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2016-11-29...查看詳情>> 第一部分 導(dǎo)購心態(tài)與基本技能 一. 導(dǎo)顧客 首先導(dǎo)自己 1. 客觀認(rèn)識終端現(xiàn)狀 增強成本意識 ?客觀認(rèn)識終端“原始性經(jīng)營、自然性導(dǎo)購”的競爭現(xiàn)狀 ?增強店面經(jīng)營的成本意識 破解店面贏利的最后一道障礙 2. 提升專業(yè)技能 增強銷售信心： ?導(dǎo)購員的信心就是顧客購買的信心 ?兩大途徑提升導(dǎo)購員信心 ?市場乏力帶來的信心問題怎么辦？ 3. 堅定目標(biāo) 積極面對工作 ?目標(biāo)就是源動力 ?有目標(biāo) 工作才能積極主動 ?積極主動不只是理念和口號，更是每一個行動 4. 責(zé)任比能力更重要 ?為什么在工作面前總是“心不甘情不愿”？ ?拋棄“打工心態(tài)”，用“老板心態(tài)”面對工作 ?責(zé)任不只是心態(tài)，更是體現(xiàn)在工作當(dāng)中的每一個行為 二. 店面銷售力三大基本功： ?基本功一：打造三本導(dǎo)購秘笈 快速提升導(dǎo)購技能 ?打造屬于自己店面的《導(dǎo)購技能匯總手冊》 ?打造屬于自己店面的《產(chǎn)品賣點介紹話術(shù)手冊》 ?打造屬于自己店面的《顧客異議應(yīng)對話術(shù)手冊》 ?基本功二：把握顧客管理兩大關(guān)鍵 提升顧客簽單率 ?管理好意向客 提升顧客簽單率 ?管理好購買型顧客 挖掘顧客身邊的潛伏型顧客 ?基本功三：主動推廣與攔截 提升顧客進店率 ?做好店面推廣 吸引顧客進店 ?做好聯(lián)盟互動 享受更多客戶資源 ?做好店面攔截 提升顧客進店率 ?瞄準(zhǔn)競品顧客 搶奪成交性顧客 三. 五項全能訓(xùn)練 高效說服顧客 ?溝通技巧一：使用最廉價的“賄賂”工具，讓顧客愿意聽你說話！ ?溝通技巧二：把話說圓了，把握主動權(quán)，變危機為機會 ！ ?溝通技巧三：讓你的語言更有畫面感，讓顧客說服他自己！ ?溝通技巧四：撬開顧客的嘴巴，你才有機會！ ?溝通技巧五：猶豫型顧客下決定很痛苦，關(guān)鍵時刻看“刺激”！ 四. 提升客情關(guān)系 賺取顧客信任 ?避免四大習(xí)慣性錯誤 贏得顧客好感 ?不要急著賣東西 賺取顧客信任是關(guān)鍵 ?關(guān)鍵時刻對TA更要好：把握感動顧客的三大時刻 ?掌握溝通主動權(quán) 把顧客引導(dǎo)到有利于自己的方向上來 第二部分 導(dǎo)購五步動作分解 動作一：吸引顧客要攔截 留住顧客先破冰 ?把握吸引顧客進店的6種途徑 ?60%的顧客留店時間不超過8分鐘 ?留不住顧客的5大原因 ?三類顧客的區(qū)別接待 ?有效留住顧客的5大技巧 ?破解留不住顧客的常見問題 ?有效識別目標(biāo)顧客 動作二：做好產(chǎn)品介紹 刺激購買欲望 ?先幫助顧客建立購買標(biāo)準(zhǔn) 再介紹產(chǎn)品 ?兩大環(huán)節(jié)讓顧客找到不一樣的產(chǎn)品體驗感 ?利用陪同客（兒童、父母、爺爺奶奶等）的關(guān)系刺激顧客購買欲望 ?讓家裝設(shè)計理念融入產(chǎn)品介紹 提高說服力 ?找到顧客核心需求點 在核心需求點上下功夫 ?引導(dǎo)顧客與你一起聯(lián)想 讓他自己說服他自己 ?痛苦比利益更有用 刺激顧客對高價值產(chǎn)品的購買欲望 ?充分利用第三者的故事 增強影響力 ?在同一款產(chǎn)品上做足功夫 動作三： 主動排除顧慮 提升顧客信任度 ?顧客異議的四種類型 ?主動出擊 把顧客的顧慮化解在萌芽里 ?避開習(xí)慣性異議 把顧客引導(dǎo)到有利于自己的方向上來 ?有效處理正常性異議 獲得顧客對產(chǎn)品的信任 ?辨別真假異議 找準(zhǔn)病根再下藥 ?提升信心 高效處理策略性異議 ?