四川五十路熟女av,亚洲处破女av日韩精品无,亚洲人妻少妇视频资源在线,2023亚洲精品视频在线观看,少妇熟女一区二区三区一级片,九九视频在线观看免费的,男女下面进入的视频a片,国产精品成人av一区二区三区,欧美亚洲武侠另类动漫

講師課程更多

• 新常態(tài)，從“心”營(yíng)銷通關(guān)集訓(xùn)

  2015-08-19...
  查看詳情>> 第一單元：新常態(tài)下，銀行個(gè)金業(yè)務(wù)營(yíng)銷到底該怎么做? 1、零售銀行個(gè)金業(yè)務(wù)營(yíng)銷的典型疑難解析 視頻分析：“《神醫(yī)喜來(lái)樂(lè)》，為什么徒弟被打，師傅卻能直接收錢?” 2、理性營(yíng)銷與“從心”營(yíng)銷的典型區(qū)別 討論：“菜上齊了，你的筷子會(huì)最先伸向哪道菜?” 3、“從心”營(yíng)銷最理想的兩個(gè)前提 討論：“我不需要!”客戶到底在拒絕什么?又為何而拒絕? 4、“從心”營(yíng)銷的核心理念——“攻心為上” 5、“攻心”的兩個(gè)關(guān)鍵要點(diǎn) 6、個(gè)金業(yè)務(wù)三類營(yíng)銷角色分析——你想做哪一類? a)“托”——短暫業(yè)績(jī)帶來(lái)客戶的終生流失 案例分析：“XX國(guó)有銀行銀保產(chǎn)品營(yíng)銷之后的靜坐大事件” b)“推銷員”——與巨大的工作量成絕對(duì)反比的低成交率以及低客戶感知 案例分析：：“傳統(tǒng)的全員營(yíng)銷為何總是沒(méi)有好結(jié)果” c)“金融顧問(wèn)”——能贏得客戶托付終身的專業(yè)伙伴 案例分析：：“面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手買存款，不僅留下客戶的錢，更留下客戶的心” 7、如何構(gòu)建值得大客戶一生相托的金融顧問(wèn)形象 a)基于客戶的金融現(xiàn)狀與實(shí)際需求 營(yíng)銷情景落地路徑展示：“當(dāng)我們面對(duì)主動(dòng)來(lái)網(wǎng)點(diǎn)咨詢理財(cái)產(chǎn)品的客戶” b)時(shí)刻以客戶利益為中心 營(yíng)銷情景落地路徑展示：“當(dāng)我們面對(duì)從未接觸過(guò)基金卻要大額申購(gòu)基金的客戶” c)懂得真正為客戶負(fù)責(zé) 營(yíng)銷情景落地路徑展示：“當(dāng)我們面對(duì)他行期限72天、保本，預(yù)期收益率8、2%的人民幣理財(cái)產(chǎn)品” 第二單元：客戶分析與攻心之道 討論：“我不需要專職的理財(cái)經(jīng)理”——XX國(guó)有銀行高端客戶如是說(shuō) 1、客戶的終身價(jià)值與成交價(jià)值 建行十大金牌客戶經(jīng)理案例研討：“就沖你這句話，別說(shuō)50萬(wàn)，買200萬(wàn)我都愿意” 2、客戶的理財(cái)行為分析 3、客戶信任心理分析 4、如何快速有效建立客戶信任——有效營(yíng)銷自己的動(dòng)機(jī)與專業(yè)能力 討論：接到陌生保險(xiǎn)銷售人員的電話之后你會(huì)如何反應(yīng)? 5、營(yíng)銷終止或失敗背后客戶心中的干擾因素分析 案例分析：：猜猜客戶的心里話——看看客戶是如何忽悠我們的 6、“殺死”客戶的8種行為 總結(jié)：我今后該如何識(shí)別和排除客戶心理的干擾因素 7、攻心之道——如何讓大客戶迅速接受并認(rèn)可我們 視頻分析：這么跟客戶交流之后，客戶重復(fù)購(gòu)買率和轉(zhuǎn)介率會(huì)有多高? 8、”從心”營(yíng)銷的兩大守則 第三單元：結(jié)果是可以設(shè)計(jì)的——”從心”營(yíng)銷規(guī)劃 一、反思：我之前的營(yíng)銷維護(hù)工作做了哪些規(guī)劃? 1、營(yíng)銷與維護(hù)規(guī)劃——以“二變”應(yīng)“萬(wàn)變” 2、“菜園式”規(guī)劃營(yíng)銷的核心——客戶信息的收集 3、客戶潛在理財(cái)需求分析 案例分析：：資深CFP的工作困惑 4、善假于物——銷售工具準(zhǔn)備(人民幣理財(cái)、基金定投、銀保等) 案例分析：：“溫州動(dòng)車事故帶來(lái)的高額銀保產(chǎn)品營(yíng)銷業(yè)績(jī)” 5、善假于物——客情關(guān)系建設(shè)道具準(zhǔn)備 案例分析：：“一個(gè)杯子兩個(gè)月為私人銀行帶來(lái)的3億AUM增量” 6、針對(duì)他行高價(jià)值客戶的“挖墻腳”步驟與策略 案例分析：：“圓夢(mèng)之旅”讓企業(yè)主成為某銀行的“信徒” 討論：今后我會(huì)怎么做? 基金套牢客戶健診與盤活落地示例： 二、營(yíng)銷落地實(shí)施規(guī)劃 1、結(jié)合情景對(duì)客戶持倉(cāng)的具體基金進(jìn)行健診 2、分析現(xiàn)階段客戶的心理與核心需求 3、構(gòu)建營(yíng)銷策略 4、拆解營(yíng)銷行為 5、導(dǎo)入關(guān)鍵營(yíng)銷話術(shù) 三、演練與話術(shù)落地實(shí)施流程 1、學(xué)員第一輪現(xiàn)場(chǎng)仿真演練 2、小組分析與討論傳統(tǒng)做法的缺陷與改進(jìn)關(guān)鍵點(diǎn) 3、老師導(dǎo)入本類客戶營(yíng)銷關(guān)鍵點(diǎn)與具體營(yíng)銷流程 4、學(xué)員分小組按流程設(shè)計(jì)邀約話術(shù) 5、學(xué)員第二輪現(xiàn)場(chǎng)仿真演練 6、老師點(diǎn)評(píng)與第二輪改進(jìn)策略指導(dǎo) 7、學(xué)員整改營(yíng)銷行為與話術(shù)，老師巡場(chǎng)對(duì)每一組進(jìn)行針對(duì)性話術(shù)指導(dǎo) 8、學(xué)員第三輪現(xiàn)場(chǎng)仿真演練 9、點(diǎn)評(píng)總結(jié)與標(biāo)準(zhǔn)參考話術(shù)定稿 四、套牢客戶盤活營(yíng)銷動(dòng)作“十步法”示例 第一步：分析虧損基金到底是該補(bǔ)倉(cāng)，還是該持有觀望，還是該調(diào)倉(cāng)(假設(shè)分析結(jié)果需要調(diào)倉(cāng)) 第二步：通過(guò)電話開(kāi)場(chǎng)白有效了解并化解客戶的負(fù)面情緒 第三步：給客戶最心動(dòng)的面談理由，讓客戶愿意來(lái)網(wǎng)點(diǎn)面談 第四步：在電話中有效敲定面談的具體時(shí)間 第五步：見(jiàn)面的寒暄與客戶情緒安撫 第六步：系統(tǒng)分析老基金差在哪里，讓客戶對(duì)老基金絕望。 第七步：按照同樣的分析維度，講解新挑選的基金與老基金對(duì)比優(yōu)秀在哪。 第八步：拿出調(diào)倉(cāng)之后效果會(huì)更好的證據(jù)。 第九步：探尋客戶心理，提供具體調(diào)倉(cāng)方案。 第十步：講清楚后續(xù)我們會(huì)如何做好異動(dòng)提醒和策略跟進(jìn)。 五、互動(dòng)總結(jié) 師生分享互動(dòng)，學(xué)員總結(jié)與難點(diǎn)答疑并制定行為改進(jìn)計(jì)劃。
• 大客戶“攻心”營(yíng)銷與維護(hù)落地訓(xùn)練

  2015-08-19...
