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查看詳情>> 這次我們來說些馬上能用到的技巧。 事實上，在我的培訓(xùn)中，情緒控制的方法占了很大的比例。理由很簡單，當(dāng)你處于一個無法控制的情緒狀態(tài)時——無論那是沮喪、憤怒還是狂熱，你都會失去兩樣?xùn)|西：良好的判斷力和解決方法的能力。我不是說冷靜判斷就不會犯錯了，不過就像我喜歡的某部影片中的臺詞一樣：“當(dāng)我冷靜時下的判斷一定是最好的判斷了，如果這樣還失敗了我也不會后悔?！?情緒控制的三要素分別是肢體動作、焦點和詞匯，不過前兩者要通過游戲和訓(xùn)練才能達(dá)到比較好的效果，我這次主要講講詞匯對我們的影響。 日本有所謂“言靈”的說法，他們認(rèn)為通過操縱語言能產(chǎn)生類似“神秘”或是“奇跡”一類的東西，惡語相向也會帶來厄運。事實上，這是正確的。我們所用的詞匯能極大地改變我們的潛意識，以此來影響我們的行為和結(jié)果。你們都不難發(fā)現(xiàn)，一個人對一件事越有感覺，他對這件事的形容詞就越多。 在這里，我列舉一些文字能說明白的詞匯，大家可以應(yīng)用在生活中。 1.困難、問題 把這個換成“挑戰(zhàn)”！ 這個不用過多說明，困難和問題都給人以阻礙的印象，而挑戰(zhàn)則不會 2.緊張 如果你真的感到緊張，就對自己說“我很興奮！” 緊張和興奮的生理狀態(tài)是一樣的，同樣心跳加速，手腳發(fā)抖，冒冷汗，呼吸急促。不過相信我，用“興奮”代替“緊張”說出口，會有完全不同的結(jié)果 3.但是 我們都知道，不能經(jīng)常用“但是”，因為它代表著把前面的話都推翻。想象一下吧，有一個人在和你討論某件事上說：“我很同意你的觀點，但是...” 你覺得他是什么意思？那么，用什么詞來代替“但是”呢？ 標(biāo)準(zhǔn)答案是“同時”，然而這不是一個好答案。因為大多數(shù)銷售員工都會這一招而不懂變通，讓人感覺很不好。我甚至見過把“同時”加強重音說出來的銷售人員，老天保佑他吧。 事實上，因為美國的那套方法說要把“but”換成“and”，才會翻譯成“同時”的。你可以用“然而”、“或者”，隨便你用什么，只要你本人習(xí)慣就好。我比較喜歡用的是“關(guān)于這件事上，我說一下我的看法”，等等 4.沒辦法、不可能 我想這個被說了很多次了，沒有不可能，只有“我不想做”或者“我不知道怎么做”而已 5.假如 一般來說，如果希望你的大腦乖乖往你要達(dá)到的目標(biāo)前進(jìn)，就不要用“假如”，因為“假如”就代表了“還未發(fā)生”。 要讓大腦想象“已經(jīng)發(fā)生”的場景，就得說得更聰明點，比如“當(dāng)......的時候” 6.必須 是的，我們有時得對大腦進(jìn)行明確的指示，“必須”這個詞看似很堅定。然而一直說的話，會在心理上產(chǎn)生“被動”的感覺，從而失去動力 這種時候，就用“我決定”代替“我必須”吧，效果會好很多 7.希望 希望就等于絕望。你不可能指望一個說“我希望可以看好你的病”的醫(yī)生能給你帶來什么好結(jié)果，不是嗎？ 把“希望”變?yōu)椤按_信”，之后的事情就迎刃而解了 8.改進(jìn) 是的，我知道，你已經(jīng)努力不說“改正”而使用“改進(jìn)”了，因為你知道“改正”的前提就是否定對方，如果是自我評價，還會降低自己的自信心。 