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2015-02-25...查看詳情>> 第一種武器渠道產(chǎn)品力—如何把相同產(chǎn)品賣出不同 1．目前的營銷競爭現(xiàn)狀 2．營銷的大趨勢及應(yīng)對 3．目前的區(qū)域面臨的5大挑戰(zhàn) 4.競爭形勢對營銷人員素養(yǎng)的要求 5．認(rèn)清目前營銷形勢與趨勢 6．營銷與品牌的核心工作 7．營銷人首先遇到棘手和要命的問題： 你賣的是什么的？ 你的產(chǎn)品跟別人有什么不同？ 為什么我應(yīng)接受你的產(chǎn)品？ 8．產(chǎn)品怎樣由相同賣出不同？產(chǎn)品怎樣由平凡賣出非凡？ 第二種武器渠道拓展力－如何快速招商及快速渠道開拓 1．招商原則 2．如何提升談判成功率 3．分銷策略和經(jīng)銷商類型 4．渠道策略——直面中國市場 5．幾種市場布局的方式 6．短渠道與長渠道： 7．窄渠道與寬渠道 8．產(chǎn)品渠道設(shè)計原則 9．快速渠道開拓的的9大策略及案例剖析 10．開拓渠道注意的原則 第三種武器渠道掌控力—如何管理好渠道,掌控區(qū)域經(jīng)銷商 1．管好經(jīng)銷商的腦袋:培訓(xùn)與支援 2．管理經(jīng)銷商的口袋:獎勵,返利及價格體系管控 3．廠家管理經(jīng)銷商的準(zhǔn)繩是什么?? 4．經(jīng)銷商的調(diào)整問題 5．經(jīng)銷商客情關(guān)系處理, 6．激勵經(jīng)銷商注意的原則與技巧 7．經(jīng)銷商管理20大難點處理及案例剖析 第四種武器渠道拉力—區(qū)域如何進行低成本整合宣傳 沒有推廣費用,如何讓媒體來免費跑龍?zhí)?達到強勢宣傳目的 1．精準(zhǔn)營銷：整合營銷傳播 營銷傳播發(fā)展的4個階段 為什么要IMC 整合營銷方案的“戰(zhàn)役連續(xù)性”和戰(zhàn)略導(dǎo)向 2．整合營銷之低成本傳播模式 公共關(guān)系：讓媒體免費為你打前鋒 品牌運作的兩種方式 低成本高效整合傳播方式 3．區(qū)域如何進行事件營銷 低成本營銷傳播——借力推廣 低成本營銷傳播——事件營銷 4．區(qū)域低成本宣傳的10大策略及其案例剖析 5．如何激發(fā)口碑傳播及案例剖析 第五種武器渠道推力－如何30分鐘制定有效的區(qū)域促銷方案 1.促銷的26種方式 2．在上市,分銷,精細營銷不同階段的不同促銷策略 3．如何在30分鐘內(nèi)制定出與眾不同的實效促銷方案 4．促銷方案的執(zhí)行 5．案例剖析及實戰(zhàn)演練 第六種武器終端力-決勝在軟硬終端 A．如何強化硬終端建設(shè),拼硬終端 1市場調(diào)研:市場研究的重要內(nèi)容之一，渠道開發(fā)的真正起點 2終端的開發(fā):讓消費者能夠看到并觸摸你的產(chǎn)品 3終端的日常維護:讓你的產(chǎn)品永遠閃亮、搶眼 4終端生動化的六大基本原則,終端生動化基本要求 5對售點人員（導(dǎo)購員）的七項基本要求： 6終端細節(jié)質(zhì)量提升的五大策略及剖析 B．提升軟終端實力—決勝軟終端
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2015-02-25...查看詳情>> 第一大環(huán)節(jié)競爭策略——化解競爭壓力能力 競爭支點力——弱者撬動強大競爭對手的力量 弱小產(chǎn)品的營銷從某種程度上來講：就是在某個階段，聚集所有能量于一點：尋找一個"支點"."競爭支點"的作用在于：微妙地、有效地改變強弱之間的力量對比，使強不再那么強，弱不再那么弱，從而達成另外一種可能：實現(xiàn)以弱擊強，以小搏大，以輕舉重！ 本節(jié)介紹了什么是"競爭支點"，以及如何建立競爭支點。 第二大環(huán)節(jié)產(chǎn)品表達——獲得消費者認(rèn)知能力 產(chǎn)品基點——找到產(chǎn)品 被廣泛接受的基本支撐點產(chǎn)品的同質(zhì)化是不可逆轉(zhuǎn)的趨勢，營銷的主要任務(wù)之一是將同樣的產(chǎn)品賣出差異來，找到被接受的理由。 "產(chǎn)品基點"就是將一個普通的產(chǎn)品和文化或人性的某一部分連到了一起，從而創(chuàng)造了產(chǎn)品被接受的廣泛空間。產(chǎn)品基點是撬動厚重市場的有力武器。 本節(jié)用案例介紹了如何建立產(chǎn)品基點，如何激發(fā)巨大的現(xiàn)實銷售。 產(chǎn)品組合——組裝沖擊 市場的戰(zhàn)斗機"不降價賣不出去，降價又沒利潤"，絕大多數(shù) 企業(yè)營銷陷于兩難境地。突破困境的最有效辦法是進行有效的產(chǎn)品線規(guī)劃，創(chuàng)造產(chǎn)品組合力。 有效的產(chǎn)品線規(guī)劃一定創(chuàng)造出三種力量：沖擊市場、阻擊競品、獲取利潤。 本節(jié)介紹如何進行產(chǎn)品線規(guī)劃。 第三環(huán)節(jié)：品牌傳播---創(chuàng)造信任的力量 為什么有些品牌幾乎與它們的競爭對手沒有什么區(qū)別，卻能高速增長？ 