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• 狼性銷(xiāo)售7大法則

  2016-12-09...
  查看詳情>> 《狼性銷(xiāo)售7大法則》 前 言 √ 銷(xiāo)售中的狼性法則：做局﹑造勢(shì)﹑簽單，狼性精神是關(guān)鍵； √ 企業(yè)發(fā)展就是要發(fā)展一批狼。狼具有三大特性：一是敏銳的嗅覺(jué)；二是不屈不撓﹑奮不顧身的進(jìn)攻精神；三是群體奮斗的意識(shí)。-----任正非 √ 沒(méi)有一匹狼會(huì)長(zhǎng)時(shí)間停在某一個(gè)地方，它總是在不停地尋找獵物； √ 只是看著獵物，狼永遠(yuǎn)都不能填飽肚子，要想獲得獵物，只能進(jìn)行不懈的追逐； √ 在不了解對(duì)手虛實(shí)之前，狼絕對(duì)不會(huì)貿(mào)然地發(fā)起攻勢(shì)； √ 狼是最擅長(zhǎng)關(guān)注細(xì)節(jié)，并且從細(xì)節(jié)中發(fā)現(xiàn)機(jī)遇的動(dòng)物； √ 狼是草原上的戰(zhàn)神，它們善于尋找，并有耐心等待時(shí)機(jī)； √ 狼之所以能夠抓住速度比自己快的獵物，原因在于它確定目標(biāo)后，就專(zhuān)注于此； √ 放長(zhǎng)線，才能釣大魚(yú)，這是每一只狼都深知的生存哲理； √ 聲東擊西，是狼群進(jìn)攻的只要戰(zhàn)術(shù)； √ 狼群深知一個(gè)道理，那就是：隱忍不是屈服，而是一種以進(jìn)為退的智慧； √ 絕境嗎？不，在狼的眼中，任何不可能的生存絕境，都會(huì)另有生路； 課程類(lèi)別： 銷(xiāo)售策略、銷(xiāo)售心態(tài) 培訓(xùn)對(duì)象： 全體銷(xiāo)售人員 培訓(xùn)形式： 專(zhuān)題講授/互動(dòng)問(wèn)答/案例分析/視頻分析/現(xiàn)場(chǎng)討論 培訓(xùn)時(shí)間： 一天 / 兩天， 每天不少于6標(biāo)準(zhǔn)課時(shí) 培訓(xùn)目標(biāo)和效果： 1﹑了解狼道精神，并在銷(xiāo)售中進(jìn)行到底，成就自己并成為優(yōu)秀的銷(xiāo)售大師； 2﹑與客戶溝通，學(xué)會(huì)運(yùn)用狼的聰明機(jī)智； 3﹑尋找客戶，具備狼性敏感度與穿透力； 4﹑運(yùn)用銷(xiāo)售策略，能夠靈活借鑒狼性的詭異多變； 5﹑在商務(wù)談判中，能夠運(yùn)用狼群侵略博弈戰(zhàn)術(shù)； 6﹑面對(duì)客戶的拒絕，能夠做到像狼一樣決不放棄； 7﹑最后簽單，能夠干脆徹底的以狼性結(jié)束戰(zhàn)斗； 課程綱要 法則一：贏得銷(xiāo)售-回歸狼道精神 一、時(shí)刻抱有危機(jī)意識(shí)； 1﹑案例：汽車(chē)業(yè)精英巨子-艾柯卡 2﹑及時(shí)了解市場(chǎng)動(dòng)態(tài)； 3﹑感受來(lái)自同事或者同行的壓力； 二、積極主動(dòng)，總是先發(fā)制人； 1﹑案例：藥材推銷(xiāo)員-方秦 2﹑主動(dòng)尋找客戶資源； 3﹑尋找客戶破綻； 三、具有堅(jiān)不可摧的意志； 1﹑案例：推銷(xiāo)員-貝格 2﹑首先，也是最重要的是自信； 3﹑具有堅(jiān)持不懈的意志； 四、在絕境中尋求生機(jī)； 1﹑案例：克萊門(mén)提·史東從小就是一匹狼； 2﹑積極樂(lè)觀的心態(tài)； 3﹑敏銳的觀察； 五、具有破釜沉舟的精神； 