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• 《品牌營銷解決方案》

  2015-05-20...
  查看詳情>> 第二部分課程介紹 一、課程版本 n基本版：引用行業(yè)經(jīng)典案例； n高級版：老師現(xiàn)場指點企業(yè)核心問題及解決之道； 一、培訓課時 兩天 二、培訓對象 企業(yè)董事長、總裁、總經(jīng)理、營銷總監(jiān)、市場總監(jiān)、企劃總監(jiān)等中高層管理和決策人員。 第三部分課程大綱 第一節(jié)營銷革命 一、工廠時代 二、渠道時代 三、市場時代 四、品類時代 第二節(jié)品牌戰(zhàn)略模型 一、領先企業(yè)的做法 （一）強調領先地位 l原理 l要點 l提防陷阱 u案例1：格力空調 u案例2：加多寶 （二）推出新一代產(chǎn)品 l原理 l要點 l提防陷阱 u案例1：農(nóng)夫山泉 u案例2：蘋果 （三）推出新品牌 l原理 l要點 l提防陷阱 案例1：寶潔 案例2：可口可樂 二、跟進企業(yè)的做法 （一）、搶先占位 1、原理 2、戰(zhàn)略要點 3、提防陷阱 l案例1：高露潔 l案例2：舒膚佳 （二）、關聯(lián)定位 1、原理 2、戰(zhàn)略要點 3、提防陷阱 l案例1：蒙牛 l案例2：金蝶 （三）、對立原則 1、原理 2、戰(zhàn)略要點 3、提防陷阱 l案例1：和其正 l案例2：真功夫 （四）、切割定位 1、原理 2、戰(zhàn)略要點 3、提防陷阱 l案例1：百度 l案例2：百事可樂 第三節(jié)品類戰(zhàn)略 一、品類與品牌關系 (一)、品類先于品牌 (二)、品牌依托于品類 1、飲料行業(yè) 2、餅干行業(yè) 3、糕點行業(yè) 4、快餐行業(yè) 5、火鍋行業(yè) 6、服裝行業(yè) (三)、品類分化成就新品牌 1、飲料行業(yè) 2、餅干行業(yè) 3、牛奶行業(yè) 4、餐飲行業(yè) 二、品類定位法則 法則1：品牌強弱=品類價值+品牌位置 法則2：成功的品牌是品類的聚集 法則3：在客戶心目中注冊 法則4：核心產(chǎn)品——產(chǎn)品延伸 案例：海爾、美的與格力的品牌戰(zhàn)略 三、品類定位流程 1、品類現(xiàn)狀劃分及分析 2、品類評估 第四節(jié)價值組合 一、價值元素 第一價值點：功能識別 第二價值點：品質識別 第三價值點：價格識別 第四價值點：便利識別 第五價值點：選擇識別 第六價值點：服務識別 第七價值點：品牌形象（品味情感）識別 第八價值點：關系識別 二、依據(jù)八大價值維度確認品牌所屬品類的價值元素 三、將價值元素按照顧客重要程序進行排序 四、將重要價值中含有價值包進一步評估及選擇 五、競品所在價值元素上的分析 案例：小米手機產(chǎn)品價值重組 第五節(jié)品牌構建 一、品牌構成 1、品牌名稱 2、品牌標志 3、品牌核心價值 4、品牌口號 5、品牌包裝、視覺形象VI及空間形象SI 6、品牌故事
• 《卓越團隊的五項管理》

  2015-05-20...
  查看詳情>> 第二部分課程介紹 一、課程版本 基本版：引用行業(yè)經(jīng)典案例； 高級版：老師現(xiàn)場指點企業(yè)核心問題及解決之道； 二、培訓課時 一天 三、培訓對象 企業(yè)總裁、總經(jīng)理、營銷總監(jiān)、市場總監(jiān)、大區(qū)經(jīng)理、分公司經(jīng)理、業(yè)務經(jīng)理、業(yè)務代表、以及銷售支持部門等全體員工。 第三部分課程大綱 第一節(jié)團隊測評 1、決定企業(yè)績效的四種人 產(chǎn)出的東西非常好； 但是速度很慢； 21世紀慢功出細活是很難生存的； 做事速度極快； 產(chǎn)出的結果又多又好 動作又慢； 搞不清楚方向； 很快就要“陣亡”了； 做事情速度很快；但常常方向根本是錯的；產(chǎn)出的結果不是我們要的，到頭來白忙一場； 第二節(jié)心態(tài)管理 1、心態(tài)有兩種 2、兩種心態(tài)對人的影響 3、積極心態(tài)與消極心態(tài)對比 4、積極心態(tài)六項關鍵因素 5、心態(tài)管理評分標準 6、檢測你對工作是否激情高效 7、如何啟動持續(xù)的激情動力？ 案例：多富翁到負翁再到富翁的傳奇 案例：現(xiàn)場評估打分 案例：現(xiàn)場檢測 第三節(jié)目標管理 1、什么是目標 2、目標的重要性 3、人生要幸福，目標要完美 4、目標設定的方法 5、設定目標的原則 6、如何設定目標 7、目標分解的四大步驟 8、用SWOTANALYSIS確定個人目標 案例：XX公司營銷總監(jiān)２０１０年目標規(guī)劃 第四節(jié)時間管理 1、什么是時間 2、什么是時間管理 3、時間檢測 4、時間是如何浪費的？ 5、不要“WorkHard”，要“WorkSmart” 6、高效優(yōu)先序打靶 7、授權與指派 案例：自我評估 案例：高效能人士的１天 第五節(jié)學習管理 1、知識的重要性 2、學習的目的 3、學什么？向誰學？ 案例：只用４年，資產(chǎn)從56元到3000萬 第六節(jié)執(zhí)行力 1、激發(fā)行動的六大步驟 2、如何將《卓越團隊的五項修煉》落到實處 3、高效工具的使用方法
• 《銷售管控模式》

  2015-05-20...