  查看詳情>> 第一單元：當(dāng)下大客戶營(yíng)銷與維護(hù)工作到底該怎么做? 1、零售銀行大客戶營(yíng)銷與維護(hù)的典型疑難解析 視頻分析：“《神醫(yī)喜來(lái)樂(lè)》，為什么徒弟被打，師傅卻能直接收錢?” 2、大客戶理性營(yíng)銷與感性營(yíng)銷的典型區(qū)別 討論：“菜上齊了，你的筷子會(huì)最先伸向哪道菜?” 3、大客戶營(yíng)銷最理想的兩個(gè)前提 討論：“我不需要!”客戶到底在拒絕什么?又為何而拒絕? 4、大客戶營(yíng)銷與維護(hù)的核心理念——“攻心為上” 5、“攻心”的兩個(gè)關(guān)鍵要點(diǎn) 6、個(gè)金業(yè)務(wù)三類營(yíng)銷角色分析——你想做哪一類? a) “托”——短暫業(yè)績(jī)帶來(lái)客戶的終生流失 案例分析：“XX國(guó)有銀行銀保產(chǎn)品營(yíng)銷之后的靜坐大事件” b) “推銷員”——與巨大的工作量成絕對(duì)反比的低成交率以及低客戶感知 案例分析：“傳統(tǒng)的全員營(yíng)銷為何總是沒(méi)有好結(jié)果” c) “金融顧問(wèn)”——能贏得客戶托付終身的專業(yè)伙伴 案例分析：“面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手買存款，不僅留下客戶的錢，更留下客戶的心” 7、如何構(gòu)建值得大客戶一生相托的金融顧問(wèn)形象 a) 基于客戶的金融現(xiàn)狀與實(shí)際需求 營(yíng)銷情景落地路徑展示：“當(dāng)我們面對(duì)主動(dòng)來(lái)網(wǎng)點(diǎn)咨詢理財(cái)產(chǎn)品的客戶” b) 時(shí)刻以客戶利益為中心 營(yíng)銷情景落地路徑展示：：“當(dāng)我們面對(duì)從未接觸過(guò)基金卻要大額申購(gòu)基金的客戶” c) 懂得真正為客戶負(fù)責(zé) 營(yíng)銷情景落地路徑展示：：“當(dāng)我們面對(duì)他行期限72天、保本，預(yù)期收益率8.2%的人民幣理財(cái)產(chǎn)品” 第二單元：客戶分析與攻心之道 討論：“我不需要專職的理財(cái)經(jīng)理”——XX國(guó)有銀行高端客戶如是說(shuō) 1、客戶的終身價(jià)值與成交價(jià)值 建行十大金牌客戶經(jīng)理案例研討：“就沖你這句話，別說(shuō)50萬(wàn)，買200萬(wàn)我都愿意” 2、客戶的理財(cái)行為分析 3、客戶信任心理分析 4、如何快速有效建立客戶信任——有效營(yíng)銷自己的動(dòng)機(jī)與專業(yè)能力 討論：接到陌生保險(xiǎn)銷售人員的電話之后你會(huì)如何反應(yīng)? 5、營(yíng)銷終止或失敗背后客戶心中的干擾因素分析 案例分析：猜猜客戶的心里話——看看客戶是如何忽悠我們的 6、“殺死”客戶的8種行為 總結(jié)：我今后該如何識(shí)別和排除客戶心理的干擾因素 7、攻心之道——如何讓大客戶迅速接受并認(rèn)可我們 視頻分析：這么跟客戶交流之后，客戶重復(fù)購(gòu)買率和轉(zhuǎn)介率會(huì)有多高? 8、大客戶營(yíng)銷與維護(hù)的兩大守則 第三單元：結(jié)果是可以設(shè)計(jì)的——大客戶營(yíng)銷與維護(hù)規(guī)劃 反思：我之前的營(yíng)銷維護(hù)工作做了哪些規(guī)劃? 1、營(yíng)銷與維護(hù)規(guī)劃——以“二變”應(yīng)“萬(wàn)變” 2、“菜園式”規(guī)劃營(yíng)銷的核心——客戶信息的收集 3、客戶潛在理財(cái)需求分析 案例分析：資深CFP的工作困惑 4、善假于物——銷售工具準(zhǔn)備(人民幣理財(cái)、基金定投、銀保等) 案例分析：“溫州動(dòng)車事故帶來(lái)的高額銀保產(chǎn)品營(yíng)銷業(yè)績(jī)” 5、善假于物——客情關(guān)系建設(shè)道具準(zhǔn)備 案例分析：“一個(gè)杯子兩個(gè)月為私人銀行帶來(lái)的3億AUM增量” 6、針對(duì)他行高價(jià)值客戶的“挖墻腳”步驟與策略 案例分析：“圓夢(mèng)之旅”讓企業(yè)主成為某銀行的“信徒” 討論：今后我會(huì)怎么做? 第四單元：大客戶客情關(guān)系深度測(cè)評(píng) 反思：CRM系統(tǒng)中，我填了客戶的哪些信息? 1、麥凱公司的客戶信息收集 視頻討論：這樣的情況下，客戶離開(kāi)的概率 2、客戶信息系統(tǒng)如何決定客戶關(guān)系 3、不同客戶關(guān)系層級(jí)的忠誠(chéng)度與貢獻(xiàn)度對(duì)比 4、客戶關(guān)系的四層級(jí) 工具導(dǎo)入：“牧之牌”客情關(guān)系深度檢測(cè)系統(tǒng) 小測(cè)試：隨意找出你手上的一個(gè)大客戶，來(lái)檢測(cè)你跟客戶出于怎樣的關(guān)系層級(jí)? 小組分享：為什么我的客戶誰(shuí)都挖不走? 5、客戶核心信息的收集的維度 內(nèi)容維度LOAF：學(xué)習(xí)、職業(yè)、愛(ài)好、家庭 體驗(yàn)維度HEAD：收獲、興趣、遺憾、夢(mèng)想 6、客戶核心信息收集的技巧 仿真演練：如何快速了解客戶的關(guān)鍵私人信息 第五單元：“攻心”的客戶維護(hù)策略解析 反思：我之前是怎么做后續(xù)跟進(jìn)的? 1、客戶維護(hù)直指提升客戶滿意度與忠誠(chéng)度 2、基于產(chǎn)品利益本身的維護(hù)如何做? 3、基于情感關(guān)系本身的維護(hù)如何做? 案例觀摩：《寫給高端客戶的一封信》、《銀保產(chǎn)品營(yíng)銷失敗后》 4、如何收集客戶的關(guān)鍵信息并形成低成本高效果客戶維護(hù)行為 5、如何再次深挖需求并要求客戶轉(zhuǎn)介紹 討論：后續(xù)跟進(jìn)的“3個(gè)1”工程 互動(dòng)總結(jié)：師生分享互動(dòng)，學(xué)員總結(jié)與難點(diǎn)答疑并制定行為改進(jìn)計(jì)劃。
• 金牌理財(cái)經(jīng)理營(yíng)銷能力鍛造特訓(xùn)營(yíng)

  2015-08-19...
  查看詳情>> 第一單元：分析篇 一、知己——為什么營(yíng)銷工作這般艱難 反思：角色認(rèn)知測(cè)評(píng)，我工作的角色是什么? 1、我們競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是誰(shuí)? 2、理財(cái)業(yè)務(wù)三類營(yíng)銷角色分析 a) “托”——短暫業(yè)績(jī)帶來(lái)客戶的終生流失 案例分析：“XX國(guó)有銀行銀保產(chǎn)品營(yíng)銷之后的靜坐大事件” b) “推銷員”——與巨大的工作量成絕對(duì)反比的低成交率以及低客戶感知 案例分析：“柜員一句話順勢(shì)營(yíng)銷的無(wú)限悲劇” c) “金融顧問(wèn)”——能贏得客戶托付終身的專業(yè)伙伴 案例分析：“面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手買存款，不僅留下客戶的錢，更留下客戶的心” 3、理財(cái)顧問(wèn)角色的特征 a) 基于客戶的金融現(xiàn)狀與實(shí)際需求 工作情景分析：“當(dāng)我們面對(duì)主動(dòng)來(lái)網(wǎng)點(diǎn)咨詢產(chǎn)品的客戶” b) 時(shí)刻以客戶利益為中心 工作情景分析：“當(dāng)我們面對(duì)從未接觸過(guò)基金卻要大額申購(gòu)基金的客戶” c) 懂得為客戶負(fù)責(zé) 工作情景分析：“當(dāng)我們面對(duì)他行期限74天、保本，預(yù)期收益率8.2%的人民幣理財(cái)產(chǎn)品” 4、客戶到底在拒絕什么 案例分析：“理財(cái)經(jīng)理抱怨自己不是銷售人員” 5、如何傳遞理財(cái)顧問(wèn)的專業(yè)與動(dòng)機(jī) 視頻分析與話術(shù)示例：我們需要怎樣的營(yíng)銷模式才能留住客戶的心，并有效提高重復(fù)購(gòu)買率與客戶轉(zhuǎn)介率 總結(jié)：我今后的工作該如何定位? 