這些成功品牌創(chuàng)造了什么？它們與那些增長很少或根本不增長的品牌有什么不同？ 本節(jié)介紹了適合中國企業(yè)特點品牌操作策略，展示品牌內(nèi)涵、品牌建立、品牌使用和品傳奇打動客戶，產(chǎn)品自然打動市場 品牌運作的兩種方式 低成本高效整合傳播方式 如何塑造品牌傳奇進行事件營銷？ 如何低成本營銷傳播——借力推廣 如何低成本營銷傳播——事件營銷？ 品牌塑造傳奇策略及其案例剖析 如何讓傳奇進行口口相傳？激發(fā)口碑傳播？。 廣告激發(fā)-創(chuàng)造半被動消費狀態(tài) 廣告要能引起消費者心靈的共振，形成消費者對產(chǎn)品的心理渴望，從而推動現(xiàn)實銷售。這是對廣告效果要求的底線。 本節(jié)介紹了中國市場獨特消費心理和廣告運作的兩種操作方法：叫賣式和激發(fā)式。使廣告創(chuàng)造半被動消費的狀態(tài)。 第四環(huán)節(jié)市場分銷——推動產(chǎn)品流動能力 渠道聯(lián)動力——找到"穴位"才能牽一發(fā)動全身 一批、二批、分銷商、商超、小店…… 長長的鏈條，如何運作？ 運作是運作關(guān)鍵部位，達到牽一發(fā)而動全身的效果，而不是一大堆資源"一勺燴".本節(jié)介紹了渠道的"穴位"以及"點穴"的具體操作方法，已達成快速的產(chǎn)品分銷。 牌維護過程第四大環(huán)節(jié)組織執(zhí)行——銷售系統(tǒng)驅(qū)動能力 第五大環(huán)節(jié)銷售執(zhí)行——四線調(diào)控 企業(yè)的營銷目標(biāo)沒有達成，要么策略出了問題，要么執(zhí)行力不到位。如何管理天馬行空的銷售人員？如何確保執(zhí)行力？ 本節(jié)介紹了銷售執(zhí)行的四條主線：目標(biāo)激勵系統(tǒng)、銷售財務(wù)審計系統(tǒng)、報告系統(tǒng)、客戶管理系統(tǒng)，同時介紹了操作中的關(guān)鍵點。
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2015-02-25...查看詳情>> 第一章：差異呈現(xiàn)（Difference Show） -品牌運作真諦：品牌世界沒有真相，只有消費者的認(rèn)知。消費者認(rèn)為你好你才好！ -高效率品牌運作的核心：差異性呈現(xiàn)。品牌不是賣更好，而是買不同！ 人類天生對差異感興趣！ ◎品牌運作案例展示：差異呈現(xiàn)的策略和具體操作 第二章：產(chǎn)品呈現(xiàn)（Products Show） -為什么擁有最好的產(chǎn)品，卻沒有笑到最后？ -品牌運作的外在表現(xiàn)：產(chǎn)品會不會呈現(xiàn)？能不能呈現(xiàn)到位？ 好的產(chǎn)品呈現(xiàn)不打一分錢電視廣告就能賣貨，大量成功企業(yè)不打廣告或少打廣告運作出成功品牌。 ◎品牌運作案例展示：什么是產(chǎn)品呈現(xiàn)？從哪些方面展開產(chǎn)品呈現(xiàn)？怎樣進行產(chǎn)品呈現(xiàn)？ 第三章：位次呈現(xiàn)（Location Show） -絕大多數(shù)高端品牌成功的秘訣：成功的位次呈現(xiàn) 消費者認(rèn)定的品牌價值是與品牌在他們心中的位次相對應(yīng)的，位次越高價值越高，消費者愿意支付的價格就越高；位次越低價值越低，消費者愿意支付的價格就越低。 ◎品牌運作案例展示：什么是位次呈現(xiàn)？如何迅速建立有利于品牌的位次呈現(xiàn)？ 實踐中如何操作？ 第四章：關(guān)系人呈現(xiàn)(Persons Show) -品牌運作的重大誤區(qū)：在廣告上大把地花錢，忽視品牌運作中的關(guān)系人呈現(xiàn) -品牌弱化的行為：不正確的員工言行、不妥當(dāng)?shù)慕?jīng)銷商行為 -品牌成功的關(guān)鍵：正確的關(guān)系人呈現(xiàn)從品牌的定義看待單一品牌及多品牌的區(qū)別 ◎品牌運作案例展示：如何通過有效關(guān)系人呈現(xiàn)建立強勢品牌？ 關(guān)系人呈現(xiàn)都包含哪些內(nèi)容？具體運作中怎樣操作? 第五章：傳奇呈現(xiàn)（Story Show） 傳奇打動客戶，產(chǎn)品自然打動市場 品牌運作的兩種方式 低成本高效整合傳播方式 如何塑造品牌傳奇進行事件營銷？ 如何低成本營銷傳播——借力推廣 如何低成本營銷傳播——事件營銷？ 品牌塑造傳奇策略及其案例剖析 如何讓傳奇進行口口相傳？激發(fā)口碑傳播？。