  查看詳情>> 第二部分課程介紹 一、課程版本 n基本版：引用行業(yè)經(jīng)典案例； n高級版：老師現(xiàn)場指點企業(yè)核心問題及解決之道； 二、培訓課時 兩天 三、培訓對象 企業(yè)總裁、總經(jīng)理、營銷總監(jiān)、市場總監(jiān)、人力資源總監(jiān)、大區(qū)經(jīng)理、分公司經(jīng)理等中高層管理和決策人員。 第三部分課程大綱 第一節(jié)關于銷售組織系統(tǒng) 組織規(guī)劃是實現(xiàn)企業(yè)戰(zhàn)略目標的保障 一、組織系統(tǒng)的意義 1、組織是實現(xiàn)企業(yè)目標的平臺； 2、組織是達成目標的有力保障； 3、組織是吸引人才的強力磁場； 4、組織是前進方向的導航； 5、組織是指揮作戰(zhàn)的中樞； 二、組織系統(tǒng)模塊功能 1、行政系統(tǒng)。決策中心。為達成組織系統(tǒng)的既定目標，制定有效的戰(zhàn)略方向，并將戰(zhàn)略目標有效分解，審核和評估相關戰(zhàn)術和策略。 2、人力系統(tǒng)。人力招兵買馬。為達成組織的戰(zhàn)略目標提供人才的招聘、選拔、培養(yǎng)、使用、考核、激勵，提供支持。 3、財務系統(tǒng)。提供糧草軍餉。為達成組織的戰(zhàn)略目標提供資金支持，并起到顯示器、監(jiān)示器、預警器、制動器的作用。 4、研發(fā)系統(tǒng)。研發(fā)武器彈藥。為達成組織的戰(zhàn)略目標，實現(xiàn)武器的研發(fā)、升級，制造有競爭力的產(chǎn)品。 5、銷售系統(tǒng)。銷售帶兵征戰(zhàn)。為達成組織的戰(zhàn)略目標，按銷售區(qū)域將產(chǎn)品送達指定區(qū)域，擺上貨架，分級指揮，嚴格執(zhí)行總部銷售政策。 6、市場系統(tǒng)。市場出謀劃策劃。為達成組織的戰(zhàn)略目標，根據(jù)區(qū)域市場的差異化，制定有效的戰(zhàn)略、戰(zhàn)術方針和政策，保證每一場戰(zhàn)役的勝利。 三、組織設計的原則 1、圍繞目標。組織設計要緊密圍繞組織的戰(zhàn)略目標的達。 2、精簡高效。組織優(yōu)化的目標是提高工作效率和工作質量。 3、重點突出。組織中的其它部門都是圍繞著核心部門服務。 4、市場差異。根據(jù)市場的戰(zhàn)略目標，不同的市場對人員配置的標準要求不同。 5、職級差別。制定合理的職務，職等梯級，有利于權利和義務的界定；合理的職等梯隊，有利于人才的培養(yǎng)和留住核心團隊。 6、靈活有效。在市場劃分中，除了遵照通常的原則，還要靈活運用。對于銷量或潛力很大的市場可以重點扶持，重點培育。 四、組織設計常犯的錯誤 1、照抄照搬。很多企業(yè)的組織設計非常相近，不結合公司規(guī)模，發(fā)展階段或者公司戰(zhàn)略目標。 2、功能失效。很多公司形式上設置了相關部門，但是從功能上來講并沒有發(fā)揮該部門的作用或者是核心作用。 3、各自為陣。組織的本義是建立強大的協(xié)作戰(zhàn)斗能力。但是當公司部門設置較多的時候，出現(xiàn)溝通不順暢，各自為陣，不是為組織的目標服務，而是為部門自己的目標服務。 4、上下不通。上下信息不通暢，信息在傳遞的過程中往往被打折扣，上級傳達不清楚，下級執(zhí)行沒力度。 第二節(jié)銷售部整體概述 一、銷售部工作理念 1、品牌銷售部的使命和目標。 2、品牌銷售部的宗旨。 3、品牌銷售部員工共同的價值觀。 4、品牌銷售部人員工作遵循的原則。 (1)、Nodata,notalk 用數(shù)據(jù)事實講話 (2)、Result-oriented 一切從結果著想 (3)、ClearOGSM 思維清晰和行動果斷 (4)、ENS-easyneststep 為對方考慮容易的下一步 (5)、InitiativeandInnovative 積極主動并勇于創(chuàng)新 (6)、Reasonableexpenses 注重開源節(jié)流 二、銷售部整體架構為“3+3”模式： 3大硬件： SLT（銷售領導小組） SSG（銷售部秘書組） FSF（實地銷售隊伍） 3大軟件： TSD（品牌銷售模式） SOS（銷售部操作系統(tǒng)） PAE（計劃與評估體系） 銷售部的“3+3”模式可以作以下形象的理解： 3大硬件好比一個人三個部分的有機組合： SLT代表——頭部； SSG代表——脖頸； FSF代表——身軀； 3大軟件好比這個人前進的道路： TSD和SOS如同支撐道路的兩側路基，分別規(guī)范了生意運作和組織建設的發(fā)展模式；而PAE如同此道路上的燈塔和里程碑，提示現(xiàn)在的位置和前進的目標。 三、全國市場劃分 第三節(jié)銷售部組織與人員職責 一、SLT組織 （一）SLT角色 （二）SLT職責 （三）SLT工作制度 （四）SLT人員分工及職責 二、SSG組織 （一）、SSG角色 （二）、SSG職責 （三）、SSG工作制度 （四）、SSG人員分工及職責 三、FSF組織 （一）、FSF角色 （二）、FSF職責 （三）、FSF工作評估標準 四、市場經(jīng)理 1、市場經(jīng)理角色 2、市場經(jīng)理職責 3、市場經(jīng)理工作評估標準 五、區(qū)域經(jīng)理 1、區(qū)域經(jīng)理角色 2、區(qū)域經(jīng)理職責 3、區(qū)域經(jīng)理工作評估標準 六、客戶經(jīng)理 1、客戶經(jīng)理角色 2、客戶經(jīng)理職責 3、客戶經(jīng)理工作評估標準 第四節(jié)銷售部OSB運作系統(tǒng) 銷售部OSB運作系統(tǒng)規(guī)范整個公司的訂貨一發(fā)運一結算運作流程，最大限度提高OSB運作效率，從而為生意發(fā)展提供高效的后勤保障。 1、OSB系統(tǒng)概述 2、OSB系統(tǒng)設計 （1）、OSB流程簡介 （2）、OP流程（訂單處理） （3）、SP流程（貨物發(fā)運） （4）、BC流程（貨款結算） 3、信用額管理制度CMR概述 （1）、信用額季度更新機制 4、配額管理制度概述 （1）、配額管理制度運作細則 （2）、POP管理制度概述 （3）、POP管理制度運作細則 一、OSB系統(tǒng)概述 二、OSB系統(tǒng)設計目標 （一）OSB系統(tǒng)目標 整個OSB系統(tǒng)設計的原則是規(guī)范性及嚴密性，其著眼點在于三類客體： ——Customer（客戶）： ——Order(訂單)： ——Event(事件)：〈系統(tǒng)目標〉 1、每個客戶 2、每張訂單 3、每個事件 （二）OSB生意目標： 達到OSB系統(tǒng)目標是實現(xiàn)OSB生意目標的基礎。品牌的OSB生意目標為： 1訂單處理 2貨物發(fā)運 3貨款結算 三、OSB流程 （一）、OSB流程簡介 （二）、ＯP（訂單處理） （三）、BC流程(貨款結算) 四、信用額管理 （一）信用額管理制度－CMR概述 1、信用額定義： 2、信用額確立原則： （二）信用額季度更新機制 五、配額管理制度 （一）額管理制度概述 （二）配額管理制度運作細則 六、POP管理制度 （一）POP管理制度概述 （二）POP管理制度運作細則 七、退貨管理 （一）所有客戶的退貨遵循以下四個原則： （二）所有客戶的退貨遵循以下程序： 第五節(jié)銷售部IES體系 銷售部IES體系就是銷售部的信息交流體系，包括SLT、SSG、FSF之間的信息交流和銷售部同其他部門的信息溝通。