1﹑案例：蘇爾·伯格從銷(xiāo)售員到超級(jí)富豪； 2﹑具有勇于冒險(xiǎn)的決心； 3﹑善于開(kāi)闊自己的視野； 六、堅(jiān)守原則，決不降低要求； 1﹑案例：“小舍小得，大舍大得”-一位新員工； 2﹑具有勇于冒險(xiǎn)的決心； 3﹑善于開(kāi)闊自己的視野； 七、危急時(shí)刻，勇于獻(xiàn)身； 1﹑案例：有一位老人叫齊藤竹之助； 2﹑加強(qiáng)集體榮譽(yù)感； 3﹑提高責(zé)任心； 八、兇猛但不缺智慧； 1﹑案例：可口可樂(lè)-伍德魯夫； 2﹑敏銳地開(kāi)發(fā)新客戶； 3﹑用智慧贏得客戶的好感； 4﹑機(jī)制處理客戶的異議； 九、向命運(yùn)挑戰(zhàn)，永不服輸； 1﹑案例：銷(xiāo)售之神-原一平； 2﹑擁有堅(jiān)決做下去的恒心； 3﹑永不認(rèn)輸?shù)膽B(tài)度； 法則二：尋找客戶-具有狼性敏感度與穿透力； 一﹑開(kāi)闊視野，大范圍尋找客戶； 1﹑案例：麥當(dāng)勞-克洛克； 2﹑開(kāi)展地毯式搜索； 3﹑參加聯(lián)誼，校友會(huì)甚至俱樂(lè)部； 二﹑聰明﹑有手段，在周旋中尋找客戶； 1﹑案例：銷(xiāo)售精英-韓勇； 2﹑向客戶身邊的人了解客戶信息； 3﹑捕捉分析客戶自己透露的信息； 三﹑天生敏感，總能發(fā)現(xiàn)有用信息； 1﹑案例：敏感的菲考福； 2﹑了解他人的需求； 3﹑抓住客戶的購(gòu)買(mǎi)信息； 四﹑細(xì)心慎密，絕不放過(guò)一個(gè)細(xì)節(jié)； 1﹑案例：化妝品推銷(xiāo)員-凱瑞； 2﹑細(xì)心觀察，抓住機(jī)遇； 3﹑成功的銷(xiāo)售高招-就是善于捕捉客戶的情緒變化； 五﹑耐心分析，從雜亂中厘出頭緒； 1﹑案例：保險(xiǎn)推銷(xiāo)員-李宇； 2﹑去除急躁； 3﹑不要慌張，最忌諱的事情就是手足無(wú)措； 六﹑豎耳聽(tīng)音，從聲音中判斷情況； 1﹑案例：?jiǎn)?吉拉德； 2﹑在客戶說(shuō)話時(shí)，請(qǐng)專(zhuān)注； 3﹑請(qǐng)你讓客戶把話說(shuō)完； 七：專(zhuān)注目標(biāo)，絕不失誤； 1﹑案例：房地產(chǎn)銷(xiāo)售員-辛陽(yáng)； 2﹑找準(zhǔn)目標(biāo)，鎖定客戶群； 3﹑堅(jiān)持不懈的推銷(xiāo)； 八﹑絕不輕易出手，出手就要去的成功； 1﹑案例：銷(xiāo)售之神-原一平； 2﹑一定做到對(duì)客戶有所了解； 3﹑盡可能對(duì)客戶心理有所把握； 法則三：銷(xiāo)售策略-借鑒狼性的詭異多變； 一﹑知己知彼，銷(xiāo)售每戰(zhàn)必勝； 二﹑攻其薄弱，先從弱點(diǎn)突破； 三﹑等待時(shí)機(jī)，先讓對(duì)方出牌； 四﹑欲擒故縱，先放后收覓戰(zhàn)機(jī)； 五﹑“笑里藏刀”，麻痹對(duì)方心理； 六﹑瞞天過(guò)海，以假亂真，掩蓋自身弱點(diǎn)； 七﹑聲東擊西，布疑陣，讓客戶無(wú)法判斷真假； 八﹑以退為進(jìn)，誘敵深入，搞定客戶內(nèi)部； 法則四：客戶溝通-善用狼的聰明機(jī)智； 一﹑打破常規(guī)，出奇制勝； 二﹑靈活多變，根據(jù)獵物選擇言辭技巧； 三﹑要有手段，善用“他山之石” 四﹑低調(diào)處事，首先消除客戶戒備心理； 五﹑理智對(duì)待沖突，雙贏化解矛盾； 六﹑主動(dòng)渲染氣氛，激發(fā)對(duì)方的興奮點(diǎn)； 法則五：商務(wù)談判-狼群侵略博弈戰(zhàn)術(shù)； 一﹑心態(tài)穩(wěn)健，堅(jiān)守原則不受干擾； 二﹑表里不一，用觀點(diǎn)迷惑對(duì)方； 三﹑寡不敵眾，先穩(wěn)住目標(biāo)等待救援； 四﹑進(jìn)退有度，有彈性的周旋； 五﹑拋出誘惑，等待大魚(yú)上鉤； 法則六：面對(duì)拒絕-像狼一樣決不放棄； 一﹑面不改色，拒絕是成功的階梯； 二﹑我行我素，不看他人眼色； 三﹑不急不躁，不自亂陣腳； 四﹑不依不饒。