如何保證年度銷售計劃的達成
發(fā)布日期：2015-12-10瀏覽：9205
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課程背景
一個好的計劃是成功的開始，娃哈哈集團作為國內最大的快消品公司，每年銷售計劃的完成率在國內是首屈一指的。李臨春老師任職娃哈哈集團期間，曾連續(xù)十年參與制定集團年度銷售計劃，并主導制定自己所管理的省分公司、產(chǎn)品事業(yè)部年度銷售計劃；對年度銷售計劃的制定和執(zhí)行中的管控有獨到的見解。
本課程李臨春老師結合自身十多年一線銷售經(jīng)驗與多年集團總部管理經(jīng)驗，深度剖析并借鑒娃哈哈集團年度銷售計劃制定并高效執(zhí)行的成功之道，一定能給您的銷售工作帶來幫助。
課程價值點
1、如何分解銷售目標；
??????????? 2、執(zhí)行目標的手段；
課程對象
總經(jīng)理、銷售總監(jiān)、市場總監(jiān)、大區(qū)經(jīng)理等高級銷售管理人員課程時長
2天 H課程大綱
前 言
年度銷售計劃是流程化、制度化管理的重要環(huán)節(jié)
年度計劃要核控的指標及計劃制定的時機
計劃反復修改的必要性
老板與高管的共識度越高，計劃執(zhí)行起來就越順利
好的計劃是用來執(zhí)行的，一定要可行
第一篇 概要
一、 目標管理的由來
二、 目標管理的意義
三、 2014年銷售情況回顧
第二篇 銷售目標的制定與分解
一、 銷售目標的設定
目標任務：目標提出的依據(jù)
任務參考：人口、行政區(qū)劃
目標分解：將目標分解到最小單位
二、分銷網(wǎng)絡的規(guī)劃
經(jīng)銷商網(wǎng)路規(guī)劃的目標
歷史參考數(shù)據(jù)
家均銷售額、家均覆蓋人口
完成任務所需要的經(jīng)銷商、二批商、終端數(shù)量
三、人員定編
定編體現(xiàn)銷售效率
年收入激勵框架
工資、獎金、年終獎、社保金的公式設計
差旅費核控額度
四、 年度費用政策的制定和分解
廣告策略及費用率
促銷策略及費用率
商超及陳列費
售點導購及費用
促銷品的選擇與費用比率
五、 產(chǎn)品策略
新品策略
價差體系
利潤測算
高開策略
六、 產(chǎn)供銷流程的改造
產(chǎn)、供、銷決定整體效益，是間接成本和效率的關鍵所在
產(chǎn)、供、銷中存在的問題
控制節(jié)點的改造與管控
第三篇 目標計劃實施方案
一、 目標管理
目標實施的方法
目標實施的標準
二、 目標執(zhí)行——人的作用
任務一定要到每一個定編的人員和經(jīng)銷商；
每個成員對目標任務的確認和承諾
每個成員的收入都應與業(yè)績掛鉤（計算公式）；
重視過程管理（巧用例會與通報管理技巧）
善用年度合同調整銷售網(wǎng)絡結構
費用核控技巧
三、 平衡產(chǎn)能和銷售淡旺季
“產(chǎn)能最大化的利用”是與同行業(yè)競爭的秘密武器
填平銷售的低谷，你就贏了一半
將計劃執(zhí)行到底，贏在計劃、贏在執(zhí)行！
第四篇 目標管理
一、 目標管理的理論基礎
二、 PDCA循環(huán)管理法
三、 目標管理五要素
四、 目標管理稽核體系
五、 獎懲制度的建立與執(zhí)行
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