整個IES體系以SSG作為運轉中樞。 銷售部IES體系分為周報，月報，季度，年度報告四種類型，涵蓋了主要銷售數(shù)據(jù)和信息。 一、IES簡介 二、IES主要內(nèi)容 1、銷售部周報 2、銷售部月報 3、銷售部季度報告 4、銷售部年度報告 三、銷售經(jīng)理月度報告（IES-M01） 銷售經(jīng)理月度報告由FSF各級經(jīng)理填寫，每月3日前傳真給其上級經(jīng)理和SSG。 1、整體回顧 2、問題剖析 3、所需支持 4、下月重點 四、全國銷售月度報告（IES-M02） 全國銷售月度報告由SSG負責編寫，每月5日前完成并送呈SLT。 1、全國生意整體回顧 1）重要數(shù)據(jù)一覽 2）全國生意總量趨勢分析 2、全國品類發(fā)運量分析 3、全國應收款分析 4、主要市場生意分析 5、全國專柜生意分析 6、全國年度退貨跟蹤記錄表 7、全國客戶年度生意跟蹤記錄表 五、主要市場月度報告（IES-M03） 主要市場月度報告由SSG負責編定，分市場裝訂，每月5日前完成并分送各市場經(jīng)理。 1、生意整體回顧 2、市場品類發(fā)運量分析 3、客戶生意跟蹤報告 六、全國客戶信用等級一覽表（IES-M04） 七、全國客戶儲運信息一覽表（IES-M05） 八、全國銷售每月工作重點（IES-M06） 第六節(jié)銷售部政策與制度 銷售部政策與制度主要分為兩大部分，一部分是關于銷售經(jīng)理本人的各項費用及報銷制度；另一部是銷售經(jīng)理在當?shù)卣衅镐N售人員的程序及制度。 一、銷售經(jīng)理本人的各項費用及報銷制度 （一）交通費用 （二）酒店費用 （三）出差補貼 1、租房程序 2、電話費用/雜費 3、長期出關補貼 4、乘坐汽車費用 5、二移動電話費用 6、交際應酬費 7、辦公費用 （四）備用金制度 （五）報銷程序 二、銷售經(jīng)理在當?shù)卣衅镐N售人員的程序及制度 （一）客戶經(jīng)理（KAM）招聘 （二）分銷商銷售代表（DSR）招聘 （三）工資與獎金制度 （四）每月工資發(fā)送程序 案例：加多寶銷售管控模式 一、組織架構模式 1、銷售部組織架構 2、銷售部組織架構-地圖標識 3、銷售部組織架構說明 4、銷售部組織層次設定 5、銷售公司組織架構模式 6、大區(qū)組織結構模式 7、組織架構模式說明 二、省經(jīng)理月度銷售預算監(jiān)控報表 1、單品銷售責任明細表 2、銷售費用預算表 3、直營客戶銷售及費用責任表 4、傳統(tǒng)渠道客戶銷售及費用責任表 5、現(xiàn)代渠道商超系統(tǒng)目標銷售責任明細表 6、業(yè)務人員目標銷售責任明細表 7、“三個一”目標銷量責任表 8、市場開發(fā)目標責任表 9、市場銷售分析表 10、經(jīng)銷商開發(fā)規(guī)劃表 11、產(chǎn)品流向分解表 12、商超網(wǎng)點規(guī)劃及開發(fā)計劃表 13、二批網(wǎng)點規(guī)劃及開發(fā)計劃表 14、B/C網(wǎng)點規(guī)劃及開發(fā)計劃表 15、特通網(wǎng)點規(guī)劃及開發(fā)計劃表 16、人員配置規(guī)劃表 17、客戶銷售投入產(chǎn)出分析表 三、大區(qū)經(jīng)理月度銷售預算監(jiān)控表 1、大區(qū)費用預算提取使用節(jié)超表 2、大區(qū)客戶開發(fā)推進表 3、大區(qū)商超網(wǎng)點建設推進表 4、大區(qū)特通網(wǎng)點建設推進表 5、大區(qū)人員配置表 四、銷售公司月度經(jīng)營預算監(jiān)控表 1、銷售公司預算損益表 2、產(chǎn)品品種盈利能力預算表 3、現(xiàn)代渠道產(chǎn)品銷售收入預算表 4、傳統(tǒng)渠道產(chǎn)品銷售收入預算表 5、讓利產(chǎn)品銷售收入預算表 6、市場費用預算表 7、研發(fā)費用預算表 8、管理費用預算表 9、銷售費用預算表 10、辦事處銷售費用預算明細表 11、物流費用預算表 12、工資預算總表 13、本部辦公費用預算明細表 14、本部差旅費預算明細表 15、本部獎金預算明細表 16、本部其它行政費用預算明細表
• 《市場開發(fā)策略》

  2015-05-20...
  查看詳情>> 第二部分課程介紹 一、課程版本 n基本版：引用行業(yè)經(jīng)典案例； n高級版：老師現(xiàn)場指點企業(yè)核心問題及解決之道； 一、培訓課時 兩天 二、培訓對象 企業(yè)總裁、總經(jīng)理、營銷總監(jiān)、市場總監(jiān)、大區(qū)經(jīng)理、分公司經(jīng)理等中高層管理和決策人員。 第三部分課程大綱 第一節(jié)市場分析 一、營銷環(huán)境分析 1、人口統(tǒng)計 2、經(jīng)濟環(huán)境 3、法律法規(guī)環(huán)境 4、社會/文化環(huán)境 二、消費者狀況分析 1、確定影響購買者購買行為的主要因素 u五種類型的消費心理和模式 2、分析購買過程 三、競爭狀況分析 1、分銷商數(shù)量及其差別程度，即分析行業(yè)結構的具體類型： （1）完全獨占 （2）壟斷 （3）壟斷競爭 （4）完全競爭 2、識別企業(yè)競爭者 u4種層次的競爭者 3、判定競爭者的目標 4、評估競爭者的優(yōu)、劣勢 u必須監(jiān)視的3個變量 5、評估競爭者的反映模式 u競爭者通常的反應模式 6、選擇競爭者以便進攻和回避 u競爭者分類 四、行業(yè)分析 1、市場規(guī)模分析 u六個方面量化市場潛力 2、市場增長速度分析 3、行業(yè)在成長周期中目前所處的階段分析 4、競爭對手的產(chǎn)品服務 5、到達購買者的分銷渠道種類 五、企業(yè)自身分析 1、自身資源分析 2、市場資源分析 第二節(jié)區(qū)域市場定位 一、區(qū)域市場定位 1、區(qū)域市場選擇原則 u市場分類 2、區(qū)域市場選擇方法 二、市場細分 1、調查結果分析 2、市場細分 u細分消費者市場的基礎 三、選擇細分市場 1、市場評估 2、選擇目標典型市場 第三節(jié)營銷策略組合 一、擬定產(chǎn)品策略 1、產(chǎn)品組合策略 2、產(chǎn)品線策略 3、包裝和標簽策略 二、擬定價格組合 1、價格 （1）選擇定價目標 u通常的定價目標 （2）選擇定價方法 u通常的定價方法 （3）定最終價格： u影響定價的相關因素 2、折扣 三、擬定營銷傳播策略 1、確定目標受眾 2、確定傳播目標 u“購買準備六階段”與“確定傳播目標”的關系 3、設計信息 u信息設計的4個方面 4、選擇傳播渠道 5、編制總促銷預算 6、促銷組合決策 u進行促銷組合決策時應考慮的因素 案例：加多寶市場戰(zhàn)略決擇 n06年至09年策略回顧 n當前市場形勢分析 l本品市場位置分析 l競爭對手市場分析 n區(qū)域市場策略 l消費者策略 l渠道商策略
• 《渠道模式》

  2015-05-20...
