互聯(lián)網(wǎng)時代的大客戶銷售技能提升
發(fā)布日期：2015-11-10瀏覽：8358
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課程時長
12 H課程大綱
一級目錄
二級目錄
時間
一、互聯(lián)網(wǎng)條件下的大客戶概述
什么是大客戶
●如何界定大客戶
●大客戶的特點
●大客戶分類
互聯(lián)網(wǎng)對大客戶的影響
●對銷售人員的看法
●對市場信息的了解程度提高
●對采購決策的影響
3小時
二、基于互聯(lián)網(wǎng)條件下的大客戶采購分析
大客戶采購角色
●明確采購角色
●角色分析
大客戶采購流程
●確認需求
●評估方案
●解決疑慮
●實施安裝
●大客戶采購決策結構分析
3小時
三、大客戶銷售流程
銷售前準備工作
●收集大客戶信息
●銷售機會分析
●競爭對手分析
需求挖掘
●觀察法
●問卷法
●數(shù)據(jù)對比法
●SPIN提問法
銷售會談
●開場白
●控制會談方向
●如何報價
●介紹產品FABE法則
異議處理
●理清異議原因
●異議處理原則
●異議處理方法
客戶關系管理
●客戶價值管理
●客戶忠誠度管理
●關系營銷
4.5小時
四、大客戶經理個人成長
大客戶經理的能力素質模型
●專業(yè)知識
●銷售技能
大客戶成長路徑
●職業(yè)目標制定
●分析差距
●制定成長計劃
1.5小時
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