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查看詳情>> 馬佳佳何許人也，2013年互聯(lián)網(wǎng)營銷的熱門人物，，2012年6月畢業(yè)于中國傳媒大學(xué)。畢業(yè)當(dāng)天在學(xué)校附近開了一家“powerful情趣體驗(yàn)店”，曾化名參加江蘇衛(wèi)視《非誠勿擾》節(jié)目。被稱為90后創(chuàng)業(yè)典范，最年輕的90后美女CEO。2013年初成立了自己的互聯(lián)網(wǎng)公司，并上線了馬佳佳商城，2014年開年就在萬科做了個演講，給地產(chǎn)圈剖析90后人群，這一次的演講更是讓她出盡風(fēng)頭。 在大家都覺的90后是一群沒有希望的一代時(shí)，馬佳佳用只用了2年時(shí)間，就讓自己迅速在互聯(lián)網(wǎng)上竄紅，并讓名氣拉動了她想得到的利益，應(yīng)該說馬佳佳精準(zhǔn)的洞察了人性的心理，并用娛樂化的行為將大家撩拔的激情四射。一個90后美女開情趣用品店，運(yùn)用互聯(lián)網(wǎng)思維做營銷，短時(shí)間內(nèi)風(fēng)生水起，她抓住了的兩類的人的心理需求，從而讓一向處于隱私狀態(tài)的情趣用品也開始也不再神秘。 讓壓抑的心里用情趣用品來釋放，是馬佳佳看準(zhǔn)她稱之為“大叔”這類人群的一次成功的跨代營銷，這類人群我們暫且稱之為70后。70后表面很風(fēng)光，已經(jīng)事業(yè)家庭都有了，被后背羨慕著。表面的光鮮，也被長輩羨慕。但那些都是表象，他們壓力很大。因?yàn)槟甏?，很多思維以及學(xué)問己經(jīng)與社會的進(jìn)步不符，他們要非常努力，不然會被社會會淘汰，他們要應(yīng)付事業(yè)，要給孩子創(chuàng)造好環(huán)境，要積累財(cái)富，應(yīng)對父母得病災(zāi)，答復(fù)父母的要求。他們要旅游，對于老輩和晚輩的索要。70后無條件的滿足著，好像沒有過自己。70后背負(fù)的，是脫不掉責(zé)任義務(wù)。人在極度的壓力中，就會尋求一種釋放，而馬佳佳大膽、前衛(wèi)的情趣演繹，讓70后人群壓抑的心理轉(zhuǎn)換成了情色騷擾，刺激而又不影響家庭，這類人群有此類需求而也有購買能力，他們?yōu)轳R佳佳的快速發(fā)展添上了濃墨重彩。 將娛樂進(jìn)行到底是馬佳佳用以粘住90后消費(fèi)人群的致勝利器。90后敢愛敢恨的個性鮮明而又獨(dú)特，喜歡或討厭表現(xiàn)得直白，并且義無反顧：愛上就死心塌地，恨了就決絕背棄。90后熱愛生活、熱愛自己。他們會花很多的時(shí)間在長輩們認(rèn)為沒有價(jià)值的事上，比如他們所鐘愛的街舞。他們覺得，只要是自己喜歡，就算再辛苦也值得，他們是勇敢、自信、有追求、有理想、敢愛敢恨的一代，這會使他們有時(shí)候顯得棱角過于分明，氣焰略微囂張。宣稱“我每天可以吃的有限，穿的有限，花的有限，但是開心必須無限”的90后，是娛樂能力超強(qiáng)的一代。在他們眼中，娛樂是天性的釋放，是讓自己更開心的生活方式。他們在娛樂中生活，也在娛樂中學(xué)習(xí)和成長”。而馬佳佳的“我就這樣，你管我”的生活主張表露了同一代人的心聲，成了90后的精神代言人。這批馬佳佳的90后“資深粉絲”會成為她的品牌傳播者，為她的情趣用品狀大奠定了基礎(chǔ)。 互聯(lián)網(wǎng)營銷的核心是傳播面廣，傳播速度快，馬佳佳用娛樂的思想把互聯(lián)網(wǎng)營銷發(fā)揮的淋漓?