所以你把“這方面做得不夠好”變成“這方面可以改進(jìn)一下”。目前看來，這樣只能打60分。 你可以說得更好一些，比如“這方面還有進(jìn)步的空間” 9.能不能 詢問別人時，不要使用這個詞語。當(dāng)對方大腦聽到“能不能”時，就會回答“能”或者“不能”，說得更明白一點，就是“有能力”或者“沒能力”。記住，不管是有能力還是沒能力，你都不會行動。 把“能不能”變成“可不可以”，你會發(fā)現(xiàn)接下去產(chǎn)生行動的幾率會高很多。 10.為什么 大腦只是對你的問題產(chǎn)生回應(yīng)罷了。要是你問“為什么我那么失敗呢？”、“為什么我老被拋棄呢？”，大腦就會開始搜索答案：因為你很笨啊，因為你沒行動力啊，因為你不會說話啊...諸如此類。 不如問大腦“我如何才能成功呢？”，大腦也會如實回答：你應(yīng)該多學(xué)點東西啊，你應(yīng)該多一些行動力啊...這樣，你的行為就完全不一樣了。 此外，千萬別問“我如何才能不被拋棄呢”這樣的問句，因為大腦是聽不懂“不”字的，這個以后有機會講大腦構(gòu)造的話再詳細(xì)說好了。 基本上這次就先分享這10個吧，有興趣的朋友可以聯(lián)系我，但愿可以幫助到你。下回有機會就再分享一些，敬請期待。

查看詳情>> 這次我們來討論一下兩性關(guān)系的內(nèi)容。如果你沒有系統(tǒng)學(xué)過兩性心理學(xué)，那這部分內(nèi)容應(yīng)該會對你有所幫助的。事實上，如果在我當(dāng)天的演講內(nèi)容里有這部分的話，我會把它放到下午講——這樣大家就會從午飯后的昏昏欲睡中振作起來。言歸正傳，兩性心理學(xué)一直是心理學(xué)中比較深入的內(nèi)容，爭議也從沒斷過。因為從兩性心理學(xué)角度而言，最基礎(chǔ)的原則就是“男性和女性根本就是兩種不同的生物”，所以就至少會派生出“男性”和“女性”兩種派別。如果真的對兩性關(guān)系有興趣的話，本人推薦目前世界兩性關(guān)系的權(quán)威約翰·格雷寫的《男人來自火星，女人來自金星》系列的3本書籍，上面說得非常詳細(xì)。 我今天就列舉一些目前為止?fàn)幾h最少的、已經(jīng)被公認(rèn)的、書里沒有詳細(xì)說明的幾方面。1.男性會在自由和愛情兩個矛盾的需求中徘徊是的，你會發(fā)現(xiàn)男性在追求異性時非常殷勤，送花啊，紀(jì)念日啊，統(tǒng)統(tǒng)做得很到位，那是因為他處于渴望愛情的狀態(tài)下。一旦追求成功，便會變得漠不關(guān)心，甚至有疏遠(yuǎn)另一半的傾向。這是因為得到了愛情的男性開始追求自由的感覺，那是一種獨立的、個人化的心理需求。不要纏著他，當(dāng)他滿足了自由的需求后，自然會以更強烈地追求愛情的感覺。2.男性最大的心理需求是被欣賞和認(rèn)可，女性最大的心理需求是安全感和理解當(dāng)然，無論是男性還是女性都會有這兩種心理需求的，這里只是說最大的心理需求。我們很容易就能從自然界找到線索：有鮮艷羽毛的鳥是雄性的，有雞冠的雞是公雞，公獅子才會有漂亮的毛，爭強斗勝的開屏孔雀都是公的。所以，男性也是一樣。男性太需要被欣賞了，無論是他的才華、能力、付出還是成果，都需要被欣賞。你可以發(fā)現(xiàn)，只要足夠被欣賞，他們可以發(fā)揮所有的力量，付出一切可能的代價，向著被肯定的方面努力。