繼續(xù)尋找對(duì)話渠道； 五﹑另辟蹊徑，采用迂回戰(zhàn)術(shù)； 六﹑窮追不舍，一旦看準(zhǔn)便決不放過(guò)； 法則七：最后簽單-干凈徹底地以狼性結(jié)束戰(zhàn)斗； 一﹑神機(jī)妙算，變被動(dòng)為主動(dòng)； 二﹑抓住時(shí)機(jī)，當(dāng)機(jī)立斷促成交； 三﹑絕不拖延，找準(zhǔn)時(shí)機(jī)下“最后通牒”； 四﹑找準(zhǔn)要害，使客戶別無(wú)選擇； 五﹑循序漸進(jìn)，令對(duì)方無(wú)推辭借口； 六﹑超級(jí)自信，出擊就有所收獲；
• 新生代后80/90后管理與領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)

  2016-12-09...
  查看詳情>> 《“后80/90后”員工管理與領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)》特訓(xùn)課程 主講：藍(lán)俊惠 課堂紀(jì)律：CLOSE -關(guān)閉手機(jī)，排除干擾 OPEN---以開(kāi)放，專(zhuān)注的心態(tài)，收獲更多可能 課程對(duì)象：基層以上管理人員 課程時(shí)間:7H 課程內(nèi)容： 1.我們所認(rèn)識(shí)的新生代后80/90后？ 2.“后80/90后”后成長(zhǎng)環(huán)境分析； 3.“后80/90后”的特質(zhì)； 4.如何成為被認(rèn)同的上司； 5.領(lǐng)導(dǎo)要決---領(lǐng)導(dǎo)一定有方法； 6.激勵(lì)對(duì)策---下有對(duì)策上有良策； 游戲-演示-互動(dòng)-討論 課程目標(biāo)： 1.“知己知彼，百戰(zhàn)百勝”，深刻了解新生代后80/90后的成長(zhǎng)環(huán)境及特質(zhì)； 2.了解需求，尋找對(duì)策； 3.掌握成為被認(rèn)同上司的有效方法，并現(xiàn)實(shí)管理中因人而異的運(yùn)用； 第一節(jié) 我們所認(rèn)識(shí)的新生代后80/90后？ 一．我們所看到的； 1.社會(huì)對(duì)新生代后80/90后的評(píng)價(jià)？ 2.富士康到底發(fā)生了什么？ 3.誰(shuí)是你要的人？ 第二節(jié)、“后80/90后”后成長(zhǎng)環(huán)境分析 一．70后的管理模式與新文化的沖突特征； 計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)期的社會(huì)環(huán)境的7種特征； 二．價(jià)值觀差異的起點(diǎn)與分水嶺 1.80年代：價(jià)值觀差異的起點(diǎn)與分水嶺 2.后80/90后成長(zhǎng)中的博弈； 三．必須面對(duì)的現(xiàn)實(shí)：非主流將影響主流 90年代：非主流將影響主流； 第三節(jié)、“后80/90后”的特質(zhì) 一．特質(zhì)一：“后80/90后”的素質(zhì)； 1.個(gè)性獨(dú)立； 2.