；ヂ?lián)網(wǎng)品牌崛起的快也消失的快是很多失敗的互聯(lián)網(wǎng)品牌共性，馬佳佳在高速發(fā)展的路上也會遇到這類問題。 馬佳佳的互聯(lián)網(wǎng)營銷玩的是精神需求，但她賣的是實(shí)物產(chǎn)品?；ヂ?lián)網(wǎng)營銷能夠?qū)⒁粋€品牌快速炒火，但最后的實(shí)質(zhì)要落到產(chǎn)品上，但在她所有宣傳上，從沒有發(fā)現(xiàn)她告訴我們她的優(yōu)勢產(chǎn)品是什么，那應(yīng)該就是她沒有獨(dú)家的產(chǎn)品，所有的貨源都來自上游供貨商，無論你如何意淫服務(wù)的重要性和精神的愉悅性，但都得承認(rèn)，來成人用品店就是買東西的，而不是去喝下午茶的。即是有一天馬佳佳依靠宣傳成為成人用品里的“宜家便利”，也依然不會是產(chǎn)業(yè)的主角，更何況就目前實(shí)體店鋪的人流量，以及實(shí)體店鋪逐年增長的租金情況看，實(shí)體成人用品店的前景并不樂觀，用那個圈子里的人的話：“幾張出位的圖片很吸引眼球，但在行業(yè)內(nèi)，并沒有多少人關(guān)注，馬佳佳要想走的更遠(yuǎn)，區(qū)隔性是現(xiàn)階段要解決的一大問題。 當(dāng)一個小店?duì)畲蠛缶头Q之為企業(yè)了，馬佳佳現(xiàn)在的快速發(fā)展必然要有一支有共同追求能且激情滿志的團(tuán)隊(duì)。馬佳佳做為90后的精神代言人，個性鮮明，主張豐富，而團(tuán)隊(duì)的構(gòu)成是需要各種性格的人才組合，才能將團(tuán)隊(duì)打造的無堅(jiān)不摧。馬佳佳顯然沒有管過大型團(tuán)隊(duì)的經(jīng)驗(yàn)，而一名優(yōu)秀且經(jīng)驗(yàn)豐富的管理者必然在年齡與價(jià)值觀上與馬佳佳是基本不同的，管理者需要理性，老板可以大膽且充滿勇氣，但以馬佳佳的囂張與獨(dú)立獨(dú)性的性格能夠與管理者達(dá)到協(xié)同嗎？這顯然是個值的深思的問題，也是馬佳佳前進(jìn)路上的絆腳石。 90后的異軍突起，既是國人的驕傲， 也讓同代人看到了希望，更讓營銷學(xué)的變革提供了研究素材。前進(jìn)路上總是充滿障礙，希望馬佳佳吸取前人經(jīng)驗(yàn)，玩轉(zhuǎn)互聯(lián)網(wǎng)新思維，做一個90的奇葩成功者。

查看詳情>> 經(jīng)濟(jì)的高速發(fā)展，眾多企業(yè)加入到濃烈的商業(yè)竟?fàn)幹?，造成市場上的商品?yán)重的供大于求，為了讓自己的商品能夠快速的流通，變成現(xiàn)金讓企業(yè)贏利，營銷的各種戰(zhàn)術(shù)動作在市場上此起彼伏，明星戰(zhàn)、價(jià)格戰(zhàn)、渠道戰(zhàn)，戰(zhàn)戰(zhàn)精彩，每一場戰(zhàn)爭過后都是滿目瘡痍，慘不忍堵，特別是一些中小企業(yè)，集中自己的有限資源，拼搶市場，過后確是一身傷痕，嚴(yán)重是甚至是一蹶不振。在終端陳列上，同樣功能的產(chǎn)品少的十多個品牌，多的幾十個品牌，在琳瑯滿目的貨架上，在品牌影響力不強(qiáng)大情況下，憑什么讓消費(fèi)者挑中你，是需要狠下功夫的事情。陳列做了，海報(bào)貼了，導(dǎo)購也上了，消費(fèi)者為什么還是不選你，回歸本源，產(chǎn)品才是營銷的第一要素，如何讓產(chǎn)品俘獲消費(fèi)者，需要從三個方面進(jìn)行設(shè)計(jì)。 