(yè)績的因素 2、態(tài)度、知識和能力 第六單元：顧問式銷售技巧 1.1建立客戶關(guān)系 1.1.1建立信任關(guān)系（練習(xí)） 1.1.2傾聽 1.2制定客戶拜訪計劃 1.2.1分析客戶背景資料 1.2.2準(zhǔn)備拜訪計劃（案例分析） 1.3開場白 1.3.1典型開場白模式 1.3.2陳述議程對客戶的價值 1.3.3拜訪時開場白應(yīng)用（討論） 1.3.4角色扮演 1.4詢問 1.4.1何時詢問 1.4.2如何詢問 1.4.3挖掘客戶的真正需求 1.5說服 1.5.1特征與利益的區(qū)別（討論） 1.5.2如何展示產(chǎn)品利益（討論） 1.5.3闡述并強化產(chǎn)品利益 1.5.4角色扮演 1.6獲得客戶反饋并做出回應(yīng) 1.6.1獲得客戶反饋的方法（討論） 1.6.2處理客戶反饋的過程（討論） 1.6.3客戶異議處理（分享與討論） 1.7獲得承諾 1.7.1何時及怎樣獲得承諾（討論） 1.7.2客戶不愿做出承諾的情境處理 1.7.3拜訪后分析 1.7.4跟進(jìn) 1.7.5成交
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2015-02-22查看詳情>> 第一單元：挖掘客戶需求 1 客戶采購的四個要素（需求、價值、信賴和滿意） 2 需求的樹狀結(jié)構(gòu) 3個人需求決定機構(gòu)需求 4客戶組織結(jié)構(gòu)分析 級別（操作層、管理層、決策層） 職能（技術(shù)部門、采購/采購部門、適用部門） 角色（發(fā)起者、決策者、設(shè)計者、評估者、使用者） 5上下左右，客戶明確需求時挖掘需求的技巧 6顧問式提問，客戶不明確需求時挖掘需求的技巧 第二單元：隨需應(yīng)變的銷售過程 1、采購流程（客戶需求的變化過程） 2、銷售的六個步驟 計劃準(zhǔn)備（發(fā)展向?qū)?，收集資料，組織結(jié)構(gòu)分析、采購環(huán)境分析） 建立信任 需求分析 解決方案 贏取訂單 跟進(jìn)服務(wù) 3、競爭策略 4、優(yōu)勢和劣勢分析 5、鞏固同盟者 6、消除威脅者 7、建立優(yōu)勢采購指標(biāo)體系 8、談判的策略和技巧 9、滿足客戶采購要素的銷售活動 10、評估銷售活動的八個緯度 11、展會 12、交流 13、測試和樣品 14、拜訪 15、贈品 16、商務(wù)活動 17、參觀考察 18、電話銷售 第三單元：大客戶關(guān)系營銷 1、大客戶關(guān)系的建立 2、大客戶關(guān)系營銷三部曲 3、持續(xù)改進(jìn)大客戶關(guān)系 4、在客戶內(nèi)部培養(yǎng)支持者 第四單元：銷售管理 1、客戶細(xì)分管理 2、銷售漏斗管理 3、銷售活動管理 4、業(yè)績管理 第五單元： 從策略到業(yè)績 1、決定業(yè)績的因素 2、態(tài)度、知識和能力
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2015-02-21查看詳情>> 1有效溝通 1.1有效溝通的含義 1.2溝通效果的來源 1.3溝通的心理學(xué)關(guān)系 2有效溝通的啟示 2.1有效雙向溝通的先決條件是和諧氣氛 2.2溝通方式不能一成不變 2.3應(yīng)該給別人一些空間 2.4溝通的意義決定于對方的回應(yīng) 2.5不要假設(shè) 2.6直接對話坦而言之 2.7共同信念與共同價值是達(dá)到良好溝通效果的保證 2.8堅決找出新的解決方法 2.9回旋溝通術(shù) 3有效溝通技術(shù) 3.1配合對方的感知模式 3.2呼應(yīng)的九大要素 3.3疊加在溝通中的效果 3.4回應(yīng)話術(shù)的四大關(guān)鍵要點 3.5探詢隱藏在語言背后的意義 3.6怎樣與領(lǐng)導(dǎo)溝通 3.7怎樣與同級溝通 3.8怎樣與下級溝通 4消除異議和抗拒法 