思想早熟； 3.責(zé)任意識(shí)； 案例探討：騰訊的青年研發(fā)團(tuán)隊(duì) 二．“后80/90后”的能力 1.自信張揚(yáng)； 2.規(guī)劃未來(lái)； 3.依賴網(wǎng)絡(luò)； 4.智商較高； 三．“后80/90后”的思維 1.擬成人化； 2.松圈主義； 3.極情體驗(yàn)； 4.一心多用； 案例分享：一高校女生 四．“后80/90后”的心理 1.認(rèn)知特征； 2.情感特征； 3.意志特征； 案例：《網(wǎng)絡(luò)驚現(xiàn)90后炫富女！鈔票滿天飛！》 五．“后80/90后”的職場(chǎng)觀 1.挫折承受能力較低； 2.過(guò)于計(jì)較自我得失，工作主動(dòng)性差過(guò)于計(jì)較自我得失，工作主動(dòng)性差； 3.工作能力強(qiáng)，但溝通表達(dá)能力差，不喜歡團(tuán)隊(duì)活動(dòng)： 第四節(jié)、如何成為被認(rèn)同的上司 一．管理后80/90后員工遇到的困境分析； 1.無(wú)責(zé)任意識(shí)引起的擔(dān)憂； 2.為何勞模失去光彩，明星成為偶像； 3.案例分析：逆反心理－一個(gè)跳樓者的心里話； 4.草莓族的職場(chǎng)見(jiàn)聞 二．后80/90后員工心目中理想上司的要素 1.主管應(yīng)有的心態(tài)； 2.主管應(yīng)有的角色扮演； 3.主管應(yīng)有的工作任務(wù)； 三．修煉3Q與塑造你對(duì)員工的影響力； 第五節(jié)、領(lǐng)導(dǎo)要決---領(lǐng)導(dǎo)一定有方法 一．過(guò)往管理模式的失效； 1.粗暴管理方法的不良影響； 2.讓80/90后員工心服口服的9大要決； 二．四種氣質(zhì)員工管理應(yīng)對(duì)方法 1.脾氣暴躁的員工； 2.平庸的員工； 3.愛(ài)找碴兒的員工； 4.功高蓋主的員工； 5.問(wèn)題員工的淘汰 三．贏得合作的談話技巧 1.用建議代替直言； 2.提問(wèn)題代替批評(píng)； 3.讓對(duì)方說(shuō)出期望； 4.訴求共同的利益； 四．問(wèn)題員工的淘汰 1.合理利用合同期的規(guī)定； 2.利用業(yè)績(jī)考核的硬標(biāo)； 3.自我“爆炸”法； 4.最高任職年齡； 5.讓別人來(lái)“聘用”問(wèn)題員工； 第六節(jié)、激勵(lì)對(duì)策---下有對(duì)策上有良策 一．何為激勵(lì)； 1.營(yíng)造激勵(lì)的文化； 2.馬斯洛的需求理論； 二．員工激勵(lì)的特點(diǎn) 后80/90后激勵(lì)三需求理論 成就感需求-驅(qū)使達(dá)到最佳與成功 權(quán)力需求-影響他人行為的需求 歸屬需求-想要與他人有人際關(guān)系之交流 三．經(jīng)典激勵(lì)理論 1.普通職員的激勵(lì)； 2.群體的激勵(lì)； 3.亮劍中的團(tuán)隊(duì)激勵(lì)：攻城篇 4.缺乏、錯(cuò)誤激勵(lì)的后果； 四．后80/90后員工的批評(píng)技巧； 1.在一對(duì)一的情況下責(zé)備。 2.選擇適當(dāng)場(chǎng)所。 3.明白地說(shuō)出責(zé)備的理由。 4.提出具體事實(shí)。 5.聽(tīng)他說(shuō)。 6.不可失于情緒。 7.理性、感性的糾正及期望。 8.抱著教導(dǎo)部屬的心情 五．與“后80/90后”員工溝通技巧
• 銷(xiāo)售人員的溝通與談判技巧

  2016-12-09...