用視覺沖擊力搶占消費(fèi)者的眼球 消費(fèi)者對產(chǎn)品信息的接受在大多數(shù)情況下并非是主動積極的，在貨柜上琳瑯滿目的產(chǎn)品中，包裝就必須要有強(qiáng)烈的視覺沖擊力，才能從眾多的產(chǎn)品中跳進(jìn)消費(fèi)者的視線，吸引消費(fèi)者的注意，刺激客戶的購買欲望。貨架上的產(chǎn)品目不暇接，形形色色的包裝爭奇斗艷，消費(fèi)者只能在瞬間用的時(shí)間進(jìn)行視覺接觸，產(chǎn)品包裝有吸引力了，消費(fèi)者才會停下他們的腳步來駐足觀目。特別是在許多品牌的包裝己陷入同類型的情況下，包裝的獨(dú)特性更加重要。我們來看一下現(xiàn)實(shí)案例，加多寶與王老吉戰(zhàn)爭中，兩個品牌的包裝一樣，大紅的顏色十分搶眼，功能訴求一樣、VI形象己到難分彼此的地步，在賣場的貨架上，這兩個品牌的陳列通常會放在一起，不認(rèn)真關(guān)注很難分清兩個品牌的差異點(diǎn)，消費(fèi)者在選擇上就會容易隨機(jī)性購買，而無法達(dá)到企業(yè)進(jìn)入賣場的動機(jī)。品牌進(jìn)入賣場是為了提高銷售額，增加品牌影響力，但在此情況下，資源投入了，但效果肯定都不是雙方想要的。在包裝的設(shè)計(jì)上，應(yīng)該在不違背企業(yè)的VI形象下做細(xì)微而又能特別顯眼的設(shè)計(jì)，才能在陳列上區(qū)別于竟?fàn)帉κ?，增加消費(fèi)者的認(rèn)知，吸引消費(fèi)者的目光而達(dá)到陳列的目的。 獨(dú)特產(chǎn)品特性叩開消費(fèi)者心扉 同類產(chǎn)品千萬，竟?fàn)帉κ譄o數(shù)，今天的顧客已經(jīng)越來越理性化，他憑什么對你的產(chǎn)品過目不忘？憑什么掏錢買你的產(chǎn)品，回歸本源，消費(fèi)者購買的是產(chǎn)品，你的產(chǎn)品能給消費(fèi)者帶來什么利益？產(chǎn)品是企業(yè)的核心，在最核心的問題上找到最為強(qiáng)勢的差異化方向！必須要換位思考，顧客是怎么想的？我們應(yīng)該怎么做？如何讓消費(fèi)者認(rèn)知到你的產(chǎn)品是同類產(chǎn)品里最好的，首先需要從消費(fèi)者購物的思維習(xí)慣入手，使產(chǎn)品具有一個完全獨(dú)立且與竟?fàn)帉κ窒鄥^(qū)隔的概念，讓消費(fèi)者找不到可以比較的對象，從而形成獨(dú)特的產(chǎn)品差異點(diǎn)。我們可以看看空調(diào)行業(yè)的例子，在GL空調(diào)壟斷市場份額的情況下，其它品牌空調(diào)可謂絞盡腦汁也是收效甚微，而MD空調(diào)在產(chǎn)品的功能性尋找突破口，“一晚一度電”響亮的口號，在空調(diào)市場上激起層層浪花，快速的攻城掠地，在很多市場能與竟?fàn)帉κ制椒智锷瑢⑵渌放七h(yuǎn)遠(yuǎn)地拋在了后面，這是一個從產(chǎn)品上為消費(fèi)者找到受益點(diǎn)成功的完美案例。而我們很多品牌在產(chǎn)品宣傳上更多是在告訴消費(fèi)者我們的怎么好，很少有告訴消費(fèi)者你能為他帶來什么，消費(fèi)者為什么有花錢買你的好，他只會愿意買能為他解決什么問題的產(chǎn)品，而這個產(chǎn)品提供的特性其它產(chǎn)品是無法解決的。當(dāng)然，在產(chǎn)品特性共同點(diǎn)太多的情況下，就需要認(rèn)真的站在消費(fèi)者的層面，從細(xì)微處入手，洞察消費(fèi)者的內(nèi)心需求，打造產(chǎn)品獨(dú)特產(chǎn)品特性，叩開消費(fèi)者的心扉。 