4.1消除異議和抗拒法的模式 4.2異議處理天龍八部 4.3重新框架的藝術(shù) 4.4面對抗拒型人格的兩大絕招 4.5命令與宣布 4.6處理憤怒和敵意 5說服的藝術(shù) 5.1說服第一步：問而得 5.2富蘭克林說服法 5.3說服的關(guān)鍵 5.4無可抗拒說服法：策略回放 6幾種特殊的溝通技巧 6.1未來模擬 6.2設(shè)置心錨 6.3隱藏的問題和命令 6.4在交談中掌握主動 7讓別人袒露心扉的方法 7.1堆砌 7.2創(chuàng)造性的使用迷惑 7.3感知位置 7.4一分為二法 7.5寬恕法 7.6化解情感癡纏法 8情景溝通模型 8.1人腦的四大象限模型 8.2大腦的優(yōu)勢和思維偏好之間的關(guān)聯(lián) 8.3以全腦測量思維形態(tài) 8.4你的大腦如何與別人的大腦交流 8.5依循全腦模型找出大腦優(yōu)勢特質(zhì) 8.6人際互動成功的根本 8.7思維偏好在溝通過程中的過濾造成“聽而不聞，視而不見” 8.8用思維偏好擴大企圖性溝通 8.9紅黃藍(lán)綠四種不同思維偏好的溝通特點 9與客戶的溝通模型 9.1象客戶一樣思考 9.2溝通的困境－隱形的沖突 9.3客戶的思維偏好 9.4調(diào)整推廣信息，適應(yīng)客戶特點 9.5向不同的客戶傳遞正確的產(chǎn)品信息 9.6我們的行動－判斷客戶的思維偏好 10用探詢施加影響 10.1探詢的目的 10.2專業(yè)探詢技巧分類 10.3探詢的兩個方向 10.4專業(yè)探詢的策略與方法 11在拜訪中了解客戶的需求 11.1察覺問題 11.2觀察能力 11.3信息的層面 11.4有效的拜訪紀(jì)錄
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2015-02-21查看詳情>> 第一單元專業(yè)銷售教練的內(nèi)涵 銷售經(jīng)理進(jìn)行人員輔導(dǎo)的挑戰(zhàn) 職業(yè)經(jīng)理人的學(xué)習(xí)模型 人員的在職教導(dǎo)與培訓(xùn) 協(xié)同拜訪的種類 第二單元制定有效的協(xié)同拜訪教練計劃 正確的協(xié)同拜訪流程 銷售經(jīng)理的協(xié)訪時間管理 協(xié)同拜訪輔導(dǎo)前的準(zhǔn)備工作 區(qū)域營銷經(jīng)理培訓(xùn)教練計劃 第三單元協(xié)同拜訪過程管理 銷售代表輔導(dǎo)需求分析 輔導(dǎo)過程觀察要點及評估標(biāo)準(zhǔn) 下屬存在問題的診斷 協(xié)同拜訪情景演練及分析 協(xié)同拜訪報告表的使用 教練計劃與跟進(jìn)計劃的制訂 如何建立長期教導(dǎo)計劃 第四單元不同發(fā)展階段下屬的管理與輔導(dǎo)要點 醫(yī)藥代表基本能力的改善與輔導(dǎo) 高效能的醫(yī)藥代表管理循環(huán) 各階段銷售代表需求特征分析 不同發(fā)展階段代表的輔導(dǎo)與管理要點 案例分析與討論 第五單元從銷售績效切入銷售代表輔導(dǎo)相關(guān)要點 績效分析 發(fā)現(xiàn)影響代表關(guān)鍵業(yè)績因素的障礙 診斷銷售代表的教導(dǎo)需求及選擇合適的教導(dǎo)方法 提升代表能力的階梯 第六單元專業(yè)輔導(dǎo)面談技巧 面談前的準(zhǔn)備 輔導(dǎo)談話的結(jié)構(gòu) 給予和接受建設(shè)性的回饋 輔導(dǎo)面談中分歧意見處理 輔導(dǎo)面談練習(xí)與實踐 輔導(dǎo)面談情景演練錄像示范 第七單元專業(yè)督導(dǎo)的面談技巧 面談前的準(zhǔn)備 督導(dǎo)談話的結(jié)構(gòu) 判斷代表的態(tài)度及對業(yè)務(wù)的影響 經(jīng)理跟蹤改善下屬的方法 輔導(dǎo)面談練習(xí)與實踐 輔導(dǎo)面談情景演練錄像示范
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