而女性則需要安全感，需要能夠被保護，這是最重要的心理需求。我們可以發(fā)現(xiàn)有些東西可以極大地給人以安全感：金錢，房子以及兌現(xiàn)的承諾等等。在這里我說句題外話，最近有一種理論的聲音越來越大，名為“買房不如租房”。從經(jīng)濟學(xué)角度而言，這確實沒錯，不過這個論調(diào)完全沒有意義。租房完全不能給人安全感，只要人類的大腦構(gòu)造和心理需求不變，對買房的需求就不會減少——特別是女性朋友們。另外相對于男性，女性更需要關(guān)心和理解。兩性交往中，經(jīng)常會聽到男性的“經(jīng)驗之談”：如果吵架了，先不要說道理，反正說也沒有用。安撫另一半，放下所謂的“原則”或者“尊嚴(yán)”，那種東西等對方冷靜后再通過講道理就能得到。 這就是為什么男性成功者的數(shù)量要遠(yuǎn)超女性——你怎么能夠一邊想著要保證安全，完全無風(fēng)險，一邊想著如何通過機遇獲得成功？3.男性買東西是看“值不值得”，女性買東西是看“合不合算”我想這件事大多數(shù)人都有切身體會了。女性可以從討價還價的勝利中得到極大的快感，她們經(jīng)常對“打折”有著很敏感的反應(yīng)，通過“省錢”的方式來“賺錢”——雖然那不一定真的有省下來，不信你可以問問她們有多少衣服自從買回來之后就沒穿過。 “合算”不一定是通過“省錢”的方式表現(xiàn)的，我就經(jīng)常送我的女性顧客一些小禮物，這也可以。你要知道，沒有女性會討厭小禮物的，無論那是多便宜或者多沒實用價值的禮物。這讓以“值不值得”為基準(zhǔn)的男性感到難以理解，而且最頭痛的還在后面——90％的情況下，是否購買和買什么都是由女性決定的。 我有一個朋友經(jīng)營一家婚紗攝影的工作室，曾經(jīng)向我咨詢?nèi)绾慰梢蕴岣邩I(yè)績。除了一些常用的行銷策略之外，我還給他一個特別的建議：設(shè)定兩個套餐。假設(shè)A套餐價格2500元，B套餐3000元，但如果兩個套餐一起買的話（當(dāng)然，可以和朋友一起合買），那總價格只要4500元，直接省了1000元——你覺得效果會怎么樣？ 4.夫妻之間會互相影響，男性被影響70％，女性被影響30％因為大家總是會對自己的另一半充分信任，所以事實上判別對錯的左腦對另一半的話是沒有什么抵抗力的，對方說的話很容易就能改變你的信念，甚至催眠你成為另外一個人。相對女性而言，男性處理事物時更依賴左腦，正因為如此，被另一半影響的程度就更大?？磥砟行猿诉x錯行以外，還要小心選錯另一半。 5.女性運用詞匯的能力天生就是男人的20倍 好吧，這個純粹是生理上的差別，你會發(fā)現(xiàn)一般情況下女性學(xué)習(xí)語言的能力要比男性高得多，同時用的詞匯也遠(yuǎn)比男性豐富多采。男人吵架想要超過女人，那根本就是癡人說夢。 當(dāng)然，如果某些男性對詞匯的承受力比較低的話，很可能就動手了。很多女性朋友經(jīng)常很不理解：“你是說，我被打是我自找的？”很遺憾，某種角度來說就是這樣的。不管你接不接受，男性的本能其實是保護女性，如果出手打女性，那一定是出了什么事讓他失去了冷靜——有時不用20倍的語言能力，2倍就夠了。 6.男人會把很復(fù)雜的事情想得很簡單，女人會把很簡單的事情想得很復(fù)雜 這一點上，各有利弊，我想大家都能夠認(rèn)同。所以，一個健康成長的團隊必然是男女混合的，這樣能夠保證一定的決斷力和足夠多方面的考慮。 7.