完美演繹引起消費(fèi)者共鳴的品牌訴求 在品牌營銷體系中，訴求占據(jù)非常重要的位置。一句好的訴求會讓讓消費(fèi)者對一個品牌產(chǎn)生深刻印象，產(chǎn)生關(guān)注，最后促進(jìn)購買欲望，形成良好的傳播，積淀無形的品牌價(jià)值，形成品牌良好傳播。顧客買產(chǎn)品是在買他能給消費(fèi)者帶來的特質(zhì)屬性與精神訴求，消費(fèi)者購買產(chǎn)品也在間接表達(dá)產(chǎn)品的主人的社會形象，并在產(chǎn)品個性與品牌精神演繹下，讓別人認(rèn)識與理解自己的形象。消費(fèi)者在社會中所要追求的形象，就是品牌訴求的方向。在品牌發(fā)展進(jìn)程中，產(chǎn)品會一代一代演變下去，產(chǎn)品的個性也會不斷變化然而這些產(chǎn)品所體現(xiàn)的共同精神會凝結(jié)在品牌身上，成為品牌的內(nèi)涵。不同時(shí)間內(nèi)的產(chǎn)品，可以表現(xiàn)不同時(shí)期消費(fèi)者對產(chǎn)品不同的功能需求，但不會改變品牌的內(nèi)涵。比如美的家電，這么多年都用一句“原來生活生活可以更美的”來演繹品牌的精神，讓消費(fèi)者感受到他的產(chǎn)品是能為自己帶來美的生活感受。品牌的訴求是能讓消費(fèi)者持續(xù)熱愛這個品牌動力。 企業(yè)能持續(xù)性的發(fā)展，必須通過產(chǎn)品表現(xiàn)到消費(fèi)者的眼前和心智，當(dāng)品牌精神，產(chǎn)品訴求，產(chǎn)品個性，與顧客需求的形象達(dá)統(tǒng)一，就會引起消費(fèi)者的共鳴，這種共鳴不僅在潛在顧客意識中，在其他大眾腦海中也會產(chǎn)生相同的觀念，最終讓產(chǎn)品在終端暢銷，品牌得到大眾的認(rèn)可。

查看詳情>> 傳統(tǒng)企業(yè)進(jìn)入互聯(lián)網(wǎng)營銷是顯然不是他們對營銷變革的覺悟，如果你要問他們互聯(lián)網(wǎng)營銷現(xiàn)在狀態(tài)如何？以后該怎么做時(shí)，他們回答不出所以然來。但他們又明白，未來一定是互聯(lián)網(wǎng)營銷的主宰，因?yàn)榫W(wǎng)絡(luò)就像一片海底礦藏，蘊(yùn)藏著巨大的潛力與財(cái)富，等待我們挖掘。但是這片海域卻并不見得風(fēng)平浪靜，而且他的深度也讓我們無以企及，準(zhǔn)備投入多少資源？往那個方向投入的方向?如何掌控互聯(lián)網(wǎng)營銷操作的過程……這些無一不影響著結(jié)果！對于互聯(lián)網(wǎng)營銷的不確定性，傳統(tǒng)企業(yè)，你該如何面對？ 應(yīng)該說，傳統(tǒng)企業(yè)進(jìn)入互聯(lián)網(wǎng)營銷是被逼的，在最初，傳統(tǒng)企業(yè)，特別是大型的傳統(tǒng)企業(yè)，是不看好互聯(lián)網(wǎng)營銷的，但隨著一些互聯(lián)網(wǎng)品牌只經(jīng)過非常短時(shí)間而突然竄紅，且銷量一舉就有超過這些經(jīng)過市場多年打拼的傳統(tǒng)企業(yè)時(shí)，傳統(tǒng)企業(yè)才開始意識到，時(shí)代真的變了，營銷也得變，不然就會死在前進(jìn)的路上。