  查看詳情>> 第二部分課程介紹 一、課程版本 n基本版：引用行業(yè)經(jīng)典案例； n高級版：老師現(xiàn)場指點企業(yè)核心問題及解決之道； 二、培訓課時 兩天 三、培訓對象 企業(yè)總經(jīng)理、營銷總監(jiān)、市場總監(jiān)、大區(qū)經(jīng)理、分公司經(jīng)理等中高層管理和決策人員。 第三部分課程大綱 第一節(jié)快消品分銷渠道概述 一、分銷渠道的概念 二、分銷渠道的特點 三、快速消費品（FMCG） 四、快速消費品行業(yè)特點 五、影響競爭成功的主要因素 六、分銷渠道存在的問題 第二節(jié)快消品渠道設計 營銷大師科特勒認為，設計一個渠道系統(tǒng)要求：分析需要，建立渠道目標，識別主要的渠道選擇方案和對它們做出評價。 一、擬訂渠道策略 （一）渠道運籌十大誤區(qū) 1、自建網(wǎng)絡要比利用中間商好 2、中間商數(shù)量越多越好 3、渠道越長越好 4、網(wǎng)絡覆蓋面越廣越好 5、中間商實力越大越好 6、選好中間商，就高枕無憂了 7、渠道合作只是權宜之計 8、渠道沖突百害而無一利，應該根除 9、渠道政策越優(yōu)惠越好 10、渠道建成之后，至少能管幾年 （二）渠道設計與開發(fā)的九項原則 1、接近終端 2、市場覆蓋 3、精耕細作 4、先下手為強 5、利益均沾 6、世上沒有解不開的疙瘩 7、錢不能打水漂 8、爭取做渠道領袖 9、變則通，通則久 （三）尋找制約因素 1、產(chǎn)品 （1）市場營銷意義上的產(chǎn)品，不同于一般意義上的產(chǎn)品概念： ①核心產(chǎn)品： ②有形產(chǎn)品： ③附加產(chǎn)品： （2）產(chǎn)品與渠道設計 ①單位價值/； ②體積和重量： ③大眾化程度： ④專用程度： 2、市場 市場與渠道設計 ①市場容量： ②市場密集度： ③市場成熟度： ④地理位置： ⑤顧客性質： ⑥購買習慣： 3、競爭戰(zhàn)略 競爭戰(zhàn)略與渠道設計 ①對抗型競爭戰(zhàn)略： ②共生型競爭戰(zhàn)略： ③規(guī)避型競爭戰(zhàn)略： 4、制造商 制造商與渠道設計 ①控制能力： ②制造商產(chǎn)品組合： （四）網(wǎng)絡化布局 1、學會蜘蛛的織網(wǎng)本領 2、點、線、面：網(wǎng)絡化的基本要素 3、網(wǎng)絡布局的基本套路 （1）四處撒網(wǎng)型 （2）重點突破型 （3）蠶食型 （五）渠道設計與開發(fā)路徑 1、機會與威脅：環(huán)境分析 （1）宏觀環(huán)境 （2）消費者分析 （3）廠家渠道控制能力分析 （4）競爭者分析 2、細化運作目標 （1）順暢 （2）增大流量 （3）便利 （4）開拓市場 （5）提高市場占有率 （6）擴大品牌知名度 （7）經(jīng)濟性 （8）市場覆蓋面積和密度 （9）控制渠道 3、確定渠道的層次結構 （1）長渠道與短渠道 （2）寬渠道與窄渠道 獨家性分銷、密集性分銷及選擇性分銷比較 4、界定渠道等級結構 （1）渠道領袖 （2）渠道追隨者 （3）力爭上游者 （4）拾遺補缺者 （5）投機者 （6）挑戰(zhàn)者 5、分配渠道成員職責 6、選擇中間商 7、中間商的評定 8、確定合作關系 （六）經(jīng)濟轉型期的渠道發(fā)展及趨勢 1、專業(yè)化 2、多元化 3、網(wǎng)絡化 4、產(chǎn)銷一體化 第三節(jié)快消品渠道控制 一、快速消費品分銷渠道設計的模式 第一種模式：廠家直銷。 第二種模式：網(wǎng)絡銷售。 第三種模式：平臺式銷售 第四種模式：批發(fā)農(nóng)貿(mào)市場向周邊自然輻射的模式。 二、四種主要的復合型模式 第一種復合模式：網(wǎng)絡+平臺 第二種復合模式：直銷+網(wǎng)絡 第三種復合模式：農(nóng)貿(mào)市場+平臺式銷售或網(wǎng)絡銷售 第四種復合模式：網(wǎng)絡銷售+直銷 三、根據(jù)企業(yè)的不同發(fā)展階段選擇不同類型的經(jīng)銷商 四、選擇經(jīng)銷商的一般標準 五、經(jīng)銷商在分銷網(wǎng)絡中的角色 六、利益沖突 （一）、經(jīng)銷商的利益追求 （二）、廠商的利益追求 七、對經(jīng)銷商的激勵措施 1、對經(jīng)銷商的一般性政策。 2、獎勵政策 3、促銷支持政策 4、對經(jīng)銷商除了獎勵之外，還應提供優(yōu)質服務 八、提高經(jīng)銷商的積極性 九、用激勵引導經(jīng)銷商的工作和發(fā)展 十、廠家在渠道控制上應把握好以下幾點： 1、慎重選擇經(jīng)銷商 2、對經(jīng)銷商進行評估和調整 案例：成都某經(jīng)銷商的SWOT分析 ★Strength強項： ★Weakness弱項 ★Opportunity機會： ★Threat威脅： 十一、控制經(jīng)銷商的方式 1、利用品牌控制經(jīng)銷商 2、全局總體掌控 3、利用廠家服務控制經(jīng)銷商 4、利用利益對經(jīng)銷商進行控制 5、控制終端 6、控制銷售人員 十二、渠道沖突產(chǎn)生的原因 1、用戶資源爭奪的問題 2、價格問題 3、產(chǎn)品促銷與市場定位問題 4、庫存水平的問題 5、資金結算問題 6、銷售中的服務和售后服務問題 7、經(jīng)銷商經(jīng)營其他產(chǎn)品線問題 8、信息溝通與反饋問題 十三、渠道沖突的解決 1、推行傭金制或代理制 2、銷售渠道扁平化 3、加強溝通，健全溝通機制 4、渠道重組 十四、渠道維護關鍵要注重以下幾個方面： 1、講究品牌形象，關注客情形像 2、銷售渠道相對于競爭產(chǎn)品的獲利水平 3、促進企業(yè)產(chǎn)品的消費與銷售 4、保障渠道利益，是維護渠道關系的保證 十五、調整與改進分銷渠道的原因 1、銷售成本日益增加。 2、貧富差距逐漸加大。 3、購買力日趨集中。 4、售后服務的重要性越來越大。 5、市場將更加統(tǒng)一、規(guī)范。 6、消費者保護運動。 7、各種銷售方式結合。 十六、企業(yè)分銷渠道的調整的方法 1、增加或減少分銷商數(shù)目 2、拓展或削減某些分銷渠道 案例：蒙牛渠道策略 一、“雙贏合作”的“三型”客戶策略 二、靈活的渠道運營策略 1、渠道體制 2、靈活的渠道運營策略 3、渠道策略 4、渠道爭奪 5、渠道推廣 6、渠道激勵
• 《經(jīng)銷商贏利突圍》2015版

  2015-05-20...