  查看詳情>> 《銷(xiāo)售人員溝通與談判技巧》 前 言 一人辯，重于九鼎之寶；三寸之舌，強(qiáng)于百萬(wàn)雄獅。 專(zhuān)業(yè)的談判團(tuán)隊(duì)，詳細(xì)的談判方案，充分的談判準(zhǔn)備，豐富的談判工具，有效的談判策略，搶占開(kāi)局優(yōu)勢(shì)，欲擒故縱，釜底抽薪，順?biāo)浦?，巧妙收盤(pán)、、、知己知彼，笑語(yǔ)中談定天下，談判不僅僅是一門(mén)科學(xué)，更是一門(mén)藝術(shù)。 課程類(lèi)別： 營(yíng)銷(xiāo)談判、營(yíng)銷(xiāo)策略、談判策略、談判技巧 培訓(xùn)對(duì)象： 全體銷(xiāo)售人員 培訓(xùn)形式： 專(zhuān)題講授/互動(dòng)問(wèn)答/案例分析/視頻分析/現(xiàn)場(chǎng)討論 培訓(xùn)時(shí)間： 一天 / 兩天， 每天不少于6標(biāo)準(zhǔn)課時(shí) 培訓(xùn)目標(biāo)和效果： 1.了解營(yíng)銷(xiāo)談判策略 2.掌握營(yíng)銷(xiāo)談判共贏的關(guān)鍵 3.掌握談判心理 4.掌握談判八大策略 5.掌握談判步驟 6.掌握把控談判全局的方法 7.掌握談判成交技巧 8.找到適合自己的營(yíng)銷(xiāo)談判技巧 9.掌握合作后的客戶關(guān)系維護(hù)技巧 課程綱要 第一講：溝通的概念與定義 一、什么是溝通 1.溝通的定義與內(nèi)涵 2.溝通的實(shí)質(zhì) 3.溝通能力的自我測(cè)試 二、溝通三要素 1.聽(tīng)（搶答測(cè)驗(yàn)） 2.說(shuō)（角色扮演） 3.問(wèn)：封閉型與開(kāi)放型問(wèn)題對(duì)比 三、溝通分類(lèi) 1.溝通的過(guò)程 1)一個(gè)溝通模型 2)失真源的處理 3)溝通焦慮 2.溝通的種類(lèi) 1)正式溝通與非正式溝通 2)書(shū)面溝通與口頭溝通 3)單向溝通與雙向溝通 4)言語(yǔ)溝通與非言語(yǔ)溝通 第二講：溝通技巧 一、有效溝通的五種態(tài)度 二、工作中高效溝通六個(gè)步驟 三、怎樣與領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行溝通 1)請(qǐng)示匯報(bào)的程序和要點(diǎn) 2)與各種性格的領(lǐng)導(dǎo)打交道的技巧 四、傾聽(tīng)的技巧 1.鼓勵(lì) 2.詢問(wèn) 3.復(fù)述 4.戴爾·卡耐基說(shuō)：做一個(gè)好聽(tīng)眾，鼓勵(lì)別人說(shuō)說(shuō)他們自己。 五、反饋的技巧 六、達(dá)的技巧 如何做到情感把握；媒介應(yīng)用（舉例：保險(xiǎn)公司送禮） 七、贊美的技巧（案例：對(duì)不同下屬的缺點(diǎn)進(jìn)行贊美）（全員體驗(yàn)） 八、組織溝通平臺(tái)的建設(shè) 1.會(huì)議溝通 2.網(wǎng)絡(luò)溝通 3.書(shū)面溝通 4.熱線溝通 5.接待日溝通 6.娛樂(lè)溝通 第三講：金牌營(yíng)銷(xiāo)談判概述 1.談判的概念 2.什么是談判 1)談判三要素 2)談判的三個(gè)層面 3.談判是一種信息處理過(guò)程 4. 博弈——不斷變化的談判過(guò)程 5.人物作用的談判過(guò)程 6.沖突作用的談判過(guò)程 第四講：金牌營(yíng)銷(xiāo)談判共贏的關(guān)鍵 1.情報(bào)/時(shí)間/力量/溝通/性格/情商 2.最佳談判方法的要點(diǎn) 1)周密計(jì)劃 2)合適的戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù) 3)有效的溝通技巧 個(gè)人信譽(yù)建立的重要性 3.談判中的信息處理 4.如何表達(dá)想表達(dá)的 5.如何應(yīng)對(duì)不利于自己的問(wèn)題 6.如何在錯(cuò)綜復(fù)雜中快速發(fā)現(xiàn)決策人 第五講：金牌營(yíng)銷(xiāo)談判策略 1.