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2015-02-24...查看詳情>> 第一章：差異呈現(xiàn)（Difference Show） -品牌運作真諦：品牌世界沒有真相，只有消費者的認(rèn)知。消費者認(rèn)為你好你才好！ -高效率品牌運作的核心：差異性呈現(xiàn)。品牌不是賣更好，而是買不同！ 人類天生對差異感興趣！ ◎品牌運作案例展示：差異呈現(xiàn)的策略和具體操作 第二章：產(chǎn)品呈現(xiàn)（Products Show） -為什么擁有最好的產(chǎn)品，卻沒有笑到最后？ -品牌運作的外在表現(xiàn)：產(chǎn)品會不會呈現(xiàn)？能不能呈現(xiàn)到位？ 好的產(chǎn)品呈現(xiàn)不打一分錢電視廣告就能賣貨，大量成功企業(yè)不打廣告或少打廣告運作出成功品牌。 ◎品牌運作案例展示：什么是產(chǎn)品呈現(xiàn)？從哪些方面展開產(chǎn)品呈現(xiàn)？怎樣進行產(chǎn)品呈現(xiàn)？ 第三章：位次呈現(xiàn)（Location Show） -絕大多數(shù)高端品牌成功的秘訣：成功的位次呈現(xiàn) 消費者認(rèn)定的品牌價值是與品牌在他們心中的位次相對應(yīng)的，位次越高價值越高，消費者愿意支付的價格就越高；位次越低價值越低，消費者愿意支付的價格就越低。 ◎品牌運作案例展示：什么是位次呈現(xiàn)？如何迅速建立有利于品牌的位次呈現(xiàn)？ 實踐中如何操作？ 第四章：關(guān)系人呈現(xiàn)(Persons Show) -品牌運作的重大誤區(qū)：在廣告上大把地花錢，忽視品牌運作中的關(guān)系人呈現(xiàn) -品牌弱化的行為：不正確的員工言行、不妥當(dāng)?shù)慕?jīng)銷商行為 -品牌成功的關(guān)鍵：正確的關(guān)系人呈現(xiàn)從品牌的定義看待單一品牌及多品牌的區(qū)別 ◎品牌運作案例展示：如何通過有效關(guān)系人呈現(xiàn)建立強勢品牌？ 關(guān)系人呈現(xiàn)都包含哪些內(nèi)容？具體運作中怎樣操作? 第五章：傳奇呈現(xiàn)（Story Show） 傳奇打動客戶，產(chǎn)品自然打動市場 品牌運作的兩種方式 低成本高效整合傳播方式 如何塑造品牌傳奇進行事件營銷？ 如何低成本營銷傳播——借力推廣 如何低成本營銷傳播——事件營銷？ 品牌塑造傳奇策略及其案例剖析 如何讓傳奇進行口口相傳？激發(fā)口碑傳播？。
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2015-02-24...查看詳情>> 第一步部分：打造銷售冠軍路徑---塑造絕對產(chǎn)品力沒有不好的產(chǎn)品，只有不好的營銷 營銷人4個境界 說清楚 說明白 說到位 說精彩 認(rèn)識客戶，提煉產(chǎn)品優(yōu)勢 1營銷 銷售 品牌的核心基礎(chǔ)問題 2中國市場是一個怎樣的市場？？ 機遇是什么？ 3公司選擇客戶的標(biāo)準(zhǔn) 客戶營銷的五大特征 分析我們的客戶 重點客戶分類 重點客戶特點 4如何把我們的產(chǎn)品說清楚說明白說到位說精彩 27種途徑 作業(yè): 我們的競爭優(yōu)勢 我們的市場目標(biāo)客戶及特征 第二部分 打造銷售冠軍路徑--提升對客戶的位勢，主客易位 掌握主動 會見客戶自卑癥，成交恐懼癥，會談啞巴癥，如何解決 1銷售業(yè)績無法提升原因解析； 銷售人員銷售功力欠缺 心態(tài)不對 服務(wù)意淡漠 2營銷人如何提升位勢 A正確心態(tài)的建立 對自己的態(tài)度 對銷售的態(tài)度 對客戶的態(tài)度 對公司的態(tài)度 B建立信心 客戶營銷精英的潛質(zhì) 營銷高手是善于調(diào)動自己和客戶位勢的高手 第三部分 打造銷售冠軍如何彈無虛發(fā)，不做無用功—關(guān)鍵客戶的尋找跟進與分析 如何找到客戶中關(guān)鍵人物？如何找對人，說對話，做對事？ 1建立客戶人際關(guān)系的5項原則 2客戶在哪里？ 客戶的信息收集與有效開發(fā) 公共媒體的信息 政府信息、工商和稅務(wù)信息 經(jīng)濟組織信息 城市的各種會議、活動信息 競爭對手信息 合作伙伴信息 3如何主動的市場出擊獲得的客戶銷售機會信息 4客戶關(guān)系發(fā)展的四種類型 5客戶跟進與追蹤 銷售機會的積累和補充 銷售周期判斷 銷售規(guī)劃與任務(wù)分解 6有效項目判斷 7客戶分析方法 建立客戶內(nèi)部的組織架構(gòu)圖 嘗試找到關(guān)鍵決策人 分析客戶內(nèi)部一般的采購流程 優(yōu)勢劣勢評估 進度把控 8如何對客戶進行收集情報 安插內(nèi)線 完整準(zhǔn)確的客戶背景資料 分析客戶內(nèi)部的角色與分工 明確客戶關(guān)系的比重 制定差異化的客戶關(guān)系發(fā)展表 建立基本的客戶檔案 分析情報,掌握客戶的進展 9如何處理被客戶拒絕的心態(tài) 客戶拒絕的原因 面對拒絕的信念 第四部分 打造銷售冠軍如何察言觀色—自知者明，知人者勝 如何從接觸過程中外貌體形言談舉止中去判斷客戶性格類型，客戶思維類型，客戶內(nèi)心變化，發(fā)現(xiàn)和滿足客戶需求。 