  查看詳情>> 第二部分課程介紹 一、課程版本 n基本版：引用行業(yè)經(jīng)典案例； n高級版：由老師現(xiàn)場指點企業(yè)存在的核心問題及解決之道； 二、培訓課時 兩天 三、培訓對象 經(jīng)銷商 第三部分課程大綱 第一節(jié)品類突圍 經(jīng)銷商贏利法則： 選好品類才是經(jīng)銷商永續(xù)發(fā)展的根基！ 一、選擇一個能促進發(fā)展的品類 u選擇符合消費發(fā)展趨勢的產(chǎn)品 u新品類對經(jīng)銷商的價值： ?新的利潤增長點 ?新的市場機會（新的消費需求） ?優(yōu)化產(chǎn)品結構 ?打擊競品 ?獲得廠家的支持 ?重振業(yè)務隊伍的活力 u選擇老板比選擇產(chǎn)品更重要 忠告： 好產(chǎn)品不如好企業(yè)，好企業(yè)不如好老板 u不能代理的產(chǎn)品： ?有問題的產(chǎn)品——賺錢的毒藥，這類產(chǎn)品能讓你賺小錢，卻會讓你失去賺大錢的機會 ?經(jīng)營理念、經(jīng)營思路跟不上市場變化，市場操作手段落后的產(chǎn)品 ?企業(yè)管理混亂 提醒： 優(yōu)質的品牌資源越來越少 二、長期合作 u成功的經(jīng)銷商一個共同的特點是： 選擇一個合作伙伴，長期合作！ 三、聚焦經(jīng)營 u問題 ?品牌雜，品種多 u表現(xiàn) ?合作廠家眾多，經(jīng)營無重點 ?產(chǎn)品種類繁雜，推廣無主次 ?產(chǎn)品無序組合，自我在競爭 u營銷新思維 ?多就是少，少就是多 忠告 把多個品牌加起來賣好，不如集中資源把一個品牌賣好 u經(jīng)銷商發(fā)展三部曲 ?單品突破——產(chǎn)品線——產(chǎn)品組合 四、做市場的NO.1 把代理產(chǎn)品做成當?shù)厥袌龅牡谝幻? 五、打造經(jīng)銷商商業(yè)品牌 從經(jīng)銷品牌商變成品牌經(jīng)銷商 第二節(jié)渠道突圍 一、如何贏得客戶忠誠 世界上最重要的營銷資源： 一是你的智慧 二是你的客戶 忠告： 沒有下游商家的努力，就沒有經(jīng)銷商的成長壯大 1、贏得客戶忠誠的三大策略： u利益激勵 經(jīng)銷商遇到的新挑戰(zhàn)： 越來越多的經(jīng)銷商發(fā)現(xiàn)，靠以前那種給經(jīng)銷商價差的方式，很難和下游客戶建立起緊密的合作關系。 討論： 除了利益激勵外，還有什么樣的方法，讓你的客戶忠誠于你？ u客情關系 做客戶生意場上的朋友 u增值服務 2、做好客戶的需求管理 了解客戶的需求，尤其是核心需求，然后千方百計地給予滿足 原因：客戶的需求在升級 3、利益激勵 那些能賺到大錢的人都是懂得如何讓別人賺錢的人！ 調查： 你是如何確保下游客戶的利益的？ 4、客情關系 向客戶提供人性化和個性化的服務 你不可能與所有的朋友做成生意，但你一定要將生意伙伴變成朋友 建議： 制定一個客戶關懷計劃 5、增值服務 向客戶提供有價值的服務 經(jīng)銷商的身份： 做客戶賺錢的好幫手！ 調查： 你為下游客戶提供了哪些增值服務？ 二、靠什么“領導”你的客戶？ 過去：利益 現(xiàn)在：利益+感情 今后：利益+感情+增值服務 忠告： 客戶需要的不是一個只會要他們進貨的供應商，而是需要一個能讓他們賺錢的好幫手！ 討論： 除了產(chǎn)品，我們還向客戶賣什么？ 第三節(jié)終端突圍 l我們所需思考的幾點 u消費者會在何地／何時對“購買”作出決定？ u什么會影響消費者作出的決定？ u我們?nèi)绾文苡绊懴M者的決定？ u對于不同的銷售機會點，什么品類是正確的？ u不同的價格它的效果會如何？ u對于品類的陳列擺放怎樣是最好？ u在銷售機會中怎樣能最大限度的發(fā)揮促銷活動的功效？ u怎樣確保我們的產(chǎn)品在高峰期仍有一定的庫存？ u什么樣的形式能吸引消費者來提高我們的銷售機會？ u在銷售機會中業(yè)務人員怎樣能最好的利用我們的資源來達成目標？ l什么是產(chǎn)品生動化 所謂“生動化”是指透過絕佳的陳列地點、陳列位置及醒目活潑的制作物，以吸引消費者的注意，并刺激消費者的購買欲望，簡而言之，就是讓產(chǎn)品能“自我銷售”。 l為何執(zhí)行生動化? u銷售更多的商品，借助有效的產(chǎn)品生動化，透過更多、更快、最經(jīng)濟的方式有效的促銷產(chǎn)品 u提高產(chǎn)品形象 u產(chǎn)生購買沖動 u保衛(wèi)品牌 u提高我們客戶利潤 u購物決定會受到商店陳列的影響 ?所有購物者都會被自己進入商店第一眼看到的商品產(chǎn)生記憶，引起注意 ?“黃金視線”代表了沖動型購物的絕佳商機 ?每家商店的“黃金視線”都不相同,我們的工作就是將它找出來。 快速消費品的銷售來源……70%源至——沖動性購買 l達成有效產(chǎn)品生動化的重點 u取得固定位置 u取得第二位置 u取得客戶的認可和滿意 u利潤：從客戶觀點討論促銷 u與店員保持良好關系 u與客戶溝通本品領導地位及廣告等，取得高配合度 l生動化原則 u同類產(chǎn)品集中擺放 u同一包裝水平陳列 u包裝正面標識面向消費者 u最明顯的位置，消費者最易見到的地方 u必須有明顯的價格標示 u做到產(chǎn)品循環(huán)，先進先出,臨期產(chǎn)品必須收回 u正確使用廣告品及公司陳列設備，保持產(chǎn)品潔凈 u庫存量水平必須是拜訪周期銷量的1.5倍 l專業(yè)概念解析 u陳列面：又稱排面，指正視貨架時所能看到的貨架最外面的陳列包裝數(shù)（不含復數(shù)陳列），并不包括排在其后面的包裝數(shù)。 示例如下： ○○○□□※□產(chǎn)品占2個排面 ○○○□□※○產(chǎn)品占3個排面 ○○○□□※※產(chǎn)品占1個排面 （貨架正面方向） l標準陳列的八大要素 l獲得良好的陳列位置 u戰(zhàn)略位置 ---高客流量的地區(qū) ---人流流向地區(qū) u戰(zhàn)術位置 ---視平線高度 ---黃金位置 位置的改變對銷量的影響很大 l產(chǎn)品陳列規(guī)劃 u同規(guī)格產(chǎn)品水平陳列 ?增加廣告效果 ?容易發(fā)現(xiàn)斷貨現(xiàn)象 ?