不讓步 2.不再讓步 3.小讓步大回報(bào) 4.讓步在先 5.解決問(wèn)題 6.達(dá)成協(xié)議以外的其它目標(biāo) 7.終止談判 8.談判中的壓力策略 1)時(shí)間壓力 2)環(huán)境壓力 3)信息壓力 第六講：金牌營(yíng)銷(xiāo)談判技巧 1.談判開(kāi)局技巧 1)自殺性談判開(kāi)局 2)價(jià)格摸底后談判開(kāi)局 3)了解并改變對(duì)方底價(jià) 2.如何創(chuàng)造雙贏？ 1)如何主導(dǎo)談判？ 2)如何造勢(shì)？ 3.如何以小搏大 4.率先報(bào)價(jià)與避免率先報(bào)價(jià) 5.要求對(duì)報(bào)價(jià)或立場(chǎng)作出反應(yīng) 6.議價(jià) 1)價(jià)格絕非最大障礙 2)誰(shuí)先讓價(jià)誰(shuí)先死！ 3)如何報(bào)價(jià)？如何讓步？ 7.如何突破談判僵局 1)如何面對(duì)拒絕壓力 2)突破談判僵局 3)成功談判的指導(dǎo)原則 第七講：金牌營(yíng)銷(xiāo)談判步驟 1.談判前的準(zhǔn)備 1)了解你的對(duì)手 2)就每個(gè)談判問(wèn)題設(shè)定界限 3)確定談判的底線 2.準(zhǔn)備談判 1)確定目標(biāo) 2)評(píng)估對(duì)手 3)營(yíng)造良好氛圍 4)控制談判時(shí)間 3.正式談判 1)判別氣氛 2)回應(yīng)提議 3)領(lǐng)會(huì)身體語(yǔ)言 4)強(qiáng)化優(yōu)勢(shì) 5)削弱對(duì)方優(yōu)勢(shì) 4.結(jié)束談判 第八講：合作后的客戶關(guān)系維護(hù) 1.用心服務(wù)，讓客戶主動(dòng)找你 2.沒(méi)有永遠(yuǎn)的朋友，唯有合作才能共贏 3.建立物質(zhì)外的感情紐帶 4.塑造被客戶利用的價(jià)值 5.主動(dòng)創(chuàng)造為客戶服務(wù)的機(jī)會(huì)
• 店長(zhǎng)管理五項(xiàng)修煉

  2016-12-09...
  查看詳情>> 金牌店長(zhǎng)五項(xiàng)修煉 課程背景： “大海航行靠舵手，行軍打仗看旗幟”，店長(zhǎng)是一個(gè)門(mén)店生意的靈魂，只有好的店長(zhǎng)才能帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)創(chuàng)造出好的業(yè)績(jī)。本課程從店長(zhǎng)的崗位職責(zé)開(kāi)始，深度地剖析了作為店長(zhǎng)所應(yīng)該掌握的五項(xiàng)基本修煉，從人員管理、店面管理、貨品管理多個(gè)角度闡述門(mén)店管理之道。《金牌店長(zhǎng)五項(xiàng)修煉》是門(mén)店店長(zhǎng)的必修課程。 課程收益： 1、幫助店長(zhǎng)了解管理者的十個(gè)角色，從而提升個(gè)人的管理技能； 2、深度剖析門(mén)店優(yōu)秀銷(xiāo)售人員的性格特征，及店長(zhǎng)的管理技巧； 3、幫助店長(zhǎng)掌握門(mén)店管理的五項(xiàng)基本修煉，快速提升門(mén)店業(yè)績(jī)。 培訓(xùn)對(duì)象：專(zhuān)賣(mài)店店長(zhǎng)、銷(xiāo)售主管、經(jīng)銷(xiāo)商、區(qū)域經(jīng)理、市場(chǎng)督導(dǎo) 培訓(xùn)方式：小組競(jìng)賽、互動(dòng)問(wèn)答、案例分析、情景模擬 培訓(xùn)時(shí)間：6小時(shí) 課程大綱： 一、店長(zhǎng)的角色認(rèn)知： 1、店長(zhǎng)的主要工作職責(zé) 2、店長(zhǎng)的十個(gè)角色（人際關(guān)系、信息傳遞、決策制定） 3、店長(zhǎng)的管理要求：從管理結(jié)果到管理過(guò)程 案例分享：從優(yōu)秀門(mén)店銷(xiāo)售人員到店長(zhǎng)的尷尬處境 二、店長(zhǎng)的第一項(xiàng)修煉－人員管理 1、面試與招聘技巧： 好的門(mén)店銷(xiāo)售人員標(biāo)準(zhǔn)是什么？ 