不同表達習(xí)慣的四類顧客 ?沉默型顧客、嘮叨型顧客、刁鉆型顧客、拒絕型顧客的應(yīng)對 動作四： 把握顧客價格心理 做好價格談判 ?價格談判需要技巧，更需要耐心 ?價格問題往往是在價格之外 ?顧客亂砍價，到底為什么？ ?滿足顧客價格心理：讓顧客看到您為他盡力了 ?初級階段討價還價的應(yīng)對 ?最后價格糾纏階段的應(yīng)對 ?超出購買能力型討價還價的應(yīng)對 ?試探要面子型討價還價的應(yīng)對 ?價格強硬型討價還價的應(yīng)對 動作五.： 排除障礙 借機推動簽單 ?如何通過服務(wù)環(huán)節(jié)的增加 提升簽單率 ?看準(zhǔn)火候 主動促成簽單 ?正常顧客的順勢成交法 ?猶豫型顧客的強迫推動法 ?直率型顧客的快速促成法 ?滿足了價格要求可還是不簽單，怎么辦？ ?顧客只是象征性的交一點訂金，怎么辦？ ?不買也要讓他回頭：讓顧客回頭的黃金法則 ?做好善后工作 避免退單
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2016-11-29...查看詳情>> 一、行業(yè)危機下的銷售心態(tài)調(diào)整 1.第一節(jié)：悄悄降近的“危與機”。 ?行業(yè)的不景氣導(dǎo)購員帶來的“危與機”！ （在建材行業(yè)不景氣的今天，危與機也總是并列存在。面對市場上慘淡的人氣，導(dǎo)購員應(yīng)該做什么？競爭愈加激烈，導(dǎo)購員應(yīng)該起到什么作用？面對這樣的市場環(huán)境，導(dǎo)購員應(yīng)該如何給自己定位？導(dǎo)購員的機會在哪里？本環(huán)節(jié)將帶領(lǐng)導(dǎo)購員找準(zhǔn)定位，找到新的銷售機會，增加自己的訂單率。） ?社會大環(huán)境為導(dǎo)購員帶來的“危與機”！ （各種社會問題一直為導(dǎo)購員帶來困擾，競爭壓力大、流動速度快、薪資不高、沒有成長空間、生活巨增大等。面臨如此多的問題，身為一線銷售的導(dǎo)購員，應(yīng)該如何面對？如何在這種情況下提升自己的收入水平？如何做一個優(yōu)秀的導(dǎo)購員？本環(huán)節(jié)將為導(dǎo)購員分析這些問題。） ?危機下導(dǎo)購員的自我反思！ （許多導(dǎo)購員工作效率低下，每天上班仿佛在混日子，大大影響銷售業(yè)績。本環(huán)節(jié)將帶領(lǐng)導(dǎo)購員一起分析自己的現(xiàn)狀，提升工作熱情，樹立為自己工作的主動意識。） 2.第二節(jié)：我們的心里充滿陽光。 ?換個角度看問題，一切因此而不同。 （視野不夠?qū)掗?，文化程度不高，造成?dǎo)購員看問題的角度很窄。本環(huán)節(jié)將為大家打開思路去從不同的角度看問題。） ?你對今天擁有的生活滿意嗎？ （絕大多數(shù)的導(dǎo)購員對現(xiàn)在擁有的生活不夠滿意，卻找不到改變的方法。本環(huán)節(jié)將從心態(tài)上對導(dǎo)購員進行調(diào)整。） ?心態(tài)對你的影響有多大？ （本環(huán)節(jié)通過對兩種心態(tài)的對比，使學(xué)員認(rèn)識到心態(tài)調(diào)整的重要性，從而慢慢開始改變。） ?學(xué)會改變?nèi)松鷳B(tài)度。 （本環(huán)節(jié)將通過大量的案例進行分析，激勵導(dǎo)購員積極向上，努力生活和工作。） ?如何保持樂觀情緒？ （常言說人生不如意十之八九，當(dāng)情緒不好時，對工作對生活都會產(chǎn)生負(fù)面影響，本環(huán)節(jié)與學(xué)員探討保持樂觀情緒的方法。） ?感恩的心。 （對父母感恩，對生活感恩，對工作感恩。只有擁有感恩的心，心中才會充滿陽光正能量。本環(huán)節(jié)將帶領(lǐng)學(xué)員一起做感恩的思索，學(xué)習(xí)做《感恩的心》手語操。） ?