二、知彼——客戶心理與行為分析 1、客戶的終身價(jià)值與成交價(jià)值 建行十大金牌客戶經(jīng)理案例研討：“1500萬(wàn)的躉交保單，來(lái)的就是這么自然” 2、客戶的理財(cái)行為分析 3、營(yíng)銷終止或失敗背后客戶心中的干擾因素分析 案例分析：猜猜客戶的心里話——看看客戶是如何忽悠我們的 4、客戶如何看待我們的信用價(jià)值與專業(yè)價(jià)值 討論：客戶需要銀行帶來(lái)什么? 5、“殺死”客戶的8種行為 總結(jié)：我今后該如何識(shí)別和排除客戶心理的干擾因素 第二單元：電話邀約技巧篇 一、讓客戶期待我們的電話——電話邀約準(zhǔn)備 反思：我之前是怎么制定客戶聯(lián)系計(jì)劃的? 1、制定聯(lián)系計(jì)劃對(duì)工作的幫助 2、客戶信息的提前收集與分析 3、5W1H聯(lián)系計(jì)劃制定法 案例討論：看看別人的聯(lián)系計(jì)劃 4、短信預(yù)熱 “電話未打，約見(jiàn)便已經(jīng)成功一半” 案例分析：這個(gè)刁難的客戶為什么會(huì)期待理財(cái)經(jīng)理的電話 5、電話目標(biāo)的設(shè)定與排序 練習(xí)：典型客戶的約見(jiàn)準(zhǔn)備——制定聯(lián)系計(jì)劃表、設(shè)計(jì)預(yù)熱短信 二、打開(kāi)客戶的耳朵——低風(fēng)險(xiǎn)電話開(kāi)場(chǎng)白 反思：我之前是怎么做電話開(kāi)場(chǎng)的? 1、客戶對(duì)陌生人的信息需求 2、傳統(tǒng)電話中的信息效用分析 3、開(kāi)場(chǎng)白的三個(gè)關(guān)鍵點(diǎn) a) 確認(rèn)客戶 b) 告知電話內(nèi)容 c) 約定電話時(shí)長(zhǎng) 4、電話開(kāi)場(chǎng)白的腳本策劃 話術(shù)導(dǎo)入：陌生客戶開(kāi)場(chǎng)白示范、熟悉客戶開(kāi)場(chǎng)白示范 改進(jìn)思考：今后我應(yīng)該怎么做電話開(kāi)場(chǎng)? 三、邀約理由呈現(xiàn)與時(shí)間敲定 1、職業(yè)化的言語(yǔ)風(fēng)范 2、以客戶利益為中心的語(yǔ)言意識(shí) 3、客戶約見(jiàn)理由的選擇與包裝 工具導(dǎo)入：《“牧之牌”約見(jiàn)客戶的150個(gè)理由》 工具導(dǎo)入：《約見(jiàn)理由包裝要點(diǎn)》 4、高度客戶化的語(yǔ)言內(nèi)容 話術(shù)示例：辦理貴賓理財(cái)卡的約見(jiàn)理由呈現(xiàn) 5、時(shí)間敲定死循環(huán)與傳統(tǒng)技巧誤區(qū) 6、時(shí)間敲定三步曲 a) 欲擒故縱——讓客戶自己敲定 b) 主動(dòng)出擊——時(shí)間限制法 c) 有張有弛——退求其次，約定下次電話時(shí)間 話術(shù)示例：時(shí)間敲定三步曲參考話術(shù) 四、電話后續(xù)跟進(jìn) 1、跟進(jìn)的作用分析 2、跟進(jìn)的方式與要素 3、跟進(jìn)的核心內(nèi)容 a) 針對(duì)約見(jiàn)成功客戶 b) 針對(duì)未成功客戶 案例分析：第一次邀約成功之后的跟進(jìn)短信 案例分析：三次邀約失敗之后的跟進(jìn)信箋 練習(xí)：這種情況下如何進(jìn)行短信跟進(jìn) 第三單元：電話邀約實(shí)戰(zhàn)演練篇 一、符合辦理理財(cái)貴賓卡條件的客戶如何約見(jiàn) 【零售銀行真實(shí)個(gè)人客戶背景信息】 1、導(dǎo)入本類客戶約見(jiàn)要點(diǎn) 2、學(xué)員按流程設(shè)計(jì)邀約話術(shù) 3、學(xué)員現(xiàn)場(chǎng)演練 4、演練點(diǎn)評(píng)與討論 5、參考話術(shù)提煉 二、基金虧損客戶如何約見(jiàn) 流程同上 三、未買過(guò)理財(cái)產(chǎn)品的客戶如何約見(jiàn) 流程同上 四、打過(guò)電話但是未成功的客戶如何約見(jiàn) 流程同上 第四單元：營(yíng)銷面談技巧篇 一、銷售是可以設(shè)計(jì)的——客戶面談準(zhǔn)備 反思：我之前的客戶面談做了哪些準(zhǔn)備? 1、面談準(zhǔn)備——以“二變”應(yīng)“萬(wàn)變” 2、“菜園式”規(guī)劃營(yíng)銷的核心——客戶信息的收集 3、客戶潛在理財(cái)需求分析 案例分析：資深CFP的工作困惑 4、善假于物——銷售工具準(zhǔn)備(人民幣理財(cái)、基金定投、銀保等) 案例分析：“溫州動(dòng)車事故帶來(lái)的高額銀保產(chǎn)品營(yíng)銷業(yè)績(jī)” 5、善假于物——客情關(guān)系建設(shè)道具準(zhǔn)備 案例分析：“一個(gè)杯子兩個(gè)月為私人銀行帶來(lái)的3億AUM增量” 改進(jìn)：今后我會(huì)怎么做? 二、第一時(shí)間打倒競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手——面談開(kāi)場(chǎng)白 反思：我之前是怎么做面談開(kāi)場(chǎng)的? 1、開(kāi)場(chǎng)白的三大忌諱與三大目標(biāo) 視頻研討：神醫(yī)喜來(lái)樂(lè)——師傅與徒弟為什么會(huì)有完全不同的遭遇 2、迅速建立信任與好感——顧問(wèn)式開(kāi)場(chǎng)白的流程與要點(diǎn) 話術(shù)示例：客戶感知非常棒的開(kāi)場(chǎng)白 3、顧問(wèn)式開(kāi)場(chǎng)白的腳本策劃 實(shí)戰(zhàn)演練：貨比三家的咨詢客戶如何用開(kāi)場(chǎng)白迅速留住 三、變“我認(rèn)為你需要”為“你認(rèn)為你需要”——需求探尋技巧 反思：我之前是怎么做客戶需求探尋的? 1、需求探尋行為與銷售動(dòng)機(jī)的關(guān)系 2、個(gè)人理財(cái)客戶的典型需求 工具導(dǎo)入：《“牧之牌”客戶理財(cái)生命周期產(chǎn)品配置地圖》 3、顧問(wèn)式尋求探尋的四項(xiàng)關(guān)鍵任務(wù) 4、顧問(wèn)式需求探尋流程四步走 案例分析：一個(gè)贊美切入帶來(lái)的300萬(wàn)人民幣理財(cái) 5、需求探尋的腳本策劃 案例分析：客戶主動(dòng)需求的陷阱 討論：如何識(shí)別客戶對(duì)具體理財(cái)產(chǎn)品的評(píng)估能力 6、本環(huán)節(jié)典型異議處理 實(shí)戰(zhàn)演練：對(duì)銀保產(chǎn)品有偏見(jiàn)的客戶如何做需求探尋 四、讓文盲也能聽(tīng)懂我們的產(chǎn)品——產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧 反思：我之前是怎么呈現(xiàn)產(chǎn)品的? 1、產(chǎn)品呈現(xiàn)關(guān)鍵技巧 客戶化、結(jié)構(gòu)化、情景化、雙面?zhèn)鬟f 2、一句話產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧 話術(shù)示例：網(wǎng)銀一句話呈現(xiàn)話術(shù) 練習(xí)與話術(shù)提煉：貴賓金卡、手機(jī)銀行、“日日升”的一句話呈現(xiàn)話術(shù)設(shè)計(jì) 3、產(chǎn)品講解FABE9步呈現(xiàn)法 話術(shù)示例：結(jié)算通卡FABE呈現(xiàn) 練習(xí)與話術(shù)提煉：“基金定投”FABE呈現(xiàn) 五、讓成交成為必然——交易促成技巧 反思：我之前是怎么做成交促成的? 1、臨門一腳應(yīng)該怎么理解 討論：一個(gè)好的求婚技巧，就可以娶到心儀的女孩么? 2、成交的潛在好時(shí)機(jī)——透視客戶心理 3、成交的風(fēng)險(xiǎn)控制 4、“牧之牌”高效成交7大法寶——讓成交成一種必然 實(shí)戰(zhàn)演練：客戶很想購(gòu)買，但是又擔(dān)心風(fēng)險(xiǎn)，怎么做? 實(shí)戰(zhàn)演練：客戶想買，但表示要跟家人商量，怎么做? 六、攻心為上——后續(xù)跟進(jìn)與客戶維護(hù) 反思：我之前是怎么做后續(xù)跟進(jìn)的? 1、后續(xù)跟進(jìn)直指提升客戶滿意度與忠誠(chéng)度 2、基于產(chǎn)品利益本身的跟蹤如何做? 3、基于情感關(guān)系本身的跟蹤如何做? 案例觀摩：寫給高端客戶的一封信 實(shí)戰(zhàn)演練：成功營(yíng)銷的客戶該如何跟進(jìn)? 4、如何收集客戶的意見(jiàn)，并予以處理? 5、如何再次深挖需求并要求客戶轉(zhuǎn)介紹 討論：后續(xù)跟進(jìn)的“3個(gè)1”工程 第五單元：客戶面談實(shí)戰(zhàn)演練篇 一、基金虧損客戶如何面談 【零售銀行真實(shí)個(gè)人客戶背景信息】 1、導(dǎo)入本類客戶面談要點(diǎn) 2、學(xué)員討論設(shè)計(jì)面談思路 3、學(xué)員現(xiàn)場(chǎng)演練 4、演練點(diǎn)評(píng)與討論 5、參考話術(shù)提煉 二、只存錢不理財(cái)客戶如何面談 流程同上 三、主動(dòng)來(lái)網(wǎng)點(diǎn)咨詢的客戶如何面談 流程同上 四、對(duì)銀保產(chǎn)品有偏見(jiàn)的客戶如何面談 流程同上 第六單元：互動(dòng)總結(jié)篇 師生分享互動(dòng)，學(xué)員總結(jié)與難點(diǎn)答疑并制定行為改進(jìn)計(jì)劃，以及優(yōu)秀學(xué)員評(píng)選與獎(jiǎng)勵(lì)。
• 客戶心理分析與異議處理實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練

  2015-08-19...