方便補貨 u不同規(guī)格產(chǎn)品采取集中陳列——塊狀陳列 ?增大廣告效應 ?陳列有氣勢 ?容易發(fā)現(xiàn)缺斷貨現(xiàn)象 ?增加銷量 l貨架插卡 貨架插卡效益評估--清楚、正確的標價 l包裝面向 u所有商品的陳列均以正面面向消費者 ?產(chǎn)品陳列面標簽朝前，以中文面（王老吉品牌名稱）朝前。 ?品牌集中，盡量讓不同包裝的產(chǎn)品分開陳列、分堆陳列、多點陳列、增加銷售機會 l保持產(chǎn)品清潔 u這個步驟可以說是“生動化”的關節(jié)所在 ?前面所說的所有工作都做好了，就等著消費者來購買了，可當他走到或拿到我們的產(chǎn)品時…… ?相反，如果我們做到了： l商品陳列的基本手法 u充分利用空間，占有更大空間; u陳列所有規(guī)格系列產(chǎn)品，位置有效集中; u擺置人潮流動最頻繁處，及接近消費者的視覺位置及觸手可及之處; u保持商品價值 ?產(chǎn)品的清潔與整齊碼放，正面迎客。 ?產(chǎn)品的損壞品、過期、滯銷品更換。 ?保持不缺貨、不斷貨。 l商品陳列材料（POP）介紹 恰當使用POP，銷售量可增加30%-50%…… uPOP就是指 在賣場的廣告物品，用來吸引顧客注意產(chǎn)品的工具。 l通過POP材料作生動化陳列布置 uPOP材料是生動化陳列工具，它能夠引人注目 ?提供產(chǎn)品信息及促銷信息 ?吸引消費者對產(chǎn)品陳列的注意 ?固定產(chǎn)品陳列位置 ?改善銷量 l一般商品陳列架 u130cm u90cm u50cm u爭取最大陳列面 u陳列面的增加對銷售的影響可達50%—75% u要在不塞貨的情況下爭取最大陳列面 l最好的陳列材料就是產(chǎn)品本身 u下定單時，確保有足夠數(shù)量的產(chǎn)品、足夠齊全的品項以滿足貨架常規(guī)陳列及特殊陳列 u消費者找不到他要的規(guī)格時，會轉向小包裝甚至其他品牌 u導致銷量下降的最直接因素就是貨架上的產(chǎn)品不充足（規(guī)格不齊、數(shù)量不足） l特殊陳列指引 l主要的陳列地點 u入門第一眼看到的地方 u架頭陳列位置 u顧客必經(jīng)之路線位置 u同類貨品中的相對位置 l落地陳列管理原則 u依據(jù)動線，擺設在所有競品之前。 u所有陳列須有清楚、明顯之價格標示與相關促銷POP。 u產(chǎn)品不可放在接近熱源或有陽光照射的地方。 u每次拜訪時需清潔陳列區(qū)域。 u移走每一包非屬本公司之產(chǎn)品及不良品。 u補充產(chǎn)品由后而前，由下面上。 u每一包產(chǎn)品均須正面朝前。 l優(yōu)良的擺設地點 名詞解釋： 動線：在賣場中，消費者走動的路線。 u優(yōu)良的擺設地點：動線開始的地方，即最多消費者經(jīng)過和最先看見我們產(chǎn)品的地方。 例如：收銀臺、入口、周圍走道、端架。 l產(chǎn)品可見度與動線（一） l產(chǎn)品可見度與動線（二） l陳列方式 u包柱陳列 u端架陳列 u大排面陳列 u堆頭陳列 u冰凍化陳列 u懸掛架陳列 u冰柜陳列 l陳列改善計劃方案之執(zhí)行 uPOP材料運用 u最佳地點取得 u最佳陳列布置 u取得合理空間 第四節(jié)品牌突圍 消費者認知模型 1、新品上市必須過“四關” u經(jīng)銷商關 u鋪貨關 u終端推廣關 u顧客關 ?過不了經(jīng)銷商的關，新品必然成庫存，3-5個月后就成為處理品； ?過不了渠道鋪貨關，新品壓在經(jīng)銷商倉庫里，4-6個月就成為廢品； ?過不了終端推廣關，新品在4-6個月成為大齡即期貨，面臨換貨或撤架、清場的選擇； ?過不了顧客關，嘗試之后缺乏重復購買，新品將面臨真正的生死抉擇！ 2、做好內(nèi)部營銷 u許多新產(chǎn)品是死在自己人的手中 u要激勵自己員工推廣新產(chǎn)品的積極性 3、終端動：零售店愿意賣 忠告： 沒有零售終端的大力配合和支持，再好的產(chǎn)品也不會有好的銷量！ 零售商即可以成就一個產(chǎn)品，也能夠毀掉一個產(chǎn)品！ 討論： 如何讓終端愿意賣你的新產(chǎn)品？ ?新產(chǎn)品對終端的價值 向終端講清楚：新產(chǎn)品給他帶來了新的利益是什么！ ?制定一份新產(chǎn)品上市計劃 調查： 新產(chǎn)品上市時，你是否制定一個新產(chǎn)品上市計劃？ ?定期做銷售計劃回顧 ?抓住關鍵人物 ?做顧問式銷售 教終端把我們的產(chǎn)品賣好 4、顧客動：讓顧客愿意買 新品成功上市的最終標準是： 顧客是否愿意購買并重復購買你的產(chǎn)品 鋪貨 第五節(jié)促銷突圍 促銷與品牌資產(chǎn) 如果說廣告是拉動消費者，那么促銷是推動消費者; 促銷是用以傳播品牌資產(chǎn)的手段之一，因此每一個促銷活動都應該圍繞品牌資產(chǎn)來展開，所以促銷人員必須要有品牌意識，不能夠為短期利益而損害品牌資產(chǎn)。 1、促銷的目的 u提升短期銷量 u推廣新產(chǎn)品 u提高分銷表現(xiàn) u降低庫存 u打擊競爭對手 促銷方式3維組合 2、促銷方式選擇的標準 u是否符合消費者需求特點 u消費者感知性價比是否高或高于競爭對手 u是否符合該產(chǎn)品的品牌核心價值和促銷目的 u市場執(zhí)行的可操作性 u相對于競爭對手有無優(yōu)勢 u費用比例是否合理 u銷售組織的可操作性 u渠道和零售終端的可操作性 3、制定促銷執(zhí)行計劃 u促銷主題 u活動背景 u促銷目的 u促銷目標 u促銷產(chǎn)品 u促銷對象 u促銷范圍 u促銷時間 u促銷方式 u詳細的促銷執(zhí)行計劃 u促銷預算 u促銷評估和考核 成功執(zhí)行的要素準備準備再準備 4、促銷執(zhí)行的交流環(huán)節(jié) 成功執(zhí)行的要素跟進跟進再跟進 跟進什么？ ?人——人員執(zhí)行情況 ?財、物——促銷產(chǎn)品庫存跟進 促銷物料與資源管理 ?事——促銷進度監(jiān)控 促銷數(shù)據(jù)收集 5、銷售準則： u顧客不買便宜產(chǎn)品，買“占便宜”的產(chǎn)品 u促銷是哄顧客高興 u促銷
• 區(qū)域市場突圍

  2015-02-25...