1理解客戶的性格特征 A遠看體形 粗略判斷 準(zhǔn)確率30% 判斷類型 B近看五官 謹(jǐn)慎判斷 準(zhǔn)確率60% 判斷格局，思考類型 眼部特征 眉毛特征 嘴部特征 臉部正面特征 臉部側(cè)面特征 C細看變化 仔細判斷 準(zhǔn)確率70% 判斷內(nèi)心 演練： 第五部分 打造銷售冠軍的冠軍形象——塑造職業(yè)和專業(yè)形象及細節(jié) 銷售冠軍留下良好第一印象的重要性 營銷人職業(yè)素養(yǎng)修煉 形象 業(yè)務(wù) 知識 書面 表達 心態(tài) 神態(tài) 口頭 表達 銷售輔助工具 第六部分 打造銷售冠軍有效面談的溝通力--讓我們和客戶走得更近 銷售冠軍打出“聽、問、說、笑，贊美”組合拳 1.溝通的信念 2溝通的策略 3、說話的技巧： 4．溝通三要素 5.發(fā)問的技巧之聆聽 6 溝通技巧之贊美 7．溝通技巧之發(fā)問 8設(shè)計問題的原則 9、問題類型實例： 10、分清客戶類型，確定溝通策略 第七項：打造銷售冠軍無敵成交方法及影響力- 讓客戶說“是”，解除客戶的抗拒點；讓對方認(rèn)可你及產(chǎn)品？ 在變化中把握不變的方向，在變化中運用變化的力量 解除客戶的抗拒點；讓對方認(rèn)可你及產(chǎn)品 客戶通常的抗拒點 什么是抗拒點： 客戶七種最常見的抗拒種類， 客戶抗拒的本質(zhì):解除抗拒點的方法解除抗拒點的公式 解除抗拒點的成交話術(shù)設(shè)計思路 解除抗拒點原則： 解除客戶抗拒的技巧 處理抗拒點（異議）的步驟 3成交 為什么成交 a成交的三最： b成交的三個重要觀念： c成交的三大關(guān)鍵： 成交時機給我們的啟示： 成交的信念 成交技巧 成交的注意事項： 成交技巧 實戰(zhàn)訓(xùn)練： 項目進展的標(biāo)志 暫時中斷的標(biāo)志 怎樣報價 報價注意事項 項目失控丟單的信號 第八部分 打造銷售冠軍應(yīng)變力--客戶管理及后續(xù)服務(wù) 1客戶管理 客戶忠誠的價值 客戶如何管理 ABC分類法 客戶個性化資料 客戶報備制 提高客戶忠誠的9大策略 維護客戶關(guān)系7大原則 2自我管理 自我管理提示 時間管理 目標(biāo)管理 拜訪工具 記錄表格 3 客戶銷售與管理—體系建設(shè) 以終端客戶為中心，以項目為龍頭的企業(yè)流程分析 客戶內(nèi)部采購流程 客戶銷售推進流程 客戶銷售項目團隊與分工 客戶銷售營銷中心設(shè)計 客戶數(shù)據(jù)庫建立
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2015-02-24...查看詳情>> 第一大環(huán)節(jié) 勝在策劃 策劃力----如何把相同產(chǎn)品賣出不同 如何平凡產(chǎn)品賣出非凡（上午） 第一部分 杠桿競爭——化解競爭壓力、四兩撥千斤 1、營銷人首先遇到棘手和要命的問題： 你賣的是什么的？ 你的產(chǎn)品跟別人有什么不同？ 為什么我應(yīng)接受你的產(chǎn)品？ 2、回歸營銷根本 弱小產(chǎn)品的營銷從某種程度上來講：就是在某個階段，聚集所有能量于一點：尋找一個" 支點". 競爭支點"的作用在于：微妙地、有效地改變強弱之間的力量對比，使強不再那么強，弱不再那么弱，從而達成另外一種可能：實現(xiàn)以弱擊強，以小搏大，以輕舉重！ 第二部分 營銷攻心——霸占消費者認(rèn)知、脫穎而出 1、產(chǎn)品怎樣由相同賣出不同？ 2、產(chǎn)品怎樣由平凡賣出非凡？ 3、如何把傳統(tǒng)產(chǎn)品賣出傳奇？ 第三部分 攻防有道——防住上家看住下家自己胡 介紹產(chǎn)品和服務(wù)的27個差異化路徑 用案例介紹了如何建立產(chǎn)品基點，如何激發(fā)巨大的現(xiàn)實銷售。 第二大環(huán)節(jié)贏在宣傳 宣傳力—如何進行低成本宣傳（下午） 低成本宣傳策略 沒有推廣費用,如何讓媒體來免費跑龍?zhí)?達到強勢宣傳目的 為什么有些品牌幾乎與它們的競爭對手沒有什么區(qū)別，卻能高速增長？ 這些成功品牌創(chuàng)造了什么？它們與那些增長很少或根本不增長的品牌有什么不同？ 第一部分：高成本廣告式樣營銷的9大困境 第二部分：品牌運作的兩種方式 第三部分 低成本高效整合傳播方式 第四部分：低成本宣傳的實戰(zhàn)方法 第五部分：勾引媒體炒作--事件炒作營銷 炒作之后落地過程中要注意的問題 1、動銷匹配 2、炒作的三條高壓線: 第六部分 如何激發(fā)口碑營銷， 實戰(zhàn)案例剖析
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2015-02-24...查看詳情>> 第一大環(huán)節(jié) 競爭策略——化解競爭壓力能力 弱者如何撬動強大競爭對手的力量 弱小產(chǎn)品的營銷從某種程度上來講：就是在某個階段，聚集所有能量于一點：尋找一個" 支點". "競爭支點" 的作用在于：微妙地、有效地改變強弱之間的力量對比，使強不再那么強，弱不再那么弱，從而達成另外一種可能：實現(xiàn)以弱擊強，以小搏大，以輕舉重！ 本節(jié)介紹了什么是" 競爭支點" ，以及如何建立競爭支點。 第二大環(huán)節(jié) 營銷表達——獲得消費者認(rèn)知能力 產(chǎn)品基點——找到產(chǎn)品基點 被廣泛接受的基本支撐點產(chǎn)品的同質(zhì)化是不可逆轉(zhuǎn)的趨勢，營銷的主要任務(wù)之一是將同樣的產(chǎn)品賣出差異來，找到被接受的理由。 " 產(chǎn)品基點" 就是將一個普通的產(chǎn)品和文化或人性的某一部分連到了一起，從而創(chuàng)造了產(chǎn)品被接受的廣泛空間。產(chǎn)品基點是撬動厚重市場的有力武器。 不降價賣不出去，降價又沒利潤" ，絕大多數(shù)企業(yè)營銷陷于兩難境地。突破困境的最有效辦法是進行有效的產(chǎn)品線規(guī)劃，創(chuàng)造產(chǎn)品組合力。 有效的產(chǎn)品線規(guī)劃一定創(chuàng)造出三種力量：沖擊市場、阻擊競品、獲取利潤 本節(jié)用案例介紹了如何建立產(chǎn)品基點，如何激發(fā)巨大的現(xiàn)實銷售。 第三環(huán)節(jié)：品牌傳播---創(chuàng)造信任的力量 為什么有些品牌幾乎與它們的競爭對手沒有什么區(qū)別，卻能高速增長？ 這些成功品牌創(chuàng)造了什么？它們與那些增長很少或根本不增長的品牌有什么不同？ 廣告激發(fā)- 創(chuàng)造半被動消費狀態(tài) 廣告要能引起消費者心靈的共振，形成消費者對產(chǎn)品的心理渴望，從而推動現(xiàn)實銷售。這是對廣告效果要求的底線。 本節(jié)介紹了適合中國企業(yè)特點品牌操作策略，展示品牌內(nèi)涵和品傳奇打動客戶，產(chǎn)品自然打動市場 品牌運作的兩種方式 低成本高效整合傳播方式 如何塑造品牌傳奇進行事件營銷？ 如何低成本營銷傳播——借力推廣 如何低成本營銷傳播——事件營銷？ 品牌塑造傳奇策略及其案例剖析 如何讓傳奇進行口口相傳？激發(fā)口碑傳播？。 企業(yè)如何應(yīng)對危機進行危機公關(guān)？ 企業(yè)家如何進行個人形象打造？ 第四環(huán)節(jié) 分銷驅(qū)動——推動產(chǎn)品流動能力 渠道聯(lián)動力——找到" 穴位" 才能牽一發(fā)動全身 一批、二批、分銷商、商超、小店…… 長長的鏈條，如何運作？ 運作是運作關(guān)鍵部位，達到牽一發(fā)而動全身的效果，而不是一大堆資源" 一勺燴". 本節(jié)介紹了渠道的" 穴位" 以及" 點穴" 的具體操作方法，已達成快速的產(chǎn)品分銷。 第五大環(huán)節(jié) 系統(tǒng)執(zhí)行——銷售系統(tǒng)驅(qū)動能力 銷售執(zhí)行——流程加人加工具等于系統(tǒng) 企業(yè)的營銷目標(biāo)沒有達成，要么策略出了問題，要么執(zhí)行力不到位。如何管理天馬行空的銷售人員？如何確保執(zhí)行力？ 銷售執(zhí)行的幾個條主線：目標(biāo)激勵系統(tǒng)、銷售財務(wù)審計系統(tǒng)、報告系統(tǒng)、客戶管理系統(tǒng)，同時介紹了操作中的關(guān)鍵點。 第六大環(huán)節(jié) 商業(yè)模式—顛覆行業(yè)放大夢想的力量 商業(yè)模式是一種模型、一套系統(tǒng)?。ū揭唤牵? 什么是好的商業(yè)模式？ 控盤、高利、長期、上市商業(yè)模式遠遠大于并包含了“贏利模式”， “贏利模式”只是“商業(yè)模式”的一小部分。 商業(yè)模式重路徑、重布局！ 商業(yè)模式達到臨界點后的爆炸性增長潛力、強大的上下游“議價能力”（控盤能力）、很高的競爭門檻、越賺越多可持續(xù)性強、上市的可能性
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2015-02-22...查看詳情>> 1：市場的開發(fā)、啟動 2市場的渠道建設(shè)，招商、維護與管控， 3終端理念、如何維護、精耕細作市場區(qū)域 4區(qū)域市場的調(diào)研，科學(xué)方法，產(chǎn)品和渠道 5優(yōu)勢市場利潤提升的低成本宣傳，促銷，口碑等方法 第一種武器 產(chǎn)品力—如何把相同產(chǎn)品賣出不同 1．目前的營銷競爭現(xiàn)狀 2．營銷的大趨勢及應(yīng)對 3．目前的區(qū)域面臨的5大挑戰(zhàn) 4．競爭形勢對營銷人員素養(yǎng)的要求 5．認(rèn)清目前營銷形勢與趨勢 6．營銷與品牌的核心工作 7．營銷人首先遇到棘手和要命的問題： 你賣的是什么的？ 你的產(chǎn)品跟別人有什么不同？ 為什么我應(yīng)接受你的產(chǎn)品？ 8．產(chǎn)品怎樣由相同賣出不同？產(chǎn)品怎樣由平凡賣出非凡？ 第二種武器 渠道拓展力－如何快速招商及快速渠道開拓 1．招商原則 2．如何提升談判成功率 3．分銷策略和經(jīng)銷商類型 4．渠道策略——直面中國市場 5．幾種市場布局的方式 6．短渠道與長渠道： 7．窄渠道與寬渠道 8．產(chǎn)品渠道設(shè)計原則 9．快速渠道開拓的的9大策略及案例剖析 10．開拓渠道注意的原則 第三種武器 渠道掌控力—如何管理好渠道,掌控區(qū)域經(jīng)銷商 1．管好經(jīng)銷商的腦袋:培訓(xùn)與支援 2．管理經(jīng)銷商的口袋:獎勵,返利及價格體系管控 3．