  查看詳情>> 第一單元：分析篇 一、客戶異議的定義 討論：我的工作中客戶的典型異議有哪些? 1、什么是客戶異議 案例分析：這個(gè)銷售情景中有哪些屬于客戶異議 2、如何判斷客戶異議的層級(jí) 案例分析：電話邀約三秒死現(xiàn)象 3、客戶異議有真假之分么? 案例分析：VIP客戶的心里話 二、客戶心理分析 討論：我們應(yīng)該如何定義手上的VIP客戶? 1、客戶給銀行發(fā)的兩張卡——專業(yè)卡、情感卡 案例分析：為什么客戶明知會(huì)虧損，也要購(gòu)買? 案例分析：為什么同一款產(chǎn)品，客戶卻只選擇在這一個(gè)客戶經(jīng)理網(wǎng)點(diǎn)購(gòu)買? 2、銷售暫停與銷售終止背后客戶的心理分析 討論：這些回復(fù)是屬于銷售暫停還是終止? 案例分析：為什么客戶都答應(yīng)了，卻遲遲未能成交，而且還總回避購(gòu)買? 第二單元：認(rèn)知篇 一、客戶心理與異議的關(guān)聯(lián) 反思：我之前怎么處理客戶異議的? 1、構(gòu)建客戶異議體系六層級(jí) 2、識(shí)別客戶異議背后的真實(shí)心理動(dòng)機(jī) 3、異議處理的流程與基本原則 二、客戶異議的根源 1、層級(jí)一：我為什么要理財(cái) 2、層級(jí)二：我為什么要到銀行買理財(cái)產(chǎn)品 3、層級(jí)三：我為什么要選擇你們銀行的產(chǎn)品 4、層級(jí)四：我為什么要買你推薦的產(chǎn)品 5、層級(jí)五：這個(gè)產(chǎn)品的介紹你有沒(méi)有在忽悠我 6、層級(jí)六：這個(gè)產(chǎn)品有什么風(fēng)險(xiǎn)?風(fēng)險(xiǎn)具體體現(xiàn)在哪里?有多大?可控否? 第三單元：技巧篇 一、洞察客戶異議背后的心理干擾因素 1、客戶到底在擔(dān)心什么? 案例分析：“其實(shí)這點(diǎn)收益我不在乎啦!” 情景分析：“我再考慮考慮!” 2、客戶還有哪些難言之隱 案例分析：“過(guò)段時(shí)間我再來(lái)買” 3、如何在異議出來(lái)之前就行預(yù)防處理 案例分析：別跟我談保險(xiǎn)，我不需要? 二、異議處理的策略與關(guān)鍵技巧 1、客戶異議冰山原理 反思：我之前的異議處理策略是頭痛醫(yī)頭腳痛醫(yī)腳么? 2、不同性格特征的客戶異議處理方式 活動(dòng)討論：DISC不同性格客戶異議的應(yīng)對(duì) 3、態(tài)度與操作層面的異議處理策略 4、異議處理的5大關(guān)鍵技巧 a）優(yōu)先處理情緒 b）轉(zhuǎn)變客戶認(rèn)知 c）聆聽(tīng)——聽(tīng)到客戶的心聲 d）同理心回應(yīng)——說(shuō)出客戶的感受和想法 e）說(shuō)破——說(shuō)出自己的感受和想法 演練：基金虧損客戶上門找麻煩，怎么應(yīng)對(duì)? 三、客戶異議層級(jí)分析與應(yīng)對(duì)策略 1、各個(gè)層級(jí)客戶異議的典型表現(xiàn) 討論：這幾個(gè)客戶異議屬于哪個(gè)層級(jí)? 2、“我為何要理財(cái)”的應(yīng)對(duì)策略 理財(cái)觀念導(dǎo)入 案例分析：“銀行理財(cái)收益太低了，我做實(shí)業(yè)隨便倒騰一下收益要比你們高多了?” 3、“我為何要到銀行理財(cái)”的應(yīng)對(duì)策略 銀行理財(cái)與其他金融機(jī)構(gòu)的對(duì)比分析 4、“我為何要選擇你們銀行”的應(yīng)對(duì)策略 5、“你會(huì)不會(huì)在忽悠我”的應(yīng)對(duì)策略 再次營(yíng)銷自己的專業(yè)與動(dòng)機(jī) 案例分析：“之前就是聽(tīng)了你們說(shuō)的，虧了，你讓我還怎么信任你們?” 6、“這個(gè)產(chǎn)品有什么風(fēng)險(xiǎn)?風(fēng)險(xiǎn)具體體現(xiàn)在哪里?有多大?可控否?”的應(yīng)對(duì)策略 案例分析：“你一直說(shuō)沒(méi)風(fēng)險(xiǎn)，為什么還要我抄那句話，還是我自己來(lái)承擔(dān)盈虧?！? 第四單元：實(shí)戰(zhàn)演練篇 一、典型異議應(yīng)對(duì)方法與話術(shù)導(dǎo)入 1、客戶：“這個(gè)產(chǎn)品已經(jīng)有了”——如何處理 2、客戶：“產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)太高”——如何處理 3、客戶：“收益不如他行高”——如何處理 4、客戶：“我跟媳婦再商量下”——如何處理 5、客戶答應(yīng)買，卻遲遲不買，如何處理 二、貴賓卡營(yíng)銷中客戶心理分析的異議處理 【零售銀行真實(shí)個(gè)人客戶代表型背景信息】 1、導(dǎo)入本類客戶營(yíng)銷中的主要異議 2、老師扮演客戶，學(xué)員現(xiàn)場(chǎng)演練 3、演練點(diǎn)評(píng)、討論與總結(jié) 三、基金虧損客戶心理分析與異議處理 【零售銀行真實(shí)個(gè)人客戶代表型背景信息】 1、導(dǎo)入本類客戶營(yíng)銷中的主要異議 2、老師扮演客戶，學(xué)員現(xiàn)場(chǎng)演練 3、演練點(diǎn)評(píng)、討論與總結(jié) 四、對(duì)保險(xiǎn)有偏見(jiàn)客戶分析與異議處理 【零售銀行真實(shí)個(gè)人客戶代表型背景信息】 1、導(dǎo)入本類客戶營(yíng)銷中的主要異議 2、老師扮演客戶，學(xué)員現(xiàn)場(chǎng)演練 3、演練點(diǎn)評(píng)、討論與總結(jié) 五、CTS客戶心理分析與異議處理 【零售銀行真實(shí)個(gè)人客戶代表型背景信息】 1、導(dǎo)入本類客戶營(yíng)銷中的主要異議 2、老師扮演客戶，學(xué)員現(xiàn)場(chǎng)演練 3、演練點(diǎn)評(píng)、討論與總結(jié) 第五單元：互動(dòng)總結(jié)篇 師生分享互動(dòng)，學(xué)員總結(jié)與難點(diǎn)答疑并制定行為改進(jìn)計(jì)劃。
• 睡眠客戶激活與二次開(kāi)發(fā)實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練

  2015-08-19...
  查看詳情>> 第一單元：分析轉(zhuǎn)化篇 一、客戶分析 反思：存量睡眠客戶對(duì)我們的意義? 1 如何正確認(rèn)識(shí)睡眠客戶 2 客戶的終身價(jià)值與成交價(jià)值 3 銷售暫?；蜾N售終止背后客戶的心理分析 案例分析：客戶為什么會(huì)沉睡? 案例分析：客戶賬上突然到3000萬(wàn)，接到我行客戶經(jīng)理的電話第一時(shí)間說(shuō)：“你打錯(cuò)了!” 【分享】：猜猜客戶的心里話? 4 “我不需要!”——客戶到底在拒絕什么? 案例分析：“防火防盜防銀行”為何成為一種新常態(tài)? 二、個(gè)金業(yè)務(wù)營(yíng)銷顧問(wèn)角色塑造 反思：角色認(rèn)知測(cè)評(píng)，我工作的角色是什么? 1、 我們競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是誰(shuí)? 2、 理財(cái)業(yè)務(wù)三類營(yíng)銷角色分析 a) “托”——短暫業(yè)績(jī)帶來(lái)客戶的終生流失 【案例分析】“XX國(guó)有銀行銀保產(chǎn)品營(yíng)銷之后的靜坐大事件” b) “推銷員”——與巨大的工作量成絕對(duì)反比的低成交率以及低客戶感知 案例分析：“柜員一句話順勢(shì)營(yíng)銷的無(wú)限悲劇” c) “金融顧問(wèn)”——能贏得客戶托付終身的專業(yè)伙伴 案例分析：“面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手買存款，不僅留下客戶的錢，更留下客戶的心” 3、 理財(cái)顧問(wèn)角色的特征 a) 基于客戶的金融現(xiàn)狀與實(shí)際需求 工作情景分析：“當(dāng)我們面對(duì)主動(dòng)來(lái)網(wǎng)點(diǎn)咨詢產(chǎn)品的客戶” b) 時(shí)刻以客戶利益為中心 工作情景分析：：“當(dāng)我們面對(duì)從未接觸過(guò)基金卻要大額申購(gòu)基金的客戶” c) 懂得為客戶負(fù)責(zé) 工作情景分析：：“當(dāng)我們面對(duì)他行期限74天、保本，預(yù)期收益率8.2%的人民幣理財(cái)產(chǎn)品” 4、 客戶到底在拒絕什么 案例分析：“理財(cái)經(jīng)理抱怨自己不是銷售人員” 5、如何傳遞理財(cái)顧問(wèn)的專業(yè)與動(dòng)機(jī) 【視頻分析與話術(shù)示例】：我們需要怎樣的營(yíng)銷模式才能留住客戶的心，并有效提高重復(fù)購(gòu)買率與客戶轉(zhuǎn)介率 【總結(jié)】：我今后的工作該如何定位? 第二單元：技巧篇 一、電話準(zhǔn)備 反思：我之前是怎么做電話準(zhǔn)備的? 1、制定聯(lián)系計(jì)劃對(duì)工作的幫助 2、客戶信息的提前收集與分析 3、5W1H聯(lián)系計(jì)劃制定法 案例討論：看看別人的聯(lián)系計(jì)劃 4、短信預(yù)熱——如何讓客戶期待我們的電話 a）“電話未打，約見(jiàn)便已經(jīng)成功一半” 5、電話目標(biāo)的設(shè)定與排序 改進(jìn)：今后我會(huì)怎么做? 練習(xí)：典型客戶的約見(jiàn)準(zhǔn)備——制定聯(lián)系計(jì)劃表、設(shè)計(jì)預(yù)熱短信 二、低風(fēng)險(xiǎn)開(kāi)場(chǎng)白 反思：我之前是怎么做電話開(kāi)場(chǎng)的? 1、客戶對(duì)陌生人的信息需求 2、傳統(tǒng)電話中的信息效用分析 3、開(kāi)場(chǎng)白的三個(gè)關(guān)鍵點(diǎn) a）確認(rèn)客戶 b）告知電話內(nèi)容 c）約定電話時(shí)長(zhǎng) 4、電話開(kāi)場(chǎng)白的腳本策劃 5、本環(huán)節(jié)典型異議處理 6、陌生客戶的電話開(kāi)場(chǎng)白 討論：你是如何傳遞專業(yè)與動(dòng)機(jī)的 練習(xí)：開(kāi)場(chǎng)白的應(yīng)用——新客戶、老客戶、轉(zhuǎn)介紹客戶 改進(jìn)：今后我應(yīng)該怎么做電話開(kāi)場(chǎng)? 三、客戶需求探尋與分析確定 反思：我之前是怎么做客戶需求探尋的? 1、需求探尋行為與銷售動(dòng)機(jī)的關(guān)系 2、個(gè)人理財(cái)客戶的典型需求 3、顧問(wèn)式尋求探尋的四項(xiàng)關(guān)鍵任務(wù) 4、顧問(wèn)式需求探尋流程四步走 話術(shù)導(dǎo)入：優(yōu)秀理財(cái)經(jīng)理需求探尋話術(shù)匯編 5、需求探尋的腳本策劃 案例分析：客戶主動(dòng)需求的陷阱 討論：如何識(shí)別客戶對(duì)具體理財(cái)產(chǎn)品的評(píng)估能力 6、本環(huán)節(jié)典型異議處理 練習(xí)：如何有效導(dǎo)入理財(cái)觀念 四、產(chǎn)品配置與呈現(xiàn) 反思：我之前是怎么呈現(xiàn)產(chǎn)品的? 1、產(chǎn)品配置與組合的作用與要點(diǎn) 工具導(dǎo)入：“牧之牌”客戶產(chǎn)品配置地圖 2、投資理財(cái)產(chǎn)品呈現(xiàn)三步曲 3、產(chǎn)品呈現(xiàn)關(guān)鍵技巧 a）定位、結(jié)構(gòu)化、情景化、雙面?zhèn)鬟f 4、一句話產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧 話術(shù)示例：網(wǎng)銀一句話呈現(xiàn) 練習(xí)：VIP貴賓卡、手機(jī)銀行、信用卡的一句話呈現(xiàn)話術(shù)設(shè)計(jì) 5、產(chǎn)品講解FABE法 話術(shù)示例：基金定投FABE九步呈現(xiàn)話術(shù) 五、交易促成 反思：我之前是怎么做成交促成的? 1、臨門一腳應(yīng)該怎么理解 討論：一個(gè)好的求婚技巧，就可以娶到心儀的女孩么? 2、成交的潛在好時(shí)機(jī) 3、“牧之牌”高效成交7大法寶 成交練習(xí)：客戶很想購(gòu)買，但是又擔(dān)心風(fēng)險(xiǎn)? 成交練習(xí)：客戶想買，但表示要跟家人商量? 六、后續(xù)跟進(jìn)(0.5h) 反思：我之前是怎么做后續(xù)跟進(jìn)的? 1、后續(xù)跟進(jìn)直指提升客戶滿意度與忠誠(chéng)度 2、基于產(chǎn)品利益本身的跟蹤如何做? 3、基于情感關(guān)系本身的跟蹤如何做? 練習(xí)：成功營(yíng)銷的客戶該如何跟進(jìn)? 4、如何再次深挖需求并要求客戶轉(zhuǎn)介紹 討論：后續(xù)跟進(jìn)的“3個(gè)1”工程 第四單元：互動(dòng)總結(jié)篇
• 基金營(yíng)銷與老客戶健診盤活實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練

  2015-08-19...