但這些傳統(tǒng)雖然進(jìn)入了互聯(lián)網(wǎng)營銷，但總是感到 絆手絆腳，無處發(fā)力，傳統(tǒng)企業(yè)進(jìn)入互聯(lián)網(wǎng)營銷，都會遇到三大困局： 一大困局 : 線上線下無法融合。傳統(tǒng)企業(yè)做線上，一開始就是把線下的產(chǎn)品搬到了線上，消費(fèi)者到線上購買產(chǎn)品，就是覺的線上更實(shí)惠，為了提高點(diǎn)擊率，線上就的做促銷，以低價(jià)吸引消費(fèi)者。線上的大力度促銷政策會直接侵害線下的經(jīng)銷商，矛盾就隨之產(chǎn)生，線上買了產(chǎn)品，線下在服務(wù)不予以配合售后，嚴(yán)重的還會直接告訴消費(fèi)者，線上是假貨，線下更便宜，嚴(yán)重影響品牌美譽(yù)度，讓消費(fèi)者對這個品牌失去了忠誠度。最后受傷害的是自己，受益的是對手。 二大困局： 線上內(nèi)容平淡無奇。隨著消費(fèi)者的購買心態(tài)越來越理性，一個產(chǎn)品特別是高附加值產(chǎn)品要讓消費(fèi)者產(chǎn)生沖動性購買己越來越難。而傳統(tǒng)企業(yè)在線上依然是提供直裸裸的產(chǎn)品和說教知識，讓消費(fèi)者沒有購買的欲望?，F(xiàn)在消費(fèi)者在線下看完產(chǎn)品都會在線上對這個品牌和產(chǎn)品做詳細(xì)的了解，尋找符合自己適用與精神共鳴的品牌。 三大困局 ：目標(biāo)消費(fèi)群體不確定。傳統(tǒng)企業(yè)在做互聯(lián)網(wǎng)營銷時(shí)，內(nèi)心的期望就是多一種營銷渠道，讓更多人來買他的產(chǎn)品，從本質(zhì)上講并沒有錯。但企業(yè)在做線上營銷時(shí)，要搞明白那類人群喜歡上網(wǎng)，那類人群最終會在網(wǎng)上購物，這類人群精神需求與企業(yè)的品牌價(jià)值能符吻合。 互聯(lián)網(wǎng)營銷是趨勢，經(jīng)過幾年的演變，這個趨勢不可能改變了，而傳統(tǒng)企業(yè)進(jìn)入互聯(lián)網(wǎng)營銷就絕不能以玩票的心態(tài)去做事，應(yīng)該將互聯(lián)網(wǎng)營銷做為公司的未來戰(zhàn)略，現(xiàn)階段應(yīng)該從以下三個方面進(jìn)行破局： 破局一：平衡線上線下利益體系。傳統(tǒng)企業(yè)能夠發(fā)展?fàn)畲螅瑐鹘y(tǒng)的經(jīng)銷商功不可沒，到現(xiàn)在甚至以后都將不可缺少的一個渠道環(huán)節(jié)?；ヂ?lián)網(wǎng)營銷的到來之后，基于各種原因，很多企業(yè)的線上產(chǎn)品會與線下產(chǎn)品同類，而線上產(chǎn)品因?yàn)槠淝捞厥庑詢r(jià)格比線上低的時(shí)候，很多企業(yè)都沒有解決良策。線下渠道是傳統(tǒng)企業(yè)的優(yōu)勢，是許多互聯(lián)網(wǎng)品牌所不具備的。企業(yè)應(yīng)該利用好這一優(yōu)勢，讓線下渠道做為體驗(yàn)店，將互聯(lián)網(wǎng)O2O模式嫁接于傳統(tǒng)企業(yè)營銷模式，與線下渠道充分溝通讓O2O落地。比如，企業(yè)可以只做傳播和接單，由線下渠道供貨，空白地區(qū)才企業(yè)供貨；也可以直接分配利益給線下渠道，讓線下做好體驗(yàn)與售后。總之，要讓線下有充足的利益，而不是沖突。 破局二:充分發(fā)掘企業(yè)文化。一個企業(yè)的成功總有其發(fā)展的過程，一個品牌的成功總有其深刻的內(nèi)涵，一個產(chǎn)品的熱買總有其特別的優(yōu)勢。