獲得陽光心態(tài)三妙法。 （養(yǎng)成一種習(xí)慣，發(fā)現(xiàn)生活的美好方面；寬容過去；學(xué)會利用現(xiàn)有資源把事情做成而不是消極等待；本環(huán)節(jié)帶領(lǐng)大家學(xué)習(xí)如何獲得陽光心態(tài)。） 3.第三節(jié)：導(dǎo)購員，我們在為誰工作。 ?態(tài)度就是競爭力 （工作態(tài)度努力工作業(yè)績。為什么幸運的人總是幸運？為什么業(yè)績好的人總是會產(chǎn)生更多的客戶？一切都是由工作態(tài)度來決定的。） ?樹立自己的人生目標(biāo) （人生的一個階段只能有一個目標(biāo)，如何樹立自己的目標(biāo)，努力工作，努力生活，努力提高業(yè)績？每天離目標(biāo)更近一些，才有動力。） ?心中常存責(zé)任感 （什么是真正的敬業(yè)？什么是真正的責(zé)任感？一個人不論從事何種職業(yè)，都應(yīng)該心中常存責(zé)任感，敬重自己的工作，在工作中表現(xiàn)出忠于職守、盡心盡責(zé)的精神，這才是真正的敬業(yè)。） ?對工作心懷感激之情 （工作為你展示了廣闊的發(fā)展空間，工作為你提供了施展才華的舞臺，工作為你所帶來的一切都要心存感激。） ?學(xué)會接受工作中的“苦與樂” （工作中不是只有益處和快樂，如果改變心態(tài)，面對困難，解決問題，接受使命。不斷的從挑戰(zhàn)困難中，感受工作的真正意義。） ?有些事，不必老板交代 （有很多導(dǎo)購員，老板交代的事情都做不好，抱怨一大堆。優(yōu)秀的導(dǎo)購員，有自己的思考能力，有自己的動手能力，有很多事情，根本不需要老板交代，就可以做得井井有條。是什么原因使得優(yōu)秀的員工居備這種主人翁意識呢？本環(huán)節(jié)通過分析案例帶領(lǐng)學(xué)員明白自己應(yīng)該主動做哪些工作。） ?沒有機會只是一個借 口 （生活中從不缺少機會，浮躁之人總是因無法把握身邊的機會而怨天尤人。本環(huán)節(jié)將和學(xué)員一起分享如何把握機會來成功。） ?今天工作不努力，明天努力找工作 （不珍惜工作機會的人，工作機會也不會降臨于你。所以有很多人，不斷的跳來跳去，卻在社會中找不到自己的位置。其實是心態(tài)的問題，必須解決。） 二、逆勢起飛的力量 1.第一節(jié)：逆勢起飛的翅膀 ?思維方式一：成功是因為態(tài)度 ?思維方式二：我是我認(rèn)為的我 ?思維方式三：我是一切的根源 ?思維方式四：不是不可能，只是暫時還沒找到方法 ?思維方式五：山不過來，我就過去 ?思維方式六：每天進步一點點 ?思維方式七：決心決定成功 ?思維方式八：天助自助者 ?思維方式九：太棒了！ （成功者的九點思維方式，是導(dǎo)購員從優(yōu)秀到卓越的核心內(nèi)容，通過成功思維方式進行剖析，激勵導(dǎo)購員積極向上的本能，堅定自己成功的勇氣，不怕失敗不怕挫折，凡事找方法不找借 口，堅持到底永不放棄的決心。） 2.第二節(jié)：逆勢起飛的力量（大型室內(nèi)活動版塊） ?成功與否與目標(biāo)的期望強度有關(guān)，本版塊將對學(xué)員進行心態(tài)強化訓(xùn)練，配合剛剛學(xué)習(xí)到的思維方式，進行學(xué)以至用。 ?活動目標(biāo)：激勵學(xué)員，增強斗志，不達目的誓不罷休； ?期望強度指導(dǎo)表格：