  查看詳情>> 第一單元：基金營(yíng)銷技巧篇 一、投資理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷工作分析 1、銀行為什么要賣投資理財(cái)產(chǎn)品 2、客戶為什么需要買投資理財(cái)產(chǎn)品 3、投資理財(cái)產(chǎn)品客戶需求與市場(chǎng)走勢(shì)分析 4、基金在理財(cái)規(guī)劃中的重要性 a) 基金與其他產(chǎn)品的比較 b) 基金的“五大滿足” 二、基金營(yíng)銷共識(shí)達(dá)成 1、基金營(yíng)銷的“二大思維誤區(qū)” a) 我一定幫客戶找到最好的基金 b) 我挑選基金的方法是最科學(xué)的 2、做好基金業(yè)務(wù)營(yíng)銷的兩個(gè)關(guān)鍵起點(diǎn) a) 基于獲得客戶的信任 工作情景分析：“我不需要”——客戶到底在拒絕什么 b) 與結(jié)果獨(dú)立 工作情景分析：“客戶基金一出現(xiàn)虧損就找銀行麻煩”——怎么解決 3、基金營(yíng)銷的兩個(gè)關(guān)鍵原則 4、攻心之道——如何讓客戶迅速接受并認(rèn)可我們 視頻分析：這么跟客戶交流之后，客戶重復(fù)購(gòu)買率和轉(zhuǎn)介率會(huì)有多高? 三、基金營(yíng)銷六步法 實(shí)戰(zhàn)演練：基金套牢的客戶如何進(jìn)行電話約見(jiàn)? 1、 從基金池挑選健康基金 工具導(dǎo)入：識(shí)別健康基金的“六脈神劍” 如何用定量系統(tǒng)“汰劣” 如何用定性系統(tǒng)“選優(yōu)” 如何審視基金的六個(gè)關(guān)鍵維度 2、針對(duì)不同種類的基金有效找準(zhǔn)對(duì)應(yīng)的適合客戶 3、基金如何有效配置 a) 為什么要進(jìn)行基金配置 b) 基金配置的“五跨”原則 c) 保守型、穩(wěn)健型、激進(jìn)型客戶應(yīng)該秉持怎樣不同的配置方案 4、基金產(chǎn)品介紹與呈現(xiàn) a) 產(chǎn)品呈現(xiàn)的最佳效果——“四得” b) 產(chǎn)品呈現(xiàn)關(guān)鍵技巧——“四要素” c) 產(chǎn)品講解FABE9步呈現(xiàn)法 工具導(dǎo)入：我行主營(yíng)基金介紹關(guān)鍵話術(shù)提煉 5、交易促成技巧 a) 臨門一腳應(yīng)該怎么理解 討論：一個(gè)好的求婚技巧，就可以娶到心儀的女孩么? b) 成交的潛在好時(shí)機(jī)——透視客戶心理 c) 成交的風(fēng)險(xiǎn)控制 d) 牧之牌”高效成交7大法寶——讓成交成一種必然 6、基金產(chǎn)品售后跟進(jìn) a) 異動(dòng)監(jiān)控與提醒 b) 定期的基金診斷與檢視報(bào)告 c) 每月的資產(chǎn)賬單 第二單元：大客戶基金健診與盤活演練與話術(shù)落地篇 存量大客戶持倉(cāng)基金深度套牢，怎么辦?(取我行真實(shí)客戶背景信息) 一、營(yíng)銷落地實(shí)施規(guī)劃 1、結(jié)合情景對(duì)客戶持倉(cāng)的具體基金進(jìn)行健診 2、分析現(xiàn)階段客戶的心理與核心需求 3、構(gòu)建營(yíng)銷策略 4、拆解營(yíng)銷行為 5、導(dǎo)入關(guān)鍵營(yíng)銷話術(shù) 二、演練與話術(shù)落地實(shí)施流程 1、學(xué)員第一輪現(xiàn)場(chǎng)仿真演練 2、小組分析與討論傳統(tǒng)做法的缺陷與改進(jìn)關(guān)鍵點(diǎn) 3、老師導(dǎo)入本類客戶營(yíng)銷關(guān)鍵點(diǎn)與具體營(yíng)銷流程 4、學(xué)員分小組按流程設(shè)計(jì)邀約話術(shù) 5、學(xué)員第二輪現(xiàn)場(chǎng)仿真演練 6、老師點(diǎn)評(píng)與第二輪改進(jìn)策略指導(dǎo) 7、學(xué)員整改營(yíng)銷行為與話術(shù)，老師巡場(chǎng)對(duì)每一組進(jìn)行針對(duì)性話術(shù)指導(dǎo) 8、學(xué)員第三輪現(xiàn)場(chǎng)仿真演練 9、點(diǎn)評(píng)總結(jié)與標(biāo)準(zhǔn)參考話術(shù)定稿 三、套牢客戶盤活營(yíng)銷動(dòng)作“十步法”示例 第一步：分析虧損基金到底是該補(bǔ)倉(cāng)，還是該持有觀望，還是該調(diào)倉(cāng)(假設(shè)分析結(jié)果需要調(diào)倉(cāng)) 第二步：通過(guò)電話開(kāi)場(chǎng)白有效了解并化解客戶的負(fù)面情緒 第三步：給客戶最心動(dòng)的面談理由，讓客戶愿意來(lái)網(wǎng)點(diǎn)面談 第四步：在電話中有效敲定面談的具體時(shí)間 第五步：見(jiàn)面的寒暄與客戶情緒安撫 第六步：系統(tǒng)分析老基金差在哪里，讓客戶對(duì)老基金絕望。 第七步：按照同樣的分析維度，講解新挑選的基金與老基金對(duì)比優(yōu)秀在哪。 第八步：拿出調(diào)倉(cāng)之后效果會(huì)更好的證據(jù)。 第九步：探尋客戶心理，提供具體調(diào)倉(cāng)方案。 第十步：講清楚后續(xù)我們會(huì)如何做好異動(dòng)提醒和策略跟進(jìn)。 四、互動(dòng)總結(jié) 師生分享互動(dòng)，學(xué)員總結(jié)與難點(diǎn)答疑并制定行為改進(jìn)計(jì)劃。
• 基金產(chǎn)品營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練(精華版)

  2015-08-19...
  查看詳情>> 第一單元：投資理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷工作分析 1、銀行為什么要賣投資理財(cái)產(chǎn)品 2、客戶為什么需要買投資理財(cái)產(chǎn)品 3、投資理財(cái)產(chǎn)品客戶需求與市場(chǎng)走勢(shì)分析 4、基金在理財(cái)規(guī)劃中的重要性 a) 基金與其他產(chǎn)品的比較 b) 基金的“五大滿足” 第二單元：基金營(yíng)銷共識(shí)達(dá)成 1、基金營(yíng)銷的“二大思維誤區(qū)” a) 我一定幫客戶找到最好的基金 b) 我挑選基金的方法是最科學(xué)的 2、做好基金業(yè)務(wù)營(yíng)銷的兩個(gè)關(guān)鍵起點(diǎn) a) 基于獲得客戶的信任 工作情景分析：“我不需要”——客戶到底在拒絕什么 b) 與結(jié)果獨(dú)立 工作情景分析：“客戶基金一出現(xiàn)虧損就找銀行麻煩”——怎么解決 3、基金營(yíng)銷的兩個(gè)關(guān)鍵原則 4、攻心之道——如何讓客戶迅速接受并認(rèn)可我們 視頻分析：這么跟客戶交流之后，客戶重復(fù)購(gòu)買率和轉(zhuǎn)介率會(huì)有多高? 第三單元：基金營(yíng)銷六步法 實(shí)戰(zhàn)演練：基金套牢的客戶如何進(jìn)行電話約見(jiàn)? 1、 從基金池挑選健康基金 工具導(dǎo)入：識(shí)別健康基金的“六脈神劍” 如何用定量系統(tǒng)“汰劣” 如何用定性系統(tǒng)“選優(yōu)” 如何審視基金的六個(gè)關(guān)鍵維度 2、針對(duì)不同種類的基金有效找準(zhǔn)對(duì)應(yīng)的適合客戶 3、基金如何有效配置 a) 為什么要進(jìn)行基金配置 b) 基金配置的“五跨”原則 c) 保守型、穩(wěn)健型、激進(jìn)型客戶應(yīng)該秉持怎樣不同的配置方案 4、基金產(chǎn)品介紹與呈現(xiàn) a) 產(chǎn)品呈現(xiàn)的最佳效果——“四得” b) 產(chǎn)品呈現(xiàn)關(guān)鍵技巧——“四要素” c) 產(chǎn)品講解FABE9步呈現(xiàn)法 工具導(dǎo)入：我行主營(yíng)基金介紹關(guān)鍵話術(shù)提煉 5、交易促成技巧 a) 臨門一腳應(yīng)該怎么理解 【討論】：一個(gè)好的求婚技巧，就可以娶到心儀的女孩么? b) 成交的潛在好時(shí)機(jī)——透視客戶心理 c) 成交的風(fēng)險(xiǎn)控制 d) 牧之牌”高效成交7大法寶——讓成交成一種必然 6、基金產(chǎn)品售后跟進(jìn) a) 異動(dòng)監(jiān)控與提醒 b) 定期的基金診斷與檢視報(bào)告 c) 每月的資產(chǎn)賬單 互動(dòng)總結(jié)：師生分享互動(dòng)，學(xué)員總結(jié)與難點(diǎn)答疑并制定行為改進(jìn)計(jì)劃。
• 個(gè)金產(chǎn)品營(yíng)銷與客戶維護(hù)特訓(xùn)營(yíng)

  2015-08-19...