在線下要將這些企業(yè)文化與產(chǎn)品賣點(diǎn)充分展現(xiàn)顯然非常有難度，而展現(xiàn)的形式也比較單一，而互聯(lián)網(wǎng)營銷可以很好的彌補(bǔ)這些缺點(diǎn)。消費(fèi)者在網(wǎng)上了解一個品牌時(shí)，會非常有耐心，這個時(shí)候我們要將企業(yè)文化、品牌的內(nèi)涵、產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)用細(xì)致致與委婉的方式加演化，引起消費(fèi)者的共鳴，從而讓消費(fèi)者購買，達(dá)到互聯(lián)網(wǎng)營銷的目的。 破局三：增加客戶粘性。傳統(tǒng)企業(yè)在做互聯(lián)網(wǎng)營銷時(shí)，總是一味的灌輸企業(yè)有多好，產(chǎn)品有多完美，品牌如何強(qiáng)大?？涩F(xiàn)在消費(fèi)者的群體己經(jīng)不是只認(rèn)廣告的一代，現(xiàn)在的消費(fèi)的主力人群是經(jīng)過系統(tǒng)教育的一代人群，文化素質(zhì)高，對于互聯(lián)網(wǎng)的信息傳播非常熟悉，對生活充滿娛樂性。那么，傳統(tǒng)企業(yè)在做互聯(lián)網(wǎng)營銷時(shí)，第一將娛樂化放大，讓消費(fèi)者充分參與，只有與消費(fèi)者互動了，才能加深這個品牌在消費(fèi)者心中的印象，增加品牌美譽(yù)度。二是在互聯(lián)網(wǎng)營銷傳播時(shí)，不要一直傳播公司的產(chǎn)品，文化，多了消費(fèi)者會疲勞，而應(yīng)該告訴消費(fèi)者每天關(guān)心的內(nèi)容，以潛移默化的手法將品牌植入，潤物細(xì)物聲，當(dāng)消費(fèi)者從企業(yè)每天傳播的內(nèi)容是不可少的時(shí)候，品牌的營銷也就成功了。 傳統(tǒng)企業(yè)進(jìn)入互聯(lián)網(wǎng)營銷是企業(yè)未來發(fā)展?fàn)畲蟮谋刈咧?，將線上線下的資源進(jìn)行有效的整合是傳統(tǒng)企業(yè)能夠慠視群雄的營銷利器，讓互聯(lián)網(wǎng)營銷為傳統(tǒng)企業(yè)的前進(jìn)步伐里增加新的活力。

查看詳情>> 改革開放以來，我國的中小企業(yè)發(fā)展迅速。2013年底，我國中小型企業(yè)共有5000多萬家，占中國企業(yè)總數(shù)的99.4%。中國的中小企業(yè)為社會貢獻(xiàn)了稅收、提供了就業(yè)崗位，但在市場竟?fàn)幹袇s一直處于弱勢地位。中小企業(yè)如何打破現(xiàn)有困境，還得從中小企業(yè)普遍存在的三大怪病說起。 第一大怪?。寒a(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重 許多中小企業(yè)的產(chǎn)品與大企業(yè)的產(chǎn)品基本相同。由于沒有大企業(yè)的品牌優(yōu)勢，小企業(yè)在與大企業(yè)的競爭過程中總是處于劣勢地位。面對眾多同類產(chǎn)品競爭，中小企業(yè)該跟隨，還是跨越？中小企業(yè)始終處于進(jìn)退兩難、無所適從的位置，能夠崛起突圍的企業(yè)更是寥寥無幾。 解決辦法1：以質(zhì)量區(qū)隔競爭對手 威力洗衣機(jī)在慘烈的市場竟?fàn)幹袦S為二三線品牌，但它在三四線市場照樣做得風(fēng)生水起。有什么訣竅？