自信力、影響力、取悅力 2、輔導(dǎo)與培育技巧 店長(zhǎng)如何開(kāi)晨會(huì)：培訓(xùn)兩秒測(cè)試法 店長(zhǎng)如何開(kāi)晚會(huì)：銷(xiāo)售案例圓桌分享法 銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)演練：情景模擬訓(xùn)練法 案例討論：如何成功地開(kāi)一次振奮人心的晨會(huì) 3、 溝通與管理技巧 3-1、與下屬的日常溝通技巧 具有同理心的溝通 同理心溝通的概念與使用原則 小組練習(xí)：五種語(yǔ)言反饋技巧快速提升溝通能力 案例分享：小胖為什么對(duì)銷(xiāo)售經(jīng)理一直不滿意 3-2、對(duì)下屬的日常管理技巧 不同下屬的行為風(fēng)格與管理技巧 強(qiáng)勢(shì)肯定型員工 感覺(jué)良好型員工 做事小心型員工 拒絕排斥型員工 案例分享：從西游團(tuán)隊(duì)看人物性格與唐僧的用人之道 4、 激勵(lì)與留人 激勵(lì)的心理學(xué)原理1：馬斯洛的五層次需求理論 激勵(lì)的心理學(xué)原理2：激勵(lì)的雙因素理論 案例分享：從霍桑實(shí)驗(yàn)談激勵(lì)的作用 激勵(lì)原則：及時(shí)、適度和不只關(guān)注結(jié)果 激勵(lì)方法：十種不花錢(qián)的有效激勵(lì)方法 案例分享：從個(gè)人激勵(lì)轉(zhuǎn)向團(tuán)隊(duì)激勵(lì)，“四小龍”一炮走紅。 三、店長(zhǎng)的第二項(xiàng)修煉—服務(wù)管理 1、決勝消費(fèi)者心理的三大形象 2、感官收買(mǎi)：創(chuàng)造顧客購(gòu)買(mǎi)的店面形象 3、創(chuàng)造顧客滿意價(jià)值與超值感受 4、門(mén)店三維服務(wù)模型與四步創(chuàng)新階梯 案例分享：小餐館如何靠創(chuàng)新服務(wù)做出大生意 小組討論：3C賣(mài)場(chǎng)如何創(chuàng)造超越客戶期望的服務(wù)體驗(yàn) 四、店長(zhǎng)的第三項(xiàng)修煉－賣(mài)場(chǎng)管理 1、門(mén)店表現(xiàn)力的要素：位置、陳列、產(chǎn)品、價(jià)格、助銷(xiāo)、促銷(xiāo) 產(chǎn)品的四種角色劃分 基于產(chǎn)品角色的位置、陳列和分銷(xiāo)出樣管理 體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)的環(huán)境設(shè)計(jì)：情景體驗(yàn)、對(duì)比體驗(yàn) 2、門(mén)店高端感官營(yíng)銷(xiāo)：視覺(jué)、聽(tīng)覺(jué)、嗅覺(jué)、味覺(jué)、觸覺(jué) 案例分享：用感官刺激把顧客留下 應(yīng)用工具：一張神奇的產(chǎn)品銷(xiāo)售清單，讓銷(xiāo)量快速增長(zhǎng) 五、店長(zhǎng)的第四項(xiàng)修煉－貨品管理 1、貨品結(jié)構(gòu)管理 2、保持店鋪健康庫(kù)存量 3、加速貨品的周轉(zhuǎn) 4、倉(cāng)庫(kù)管理 5、失貨控制、盤(pán)點(diǎn) 六、店長(zhǎng)的第五項(xiàng)修煉—促銷(xiāo)管理 1、組織開(kāi)展促銷(xiāo)活動(dòng)的目的 2、門(mén)店促銷(xiāo)活動(dòng)的執(zhí)行步驟 3、門(mén)店促銷(xiāo)活動(dòng)管理的關(guān)鍵要素：氛圍營(yíng)造 4、關(guān)聯(lián)產(chǎn)品銷(xiāo)售 案例分享：促銷(xiāo)創(chuàng)新，我是怎樣利用報(bào)紙組織團(tuán)購(gòu)活動(dòng)的？