  查看詳情>> 第一單元：分析與轉(zhuǎn)化篇 一、知己——現(xiàn)階段理財(cái)營(yíng)銷到底該怎么做 反思：角色認(rèn)知測(cè)評(píng)，我工作的角色是什么? 1、 我們競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是誰(shuí)? 2、 理財(cái)業(yè)務(wù)三類營(yíng)銷角色分析 a) “托”——短暫業(yè)績(jī)帶來(lái)客戶的終生流失 案例分析：“XX國(guó)有銀行銀保產(chǎn)品營(yíng)銷之后的靜坐大事件” b) “推銷員”——與巨大的工作量成絕對(duì)反比的低成交率以及低客戶感知 案例分析：“柜員一句話順勢(shì)營(yíng)銷的無(wú)限悲劇” c) “金融顧問(wèn)”——能贏得客戶托付終身的專業(yè)伙伴 案例分析：“面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手買存款，不僅留下客戶的錢，更留下客戶的心” 3、 理財(cái)顧問(wèn)角色的特征 a) 基于客戶的金融現(xiàn)狀與實(shí)際需求 工作情景分析：“當(dāng)我們面對(duì)主動(dòng)來(lái)網(wǎng)點(diǎn)咨詢產(chǎn)品的客戶” b) 時(shí)刻以客戶利益為中心 工作情景分析：“當(dāng)我們面對(duì)從未接觸過(guò)基金卻要大額申購(gòu)基金的客戶” c) 懂得為客戶負(fù)責(zé) 工作情景分析：“當(dāng)我們面對(duì)他行期限74天、保本，預(yù)期收益率8.2%的人民幣理財(cái)產(chǎn)品” 4、 客戶到底在拒絕什么 案例分析：“理財(cái)經(jīng)理抱怨自己不是銷售人員” 5、如何傳遞理財(cái)顧問(wèn)的專業(yè)與動(dòng)機(jī) 視頻分析與話術(shù)示例：我們需要怎樣的營(yíng)銷模式才能留住客戶的心，并有效提高重復(fù)購(gòu)買率與客戶轉(zhuǎn)介率 總結(jié)：我今后的工作該如何定位? 二、知彼——客戶心理與行為分析 1、 客戶的終身價(jià)值與成交價(jià)值 建行十大金牌客戶經(jīng)理案例研討：“1500萬(wàn)的躉交保單，來(lái)的就是這么自然” 2、客戶的理財(cái)行為分析 3、營(yíng)銷終止或失敗背后客戶心中的干擾因素分析 案例分析：猜猜客戶的心里話——看看客戶是如何忽悠我們的 4、客戶如何看待我們的信用價(jià)值與專業(yè)價(jià)值 討論：客戶需要銀行帶來(lái)什么? 5、“殺死”客戶的8種行為 總結(jié)：我今后該如何識(shí)別和排除客戶心理的干擾因素 第二單元：電話邀約技巧篇 一、讓客戶期待我們的電話——電話邀約準(zhǔn)備 反思：我之前是怎么制定客戶聯(lián)系計(jì)劃的? 1、制定聯(lián)系計(jì)劃對(duì)工作的幫助 2、客戶信息的提前收集與分析 3、5W1H聯(lián)系計(jì)劃制定法 案例討論：看看別人的聯(lián)系計(jì)劃 4、短信預(yù)熱 “電話未打，約見(jiàn)便已經(jīng)成功一半” 案例分析：這個(gè)刁難的客戶為什么會(huì)期待理財(cái)經(jīng)理的電話 5、電話目標(biāo)的設(shè)定與排序 練習(xí)：典型客戶的約見(jiàn)準(zhǔn)備——制定聯(lián)系計(jì)劃表、設(shè)計(jì)預(yù)熱短信 二、打開(kāi)客戶的耳朵——低風(fēng)險(xiǎn)電話開(kāi)場(chǎng)白 反思：我之前是怎么做電話開(kāi)場(chǎng)的? 1、客戶對(duì)陌生人的信息需求 2、傳統(tǒng)電話中的信息效用分析 3、開(kāi)場(chǎng)白的三個(gè)關(guān)鍵點(diǎn) a) 確認(rèn)客戶 b) 告知電話內(nèi)容 c) 約定電話時(shí)長(zhǎng) 4、電話開(kāi)場(chǎng)白的腳本策劃 話術(shù)導(dǎo)入：陌生客戶開(kāi)場(chǎng)白示范、熟悉客戶開(kāi)場(chǎng)白示范 改進(jìn)思考：今后我應(yīng)該怎么做電話開(kāi)場(chǎng)? 三、邀約理由呈現(xiàn)與時(shí)間敲定 1、職業(yè)化的言語(yǔ)風(fēng)范 2、以客戶利益為中心的語(yǔ)言意識(shí) 3、客戶約見(jiàn)理由的選擇與包裝 工具導(dǎo)入：《“牧之牌”約見(jiàn)客戶的150個(gè)理由》 工具導(dǎo)入：《約見(jiàn)理由包裝要點(diǎn)》 4、高度客戶化的語(yǔ)言內(nèi)容 話術(shù)示例：辦理貴賓理財(cái)卡的約見(jiàn)理由呈現(xiàn) 5、時(shí)間敲定死循環(huán)與傳統(tǒng)技巧誤區(qū) 6、時(shí)間敲定三步曲 a) 欲擒故縱——讓客戶自己敲定 b) 主動(dòng)出擊——時(shí)間限制法 c) 有張有弛——退求其次，約定下次電話時(shí)間 話術(shù)示例：時(shí)間敲定三步曲參考話術(shù) 四、電話后續(xù)跟進(jìn) 1、跟進(jìn)的作用分析 2、跟進(jìn)的方式與要素 3、跟進(jìn)的核心內(nèi)容 a) 針對(duì)約見(jiàn)成功客戶 b) 針對(duì)未成功客戶 案例分析：第一次邀約成功之后的跟進(jìn)短信 案例分析：三次邀約失敗之后的跟進(jìn)信箋 練習(xí)：這種情況下如何進(jìn)行短信跟進(jìn) 第三單元：營(yíng)銷面談與客戶維護(hù)技巧篇 一、結(jié)果是可以設(shè)計(jì)的——客戶營(yíng)銷與維護(hù)準(zhǔn)備 反思：我之前的客戶面談做了哪些準(zhǔn)備? 1、 面談準(zhǔn)備——以“二變”應(yīng)“萬(wàn)變” 2、 “菜園式”規(guī)劃營(yíng)銷的核心——客戶信息的收集 3、 客戶潛在理財(cái)需求分析 案例分析：資深CFP的工作困惑 4、善假于物——銷售工具準(zhǔn)備(人民幣理財(cái)、基金、銀保等) 案例分析：“溫州動(dòng)車事故帶來(lái)的高額銀保產(chǎn)品營(yíng)銷業(yè)績(jī)” 5、善假于物——客情關(guān)系建設(shè)道具準(zhǔn)備 案例分析：“一個(gè)杯子兩個(gè)月為私人銀行帶來(lái)的3億AUM增量” 改進(jìn)：今后我會(huì)怎么做? 二、第一時(shí)間打倒競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手——面談開(kāi)場(chǎng)白 反思：我之前是怎么做面談開(kāi)場(chǎng)的? 1、開(kāi)場(chǎng)白的三大忌諱與三大目標(biāo) 視頻研討：神醫(yī)喜來(lái)樂(lè)——師傅與徒弟為什么會(huì)有完全不同的遭遇 2、迅速建立信任與好感——顧問(wèn)式開(kāi)場(chǎng)白的流程與要點(diǎn) 話術(shù)示例：客戶感知非常棒的開(kāi)場(chǎng)白 3、顧問(wèn)式開(kāi)場(chǎng)白的腳本策劃 實(shí)戰(zhàn)演練：貨比三家的咨詢客戶如何用開(kāi)場(chǎng)白迅速留住 三、變“我認(rèn)為你需要”為“你認(rèn)為你需要”——需求探尋技巧 反思：我之前是怎么做客戶需求探尋的? 1、需求探尋行為與銷售動(dòng)機(jī)的關(guān)系 2、個(gè)人理財(cái)客戶的典型需求 工具導(dǎo)入：《“牧之牌”客戶理財(cái)生命周期產(chǎn)品配置地圖》 3、顧問(wèn)式尋求探尋的四項(xiàng)關(guān)鍵任務(wù) 4、顧問(wèn)式需求探尋流程四步走 案例分析：一個(gè)贊美切入帶來(lái)的300萬(wàn)人民幣理財(cái) 5、需求探尋的腳本策劃 案例分析：客戶主動(dòng)需求的陷阱 討論：如何識(shí)別客戶對(duì)具體理財(cái)產(chǎn)品的評(píng)估能力 四、讓文盲也能聽(tīng)懂我們的產(chǎn)品——產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧 反思：我之前是怎么呈現(xiàn)產(chǎn)品的? 1、產(chǎn)品呈現(xiàn)關(guān)鍵技巧 客戶化、結(jié)構(gòu)化、情景化、雙面?zhèn)鬟f 2、一句話產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧 話術(shù)示例：網(wǎng)銀一句話呈現(xiàn)話術(shù) 練習(xí)與話術(shù)提煉：貴賓金卡、手機(jī)銀行等的一句話呈現(xiàn)話術(shù)設(shè)計(jì) 3、產(chǎn)品講解FABE9步呈現(xiàn)法 話術(shù)示例：結(jié)合我行主營(yíng)基金與保險(xiǎn)進(jìn)行賣點(diǎn)分析與提煉 練習(xí)與話術(shù)提煉：“基金定投”FABE呈現(xiàn) 五、讓成交成為必然——交易促成技巧 反思：我之前是怎么做成交促成的? 1、臨門一腳應(yīng)該怎么理解 討論：一個(gè)好的求婚技巧，就可以娶到心儀的女孩么? 2、成交的潛在好時(shí)機(jī)——透視客戶心理 3、成交的風(fēng)險(xiǎn)控制 4、“牧之牌”高效成交7大法寶——讓成交成一種必然 實(shí)戰(zhàn)演練：客戶很想購(gòu)買，但是又擔(dān)心風(fēng)險(xiǎn)，怎么做? 實(shí)戰(zhàn)演練：客戶想買，但表示要跟家人商量，怎么做? 六、攻心為上——后續(xù)跟進(jìn)與客戶維護(hù) 反思：我之前是怎么做后續(xù)跟進(jìn)的? 1、后續(xù)跟進(jìn)直指提升客戶滿意度與忠誠(chéng)度 2、基于產(chǎn)品利益本身的跟蹤如何做? 3、基于情感關(guān)系本身的跟蹤如何做? 案例觀摩：寫給高端客戶的一封信 實(shí)戰(zhàn)演練：成功營(yíng)銷的客戶該如何跟進(jìn)? 4、如何收集客戶的意見(jiàn)，并予以處理? 5、如何再次深挖需求并要求客戶轉(zhuǎn)介紹 討論：后續(xù)跟進(jìn)的“3個(gè)1”工程 第六單元：互動(dòng)總結(jié)篇 師生分享互動(dòng)，學(xué)員總結(jié)與難點(diǎn)答疑并制定行為改進(jìn)計(jì)劃，以及優(yōu)秀學(xué)員評(píng)選與獎(jiǎng)勵(lì)。
• VIP客戶面談營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練

  2015-08-19...