訣竅就是威力洗衣機(jī)以質(zhì)量區(qū)隔競爭對手，打出了“純銅線電機(jī)”廣告，讓農(nóng)村消費(fèi)者直觀認(rèn)識到威力洗衣機(jī)產(chǎn)品質(zhì)量不忽悠，買了安全放心。此舉使得威力洗衣機(jī)立刻在三四線品牌中突圍而出，銷量激增。 同樣，地板行業(yè)市場早己被一線品牌瓜分，但眾多的小品牌仍跟隨一線品牌，強(qiáng)調(diào)“地板能給你帶來家的感覺”。不知道三四線消費(fèi)者要什么，為什么不直接打出“地板可以耐磨一千次”，品質(zhì)要喊出來，賣點(diǎn)要提出來。 解決辦法2：進(jìn)入功能細(xì)分市場 這兩年，中國的手機(jī)牌子非常多，但沒幾個耳熟能詳?shù)钠放?。步步高率先用“音樂手機(jī)”的功能概念，打開了細(xì)分市場。這樣一來，其它手機(jī)品牌就找不到好的細(xì)分市場了?，F(xiàn)在主流消費(fèi)人群非常喜歡自拍，為什么不推出一個“自拍清晰的手機(jī)”，以區(qū)分其它手機(jī)品牌，搶奪消費(fèi)市場。 再看一下王老吉與加多寶之爭。王老吉與加多寶爭完品牌爭顏色，爭完顏色爭渠道，最后連廣告詞都爭，看著都讓人鬧心。為什么不推出“涼荼有點(diǎn)苦，下火更有效”的廣告語，這樣不就可以快速搶奪市場了。產(chǎn)品的功能是可以再造的，不同的定位可以迎合不同的消費(fèi)群體。 解決辦法3：軟化精神訴求 中國轎車品牌，如QQ、比亞迪、吉利等國內(nèi)汽車品牌，近幾年盲目進(jìn)軍高檔車市場，結(jié)果慘不忍堵。在中國，奔馳、寶馬是高檔車的觀念早已根深蒂固，國內(nèi)汽車品牌盲目與歐美高檔汽車品牌抗衡，失去了大好的發(fā)展機(jī)會。國內(nèi)汽車品牌大可打出“出行方便”牌，進(jìn)軍廣闊農(nóng)村的市場。 在產(chǎn)品嚴(yán)重同質(zhì)化的情況下，中小企業(yè)要破局產(chǎn)品品類，從品質(zhì)、功能、精神三個層面區(qū)隔競爭對手，方能決勝市場。 第二大怪?。?營銷團(tuán)隊(duì)缺乏戰(zhàn)斗力 中小企業(yè)在市場發(fā)展幾年后，就會出現(xiàn)瓶頸，最嚴(yán)重的瓶頸是營銷團(tuán)隊(duì)的管理問題。有些企業(yè)的老營銷人員因早期跟隨老板南征北戰(zhàn)而被奉為企業(yè)的功臣。然而這些“功臣”經(jīng)過幾年的市場洗禮之后，失去了當(dāng)年的闖勁，出現(xiàn)思維僵化、工作懶惰、倚老賣老等問題。他們市場戰(zhàn)斗力不強(qiáng)，市場做得不慍不火，對企業(yè)的長期發(fā)展極為不利。 當(dāng)營銷團(tuán)隊(duì)出現(xiàn)問題時(shí)，許多中小企業(yè)老板沒有的反思并創(chuàng)新管理方式，而是采用了新人換舊人的粗暴方式，一年換一個營銷總監(jiān)，營銷團(tuán)隊(duì)天天都是新面孔。最后，人員費(fèi)用花了不少，銷量卻年年下滑，老板愈加迷茫無助。其實(shí)，最好的方法是制定新的管理制度，激活老隊(duì)伍，帶活新隊(duì)伍，讓老隊(duì)伍帶著新隊(duì)伍去闖市場。 俗話說，一頭獅子帶領(lǐng)一群綿羊，能夠打敗一只綿羊帶領(lǐng)一群獅子。營銷總監(jiān)對營銷團(tuán)隊(duì)的重要性不言而喻。中小企業(yè)的營銷總監(jiān)應(yīng)具備以下能力： 1、陣地戰(zhàn)的精神 中小企業(yè)品牌雖然“沉寂市場”多年，表現(xiàn)卻不盡如人意，有些市場一支獨(dú)秀，銷量占據(jù)了公司的大部份市場份額，而其它市場不是空白就是雞肋。