  查看詳情>> 第一篇 課程概述 1.1課程目的 因地制宜，尋找市場的突破口； 轉換思維方式，尋找正確解決之道； 掌握經(jīng)銷商管理的技術； 掌握團隊訓練的技術； 1.2課程概述 市場突圍  品牌突圍 團隊突圍 渠道突圍 1.3課程效果 使用知識才是真正的生產(chǎn)力！ 第二篇 市場突圍 2.1業(yè)績提升的途徑 提升業(yè)績的基本原理 案例：王老吉分銷渠道帝國 2.2中國市場的特質分析 中國市場的地域特點 城市市場的多樣性 中國市場的時間特點 中國市場的階級特點 中國市場定量分析 靜態(tài)：市場容量VS自身市場份額 動態(tài)：品類增長指數(shù)VS品牌增長指數(shù) 2.3幾種市場突圍策略 市場突圍的方向 大本營策略 制高點突破策略 采蘑菇策略 案例：夢想市場突圍策略 第三篇 品牌突圍 1.1品牌突圍 消費者認知模型 整合營銷傳播—深度金字塔 整合營銷傳播——多渠道、全方位、一致性地傳播形象 整合營銷傳播——對內(nèi)傳播 整合營銷對外傳播——對外傳播 借力發(fā)力 借勢造勢 3.2產(chǎn)品突圍 產(chǎn)品角色 突圍程序 促銷突圍 促銷與品牌資產(chǎn) 促銷的目的 促銷方式3維組合 如何確定促銷方式 促銷方式選擇的標準 制定促銷執(zhí)行計劃 成功執(zhí)行的要素 促銷執(zhí)行的交流環(huán)節(jié) 第四篇 團隊突圍 無能營銷經(jīng)理的寫照 優(yōu)秀營銷經(jīng)理的寫照 銷售團隊難管理 銷售團隊的系統(tǒng)管理 3類態(tài)度基本問題：態(tài)度、意識、技能 3E模型——解決三類基本問題 ENVISIN----使人有奔頭 ENERGIZE----使人有激情 ENABLE ----使人有能力 激勵方法說明 激勵步驟說明 第五篇 渠道突圍 5.1經(jīng)銷商和廠商的博弈 經(jīng)銷商怎么生存？ 經(jīng)銷商眼中的產(chǎn)品如何分類 5.2經(jīng)銷商盈利模式 5.3應用：如何說服經(jīng)銷商管理價格 經(jīng)銷商造成價格混亂原因 控制經(jīng)銷商價格混亂的方法 個人總結
• 營銷管理

  2015-02-19...
  查看詳情>> 第一部分 銷售部整體概述 銷售部工作理念 銷售部架構模式 全國市場劃分 一、銷售部工作理念 1、品牌銷售部的使命和目標 2、銷售部奉行“以人為本”的宗旨 3、銷售部員工共同的價值觀 4、銷售部人員工作遵循的原則 二、銷售部整體架構為“3+3”模式 3大硬件： SLT（銷售領導小組） SSG（銷售部秘書組） FSF（實地銷售隊伍） 3大軟件： TSD（品牌銷售模式） SOS（銷售部操作系統(tǒng)） PAE（計劃與評估體系） 三、全國市場劃分 第二部分 銷售組織與人員職責 SLT組織 SLT角色 SLT職責 SLT工作制度 SLT人員分工及職責 SSG組織 SSG角色 SSG職責 SSG工作制度 SSG人員分工及職責 FSF組織 FSF角色 FSF職責 FSF工作制度 FSF人員分工及職責 一、SLT組織 （一） SLT角色 （二） SLT職責 1、生意發(fā)展 2、組織建設 3、多部門協(xié)同 （三）SLT工作制度 1、SLT每月例會 2、SLT每月工作重點 （四） SLT人員分工及職責 1、 總經(jīng)理 2、 銷售總監(jiān) 3、 銷售副總監(jiān) 二、SSG組織 （一）、SSG角色 （二）、SSG職責 1、協(xié)調OSB系統(tǒng)運作 2、負責IES體系運轉 （三）、SSG工作制度 1、SSG每月例會 2、OSB每月例會 （四）、SSG人員分工及職責 1、組長 2、客戶服務代表 3、客戶服務代表 三、FSF組織 （一）、FSF角色 （二）、FSF職責 1.生意發(fā)展 2.組織建設 （三）、FSF工作評估標準 1.生意發(fā)展 2.組織建設 四、市場經(jīng)理 1、市場經(jīng)理角色 2、市場經(jīng)理職責 （1）、生意發(fā)展 （2）、組織建設 3、 市場經(jīng)理工作評估標準 （1）、所轄市場銷量與分銷水平 （2）、所轄市場組織結構動作水平 五、區(qū)域經(jīng)理 1、區(qū)域經(jīng)理角色 2、區(qū)域經(jīng)理職責 （1）、生意發(fā)展 （2）、組織建設 3、區(qū)域經(jīng)理工作評估標準 （1）、所轄區(qū)域銷量與分銷水平 （2）、所轄區(qū)域組織結構運作水平 六、客戶經(jīng)理 1、客戶經(jīng)理角色 2、客戶經(jīng)理職責 （1）、生意發(fā)展 （2）、組織建設 3、客戶經(jīng)理工作評估標準 （1）、所轄城市銷量與分銷水平 （2）、所轄客戶組織結構運作水平 第三部分 銷售運營系統(tǒng) OSB系統(tǒng)概述 OSB系統(tǒng)設計 OSB流程簡介 OP流程（訂單處理） SP流程（貨物發(fā)運） BC流程（貨款結算） 信用額管理制度CMR概述 配額管理制度概述 POP管理制度概述 退貨管理 一、 OSB系統(tǒng)概述 二、 OSB系統(tǒng)設計目標 （一）OSB系統(tǒng)目標 （二）OSB生意目標 三、 OSB流程 （一）、 OSB流程簡介 （二）、 ＯP（訂單處理） （三）、 BC(貨款結算) 四、信用額管理 （一）信用額管理制度－CMR概述 （二）信用額季度更新機制 五、配額管理制度 （一） 額管理制度概述 （二） 配額管理制度運作細則 六、POP管理制度 （一） POP管理制度概述 （二） POP管理制度運作細則 七、退貨管理 （一）所有客戶的退貨遵循以下四個原則 （二）所有客戶的退貨遵循以下程序 第四部分 銷售信息體系 IES簡介 IES主要內(nèi)容 銷售經(jīng)理月度報告（IES-M01） 全國銷售月度報告（IES-M02） 主要市場月度報告（IES-M03） 全國客戶信用等級一覽表（IES-M04) 全國客戶儲運信息一覽表（IES-M05） 全國銷售每月重點（IES-M06） IES月報流程圖 （圖略） 一、 IES簡介 二、 IES主要內(nèi)容 1、 銷售部周報 2、 銷售部月報 3、 銷售部季度報告 4、 銷售部年度報告 三、銷售經(jīng)理月度報告（IES-M01） 四、全國銷售月度報告（IES-M02） 五、主要市場月度報告（IES-M03） 六、全國客戶信用等級一覽表（IES-M04） 七、全國客戶儲運信息一覽表（IES-M05） 八、全國銷售每月工作重點（IES-M06） 第五部分 