  查看詳情>> 第一單元：分析導(dǎo)入篇 一、知己——為什么營(yíng)銷工作這般艱難 反思：角色認(rèn)知測(cè)評(píng)，我工作的角色是什么? 1、我們競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是誰(shuí)? 2、個(gè)金業(yè)務(wù)三類營(yíng)銷角色分析 a) “托”——短暫業(yè)績(jī)帶來(lái)客戶的終生流失 案例分析：“XX國(guó)有銀行銀保產(chǎn)品營(yíng)銷之后的靜坐大事件” b) “推銷員”——與巨大的工作量成絕對(duì)反比的低成交率以及低客戶感知 案例分析：“柜員一句話順勢(shì)營(yíng)銷的無(wú)限悲劇” c) “金融顧問(wèn)”——能贏得客戶托付終身的專業(yè)伙伴 案例分析：“面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手買存款，不僅留下客戶的錢，更留下客戶的心” 3、金融顧問(wèn)角色的特征 a) 基于客戶的金融現(xiàn)狀與實(shí)際需求 工作情景分析：“當(dāng)我們面對(duì)主動(dòng)來(lái)網(wǎng)點(diǎn)咨詢產(chǎn)品的客戶” b) 時(shí)刻以客戶利益為中心 工作情景分析：“當(dāng)我們面對(duì)從未接觸過(guò)基金卻要大額申購(gòu)基金的客戶” c) 懂得為客戶負(fù)責(zé) 工作情景分析：“當(dāng)我們面對(duì)他行期限74天、保本，預(yù)期收益率8.2%的人民幣理財(cái)產(chǎn)品” 4、客戶到底在拒絕什么 案例分析：“理財(cái)經(jīng)理抱怨自己不是銷售人員” 4、如何傳遞理財(cái)顧問(wèn)的專業(yè)與動(dòng)機(jī) 視頻分析與話術(shù)示例：我們需要怎樣的營(yíng)銷模式才能留住客戶的心，并有效提高重復(fù)購(gòu)買率與客戶轉(zhuǎn)介率 總結(jié)：我今后的工作該如何定位? 二、知彼——客戶心理與行為分析 1、客戶的終身價(jià)值與成交價(jià)值 建行十大金牌客戶經(jīng)理案例研討：“1500萬(wàn)的躉交保單，來(lái)的就是這么自然” 2、客戶的理財(cái)行為分析 3、營(yíng)銷終止或失敗背后客戶心中的干擾因素分析 案例分析：猜猜客戶的心里話——看看客戶是如何忽悠我們的 4、客戶如何看待我們的信用價(jià)值與專業(yè)價(jià)值 討論：客戶需要銀行帶來(lái)什么? 5、“殺死”客戶的8種行為 總結(jié)：我今后該如何識(shí)別和排除客戶心理的干擾因素 第二單元：面談實(shí)戰(zhàn)技巧篇 一、銷售是可以設(shè)計(jì)的——客戶面談準(zhǔn)備 反思：我之前的客戶面談做了哪些準(zhǔn)備? 1、面談準(zhǔn)備——以“二變”應(yīng)“萬(wàn)變” 2、“菜園式”規(guī)劃營(yíng)銷的核心——客戶信息的收集 3、客戶潛在理財(cái)需求分析 案例分析：資深CFP的工作困惑 4、善假于物——銷售工具準(zhǔn)備(人民幣理財(cái)、基金定投、銀保等) 案例分析：“溫州動(dòng)車事故帶來(lái)的高額銀保產(chǎn)品營(yíng)銷業(yè)績(jī)” 5、善假于物——客情關(guān)系建設(shè)道具準(zhǔn)備 案例分析：“一個(gè)杯子兩個(gè)月為私人銀行帶來(lái)的3億AUM增量” 改進(jìn)：今后我會(huì)怎么做? 二、第一時(shí)間打倒競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手——面談開(kāi)場(chǎng)白 反思：我之前是怎么做面談開(kāi)場(chǎng)的? 1、開(kāi)場(chǎng)白的三大忌諱與三大目標(biāo) 視頻研討：神醫(yī)喜來(lái)樂(lè)——師傅與徒弟為什么會(huì)有完全不同的遭遇 2、迅速建立信任與好感——顧問(wèn)式開(kāi)場(chǎng)白的流程與要點(diǎn) 話術(shù)示例：客戶感知非常棒的開(kāi)場(chǎng)白 3、顧問(wèn)式開(kāi)場(chǎng)白的腳本策劃 實(shí)戰(zhàn)演練：貨比三家的咨詢客戶如何用開(kāi)場(chǎng)白迅速留住 三、變“我認(rèn)為你需要”為“你認(rèn)為你需要”——需求探尋技巧 反思：我之前是怎么做客戶需求探尋的? 1、需求探尋行為與銷售動(dòng)機(jī)的關(guān)系 2、個(gè)人理財(cái)客戶的典型需求 工具導(dǎo)入：《“牧之牌”客戶理財(cái)生命周期產(chǎn)品配置地圖》 3、顧問(wèn)式尋求探尋的四項(xiàng)關(guān)鍵任務(wù) 4、顧問(wèn)式需求探尋流程四步走 案例分析：一個(gè)贊美切入帶來(lái)的300萬(wàn)人民幣理財(cái) 5、需求探尋的腳本策劃 案例分析：客戶主動(dòng)需求的陷阱 討論：如何識(shí)別客戶對(duì)具體理財(cái)產(chǎn)品的評(píng)估能力 6、本環(huán)節(jié)典型異議處理 實(shí)戰(zhàn)演練：對(duì)銀保產(chǎn)品有偏見(jiàn)的客戶如何做需求探尋 四、讓文盲也能聽(tīng)懂我們的產(chǎn)品——產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧 反思：我之前是怎么呈現(xiàn)產(chǎn)品的? 1、產(chǎn)品呈現(xiàn)關(guān)鍵技巧 客戶化、結(jié)構(gòu)化、情景化、雙面?zhèn)鬟f 2、一句話產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧 話術(shù)示例：網(wǎng)銀一句話呈現(xiàn)話術(shù) 練習(xí)與話術(shù)提煉：貴賓金卡、手機(jī)銀行、“日日升”的一句話呈現(xiàn)話術(shù)設(shè)計(jì) 3、產(chǎn)品講解FABE9步呈現(xiàn)法 話術(shù)示例：結(jié)算通卡FABE呈現(xiàn) 練習(xí)與話術(shù)提煉：“基金定投”FABE呈現(xiàn) 五、讓成交成為必然——交易促成技巧 反思：我之前是怎么做成交促成的? 1、臨門一腳應(yīng)該怎么理解 討論：一個(gè)好的求婚技巧，就可以娶到心儀的女孩么? 2、成交的潛在好時(shí)機(jī)——透視客戶心理 3、成交的風(fēng)險(xiǎn)控制 4、“牧之牌”高效成交7大法寶——讓成交成一種必然 實(shí)戰(zhàn)演練：客戶很想購(gòu)買，但是又擔(dān)心風(fēng)險(xiǎn)? 實(shí)戰(zhàn)演練：客戶想買，但表示要跟家人商量? 六、后續(xù)跟進(jìn) 反思：我之前是怎么做后續(xù)跟進(jìn)的? 1、后續(xù)跟進(jìn)直指提升客戶滿意度與忠誠(chéng)度 2、基于產(chǎn)品利益本身的跟蹤如何做? 3、基于情感關(guān)系本身的跟蹤如何做? 案例觀摩：寫給高端客戶的一封信 實(shí)戰(zhàn)演練：成功營(yíng)銷的客戶該如何跟進(jìn)? 4、如何收集客戶的意見(jiàn)，并予以處理? 5、如何再次深挖需求并要求客戶轉(zhuǎn)介紹 討論：后續(xù)跟進(jìn)的“3個(gè)1”工程 第三單元：互動(dòng)總結(jié)篇 師生分享互動(dòng)，學(xué)員總結(jié)與難點(diǎn)答疑并制定行為改進(jìn)計(jì)劃。
• 銀行大客戶營(yíng)銷之電話邀約實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練

  2015-08-19...