廠家管理經(jīng)銷商的準(zhǔn)繩是什么?? 4．經(jīng)銷商的調(diào)整問題 5．經(jīng)銷商客情關(guān)系處理, 6．激勵經(jīng)銷商注意的原則與技巧 7．經(jīng)銷商管理20大難點處理及案例剖析 第四種武器 宣傳力—區(qū)域如何進行低成本整合宣傳 沒有推廣費用,如何讓媒體來免費跑龍?zhí)?達到強勢宣傳目的 1、精準(zhǔn)營銷：整合營銷傳播 營銷傳播發(fā)展的4個階段 為什么要IMC 整合營銷方案的“戰(zhàn)役連續(xù)性”和戰(zhàn)略導(dǎo)向 2、整合營銷之低成本傳播模式 公共關(guān)系：讓媒體免費為你打前鋒 品牌運作的兩種方式 低成本高效整合傳播方式 3、區(qū)域如何進行事件營銷 低成本營銷傳播——借力推廣 低成本營銷傳播——事件營銷 4、區(qū)域低成本宣傳的10大策略及其案例剖析 5、如何激發(fā)口碑傳播及案例剖析 第五種武器 促銷力－如何30分鐘制定有效的區(qū)域促銷方案 1.促銷的26種方式 2．在上市,分銷,精細營銷不同階段的不同促銷策略 3．如何在30分鐘內(nèi)制定出與眾不同的實效促銷方案 4．促銷方案的執(zhí)行 5．案例剖析及實戰(zhàn)演練 第六種武器終端力-決勝在區(qū)域軟硬終端 A．如何強化硬終端建設(shè),拼硬終端 1市場調(diào)研:市場研究的重要內(nèi)容之一，渠道開發(fā)的真正起點 2終端的開發(fā):讓消費者能夠看到并觸摸你的產(chǎn)品 3終端的日常維護:讓你的產(chǎn)品永遠閃亮、搶眼 4終端生動化的六大基本原則,終端生動化基本要求 5對售點人員（導(dǎo)購員）的七項基本要求： 6終端細節(jié)質(zhì)量提升的五大策略及剖析 B．提升軟終端實力—決勝軟終端
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2015-02-22...查看詳情>> 第一部分 經(jīng)銷商如何與廠家共贏 1、目前經(jīng)濟形勢與未來趨勢 中國市場特點 困難是暫時的 困難時期的機會 2、目前的終端商面臨的5大挑戰(zhàn)及其終端商轉(zhuǎn)型的趨勢 A重視數(shù)據(jù)管理 B建設(shè)重心下移; C加強客戶關(guān)系管理，強化營銷服務(wù); D信息共享，風(fēng)險共擔(dān)，利益共享; E打造卓越自身服務(wù)品牌; 3、終端商做大做好的七大原則 1積極開拓 2不打價格戰(zhàn) 3拼命奔跑 4堅持推廣 5售后服務(wù) 6選擇好的產(chǎn)品 7不換跑道 第二部分：經(jīng)銷商區(qū)域低成本營銷-有效運作市場 1目前營銷特點 2目前營銷種趨勢 3競爭形勢對運作的要求 4低成本宣傳模式 5如何進行低成本新聞事件營銷 6低成本營銷的13個方法 案例分析：區(qū)域造勢可以不花錢？ 第三部分：如何在渠道及終端低成本啟動－口碑宣傳 1.為什么廣告很多時候在口碑面前無效 2.口碑傳播機理 3.節(jié)假日促銷如何激發(fā)口碑傳播 4.激發(fā)口碑營銷的13種模式 案例分析 ：為什么客戶追著買A公司產(chǎn)品？ 第四部分：經(jīng)銷商如何制定實效及與眾不同的促銷方案 制定促銷策略吸引購買更多 1.主要的20種促銷方式 2.在企業(yè)上市,分銷,精細營銷不同階段，節(jié)假日的不同促銷策略 3.如何在30分鐘內(nèi)制定出與眾不同的實效促銷方案 4.促銷方案的執(zhí)行注意事項 案例剖析：經(jīng)典促銷案例剖析 第五部分 終端力-決勝在區(qū)域軟硬終端 A．如何強化硬終端建設(shè),拼硬終端 1市場調(diào)研:市場研究的重要內(nèi)容之一，渠道開發(fā)的真正起點 2終端的開發(fā):讓消費者能夠看到并觸摸你的產(chǎn)品 3終端的日常維護:讓你的產(chǎn)品永遠閃亮、搶眼 4終端生動化的六大基本原則,終端生動化基本要求 5對售點人員（導(dǎo)購員）的七項基本要求： 6終端細節(jié)質(zhì)量提升的五大策略及剖析 B．提升軟終端實力—決勝軟終端 舒國華 是誰? 北京大學(xué)企業(yè)總裁班客座教授 清華大學(xué)企業(yè)總裁班客座教授 北京實戰(zhàn)精英企業(yè)策劃有限公司 董事長 首席策劃 總教官 中國智業(yè)北京合作組織 秘書長 中國經(jīng)營報廣告部策略顧問中視金橋策略顧問 曾任： 五糧液集團五糧神營銷中心 策劃總監(jiān)兼全國總教官， 五糧液集團現(xiàn)代人酒營銷中心 策劃總監(jiān)兼全國總教官 擅長：低成本營銷策略制定/低成本宣傳/新聞炒作/全程整體策劃/銷售與渠道 / 市場研究/實戰(zhàn)培訓(xùn) 主講課程： 策略類課程: 1企業(yè)低成本宣傳策略－勾引媒體炒作 2低成本強勢推廣策略 3強勢炒作招商與動銷 4.卡位營銷－產(chǎn)品策劃如何一劍封喉 5.企業(yè)如何應(yīng)付突然死亡－－反媒體惡性炒作策略 6經(jīng)銷商與廠家共贏得8項修煉 7.低成本實效營銷的8件武器 8.霸位營銷—讓競爭對手靠邊站 銷售連環(huán)必殺技:技巧類課程 9通訊行業(yè)銷售連環(huán)必殺技――如何有效開拓大客戶與培養(yǎng)忠誠客戶 10廣告策劃行業(yè)銷售連環(huán)必殺技――如何有效，快速，精準(zhǔn)拿下廣告客戶 11白酒行業(yè)行業(yè)銷售連環(huán)必殺技――如何有效，快速，精準(zhǔn)進行招商及談判 12.營銷人員8項修煉