孩子的出生經(jīng)常會破壞良好的兩性關(guān)系雖然這對于雙方的父母可能很難接受，不過在兩性交往的過程中，一定是把對方放在第一重要的位置上的。不過當(dāng)孩子出生后，這個平衡就有可能被打破——男性仍然把他的另一半放在第一位上，而女性已經(jīng)把第一位的寶座給了自己的孩子。 我再說一遍，男性是非常需要被欣賞和肯定的。過去老婆一直說的是“老公你好棒哦！”，突然有一天變成了“老公，我們的孩子好棒哦！”，于是他失去了欣賞和肯定，夫妻之間的關(guān)系變得越來越差。 這種情況其實很容易就能避免，只要多說一句話就可以了：“老公，我們的孩子好棒哦！你知道為什么那么棒嗎？因為他太像你了！” 8.男性不喜歡柔弱的女性這個結(jié)論可能會打破很多人的既成觀念，很好，這就是我想要達(dá)到的結(jié)果。男人比較喜歡內(nèi)心堅強獨立的女性，而非柔弱無力的女性?！把蹨I是女人的武器”？ 是的，某方面而言是這樣，不過眼淚并不能讓男性感到憐惜或者愛慕。不信可以隨便找一個男性，問他女性在他面前哭會是什么感覺？所有男性的答案都是一樣的——在一個哭泣的女性面前，男性能產(chǎn)生的唯一生理反應(yīng)只能是手足無措，不知道該做什么。 不過英雄救美的時候可不要太過“堅強”，還用說嗎，請參照第2條...9.男性不會花心，女性才會這對男性而言，或許不能算是一個好消息。事實上，男性才不會花心。雖然可能會出軌，不過大腦構(gòu)造決定了男性只能在同一時間迷戀一個人或一種事物。相對的，女性可以在同一時間愛上很多事物，包括人、動物或是沒有生命的物體，并且不會刻意地區(qū)分哪個才是最喜歡的。10.如果男性的行為模式偏離了“男性模式”如果發(fā)生了這樣的事情，那能改變他的只有兩個人：他的母親（或者，在他心目中起母親職能的那個人）和他的另一半。女性的力量果然是偉大的。 當(dāng)然，你有很多機會可以把這些知識運用到生活中，即使你從未和異性交往過，你還是可以觀察你周圍的朋友，或者你的父母，當(dāng)然還有婆媳關(guān)系。 雖然還有很多內(nèi)容可以分享，但要想把關(guān)于這方面的訓(xùn)練內(nèi)容全部講完顯然不太現(xiàn)實，今天就先討論到這里吧，但愿這些內(nèi)容可以幫助到你。

查看詳情>> 事實上，認(rèn)識我的人都知道我是很喜歡銷售的，在我大學(xué)畢業(yè)之前做了16份工作，做到第12份工作時才發(fā)現(xiàn)我喜歡銷售的工作。我賣過地板（LG），賣過房子（上房置換），賣過保險（信誠人壽），賣過媒體軟件，也在昌里路擺過地攤，突然有一天就發(fā)現(xiàn)自己有能力把一張什么都不會的白紙訓(xùn)練成很會銷售的人了。這樣的工作真的很有趣，這是一份收入最高的辛苦行業(yè)，也是一份收入最低的輕松行業(yè)，重要的是，你每天都不知道明天會見到什么樣的人，會發(fā)生什么事情——我承認(rèn)，至少對我這樣的人而言還是很有吸引力的。 從我自身的體會和過去對大量銷售人員的訓(xùn)練中，我明白相對于技巧，信念系統(tǒng)才是根本問題。所以，我決定先寫信念系統(tǒng)中的一部分，技巧什么的以后再分享 首先，人生無處不銷售？ 這句話已經(jīng)被說爛了，其實我很討厭這句話。仔細(xì)想想就會發(fā)現(xiàn)，只有銷售員才會說這句話。這句話是沒錯，可這是句廢話，就和“人一定要誠信”一樣，只有心虛的人才會掛在嘴邊。