  查看詳情>> 第一單元：分析篇 一、銀行營(yíng)銷角色分析 反思：角色認(rèn)知測(cè)評(píng)，我工作的角色是什么? 1、銀行產(chǎn)品推銷員的表現(xiàn) 案例分析：投資理財(cái)產(chǎn)品推銷的普通銷售情景與劣勢(shì) 2、銀行優(yōu)秀營(yíng)銷的特征——顧問(wèn)式、以客戶利益為中心、為客戶負(fù)責(zé) 案例分析：三種特征的營(yíng)銷模式正反對(duì)比 3、如何傳遞理財(cái)顧問(wèn)的專業(yè)與動(dòng)機(jī) 視頻討論：銀行產(chǎn)品需要怎樣的營(yíng)銷方式 總結(jié)：我今后該如何定位自己的工作角色? 二、客戶心理分析 反思：我的工作有什么價(jià)值? 1 客戶的終身價(jià)值與成交價(jià)值 2 銷售暫?；蜾N售終止背后客戶的心理分析 討論：客戶需要個(gè)人客戶經(jīng)理帶來(lái)什么? 討論：猜猜客戶的心里話? 總結(jié)：我今后該如何扮演理財(cái)顧問(wèn)的角色? 第二單元：科學(xué)的大客戶約見(jiàn)流程 一、如何傳遞自身的專業(yè)和動(dòng)機(jī) 1、電話約見(jiàn)準(zhǔn)備 2、迅速建立信任和良性感知的開(kāi)場(chǎng)白 3、約見(jiàn)理由呈現(xiàn) 4、敲定見(jiàn)面時(shí)間 5、后續(xù)跟進(jìn) 第三單元：電話邀約技巧篇 一、客戶邀約準(zhǔn)備 反思：我之前是怎么做約見(jiàn)準(zhǔn)備的? 1、客戶信息收集與分析 2、客戶約見(jiàn)理由的選擇與包裝 a）《“牧之牌”約見(jiàn)客戶的150個(gè)理由》 b）《約見(jiàn)理由包裝要點(diǎn)》 3、短信預(yù)熱 c）“電話未打，約見(jiàn)便已經(jīng)成功一半” 4、電話目標(biāo)的設(shè)定與排序 改進(jìn)：今后我會(huì)怎么做? 練習(xí)：典型客戶的約見(jiàn)準(zhǔn)備——制定聯(lián)系計(jì)劃表、設(shè)計(jì)預(yù)熱短信 二、低風(fēng)險(xiǎn)開(kāi)場(chǎng)白 反思：我之前是怎么做電話開(kāi)場(chǎng)的? 1、客戶對(duì)陌生人的信息需求 2、傳統(tǒng)電話中的信息效用分析 3、開(kāi)場(chǎng)白的三個(gè)關(guān)鍵點(diǎn) a）確認(rèn)客戶 b）告知電話內(nèi)容 c）約定電話時(shí)長(zhǎng) 4、電話開(kāi)場(chǎng)白的腳本策劃 5、本環(huán)節(jié)典型異議處理 6、陌生客戶的邀約開(kāi)場(chǎng)白 討論：你是如何傳遞專業(yè)與動(dòng)機(jī)的 練習(xí)：開(kāi)場(chǎng)白的應(yīng)用——新客戶、老客戶、轉(zhuǎn)介紹客戶 改進(jìn)：今后我應(yīng)該怎么做電話開(kāi)場(chǎng)? 三、約見(jiàn)理由呈現(xiàn) 1、職業(yè)化的言語(yǔ)風(fēng)范 2、以客戶利益為中心的語(yǔ)言意識(shí) 3、高度客戶化的語(yǔ)言內(nèi)容 4、本環(huán)節(jié)典型異議處理 練習(xí)：辦理貴賓理財(cái)卡的約見(jiàn)理由呈現(xiàn) 練習(xí)：基金套牢客戶約見(jiàn)理由呈現(xiàn) 四、見(jiàn)面時(shí)間敲定 反思：我之前是怎么敲定見(jiàn)面時(shí)間的? 1、欲擒故縱——讓客戶自己敲定 a）將選擇自由交給客戶，增加良性感知 2、主動(dòng)出擊——時(shí)間限制法 a）拿回主動(dòng)權(quán)，站在客戶角度的二擇其一 3、有張有弛——退求其次 a）不死磨硬磕，約定下次電話時(shí)間 話術(shù)通關(guān)：如何敲定見(jiàn)面時(shí)間 五、后續(xù)跟進(jìn) 反思：我之前是怎么做約見(jiàn)跟進(jìn)的? 1、跟進(jìn)的作用分析 2、跟進(jìn)的方式 3、跟進(jìn)的核心內(nèi)容 a）針對(duì)約見(jiàn)成功客戶 b）針對(duì)未成功客戶 改進(jìn)：今后我應(yīng)該怎么做邀約跟進(jìn) 第四單元：實(shí)戰(zhàn)演練篇 一、符合辦理理財(cái)貴賓卡條件的客戶如何約見(jiàn) 【零售銀行真實(shí)個(gè)人客戶背景信息】 1、導(dǎo)入本類客戶約見(jiàn)要點(diǎn) 2、學(xué)員按流程設(shè)計(jì)面談話術(shù) 3、學(xué)員現(xiàn)場(chǎng)演練 4、演練點(diǎn)評(píng)與討論 5、演練總結(jié) 二、基金套牢客戶如何約見(jiàn) 【零售銀行真實(shí)個(gè)人客戶背景信息】 1、導(dǎo)入本類客戶約見(jiàn)要點(diǎn) 2、學(xué)員按流程設(shè)計(jì)面談話術(shù) 3、學(xué)員現(xiàn)場(chǎng)演練 4、演練點(diǎn)評(píng)與討論 5、演練總結(jié) 三、打過(guò)電話但是未成功的客戶如何約見(jiàn) 【零售銀行真實(shí)個(gè)人客戶背景信息】 1、導(dǎo)入本類客戶約見(jiàn)要點(diǎn) 2、學(xué)員按流程設(shè)計(jì)面談話術(shù) 3、學(xué)員現(xiàn)場(chǎng)演練 4、演練點(diǎn)評(píng)與討論 5、演練總結(jié) 第五單元：互動(dòng)總結(jié)篇 師生分享互動(dòng)，學(xué)員總結(jié)與難點(diǎn)答疑并制定行為改進(jìn)計(jì)劃。
• 個(gè)人信貸產(chǎn)品銷售與服務(wù)

  2015-08-19...
  查看詳情>> 第一單元：個(gè)貸產(chǎn)品銷售與服務(wù)的重要性 一、個(gè)貸業(yè)務(wù)發(fā)展的重要性 二、個(gè)貸產(chǎn)品銷售與服務(wù)意義 第二單元：個(gè)貸產(chǎn)品銷售 一、個(gè)貸產(chǎn)品分析 二、銷售的基本原則 1、銷售成功要素 符合客戶心理需求的定價(jià) 貼近客戶需求的渠道 打動(dòng)客戶需求的促銷 2、銷售一般流程 邀約-創(chuàng)造機(jī)會(huì) 溝通-確認(rèn)需求 提供-滿意方案 協(xié)商-疑異處理 成交-實(shí)現(xiàn)簽約 3、個(gè)貸銷售五步法 a、客戶拓展 客戶拓展的定義 客戶拓展的意義 客戶拓展的方法和技巧 b、客戶信息收集 直接客戶 間接客戶 c、客戶信息分析 分類的目的 客戶關(guān)系的類型 分類標(biāo)準(zhǔn)  分類方法 營(yíng)銷方法 4、建立好感 視頻討論：神醫(yī)喜來(lái)樂(lè) 萬(wàn)達(dá)樓盤案例分析：場(chǎng)景一：建立好感 目的: 有一個(gè)切入銷售的機(jī)會(huì)，引發(fā)興趣 技巧: 語(yǔ)言技巧、時(shí)機(jī)場(chǎng)合、服務(wù)禮儀 典型場(chǎng)景的介紹與分析 5、把握需求 萬(wàn)達(dá)樓盤案例分析：場(chǎng)景二：把握需求 目的: 為了有的放矢的推薦打下基礎(chǔ) 技巧: (分產(chǎn)品客戶介紹) 把握需求小訣竅  了解客戶需求中常見(jiàn)問(wèn)題； ①直接審問(wèn)式 ②教條提問(wèn)式 ③觸及敏感話題 6、推薦產(chǎn)品 萬(wàn)達(dá)樓盤案例分析：場(chǎng)景三：推薦產(chǎn)品 目的：推薦合適的產(chǎn)品，處理異議、滿足客戶的需求； 技巧：直接介紹優(yōu)勢(shì)法FABE（公司、產(chǎn)品、服務(wù)），對(duì)比法，舉例法，促銷法難點(diǎn) 典型場(chǎng)景的介紹與分析 常見(jiàn)問(wèn)題： 不同客戶的介紹策略： 7、促成簽約 目的：快速簽約、防止流失 促成技巧 典型場(chǎng)景的介紹與分析 萬(wàn)達(dá)樓盤案例分析：場(chǎng)景四：促成簽約 常見(jiàn)客戶應(yīng)對(duì)策略： 第三單元：交叉銷售 一、交叉銷售的內(nèi)涵 1、交叉銷售定義 2、交叉銷售的價(jià)值 二、交叉銷售的策略 1、交叉銷售的范圍 2、交叉銷售的策略 案例分析：裝修超預(yù)算 案例分析：萬(wàn)達(dá)案例交叉營(yíng)銷場(chǎng)景 案例分析：VIP客戶交叉營(yíng)銷 交叉銷售的組合策略 總結(jié)交叉銷售的核心技巧 3、交叉銷售的步驟 分析客戶信息，以客戶為中心，把握交叉銷售產(chǎn)品過(guò)程中客戶需求的關(guān)鍵點(diǎn)。 尋找銷售切入點(diǎn)，把握客戶心理和談話時(shí)機(jī),了解客戶需求。 運(yùn)用銷售技巧，結(jié)合需求點(diǎn)，捆綁組合銷售產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)交叉銷售。 核心技巧：把握時(shí)機(jī)、根據(jù)產(chǎn)品關(guān)聯(lián)度和客戶需求推薦相關(guān)產(chǎn)品 第四單元：綜合演練 一、三個(gè)情景模擬綜合演練 情景一：難纏的夫婦 情景二：粗心的客戶 情景三：個(gè)投類客戶 二、個(gè)貸客戶實(shí)現(xiàn)銷售演練 1、重點(diǎn)：標(biāo)準(zhǔn)流程熟練程度演練，客戶提出基本問(wèn)題巧妙應(yīng)答。  2、提出挑戰(zhàn)點(diǎn)：信用不良者，無(wú)理要求，拒不合作不提供資料等。 三、點(diǎn)評(píng)總結(jié)