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2015-02-22...查看詳情>> 法寶一 如何吸引更多的客戶光臨 第一種武器 產(chǎn)品力—如何把相同產(chǎn)品賣出不同 精準(zhǔn)營銷的基點-賣點打動顧客 1．目前的營銷競爭現(xiàn)狀 2 .營銷的大趨勢及應(yīng)對 3．目前的區(qū)域面臨的5大挑戰(zhàn) 4.競爭形勢對營銷人員素養(yǎng)的要求 5認(rèn)清目前營銷形勢與趨勢 6營銷與品牌的核心工作 7營銷人首先遇到棘手和要命的問題： 你賣的是什么的？ 你的產(chǎn)品跟別人有什么不同？ 為什么我應(yīng)接受你的產(chǎn)品？ 8產(chǎn)品怎樣由相同賣出不同？產(chǎn)品怎樣由平凡賣出非凡？ 27種賣點提煉方法打動顧客 第二種武器：宣傳力—區(qū)域如何進行低成本整合宣傳 精準(zhǔn)營銷支點在哪里? 低成本造勢宣傳為關(guān)鍵 沒有推廣費用,如何讓媒體來免費跑龍?zhí)?達到強勢宣傳目的 1、精準(zhǔn)營銷：整合營銷傳播 營銷傳播發(fā)展的4個階段 為什么要IMC 整合營銷方案的“戰(zhàn)役連續(xù)性”和戰(zhàn)略導(dǎo)向 2整合營銷之低成本傳播模式 公共關(guān)系：讓媒體免費為你打前鋒 品牌運作的兩種方式 低成本高效整合傳播方式 3區(qū)域如何進行事件營銷 低成本營銷傳播——借力推廣 低成本營銷傳播——事件營銷 4. 區(qū)域低成本宣傳的10大策略及其案例剖析 案例分析：廣告造勢可以不花錢？ 法寶二 如何增加顧客單次消費金額 第三種武器：精準(zhǔn)營銷創(chuàng)意力--如何制定實效及與眾不同的促銷方案 制定促銷策略吸引購買更多，打動客戶 1.主要的20種促銷方式 2在企業(yè)上市,分銷,精細營銷不同階段不同促銷策略 3如何在30分鐘內(nèi)制定出與眾不同的實效促銷方案 4促銷方案的執(zhí)行注意事項 案例剖析：20個經(jīng)典促銷案例剖析 法寶三 如何讓顧客增加消費頻次 第四種武器：客戶口碑力-- 如何使促銷效果影響力持久 激發(fā)顧客口碑宣傳，客戶帶動客戶 1為什么促銷 很多時候在口碑面前無效 2．口碑傳播機理 3促銷如何激發(fā)口碑傳播 4 激發(fā)口碑營銷的13種模式 案例分析 ：為什么客戶追著買A公司產(chǎn)品？ 第五種武器 終端力-決勝在軟硬終端 如何進行終端落地操作技巧 –終端接觸點 1提升硬終端競爭力關(guān)鍵點 終端分類 終端宣傳分類 終端生動化 終端工作總體規(guī)劃 終端宣傳策略 終端市場促銷基本要求 產(chǎn)品陳列及擺放要點 POP 布設(shè) 商場專柜 展廳 2提升軟終端競爭力關(guān)鍵點 人員促銷 營銷技能提升培養(yǎng)良好的營業(yè)員口碑 售后服務(wù) 3大法寶和3小法寶 實戰(zhàn)案例剖析：為什么S沒有現(xiàn)金卻能啟動區(qū)域市場？ 第六種武器 區(qū)域促銷如何防止媒體惡性炒作 如何進行有效的危機攻關(guān) 1處理原則 2近水樓臺先得月 3處理危機的5大潛規(guī)則及方法 實戰(zhàn)案例分析 ：K公司把危機如何化為機遇？
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2015-02-03...查看詳情>> 第一步部分：打造銷售冠軍路徑---塑造絕對產(chǎn)品力沒有不好的產(chǎn)品，只有不好的營銷 營銷人4個境界 說清楚 說明白 說到位 說精彩 認(rèn)識客戶，提煉產(chǎn)品優(yōu)勢 1營銷 銷售 品牌的核心基礎(chǔ)問題 2中國市場是一個怎樣的市場？？ 機遇是什么？ 3公司選擇客戶的標(biāo)準(zhǔn) 客戶營銷的五大特征 分析我們的客戶 重點客戶分類 重點客戶特點 4如何把我們的產(chǎn)品說清楚說明白說到位說精彩 27種途徑 作業(yè): 我們的競爭優(yōu)勢 我們的市場目標(biāo)客戶及特征 第二部分 打造銷售冠軍路徑--提升對客戶的位勢，主客易位 掌握主動 會見客戶自卑癥，成交恐懼癥，會談啞巴癥，如何解決 1銷售業(yè)績無法提升原因解析； 銷售人員銷售功力欠缺 心態(tài)不對 服務(wù)意淡漠 2營銷人如何提升位勢 A正確心態(tài)的建立 對自己的態(tài)度 對銷售的態(tài)度 對客戶的態(tài)度 對公司的態(tài)度 B建立信心 客戶營銷精英的潛質(zhì) 營銷高手是善于調(diào)動自己和客戶位勢的高手 第三部分 打造銷售冠軍如何彈無虛發(fā)，不做無用功—關(guān)鍵客戶的尋找跟進與分析 如何找到客戶中關(guān)鍵人物？