一般說來，如果現(xiàn)在還有誰會對“銷售”這個詞有著負(fù)面的聯(lián)想，我會建議把“銷售”改成“溝通”——反正兩者的本質(zhì)沒什么區(qū)別。 其次，為顧客考慮 其實這實在實在是老生常談了，我做銷售訓(xùn)練時也沒打算講的，我本以為大家都明白那是最根本的東西。但在我訓(xùn)練了一些銷售員工后，發(fā)現(xiàn)他們的業(yè)績在一定時間內(nèi)暴漲后又立即暴跌，因為他們用我教的技巧（相信我，那確實很有效）創(chuàng)造了大量業(yè)績，卻再也沒有回頭的顧客了。 我見過很多銷售主管或是團隊領(lǐng)導(dǎo)人大力宣揚“要和公司談戀愛，和產(chǎn)品談戀愛”。當(dāng)然，這個無可厚非，可他們最愛的是公司和產(chǎn)品就完了！我們都見過愛著自己的公司和產(chǎn)品，卻不愛顧客的銷售員工，無論說什么，他們都能掰到自己的公司和產(chǎn)品上來，拜他們所賜，銷售人員的形象并不好。 我對“奸商”有著自己的定義，那就是“目光比較短淺的商人”。銷售是包含了很多內(nèi)容的綜合體，我認(rèn)為“成交”的那一部分實在不應(yīng)該是花最多精力的那一塊。有機會的話我會分享一些成交的技巧，在我的培訓(xùn)上也有訓(xùn)練“催眠式銷售”，但就我看來，“技巧”和“伎倆”的區(qū)別就在于銷售過程中是否為顧客考慮. 第三，顧客在哪里？ 很多人沒搞清楚顧客是哪里來的，一般來說主管有時也不會告訴你事實（如果他真的知道的話）。因為對于沒有資源的新手來說，下面這個事實大概會挑戰(zhàn)他們的信心——無論什么銷售，90％的顧客來自于老顧客的持續(xù)購買和轉(zhuǎn)介紹。其實這也不算什么稀奇的事情，仔細(xì)想想你怎么買東西就會明白了。 或許接下來的內(nèi)容能讓你重拾信心——我認(rèn)識很多成功的銷售人員，他們都擁有很多良好的人脈以及優(yōu)質(zhì)顧客。不過我剛認(rèn)識他們的時候，他們基本上都沒什么人脈可以利用。至于要求轉(zhuǎn)介紹的技巧有很多，下次有機會再分享吧。 最后，對于已經(jīng)從事銷售的人而言，我有一個忠告，那就是不要輕易離開銷售的領(lǐng)域，否則你會很快喪失對人的敏感度——我想真正做了一段時間的朋友都知道我在說什么。

查看詳情>> 這次要展示一些實用的技巧了——或者說是銷售行業(yè)中秘密中的秘密也不為過。 所有頂尖的銷售人員一開口說的內(nèi)容和順序都是一樣的，有一套固定的流程。不要說太多廢話，很多銷售人員是因為說了太多的廢話才無法成交的。 1.內(nèi)在準(zhǔn)備——在說話之前，溝通就已經(jīng)開始了。 ①. 我的態(tài)度：至少要熱忱 如果你要表現(xiàn)出熱忱，就不能冷冷的，必須有抑揚頓挫的聲調(diào)、肢體動作、豐富的面部表情、行動力更強，等等等等。 ②. 我的自信和自我形象 a.不管你想成為什么樣的人，都要先把自己打扮成這樣的人。 b. 任何人見到你的前五秒會決定你的第一印象，而這個印象會停留十年。 有些人一直抱怨別人以貌取人，看不起他。你不注重自己的形象，根本就是希望別人看不起你嘛！ c.良好的形象也代表了你對自己的尊重，讓你的狀態(tài)變得更好 d.不同的行業(yè)有不同的形象，不是所有行業(yè)都需要西裝革履的。為此我們還做過一系列的調(diào)查，比如派發(fā)傳單的時候就不應(yīng)該西裝革履，這時穿相對特別一些的制服或者是特別的裝扮效果會更好。 