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2016-11-29...查看詳情>> 第一部分 做好門店三大診斷 挖掘可提升空間 ?診斷無價藥有價 找準(zhǔn)病根再下藥 ?發(fā)現(xiàn)了很多問題 也做了很多努力，卻收效甚微？ ?門店的三大誤區(qū)：片面、過激、被動 ?針對病根 才有效 ?診斷一：門店銷售能力六大環(huán)節(jié)診斷 ?店面銷售能力基礎(chǔ)數(shù)據(jù)統(tǒng)計與分析：周統(tǒng)計、月統(tǒng)計等 ?顧客進店率診斷與動作破解 ?顧客留店率診斷與動作破解 ?顧客回頭率診斷與動作破解 ?顧客就座率診斷與動作破解 ?顧客簽單率診斷與動作破解 ?顧客帶客率診斷與動作破解 ?診斷二：門店貨品組合、利潤結(jié)構(gòu)診斷 ?店面產(chǎn)品組合與銷售額、利潤空間的關(guān)系 ?形象產(chǎn)品、利潤產(chǎn)品、主推產(chǎn)品、促銷產(chǎn)品的合理結(jié)構(gòu)及其價格組合 ?不同級別市場、不同級別門店的貨品結(jié)構(gòu) ?門店現(xiàn)有貨品結(jié)構(gòu)診斷、分析、及其問題破解 ?已銷售數(shù)據(jù)診斷、分析及其問題破解 ?診斷三：店面人員效能診斷 ?店長五大技能綜合診斷 ?導(dǎo)購員定量診斷及其問題破解 ?導(dǎo)購員定性診斷： 第二部分：五大關(guān)鍵 提升門店銷售力 關(guān)鍵一：導(dǎo)入造血能力 快速提升銷售技能 ?門店日常培訓(xùn)靠什么？ ?為什么你的培訓(xùn)總是不能落地？ ?打造三本《導(dǎo)購秘籍》 植入內(nèi)部造血能力 ?打造屬于自己店面的《導(dǎo)購技能匯總手冊》 ?打造屬于自己店面的《產(chǎn)品賣點話術(shù)手冊》 ?打造屬于自己店面的《顧客異議應(yīng)對手冊》 關(guān)鍵二：做好動作分解 確保銷售目標(biāo)實現(xiàn) ?目標(biāo)不能實現(xiàn)的三大原因 ?落實動作分解 做好過程管理 ?目標(biāo)到動作分解的流程與方法 ?目標(biāo)到動作分解的關(guān)鍵點控制 ?案例分享：月目標(biāo)分解的關(guān)鍵點分享 ?案例分享：促銷活動目標(biāo)關(guān)鍵點分享 ?案例分享：導(dǎo)購員集體抵制目標(biāo)怎么辦？ 關(guān)鍵三： 做好顧客管理 提升顧客利潤率 ?顧客統(tǒng)計與分析 ?做好兩類顧客的管理 ?做好意向性顧客的管理 提升顧客簽單率 ?做好購買后顧客的管理 挖掘潛伏型顧客 關(guān)鍵四： 主動推廣與攔截 享受更多客戶資源 ?做好店面推廣 吸引顧客進店 ?做好聯(lián)盟互動 享受更多客戶資源 ?增強攔截力度 提升顧客進店率 ?瞄準(zhǔn)競爭品牌 搶奪成交性顧客 關(guān)鍵五：強化店員管理 打造高績效團隊 1. 用對人 是管理的第一步 ?30%以上的導(dǎo)購員不適合做銷售： ?選擇銷售人員的兩項要求： ?目標(biāo)與追求：工作的源動力 ?智商與逆商：四類員工的區(qū)分與選擇 ?判斷導(dǎo)購員綜合能力的十大問題及其分析 2. 建立積極的薪資結(jié)構(gòu) ?薪資結(jié)構(gòu) 中的常見問題分析 ： ?平均主義與極端個人主義 ?“高工資+高提成”對激勵的低效率 ?薪資結(jié)構(gòu)如何產(chǎn)生管理作用 ?不同崗位薪資結(jié)構(gòu)的合理選擇： ?大店/中小型門店店長的兩種薪資結(jié)構(gòu) ?大/小門店導(dǎo)購員的兩種薪資結(jié)構(gòu) 3. 注重員工輔導(dǎo)與培養(yǎng) ?經(jīng)銷商老板：你就是門店首席培訓(xùn)師 ?建立店長培訓(xùn)機制 ?改變員工心態(tài)模式比管理本身更重要 ?培養(yǎng)員工的兩大途徑和三個層面 ?避免錯誤輔導(dǎo)方式：別做偷窺的老板 4. 樹立標(biāo)準(zhǔn) 培養(yǎng)好的工作習(xí)慣 ?凡是有標(biāo)準(zhǔn) 培養(yǎng)員工自覺的好習(xí)慣 ?利用關(guān)鍵事件 樹立制度的威信 ?培養(yǎng)團隊正氣 建立積極的價值觀 避免負(fù)能量 激發(fā)員工正能量
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