如何找對人，說對話，做對事？ 1建立客戶人際關(guān)系的5項原則 2客戶在哪里？ 客戶開發(fā)與接觸 需要進行 行業(yè)研究、企業(yè)研究、溝通術(shù)語 客戶的信息收集與有效開發(fā) 公共媒體的信息 政府信息、工商和稅務(wù)信息 經(jīng)濟組織信息 城市的各種會議、活動信息 競爭對手信息 合作伙伴信息 3如何主動的市場出擊獲得的客戶銷售機會信息 4客戶關(guān)系發(fā)展的四種類型 5客戶跟進與追蹤 銷售機會的積累和補充 銷售周期判斷 銷售規(guī)劃與任務(wù)分解 6有效項目判斷 7客戶分析方法 建立客戶內(nèi)部的組織架構(gòu)圖 嘗試找到關(guān)鍵決策人 分析客戶內(nèi)部一般的采購流程 優(yōu)勢劣勢評估 進度把控 客戶價值鏈分析 客戶信息搜集模板 8如何對客戶進行收集情報 安插內(nèi)線 完整準(zhǔn)確的客戶背景資料 分析客戶內(nèi)部的角色與分工 明確客戶關(guān)系的比重 制定差異化的客戶關(guān)系發(fā)展表 建立基本的客戶檔案 分析情報,掌握客戶的進展 9如何處理被客戶拒絕的心態(tài) 客戶拒絕的原因 面對拒絕的信念 第四部分 打造銷售冠軍如何察言觀色—自知者明，知人者勝 如何從接觸過程中外貌體形言談舉止中去判斷客戶性格類型，客戶思維類型，客戶內(nèi)心變化，發(fā)現(xiàn)和滿足客戶需求。 1理解客戶的性格特征 A遠看體形 粗略判斷 準(zhǔn)確率30% 判斷類型 B近看五官 謹(jǐn)慎判斷 準(zhǔn)確率60% 判斷格局，思考類型 眼部特征 眉毛特征 嘴部特征 臉部正面特征 臉部側(cè)面特征 C細看變化 仔細判斷 準(zhǔn)確率70% 判斷內(nèi)心 D客戶需求分析 數(shù)據(jù)化分析模板和分析工具 終極利益 隱性需求和顯性需求 需求假設(shè) 定量和定性分析 E方案及產(chǎn)品制訂 需求和產(chǎn)品分類 解決方案模板 產(chǎn)品推廣流程 行業(yè)方案制定 產(chǎn)品推介會 演練： 第五部分 打造銷售冠軍的冠軍形象——塑造職業(yè)和專業(yè)形象及細節(jié) 銷售冠軍留下良好第一印象的重要性 營銷人職業(yè)素養(yǎng)修煉 形象 業(yè)務(wù) 知識 書面 表達 心態(tài) 神態(tài) 口頭 表達 銷售輔助工具 第六部分 打造銷售冠軍有效面談的溝通力--讓我們和客戶走得更近 銷售冠軍打出“聽、問、說、笑，贊美”組合拳 1.溝通的信念 2溝通的策略 3、說話的技巧： 4．溝通三要素 5.發(fā)問的技巧之聆聽 6 溝通技巧之贊美 7．溝通技巧之發(fā)問 8設(shè)計問題的原則 9、問題類型實例： 10、分清客戶類型，確定溝通策略 11提案和實施建議銷售術(shù)語與應(yīng)對腳本 12 實施與推廣 過程監(jiān)控、客戶和客戶教育 13提案溝通要點 提案過程的四步舞曲(營銷準(zhǔn)備、業(yè)務(wù)演示、表明利益、促成交易） 提案過程的關(guān)鍵把控因素- 表明利益和進行利益對接 強調(diào)關(guān)鍵利益（成本型和品質(zhì)型） 客戶抗拒和疑義的應(yīng)對術(shù)語 第七項：打造銷售冠軍無敵成交方法及影響力- 讓客戶說“是”，解除客戶的抗拒點；讓對方認(rèn)可你及產(chǎn)品？ 1在變化中把握不變的方向，在變化中運用變化的力量 2解除客戶的抗拒點；讓對方認(rèn)可你及產(chǎn)品 客戶通常的抗拒點 什么是抗拒點： 客戶七種最常見的抗拒種類， 客戶抗拒的本質(zhì):解除抗拒點的方法解除抗拒點的公式 解除抗拒點的成交話術(shù)設(shè)計思路 解除抗拒點原則： 解除客戶抗拒的技巧 處理抗拒點（異議）的步驟 3成交 為什么成交 a成交的三最： b成交的三個重要觀念： c成交的三大關(guān)鍵： 成交時機給我們的啟示： 成交的信念 成交技巧 成交的注意事項： 成交技巧 實戰(zhàn)訓(xùn)練： 項目進展的標(biāo)志 暫時中斷的標(biāo)志 怎樣報價 報價注意事項 項目失控丟單的信號 4合作性雙贏 四大阻礙因素 使用者管理與客戶教育 第八部分 打造銷售冠軍應(yīng)變力--客戶管理及后續(xù)服務(wù) 1客戶管理 客戶忠誠的價值 客戶如何管理 ABC分類法 客戶個性化資料 客戶報備制 提高客戶忠誠的9大策略 維護客戶關(guān)系7大原則 2自我管理 自我管理提示 時間管理 目標(biāo)管理 拜訪工具 記錄表格 3 客戶銷售與管理—體系建設(shè) 以終端客戶為中心，以項目為龍頭的企業(yè)流程分析 客戶內(nèi)部采購流程 客戶銷售推進流程 客戶銷售項目團隊與分工 客戶銷售營銷中心設(shè)計 客戶數(shù)據(jù)庫建立 4 售后服務(wù)與關(guān)系維系 跟蹤、監(jiān)控與過程調(diào)整 備注： 具體課程大綱及內(nèi)容可能有細微變化，如需要最新版課程詳細介紹請聯(lián)系……..
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