作為此類型企業(yè)的營銷總監(jiān)，必須選定目標(biāo)市場，孤注一擲，集中全部市場資源及優(yōu)勢營銷團(tuán)隊(duì)，發(fā)動高速度的市場進(jìn)攻，將市場一個一個打下來。。 2、手榴彈的精準(zhǔn) 手榴彈是一種能攻能防的小型手投彈藥。它既能精準(zhǔn)消滅既定目標(biāo)，又能破壞坦克和裝甲車輛，在中抗日戰(zhàn)爭和解放戰(zhàn)爭中發(fā)揮重要作用。手榴彈卻能夠在艱苦卓絕的環(huán)境下發(fā)揮重大作用，靠的就是投彈手的精準(zhǔn)與耐力。因中小型企業(yè)的資金及人力有限，無法投入大量的廣告在市場上進(jìn)行狂轟濫炸，這就要求營銷總監(jiān)具備獨(dú)特的市場觀察力，盯準(zhǔn)目標(biāo)市場，精準(zhǔn)化投入，快速建立樣榜市場，并不斷復(fù)制。讓星星之火，不斷燎原。 3、狙擊手的理性 狙擊手最大的特點(diǎn)是“以最小的成本使敵軍付出最大的代價(jià)”。狙擊手的每一次成功要經(jīng)過寂靜而漫長的等待，才獲得最后驚心動魄的勝利。 中小企業(yè)能在市場上占有一席之地，很大的功勞是企業(yè)營銷總監(jiān)及營銷團(tuán)隊(duì)的努力付出。中小企業(yè)因?yàn)槠放屏θ?，在每一次大的機(jī)會來臨時(shí)需要營銷總監(jiān)進(jìn)行理性的思考，與雷厲風(fēng)行的決策。優(yōu)秀的營銷總監(jiān)能夠用最小的投入幫助公司實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品銷量的快速持續(xù)增長。 第三大怪?。呵劳茝V乏力 因?yàn)闆Q策失誤，不少中小企業(yè)錯失市場機(jī)會，在市場逐漸失去話語權(quán)，與渠道商的合作丟失了主動權(quán)。中小企業(yè)想在市場上重新煥發(fā)活力，掌控渠道，就得擁有以下兩大的特征： 1、霸氣：中小企業(yè)經(jīng)過多年在市場拼搏，有一定的市場基礎(chǔ)，并培養(yǎng)了不少經(jīng)銷商。這些經(jīng)銷商跟隨企業(yè)一起成長，他們認(rèn)可公司產(chǎn)品的質(zhì)量，對企業(yè)傾注深厚的感情。中小企業(yè)在重塑品牌的過程中，應(yīng)果斷地與這些忠實(shí)的經(jīng)銷商結(jié)成戰(zhàn)略同盟，共同出資、共同打造樣板市場，方能在殘酷的市場競爭中占據(jù)一席之地。 2、粘性:中小企業(yè)的產(chǎn)品品牌市場上銷售多年，其產(chǎn)品質(zhì)量得到渠道合作商的認(rèn)可。行業(yè)內(nèi)大型經(jīng)銷商有自己的主力經(jīng)營品牌，僅將中小品牌作為產(chǎn)品線的補(bǔ)充。中小品牌作為副品牌長期處于弱勢地位，導(dǎo)致銷量增長緩慢。中小企業(yè)要想改變現(xiàn)狀，必須緊緊粘住經(jīng)銷商，掌握經(jīng)銷商的分銷渠道、品牌格局、人員狀況、盈利能力等情況，然后運(yùn)用專業(yè)的營銷知識及渠道關(guān)系營銷，讓經(jīng)銷商重視自己，方能決勝市場。 隨著經(jīng)濟(jì)的高速發(fā)展，國內(nèi)市場的消費(fèi)主體與結(jié)構(gòu)不斷變化，中小企業(yè)需要及時(shí)把握機(jī)遇，果斷出擊，方能打破現(xiàn)有局面，擠身到一線品牌的行列。