3.外在的說話順序 ①. 你的績效 a.是指你過去完成了哪些成就、達(dá)到過哪些目標(biāo)。 我在賣高檔地板的時候，一定會拿出一份資料，以證明過去用了我們地板的公司省下了多少電費——其實大多數(shù)高檔地板都有這個功效，我只是把它說了出來而已。 b.你會發(fā)現(xiàn)任何大公司都會先不斷地展現(xiàn)自己過去的績效，那些演說、網(wǎng)站、學(xué)校、書、電視購物、參加展會的廠商也都一樣——你可以參考一下那些暢銷書的序，包括我即將出版的書。 c.不僅要和顧客溝通你的績效，還要經(jīng)常和自己溝通你的績效。 d.如果還沒有大績效，就先積累小績效。 ②. 你的顧客 a. 一定要有顧客見證，尤其是大顧客的見證 b.如果有著名的顧客，就很容易贏得顧客的信任。你看到很多餐廳里會有各式各樣的明星合照，你覺得他們在做什么？ c.有時不一定要有非常有名的顧客，特別一點的顧客也可以。比如你的同行業(yè)向你購買、你自己或家人也在用，這樣也會很有說服力。 d.如果你個人暫時還沒有這樣的顧客，也可以先借用公司的顧客。 如果沒有“質(zhì)”，就從“量”取勝：大多數(shù)人會認(rèn)為，既然那么多人用了都有效果，那我也應(yīng)該會有效果。如果你見過淘寶網(wǎng)店的顧客見證，再對比一下他們的銷售量，就知道我在說些什么。 e.你要習(xí)慣收集顧客見證。如果這篇文章在某方面幫到了你，也可以給我做一份顧客見證。 ③. 你的獨特優(yōu)勢和附加價值 你能做到哪些你的同行做不到或不想做的事情？你最好花更多時間去考慮一下這個問題。你可以做很多，甚至是和別人合作，互相提供各自的服務(wù)而形成套餐。 我每月都將收入的10%用于慈善，所以在我這里購買產(chǎn)品就等同于做慈善！ 在這里有一個關(guān)鍵，所謂的“特別之處”不是你或你的產(chǎn)品有什么特別之處，而是顧客能得到什么特別的好處，千萬不要把這兩者混淆了。 ④. 你的承諾和保證 即使是理所當(dāng)然的事情也要再說明一次，有必要的時候可以白紙黑字寫下來。我的訓(xùn)練課程就有100%滿意保證，學(xué)員聽完覺得沒用就可以全額退款。如果你把顧客的風(fēng)險都承擔(dān)下來，那對方就更容易下決定。 4.現(xiàn)在，立即寫下以下內(nèi)容，每項至少寫三個答案，以后寫得越多越好： ①. 我的態(tài)度在哪幾方面還可以提升？ ②. 我的形象還有哪些方面可以改進(jìn)？ ③. 我的績效有哪些？ ④. 我的顧客有哪些？ ⑤. 我可以提供哪些同行沒有的服務(wù)？ ⑥. 我可以提供哪些令人放心的保證？ 事實上，這并不是一次性的作業(yè)。你今后寫越多，就越會注重這幾方面，然后就一定能創(chuàng)造更好的結(jié)果。 5.所以，溝通的內(nèi)容和順序可以歸納為在充滿自信、形象良好，以熱忱的態(tài)度說：績效→顧客→獨特優(yōu)勢和附加價值→承諾和保證。你會發(fā)現(xiàn)介紹產(chǎn)品的內(nèi)容穿插在其中，只是很小的一部分。了解產(chǎn)品只有兩個的理由，第一是為顧客考慮，第二是讓你更加自信。 你一定要記?。侯櫩偷谝淮蜗蚰阗徺I時，只是你運氣好。只有第三次向你購買時，才說明你是有實力的。