銷售政策與制度 銷售經(jīng)理費用管理流程及制度 駐地業(yè)務費用管理流程及制度 一、銷售經(jīng)理本人的各項費用及報銷制度 二、銷售經(jīng)理在當?shù)卣衅镐N售人員的程序及制度 第六部分 案例：王老吉管控模式 集團銷售部組織架構 銷售部組織架構地圖 銷售部組織架構說明 銷售部組織層次設定 銷售公司組織架構模式 大區(qū)組織架構模式 第七部分 附件：快消品企業(yè)實用銷售報表 辦事處月度銷售預算 大區(qū)經(jīng)理月度銷售預算 銷售公司月度經(jīng)營預算 辦事處月度銷售預算監(jiān)控報表 1、單品銷售責任明細表 2、銷售費用預算表 3、直營客戶銷售及費用責任表 4、傳統(tǒng)渠道客戶銷售及費用責任表 5、現(xiàn)代渠道商超系統(tǒng)目標銷售責任明細表 6、業(yè)務人員目標銷售責任明細表 7、“三個一”目標銷量責任表 8、市場開發(fā)目標責任表 9、市場銷售分析表 10、經(jīng)銷商開發(fā)規(guī)劃表 11、產(chǎn)品流向分解表 12、商超網(wǎng)點規(guī)劃及開發(fā)計劃表 13、二批網(wǎng)點規(guī)劃及開發(fā)計劃表 14、B/C網(wǎng)點規(guī)劃及開發(fā)計劃表 15、特通網(wǎng)點規(guī)劃及開發(fā)計劃表 16、人員配置規(guī)劃表 17、客戶銷售投入產(chǎn)出分析表 大區(qū)經(jīng)理月度銷售預算監(jiān)控表 1、大區(qū)費用預算提取使用節(jié)超表 2、大區(qū)客戶開發(fā)推進表 3、大區(qū)商超網(wǎng)點建設推進表 4、大區(qū)特通網(wǎng)點建設推進表 5、大區(qū)人員配置表 銷售公司月度經(jīng)營預算監(jiān)控表 1、銷售公司預算損益表 2、產(chǎn)品品種盈利能力預算表 3、現(xiàn)代渠道產(chǎn)品銷售收入預算表 4、傳統(tǒng)渠道產(chǎn)品銷售收入預算表 5、讓利產(chǎn)品銷售收入預算表 6、市場費用預算表 7、研發(fā)費用預算表 8、管理費用預算表 9、銷售費用預算表 10、辦事處銷售費用預算明細表 11、物流費用預算表 12、工資預算總表 13、本部辦公費用預算明細表 14、本部差旅費預算明細表 15、本部獎金預算明細表 16、本部其它行政費用預算明細表
• 市場營銷戰(zhàn)略模型

  2015-02-16...
  查看詳情>> 第一部分 概述 一、致勝的營銷及銷售戰(zhàn)略和計劃包括 1、創(chuàng)建有競爭吸引力的價值定位 （1）通過有重點的新產(chǎn)品開發(fā)、銷售、送貨及定價計劃來交付這一價值。 （2）向消費者和銷售渠道清楚地宣傳這一價值。 二、成功的營銷者通過連續(xù)的評估程序不斷地改進這些計劃 第二部分 營銷戰(zhàn)略三要素 一、選擇價值 二、提供價值 三、宣傳價值 第三部分 選擇價值 一、選擇價值 1、目標 2、關鍵活動 3、最佳做法 4、常見錯誤 二、選擇價值的流程 1、了解消費者的需要 （1）目標 （2）關鍵活動 （3）最佳做法 （4）常見錯誤 （5）方法 2、選擇目標對象 （1）目標 （2）關鍵活動 （3）最佳做法 （4）常見錯誤 （5）確定細分市場(消費者群體)的原則 （6）確定細分市場優(yōu)先性的依據(jù) 3、確定價值組合 （1）目標 （2）關鍵活動 （3）最佳做法 （4）常見錯誤 （5）確定價值組合的秘訣 第四部分 提供價值 一、產(chǎn)品設計 1、關鍵活動 2、最佳做法 3、常見錯誤 4、新產(chǎn)品開發(fā)系統(tǒng)程序 （1）明確公司的經(jīng)營重點： （2）產(chǎn)生新“創(chuàng)意”： （3）產(chǎn)品概念/原型的開發(fā)： （4）劃分項目的優(yōu)先程度： （5）考察市場： （6）產(chǎn)品鑒別并決定是否采納： （7）生產(chǎn)： （8）投放市場： （9）監(jiān)督效績： 5、影響重大的突破性新產(chǎn)品開發(fā)： 最佳做法： 常見錯誤： 6、結構明晰的產(chǎn)品創(chuàng)意樹能引發(fā)大量的優(yōu)良創(chuàng)意 二、采購生產(chǎn) 1、關鍵活動： 2、最佳做法： 3、常見錯誤： 三、銷售 1、關鍵活動 2、最佳做法 3、常見錯誤 4、銷售隊伍的效能 （1）戰(zhàn)略 ①最佳做法 ②常見錯誤 ③確定銷售戰(zhàn)略的做法： （2）效率 ①最佳做法： ②常見錯誤 ③提高效率的最佳做法： （3）效能 ①最佳做法： ②最見錯誤： ③提高效能的最佳做法： （4）招聘 ①出色的銷售支持 ②銷售支持不力 ③人才招聘的最佳做法 （5）培訓/指導 ①出色的銷售支持 ②銷售支持不力 ③人才培訓的最佳做法 （6）行政管理 ①出色的銷售支持 ②銷售支持不力 （7）獎勵 ①出色的銷售支持 ②銷售支持不力 4、流通 （1）關鍵活動 （2）最佳做法 （3）常見錯誤 （4）選擇分銷商 ①最佳做法： ②常見錯誤： （5）管理分銷商 ①最佳做法： ②常見錯誤： （6）分銷結構 — 最佳做法 （7）渠道沖突診斷及補救方法 渠道沖突 補救方法： （8）渠道管理–明確界定角色和職責 （9）積極管理與分銷商的關系：培養(yǎng)技能 5、定價 （1）關鍵活動： （2）最佳做法： （3）常見錯誤： （4）確定利潤關鍵因素的價格 （5）確定品類定價目標的各種因素 （6）不同的定價目標 第五部分 宣傳價值 一、包裝 1、主要活動 2、最佳做法 3、常見錯誤 4、確定合適的包裝 二、廣告 1、主要活動： 2、最佳做法： 3、常見錯誤： 三、促銷/公關 （1）主要活動： （2）最佳做法： （3）常見錯誤： 四、營銷費用：自下而上，而非自上而下 五、挑戰(zhàn)傳統(tǒng)才智,從市場經(jīng)驗中汲取教訓 1、對廣告支出提出嚴厲挑戰(zhàn) 2、充分斟酌促銷費用所產(chǎn)生的影響 3、反復測試面向消費者的有新意的促銷手段 4、根據(jù)消費者的消費形式和消費行為來精心調整組合并降低總的營銷費用 六、針對具體市場且以事實為基礎的廣告促銷預算方法是最佳的 第六部分 營銷改善 一、優(yōu)先行動需要通過市場中的實際測試來決定其有效性 二、以三組標準來評估營銷部的業(yè)績 1、產(chǎn)品的盈虧情況 2、營銷計劃的預期成效與實際成效的對照 3、其它非財務指標 三、應用產(chǎn)品損益表來評估銷售部的業(yè)績 四、其它用于對營銷部進行評估的標準