查看詳情>> 1.萬能鑰匙 銷售主管往往會認(rèn)為有一個萬能的銷售方案，把別人的銷售方案原封不動地用在自己身上，結(jié)果變得不倫不類。 其實并沒有一個“萬能公式”可以解決所有的銷售問題，不同的行業(yè)都有它不同的銷售模式，一定有最適合、最有效率的銷售方法。當(dāng)然，有些原則可以應(yīng)用的范圍會比較廣，但不可能有一個萬能公式。如果有的話，那我可就輕松多了。 我?guī)筒煌膱F隊培訓(xùn)，一定要了解他們的具體情況。有的公司的銷售模式是以跑樓為主的，有的銷售是以一對一為主的，有的一筆單子要跟很長時間，有的是店面導(dǎo)購，沒有很多時間可以去建立關(guān)系。就算是同行業(yè)的公司，他們的風(fēng)格、他們銷售人員的水準(zhǔn)也是不一樣的，有各種各樣的情況。 可有的時候我還是會被要求在同一場培訓(xùn)里面同時培訓(xùn)兩種完全不同性質(zhì)的銷售人員，也有的銷售主管會和我說：“說三到四個最有用的原則就可以了”。當(dāng)然如果他們一定要的話我也可以這么做，但事實上這并不能最有效率地幫他們提升業(yè)績。 2.精神勝利法 與第一條相對的另一個極端是：過于注重團隊建設(shè)和精神激勵。 有的公司或者團隊在團隊建設(shè)這塊花了很多力氣，卻在與顧客溝通這個領(lǐng)域沒有系統(tǒng)地、全面地培訓(xùn)。結(jié)果他們的銷售人員就只是從公司或者團隊的角度去看待問題，只會說自己是多么出色，自己的產(chǎn)品和別的產(chǎn)品相比有什么優(yōu)勢，團隊成員是多么熱愛自己的團隊，公司的使命有多偉大或者多么愛戴自己的領(lǐng)導(dǎo)人，說一大堆。其實大家想聽的不是這些，大家只想知道他們能得到什么好處。 我曾經(jīng)就培訓(xùn)過一個做快速消費品的銷售團隊，他們的團隊建設(shè)做得非常好，每一個人都對自己的產(chǎn)品有著絕對的自信，甚至可以說是狂熱。他們會對顧客這么說：“這么好的產(chǎn)品，不用豈不是傻了嗎？”當(dāng)然，因為他們很有信心，而且產(chǎn)品也不錯，所以銷售量其實也不能算太差?？墒撬麄儾]有用一種能讓顧客接受的方式去溝通，所以其實有很多顧客的資源是被浪費掉的。接受了我的訓(xùn)練以后，這些銷售人員之中三分之一的做了一些改變，把話術(shù)改變了一下，然后半年內(nèi)總的成交率就提升了大約20%~25%（沒有辦法精確地確定這個數(shù)值，但差不多是這個范圍），利潤當(dāng)然就更高了。這是一個比較典型的例子，但就我接觸到的各種銷售人員來看，其他行業(yè)里也或多或少有這樣的情況存在。很多人都不知道，這種業(yè)績提升其實是可以發(fā)生得很快的。 3.“下一個！” 還有一個經(jīng)常犯的錯誤是把大多數(shù)精力花在開發(fā)新的市場上。 很多公司和銷售部門都錯誤估計了轉(zhuǎn)介紹能產(chǎn)生的利潤，把大多數(shù)的精力花在了尋找新的顧客上面。 很多銷售人員、銷售團隊問我最多的問題就是怎么開發(fā)新的顧客。當(dāng)然，我可以教很多方法，比如利用非競爭行業(yè)的渠道，或者去了解你的現(xiàn)有顧客除了買你的東西以外還買誰的東西，然后到那里去尋找未來的顧客，方法有很多很多。但事實上最有效率的方法就是請顧客轉(zhuǎn)介紹。 轉(zhuǎn)介紹有很多種方法，也有一定的標(biāo)準(zhǔn)流程，關(guān)于這個方面有機會我會詳細(xì)說明的。